导购销售心态培训讲解

分析：我们在导购工作中，可能会经 常地埋怨消费者不能理解我们，跟他讲解 了这么多，结果还是不买。等顾客走了以 后，有的导购员会讽刺辱骂消费 者，当这 个时候我们就应该想想，是不是自己错了： 是否自己介绍产品方法不对？是否自己没 有真正了解客户的需求？
理解是解开心结之钥匙
对待消费者如此， 对待公司我们也应该 如此。比如业绩不理 人 货 想的时候，竞争对手 比我们卖得好的时候， 我们也不应当过分地 埋怨公司，哪Leabharlann Baidu公司 都不会十全十美，制 度也并非针对某一个 人，试想问题是否出 在自己身上，更不要 轻易跳槽。
亲是工程师。他们都不太理解女儿的这一决定，但钟彬娴却坚持从基成做起， 并且干的很卖力也很快乐，她觉得：说服消费者买一些，再买一些，这种感 觉如此兴奋。钟彬娴和他的团队的任务就是要使他们的产品能让消费者联想 到人生最本性的欲望。后来钟彬娴一步一步地走上了管理之路，一直做到雅 芳的CEO。
原谅别人是一种美德。
案例：从前有一个卖布的商人， 一个乡下 人要买布。商人说7个铜钱一米， 那乡下人 买 了四米，可是在付钱的时候，却只给商人27个 铜钱。 商人说你算错了4×7是28个铜钱，乡 下人说：不对， 4×7是27个铜钱，两个人就争 吵了起来，最后两人 去了衙门，到了衙门两个 人还在争吵，这，这时候，县官 惊堂木一拍， 给我打50大板！ (大家说县官打的 是谁？ 当然 是打商人。商人问县官为什么打我，县官 说： 你身为商人，没有一点宽容之心，和一个连 4×7 等于28都不会算的人斤斤计较，我不打你 我打谁 多想想问题是否出在自己身上
心态影响行为养成习惯决
定命运。
从刚刚的“一元钱改变命运的故事” 里我们也看得出来，心态决定着一个人的 命运。

游戏：
取绰号
（游戏程序：1，叫5-8个学员上前台， 站成一排：2，让每个学员给右侧的 学员去绰号（越形象越好），并大声 讲出来；3，你给别人取得绰号就是 你的绰号，大声喊出来，并按绰号表 演；4，大家同时按绰号进行表演， 至少30秒，场面是“群魔乱舞“）
游戏意义分析：你心里怎么想 的，结果就可能怎样；你怎样对 待别人，先设身处地想想。 引申；给别人快乐的同时， 自己也快乐。快乐是一种香水， 撒向别人的同时，自己也会沾上 一些！
二：我们应具备怎样 的良好心态
我们通过探讨已经发现了，良好心态 对我们来说真的很重要，那么我们应该 拥有怎样的良好心态呢？首先我们要有 一）：诚信的心态：诚实，正直，守信， 不要欺骗消费者，现在的消费者都很 精明，他可以从你的眼睛和肢体语言看 出来。
WJL
----第一届导购训练营
主要课题：
今天我和同事们分
： 导购人员的 职业心态
享的主要课题是
故事破冰
为什么我们要讨论心态问 题呢？首先我们来分享一个故 事；
一元钱的故事 某年春天，一个幻想发财的农村小伙子来深圳工作，希望在这个充满着机遇的大 都城市找到自己的位置， 因为他想找一个既轻松又高薪的工作，所以一直没能如愿。 后来，所带盘缠用完了，工作还没有着落，他只好露宿街头。 那天晚上，他在人行 道打盹儿，他的形象落魄面糟蹋，与露宿街头的乞丐很有几分相似。一个过路妇女扔 给他一元钱，算是施舍。就在他的手即将捡起那张纸币的时候，他身边一个擦皮鞋的 女孩却极快地蹿了过来，抢先一步拾起了它， “这钱是我的！”女孩脸都不红地说。 小伙子气坏了，这不明显是耍横吗？于是他站起来与女孩争执。 “那位妇女为什么 要给你钱。”你俩非亲非故，除非......你是乞丐！女孩眨着眼睛，狡猾地望着他， “如果承认你是乞丐，这一块钱我就给你。” 承认自己是乞丐？他心中一惊，我怎 么会是乞丐？他有些愤怒了，为了捍卫自己的尊严，他只有选择放弃。他悻悻地转过 身去，打算离开。但女孩却叫住了他：“我知道你已经饿坏了，这样好不好？我将我 那擦皮鞋的摊位让给你10分钟，如果你揽到了生意，你就可以挣到一餐饭钱。女孩诚 恳地说：“我说的是真的，这与接受那一元钱性质完全不同。你如果拿了那一元钱， 是接受施舍：你如果接受我的建议，是凭劳动挣钱......。”他只是觉得心中一惊，眼 眶禁不住有些发热。为挣饭钱，他极力揽生意。10分钟内他还真揽带一笔生意，一位 擦皮鞋的中年男人给他了3元钱，他用这3元钱买了两块面包。 第二天，女孩擦皮鞋摊位的旁边又多了一个擦皮鞋的摊位。不久，他与女孩由相 识到相知，两人结了婚。后来，他与妻子进了一家皮鞋厂打工。再后来，夫妻双双从 皮鞋厂辞职，两人开了皮鞋加工店，为人定制皮鞋。再再后来，皮鞋加工店规模越来 越大，终于发展成了一家规模不小的皮鞋厂。成了公司的董事长。他的个人资产已达 数百万。
两个妇女争抢婴儿的故事：

两妇女争抢一男 婴，都说是自己的 孩子。闹至县官处， 县官把男婴放于桌 上，让抢之。其一 用力拉，另一则轻 轻送往对方。
分析：从肢体语言看出问题。
我们做导购的时候，大家想一想有没有这 种欺骗消费者的情况？有人会说，消费者 那里有那么厉害，我上次就是胡乱吹的。 不错你的确是卖出去了我们的产品，但你 失去了更大的潜在市场，消费者即便一时 上当买了我们的产品，可当他发现我们在 欺骗他的时候，他们回来找麻烦，这其实 是在加大我们的日后工作难度，即便她不 来找我们麻烦，他也会将此次经历，传达 给他的朋友，家人，同事听，而听到这些 话的人，还会去告诉他的朋友，家人，同 事。所以我们要特别指出 欺骗消费者会给以后的工作带来无尽 的麻烦，即使当时得到了利益也得不偿失。
诚信的心态不仅仅表现在不欺骗 消费者方面，还表现在： 忠实于企业：要把公司的事当成自 己的事来做。
总结：以前人家出远门，家人
都会送上一枚铜钱，为什么？大 家都知道铜钱是外圆内方的，它 折射出一个做人的道理：出门在 外，要懂得圆通，要知道交际的 艺术，但内心必须方正，正直。 我们日常工作何尝不是如此，我 们可以用是那个很多很多的导购 技巧，但是我们不能去欺骗消费 者，外圆有如技巧，内方有如诚 信。
举例一：山姆。沃尔玛的故事。世界第一连锁店---沃尔玛超市的创 始人山姆。沃尔玛先生在他年近六旬个人资产达到460亿美金的时候， 由此接到一位记者电话说要来采访他，约在第二天下午的两点钟在他 的办公室见面。第二天当记者如约来到他的办公室的时候却没有见到 他，于是记者耐心的等了很久，却始终不见沃尔玛回来。记者感到非 常气愤，找到沃尔玛的秘书询问沃尔玛先生的去向，最终得知沃尔玛 先生长在帮助他的顾客把买好的产品打包。记者质问他：您不是说好 两点钟在办公室等我吗？沃儿玛先生说：在我心目中，这里就是我的 办公室。 二：钟彬娴的成长历程。1979年，20岁的钟彬娴益优异的成绩从普 林斯顿大学英语文学专业毕业。他决定先在零售业上干两年，使自己 的脸皮“厚”一点。钟彬娴的家人无一有从商背景：父亲是建筑师，母
讨论：
对一元钱态度的 不同，导致的结果完 全不同，接受一元钱 的施舍是乞丐心态， 只有通过劳动获取财 富才是成功心态！
一：为什么要有良好的心态
）：我们心里怎么想的，
一
结果就可能怎样；
大家有没有心想事成的 情况？ 有没有过不好的兆头， 结果如何？

拳王阿里在一生的职业生涯中， 仅有两次失败，在这两次比赛之前， 他都有过不好的预感，并且都告诉了 他的家人，结果真的失败了。
现在很多人都容易犯一个错误，就是出了问题， 首先就认为是别人犯了错，而忽略了自己在这个 问 题中应该承担的责任。

案例：有一个女郎在机场等飞机，因为时间比较充裕， 于是去买了一本书和一包甜饼干，不一会儿，她便沉浸在 书里，不经意间，她发现旁边有一位男士正在拿旁边的饼 干一声不响地吃着，她很生气，心想： 今天怎么就碰上个 “偷饼贼” 她瞪了那位男士一眼，想让他停止。可那位男 士却仍大大咧咧地继续拿着饼干吃。这时候女郎也只好跟 着吃。两个人就你一块我一块，不一会儿，只剩下最后一 块了，女郎男士同时将手伸了过去，那男士看上去有点尴 尬，但还是朝女郎笑了笑，然后将这块饼干掰成两半，将 一半递给女郎。女郎气得二话没说，接 过饼干，抛到嘴里， 再也不愿意多看那位男士一眼。上飞机后，女郎想把刚刚 那本没读完的书拿出来看，当她的手伸进行李包里拿书的 时 倒吸了一口凉气：她的手触到自己上飞机前买的那包甜 饼干。
二）平常的心态：平凡，平 安，平静
不管一个人能不能成材，都得从平凡的事情做起，在 平凡的日子里学会做人。 小事不愿做或者不会做的人在平凡的日子里十有八九 只喜欢得到或索取而不愿意给予或服务他人。在工作中 只想做大事而不想做小事的人通常都是不安心工作或只 想往上爬的人。但这样的人往往事与愿违。相反，成功 的人士之所以能成功，往往就是能把小事当成大事来做。
（四）积极的心态：信念、学习、 行动
消极心态的表现现象 ： 愤世嫉俗，固执己见，不能容人，社会关系长期不佳 没有目标，有如大海漂舟，浑浑噩噩， 工作缺乏动力 缺乏恒心，不晓自律，懒散不振，制造借口逃避责任 心存侥幸，空想发财，平时不愿付出，只求不劳而获 自卑懦弱，自我压缩， 不相信自身的巨大潜能和智慧 挥霍无度（或吝啬贪婪）,对金钱没有较为中肯的看法 自大虚荣，清高傲慢，喜欢操纵别人，不能与人分享 虚伪奸诈，不守信用，蒙蔽他人，以欺骗他人为能事。 还有两种消极心态会“阻延” 拖垮” 人的行动 过分谨 慎，时常拖延，不能自我确定，未敢当机立断； 恐怕失败，害怕丢脸，不敢面对挑战，稍有挫折即退
1、积极心态的意义
积极心态带来成功，消极心态导 致失败 拿破仑.希尔说：“人与人之间只 有很小的差异，但 这种很小的差异却 往往造成巨大的差异！很小的差异就 是所具备的心态是积极的还是消极的， 巨大的差异就是成功与失败。”
从前有一个老人，他有两个女儿，大女儿 嫁 给了染布的，小女儿嫁给了卖伞的。 给 了染布的，小女儿嫁给了卖伞的。可是这个 老人 成天愁眉苦脸的，晴天她担心小女儿 的伞没有人买， 雨天担心大女儿染的布晒 不干！他愁呀愁出了病，这时候他的一位邻 居告诉他： “晴天你大女儿染的布晒得好， 雨天你小女儿的伞就很好卖。你应该感 到 高兴才对呀。 老人听后，觉得很有道理， 从此他就天天开心，病自然也就好了。
二）：心态决定命运
心态决定命运，决不是 故弄玄虚，耸人听闻，事 实确实如此。
因为：
心态影响行为养成习惯决
定命运。
心态---行为
心态会影响我们的行为，比如你喜欢小动物，你 看见小猫小狗就会去触摸它，可是如果你不喜欢 或者讨厌，你就会躲的远远地，这不是心情在影 响我们的行为吗？ 小孩的心态—小孩的行为（比如大人不会有的行 为，如在床上翻跟头） 正常的心态---正常的行为； 积极的心态---积极的行为（比如考大学考研的学 子们） 变态的心里---变态的行为（比如法轮功，精神病 患者）
）
没有积极的心态，和尚也要下岗。 我们不必去怀疑积极心态的意义。就在几个月以 前，江西九江有一个敲钟的小和尚下岗了。按理说：做 一天和尚撞一天钟，实在简单不过的事情怎么会下岗呢？ 方丈说：这小和尚敲钟没用“心”， 我听他每天敲钟的 声音里面没有内涵，声音没有穿透力，不能净化人们的 心灵和唤起人们对生活的信心，所以让他离开。 中国有一句俗语：天上掉馅饼，还要你起得早呢。很 多东西其实我们一旦去想你会发现道理很简单， 下面让 我们演示一下，一个是积极的心态，笑咪咪的，一个是 消极的心态，很忧愁的样子。看看他们 脸上的曲线，天 上掉金子的时候，哪种人可以接住呢?
行为---习惯
行为会养成习惯，比 如现在我们天天早上 会洗脸刷牙，根本不 要去考虑，起床就会 去做。为什么？因为 它已经成为了我们的 生活习惯
。
习惯—命运
例如一：大象的鼻子能举起一吨重的物品， 却可以被一根绳子拴住，为什么？因为它习惯了， 所以注定了呗拴住的命运。 二：新婚夫妻在新婚之夜的第二天起床，一般 妻子会主动去叠被子，第三天起床时，丈夫会夸 奖妻子勤快啊，贤惠啊，妻子一高兴，又叠被子， 于是呢第四，第五天都是妻子叠被子，妻子便摆 脱不了一辈子叠被子的命运。