饭店营销组合策略

得到回报 (reward)
面对竞争市场中动态性的宾客
4P
以满足市场需求为目标
4C
以追求顾客满意为目标
4R
以建立顾客忠诚为目标
渠பைடு நூலகம்策略
人员推销 广告促销 公共关系 促销方式 促销策略 营业推广
（1）公务客人组合产品
豪华级客房住宿、免费果篮及饮料、免费 使用康乐设施免费送旅游点游玩、结账时 间适当延迟。
（2）会议组合产品
提供会议厅使用、会议 饮品、会议期间的工作 餐、会议客人接送。
（3）家庭住宿组合产品
双人房供全家住宿、小孩与 父母同住免费加床、餐厅提 供儿童菜单和儿童餐椅等。
（3）同一客房产品在不同时间的差别定价
在我国大部分饭店的销售 都有一定的季节性。饭店
可以根据不同的销售时间 ，
规定不同的客房价格。如 淡、旺季价格的不同，周 末与平时的价格不同。
促销策略
1、突出购买动机的广告促销策略
如提供 按摩椅 免费上 网等 体验不同 如尊贵客 房总统套 间
生活空间
强调舒适享受
突出新奇性
自豪感
2、突出人员推销的销售策略
前厅销售服务人员注意语言艺术，员工在推销客 房，接待客人时，说话不仅要有礼貌，而且要讲 究艺术性。推销技巧的语言分为加法、减法、乘 法、除法和借用他人之口法。
案例
巧妙促销
以 前 服 务 员 总 是 问 客 人 ：“ 先 生 ， 您 喝 点 什 么？”结果在很多时候客人就点最大众化的饮 料 — 雪碧，有的客人则干脆说：“不要了”。 一段时间下来，饮料的销售额平平。后来，经 理要求服务员换一种问法：“先生，我们餐厅 有椰汁、芒果汁、胡萝卜汁等饮料，您要哪一 种饮料？”结果很少有客人再点价格相对较低 的雪碧，转而选择价格相对较高的椰汁、芒果 汁或胡萝卜汁中的一种从这以后，饮料的销售 额有了明显的增长。
现代感
古韵感
（6）周末组合产品
周末晚会、周末滑雪、周 末钓鱼等娱乐性活动加上 饭店的住宿组合。
心理定价策略
心理定价策略，是针对顾客心理而采用的一类定价策
略。每一件产品都能满足消费者某一方面的需求，其
价值与消费者的心理感受有着很大的关系。这就为心
理定价策略的运用提供了基础
区分需求定价法
整数定价策略 招徕定价策略
分档定价法
将饭店所有客房分为几个 档，每档定一个价格分级 分档定价法。许多饭店营 销专家认为，消费者不大 会感觉到价格上的细微差 别，因此，他们把商品分
为几档，每档定一个价格
这样标价，可以使消费者 感到各种价格反映了产品 质量的差别，并可简化他 们选购商品的过程。
折扣与折让价格策略
数量折扣价：一次性入住20间以上价格一般为门市价的50%，
（4）婚礼组合产品
婚礼客人酒店消费的特点
1
2
3
4
请大家分析并设计适合的客房组合产品
（4）婚礼组合产品
豪华筵席、免费提供全 场软饮料、免费赠送婚 宴请贴、免费提供新婚 套房、客房提供鲜花。
（5）蜜月度假产品
漂亮干净的客房、免 费床前早餐、免费奉 赠香槟酒、提供鲜花 水果、机场免费接送。
温馨感
简约感
3、突出广告宣传和公共关系的销售推广策略
要有本饭店的个性特征、向宾客提供他们需要 了解的产品和服务信息、强调资料的真实性和 实用性。
4、饭店直接建立网络销售渠道
外部链接
指饭店营销主页与其他饭 店网页、旅游网站、搜索 引擎网站等的连接。
内部链接
指主页上饭店营销信息 内容的布局与打开形式。
二、饭店新型营销组合策略
第三章 饭店营销管理
第三节 饭店营销组合策略
第三节 饭店营销组合策略
一
饭店传统营销组合策略
二
饭店新型营销组合策略
一、饭店传统营销组合策略
-整体产品设计 -饭店产品组合
产品策略
-饭店产品创新
4Ps营销 组合策略
直接营销渠道 间接营销渠道
新产品价格策略 价格策略 心理价格策略 折扣与折让价格 策略 差别价格策略
（一）4Cs营销组合策略
将宾客作为 营销的出发 点和归宿点 服务业 如何在最接 近宾客的地 方出售产品 和服务 宾客 成本
货币成本 时间成本 体力成本 精力成本 信息成本
内部沟通 便捷 沟通 外部沟通
（二）4Rs营销组合策略
与消费者关联 （relative）
提高市场反应速度 (reaction)
开展关系营销 (relationship)
（2）同一客房产品在不同位置的差别定价
如同一类型的客房，由于所在楼层的 高低、不同的朝向、采光和室外景色， 可以制定不同的房价。同样星级的饭 店，接近交通路线或旅游景点或商业 中心，其客房价格可定得高些。尽管 同一类型的客房实际成本几乎是一样 的，只是因为客人对不同位置的客房 的偏好程度不同，其客房价格也可不 同。
尾数定价策略
心理定价
以需求 为中心 定价法
声望定价策略 分等级定价法
习惯定价策略 分档定价策略
声望定价法
饭店企业有意识地把某些客房产品的价格定得高些，以此
来提高客房产品和饭店企业的档次与声望，这种定价法称 作声望定价法。声望定价即针对消费者“便宜无好货、价 高质必优”的心理，对在消费者心目中享有一定声望，具 有较高信誉的产品制定高价。
协议单位价格一般为门市价格的45%
现金折扣价：提前会款给予95%的折扣 赊销价格 季节折扣：淡季价格一般为正常价格的80% 附赠价格：送积分等 促销定价格：优惠价、酬宾价等
差别定价法
（1）同一客房产品对不同客人的差别定价
如同一饭店的客房价格，对散客、团队客人、家庭 客人可以有一定的差异。