海底捞营销策略分析PPT稿

（三）根据火锅消费者大数据，海底捞的营销策略
提升线上渠 道销售能力
2018年实现收入 2.2亿元，同比 增长105.2%
推出自加热 小火锅
以自加热小火锅 为主要产品的方 便速食类产品收 入达到4.5亿， 同比增速达 631.2%。
差别定价
对于大众熟悉的、 敏感类商品，采取 低毛利定价；对于 大众不熟悉的、非 敏感类商品，采取 高毛利定价。
04 餐桌服务
眼镜布、建议点半份、 头绳、围裙、热毛巾、 手机套、拉面表演、 个性服务
05 其它服务
照顾儿童、免费洗车等
05 员工特权
海底捞员工有 免费送菜或打 折免单权
海底捞产品分析
产品生命周期分析
（二）
成长期
产品定位分析
（三）
中高端 正餐慢食
总结
（四）
面向中高端客户、提供人性化、 差异化、无微不至的餐饮服务。
研究客户需求欲望，并提供相应 产品或服务
要素
创始人
价格（Price
）
渠道（Place
）
基本价格，支付方式，佣金折扣等 直接渠道和间接渠道
成本（
Cost）
便利（
Convenience ）
考虑客户愿意付出的成本、代价 是多少
考虑客户能享受的便利
宣传（
Promotion）
广告，人员推销，营业推广和公共关系等
海底捞 营销策略分析
主讲人： 主讲日期：
REPORT
目录
一、营销环境分析 三、消费者分析（4CS) 五、盈利渠道分析（4PS) 七、便利分析（4CS) 九、竞争状况分析
二、海底捞产品分析（4PS) 四、价格分析（4PS) 六、宣传分析（4PS) 八、勾通分析（4CS) 十、获得成功原因总结
█ 前言
（三）广告媒介策略：社交属性引爆自传播
微信朋友圈社交广告成 了海底捞的重要消费者
口碑阵地。
七、便利分析（4CS)
1、选址
2、火锅外卖
3、即食小火锅
4、免费无线桌 上手机充电
5、免费上网、 美甲、棋牌、洗
车等
要求在周边3 公里之内人口 数量在20万 以上，周边12公里之内有 大型的品牌商 业和购物中心
从电磁炉到锅、 可以在周边便 碗、筷、调料、 利店、超市购 配菜等一应聚 买，随时都可 全。客人获得 以吃火锅 的质量水平和 在海底捞吃的 一样，
手机只要靠近 充电器即可完 成充电。
六、宣传分析（4PS) （一）广告的目标：将潜在客户变为忠实用户 （二）目标市场策略
1、口碑分享
人们自发的分享在吃海底捞的经过，而不是故意为它写一篇推文。
2、融入场景
分享在海底捞吃火锅发生的有趣故事和配图，达成软广告
3、逆向营销
主动自黑，同时确保提出的缺点并不影响产品的主要卖点
4、与大牌捆绑
例如餐饮千千万，海底捞就一个。快递千千万，顺丰也就一个
定位准确
海底捞门店每人的 人均消费一般在88 元到100元左右， 只做中高端市场， 减少竞争
（四）消费者分析总结
· 02 · 03 · 04 · 05
75%的 回头率
47.2% 年营收 106元人均消费
92.1-94.8人均消费
3000多万 会员
忠诚客户 200个客人里，150个回头
来自于二线城市
餐饮业作为第三产业，最重要的特征就是以满足社会需要为目的、 向社会提供服务。
本文利用4PS及4CS营销理论，从可控因素及消费者需求导向来对 海底捞的营销策略进行分析，旨在研究海底捞获得巨大成功原因。
类别
产品（
Product）
4PS
服务范围、项目，服务产品定位和服务品 牌等
客户（
Customer）
4CS
（二）营销环境分析总结 全国餐饮营收持续增长，火锅店市场竞争激 烈，火锅行业规模逐渐增大，竞争逐渐由价 格导向转为品牌导向。
二、海底捞产品分析（4PS) （一）产品特征分析
01
24小时营业
02
火锅外卖
03
等位服务
客户等位时，提供沙 发和座椅、免费果盘 饮料、免费上网、免 费美甲、免费擦鞋、 免费棋牌等
·女性消费者更偏爱火 锅：火锅消费用户整体 男女比例6：4，其中台 式火锅女性占比最高 （65%）
·20至40岁用户是火锅 消费主力人群。火锅消 费用户整体20-40岁占 比近九成
2、火锅就餐人数情况
1人就餐的情况占1.2% 2人就餐的情况占32% 3人就餐的情况占24.1% 4-6人就餐的情况占34.1% 7-10人就餐的情况占7.4%
三、消费者分析 （4CS)
（一）消费者的总体 消费态势④
1、我国在线订餐用 户规模、增速及渗 透率
在线点餐用户规模2018年 超过3.5亿人
餐饮O2O（线上到线下） 渗透率接近10%
2、中国城镇居民外 出就餐与在家就餐 占比
2018年在家就餐的比例， 达到78% 2018年外出就餐的比例超 过20%
一线城市
二线城市
四、价格分析 （4PS)
常见菜保持低价位，不 常见菜保持高价位。
五、盈利渠道分析（4PS)
从上图可看到，海底捞公司的盈利渠道分为六大版块： 1. 堂食、外卖餐饮与餐饮供应链系统； 2. 餐饮智能化与客户流量布局； 3. 餐饮类企业孵化与投资； 4. 餐饮企业的投资； 5. 自主投资基金； 6. 参与投资基金。
3、2018年全国餐饮收入突破44000亿元，火锅行业的营业额达整个 餐饮行业总营业额的22%。①。
4、 全 国 火 锅 店 竞 争 情 况 ③
5、政府部门不断出台利好政策，改善行业发 展政策环境，保障餐饮业科学可持续发展。 “营改增”减轻税负效果明显，而且企业减 负还由“减税”逐渐向“减费”扩展延伸。
3、火锅人均消费价格分布情况
28.1%的人消费65-80元价格区间； 28.1%的人消费50-60元价格区间 34.4%的人消费60-65的价格区间 9.4%的人消费人均高于80元
4、全国火锅店 价格分布图
火锅行业近八 成火锅店将人 均消费价格控 制在30至80元 之间
（二）现有消费者分析
1、火锅店消费者用户 画像②
勾通（
Communicatio n）
积极主动与客户沟通，寻找双赢 的认同感
20世纪Βιβλιοθήκη 麦卡锡20世纪 劳特朗
一、营销环境分析 （一）市场概况
1、2018年，海底捞公司实现收入169.69亿元，其中餐厅收入164.91 亿元，外卖业务收入3.23亿元。
2、2018年海底捞新开业200家餐厅，全球门店达到466家，其中430 家位于中国大陆的109个城市，36家位于台湾、香港及海外，包括新 加坡、韩国、日本、美国及加拿大等地。