《推销实务》试题
推销实务练习卷.
20.下列不属于达成贷款回收困难的原因的选项是（）
A.企业自身的原因B.客户方面的原因
C.推销人员的原因D.法律政策的原因
21.（ ）是推销人员推销的目标，是说服的对象。
A、推销人员B、推销对象C、推销品D、推销信息
22.（ ）是从顾客的需求得到满足中获利。
28.（ ）示范的方法会使顾客产生一种新奇感和趣味性。
A、产品对比B、顾客体验C、道具示范D、人员表演
29.（ ）方法避免了地毯式寻找法的盲目性，成功率比较高。
A、普访寻找法B、连锁介绍法C、中心开花法D、资料查阅寻找法
30.（ ）不属于有效顾客应具备的特点。
A、购买需求B、购买态度C、购买决策权D、购买力
31.推销员推销过程中需带（ ）文字资料宣传。
A、录像带B、手提电脑C、广告说明书D、印章
32.推销员开头就说：“本厂出品的各类练习本比其他同类产品便宜三分之一，”他运用了（ ）接近顾客。
A、利益接近法B、问题接近法C、好奇接近法D、赞美接近法
33.俗话说：“计划赶不上变化”，推销人员在推销中必须利用（ ）原则及时调整策略，制订对策。
推销人员说；“车身短能让您驾驶更灵活，停车更方便，更少出现剐蹭事故。”这种处理顾客异议的方法属于（）
A.间接否定法B.直接否定法C.补偿处理法D.利用处理法
17.顾客说：“我回去再考虑一下吧。”
推销人员说：“今天是打折活动的最后一天，到明天就恢复原价了。”这属于异议处理策略的（）
A.良机激励法B.利益得失法C.时间分解法D.举证劝诱法
12.推销人员说：“这款鞋有合适您的，要不要试试？”这属于哪种提问方式（）
A.婉转型提问B.启发型提问C.协商型提问D.限制性提问
《推销实务》练习题库
《推销实务》练习题库华中师范大学网络教育学院《推销实务》练习测试题库一、单项选择题1、下面的描述属于狭义推销范畴的就是( )A、奥巴马竞选美国总统,为得到民众的支持,到处演说推销自己B、小明哭闹着要妈妈带她去游乐场C、张三向李四借钱D、在汽车4S店工作的王五向朋友介绍她们店新上市的新车,希望朋友能介绍朋友来购买2、顾客:您们公司的产品就是国产的还就是进口的？推销员:嗯……应该就是进口的吧。
顾客:那怎么产品上打着广东AA厂的牌子？推销员:这……我刚来到这家公司不久,我还不太清楚,我帮您问下好不？从以上对话我们可以瞧出,请问该推销员主要缺乏哪方面的知识导致不能成交( )A、企业与产品方面的知识B、推销与顾客方面的知识C、竞争对手的专业知识D、以上知识都缺乏3、下面的描述不属于一个优秀推销人员的基本特质的就是( )A、绝对的目标导向B、酒量C、坚持到底的精神D、强烈的自信心4、向客户递收名片时,下面的描述正确的就是( )A、名片上的名字正面朝自己B、收到对方卡片后应把它放入左边裤袋C、用食指与中指夹住名片递出D、收到对方卡片后应先假装瞧下对方的名片,再把它放入衬衫的左上角口袋5、面对一个顽固型的顾客,下面的推销话术比较适应的就是( )A、我们产品市场占有率达到52％,我们产品顾客满意度达到95％以上。
B、您知道不？这个车型的车子,它的特点就是特别的舒适、特别的安全,减震系统特别的好。
所以,您想象一下,您家里的老人、您的父母,还有您的小孩,坐这样的车子一定非常的适合。
C、您之前有开过车不？开的就是什么样的车？您在开A品牌车的过程中,您觉得这个车型的优点有哪些呢？D、我们的车子省油,维修费用低6、下面就是关于在推销场合,进行人员介绍的描述,正确的就是( )A、先介绍女士给男士B、先把长辈介绍给晚辈C、先把地位高的介绍给地位低的D、如果就是平辈,地位、年龄相仿,同性别的,可随意介绍7、您正用电话去约一个客户以安排拜访时间,总机小姐把您的电话转给她的秘书小姐,秘书问您有什么事情,您应该( )A、告诉她您希望与她商谈B、告诉她这就是私事C、向她解释您的拜访将给她带来很多好处D、告诉她您希望同她讨论您的产品8、您在与顾客聊天时,发现顾客讲的某个观点明显就是错误的,您将如何应对( )A、打断她的话并给予纠正B、聆听,转换话题C、聆听,然后指出她的错误D、通过问问题让她自己发现错误9、推销活动的中心就是( )A、生产B、销售C、满足消费者需要D、保持与顾客的联系,充当企业与客户的纽带10、产生购买行为的基础就是( )A、购买能力B、购买决策权力C、购买兴趣D、购买欲望11、诱导顾客购买兴趣的最基本方法就是( )A、示范推销法B、情感沟通法C、资料证明法D、直接讲解法12、推销员的主要职责就是( )A、了解销售信息,掌握市场动态B、推销产品,实现企业营销目标C、安排推销计划D、保持与顾客的联系,充当企业与客户的纽带13、( )就是洽谈的核心业务A、品质商品B、商品价格C、商品数量D、商品样式14、推销服务中,被誉为顾客最可信赖的广告就是( )A、售前服务B、售中服务C、售后服务D、定点服务15、处理顾客投诉时,最关键的步骤就是()A、向顾客道歉B、处理顾客的问题C、答复顾客解决方案D、对顾客表示同情与理解16、推销工作中常用的处理顾客异议的方法就是()。
推销实务月考试卷
推销实务⽉考试卷推销实务试题（100分钟共100分）班级姓名学号⼀、单项选择。
（每个1分，共20分）1、推销⾏为的核⼼在于（）。
A. 激发并满⾜顾客的欲望和需求B. 激发推销⼈员的⼯作热情C．保持企业良好信誉D．推销⼈员积极努⼒的⼯作．2、推销⼈员的基本功能是（）。
A. 销售商品B．传递商品信息C．提供服务D．反馈市场信息3、顾客购买资格审查不包括（）。
A顾客购买需求审查B顾客⽀付能⼒审查C顾客购买决策权审查D顾客购买⼼理审查4、“百闻不如⼀见”指的是（）A馈赠接近法B推销品接近法C他⼈引导法D赞美接近法5、许多企业不惜重⾦选⽤影视明星做⼴告是运⽤( )寻找顾客。
A、查阅资料法B、权威介绍法C、连锁介绍法D、委托助⼿法6、客户接受了推销员⼩李的推销，准备签⼀份6万元的订单，就在要签合同的时候，⼩李突然想起忘记带合同⽂本了。
这属于推销员在接近客户之前没有做好＿＿的准备。
（）A．了解客户情况 B．制定拜访计划 C．⼼理 D．推销⼯具7、李经理您好！我是蓝天⽇化的区域经理李军。
承蒙您的朋友王飞的介绍，使我这么快就见到您。
这是王飞给您的亲笔信……李军采⽤了＿＿接近顾客的⽅法。
（）A．利益接近法B．赞美接近法 C．介绍接近法D．问题接近法8、利⽤普访法的关键是（）A区域或⾏业 B顾客数量 C企业数量 D顾客购买⼒情况9、能使推销员尽快产⽣业绩，利于其⾃信⼼培养的寻找顾客⽅法是（）A连锁介绍法 B普访法 C缘故法 D现有顾客挖潜法10、“张经理，我有⼀个能使你节省⼀半固定损耗的⽅法。
”该推销员采⽤了A表演接近法 B搭讪与聊天接近法 C求教接近法 D利益接近法11、针对性强的约见⽅式是（）A⼴告约见 B电话约见 C当⾯约见 D信函约见12、推销员⽅格中的（1.9）型是指（）A事不关⼰型 B强⼒推销型 C顾客导向型 D推销技巧型13、推销⽇常⽣活⽤品的约见地点是（）A．公共场合 B．客户的办公室 C．社交场所 D．顾客家⾥14、⼀位推销塑料车罩的推销员来到⼀个汽车经销商处，他拿着样品对经销商说：“您来撕⼀撕这块塑料布，看能否把它撕烂？”这位推销员接近顾客的⽅法是（）A．利益接近法 B．好奇接近法 C．介绍接近 D．问题接近法15、化妆品推销员推荐顾客⽴刻感受⼀下该品牌产品的神奇，这是遵循（）原则A参与性 B⿎动性 C针对性 D诚实性16、特别适合虚荣⼼强独断型或⾃以为是的顾客的接近⽅法是（）A馈赠接近法 B求教接近法 C表演接近法 D推销品接近法17、某英语培训班群发短信约见顾客的⽅式是（）A⼴告约见 B⽹络约见 C电话约见 D信函约见18、现代推销活动的出发点和⽴⾜点是（）A⼀切以推销⼈员为中⼼ B⼀切以顾客为中⼼C⼀切以服务为宗旨 D⼀切以提⾼产品质量为主19、针对性很强的推销模式是指（）A爱达模式 B迪伯达模式 C埃德帕模式 D以上均可20、适应性很强的推销模式是指（）A爱达模式 B迪伯达模式 C埃德帕模式 D以上均可⼆、填空题（每空0.5分，共25分）1、推销的特点__________、___________、___________、___________、___________。
推销实务练习题库
《推销实务》练习测试题库一、单项选择题1、下面的描述属于狭义推销范畴的是（）A、奥巴马竞选美国总统，为得到民众的支持，到处演说推销自己B、小明哭闹着要妈妈带他去游乐场C、张三向李四借钱D、在汽车4S店工作的王五向朋友介绍他们店新上市的新车，希望朋友能介绍朋友来购买2、顾客：你们公司的产品是国产的还是进口的？推销员：嗯……应该是进口的吧。
顾客：那怎么产品上打着广东AA厂的牌子？推销员：这……我刚来到这家公司不久，我还不太清楚，我帮你问下好吗？从以上对话我们可以看出，请问该推销员主要缺乏哪方面的知识导致不能成交（）A、企业和产品方面的知识B、推销和顾客方面的知识C、竞争对手的专业知识D、以上知识都缺乏3、下面的描述不属于一个优秀推销人员的基本特质的是（）A、绝对的目标导向B、酒量C、坚持到底的精神D、强烈的自信心4、向客户递收名片时，下面的描述正确的是（）A、名片上的名字正面朝自己B、收到对方卡片后应把它放入左边裤袋C、用食指和中指夹住名片递出D、收到对方卡片后应先假装看下对方的名片，再把它放入衬衫的左上角口袋5、面对一个顽固型的顾客，下面的推销话术比较适应的是（）A、我们产品市场占有率达到52％，我们产品顾客满意度达到95％以上。
B、您知道吗？这个车型的车子，它的特点是特别的舒适、特别的安全，减震系统特别的好。
所以，您想象一下，您家里的老人、您的父母，还有您的小孩，坐这样的车子一定非常的适合。
C、你之前有开过车吗？开的是什么样的车？你在开A品牌车的过程中，你觉得这个车型的优点有哪些呢？D、我们的车子省油，维修费用低6、下面是关于在推销场合，进行人员介绍的描述，正确的是（）A、先介绍女士给男士B、先把长辈介绍给晚辈C、先把地位高的介绍给地位低的D、如果是平辈，地位、年龄相仿，同性别的，可随意介绍7、你正用电话去约一个客户以安排拜访时间，总机小姐把你的电话转给他的秘书小姐，秘书问你有什么事情，你应该（）A、告诉他你希望和他商谈B、告诉他这是私事C、向她解释您的拜访将给他带来很多好处D、告诉她你希望同他讨论你的产品8、你在和顾客聊天时，发现顾客讲的某个观点明显是错误的，你将如何应对（）A、打断他的话并给予纠正B、聆听，转换话题C、聆听，然后指出他的错误D、通过问问题让他自己发现错误9、推销活动的中心是（）A、生产B、销售C、满足消费者需要D、保持与顾客的联系，充当企业和客户的纽带10、产生购买行为的基础是（）A、购买能力B、购买决策权力C、购买兴趣D、购买欲望11、诱导顾客购买兴趣的最基本方法是（）A、示范推销法B、情感沟通法C、资料证明法D、直接讲解法12、推销员的主要职责是（）A、了解销售信息，掌握市场动态B、推销产品，实现企业营销目标C、安排推销计划D、保持与顾客的联系，充当企业与客户的纽带13、（）是洽谈的核心业务A、品质商品B、商品价格C、商品数量D、商品样式14、推销服务中，被誉为顾客最可信赖的广告是( )A、售前服务B、售中服务C、售后服务D、定点服务15、处理顾客投诉时，最关键的步骤是（）A、向顾客道歉B、处理顾客的问题C、答复顾客解决方案D、对顾客表示同情和理解16、推销工作中常用的处理顾客异议的方法是()。
《推销实务》考试试卷及答案
模拟试卷A一、选择题（前6题为单选，后4题为多选，每题2分，共20分）1、推销就是要（C ）A 将顾客不需要的产品也能卖给他们B 将顾客可用可不用的产品卖给他们C 将肯定能满足顾客某种需要的产品卖给他们2、新型果汁机，性能质量优越于原有产品，在向目标顾客推销时，推销人员最好用（C ）A 产品接近法B 好奇接近法C 利益接近法D 求教接近法E 表演接近法F 赞美接近法3、具备下列哪一种情况的人才能成为准顾客（D）A 有强烈的购买欲望B 有足够的购买力C 有对推销商品的渴求D 能从推销的商品消费中获益并有购买该商品的支付能力4、推销人员对推销对象的情况知之甚少时直接走访某一特定区域的所有个人或组织，以寻找潜在顾客的方法是（A）A 卷地毯式访问法B 中心开花法C 个人观察法D 链式引荐法5、推销人员问顾客：“这种产品您是要红色的还是要黑色的呢？”他的方法是（B ）A 请求成交法B 选择成交法C 谈判成交法D 小点成交法6、一顾客在一家大商场选购某种小家电时提出“你们的价格为什么这么高？”经验丰富的营业员说明价格差异的主要原因是（ABDE ）A 品牌不同 B 用料不同 C 规格不同 D 使用寿命不同 E 用途不同7、推销要素是指（ACD ）A 推销人员B 推销机构C 推销品D 推销对象8、你认为推销员成交失败的原因主要是（ACDE ）A 害怕失败B 顾客难缠C 没有主动提出成交D 思想顾虑E 对推销品缺乏信心9、推销员除具备基本的思想、文化、身体及心理素质外还应练就的技能是（ABCDE ）A 语言表达能力B 社交能力C 洞察能力D 应变能力E 处理异议能力10、推销员成功地作了表演示范,消除了各种异议之后接着应该（AD ）A 把买卖合同呈上B 保持沉默,等待顾客表态C 把名片递给顾客D 试探性地提出成交E 重申有关推销要点二、判断改错（每题1.5分，共15分）1、推销员进门前,如果门是开启的,可以不必按门铃或敲门。
推销实务习题
第一章推销概述一、判断题1、根据现代推销理念，推销的根本目的就是想办法把产品销售出去。
（）2、推销与营销在目的、手段、方式方法上都是一样的。
（）3、推销的主要手段是利用媒体宣传推广以达到推销目的。
（）4、推销可以根据顾客的特点和推销环境的不同而采取不同的推销模式。
（）二、选择题1、下列哪个不是推销过程应遵循的原则（）。
A．反对不正当竞争 B. 尊重顾客 C. 察颜观色 D. 互利双赢2、下列哪个不属于推销活动的三大基本要素（）。
A．推销对象 B. 推销过程 C. 推销产品 D.推销人员3、推销方格理论包括（）和（）。
A．推销方格 B. 领导方格 C. 管理方格 D. 顾客方格4、下列哪些属于费比模式将推销活动分为的步骤。
A．特征（） B.优点（）C.利益（）D.证据（）三、简答题1、推销在当代社会经济生活中有什么作用和意义？2、现代推销活动应该遵循哪些基本原则？3、怎样理解推销与营销的关系？4、什么是推销方格理论？5、你最赞同哪一种推销模式？为什么？四、实训设计1、请任选一推销模式，模拟产品，模拟推销场景，来设计推销小品，进行推销模拟表演。
2、自我介绍训练：要求学生事先写好自我介绍的文字，在班上进行自我介绍。
(要求简明扼要，但要突出自己的特色，能够引起别人注意。
)第二章推销人员一、判断题1、推销员一定要有随机应变的能力（）2、强调共同点是推销人员与顾客建立亲和力的有效途径（）二、选择题1、推销员除具备基本的思想、文化、身体及心理素质外还应练就的技能是（）A 语言表达能力B 社交能力C 洞察能力D 应变能力E 处理异议能力2、成交之后第一个站起来道别的应该是（）三、简答题1、推销人员的主要职责有哪些？2、简述推销人员应具备的素质和能力。
四、实训设计1、找三位同学加上老师扮演顾客，同时兼当裁判，给推销的同学打分。
推出四个同学扮演推销员，向“顾客”推销正在使用的《推销实务》。
其他同学观摩，活动后可以结合推销人员应具备的素质和能力讨论，提出改进建议。
《推销实务》期末考试试卷附答案
《推销实务》期末考试试卷附答案一、单项选择题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)1、成功推销人员具有最明显的外在特征是（）A.旺盛精力B.高度自信C.不断进取D.有感召力2、直接影响市场规模大小的因素是（）A.购买力B.消费观念C.消费信贷D.经济发展水平3、推销员在发现顾客的兴趣集中点之后，接着应开展的活动是（）A.劝说其购买B.进行使用前培训C.重点示范D.解答疑问4、当顾客异议不能轻易解决时，推销员应该（）A.准备撤退、保留后路B.情绪轻松、不可紧张C.认真倾听、真诚欢迎D.尊重顾客、圆滑应付5、顾客提出自己的反对意见时，推销人员正确的反应是（）A.赶快打断对方的话B.不要匆忙打断对方的话C.可以听之任之D.不能听之任之6、推销的实质就是一种通过（）达到目标的过程A.顾客购买B.沟通C.谈判D.广告7、推销的起点是（）A.寻找顾客B.接近顾客C.约见顾客D.推销准备8、当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的（）A.科学依据B.具体内容C.心理状态D.真实内涵9.某企业推销某品种产品，单价为5元，单位变动成本为4元，每月固定成本总额为5000元，根据量、本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是（）A. 5000件B. 4000件C. 5500件D. 4500件10、建立顾客档案的目的是为了（）A.尽量多销售商品B.讨顾客喜欢C.与顾客保持长期的联系D.防止顾客抱怨二、多项选择题(本大题共5小题，每小题4分，共20分)1 、非语言沟通的障碍有（）A.谈判者有意识的行为B.谈判者的经验C.谈判者之间的关系D.非语言环境2、确定推销人员规模的方法有（）A.销售百分比法B.销售能力法C.工作量法D.因素分析法3、组成消费购买过程的环节有（）A.作出购买决定阶段B.执行购买决定阶段C.体验执行结果阶段D.购买前认识阶段4、逐户寻访法的主要优点是（）A.速度快B.范围广C.同时进行市场调查D.挖掘潜在客户5、服务方面的异议主要来源于顾客自身的（）A.消费知识B.消费习惯C.决策权利D.支付能力三、判断题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)1.根据恩格尔定律，随着家庭收入增加，购买食品支出占家庭收入的比重就会相应增大（）2.推销员介绍产品和示范产品，应该是用专业性语言（）3.推销员所推销的不是单纯的产品实体，而是产品能给顾客带来的价值（）4.把各位推销人员的销售业绩进行比较和排队的分析法是纵向比较法（）5.沟通即人们相互之间通过交换语言和非语言信号来分享信息的动态过程（）6.顾客异议是准顾客对推销员所说不明白、不同意或反对的意见（）7.推销人员的职责包括搜集信息、协调关系、销售商品、提供服务等方面（）8.用资料一查阅寻找法来寻找可能买主的方法。
推销实务期末考试试卷
推销实务期末考试试卷(总4页)--本页仅作为文档封面，使用时请直接删除即可----内页可以根据需求调整合适字体及大小--推销实务期末考试试卷班级姓名分数一、填空题（每空2分，共50分。
）1、是推销人员与客户最容易产生分歧的内容，也就是推销洽谈顺利进行的最大障碍之一。
2、，是对客户表达尊重的方式，是建立良好洽谈氛围的催化剂。
3、推销洽谈的主要手段是。
4、“耳听为虚，眼见为实”突出的是的推销方法。
5、如售后、安装、维修、保养等属于洽谈中的工作。
6、在接近客户的方法中，利益接近法要注意产品要、。
7、在商务会面中，不适当的称呼有：、、。
8、选择约见的方式有：、、、委托约见和广告约见。
9、特殊的推销工具是“”。
它和客户紧密相连，对客户的购买决定具有影响力。
10、推销计划可以分为、、。
11、只有确立了客户群体中的，才能展开有效且有针对性的推销活动。
12、推销模式来自于，具有很强的是现代推销理论的重要组成部分。
13、推销人员在进行推销活动时，除了应具备全面的专业知识，人格魅力也同样不可或缺，包括和。
14、推销就是让对方、、的意思，这是对推广的广义理解。
二、简答题（每题6分，共30分。
）1、一位成功的推销人员应具备什么样的优良素质？2、简述客户购买过程的心里阶段。
3、简述常见的推销工具有哪些？4、简述推销洽谈的原则。
5、家庭成员中所扮演的角色可以分为哪些？三、案例分析（20分）一个专门推销建筑材料的推销员，一次听说一位建筑商需要一大批建筑材料，便前去谈生意，可很快被告知有人已捷足先登了。
他还不死心，便三番五次请求与建筑商见面。
那位建筑商经不住纠缠，终于答应与他见一次面，但时间只有5分钟。
这位推销员在会见前就决定使用“趣味相投”的谋略，尽管此时尚不知建筑商有哪些兴趣和爱好。
当他一走进办公室，立即被挂在墙上的一幅巨大的油画所吸引。
他想建筑商一定喜欢绘画艺术，便试探着与建筑商谈起了当地的一次画展。
果然一拍即合，建筑商兴致勃勃地与他谈论起来，竞谈了1小时之久。
《推销实务》试卷(A卷)答案.doc
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... 学校
20 －20 学年度第 学期期末考试 《推销实务》试卷（A 卷）答案
一、填空题（22分） 1、直接、间接2、寻找顾客、接近顾客、推销洽谈、顾客异议处理、促进成交、后续服务3、稳定成熟的心理品质、出类拔萃的推销能力、较全面的业务素质、良好的个性4、顺便请对方介绍一些顾客、可请他当场介绍、请他为自己介绍5、推销品、支付能力、决定权、信用6、电话约见7、介绍接近法8、委托约见 二、选择题（11分） 1、A 2、C 3、C 4、C 5、Ｂ ６、B 7、C 8、C 9、B 、10、C11、B 三、判断题（10分） 1、× 2、√3、×4、×5、√6、√7、√8、√9、×10、× 四、简述题（27分） 1、答:七种方法：反驳处理法、转折处理法、利用处理法、预防处理法、补偿处理法、委婉处理法、询问处理法。
2、答：按顺序排列一是某市汽车代理商；二是某运输车队队长；三是某公司经理夫人；最后是某大学一年级学生。
理由（略）。
3、答：推销洽谈的目标有3个层次。
因为可以做到心中有数。
五、连线题（10分） 答：（略）。
六、案例分析题（20分） 1、答：推销人员赵豪在推销铸砂时，运用了产品接近顾客的方法及表演接近法。
好处是能够引起顾客注意，对产品产生兴趣，进而促进购买行为。
2、答：在于他没有约见顾客；采取电话约见的办法，预约好再去拜访。
学校 班 姓 学。
推销实务试题
推销实务试题一、单项选择题（每小题2分，共30分）1.推销行为的核心在于（）。
A. 激发并满足顾客的欲望和需求B. 激发推销人员的工作热情C．保持企业良好信誉D．推销人员积极努力的工作2.推销的基本功能是（）。
A. 销售商品B．传递商品信息C．提供服务D．反馈市场信息3.顾客在购买过程中小心谨慎，斤斤计较，总希望获得更多的利益的顾客类型是（）。
A. 干练型B．防卫型C.寻求答案型D．软心肠型4. 适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是（）。
A.“爱达”模式B.“迪伯达”模式C.“埃德帕”模式D.“吉姆”模式5. 推销员寻找顾客最基本的方法是（）。
A.缘故法B.委托介绍法C.普访法D.权威介绍法6. 推销员向顾客推销保湿霜后，有向其推销新产品防皱霜，这种方法属于（）。
A.连锁介绍法B.缘故法C.权威介绍法D.现有顾客挖潜发7. 推销员与客户邀请面谈时，最为恰当的询问方式是（）。
A. 您看什么时间我们面谈一下B. 您什么时间比较方便C. 我明天上午有时间，您看怎么样？D. 您看是今天下午方便还是明天上午？8. 最方便、最快捷、最经济的约见方式是（）。
A．当面约见B．电话约见C．信函约见D．托人约见9. 推销工作的第一步是（）。
A.寻找顾客B.接近顾客C.约见顾客D.推销洽谈10.推销洽谈最基本的原则是（）。
A.诚实性原则B.倾听性原则C.参与性原则D.平等互惠原则11. 推销菜刀时，推销人员用菜刀剁钢板说明菜刀锋利坚韧，这是一种（）。
A.产品演示法B.文字图片法C.音响、影视演示法D.证明演示法12.推销人员遇到最多最常见的一种顾客意义是（）。
A.推销品的质量B.推销品的价格C.推销品的包装D.推销品的服务13.推销人员处理购买权异议时的首要问题是（）。
A.辨别真假决策者B.越级推销C.适当降价D.请顾客试用14.衡量推销人员世纪能力最重要的标准是（）。
A.寻找顾客B.推销洽谈C.处理顾客异议D.成交15.最简单、最基本的成交方法是（）。
推销实务期末考试试题
推销实务期末考试试题# 推销实务期末考试试题## 一、选择题（每题2分，共20分）1. 推销过程中，以下哪项不是有效的开场白？A. 直接介绍产品B. 引起客户兴趣C. 建立信任关系D. 了解客户需求2. 推销中，以下哪项不属于建立客户关系的方法？A. 真诚倾听B. 频繁打断客户C. 展示专业知识D. 适时提供帮助3. 在推销过程中，以下哪种行为不利于建立信任？A. 诚实回答客户问题B. 过度夸大产品功能C. 尊重客户意见D. 准时赴约4. 推销实务中，以下哪项不是有效展示产品特点的方法？A. 展示产品实物B. 描述产品使用场景C. 只强调价格优势D. 比较竞品差异5. 推销中，以下哪项不是处理客户异议的有效策略？A. 立即反驳客户观点B. 确认客户异议C. 提供解决方案D. 转移话题## 二、简答题（每题10分，共30分）1. 简述推销过程中的“ABC”法则，并解释其在推销实务中的重要性。
2. 描述在推销过程中如何有效地处理客户的疑虑和拒绝。
3. 阐述推销人员在面对不同性格类型的客户时，应采取哪些不同的策略。
## 三、案例分析题（每题25分，共50分）1. 假设你是一名推销员，你正在向一位对新技术产品持怀疑态度的客户推销一款智能手表。
请描述你将如何进行推销，并解释你的策略。
2. 某公司推出了一款新的健康食品，但市场反应平平。
作为该公司的推销员，你需要分析原因并提出改进推销策略。
请列出可能的原因及你的推销改进方案。
## 四、论述题（共30分）论述在数字化时代，推销实务如何适应新的市场环境，以及推销人员需要掌握哪些新的技能和策略。
请注意，本试题旨在考察学生对推销实务理论知识的掌握和应用能力，以及分析问题和解决问题的能力。
考试时请遵守考试规则，诚信应考。
祝你考试顺利！。
《推销实务》试卷(A卷)
学校20 －20 学年度第 学期 考试《推销实务》试卷（A 卷）年级 专业一、填空题（每空格1分共22分）1、推销方式有两大类：__________________、___________________。
2、推销活动过程由_________、_________、_________、_________、_________、__________________等环节组成。
3、一个优秀的推销人员应具备的素质与能力有：________________、________________、__________________、________________等方面。
4、推销人员应学会灵活应用寻找顾客的连锁介绍法，如在与顾客达成交易时_________；当顾客有来客时_________；与顾客一起参加聚会时，_________。
5、确定推销目标顾客的四个标准是：顾客是否真正需要_________；顾客对推销品是否具有_________；顾客是否具有购买_________；_________。
6、在约见客户的方法中，最常用的是_________方法。
7、在接近客户的方法中，最常用的是_________方法。
8、一个推销人员委托其朋友帮忙联系一个目标客户，其目标客户与他朋友非常熟悉，该方法属于_________约见方法。
二、选择题（每小题1分共11分）1、在整个推销过程中，第一个阶段是（ ）。
A 、寻找顾客B 、接近顾客C 、处理顾客异议 2、在实际推销活动中，推销人员首先推销的应该是（ ）。
A 、观念B 、商品C 、自己3、（ ）既是一种传统的销售方式，也是一种现代常用的促销手段。
A 、广告宣传B 、营业推广C 、人员推销 4、双向沟通的推销方式是（ ）。
A 、广告宣传B 、营业推广C 、人员推销5、推销活动的导向要素是（ ）。
A 、推销人员B 、推销对象C 、推销品 6、利用有力人士寻找潜在顾客的方法是（ ）。
推销实务试题及答案
推销实务试题及答案# 推销实务试题及答案## 一、选择题1. 推销过程中，推销员的首要任务是什么？A. 建立信任B. 展示产品C. 完成销售D. 了解需求2. 以下哪项不是有效倾听的关键要素？A. 保持眼神接触B. 避免打断对方C. 记笔记D. 立即反驳3. 在推销中，FABE销售法则中的“E”代表什么？A. 价格B. 证据C. 特点D. 优势4. 推销员在推销过程中应该避免哪种行为？A. 展示热情B. 过度夸大产品功能C. 适时提问D. 展示专业知识5. 推销员如何判断潜在客户是否对产品感兴趣？A. 观察客户的反应B. 直接询问客户C. 仅凭直觉D. 以上都是## 二、简答题1. 简述推销员在面对客户异议时应该采取的策略。
2. 解释什么是“SPIN”销售技巧，并简述其四个步骤。
3. 描述推销员如何使用“心理定价”策略来吸引客户。
## 三、案例分析题假设你是一名推销员，面对以下情景，请给出你的应对策略：情景描述：你正在向一家小型企业推销一款新的办公软件。
企业主表示他们目前使用的软件已经足够好，不需要更换。
1. 分析企业主可能的顾虑。
2. 提出你的推销策略。
3. 描述你将如何展示产品的优势。
## 四、论述题论述在数字化营销时代，传统推销技巧如何与现代营销策略相结合，以提高销售效率。
## 参考答案### 一、选择题1. 答案：D. 了解需求2. 答案：D. 立即反驳3. 答案：B. 证据4. 答案：B. 过度夸大产品功能5. 答案：D. 以上都是### 二、简答题1. 答案：面对客户异议时，推销员应首先认真倾听，理解客户的担忧点，然后提供相关信息和证据来解决客户的疑虑，同时保持专业和耐心。
2. 答案：SPIN销售技巧是一种提问技巧，包括四个步骤：Situation （情况）、Problem（问题）、Implication（影响）、Need-payoff（需求回报）。
通过这四个步骤，推销员可以深入了解客户的需求并提供相应的解决方案。
推销实务模拟考试题与参考答案
推销实务模拟考试题与参考答案一、单选题（共50题，每题1分，共50分）1、在处理顾客异议的时候，推销人员对于能够给予顾客异议一个圆满答复时，应该A、不必马上答复B、不予理睬C、立即处理D、佯装听不见正确答案：C2、什么是最常见的一种接近顾客的方法。
A、利益接近法B、产品接近法C、他人引荐法D、自我介绍法正确答案：D3、推销人员向顾客进行商品推销说明时，顾客突然拿出笔，或者拿起笔做记录，这体现交易成交的信号是A、表情信号B、语言信号C、事态信号D、行为信号正确答案：D4、利用新闻报道说明产品的可信度是A、利益诱导法B、多方证实法C、减少风险法D、语言吸引法正确答案：B5、下列不属于产品实体展示应遵循原则的是A、展示品要突出展示品优点B、展示应由深入浅C、展示品质量要可靠D、展示要突出产品优点正确答案：B6、推销人员在推销产品时可以向顾客展示关于产品的ISO90001的认证书，说明证书性质，这是激发顾客购买欲望的A、利用权威证书证实B、利用有关技术资料证实C、利用传播媒介D、利用用户情况证实正确答案：A7、顾客拿起推销商品反复抚摸，端详，琢磨，或亲手使用推销品这属于成交信号中的A、语言信号B、行为信号C、事态信号D、表情信号正确答案：B8、了解个人潜在目标顾客的基本情况，不包括A、购买行为情况B、需求和购买情况C、顾客的基本信息D、家庭及成员情况正确答案：A9、当顾客表现出购买信号时，推销人员说“如果您没有什么问题我们就签合同吧。
推销人员运用的方法是A、小点成交法B、选择成交法C、请求成交法D、假定成交法正确答案：C10、下列处理顾客异议的方法中，——的最大好处是先发制人，有效的阻止顾客异议A、装聋作哑法B、举例说明法C、预防法D、优点补偿法正确答案：C11、什么是用于推销人员向顾客介绍完商品，顾客对是否购买还有一些犹豫时A、介绍法B、演示法C、提示法D、FABE产品介绍法正确答案：C12、如果推销人员在整个推销活动中一直不停的介绍产品，说服顾客，这说明推销员违背了推销洽谈的A、倾听性原则B、参与性原则C、利益与友谊兼顾原则D、针对性原则正确答案：A13、推销人员事先征得顾客同意接见的推销行动过程是A、成交B、接近C、洽谈D、约见正确答案：D14、是接近准备的延续，也是正式接近顾客的开始，在整个推销过程中起着承上启下作用的是A、约见B、接近C、成交D、洽谈正确答案：A15、什么是维系老顾客的重要方法A、提供服务B、走访顾客C、收取货款D、市场调查正确答案：B16、顾客购买行为的根本动力，推销人员进行推销的前提和出发点是A、顾客的购买力B、顾客的决定权C、顾客的信用D、顾客的需要与欲望正确答案：D17、进行实质推销工作的第一步是A、约见顾客B、接近顾客C、提供服务D、寻找潜在顾客正确答案：D18、顾客针对推销人员及其在推销中的各种活动所做出的反应是A、顾客接近B、顾客访问C、顾客异议D、顾客咨询正确答案：C19、下列是衡量推销人员业绩基本尺度的是A、销售量B、毛利率C、销售目标达成D、回款率正确答案：D20、下列选项中，衡量推销人员实际能力的最重要指标的是A、寻找潜在顾客B、推销洽谈C、达成交易D、处理顾客异议正确答案：C21、推销不仅把商品推销给顾客，而且是要帮助顾客解决各种困难，满足顾客多层次，多方面的要求，这体现了推销的A、销售商品B、反馈市场信息C、传递商品信息D、提供服务正确答案：D22、顾客通过推销人员所推销商品的介绍说明，激起购买兴趣和购买欲望，采取实际购买行动的过程是A、推销洽谈B、达成交易C、约见顾客D、推销接近正确答案：B23、某品牌为其化妆品推销拍摄化妆系列讲座，以及电视直销，消费向导等都为其推销产生了重要作用。
推销实务模拟试题+答案
推销实务模拟试题+答案一、单选题（共20题，每题1分，共20分）1、关于顾客异议产生的原因，下列选项中属于企业方面原因的是A、推销品质量B、企业知名度C、推销人员素质低D、顾客有稳定的采购渠道正确答案：B2、“对不起，请贵公司另派一名销售人员来”这属于A、推销人员异议B、货源异议C、需求异议D、购买时间异议正确答案：A3、你在和顾客聊天的时候发现顾客讲的某个观点是错误的，你将如何应对A、立刻指出他的错误B、通过问问题的方式让他自己发现错误C、转移话题D、打断他的话并给予纠正正确答案：B4、推销泡沫灭火剂的推销人员为了证明其产品良好的灭火性能，竟然在自己的手上涂满灭火剂的泡沫，然后用点燃的酒精喷灯对着自己的手喷，该推销人员运用的方法是A、直接介绍法B、FABE产品介绍法C、证明演示法D、产品演示法正确答案：C5、顾客认为他支付不起购买产品所需的款项，这属于A、价格异议B、财力异议C、权力异议D、产品异议正确答案：B6、想要避免“千人一面，千人一词”应遵循A、参与性原则B、利益与友谊兼顾原则C、倾听性原则D、针对性原则正确答案：D7、对于生活用品的推销，约见地点一般选择在A、顾客居住地B、顾客工作地点C、公众场所D、推销员工作地点正确答案：A8、什么是接受推销的主体A、企业B、推销人员C、推销对象D、推销品正确答案：C9、下列接近顾客的方法中，什么最能引起顾客注意A、馈赠接近法B、请教接近法C、表演接近法D、震惊接近法正确答案：C10、推销人员对顾客是否想购买推销产品做出的判断是指A、顾客购买决定权B、顾客的需要与欲望C、潜在顾客购买力D、顾客信用正确答案：B11、下列不属于从产生主题来对顾客异议分类的是A、借口B、真实的意见C、偏见或成见D、推销员意见正确答案：D12、商品推销的基本功能是A、提供服务B、传递商品信息C、反馈市场信息D、销售商品正确答案：D13、顾客对产品性能作用质量和用途等提出不同看法，这属于A、财力异议B、价格异议C、产品异议D、权力异议正确答案：C14、相信自己能成为优秀的推销人员，能客服一切困难，做好本职工作，这体现了A、对顾客有信心B、对产品有信心C、对自己有信心D、对企业有信心正确答案：C15、推销活动的主体是A、企业B、推销品C、顾客D、推销人员正确答案：D16、推销人员在约见顾客时，以技术指导，安装调试等，这种约见的事由是A、推销产品B、市场调查C、提供服务D、签订合同正确答案：C17、下列选项中，不属于潜在顾客的是A、有购买能力有需求的人B、可能购买推销品的人C、可能购买推销品的组织D、已经购买推销品的人正确答案：D18、适用于老顾客及熟悉顾客的推销模式是A、爱达模式B、迪伯达模式C、费比模式D、埃德帕模式正确答案：B19、推销人员的基本职责，推销工作的核心职责是A、搜集市场信息B、销售商品C、提供服务D、沟通关系正确答案：B20、对于信誉差及支付能力不强的顾客，不适宜使用的方法是A、推销试用B、利益诱导法C、试验性订货D、提供保证正确答案：A二、多选题（共70题，每题1分，共70分）1、接近顾客原则A、关爱顾客B、承受拒绝C、因人而异D、把握时机正确答案：ABCD2、演示法有哪几种A、文字图片演示法B、音响影视演示法C、证明演示法D、产品演示法正确答案：ABCD3、推销计划的种类有什么A、年度计划B、月度计划C、周计划D、日计划正确答案：ABD4、常用的开局洽谈技巧A、缘故法B、情感法C、赞美法D、求教法正确答案：BCD5、下列属于顾客方面原因的异议是A、决策权有限B、情绪欠佳C、销售服务D、自我保护正确答案：ABD6、现代推销的基本构成A、推销品B、推销人员C、推销技术D、推销手段正确答案：AB7、推销洽谈的内容有什么A、商品品质B、商品数量C、保证条款D、商品日期正确答案：AB8、下列属于推销品给顾客带来利益的是A、差别利益B、企业利益C、社会利益D、产品利益正确答案：ABD9、推销对象可以分为哪几类A、团体B、个人C、学校D、家庭正确答案：AB10、推销人员制定计划的步骤A、实施推销计划B、明确推销目标C、制定推销计划D、分析顾客正确答案：ABC11、当面约见顾客的技巧A、一见如故约见法B、直截了当的约见C、留言约见D、助理约见正确答案：AB12、约见事由有哪几种A、签订合同B、走访顾客C、推销产品D、市场调查正确答案：ABCD13、吸引顾客注意的方法有什么A、形象吸引法B、语言吸引法C、行为吸引法D、其他吸引法正确答案：ABD14、推销人员培训的内容有A、心里修养训练B、知识训练C、身体素质训练D、仪表礼节训练正确答案：ABCD15、费比模式由什么构成A、利益B、证据C、特征D、优点正确答案：ABCD16、达成交易的原则A、尊重顾客原则B、转变顾客使用价值的原则C、互惠互利原则D、与顾客建立良好人际关系原则正确答案：ABCD17、FABE产品介绍法包括A、特点B、利益C、优点D、证据正确答案：ABCD18、推销过程控制的方法主要有A、销售因素分析B、增长率分析C、费用率分析D、推销人员分析正确答案：ABC19、如何拥有一个良好的开局A、打造良好第一印象B、做好仪表准备C、努力营造良好洽谈气氛D、做好心理准备正确答案：AC20、迪伯达模式由什么构成A、证实B、结合C、发现D、接受正确答案：ABCD21、推销管理的基本环节有A、计划B、指挥C、组织D、协调正确答案：ACD22、寻找潜在顾客的准备工作包括哪些A、财产准备B、仪容准备C、身体准备D、心理准备正确答案：BCD23、成为潜在顾客需要具备的条件A、对推销品有需求和欲望B、具有购买力C、信誉良好D、具有决策权正确答案：ABCD24、约见地点该如何选择A、外地B、公共场合C、工作地点D、居住地点正确答案：BCD25、下列要素中，可以接触发展为顾客的是A、N+M+A+CB、M+A+NC、m+a+nD、M+A+n正确答案：ABD26、推销人员必须具备哪些素质A、有事业心B、身体健康C、有自信心D、人品端正正确答案：ABCD27、下列选项中，属于推销特点的是A、双向性B、特定性C、目的性D、灵活性正确答案：ABD28、提问方法有哪些A、启发性提问B、限制性提问C、开放性提问D、婉转型提问正确答案：ABD29、处理顾客异议流程A、处理B、询问C、倾听D、求证正确答案：ACD30、推销活动的目标包括A、对象目标B、时间目标C、区域目标D、金额目标正确答案：ABC31、信函主要包括A、个人书信B、会议通知C、社交请柬D、广告函件正确答案：ABCD32、推销的效益目标包括A、毛利率B、折扣率C、推销费用D、销售额正确答案：ABCD33、要成功地完成寻找潜在顾客的任务，推销人员应做好哪些准备A、身体准备B、仪容准备C、礼仪准备D、心理准备正确答案：ABCD34、影响顾客购买的因素A、顾客的知识B、顾客的决策权C、顾客的需求与欲望D、顾客的购买力正确答案：BCD35、提示法有哪几种A、间接提示法B、联想提示法C、直接提示法D、明星提示法正确答案：ABCD36、说服顾客的方法和技巧A、事实说服法B、登门槛术C、循序渐进法D、以退为进法正确答案：ABD37、传统的推销洽谈有哪些形式A、上门推销洽谈B、电话推销洽谈C、信函推销洽谈D、面对面直接洽谈正确答案：BCD38、影响达成交易的主要因素A、企业因素B、产品因素C、顾客因素D、推销人员因素正确答案：ABCD39、推销人员应具备的能力需求包括A、沟通能力B、行动能力C、适应能力D、学习能力正确答案：ABCD40、推销洽谈必须遵循以下哪些原则A、参与性原则B、针对性原则C、诚实性原则D、鼓动性原则正确答案：ABCD41、回收货款的技巧A、巧妙施压B、给顾客讲道理C、立即指出顾客问题D、用真情打动顾客正确答案：ABD42、请教接近法适用于哪一类的顾客A、有学识B、低调行事C、个性鲜明D、有身份有地位正确答案：ACD43、爱达模式由什么构成A、欲望B、注意C、兴趣D、行动正确答案：ABCD44、下列推销类型中，属于非人员推销的有A、广告推销B、邮寄推销C、会议推销D、公关推销正确答案：BCD45、推销要素是指A、推销品B、推销对象C、推销人员D、推销机构正确答案：ABC46、推销洽谈步骤A、成交阶段B、报价阶段C、开局阶段D、准备阶段正确答案：ABCD47、推销工作流程有什么A、修改合同B、推销接近C、达成交易D、寻找顾客正确答案：BCD48、约见时间需要考虑哪些问题A、顾客的特点B、访问的目的C、顾客的意愿D、顾客的信誉正确答案：ABC49、推销员成功做了表演示范，消除了各种异议之后应该A、试探性的提出成交B、保持沉默C、把名片递给顾客D、递上合同正确答案：AD50、寻找潜在顾客的方法有哪些A、委托助手法B、缘故法C、普访法D、连锁介绍法正确答案：ABCD51、下列地点中，可作为推销员访问地点的有A、推销员住所B、顾客工作地点C、顾客住所D、公共场所正确答案：ABCD52、达成交易的方法A、选择成交法B、大点成交法C、小点成交法D、请求成交法正确答案：ACD53、你认为推销员成交失败的原因是什么A、对自己缺乏信心B、对推销品缺乏信心C、顾客难缠D、害怕失败正确答案：ABD54、对购买有影响力的人是指A、秘书B、助理C、总经理D、主任正确答案：ABD55、处理顾客异议的原则A、尊重顾客B、倾听多问C、事前电话沟通D、永不争辩正确答案：ABD56、推销人员的自信心主要表现为A、对顾客有信心B、对企业有信心C、对产品有信心D、对自己有信心正确答案：BCD57、约见顾客的方式包括A、电话约见B、委托约见C、当面约见D、广告约见正确答案：ABCD58、推销内容包括A、推销服务B、推销商品C、推销观念D、推销自己正确答案：ABCD59、顾客异议的种类A、服务异议B、财力异议C、产品异议D、权力异议正确答案：ABCD60、下列选项中，属于顾客异议的是A、对不起，我不感兴趣B、这个商品确实不错C、这商品真的向你说的那样好吗D、很抱歉，我没有时间正确答案：ACD61、顾客档案有哪些形式A、阶梯式B、圆盘式C、条文式D、表格式正确答案：CD62、接近顾客的方法有哪些A、表演接近法B、介绍接近法C、产品接近法D、利益接近法正确答案：ABCD63、下列属于从产生主题来对顾客异议分类的是A、推销员意见B、真实的意见C、借口D、偏见或成见正确答案：BCD64、推销对象包括A、购买决策者B、购买者C、经常购买者D、使用者正确答案：ABCD65、约见顾客主要内容A、约见对象B、约见地点C、约见事由D、约见时间正确答案：ABCD66、部门推销的直接目标包括A、销售产品，获得利润B、开拓新市场C、提高企业信誉D、提高市场占有率正确答案：ABD67、接近顾客的步骤包括A、面带微笑B、引入话题C、赞美顾客D、自我介绍正确答案：ABCD68、埃德帕模式由什么构成A、证实B、接受C、结合D、示范正确答案：ABCD69、减少风险的方法A、暂停合作B、提供保证C、试验性订货D、推销试用正确答案：BCD70、商品推销的功能A、传递商品信息B、提供服务C、销售商品D、介绍企业正确答案：ABC。
推销实务综合试题（含答案）
试题1一、单选题1、商业推销出现在 【 】A.原始社会的蒙昧时代B.原始社会的野蛮时代初期C.原始社会野蛮时代中级阶段D.原始社会末期至奴隶社会初期2、学习和研究现代推销学尤应注意坚持 【 】A.系统论的研究方法B.理论联系实际的方法C.静态研究与动态研究相结合的方法D.唯物辩证法3、推销活动的中心是 【 】A.生产B.销售C.服务D.满足消费者需要4、实现企业经营与社会需要之间联系的纽带，实现商品价值的关键是【 】A.生产B.消费C.分配D.推销5、推销员的主要职责是 【 】A.了解销售信息，掌握市场动态B.安排推销计划C.推销产品，实现企业营销目标D.保持与顾客的联系，充当企业和客户的纽带6、产生购买行为的基础是 【 】A.购买能力B.购买决策权力C.购买兴趣D.购买欲望7、诱导顾客购买兴趣的最基本方法是 【 】A.示范表演法B.情感沟通法C.开头语出奇制胜法D.语言吸引法8、推销方格理论最早产生于 【 】A.1964年B.1970年C.1978年D.1984年9、约见的主要内容是 【 】A.确定访问对象B.确定访问事由C.确定访问时间D.确定访问地点10、形成推销障碍的最基本原因是 【 】A.顾客的需要B.顾客的认识C.顾客的购买习惯D.顾客的购买权力11、询问法的理论依据是顾客异议的 【 】A.真实性B.不确定性C.有效性D.无效性12、下列成交方法中最简单、最基本的成交方法是 【 】A.请求成交法B.假定成交法C.诱导选择成交法D.从众成交法13、现代推销组织最具有特色的功能是 【 】A.完成营销战略目标功能B.传递营销信息功能C.导向企业行为功能D.保持企业与环境平衡功能14、对所有的推销人员都适用的培训方法是 【 】A.内部集中培训B.外部岗位培训C.外部集中培训D.自我训练15、在既定的市场范围内，对企业推销效益有决定性作用的外部因素是 【 】A.市场消费的集中程度B.市场潜在销售量C.市场竞争环境D.消费者的购买习惯二、多选题1、现代推销的基本构成要素有 【 】A.推销人员B.推销技术C.推销手段D.推销对象E.推销品2、无论何种推销活动都受到外部市场环境系统中许多相关因素的影响。
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2013——2014学年期末考试试题
科目：《推销实务》时间：90分钟
姓名：学号：
一、单选（将正确答案的序号填在方格内，30分）
1、欧莱雅在推出“多重修护”系列护肤品时，强调新产品的多重功效，这属于推销人员向顾客传递商品的（）
A、差别优势
B、商品的一般信息
C、发展信息
D、经营信息
2、百货商店、超市属于（）方式
A、主动推销
B、被动推销
C、联系推销
D、互动推销
3、办公用品、生活用品的上门推销适用于（）
A、迪伯达模式
B、爱达模式
C、埃德帕模式
D、费比模式
4、下列推销模式错误的是（）
A、爱达模式的适用性很强
B、迪伯达模式的证实是对推销人员自己的介绍说明进行证实
C、迪伯达模式是埃德帕模式的简化
D、埃德帕模式的证实是要证实顾客的选择是正确的
5、小王是与某公司长期合作的批发商，对于这种顾客最适宜的推销模式是（）
A、爱达模式
B、迪伯达模式
C、埃德帕模式
D、4ps模式
6、推销人员应改变“卖完就分手“的做法，是承担（）职责
A、搜集市场信息
B、沟通关系
C、销售商品
D、树立形象
7、下列顾客资格鉴定要素组合中，可以成为推销员潜在顾客的是（）
A、n+m+A+c
B、n+m+a+c
C、n+m+a+C
D、N+m+A+c
8、采用现有顾客挖潜法的是（）
A、推销员小王在向自己的老顾客推销完商品后，又请他介绍朋友、同事购买
B、推销员小张拜访居民楼挨家挨户推销
C、推销员小李向顾客推销完剃须刀后又继续向次顾客推销刀片
D、推销员小于请居委会主任帮忙推销煤气灶
9、推销员勇敢地对顾客说：请你给我介绍几名熟悉的朋友吧。
推销员采用的方法是（）
A、缘故法
B、连锁介绍法
C、权威介绍法
D、普访法
10、推销员：“王主任，你也买一台吧，你们厂长就刚买了一台”，推销人员用的是（）
A、缘故法
B、连锁介绍法
C、权威介绍法
D、广告开拓法
11、下列约见方式中，最有可能遭到拒绝的是（）
A、业务员小王给张总寄了一封参加产品订货会的邀请函
B、“先生你好，我是汽车保险公司的业务员，我能占用你两分钟时间吗？”
C、“李总，我是业务员小张，麻烦您约好您的同学宋先生和我见个面，好吗？”
D、房产促销人员小李在报纸上发布广告，约见顾客
12、推销员说：“张厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要原因是什么”，此推销员采用的接近顾客的方法是（）
A、问题接近法
B、利益接近法
C、介绍接近法
D、推销品接近法
13、某业务员对一潜在顾客说：“王小姐你好，你的发型真漂亮啊……”这是（）
A、表演接近法
B、好奇接近法
C、赞美接近法
D、利益接近法
14、卖高级领带的售货员，把领带揉成一团，再轻易地拉平。
这种接近技巧是（）
A、好奇接近法
B、赞美接近法
C、问题接近法
D、表演接近法
15、以下不属于直接介绍法的是（）
A、雕牌透明皂，洗的干净，不伤手
B、宝宝金水，祛痱止痒，没有蚊子没虫咬
C、盖中盖价格不贵，还实在
D、新郎希努尔采用德国生产线
16、有一位优秀的推销员曾说过“在你推销之前，推销的成败不在于商品的魅力，而在于推销人员的魅力”，此话要求推销人员做好（）
A、物品准备
B、心理准备
C、仪表准备
D、工具准备
17、冰激凌推销人员对顾客说：“我有个使您每销售一加仑冰激凌就节省40%投
资的主意。
”，吸引顾客的方法是（）
A、问题接近法
B、利益接近法
C、赞美接近法
D、推销品接近法
18、“老王，你知道世界上最懒的东西是什么码？”这种接近顾客的方法是（）
A、利益接近法
B、好奇接近法
C、问题接近法
D、表演接近法
19、推销打字机的推销人员对顾客说：“我想用不了多久，您的女儿一定能打出一手漂亮的字来，到那时她的同学一定会羡慕您的女儿。
”推销人员使用的洽谈方法是（）
A、直接提示法
B、间接提示法
C、明星提示法
D、联想提示法
20、推销泡沫灭火剂的推销人员为了证明其产品良好的灭火性能，竟然在自己的手上涂满灭火剂的泡沫，然后用点燃的喷灯对着自己的手喷，其采用的推销洽谈的方法是（）
A、介绍法
B、证明演示法
C、诱导法
D、音响、影视演示法
21、一项调查显示，3/4的人把推销失败的原因归于推销人员的喋喋不休，这说明推销人员应该遵循（）原则
A、鼓动性
B、倾听性
C、针对性
D、参与性
22、“这是我们公司最后一批产品了，夏季就要到了，我们将恢复原来的销售价格”，推销人员采用的推销洽谈策略是（）
A、耐心倾听，以理服人
B、向顾客发出“最后通牒”
C、以退为进
D、推销自己，赢得顾客的好感与信任
23、推销人员处理顾客异议首先遵循的原则是（）
A、宽宏大量，面带微笑
B、永不争论
C、站在顾客的立场上
D、倾听多问
24、推销保暖内衣的人员说“您认识居委会王主任吗？她一次买了三套”，处理顾客异议的方法是（）
A、举例说明法
B、肯定否定法
C、真诚倾听法
D、预防法
25、“你们公司的价格太高了，xx公司的报价比你们要低20%呢！”这是顾客提出的（）
A、货源异议
B、价格异议
C、财力异议
D、权力异议
26、“对不起，我很忙，请您以后再来吧。
”顾客提出的是（）
A、需求异议
B、时间异议
C、权力异议
D、财力异议
27、“你们厂的水泥我们以前用过，但不太好，我现在要开会，这事等我们经理回来再说吧……”其中不包括的异议是（）
A、需求异议
B、时间异议
C、货源异议
D、权力异议
28、顾客说：“你们的商品太贵了。
”推销人员说：“您的话一点也不假，但是……”才推销人员采用的是（）
A、问题引导法
B、优点补偿法
C、肯定否定法
D、小点成交法
29、下列属于货源异议的是（）
A、“这种进口彩电坏了没地方修，我们可不敢买”
B、“对不起，我们已向东方公司进货了”
C、“180元一件，还能便宜点吗？”
D、“我们还需要和经理商量一下”
30、顾客由专心听转为要求看销售合同书，此顾客表现的成交信号是（）
A、表情信号
B、行为信号
C、事态信号
D、语言信号
二、简答（30分）
1、推销的要素有哪些？
2、埃德帕模式的推销步骤？
3、建立良好的企业形象要求推销人员做到哪些？？
4、顾客资格鉴定的要素有哪些？
5、推销人员介绍完商品后接着说：“王菲春晚穿的衣服就是这款。
”推销员运用了什么洽谈方法？运用该方法应该注意什么问题？
6、成交的基本策略有哪些？
三、综合分析题（20分）
（一）小红是某家电公司的推销员，他打算向当地一所高中学校推销中央空调，但学校张校长很难约见，王伟便通过老同学的关心找到了张校长。
张校长：“我们今年没有这方面的预算。
”
小红：“张校长，附近的几所高中的办公室和宿舍都安装了我们的中央空调，大大提升了学校硬件设施建设，不仅是社会上有较高的影响力，还为老师和学生提供了舒适的工作和学
习环境。
今年，这几所高中的升学率提高了3个百分点，还多考了几个名牌呢！”
张校长：“我看看你的安装方案……”
1、小红通过什么约见方式见到张校长的？这种方法的优缺点各是什么？
2、张校长提出了什么异议？
3、小红最后采用了什么方法促成交易的？这种方法的优点有哪些？缺点有哪些？
（二）王晓是推销家庭灯饰的推销员，得知老同学赵敏要装修新房子，便向她推销，介绍完推销品后，见赵敏眼望着灯饰有些犹豫不决，立即说道：“在客厅里安上这样的灯具，不近新颖、漂亮，而且有让你置身宫殿的感觉，多气派啊！你说是吧？”
赵敏露出喜欢的眼神，仔细端详着灯饰，并思考着，依然下不了决心，这时王晓又说：“我看你也喜欢这种灯饰，这样吧，老同学，我给你打七折，我们一般是不打折的。
”
赵敏终于被打动，立即购买了灯饰。
1、王晓采用了哪种寻找顾客的方法？有什么优点？
2、王晓采用了哪种推销洽谈的方法？应注意哪些问题？
3、王晓采用了哪种成交的方法？此方法的本质是什么？应该注意。