第四章商务谈判的内容50页

[小思考3—1]
货物买卖谈判的条款比较全面，因为：（） (1)分为采购谈判和推销谈判 (2)围绕与实物商品有关的权利和义务 (3)包括货物部分、商务部分、法律部
分谈判的各项内容 (4)涉及货物买卖交易的各个方面、各
个环节
小思考
在美国，有对夫妇想以4000美元的价钱卖掉他们的游艇， 于是在某报上登了广告。也吸引了不少买家询问。有 个人开3800美元，并且给了2000美元订金。买卖成交， 这对夫妻便不再考虑别的人了，只等着收尾款。几天 过去消息全无，然后他们接到一个电话。那个人在电 话中百般道歉，说他的太太不同意他买，因为太太找 到一艘一样的船只要3400美元。这对夫妇生气恼火， 可是他们又把上门探消息的其他人的名单给丢了，而 且也开始怀疑：也许价钱真的开高了。他们懒得再去 登广告、接电话，应付那些麻烦事，因而只好以低于 3800美元的价钱脱手。 请问买方使用的是什么谈判手法？提出一些应对的策 略。
根据货物特点和交易惯例，商务谈判中衡量品质 的方法通常以样品、规格等级、品牌商标、产地 名称、说明书和图样等为标准，并在表述品质标 准时注意避免使用引起误解的概念。
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某建筑公司建房需用绿色瓷瓦，某陶瓷厂闻讯提 供给建筑公司两片“绿色瓷瓦”样品，发出要约。 一月后，建筑公司与陶瓷厂将样品各执一片，口 头约定陶瓷厂按样品生产，建筑公司按样品验收。 随后，双方又签订了一份书面购销“绿色瓷瓦” 合同。合同规定，陶瓷厂提供5万片绿色瓷瓦，每 片单价0、5元。合同签订后，陶瓷厂组织专项生 产，建筑公司汇款，双方各自履行合同。建筑公 司在使用这批“绿色瓷瓦”中，发现该批“绿色 瓷瓦”安上房顶约二十多天，即发生绿色表皮层 脱落，致使瓷瓦失去美观并造成屋顶下雨漏水问 题。为此，建筑公司向法院提起诉讼，要求陶瓷 厂赔偿损失。
对合同标的物产生“重大误解”怎么办？
2、数量
数量也是货物买卖的主要交易条件，它 既影响合同的总金额，又与单价直接相 关。许多国家法律规定，卖方所交货物 的数量如果小于或大于合同规定，买方 有权拒收。有关数量问题，谈判中应根 据货物性质和交易需要选用适当的计量 单位。
3、包装
包装分为运输包装和销售包装，它不仅有 利于保护货物的使用价值，也有利于实现 和增值货物的价值。在货物的包装方面， 买卖双方一般主要就包装材料、包装方式、 包装标志和包装费用等方面进行磋商。
第四章 商务谈判内容
学习目标：通过本章学习，了解商务谈判主 要谈什么，以便进一步认识商务谈判。 3、1货物买卖谈判 3、2技术贸易谈判 3、3工程、劳务、资金谈判
第一节 货物买卖谈判
一、货物买卖谈判的概念 货物买卖谈判，是指针对有形商品即货
物的买卖而进行的谈判。 货物买卖谈判，按照交易地位可分为采
②付款时间。支付时间的早晚影响到交易双方的实际收益 和风险分担，须根据自身资金周转状况商定具体的支付时 间，以免日后出现枝节。对分期付款，须明确首付时间及 金额和之后的分期次数及各期的时间与金额；对延期付款， 应订明具体的付款则日和进度。
购谈判和推销谈判；按照国域界限可分 为货物买卖谈判和国际货物买卖谈判。 在国际货物买卖谈判中，又有进口谈判 和出口谈判。
二、货物买卖谈判的特点
与其他一些商务谈判相比，货物买卖谈判 有以下特点：
①相对简单。货物买卖谈判相对较为简单， 一是大多数货物均有通行的技术标准；二 是大多数交易均属重复性交易；三是谈判 内容大多围绕与实物商品有关的权利和义 务。但绝不能因此而轻视，特别对初次合 作、大宗交易、国际货物买卖更是如此。
4、价格 价格是货物买卖谈判议题的核心，它直接关系交易各方的
经济利益，也与其他交易条件有着密切的联系。货物买卖 谈判中的价格条款主要涉及以下内容： （1）价格水平。价格水平即单价，它通常是在买卖双方 报价的基础上经过讨价还价最终确定的， (2)价格计算的方式。货物买卖中通常采用固定价格，即 在合同中明确规定交易价格并在合同期内不做调整；有时 也采用非固定价格，即只规定作价原则或暂行价。这些均 应进行具体磋商并达成一致意见。 （3）价格术语的运用。价格术语是贸易(主要是国际贸易) 中习惯采用的，用以概括价格构成并说明交易各方权利与 义务的专门用语。如：离岸价格(foB)、到岸价格(CIF)、 成本加运费价格(C＆F)等。使用价格术语，有助于简化交 易磋商的内容和规范交易各方责任，应在订立合同时根据 交易需要予以运用。
②条款比较全面。货物买卖是商品交易的基本形 式，货物买卖谈判也是商务谈判的基本形态。在 货物买卖的谈判中，通常要包括
货物部分的谈判.
商务部分的谈判.
法律部分的谈判.
在这些内容中，习惯上将货物部分和商务部分的 条款列为主要条款，它们属于交易的个别性条款； 而将其他条款列为一般条款，它们是适用于每一 笔交易的共同性条款。
6、付款
货款的支付，是货物买卖中的一项重要问题。在不同的支 付条件下，尽管表面支付的价格总额不变，但对买方的实 际支出和卖方的实际收入却可能有很大影响，所以，谈判 各方都应努力争取对自身有利的支付条件。为此，须注意 以下问题：
①付款工具。货物买卖中的支付手段分为现金结算和非现 金结算两种。其中，大多数采用非现金结算，并应就采用 的票据如汇票、本票、支票等做出明确规定。
5、交货（商品的装运和交接）
怎样使货物按照合同规定及时、完整地交 付给买方，这是卖方的责任和义务，也是 货物买卖谈判中的重要内容。在交货问题 上，买卖双方主要应就货物运输方式、装 运时间、装运地和目的地等进行磋商。其 中，装运时间尤其重要，如果卖方未能在 合同规定的时间内装运货物，即构成违约， 买方有权撤销合同并要求赔偿。
三、货物买卖谈判的主要内容
1、商品的品质 商品的品质，是指商品本质性质量及其外观形态。
它是量度货物使用价值和价值的依据，也是货物 买卖谈判中的主要交易条件。许多国家的有关法 律规定，如果卖方所交货物的品质不符合合同的 规定，即可视为违约，买方有权要求赔偿。因此， 在谈判中必须对货物品质做出准确、全面的规定。