企业应对价格战的策略

企业应对价格战的策略

[文章摘要]

价格战是现代企业营销的一种重要营销手段，在市场运作中合理利用价格杠杆作用，实行有效市场竞争，这是企业营销策略的重要内容之一。另外，频繁的“价格战”则是违背市场经济的非正常竞争手段，是过度恶性竞争行为，往往造成企业在竞争中陷入严重亏损的境地，甚至企业从此夭折。因此企业应谨慎的运用“价格”这一重要营销手段。本文就企业应对价格战的策略进行了探讨。首先对产生价格战的原因进行了分析，接着探讨了企业价格战的影响，然后从几个方面对应对价格战的策略展开了详细的探讨。

[关键词] 价格战企业营销策略竞争

[正文]

第一章价格战产生的原因

中国商品市场上的价格战是在中国特定的历史条件下发生的，是在计划经济向市场经济转型，由“卖方市场”向“买方市场”转变，中国加入世界贸易组织前后发生的。在这一时期，政企分开，私营企业大量涌现，外资企业纷纷抢滩中国市场。激烈的市场竞争促使中国企业走上了价格战的不归之路。因此，应当从宏观和微观两个层次来分析中国价格战的原因。

（一）宏观原因

1.严重的生产过剩

由于中国特有的条块管理制度和项目审批制度，上个世纪八、九十年代各个地方重复建设、重复引进了很多项目。由于许多项目建设资金不足，导致生产出来的产品质量良莠不齐，这种现象在一九九六年以前被计划经济造成的商品短缺现象所掩盖，随着商品市场从“卖方市场”转向“买方市场”，重复建设的恶果才得以显现：普遍的全国性的生产过剩格局已经形成，各企业为了能够销售出自己的产品，减少大量积压的库存，不得不争相压价，而那些质量差，经营不好的企业，为了减少其固定成本的损失，甚至不惜以低于成本的价格出售产品，质量好的产品在市场的冲击面前也不得不加入价格战的漩涡。

2.人均收入普遍较低，价格弹性很大

经过改革开放二十多年的发展，我国居民的收入有了较大的提高，但从总体上来说，收入水平仍然很低，特别是广大农村。正是因为较低的居民收入，所以商品销售的价格弹性很高，普通老百姓更关注的是价格，这就造成质次价廉的商品充斥市场，质优价高的产品受到很大的排挤。近年来随着改革的进一步深化和贫富差距的拉大、城市内中产阶级的增加，市场逐渐呈现多层次性，虽然高、中档市场仍然较小，但也初具规模。这样就为企业进行市场细分提供了空间。相

信我国居民收入的提高会有利于减少企业之间的价格战。

3.市场结构的不成熟性

根据有关的研究结果，一般来讲，比较成熟的行业结构是寡头垄断结构（自然垄断行业和手工艺行业除外）。这样的行业结构由于企业较少，比较容易达成默契，形成较为稳定的市场价格，从而减少了价格战的发生。我国由计划经济转向市场经济的时间还不是很长，计划经济制度下形成的企业遍地开花的现象非常严重，企业普遍较小，达不到较高的经济规模，再加上政府的干预，企业间的兼并重组比较困难，很难取得规模效益。同时，太多的旗鼓相当的企业，导致市场的混乱，很难形成稳定的市场价格。这样价格战一而再、再而三地发生也就不足为怪。

（二）微观原因

从我国的企业来看，下述因素可能是造成我国企业在市场竞争中更倾向采用价格战的重要原因。

1.短期行为严重，品牌意识差

在我国，国有企业规模较大，有能力和实力实行品牌战略，但是由于管理制度和激励制度不完善，企业家往往注重短期的经营业绩，对企业的长远利益不够重视，对培养企业忠实的顾客群体不够重视。再加上企业不重视品牌效应，使得老的品牌逐渐退化或被国外企业恶意抢注，新的品牌又培养不起来，缺乏各自基本的品牌忠诚顾客群，销售额受价格

变化影响很大，忽高忽低，这又诱使企业通过价格战来争夺市场份额。国内企业的品牌意识之差可以从很多方面看出来，例如不少国内知名品牌被国外企业抢注，许多辛辛苦苦创立起来的品牌甚至名牌都被短期行为或者错误的品牌延伸策略而破坏，同时国内相关的法律、法规也不健全。

2.水平较低，实施能力差

换言之，就是技术研发水平、营销水平、管理水平较低，资本基础也不够雄厚，缺少实施品牌战略的能力。众所周知，产品差异化是避免和减少价格战的重要策略，产品差异化是建立在市场细分、产品创新、服务创新、形象创新的基础之上的。而这些创新是与较高的市场营销水平、管理水平和产品研发水平分不开的。这些正好是中国企业普遍的弱点。

3.我国的科技发展水平比较低，对产品和技术研发重视不够，研发资金的投入也不足，这样企业的研发能力非常有限，很多技术都从国外进口，这些技术企业只要花钱都可以得到，企业自身拥有的具有自主知识产权的技术则少得可怜。再加上我国企业的知识产权保护意识不强，法律不健全，因此我国企业生产的产品不但很难进入高端市场，而且产品差别很小，同质性很高。这就为价格战提供了条件。

4.中国企业进入市场经济的时间还比较短，市场营销方面的人才非常缺乏，市场营销的水平很低，很多企业除了频频举起价格战的大棒外，极少采用其他的营销策略（如差异

化战略，专一化策略）。应该说我国的市场是非常大的，如果进行市场开发、市场细分，应该说还是有很大的发展空间的，不至于一定要通过价格战杀得血流成河，搞得全行业亏损。

第二章企业价格战的影响

（一）价格战的积极作用

1.价格战是市场经济的必然产物，是市场营销的重要组成部分。

2.价格战可迅速促进市场扩容，提高社会购买力和扩大内需。

3.价格战可淘汰一批劣质产品生产商及谋求短期利益者，直至重复投资，使社会资源得到合理的整合和利用。

4.价格战可以使消费者直接得益。降低消费者支出价格，用更少的代价，享受现代化的生活品质。

5.价格战可以提升民族品牌波及海外市场的竞争力。

6.价格战加快产品创新与营销事件的升级。

7.价格战促使中国企业优化管理水平和人力资源素质。（二）价格战的不利影响

如果企业大打价格战，必然会导致企业之间陷入恶性竞争、会迫使某些企业亏损甚至倒闭、削弱企业对技术创新的投入，不利于企业的长期发展，不利于国家财政的收入，降低了国民经济的活力，还有可能引起大规模的工人失业问