保单年检意义与作用
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保单年检6页
流程
电话邀约上门 聊出"感情" 聊出"感情" 保单年检服务
集中促成
邀约保单年检会
现场促成
转介绍
转介绍
保单年检服务环节操作
引导客户拿出保单 拿出保单年检卡整理保单 分析客户保险缺口 并讲解
将年检卡பைடு நூலகம்回 为下次拜访做理由
向客户索要签名 并讲明"专家意见" 并讲明"专家意见"
�
问:会有作用么? 会有作用么? 答:先看几个大数法则
保单年检是多数业务员可以接受并易实施 的方式之一 保单年检会非常容易见到效果(100%出单) 保单年检会非常容易见到效果( 出单) 出单 一个老客户加保的可能性在 一个老客户加保的可能性在70%以上 以上
解决几种现象: 解决几种现象:
不至于提包至客户楼下徘徊,感到迷茫 不至于提包至客户楼下徘徊, 做了一段时间,感觉无处可去了 做了一段时间, 客户数量老是上不来 建立自己的客户档案 树立良好的从业口碑
致力服务 再攀高峰——保单年检
保单年检是什么? 保单年检是什么?
定义:通过对保单已有客户进行保单的 定义:通过对保单已有客户进行保单的 保单已有客户 整理及年度检查, 整理及年度检查,再次为客户梳理保险 责任及保单利益的一种售前服务行为. 责任及保单利益的一种售前服务行为. 作用:解决员工主顾开拓问题 作用:
保单年检9月3日
个细胞
除了头发外，任何一个 细胞都有可能发生病变
资料来源： 《中国慢性病预防与控制》 2003年第七卷第2期
万能重疾大病赔付种类
大病种类共计30类重疾： 恶性肿瘤 急性心肌梗死 脑中风 重要器官移植 慢性肾功能 衰竭末期（尿毒症） 多发性硬化 失明 肢体缺失 瘫痪 海尔默 茨病 I型糖尿病 肝病末期 原发性肺动脉高压 急性出血性坏死 性胰腺炎 深度昏迷 良性脑肿瘤 再生障碍性贫血 急性重型肝 炎（暴发性肝炎） 乙脑 严重烧伤 冠状动脉搭桥术 言语能力丧 失 失聪 主动脉手术 心脏瓣膜置换术 原发性心肌病 肌萎缩性 （脊髓）侧索硬化症 重度颅脑损伤 这些大病共有470种，其中
孩子成长过程中，最值得担心的问题是什么 —父母中途退出
亲爱的宝贝，如果你能活 着 一定要记住，我爱你……
生命表显示1000个20至40岁的人 中，有1.6人没有任何征兆的突然去世； 30岁9%、35岁15%、40岁23%无法照护 孩子到22岁，万一遇到意外一切未了 的责任和孩子的未来怎么办?
•攀枝花6.1级地震,地震照片定格伟的大母爱。让我们为之落泪............
成长期 0岁
25岁 成 家 立 业
责任期
退休期
60岁 终身
抚 养 子 女
赡 养 父 母
医 疗 准 备
养 老 准 备
意外
疾病
人生不规划不行！
保险的拥有率影响的是什么？
保险应该买多少?
投资 生活支出
４０－５０％
３０％
买保险的先后顺序
1. 意外伤害保险 2. 意外伤害医疗险
3. 住院医疗类保险
4. 重大疾病类保险
伟大的母亲，伟大的母爱！
母子三人被埋废墟 • “我老婆和两个娃娃都遭压在房子下头了！”8月31日凌 晨2时许，西昌市消防中队40多名队员刚刚赶到会理县黎 溪镇新桥村，就遇到一中年男子求救。该男子称地震发生 时，自己妻子和15岁的儿子、9岁的女儿正在吃饭，结果 不幸被垮塌的房子掩埋。
保单年检的重要性及方法保单检视专业制胜39页
意外身价100万......
下次交费时间/ 剩余缴费年限
2021.8.9/3年
意外医疗 住院医疗
重疾
女
20
男
乐享百万 安享百万 安享百万 金佑人生 金福人生
0900... 0900 0900... 0900... 0900...
2020.7.26 2020.8.26 2020.8.26 2013.4.20 2020.1.2
意外 意外医疗 住院医疗 重疾
树叶的保障 果实的保障
养老
理财
养老
理财
教育
养老
理财
教育
养老
理财
养老
理财
第三步：依据全险配置汇总表（工具2）
家庭成员
树根的保障
全险配置 树干的保障
树叶的保障
意外 意外医疗 住院医疗 重疾 养老 教育
果实的保障 理财
全险配置汇总表（示例）
家庭成员
树根的保障
意外
0 100万
讲：结合家庭分析表及全险
配置汇总表进行讲解，确定 完善保障主体
第三步：填写家庭保障需求检视表（工具1）
家庭保障需求检视表
保障类别
被保险人 姓名 性别 年龄
投保 公司
险种 名称
保单号
生效日期 基本保额 年交保费 缴费期限 保险期间
主要保险 利益提示
意外
下次交费时间/ 剩余缴费年限
意外医疗
住院医疗 重疾
清楚 提问1
提问2 清楚
清楚 提问3
提问4
保单整理
四个关键提问的逻辑
交钱 领钱 用钱 留钱
每笔都是他的钱，他不清楚我清楚！ 层层递进四句话，心甘情愿拿保单！
回顾四个关键提问
下次交费时间/ 剩余缴费年限
2021.8.9/3年
意外医疗 住院医疗
重疾
女
20
男
乐享百万 安享百万 安享百万 金佑人生 金福人生
0900... 0900 0900... 0900... 0900...
2020.7.26 2020.8.26 2020.8.26 2013.4.20 2020.1.2
意外 意外医疗 住院医疗 重疾
树叶的保障 果实的保障
养老
理财
养老
理财
教育
养老
理财
教育
养老
理财
养老
理财
第三步：依据全险配置汇总表（工具2）
家庭成员
树根的保障
全险配置 树干的保障
树叶的保障
意外 意外医疗 住院医疗 重疾 养老 教育
果实的保障 理财
全险配置汇总表（示例）
家庭成员
树根的保障
意外
0 100万
讲：结合家庭分析表及全险
配置汇总表进行讲解，确定 完善保障主体
第三步：填写家庭保障需求检视表（工具1）
家庭保障需求检视表
保障类别
被保险人 姓名 性别 年龄
投保 公司
险种 名称
保单号
生效日期 基本保额 年交保费 缴费期限 保险期间
主要保险 利益提示
意外
下次交费时间/ 剩余缴费年限
意外医疗
住院医疗 重疾
清楚 提问1
提问2 清楚
清楚 提问3
提问4
保单整理
四个关键提问的逻辑
交钱 领钱 用钱 留钱
每笔都是他的钱，他不清楚我清楚！ 层层递进四句话，心甘情愿拿保单！
回顾四个关键提问
保单年检的好处
看看该领的生存金是否已领取 看看该领的生存金是否已领取
∗ 很多投保者在买完保险后，忘记自己买了点什么， 更不清楚什么时候可以跟保险公司“领钱”。年检就 是一次“查漏补缺”的好机会，看看是否有应该领却 未领取的保险金。
了解服务人员是否仍在 了解服务人员是否仍在 服务
∗ 由于代理人职业的特殊历史背景，以及保险行业日 益激烈的竞争环境，代理人跳槽导致大量“孤儿保单” 无人服务的案例很多，我们的后续服务更没保障 ∗ 及时去保险公司进行保单年检，求对方重新委派新 的服务人员为自己服务，从而保怔自己的保险始终 处于一种有服务的状态。
保单年检的好处
弄清地址保持联系畅通
∗ 现在的城市到处都在拆迁，我们的地址也有了变化， 保险公司找不到我们，我们益
∗ 有时候因为工作太忙，疏忽了保险的交费时间，忘 记预存保费，导致扣款不成功。若之后因故未收到 保险公司的催缴通知，或催缴后仍忘记缴纳保费， 就会导致保单失效，保户的保险权益无法得到有效 的维护。
保单年检定稿
建议组合：终身寿险+重疾险+意外险+医疗险
家庭成长期：
人生最辛苦的“上有老，下有小”的夹心时代。 作为家庭的经济支柱，承载着整个家庭的压力和 责任，要考虑家庭、家人健康的双重保障，根据 家庭状况选择适当的健康险就显得尤为重要，建 议首选重疾险，同时需为自己购买较高额的寿险、 意外险，再配合住院险和津贴型保险，万一发生 意外，可使孩子和家庭的到经济保障。
建议组合：意外险+定期寿险+住院医疗
家庭形成期：
此时的家庭责任感逐渐形成，而夫妻双方也正处 于收入上升期和责任高峰期。夫妻对双方、对父 母都承担着责任，可选择保障性高的终身寿险、 附加定期寿险、意外险、重疾险和医疗险。另外， 可以购买适量的两全保险储备孩子的教育费用以 及自己年老以后的养老金。
第四张：保障财富的人寿保单
我们早已经不再拒绝花明天的钱来消费。贷款买 房、买车，都市里的“富翁”越来越多，背着贷 款日子过得有滋有味，也有压力；万一自己出了 问题，谁来还那几十万甚至更多的银行贷款？没 有人担得起这个风险，因此要把风险转移出去。 保险可以为个人及家庭提供财富保障。当然，这 个阶段，房险和车险也是必不可少的。聪明人的 选择就是用小钱换大钱。
1、保障是否足额？ 2、保障是否全面？ 3、保障是否合理？
1、保障是否足额？
保费支出比例：20%以内！ 优先购买险种：意外——健康——投资理财——养老！ 谁优先购买：收入高者！ 推荐理由：保险购买首先考虑风险防范！
2、保障是否全面；保障是否合理？
是否覆盖所有家庭成员？ 每个成员是否保障全面？ 投保险种是否符合家庭需求？ 保障额度是否符合家庭成员需求？
每年，我们都应该养成这样一个习惯：为客户家庭保单做一
次所投保险的整理和检查，再次确认现有的保障，并根据家
家庭成长期：
人生最辛苦的“上有老，下有小”的夹心时代。 作为家庭的经济支柱，承载着整个家庭的压力和 责任，要考虑家庭、家人健康的双重保障，根据 家庭状况选择适当的健康险就显得尤为重要，建 议首选重疾险，同时需为自己购买较高额的寿险、 意外险，再配合住院险和津贴型保险，万一发生 意外，可使孩子和家庭的到经济保障。
建议组合：意外险+定期寿险+住院医疗
家庭形成期：
此时的家庭责任感逐渐形成，而夫妻双方也正处 于收入上升期和责任高峰期。夫妻对双方、对父 母都承担着责任，可选择保障性高的终身寿险、 附加定期寿险、意外险、重疾险和医疗险。另外， 可以购买适量的两全保险储备孩子的教育费用以 及自己年老以后的养老金。
第四张：保障财富的人寿保单
我们早已经不再拒绝花明天的钱来消费。贷款买 房、买车，都市里的“富翁”越来越多，背着贷 款日子过得有滋有味，也有压力；万一自己出了 问题，谁来还那几十万甚至更多的银行贷款？没 有人担得起这个风险，因此要把风险转移出去。 保险可以为个人及家庭提供财富保障。当然，这 个阶段，房险和车险也是必不可少的。聪明人的 选择就是用小钱换大钱。
1、保障是否足额？ 2、保障是否全面？ 3、保障是否合理？
1、保障是否足额？
保费支出比例：20%以内！ 优先购买险种：意外——健康——投资理财——养老！ 谁优先购买：收入高者！ 推荐理由：保险购买首先考虑风险防范！
2、保障是否全面；保障是否合理？
是否覆盖所有家庭成员？ 每个成员是否保障全面？ 投保险种是否符合家庭需求？ 保障额度是否符合家庭成员需求？
每年，我们都应该养成这样一个习惯：为客户家庭保单做一
次所投保险的整理和检查，再次确认现有的保障，并根据家
保险知识：保单年检
保单年检1案例：未及时续费，杰克逊理赔金缩水1.4亿因为助手未及时向保险公司续费，“美国流行乐之王”迈克尔·杰克逊的家人，获得的理赔金整整少了1.4亿元。
据有关媒体报道，杰克逊为防自己发生不测，于2002年购买了一份人寿保险。
然而因种种原因，在杰克逊生命最后的几个月里，续费未能及时交付保险公司，以致杰克逊家人只能得到250万美元的赔偿，而非之前预计的2250万美元，损失折合人民币约1.4亿元！2保单年检重要性：2.1对业务员：及时发现保障缺口增加加保机会；赢得客户好感，获得转介绍；打造个人品牌，拓展市场；提高销售品质和继续率；2.2对客户：享受完善的售后服务；了解公司的最近发展状况；充分了解目前享有的保障权益以及是否充足完善；3保单年检时机：婚姻状况变动、添加新成员、个人和家人健康亮红灯、买房子、自行创业、资产变动、对保险有疑问、退休计划拟定、财产规划、赠与未成年人、债务增减；4保单年检内容：告诉客户你在为他服务（名片）、了解本身权益（生存金、红利等）、重新审视保单条款并完善相关资料、调整合适的保障额度以满足实际家庭经济补偿的需求、整合家庭保单；5保单年检流程：再次讲解保单利益——保障缺口分析——保全项目提醒6保单整理流程：6.1制作“家庭保单一览表”，注意两点6.1.1完整地填写保单的摘要；6.1.2重点标注免赔期限，生存金领取，还有疾病范围等客户容易忽视的，密切关系客户利益的内容；6.2制作保单分析报告，导入3个重要观念6.2.1家庭保障必须建立人生四大账户：现金账户；杠杆账户；保证长期收益账户；投资收益账户。
家庭建立了四个账户，不管投资的风险有多大，都有对冲，生活就非常的稳健；6.2.2保险可以解决人生不可失败的财务目标：孩子良好的教育；父母的赡养；自己的养老；自己的医疗保障；高品质的生活，这五项都是我们不可失败的财务目标，哪一项失败了，我们可能都会有遗憾6.2.3家庭的不同时期所需要的保障侧重是不一样的：保障需求依此是：1)、经济支柱的保障；2)、健康医疗的保障；3)、退休养老的规划；4)、子女教育的规划；5)、保证收益的理财；6)、资产传承的规划；6.3保障缺口分析及建议：结合保单一览表，合理配置资金，完善保障需求7保单结构解析：合理的家庭保单结构应避免存在以下5大问题7.1家庭成员和主要经济支柱之间分配不合理家庭主要经济支柱是家庭物质财富创造和延续的重要保障，重点优先考虑的保障对象7.2购买产品种类配比的不合理家庭购买保险，健康、意外、养老、理财等各类型的产品因根据家庭机构和成员年龄进行配比，以确保在任何时候发生任何风险，都能从保险公司获得一笔经济补偿，确保生活品质不下降7.3保单的功能和保障利益不清晰客户购买保单后，往往束之高阁，购买的保单是什么功能，有什么保障利益都不甚清晰。
保单年检
• 对公司而言 1、通过对客户保单的不断补充和完善，有 效地防范一些不必要的纠纷。 2、提升公司形象，巩固公司市场，培养公 司忠实的客户群。
为什么要做保单年检
• 对收展员而言 1、提升收入 2、通过专业服务，树立个人服务品牌 3、以点带面，培养个人忠实客户群，由区 域服务走向区域占领。
怎样做保单年检？
保单年检
衡阳二课 王延兵 2006年9月
为什么要做保单年检
• 对客户而言 1、保单经过若干年后，客户已经记不起当 初的投保情况，很希望有专业人士帮助整 理一下保单。 2、随着客户年龄、收入、社会地位、家庭 人口结构变化，客户保障需求完全不一样， 会逐渐出现一些保障缺口，客户也希望： 寒暄赞美 建立信任关系 取得保单 推荐新保险商品 询问客户购买保险的初衷 了解客户性格特性 找出保障缺口 发现保障需求
为什么要做保单年检
• 对收展员而言 1、提升收入 2、通过专业服务，树立个人服务品牌 3、以点带面，培养个人忠实客户群，由区 域服务走向区域占领。
怎样做保单年检？
保单年检
衡阳二课 王延兵 2006年9月
为什么要做保单年检
• 对客户而言 1、保单经过若干年后，客户已经记不起当 初的投保情况，很希望有专业人士帮助整 理一下保单。 2、随着客户年龄、收入、社会地位、家庭 人口结构变化，客户保障需求完全不一样， 会逐渐出现一些保障缺口，客户也希望： 寒暄赞美 建立信任关系 取得保单 推荐新保险商品 询问客户购买保险的初衷 了解客户性格特性 找出保障缺口 发现保障需求
保单年检的意义基础原理和方法保险公司服务营销培训课程讲座模板课件幻灯片资料
保单年检的定义： 保单年检就是协助客户将所拥有的保单全面检 查、整理，并根据客户的实际状况进行分析， 提出合适保障建议的过程。
因此，保单年检就是以客户的需求分析为中心， 定期协助客户检视保障状况，及时完善保障的服 务。
5
保险年检的价值与意义（2/2）
以客户 需求分 析为中 心的保 单年检
价值与意义
——胡适
保险就是“让每个家庭拥有平 安”。
简而言之， 保险就是给 客户提供科 学、合理的 全面保障。
3
保险的价值和意义（2/2）
个人的保险保障需求会因经济、社会的发 展和人生阶段的不同等影响而发生变化； 因此，科学、合理、全面的保险保障必须 是——
以需求为中心的保障
4
保险年检服务的价值与意义（1/2）
9
原理一：风险管理理论（2/2）
风险管理又名危机管理，是指如何在一个肯 定有风险的环境里把风险损失减至最低的管 理过程。
•风险管理的目的是减少风险所带来的损失； •转移风险是风险管理方法中的一个重要方法（如保险）
个人/家庭风险管理方法有： 1、风险控制：通常采用的风险控制方法包括风险回避、损失控制、 风险单位隔离等方法； 2、风险融资：某些损失风险是难免的，因此，个人/家庭有必要预 先考虑这些损失一旦发生应该如何融资。个人/家庭可以采用的风 险融资方法很多，主要包括：保险、非保险转移和风险自留。
深分客户保 障现状
•截止2011年9月30日，深分客户（被保险 人）人均拥有长险件数1.19件，其中84% 客户只有一张保单，有医疗险的客户占比 为54.5%，裸单率为16%（保障类型单一）
•56.8%的被保险人基本保额不超过10万； 累计基本保额50万以上的占比不足0.6% （基本保额低）
因此，保单年检就是以客户的需求分析为中心， 定期协助客户检视保障状况，及时完善保障的服 务。
5
保险年检的价值与意义（2/2）
以客户 需求分 析为中 心的保 单年检
价值与意义
——胡适
保险就是“让每个家庭拥有平 安”。
简而言之， 保险就是给 客户提供科 学、合理的 全面保障。
3
保险的价值和意义（2/2）
个人的保险保障需求会因经济、社会的发 展和人生阶段的不同等影响而发生变化； 因此，科学、合理、全面的保险保障必须 是——
以需求为中心的保障
4
保险年检服务的价值与意义（1/2）
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原理一：风险管理理论（2/2）
风险管理又名危机管理，是指如何在一个肯 定有风险的环境里把风险损失减至最低的管 理过程。
•风险管理的目的是减少风险所带来的损失； •转移风险是风险管理方法中的一个重要方法（如保险）
个人/家庭风险管理方法有： 1、风险控制：通常采用的风险控制方法包括风险回避、损失控制、 风险单位隔离等方法； 2、风险融资：某些损失风险是难免的，因此，个人/家庭有必要预 先考虑这些损失一旦发生应该如何融资。个人/家庭可以采用的风 险融资方法很多，主要包括：保险、非保险转移和风险自留。
深分客户保 障现状
•截止2011年9月30日，深分客户（被保险 人）人均拥有长险件数1.19件，其中84% 客户只有一张保单，有医疗险的客户占比 为54.5%，裸单率为16%（保障类型单一）
•56.8%的被保险人基本保额不超过10万； 累计基本保额50万以上的占比不足0.6% （基本保额低）
第三单元：保单年检-PPT课件
主顾开拓 电话约访 送邀请函 年检会
会后追踪
•主顾开拓：新人的客户来源,包括家属、影响力中心、意向客 户、老客户•电话约访：过电话约访的演练，提高约访成功率
•送邀请函：通过规范的话术和流程，提升客户参会率 •年检会：操作形式注重细节和氛围的营造,利用交流时间促成 或索取转介绍 •会后追踪：现场或会后利用工具进行二次促成或转介绍
6
保单年检的准备工作：
1、新人提前2－3天进行客户电话约访 2、提醒客户准备保险单、身份证、缴费存折及复印件 3、推荐人或主管要提前了解新人客户的基本情况，以便在保
单年检会现场进行适时跟进
4、提前布置会场、制作相关会议工具表、准备水果和礼物
5、相关人员提前进行现场模拟彩排，新人提前演练话术
7
保单年检的整个流程：
话术演练
4
目的:
1.帮助新人对客户提供免费的检视服务，寻找客户的保障缺口 2.帮助新人对客户进行全面需求分析，进而找到需求点进行观 念引导 3.通过保单年检会，帮助新人积累促成第一单，增强从业信心
5
保单年检的优势：
1、通过保单年检能够提升公司的品牌形象 2、保单年检为新人提供与客户见面接触的机会 3、保单年检是新人与客户进一步沟通的桥梁，也是维护老契 约持续有效、开拓新市场、争取新契约的最佳途径 4、保单年检是收集准客户量的最大法宝、是新人业绩持续稳 定的基本保证
时跟进
9
保单条款五步法学习：
保什么——保险责任 保多少——基本保险金额 多少钱——保险费 保多久——保险期限 谁能保——投保条件
10
保单分红 生存保障 医疗疾病保障
保 险 责 任
综合意外保障
身故保险金
会后追踪
•主顾开拓：新人的客户来源,包括家属、影响力中心、意向客 户、老客户•电话约访：过电话约访的演练，提高约访成功率
•送邀请函：通过规范的话术和流程，提升客户参会率 •年检会：操作形式注重细节和氛围的营造,利用交流时间促成 或索取转介绍 •会后追踪：现场或会后利用工具进行二次促成或转介绍
6
保单年检的准备工作：
1、新人提前2－3天进行客户电话约访 2、提醒客户准备保险单、身份证、缴费存折及复印件 3、推荐人或主管要提前了解新人客户的基本情况，以便在保
单年检会现场进行适时跟进
4、提前布置会场、制作相关会议工具表、准备水果和礼物
5、相关人员提前进行现场模拟彩排，新人提前演练话术
7
保单年检的整个流程：
话术演练
4
目的:
1.帮助新人对客户提供免费的检视服务，寻找客户的保障缺口 2.帮助新人对客户进行全面需求分析，进而找到需求点进行观 念引导 3.通过保单年检会，帮助新人积累促成第一单，增强从业信心
5
保单年检的优势：
1、通过保单年检能够提升公司的品牌形象 2、保单年检为新人提供与客户见面接触的机会 3、保单年检是新人与客户进一步沟通的桥梁，也是维护老契 约持续有效、开拓新市场、争取新契约的最佳途径 4、保单年检是收集准客户量的最大法宝、是新人业绩持续稳 定的基本保证
时跟进
9
保单条款五步法学习：
保什么——保险责任 保多少——基本保险金额 多少钱——保险费 保多久——保险期限 谁能保——投保条件
10
保单分红 生存保障 医疗疾病保障
保 险 责 任
综合意外保障
身故保险金
最新保单年检的意义
每年都有金额庞大的保险生存金、分红在 保险公司“沉睡”，无人认领
- 客户不知道有年金可领 - 未办理银行转账 - 转账账号发生异动 - 家庭住址的变动未告知保险公司 - 完全忘记买过保险
逾期未缴纳保费，导致保单失效
__________________________ ________________________
保单积分 活动豪礼三换重礼喜，只要客户来就送
福字地垫
门票？
门票只要10元，每人限带2位客户 ！
__________________________ ________________________
活动时间
时间：11月16日（周三）9点 地点：公司职场 要求： 1、每人限带2位客户 2、准时参会
__________________________ ________________________
保单体检的意义
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主席结 论 —张黎明总
_____________________________________________ _____
保单年检的意义
你是否购买过保险？
你是否知道购买过的保险保 什么？
你是否担心购买了保单收不 到发票？
你是否清楚你的保单，哪些 __________________________ ________________________
保单自白
亲爱的主人： 您好！ 我是您的保单,我的工作和您颇为相似.您每天勤奋
工作,为至爱亲人提供一切生活所需,如衣食住行医疗 娱乐以及教育就业等.虽然当您在履行这些责任的时 候,我只是一份被束之高阁的文件,还要依赖您的供养 才得以存活.但我不仅仅是一张纸,我可以让您高枕无 忧,我会履行爱与责任的承诺!
- 客户不知道有年金可领 - 未办理银行转账 - 转账账号发生异动 - 家庭住址的变动未告知保险公司 - 完全忘记买过保险
逾期未缴纳保费，导致保单失效
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保单积分 活动豪礼三换重礼喜，只要客户来就送
福字地垫
门票？
门票只要10元，每人限带2位客户 ！
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活动时间
时间：11月16日（周三）9点 地点：公司职场 要求： 1、每人限带2位客户 2、准时参会
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保单体检的意义
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主席结 论 —张黎明总
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保单年检的意义
你是否购买过保险？
你是否知道购买过的保险保 什么？
你是否担心购买了保单收不 到发票？
你是否清楚你的保单，哪些 __________________________ ________________________
保单自白
亲爱的主人： 您好！ 我是您的保单,我的工作和您颇为相似.您每天勤奋
工作,为至爱亲人提供一切生活所需,如衣食住行医疗 娱乐以及教育就业等.虽然当您在履行这些责任的时 候,我只是一份被束之高阁的文件,还要依赖您的供养 才得以存活.但我不仅仅是一张纸,我可以让您高枕无 忧,我会履行爱与责任的承诺!
保单年检资料
保单年检服务的重要性时下，越来越多的人购买商业保险，但对所买产品的具体信息和自己的保险权益却并不了解，不少人需要理赔时，才拿出保单，却发现错过续交保费的时间，或是购买了保障功能重叠的产品，或是保单早已满期，忘记领满期金或红利……保险专家建议，消费者为自己的保单做一次全面“年检”，既可充分了解保险权益，也可根据家庭财务状况变化做进一步完善。
保单年检活动就是为客户的保单做一次整体全面的检查生活中大宗的商品都是要定期检查的，像汽车、电器等；人也需要定期的体检。
当然，保险也需要“体检”。
通过保单年检活动，客户能获知目前自身的保险保障情况，同时了解自己的保险需求，获得最新的保险资讯，还能变更已经发生变化的个人基本信息等。
保单年检活动是客户了解和维护自己保险权益的重要途径。
保单的年检要检查些什么内容呢？首先，要检查联系方式。
如已发生变化，应即刻通过代理人或保险公司的客服电话进行变更。
接下来，要看看为自己服务的保险代理人是否仍然在职。
如果市民发现自己的代理人已经离职，可致电相关保险公司的全国客服电话咨询，或请保险公司重新指定代理人进行服务。
同时，缴费方式和时间应再次明确。
年检时要留意每种保险产品的确切缴费时间，另外，现在多数保险公司采取银行转账形式收取保险费，那么市民对自己当初开始缴费的银行账户也有必要进行再次确认。
如果发生账户已经被自己不慎注销，或一时疏忽延误了缴费时间，或保单已经过期，想要续保，则需要立即联系保险公司说明情况。
其次，应得保险收益是否完全获得。
尤其是购买了多个保险产品的市民，要留意一些产品的满期金或生存给付金的领取。
一般而言，保险公司会先寄送满期金通知书或生存给付金通知书给客户提醒领取。
另外，保险公司所出具的相关缴费凭证一定要妥善保管，因为一些产品涉及到的教育金、养老金或满期金等利益领取时，都要求客户出示相关的缴费凭证。
对保单进行“年检”，明确自己的保险权益，更好地发挥保险的保障功能。
当然，除了以上几个方面需要注意之外，对各个保险产品的保障责任和除外责任等进行仔细了解也是非常必要的。
保单年检原因分析及四部逻辑
一定要找专业的保险代理人做“保单年检”
③同样由于保险这种产品的多样性和功能的特殊性，不同产品不同的领取方 式可以为您实现生活中不同阶段的规划目标（养老、教育、储蓄目标），甚至产 生较大的利益差距，专业的代理人能为您做最合理的规划和指导您更科学的管理 财富和运用资金。
举例：比如投资联结险，专业的代理人通过定期的检视和对市场的判断选择 合适时机进行单位的买卖。
保单年检
原因分析及四步逻辑
保单整理就是将所有保单进行梳理汇总、分类整理
保单整理顾名思义是将所有保单进行梳理汇总 、分类整理，回顾交费金额、交费时间、交费 期限，同时让您对产品类型用途更清晰，产品 额度更明确，分析保障不足和缺口，并提出解 决方案的一种附加服务。保单整理至少以年为 单位进行检视，所以又叫保单年检。
“保单年检”的目的和意义
②正如同我们的汽车每年都需要年检 是为了您能安全的驾驶，我们的保单检视 是为了能让这些保单能更好的为我们的家 庭保驾护航。所以保险年检的意义：维护 被保险人的保险权益。
一定要找专业的保险，配置进家庭资产中，是家庭资产中的杠杆账户 以及安全垫，有着非常重要和不可替代的作用。专业的代理人能根据您不断变化的家庭 收入和家庭结构能及时为您查重补缺，进行合理的资金配比。让保单真正的为您的家庭 起到更加有意义和全面的保障。
保单年检的基本内容
③保障额度 保监公告2012【6号文】建议，用年收入的10%˜15%用作购买保险保 障，保障额度达到年收入5-10倍较为适宜。同时保障额也不一蹴而就的，也 需要根据您的收入以及对保险的认可程度逐渐配置。因此，随着收入的增加 ，我们可以逐渐增加保费的支出，在合理配比的同时让您的保障能够起到更 加有意义的作用。 年检注意事项：当收入较大增加、家中添丁时，或者是负债增加时即使 告知代理人，以便规划保障适当提高保障额度。
保单年检卡的意义
中国人寿服务伴你行
保单年检卡的意义
服务伴你行
今年是中国人寿成立62周年暨寿险营销 今年是中国人寿成立62周年暨寿险营销 15周年，2010年世界财富500强排名中，中 15周年，2010年世界财富500强排名中，中 国人寿位列118名，在入选的中国内地企业 国人寿位列118名，在入选的中国内地企业 中排名第8.历经六十余载风雨、三地股改上 中排名第8.历经六十余载风雨、三地股改上 市、每年超过20%的复合增长，中国人寿总 市、每年超过20%的复合增长，中国人寿总 资产总保费已占据国内半壁江山，成为国内 最大的机构投资者，引领大陆寿险市场，成 为行业坐标。为广大新老客户共享60多年发 为行业坐标。为广大新老客户共享60多年发 展成果，中国人寿保险股份有限公司将在全 市范围内推出“服务伴你行”活动。
让爱没有缺口
安全与保障，是每个生命中最大的需求。 在人一生中不同的阶段，面临不同的财务需 要和风险，这种财务需求可以通过保险来安 排。保险的功能不仅在于提供生命的保障， 也可以转移风险，规划财务需要，因此成为 一种理财的方式。
结 语
清清楚楚投资，明明白白获利， 清清楚楚投资，明明白白获检的意义
保单年检活动就是为客户的保单做一次 整体全面的检查，生活中大宗的商品都是要 定期检查的，像汽车、电器等；人野需要定 期的体检。当然，保险也需要“体检”。通 期的体检。当然，保险也需要“体检”。通 过保单年检活动，客户能获知目前自身的保 险保障情况，同时了解自己的保险需求，获 险保障情况，同时了解自己的保险需求，获 得最新的保险资讯，还能变更已经发生变化 的个人基本信息等。保单年检活动是客户了 解和维护自己保险权益的重要途径。
保单年检卡的意义
服务伴你行
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让爱没有缺口
安全与保障，是每个生命中最大的需求。 在人一生中不同的阶段，面临不同的财务需 要和风险，这种财务需求可以通过保险来安 排。保险的功能不仅在于提供生命的保障， 也可以转移风险，规划财务需要，因此成为 一种理财的方式。
结 语
清清楚楚投资，明明白白获利， 清清楚楚投资，明明白白获检的意义
保单年检活动就是为客户的保单做一次 整体全面的检查，生活中大宗的商品都是要 定期检查的，像汽车、电器等；人野需要定 期的体检。当然，保险也需要“体检”。通 期的体检。当然，保险也需要“体检”。通 过保单年检活动，客户能获知目前自身的保 险保障情况，同时了解自己的保险需求，获 险保障情况，同时了解自己的保险需求，获 得最新的保险资讯，还能变更已经发生变化 的个人基本信息等。保单年检活动是客户了 解和维护自己保险权益的重要途径。
致力服务再攀高峰保单年检
你好，是刘姐吗？最近好吧？
邀约上门逻辑
面谈逻辑一（以解决问题为主）
面谈逻辑二
问：什么是保单年检服务呀？ 问：不用给我检了，我都知道啦！ 问：别的保险公司都给我检查过了…… 问：…… 答： 保单年检是针对于保单的年度检查，通过整理客户的保单，让客户再次理解保险责任，明白自己的切身利益，发现保险缺口，并将公司最近的发展情况向您做个汇报。同时呢，也将解答您关于保险的一切疑惑。 在保险这方面我是专业的，您得听我的。这么长时间过去了，相信您对保险责任早都忘记了，请相信我的专业。 多一个人给您服务不好吗？我觉得这对您来说更是幸福的事情呀。是哪个公司的老师给您做的检查呢？让您看看我们公司讲解有哪些不同吧。
家庭保障补充计划
康女士保障计划： 1、建议： 1) 增加30万重疾保险 2) 增加30万身故保障 2、计划特点： 1) 广范围的重大疾病保障； 2) 高额的身故保障； 3) 补充教育金同时解决养老补充。
3、保障内容： 1) 寿险保障30万以上 2) 重疾保障30万以上（30种重疾） 3) 方##小朋友在18周岁-22周岁期 间，每年领取10000元大学教育金 4）到康女士60岁时，拥有 万元的 养老金帐户
保单年检三不忘
帐户变更 资料完善 保全收益
加保 转介绍 增员
谢谢观看
单击此处添加副标题
只要你有成功的欲望， 那么成功的方法任你选择！
汇报人姓名
保单年检就是：像车辆定期进行检查，大修；身体进行体检一样，我们的保险单也要经常的做检查服务。主要是再次帮你梳理下您的保险利益，看看您保单生存金帐户里的钱有没有及时取出；看看您还记不记得咱们的理赔流程等等；这个服务对您挺好的，关键是公司还是要求您的签名的，您也不希望公司因没有给您服务到位而扣我的工资吧……
邀约上门逻辑
面谈逻辑一（以解决问题为主）
面谈逻辑二
问：什么是保单年检服务呀？ 问：不用给我检了，我都知道啦！ 问：别的保险公司都给我检查过了…… 问：…… 答： 保单年检是针对于保单的年度检查，通过整理客户的保单，让客户再次理解保险责任，明白自己的切身利益，发现保险缺口，并将公司最近的发展情况向您做个汇报。同时呢，也将解答您关于保险的一切疑惑。 在保险这方面我是专业的，您得听我的。这么长时间过去了，相信您对保险责任早都忘记了，请相信我的专业。 多一个人给您服务不好吗？我觉得这对您来说更是幸福的事情呀。是哪个公司的老师给您做的检查呢？让您看看我们公司讲解有哪些不同吧。
家庭保障补充计划
康女士保障计划： 1、建议： 1) 增加30万重疾保险 2) 增加30万身故保障 2、计划特点： 1) 广范围的重大疾病保障； 2) 高额的身故保障； 3) 补充教育金同时解决养老补充。
3、保障内容： 1) 寿险保障30万以上 2) 重疾保障30万以上（30种重疾） 3) 方##小朋友在18周岁-22周岁期 间，每年领取10000元大学教育金 4）到康女士60岁时，拥有 万元的 养老金帐户
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只要你有成功的欲望， 那么成功的方法任你选择！
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保单年检就是：像车辆定期进行检查，大修；身体进行体检一样，我们的保险单也要经常的做检查服务。主要是再次帮你梳理下您的保险利益，看看您保单生存金帐户里的钱有没有及时取出；看看您还记不记得咱们的理赔流程等等；这个服务对您挺好的，关键是公司还是要求您的签名的，您也不希望公司因没有给您服务到位而扣我的工资吧……
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于“会议”形式的一种销售手段）。
基本构件为：公司介绍、理赔保全 讲解、观念引导、产品推荐—保单年检。
粗放式→统一式运作→精细化运作。
保单年检会的概念
保单年检活动就是为客户的保单做 一次整体全面的检查，生活中大宗的商 品都是要定期检查的，像汽车、电器等； 人也 需要定期的体检。当然，保险也 需要“体检”。通过保单年检活动，客 户能获知目前自身的保险保障情况，同 时了解自己的保险需求，获得最新的保 险资讯，还能变更已经发生变化的个人 基本信息等。保单年检活动是客户了解 和维护自己保险权益的重要途径。
必于x 月 x日 x点携带保单和身份证准时参
加，公司地址是。。。。。
拒绝处理话术
• 保单年检会就像汽车每年都要年检一样。
这次机会非常难得，可是关系到您的切身
利益问题，如果你不来，万一将来利益受 •
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违者必究
到损失的话，到时再找公司就晚了，就是
一小时左右的时间，相信你会准时参加。
Ｃ.缴费和保单效力检查：协助客户检查缴费 账号是否正确，避免因账户余额不足而导 致的保险权益损失。
Ｄ.保险责任再次梳理：帮助客户进一步了解 自身的保险利益。
Ｅ.其他客户权益介绍：生存金累积生息与领 取、保单贷款等。
Ｆ.客户要求的其他个性化服务。
保单年检的意义
让客户进一步明确保单利益、客户权益及 业务规则。 根据客户现在家庭结构、经济状况等调整 或修正保单计划，使其满足不同时期的需求。 进一步深化客户对寿险意义与功用的理解， 利于再次加保和转介绍。 及时发现客户的保障缺口。 及时了解公司新的产品，完善新的需求。 详细了解公司发展，让客户的收益和公司 共同成长。
断完善个人以 违者必究 及家庭的寿险规划（一生的寿险规划）。
我一直在接受相关的培训，这使得我可以为客户提供更
专业的服务，目前我正在攻读“寿险规划师”认证。
约访
递送保单与 客户服务
方案 说明
需求 导向
接洽
收集 客户资料
方案设计
寻找购买点
会场流程
电话邀约客户——递送邀请函——到会确认— —会前迎接——入场——VCD播放（健康人生的风险 短篇）——主持人致词及介绍公司——主讲——礼 品介绍及奖励活动介绍——保单年检（直接促 成）——离场——会后追踪
邀约话术
• 王先生，您好！我是XX人寿XX分公司XXX
中支业务员xxx，您这个保险是不是买了好
多年了，您对这份保险的保障和利益了解 •
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吗？您对理赔了解吗？您知道怎么理赔吗？
您对保全了解吗？针对以上这种情况，为
了保护您的切身利益，公司分批次举办保
单年检会，届时公司将有礼品赠送。您务
如果您当时没有买，到了现在价格就要贵了。
诱发性问题
不知道当时您是怎么买了这份保险的？
你对于这份保险的利益还清楚吗？
保单服务中的常见话术
引导性叙述
其实买保险有时候跟买衣服有点像，一个人不同的阶段需 要的衣服是不一样的。一个险种往往难以满足全部的需要， 这跟我们需要买不同的衣服是差不多的道理。
保单服务
赞美客户 信息核实 保全提示 利益回顾 其他保单
年检卡推销
服务介绍 年检卡推
销
保单服务中的常见话术
赞美
您真的非常有眼光，这个险种现在早就已经停止
•
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违者必究
销售了。保险就是这样，买的时候往往不觉得怎
么样，可它像酒一样，时间越长就觉得它越香。
需求分析
搜集足够充足并且准确的客户信息 协助客户进行个人/家庭保障分析
以产品为导向的销售流程
准客户开拓
接洽
索取
产品 介绍
推销 效用
推销 售后
服务
推销
商品
促成
拒绝处理
以客户为导向的销售流程
客户规划
获得转
移保单
•
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获取客 准建客立户开拓 户信息 保户卡
课程大纲
什么是保单年检会 保单年检会的内容 为什么要进行保单年检 保单年检会的意义 年检会工具使用
•
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违者必究
保单年检会的概念
• 什么是保单年检活动？为什么要做保 单年检呢？
•
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违者必究 辅助型销售手段→常规型销售手段（基
我们公司最近这几年发展很快，连续入围国内企业500强。 并且连续7年投资收益率名列国内寿险公司第一，公司实 力更加强大了，所以也向市场推出了更多的好产品，来满 足广大客户的需要。
自我介绍与服务介绍
话术示范
我的工作是为客户提供与寿险相关的服务，帮助客户不
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客户对保险的理解和喜好
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客户子女的年龄和教育情况
客户本人的教育程度和收入情况
客户财务状况与可用于购买寿险的额度
客户最需要哪些保障
客户有无其它保险保障
年检卡的导入与推销
寒暄与初步 自我介绍
提前预约 准时到达 出示证件 表明来意 注意礼节
保单年检会的内容
• 保单年检包含哪些内容
Ａ.保单整理：登记客户已有保单的基本信息，
内容包括签单时间、险种名称、基本保额、
•
保障期限、应缴保费、保险利益等。 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，
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Ｂ.保单客户基础信息核实：通讯地址、联系 方式、客户签名等。如客户基础信息产生 变化，及时为客户办理变更手续。
保单年检会流程——
邀约话术 邀请函
确认
年检会
会后追踪系统流程—— •
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违者必究
保单整理
年检卡 诊断
现场促成
会
签约客户
转介绍
后
追
放弃函
踪ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
未签约客户
促成
转介绍
年检会销售模式的三大关键
客户规划
对既有客户资源的利用 确定核心目标客户市场及相应策略
信任获取
迅速获取并保持客户对自己的信任感 努力将信任感转换成为忠诚感
使用方式： 1、直接在年检会上使用 2、拜访客户时直接使用
利用年检卡收集客户资料的优势
利用问答收集 客户资料
把握 销售 节奏
快速 确认 需求
展示 专业 形象
增强 展业 信心
有效运用年检卡将极大改善销售绩效
•
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违者必究
展业的自信源自对年检卡了解
客户基本情况