逼定技巧培训

• 5、不要作无谓的让步，每次让步都 要能使对方获得某些益处。当然， 有时你也不妨作些对你没有任何损 失的让步。
• 6、如果谈判到关键时候，你碰到棘 手的question时，请记住，这件事我 会考虑一下，这也是一种让步。
• 7、学会吊胃口。人们总会珍惜难于 得到的东西。假如你真的想让对方满 意，就让他努力去争取每样能得到的 东西。在让步之前，先要让对方去争 取一阵。
• 四、折扣谈价技巧：
• 给多少折并不重要，关键是给你是最 低。
• 策略：懂得守价又留讨价余地。把握 “打扣满意度”，不在同一条件下给 折。 可以调换产品 增加购买 总பைடு நூலகம் 改变付款方式（首期、各期 Time） 以退为进（这是最低） 方 式：站在客户立场
• 1、确认客户喜欢本产品。
• 2、 并非为难客户，你中是雇员而已；你 帮亲戚也在争取未果。
• 1、公司背景的热销状况
• 2、现场自主作价
• 3、备用金下单，独特职务，自愿勿迁强
• 4、先探知他有没有带钱，带了多少，还有其 它什么可以保留，现金、信用卡都可以。
• 5、信誉保留是为了喜欢而保留，不是为了保 留而保留。买房不是选青菜萝卜，必须慎重考 虑。
• 6、现场品质的要求： 我们所表现的形象，代 表着楼盘，代销业是为客户挑一个好的楼盘， 凭什么让客户相信你，特别是预售房，而不是 现房的时候，凭现场仪客、仪表、专业，通过 我们来推动产品。
• 2、 有时候先要隐藏自己的要求， 让对方先开口说话，让他表明所有 的要求。特别是对方主动找你谈买 卖，更要先稳住些。
• 3、 让对方在重要的问题上先让步。如 果你愿意的话，可在较小的question上 先让步。不过你不要让步太快，晚点让 步比较好。因为对方等得愈久就愈会珍 惜它。
• 4、同等级的让步是不必要的，如果 对方让你60%，你就让40%；你若让 出60%，要既换对方让60%，否则你 就不要急于提出让步。
• 8、不要掉以轻心，记住尽管在让 步的情况下，也要永远保持住全 局的有利形势。
• 9、假如你在做了让步后，想要反 悔，也不要不好意思。因为那不是 一种协定，还未签约，可以重约谈 判。
• 10、不要太快或过多的作出让步， 以免对方过于坚持原来的要求。
• 在进行商业谈判中，你要随时注意 自己方面让步的次数程度。
• 分析下定的过程 如果客户没有下 定，那他绝对不会再回头，他会在 看过几家房产公司的其它楼盘之后， 完全把你忘掉，那当客户下定之后， 设想他去看其他的楼盘。
逼定技巧 （一）
1、楼盘一个比一个差，他 在下定之后，会和我们的 楼盘做比较，结果一定是
我们的楼盘胜出。
• 2、楼盘一个比一个好，他在看到 好的时候会犹豫，想定但又舍不得 我们的定金，会想我们的好处来弥 补我们的不足，结果很可能会倾向 我们这一边。
• 一、产品介绍：
• 1、对产品自信来自对自我肯定 • 2、强势主导，预设场景 • 3、突显细节优势，善折巧问，找出客
户关心点，对号入座
• 4、中断解脱，了解客户，缩短彼此距 离
• 5、确认产品（帮其推荐）促其决定 • 6、封杀有余地（不要让其无从选择）
• 注意：
• （1） 当客户到家时一定会和亲戚朋友商议， 那做为参谋在看到“过期不退款”时，会想 如果说我劝他不要买房，但他的订金会没收， 我不可能补偿，那只有说服他来买。
• （2）晚上的追踪电话 可能客户正在比较其 它楼盘，那你的电话可以起到十分重要的作 用，你一方面可以加强客户对于我们楼盘的 印象，另一方面可以探求客户的意向，比如 说在电话中谈到白天没有谈过的问题，可以 及时加强。
• 二、现场SP配合 SP──销售推广
• 注意：SP要给客户真实感 现场SP
• (1) 自己和自己P（有客户刚进来，可应对昨天 刚定了一户，今天为自己再定一户）
谢谢
• 3、频出状况，为客户作极大争取努力。 以情感人，它要有所表示才心安。
• 4、避免客户预期心理，不轻易承诺。善 用拒绝又巧于保全情面。（不当的许诺 往往带来后续作业莫名困扰）。
• 5、 观念到场，最后一搏。凡经努力争取 到的，人都会万分珍惜。
• 6、神秘告知折扣。
• 以退为进：
• 1、 替自己留下讨价还价的余地。 如果你是卖主，喊价要高些；如果 你是买主，出价要低些。无论哪种 情况，都不能乱要价，务必在合理 范围内。
• (2) 自己和柜台P（有客户五是来大门，你要不 要订）
• (3) 销控P（卖掉了没有，可不可以介绍） • (4) 电话SP、传真SP • (5) 有一户已经下定，您只能排第二顺位 • (6) 有一层的客户在谈，您可以先保留，然后
我们再谈
• (7) 旁敲侧击询问；自我状况刺激
• 三、逼订-信誉保留金