客户营销与管理(1)

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B:研究型偏好的人格特点: 分析、创造、好奇、独立。
人格的不同特征:
C:社会型偏好的人格特征: 社会、友善、合作、理解。
人格的不同特征:
D:传统型偏好的人格特征: 顺从、高效、实际、缺乏想象力、缺乏 灵活性。
人格的不同特征:
E:企业型偏好的人格特征: 自信、进去、精力充沛、盛气凌人。
人格的不同特征:
存量客户的整合:
B、按资金增加潜力分------把客户的资 金帐户和股票帐户进行分析,预测客户 未来资金增加或减少的数据,比较客户 的资金增加潜力。对于那些资金不能增 加,甚至减少的客户,在成本收益评估 过程中,适当地提高标准。
存量客户的整合:
C、按新产品接受程度分------把客户接 受新产品的意愿进行统计分析,从而得 出客户是否具有接受未来新产品的意愿 数据。如果客户接受新产品的意愿不强 或很差,说明该客户的潜在价值很低, 在成本收益评估过程中也要适当提高标 准。
D、营销失败的原因: 听不懂,说不明,不能解决客户的问题 (了解他的问题,解决他的问题)
一些营销中沟通的技巧
E、营销成功的五大诀窍: 1、一网打尽 2、借力使力 3、培养教练 4、契而不舍 5、敲山震虎与隔山打牛
客户管理与沟通
A:个性化管理。
客户管理与沟通
B:亲情式管理。
客户管理与沟通
C:特色化管理。
客户管理与沟通
D:关于客户的组织活动。
管理者的角色(经纪人第二类):
1、人际角色:组织代表、领导者、联络 者……。
管理者的角色
2、信息传递角色:监控者、传播者、发 言人……。
管理者的角色
3、决策角色:企业家、故障处理者、资 源分配者、谈判者……。
NLP神经程序的三种类型的人
B、听觉型
NLP神经程序的三种类型的人
C、感觉型
四种气质类型的人:
A、胆汁质型
四种气质类型的人:
B、多血质型
四种气质类型的人:
C、粘液质型
四种气质类型的人:
D、抑郁质型
人格的不同特征:
A:现实型偏好的人格特点: 害羞、真诚、持久、稳定、顺从、实际。
人格的不同特征:
人性需求的不同特征:
C:高亲和力需要者的特点: 努力寻求友爱,喜欢合作性而非竞争性 的环境,渴望有高度相互理解的关系。
一些营销中沟通的技巧
A、把句号变问号
一些营销中沟通的技巧
B、沟通的伸缩性
一些营销中沟通的技巧
C、生产什么不重要,你面对行情本身是 被动的,重要的是把它销售出去
一些营销中沟通的技巧
客户营销与管理
客户招揽四要素: 专业的知识+自信+完善的服务+声誉放大效应
客户营销与管理
A、专业知识:展业的基础。
客户营销与管理
B、自信:实现成功的路径。
客户营销与管理
C、完善的服务:实现成功的保障。
客户营销与管理
D、声誉放大效应: 财誉的扩大,声誉=财誉。
招揽与管理客户的一些针对性手段
A、 客户概况分析:根据客户的基本资 料及公司可以获取的人口统计数据对客 户进行分析,包括客户的层次、风格、爱 好、习惯等;
整合现有客户资源,寻求高价值客户。
高价值客户的特征:
第一、成本低贡献大。(50%)
高价值客户的特征
第二、资金增加潜力大。(20%)
高价值客户的特征
第三、接受新产品意愿高。(10%)
高价值客户的特征
第四、对周围客户有一定的影响力。 (10%)
高价值客户的特征
第五、有良好的个人素质和社会资源。 (10%)
开发高价值客户:
第一、资产在200万甚至500万以上的 成功人士。
开发高价值客户:
第二、成功的保险业务代理人。
开发高价值客户:
第三、有连续赢利能力,过往业绩优良 的股票投资者。
开发高价值客户:
第四、年收入在10万以上的高级白领。
客户管理与沟通(人性第一)
盘内是基础,功夫在盘外。 ——凝聚力是目标。 ——客户群体的凝聚力的凝聚度将是工 作成败的关键所在。
F:艺术型偏好的人格特征: 富于想象力、无序、杂乱、情绪化、不 实际。
人性需求的不同特征:
A:高成就需要者的特点: 需要有个人为解决问题的方法承担责任; 及时获得对自己绩效的反馈;可以适应 中等挑战性目标的情景。
人性需求的不同特征:
B:高权力需要者的特点: 喜欢承担责任,努力影响别人,喜欢处 于竞争性和重视地位的环境。关心威望 和获得对其他人的影响力超过绩效。
招揽与管理客户的一些针对性手段
G、 客户促销分析:指市场活动的推广、 管理及分析。
客户特征:80%具有如下ห้องสมุดไป่ตู้征:
第一、成长于证券投机时代,其资产配 置以股票投机为主。
客户特征:80%具有如下特征
第二、期望收益很高,目标往往盯在年 收益50%甚至100%以上。
客户特征:80%具有如下特征
第三、自认为比营业部的大多数员工有 更高的投机技能。
客户特征:80%具有如下特征
第四、对营业部的硬件条件要求很高, 营业成本节节攀升。
客户特征:80%具有如下特征
第五、换手率越来越低,为营业部的贡 献越来越小。
存量客户的整合:
A、按成本收益分------把营业部的成本 按客户性质进行科学分摊,对于那些不 能为营业部带来价值的客户,一定要把 他们请回家,让他们从事远程交易。
四类管理活动 (经纪人的第2和第4类):
1:传统的管理:决策、计划、控制。
四类管理活动
2:沟通活动,交换日常信息并处理书面 资料。
四类管理活动
3:人力资源管理,激励、训练、管理冲 突、安置、培训。
四类管理活动
4:网络活动,社交、政治活动、与外部 交往。
NLP神经程序的三种类型的人:
A、视觉型
招揽与管理客户的一些针对性手段
B、 客户忠诚度分析:根据客户对营业 部的满意度、“生存”时间、开销户等 情况的分析来确定客户的忠诚度;
招揽与管理客户的一些针对性手段
C、 客户利润分析:根据客户的历史数 据来分析不同客户对营业部边际利润、 总利润额、净利润等的贡献率;
招揽与管理客户的一些针对性手段
D、 客户行为分析:根据不同客户所购 买的证券品种、区域的不同进行偏好的 划分;
招揽与管理客户的一些针对性手段
E、 客户趋势分析:对不同地区营业部 的客户数量、类别等情况进行预测,同 时确定相应的招徕客户的手段等;
招揽与管理客户的一些针对性手段
F、 客户产品分析:主要指营业部的资 讯水平和创新交易手段等附属产品的设 计、推广、分析等
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