客户的拜访方法

客户的拜访

一、拜访前的工作

1.客户的信息资料及背景（要拜访的客户最好是决策决定人）

●首先，要清楚客户在招标合作公司中的地位及最终决策决定的权力。

●其次，要了解客户的个人信息，包括着装、性格、爱好、有无忌讳、脾气秉性、文化底

蕴、素质涵养等，以及他的家庭状况、配偶子女的情况等等，如果能搜集到客户以前的

个人事业奋斗经历，那么在拜访客户的时候，将是一个很好的话题切入点。

●同时对客户的社会背景也要做一定的了解，例如客户是如何进入该公司的、与公司领导

关系如何、是否有一定的政治背景等等，这些对业务定单的最终签定不无裨益。

2.联络方式的选择

●方式包括电话、短信、e_mail、QQ、贺卡、点歌、小礼物的赠送（鲜花、巧克力、光

碟等等）、通过与他关系熟识的人从中引见等等。

●方式选择的注意点：1、男女有别，对待男女客户应该采用一些不同的方法。例如，男

性客户可以采用打电话事先寒暄一下，平时可以发一些搞笑的短信、发邮件交流一下等

等。而女性客户则可以聊一下QQ、发一些温馨祝福的短信、选择恰当的时机给其点歌

等等，但要注意尺度的把握。

●根据客户年龄的不同采取不同的方法。

例如，年龄大的客户，我们一定要表现出自身的素质和修养，表现出我们的成熟和稳重。年龄上比较年轻的客户，我们可以适当的随意一些、这样比较容易拉近距离，形成比

较亲近的氛围。

3.拜访前与客户感情的培养

●通过事前的接触，以及我们掌握的信息，我们可以“出其不意”的采取一些行动，使客

户产生既惊讶又温馨同时还比较“心存感激”。

●例如，在全国性假日的时候和一些时尚的节日，以及客户特定的时日（生日等），我们

可以采取一些不同的方式来表达我们对他（她）的尊重与关心。

二、拜访客户

1.拜访前恰当的约定

●拜访前一定要亲自进行电话预约。要选择在客户工作不忙或没有特别安排时进行拜访。

如果正巧碰上客户很忙，我们在电话里要表达出对客户的体谅和理解，有可能的话，要

把关切之意表达一下。

●例如，“工作归工作，您可要注意以下身体呀！”等等。

2.拜访时自身的守时性

●守时不仅是对别人的尊重，而且代表着一个人的素质和涵养。我们作为安得一员，其不

仅代表着我们自己，而且代表着公司的形象与企业文化。我们不仅要守时，而且要尽量

提前十分钟，这会使我们拜会客户时，自身能够做好充分的准备。

3. 与客户见面前的自我激励

●我们与客户见面时，一定要保持放松的心态。我们第一次与客户见面，心情可能会有些

紧张，我们不妨这样试一下：对着镜子修整一下自己的衣着，三次深呼吸后，对自己说：

“我是最棒的！我一定行！”。

●通过这样的自我暗示和调节，我们的状态才会保持到最佳。

4. 谈话的方式和技巧

●见面时的礼仪（握手和坐姿）

●开场白和自我介绍，以及必要的寒暄

●进入主题后，不要刻意的谈本公司如何如何，而要尽量和客户通过一些有意思的事物

和共同爱好的话题进行“闲聊”，记住我们和客户“90%的时间是聊天，10%是谈业务！”

首先要让客户接受你这个人，这样他才会有兴趣和你谈业务。如果要让客户接受和认

同你，那么你就要满足客户的“需求”。

●客户的需求包括共性需求和个性需求。

●客户的共性需求包括：运输、配送、仓储等一系列专业环节。

●个性需求具体要因人而异。例如，客户有让别人赞美的“需求”，那么我们不妨就对他

（她）进行一下赞美，“您这么年轻，就已经做到经理了，真是年轻有为啊！”“恕我直

言，来的时候，我还在想您会是一个怎么样的经理呢？没想到这么年轻漂亮，真是巾

帼不让须眉啊！”赞美要根据具体情况，要把握一个“度”，不能无限的夸大。

●客户在和你谈话时，肯定会偏向于他的个人喜好，例如客户比较喜欢时事历史，那么

你就可以适时适度和其“探讨”一下，要在有意无意中，表现出对其观点的认同；如

果客户比较喜欢时尚的话题，我们就和其聊一些这方面的新闻趣事，顺便对他本身的

时尚（衣着、发型等）表现出一定的欣赏；如果是中年以上的客户，我们要得体、稳

重，可以适当和其谈一下工作、事业、人生、感情、家庭等，使其在思想上产生共鸣。

5. 拜访结束时方式的选择和应注意的礼仪

●第一次拜访客户的时间要把握好，不要太长，毕竟是第一次见面，时间不能太久，适可

为止，让他觉得和你相见太晚而又意由未尽，这样可以为以后的见面作铺垫。所以，在

基本内容谈完以后，第一次见面就要到此为止了。

●再见的时候，除了必需的客套和礼数外，我们最好要向对方发出诚挚的邀请，希望其在

方便的时候，到我们公司去坐一下等等。

三、拜访后的客户定期跟进

1.拜访的次数和时间间隔的有效掌握

2.感情的沟通与情感增进

3.良好的私人关系有利于工作业务上的长期合作

电话约访及见面拜访遇到问题总结

1.电话约访遇到的问题及应对方法

●“你没有必要来，我们已经有固定的合作公司。”

——现在您公司有合作公司没关系，我们以后也许会有合作的机会，我们就是想跟您见个面，互相了解一下。

●“你先发个公司简介的传真过来吧。”

——我一会儿给您发过去，我下周要去开发区，您看您什么时候有时间，我想去当面拜访您

一下。到时候我再打电话跟您联系。

●总机阻挡

——核实接电话的人的身份，适时地摆出高姿态。

●“你把资料（简介）（报价）放在门卫”不想见面

——我知道您很忙，您看您不忙的时候，咱们能不能见一下，有关公司运作方面的问题（报

价方面的细节问题）想占用您几分钟的时间了解一下。

●“我们公司的货物不需要运输”“我们公司的运输是外商指定的”“我们公司有自己的车

队，自营的”

——辨别真伪，找机会去公司看一下。我只是想跟您见一面，认识一下。

●“我们公司采用招标的方式”

——询问招标的具体时间及参加办法。