天士力是如何培训他们的医药代表的PPT
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关于目标医院达标的措施
1
一、目标医院分析
1、市场经理、办事处主任、医院主管及学术专员 都应非常重视并支持医院代表完成目标医院达标， 并有效落实各项要求及建议。
2、由市场经理、办事处主任、医院主管及学术专 员指导所有医院代表对所负责医院进行“医院微 观市场分析”，分析出目标科室、目标医院的最 大潜力销量，并与现有销量进行对比，找出差距， 然 后 对 FDD 进 行 目 标 市 场 策 略 定 位 分 析 ， 设 定 2001年后几个月的销售指标。
能自我控制、准确有条理 懂发问、分析能力强、实
干
自闭、冷漠、难以接 受、迂腐、清高
规律化生活、稳定感 和安全感
可以控制大局、积极、独 缺乏耐心、专横、疏
进取型 立、实事求是、有自信、 远、急进、不圆滑、
实干
自以为是
权力欲和成就感
恳切型
随和、耐心、善于倾听、 友善、支持他人、重视与
他人的关系
软弱、优柔寡断、不 懂拒绝别人
11
例A：差异化策略：
2001年中秋节其他厂家代表送月饼、天士 力送“天津麻花”
2001年元旦别人送代金券、天士力送专业 学术杂志等
其它厂家用金钱促销、带金销售、天士力 专业化促销、运用学术推广方案。
12
3、目标杀手医生的培养方案
A、市场的竞争是残酷的，市场容量有限，只有不 断蚕食竞争对手的市场，才能有效提升市场份额， 扩大销售，所以应该：
增加杀手医生数量, 增加现有杀手医生销量 工作计划目标明确，坚持不懈，才能成功。
13
3、目标杀手医生的培养方案
B、计划每月培养3~5名杀手医生 依据微观市场分析方法，选定目标医生。 充分利用现有资源，寻求支持系统。 制定方案。 投入：人力、时间、资金等，执行方案 定期评估考核。
注：针对杀手医生的专项方案应是个性化的，由系统
亲情感动（从客户 亲人找突破口）
临床实验 患者教育 公关答谢 电影招待会
广告、提示性礼品 协助发表文章 进修、再教育、学
分、晋升 样品赠送 邮寄系统 节日问候 超值服务（到企业
参观、旅游、出国 考察） 科普文章
21
4、目标医院、目标医生建档分类
把目标医院、目标医生分类是为了更好的统筹安排 工作时间，运用资金分割或2/8理论产生最好的销售业 绩。
掌握日常性的身体保健知识、物理疗法。
18
四、做一名专业优秀的天士力医院代表
2、专业化医药代表的要求：
C、具备专业的销售技巧
个人修养、良好习惯 情绪控制、高情商 言谈举止、仪表 沉着、大方、不卑不亢 诚实、实干、努力 具备服务意识和精神 具备区域、行政、客户管理能力
交际能力 专注、执着 主动、积极 勤奋、敬业 沟通能力 频于联系 擅长分析
24
目标医生分类后要求有效拜访频率不低于如下所列：
A类：4~5次/月 B类：2~4次/月 C类：2次/月 D类：1次/月
备注：严格落实此措施，真诚踏实地努力工作，定能
使所有目标医院达标，并超额完成全年任务。
25
谢 谢大家
天士力医药有限公司
26
无悔无愧于昨天，丰硕殷实 的今天，充满希望的明天。
27
物、 具有创新意识和精神
17
四、做一名专业优秀的天士力医院代表
2、专业化医药代表的要求：
B、具备专业化的产 品知识及相关领域 知识
对本企业有充分的了解， 与高层专家沟通时能综合运用所学产品知
有归属感。
识、并达成良好意向。
熟练掌握产品的相关领 域知识。
熟练讲解运用有关临床 资料、学术论文。
准确熟练掌握产品的有效成份、药源基地、 制剂工艺、优缺点、适应症及范围、毒副 作用、禁忌症，价格及用量用法，包装大 小，市场渗透力等优劣势和机会、威胁。
15
医院代表百度文库言：
我骄傲我的工作，能为医生的救死扶伤提供帮助，我 以此谋生，以此发展。
我非常荣幸能够成为天士力公司的一员，得到了不断 学习进步的机会。我的辛勤工作使公司获得了好的利 润，我会更加努力，使我取得更好的销售业绩。
我热爱我的工作，我热爱我的同事，我敬业，我努力， 我每天充满希望，我每天充满激情。
活动方案（不少于5个）组成，在一定限期（2~3个月）
内完成，需踏踏实实长期努力，坚持不懈进行下去，
才能取得较好效果。
14
四、做一名专业优秀的天士力医院代表
1、医院代表的定义：
是一项高尚的职业。 是新的药品或医疗手段同专家医生相结合 的桥梁，是天士力公司的骨干力量，承担着开 户与上量，创造并满足客户需求，为公司赢得 利润的责任。把一种好的药品或医疗手段推广 给广大医生和患者是我们义不容辞的责任和义 务。
19
3、促销方法、推广组合
满足客户需求而产生购买力有多种方法，建 议大家不要一时把目光全盯在“MONEY”上， 应从客户的“命门”——情感最脆弱之处来打 动客户，要记住“雪中送炭”好过“锦上添 花”100倍，卓越服务，关爱和尊重胜于金钱 利益。
20
定期规律拜访 协同拜访 学术会（大、中、
小） 学术资料
生存：利益
5
需求满足法则：
当人的高一层次的需求被满足时，人就会“漠化”对 低层次需求的要求，例如：人经常穿名牌服装，他对 于别人赠送的普通服装是不屑一顾的。
满足客户成本最低，效果最好的方法是：寻找满足爱+ 尊重的方法。
中年医生需求分析1 中年医生需求分析2 青年医生需求分析1 青年医生需求分析2
满足需求要点 满足需求要点 满足需求要点 满足需求要点
16
四、做一名专业优秀的天士力医院代表
2、专业化医院代表的要求：
A、具备专业化的素质和精神
工作目标明确 诚实、值得信任 敬业、守时 不断更新的报告与记录 工作热情、进取心强 敢于承诺，奉献精神 积极主动、有紧迫感
及时反馈市场/对手信息 团队合作精神 分析组织能力 优秀的计划者和执行者 良好的人际交往技巧 爱学习、善于接受新事
要求把目标医院分成A、B、C、D四类（详情见目标 医院管理方案）。参照：医院床位、门诊量、医生总 人数、类别、级别、年购药额、影响力等因素。
要求把目标医生分成A、B、C、D四类：
参照：职务职称、门诊量、门诊时间、处方量、权威程 度、支持度、影响力大小、合作情况、性格、爱好等。
建议：根据全国各省情况不同可适当调整。
2
一、目标医院分析
3、要求在办事处主任、医院主管或产品专员的指 导下，所有医院代表针对所负责的目标医院（目 标科室和目标医生）进行SWOT分析，分析出目 前未能达标的原因，同时把握目标客户的个性化 需求，充分利用现有资源制定专项提量方案并有 效执行。。
3
例A：目标医生的分型
类型 分析型
优点
弱点
基本要求
22
A类：＞300瓶/月 B类：＞200瓶/月 C类：＞100瓶/月 D类：く100瓶/月
23
5、负责客户数量及有效拜访频率
根据权威医药营销机构资料，每位医院代表可负责 5~8家目标医院，每位医院代表负责100人~150人目标 医生，每位医院代表每天有效拜访（药剂科人员）不 少 于 15 人 次 ， 并 能 达 成 有 关 意 向 ， 建 议 多 进 行 家 访 （晚上或节假日等），多举办小型学术会议（可请权 威专家讲或自己讲）。拜访客户包括目标医生、药剂 科人员、医院有关领导。
A、产品名称及有效成份 B 、主要适应症及范围 C 、毒副作用、禁忌症 D、主要优点 E 、主要缺点 F 、日用剂量及费用
G、市场渗透力 H、包装大小 I 、医生的评价 J 、患者的评价 K、进入市场
8
二、竞争对手的分析
3、竞争对手企业分析
市场增长率
市场份量及大小
广告力度
销售力量及网络
覆盖面
企业的资源
爱+尊重＞自我实现 爱与被爱＞自我实现＞利益
爱＞尊重＞安全 爱＞安全＞利益
6
二、竞争对手的分析
1、竞争对手对于医药代表分析
A、专业化 B、勤奋程度 C、销售能力 D、性格/工作态度、敬业精神 E、客户关系/联络 F、市场覆盖/商业网络渠道及终端 G、操作模式及工作方法
7
二、竞争对手的分析
2、竞争产品分析
代理商网络
与客户的关系
营销经验
品牌及企业形象
管理能力
9
三、对自我进行分析并与竞争对手逐项对比， 寻求优势和机会使之极大化，寻求劣势 和威胁且避免并使之极小化，制定差异 化的竞争优势策略方案。
1、企业分析、产品分析、竞争能力分析
10
2、对办事处主任、医院主管、医院代表进行分析
专业化及素质 勤奋程度 销售活动 性格/工作态度、敬业精神 客户网络关系/联络 市场覆盖/商业网络渠道及终端 操作模式 学术推广力度 促销手段
与人建立关系和安全 感
实现型
有自发性、开朗有同情心 、速战速决有动力、精力 充沛外向、坚强、重视与
人的关系
矫饰、不可靠、不懂 分配时间、傲慢、喜
欢表现自己
被人认同和成就感
4
例B：马斯洛需求法则新释
爱与被爱：关爱的行动 尊重：专家专业的行为 自我的实现：海外学术交流（旅游） 安全：晋升职称、发表论文
1
一、目标医院分析
1、市场经理、办事处主任、医院主管及学术专员 都应非常重视并支持医院代表完成目标医院达标， 并有效落实各项要求及建议。
2、由市场经理、办事处主任、医院主管及学术专 员指导所有医院代表对所负责医院进行“医院微 观市场分析”，分析出目标科室、目标医院的最 大潜力销量，并与现有销量进行对比，找出差距， 然 后 对 FDD 进 行 目 标 市 场 策 略 定 位 分 析 ， 设 定 2001年后几个月的销售指标。
能自我控制、准确有条理 懂发问、分析能力强、实
干
自闭、冷漠、难以接 受、迂腐、清高
规律化生活、稳定感 和安全感
可以控制大局、积极、独 缺乏耐心、专横、疏
进取型 立、实事求是、有自信、 远、急进、不圆滑、
实干
自以为是
权力欲和成就感
恳切型
随和、耐心、善于倾听、 友善、支持他人、重视与
他人的关系
软弱、优柔寡断、不 懂拒绝别人
11
例A：差异化策略：
2001年中秋节其他厂家代表送月饼、天士 力送“天津麻花”
2001年元旦别人送代金券、天士力送专业 学术杂志等
其它厂家用金钱促销、带金销售、天士力 专业化促销、运用学术推广方案。
12
3、目标杀手医生的培养方案
A、市场的竞争是残酷的，市场容量有限，只有不 断蚕食竞争对手的市场，才能有效提升市场份额， 扩大销售，所以应该：
增加杀手医生数量, 增加现有杀手医生销量 工作计划目标明确，坚持不懈，才能成功。
13
3、目标杀手医生的培养方案
B、计划每月培养3~5名杀手医生 依据微观市场分析方法，选定目标医生。 充分利用现有资源，寻求支持系统。 制定方案。 投入：人力、时间、资金等，执行方案 定期评估考核。
注：针对杀手医生的专项方案应是个性化的，由系统
亲情感动（从客户 亲人找突破口）
临床实验 患者教育 公关答谢 电影招待会
广告、提示性礼品 协助发表文章 进修、再教育、学
分、晋升 样品赠送 邮寄系统 节日问候 超值服务（到企业
参观、旅游、出国 考察） 科普文章
21
4、目标医院、目标医生建档分类
把目标医院、目标医生分类是为了更好的统筹安排 工作时间，运用资金分割或2/8理论产生最好的销售业 绩。
掌握日常性的身体保健知识、物理疗法。
18
四、做一名专业优秀的天士力医院代表
2、专业化医药代表的要求：
C、具备专业的销售技巧
个人修养、良好习惯 情绪控制、高情商 言谈举止、仪表 沉着、大方、不卑不亢 诚实、实干、努力 具备服务意识和精神 具备区域、行政、客户管理能力
交际能力 专注、执着 主动、积极 勤奋、敬业 沟通能力 频于联系 擅长分析
24
目标医生分类后要求有效拜访频率不低于如下所列：
A类：4~5次/月 B类：2~4次/月 C类：2次/月 D类：1次/月
备注：严格落实此措施，真诚踏实地努力工作，定能
使所有目标医院达标，并超额完成全年任务。
25
谢 谢大家
天士力医药有限公司
26
无悔无愧于昨天，丰硕殷实 的今天，充满希望的明天。
27
物、 具有创新意识和精神
17
四、做一名专业优秀的天士力医院代表
2、专业化医药代表的要求：
B、具备专业化的产 品知识及相关领域 知识
对本企业有充分的了解， 与高层专家沟通时能综合运用所学产品知
有归属感。
识、并达成良好意向。
熟练掌握产品的相关领 域知识。
熟练讲解运用有关临床 资料、学术论文。
准确熟练掌握产品的有效成份、药源基地、 制剂工艺、优缺点、适应症及范围、毒副 作用、禁忌症，价格及用量用法，包装大 小，市场渗透力等优劣势和机会、威胁。
15
医院代表百度文库言：
我骄傲我的工作，能为医生的救死扶伤提供帮助，我 以此谋生，以此发展。
我非常荣幸能够成为天士力公司的一员，得到了不断 学习进步的机会。我的辛勤工作使公司获得了好的利 润，我会更加努力，使我取得更好的销售业绩。
我热爱我的工作，我热爱我的同事，我敬业，我努力， 我每天充满希望，我每天充满激情。
活动方案（不少于5个）组成，在一定限期（2~3个月）
内完成，需踏踏实实长期努力，坚持不懈进行下去，
才能取得较好效果。
14
四、做一名专业优秀的天士力医院代表
1、医院代表的定义：
是一项高尚的职业。 是新的药品或医疗手段同专家医生相结合 的桥梁，是天士力公司的骨干力量，承担着开 户与上量，创造并满足客户需求，为公司赢得 利润的责任。把一种好的药品或医疗手段推广 给广大医生和患者是我们义不容辞的责任和义 务。
19
3、促销方法、推广组合
满足客户需求而产生购买力有多种方法，建 议大家不要一时把目光全盯在“MONEY”上， 应从客户的“命门”——情感最脆弱之处来打 动客户，要记住“雪中送炭”好过“锦上添 花”100倍，卓越服务，关爱和尊重胜于金钱 利益。
20
定期规律拜访 协同拜访 学术会（大、中、
小） 学术资料
生存：利益
5
需求满足法则：
当人的高一层次的需求被满足时，人就会“漠化”对 低层次需求的要求，例如：人经常穿名牌服装，他对 于别人赠送的普通服装是不屑一顾的。
满足客户成本最低，效果最好的方法是：寻找满足爱+ 尊重的方法。
中年医生需求分析1 中年医生需求分析2 青年医生需求分析1 青年医生需求分析2
满足需求要点 满足需求要点 满足需求要点 满足需求要点
16
四、做一名专业优秀的天士力医院代表
2、专业化医院代表的要求：
A、具备专业化的素质和精神
工作目标明确 诚实、值得信任 敬业、守时 不断更新的报告与记录 工作热情、进取心强 敢于承诺，奉献精神 积极主动、有紧迫感
及时反馈市场/对手信息 团队合作精神 分析组织能力 优秀的计划者和执行者 良好的人际交往技巧 爱学习、善于接受新事
要求把目标医院分成A、B、C、D四类（详情见目标 医院管理方案）。参照：医院床位、门诊量、医生总 人数、类别、级别、年购药额、影响力等因素。
要求把目标医生分成A、B、C、D四类：
参照：职务职称、门诊量、门诊时间、处方量、权威程 度、支持度、影响力大小、合作情况、性格、爱好等。
建议：根据全国各省情况不同可适当调整。
2
一、目标医院分析
3、要求在办事处主任、医院主管或产品专员的指 导下，所有医院代表针对所负责的目标医院（目 标科室和目标医生）进行SWOT分析，分析出目 前未能达标的原因，同时把握目标客户的个性化 需求，充分利用现有资源制定专项提量方案并有 效执行。。
3
例A：目标医生的分型
类型 分析型
优点
弱点
基本要求
22
A类：＞300瓶/月 B类：＞200瓶/月 C类：＞100瓶/月 D类：く100瓶/月
23
5、负责客户数量及有效拜访频率
根据权威医药营销机构资料，每位医院代表可负责 5~8家目标医院，每位医院代表负责100人~150人目标 医生，每位医院代表每天有效拜访（药剂科人员）不 少 于 15 人 次 ， 并 能 达 成 有 关 意 向 ， 建 议 多 进 行 家 访 （晚上或节假日等），多举办小型学术会议（可请权 威专家讲或自己讲）。拜访客户包括目标医生、药剂 科人员、医院有关领导。
A、产品名称及有效成份 B 、主要适应症及范围 C 、毒副作用、禁忌症 D、主要优点 E 、主要缺点 F 、日用剂量及费用
G、市场渗透力 H、包装大小 I 、医生的评价 J 、患者的评价 K、进入市场
8
二、竞争对手的分析
3、竞争对手企业分析
市场增长率
市场份量及大小
广告力度
销售力量及网络
覆盖面
企业的资源
爱+尊重＞自我实现 爱与被爱＞自我实现＞利益
爱＞尊重＞安全 爱＞安全＞利益
6
二、竞争对手的分析
1、竞争对手对于医药代表分析
A、专业化 B、勤奋程度 C、销售能力 D、性格/工作态度、敬业精神 E、客户关系/联络 F、市场覆盖/商业网络渠道及终端 G、操作模式及工作方法
7
二、竞争对手的分析
2、竞争产品分析
代理商网络
与客户的关系
营销经验
品牌及企业形象
管理能力
9
三、对自我进行分析并与竞争对手逐项对比， 寻求优势和机会使之极大化，寻求劣势 和威胁且避免并使之极小化，制定差异 化的竞争优势策略方案。
1、企业分析、产品分析、竞争能力分析
10
2、对办事处主任、医院主管、医院代表进行分析
专业化及素质 勤奋程度 销售活动 性格/工作态度、敬业精神 客户网络关系/联络 市场覆盖/商业网络渠道及终端 操作模式 学术推广力度 促销手段
与人建立关系和安全 感
实现型
有自发性、开朗有同情心 、速战速决有动力、精力 充沛外向、坚强、重视与
人的关系
矫饰、不可靠、不懂 分配时间、傲慢、喜
欢表现自己
被人认同和成就感
4
例B：马斯洛需求法则新释
爱与被爱：关爱的行动 尊重：专家专业的行为 自我的实现：海外学术交流（旅游） 安全：晋升职称、发表论文