国际商务谈判的构成要素讲义.pptx
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模块二商务谈判的要素、原则及职业素质.pptx
5、举止文雅
6、树立良好的第一印象
7、包装形象
CASE
小王的口头表达能力不错,对公司产品 的介绍也很得体,人既朴实又轻快,在业 务人员中学历又最高,老总对他抱有很大 希望,可是做销售代表半年多了,业绩总 是上不去,问题出在哪里呢?
原来他是个不爱修边幅的人.双手拇 指和食指留着长指甲,白色衣领经常是酱 黑色,有时候手上还记着电话号码,喜欢 吃大饼卷大葱,吃完了也不知道去除异味 的重要性….
思考：
• 关系主体与行为主体的联系与区别？
关系主体与行为主体的关系
二者的联系：
• ①关系主体的意志和行为必须借助于谈判的行为主体来 表示或进行，仅有关系主体而无行为主体的谈判无法进 行。
• ②当谈判的关系主体是自然人并亲自参加谈判时，二者 是完全吻合一致的。
• ③当二者不一致时，即谈判的关系主体不在现场，而委 托行为主体代表时，行为主体必须正确反映关系主体的 意愿，并在关系主体授权的范围行事，由此产生的谈判 后果，关系主体才能承担。
• 从满足双方的实际利益出发， • 发展长期的贸易关系，创造 • 更多的合作机会
个人与问题
一.把人与问题分开—— “对事不对人”
二.正确处理人的问题 1.正确的提出看法 1) 把自己放在别人的位置上考虑问题 2) 尽量多阐述客观情况，避免责备对方 3) 保全对方面子不伤感情 2. 保持适当的情绪
谈判的其他原则
• 当我们感叹谈判者的英姿飒爽、雄才伟略时，当我们
为谈判者的智慧与气魄折服时，有没有想过：谈判之所以 成功，与谈判者良好的品质和修养、宽阔的心胸和大无畏 的气魄是分不开的。
一.良好的形象气质
1、迎来送往 2、守时守约 3、注意仪表 4、谈吐得体
1、鞋擦过了没有？ 2、裤管有没有线？ 3、衬衫的扣子统统扣好了没？ 4、剃了胡子没有？ 5、梳好头发没有？ 6、衣服的皱折是否注意到了？
国际商务谈判的人员构成和素质要求概述(共 43张PPT)
4人小组
国际商务谈判的人员构成
饮料厂的谈判队伍 某市饮料厂欲购买意大利固体橘汁饮料生产 技术和设备。派往意大利的谈判小组包括以 下四名核心成员：该厂厂长、分管工业的副 市长、经委主任和财政局副局长。
主谈人 / 首席代表
谈判桌上的最高领导
掌握谈判的程序和进程
听取专业人员的建议
协调谈判组成员的意见 决定谈判现场的重要事项 寻找谈判主攻点 调动谈判组成员的积极性 主持合同文本草拟
主持合同专业附件草拟
财务人员
掌握谈判项目的总体财务情况 了解对方对项目利益的期望范围
分析谈判方案修改带来的受益变动
与对方就税务、价格核算、支付 方式和条件、信用保证、 证券和资金担保等细节进 行磋商。 向首席代表提供财务信息材料。 参与草拟合同有关条款
法律人员
确定对方的合法权限。 确保谈判程序在法律许可 范围内进行。 检查法律文件的准确性和完整性。
国际商务谈判的 人员构成和素质要求
国际商务谈判 第四章
C
目 录
ONTENTS
01 国际商务谈判的人员构成 02
国际商务谈判人员的素质要求
03
谈判人员的培养、管理及谈判 小组禁忌
案例：
我国山东A公司向日本B公司出口汽油添加剂3000吨。这是试订 单，也是A公司第一次出口。日方认为中方产品价格有竞争力， 品质也不错。只是汽油添加剂属于易燃易爆的液体，在储存和 运输中存在着较大的危险，按运输和包装危险登记看属于一级 危险品。 为了考察青岛港的储运情况，日方一行 5人来到A公司进行谈判。 中方共有包括A公司领导、主谈人及储运人员共 6人参加了谈判。 中方产品质量、价格都有竞争力，在这两个条款上很快达成了 共识，但双方就运输问题讨论和很长时间。从工厂到码头间的 运输，再到码头储罐；从运输船的船型到输油管的材料，讨论 得很具体，甚至环境污染问题等细节问题也讨论到了。
商务谈判商务谈判的人员构成课件.pptx
注意
在有些情况下，关系比任何谈判结果 更重要：
如长期商业伙伴、同事、与政府的关 系、外交关系等。
为了有利于处理人的问题，建议谈判 者一定要将人的问题与实质利益问题区分 开来对待。
二、谈判人员的素质要求
1、从质的方面说： 谈判主体必须是具有谈判资格的法人或者是
法人授权的代理人。 2、素质要求：
头脑清楚，充满自信，刚毅果断，有理有节 ，精明机智，豁达大度，深谙专业，知识广博， 能言善辩。
四、谈判人员的选择及组成
1、谈判人员的分工——一般分为两部分： A、一部分从事背景资料的准备(人数可以适当 多一些) B、另一部分直接上谈判场(人员与对手相当)
四、谈判人员的选择及分工
2、谈判人员的选择： 通常由经验丰富、精通商务、具有娴熟的策略
技能、思维敏捷善于随机应变的主谈判代表与具备 专业知识的专家的结合
[课堂案例1]（续）
柯经理为了不空手而回，提出暂不讨论独家 问题，那么预付款也可放一放，等于双方各退一 步，先谈眼下的供货合同问题。马经理问业务员 小李，小李没应声。原来他在观察研究柯经理的 服饰和化妆，柯经理也等小李的回话，发现小李 在观察自己不禁一阵脸红。但小李没提具体合同 条件，只是将G工厂“一揽子交易条件“介绍了一 遍。
[课后案例1] （续 ）
C公司、A工厂代表离开B公司进了D公司的会议室:“ 贵方条件，我们已仔细分析，也向您的老朋友报告过了。 目前的条件还难以定与贵方签约。不知贵方还有没有力量 改善条件?有，请直说；没有，也请直说，千万别为难。 ”C公司代表先发制人：“这已是我们的竞争性条件了。如还 不行，我们最后的底线就这么些了。”说着D公司代表就将 价格从各部分调整，总价值再降了10万美元。且一再强调 :“这是我方最后的立场了。行，就签约；不行，我们也尽 力了口”。拿着从B公司和D公司得到的新条件，回到天津A 工厂主管部门代表处，C公司、A工厂代表一齐做了分析， 认为D公司最后条件与B公司的条件相当，不具明显优势， 应予以放弃，仍维持与B公司签约。
国际商务谈判的结构和过程讲义课件(PPT 38页)
三、谈判双方交锋的形式
（一）“以我为中心”方式 就某个议题一方陈述后,另一方就对方陈述表示异议, 不断交锋。 优点：有利于维护己方利益 缺点：容易引起互相攻击,争执不休、破局。
（二）“各说各的”方式 就某个议题一方陈述后,另一方独立地提出自己的陈述，不
受对方陈述观点影响。 优点：双方都表明自己的观点，让双方明白对方的意图。 缺点：只强势阐述自己观点，忽视对方意见，容易引起对方恼
建设性意见，使谈判能顺利进行。
1、提建议要采用直截了当的方式 2、建议要简明扼要，具有可行性 3、双方互相提建议 4、不要过多地为自己的建议辩护, 也不要直接抨击对方的提议
（四）双方提出谈判方案 向对方提出的谈判方案应注意：议题及先后顺序；通过何
种方式提出谈判方案；应本着具体问题具体分析的原则；将己 方较重阶段
一、国际商务谈判中的价格谈判
国际商务谈判的价格系指合同标的各项价格及合同成交总价。 价格谈判有其自身的规律，完整过程分为“价格解释”、 “价格评论”、“讨价还价”和“价格谈判结束”四个阶段。 （一）价格解释 1、价格解释：卖方在报价后向买方就其报价的内容构成、价 格计算的取数基础、计算方式所作的介绍或解释。 2、货物价格解释内容 货物的价格首先要与货物本身相符。提供货物的卖方在推 销货物时，总是附有相应的照片、文字说明、价目表等材料， 以使买方相信其报价的合理性。
2、经过开始阶段的谈判，无法预见达成协议的可能性 可采取措施： （1）中止谈判：撤回自己的谈判条件，这种措施在谈判策略上
称之谓“走钢丝”—— 对方不让步就真正中止谈判了。 （2）继续谈判：想办法让对方让步。
尽量延长坚持自己立场的时间；努力使对方相信，如果己 方同意让步几乎等于自杀；争取对方谈判小组成员，特别是一 些专业人员的同情和理解；可故意将己方的有些消息“走漏” 给对方，让对方感到再不让步就可能一事无成。
国际商务谈判的构成要素
礼貌告别
在结束谈判后，双方应 以礼貌、友好的方式告 别，为下一次谈判留下 良好的印象。
06
CATALOGUE
谈判技巧
倾听技巧
总结
倾听是国际商务谈判中的重要技巧， 它有助于理解对方的需求和立场，从 而更好地制定谈判策略。
描述
在谈判过程中，要保持专注和耐心， 认真听取对方的发言，不要打断或过 早表达自己的观点。同时，要善于捕 捉对方言语中的关键信息和情感，以 更好地掌握谈判进程。
成功概率。
团队协调
团队成员之间应有良好的协调和沟 通能力，能够相互支持、配合，共 同推进谈判进程。
团队文化
团队应建立积极、开放、包容的文 化，鼓励成员发挥个人优势，同时 注重团队协作，共同达成谈判目标 。
谈判组织
01
02
03
组织目标
谈判组织应明确自己的目 标和利益，能够根据目标 和利益制定合理的谈判策 略和方案。
描述
在辩论中，要保持冷静和客观，避免情绪化或攻击性的言辞。同时，要善于运用逻辑和事实来驳斥对方的观点， 并能够根据对方的反驳进行有针对性的回应。此外，要注意控制辩论的节奏和气氛，避免陷入无意义的争论或争 吵中。
组织制度
组织应建立完善的制度和 流程，规范谈判行为，确 保谈判的公正、公平和公 开。
组织资源
组织应具备足够的资源支 持谈判活动，包括人力、 物力、财力等方面的支持 。
02
CATALOGUE
谈判客体
谈判议题
产品或服务
谈判涉及的产品或服务类型，包括品质、价 格、数量、交货时间等。
商业合作模式
双方合作的模式，如代理、合资、收购等。
知识产权保护
确保知识产权得到有效保护，防止侵权行为。
在结束谈判后，双方应 以礼貌、友好的方式告 别，为下一次谈判留下 良好的印象。
06
CATALOGUE
谈判技巧
倾听技巧
总结
倾听是国际商务谈判中的重要技巧， 它有助于理解对方的需求和立场，从 而更好地制定谈判策略。
描述
在谈判过程中，要保持专注和耐心， 认真听取对方的发言，不要打断或过 早表达自己的观点。同时，要善于捕 捉对方言语中的关键信息和情感，以 更好地掌握谈判进程。
成功概率。
团队协调
团队成员之间应有良好的协调和沟 通能力，能够相互支持、配合，共 同推进谈判进程。
团队文化
团队应建立积极、开放、包容的文 化，鼓励成员发挥个人优势，同时 注重团队协作，共同达成谈判目标 。
谈判组织
01
02
03
组织目标
谈判组织应明确自己的目 标和利益，能够根据目标 和利益制定合理的谈判策 略和方案。
描述
在辩论中，要保持冷静和客观，避免情绪化或攻击性的言辞。同时，要善于运用逻辑和事实来驳斥对方的观点， 并能够根据对方的反驳进行有针对性的回应。此外，要注意控制辩论的节奏和气氛，避免陷入无意义的争论或争 吵中。
组织制度
组织应建立完善的制度和 流程，规范谈判行为，确 保谈判的公正、公平和公 开。
组织资源
组织应具备足够的资源支 持谈判活动，包括人力、 物力、财力等方面的支持 。
02
CATALOGUE
谈判客体
谈判议题
产品或服务
谈判涉及的产品或服务类型，包括品质、价 格、数量、交货时间等。
商业合作模式
双方合作的模式，如代理、合资、收购等。
知识产权保护
确保知识产权得到有效保护，防止侵权行为。
商务谈判组织构成.pptx
商务谈判
商务谈判组织构成
商务谈判组织特征
• 每个商务谈判组织都有一个明确的目的 • 每个商务谈判组织都是由人组成的 • 每个商务谈判组织都有特定的系统性结构，用以规范和限制成员的行为
谈判组长
谈判组长是商务谈判组织的领导者，肩负着谈判目标实施的任务，包 括组织谈判前的方案准备，谈判人员的组成与分工；谈判桌上的组织协调； 每次谈判后的分析小结，制定下场谈判方案，并向上级请示汇报。 • 谈判组长的人选 • 谈判组长的角色功能
• 陪谈人还要充当谈判桌上的观察者角色。
• 陪谈人在言行上要与主谈人保持一致，要有与主谈人相呼应的效力
智囊团
（1）智囊团的任务 （2）智囊团的组织 （3）注意发挥专家的作用
谢谢！
ห้องสมุดไป่ตู้
主谈人
主谈人或称首席谈判代表，是商务谈判组织在谈判桌上的主要发言人， 也是谈判桌面上的组织者，预定方案的执行者。
（1）主谈人的职责 （2）主谈人的更换
陪谈人
• 陪谈人是谈判组织的必要构成。陪谈人也是很重要的角色，主要任务是 详细记录双方谈判的主要情节内容，在具体细节上答复主谈人的咨询， 以协助主谈人完成谈判任务。
商务谈判组织构成
商务谈判组织特征
• 每个商务谈判组织都有一个明确的目的 • 每个商务谈判组织都是由人组成的 • 每个商务谈判组织都有特定的系统性结构，用以规范和限制成员的行为
谈判组长
谈判组长是商务谈判组织的领导者，肩负着谈判目标实施的任务，包 括组织谈判前的方案准备，谈判人员的组成与分工；谈判桌上的组织协调； 每次谈判后的分析小结，制定下场谈判方案，并向上级请示汇报。 • 谈判组长的人选 • 谈判组长的角色功能
• 陪谈人还要充当谈判桌上的观察者角色。
• 陪谈人在言行上要与主谈人保持一致，要有与主谈人相呼应的效力
智囊团
（1）智囊团的任务 （2）智囊团的组织 （3）注意发挥专家的作用
谢谢！
ห้องสมุดไป่ตู้
主谈人
主谈人或称首席谈判代表，是商务谈判组织在谈判桌上的主要发言人， 也是谈判桌面上的组织者，预定方案的执行者。
（1）主谈人的职责 （2）主谈人的更换
陪谈人
• 陪谈人是谈判组织的必要构成。陪谈人也是很重要的角色，主要任务是 详细记录双方谈判的主要情节内容，在具体细节上答复主谈人的咨询， 以协助主谈人完成谈判任务。
国际商务谈判课件 ppt
达成协议阶段
总结与确认
在达成协议之前，对已讨论的问 题进行总结，确保双方对协议内
容有明确的了解和共识。
签署协议
根据谈判结果，起草并签署协议， 确保协议的法律效力和可执行性。
后续跟进
在协议签署后，对协议的执行情况 进行跟进，确保双方履行协议内容 。
04
国际商务谈判的策略与技巧
建立信任关系
建立信任关系
国际商务谈判课件
目 录
• 国际商务谈判概述 • 国际商务谈判的核心要素 • 国际商务谈判的流程 • 国际商务谈判的策略与技巧 • 国际商务谈判案例分析
01
国际商务谈判概述
定义与特点
定义
国际商务谈判是指跨越国界的商 务活动中，不同国家或地区的利 益相关者为了达成协议而进行的 交流与协商。
特点
国际商务谈判涉及不同文化、法 律和利益诉求，需要具备高度的 专业知识和跨文化沟通能力。
价值评估
对所涉及的利益进行合理评估，为谈判中的 取舍提供依据。
利益持久性
在达成协议后，确保利益的持久性和稳定性 ，防止未来的冲突和纠纷。
03
国际商务谈判的流程
准备阶段
确定谈判目标
明确谈判的主题、目的和预期结果， 确保谈判方向不偏离。
收集信息
对谈判对手、市场、产品等相关信息 进行收集，以便更好地了解谈判背景 。
05
国际商务谈判案例分析
跨文化冲突解决案例
总结词
展示如何通过理解和尊重文化差异来化解跨文化冲突。
详细描述
一个美国公司和一家日本公司在进行合作谈判时，由于文化差异导致沟通障碍 和误解。通过了解和适应对方的文化习惯，双方最终成功达成协议。
高压环境下的谈判案例
国际商务谈判课件(PPT 50页)【精选文档】PPT
，且有着不同的社会文化和政治经济背景。因此，在国际商务谈判中要以国际商法为准则，并以国际惯例为基础。
视频播放
闯关东 商务谈判片断
谈判的种类
一．按参加谈判的人数规模划分1．个体谈判 人员必须是全能型，不易得到他人帮助之不足，易决策2．集体谈判。人员互相配合，运用战略，但是需要更多的协调和组织。
十一月 229:35 上午11月-2209:35November 3, 20221．双方谈判（两个利益主体）关系简单，易达成一致 中俄， 日美11月-2209:35:1509:35Nov-2203-Nov-2210、雨中黄叶树，灯下白头人。谈话、谈心、争议、辩论、吵架、口角等，内容应包括：谈判主题与目标的确定；解决方法有很多，如规章制度、管理、执法部门的判决、权威机构的裁决等人才市场上，求职者与用人单位进行双向选择；03 十一月 20229:35:15 上午09:35:1511月-222立场型谈判（或称硬式谈判）A 当年美国总统肯尼迪为前往维也纳同苏联主席赫鲁晓夫举行首次会谈，曾研究了赫鲁晓夫的全部演说和公开声明，以及能够得到的有关赫鲁晓夫的全部资料，甚至连赫鲁晓夫的早餐嗜好和音乐欣赏趣味也不放过。外交谈判—国家利益市场上，买主与卖主为了某项交易而讨价还价；生活中存在各种争议、矛盾、利益冲突，14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。13、乍见翻疑梦，相悲各问年。
三种谈判方法的比较
让步型
立场型
原则型
视对手
为朋友
为敌人
问题的共同解决者
目标
达成协议
赢得胜利
圆满解决问题
手段
对人和事都温和
对人和事都强硬
对人温和对事强硬
立场
轻易改变
坚持不变
重点放在利益上而不是立场
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闯关东 商务谈判片断
谈判的种类
一．按参加谈判的人数规模划分1．个体谈判 人员必须是全能型，不易得到他人帮助之不足，易决策2．集体谈判。人员互相配合，运用战略，但是需要更多的协调和组织。
十一月 229:35 上午11月-2209:35November 3, 20221．双方谈判（两个利益主体）关系简单，易达成一致 中俄， 日美11月-2209:35:1509:35Nov-2203-Nov-2210、雨中黄叶树，灯下白头人。谈话、谈心、争议、辩论、吵架、口角等，内容应包括：谈判主题与目标的确定；解决方法有很多，如规章制度、管理、执法部门的判决、权威机构的裁决等人才市场上，求职者与用人单位进行双向选择；03 十一月 20229:35:15 上午09:35:1511月-222立场型谈判（或称硬式谈判）A 当年美国总统肯尼迪为前往维也纳同苏联主席赫鲁晓夫举行首次会谈，曾研究了赫鲁晓夫的全部演说和公开声明，以及能够得到的有关赫鲁晓夫的全部资料，甚至连赫鲁晓夫的早餐嗜好和音乐欣赏趣味也不放过。外交谈判—国家利益市场上，买主与卖主为了某项交易而讨价还价；生活中存在各种争议、矛盾、利益冲突，14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。13、乍见翻疑梦，相悲各问年。
三种谈判方法的比较
让步型
立场型
原则型
视对手
为朋友
为敌人
问题的共同解决者
目标
达成协议
赢得胜利
圆满解决问题
手段
对人和事都温和
对人和事都强硬
对人温和对事强硬
立场
轻易改变
坚持不变
重点放在利益上而不是立场
国际商务谈判MicrosoftOfficePowerPoint演示文稿PPT课件
精品课件
O’Hara-Deveraux and Johnson 1994
45
45
You LOSE
精品课件
21
双赢谈判 Win Win Negotiation
精品课件
22
沟通的四要素 4 Factor of Communication
说 Say
听 Listen
沟通的“中医”体系
看 See
问 Ask
精品课件
23
第二节国际商务谈判如何“听”
精品课件
24
倾听 的规 则
倾听 “五要”
16
僵局的特征
特征一 谈判最困难、紧张的阶段
进入实质性问题的洽谈，明确自己的要求、 特征二
意图、目标，提出问题，回答问题。
特征三 交流更多的信息，核心是明确“报价”
特征四
真正对抗和实力较量，交锋可能会多节次，
对立是谈判的命脉
目
精品课件
录
1177
第一节 国际商务谈判技巧概述
精品课件
18
利用“垫子” Use “Pillow”
倡导型
Advocating
详细，明确地论述事实，逻辑， 合理性，并注重细节，使其感 到有把握，合乎逻辑，是正确 的选择
分析型 Analyzing
注重情感的交流，使其感觉良 好，有远见，独特，不一般， 创新求异
平易型 Facilitating
突出安全性，利用从重心理， 合乎一般理俗
精品课件
7
=_
价值 利益 成本
背景问题 难点问题
隐含需求
暗示问题 需求效益问题
明确需求
利益
优点
特征
精品课件
10
国际商务谈判概述(PPT96页).pptx
西方人称谈判为——“谈判” 东方人称谈判为——“商量”
Hale Waihona Puke 有商有量 有得有失有进有退 有舍才有得
谈判与谈话有何区别？
谈判概念有三个基本点：
1. 行为的目的性。
即谈判作为一种行为必然追求一定的目标，没有目 的无从谈判。
2．对象的相互性。
即谈判必然是一种双边或多边的活动，谈判的各自 目标要通过互补来实现，没有对象无法谈判。
❖ 为什么会这样？就因为那个售货员不经过价格磋商就以 240元把钟卖给了他们。
案例分析：
❖ 假设那个售货员懂得基本的价格磋商，第一次还价 600元，那个丈夫认为没有达到他可以接受的400元 底线，仍坚持240元，售货员再降价至400元。这时 可能的情况是那个丈夫看到已经达到自己的预期， 可能就成交了。即使那个丈夫非常具有谈判力，发 现对方仍然有降价空间，一直坚持240元，最后也 以240元成交，那对夫妻也会很高兴，不至于出现 后面的事情。商务谈判中价格磋商非常重要，是谈 判中不可缺少的部分。一样的产品，有时买者乐于 以高一些的价钱成交，这就是谈判。一方完全满足 另一方的要求，这就不是谈判。
❖ 夫妻私下商量，由丈夫作为谈判者，争取以400元买下。 随后，丈夫鼓起勇气，对售货员说：“我注意到你们有座 钟要卖，定价就贴在座钟上，而且蒙了不少灰，显得有些 旧了。”之后，又说：“告诉你我的打算吧，我给你出个 价，只出一次价，就这么说定。想你可能会吓一跳，你准 备好了吗？”他停了一下以增加效果。“你听着——240 元。”那座钟的售货员连眼也不眨一下，说道：“卖了， 那座钟是你的了。”
3．手段的协商性。
即谈判各方只能通过商量办事和争取达成共识来最 终实现各自的谈判目标，强制命令不是谈判。
谈判的定义：
第四讲 国际商务谈判ppt课件
思考？
你从最后的谈判结果中学到了什么？ 你认为对国际国内丝绸市场的充分了解对你的谈 判有帮助吗？ 有关香港和欧洲丝绸市场的情况介绍对你的谈判 有何影响？ 在谈判中你是否应用了其他方面的知识？这些知 识在多大程度上有助于你的谈判？ 范厂长在与美国商人的谈判中态度很坚决，你认 为什么原因使他能坚持自己的报价？
（二）国际商务谈判的特殊性 1．国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活 动，具有较强的政策性。 2．应按国际惯例办事 3．国际商务谈判涉及面广，影响谈判的因素复杂多样
六、谈判结构 1.外部结构
介绍谈判组成员 安排谈判日程 进行实质性谈判 对谈判进行总结
2.内部结构
• • • • • • 确定利益与议题 设计和提出方案 引入评价方案的标准 估计各自的保留点和底线 寻求达成协议的替代方案 达成最终协议
损害及违约赔偿谈判
四、国际商务谈判PRAM模式
P——Plan（制定计划）； R——Relationship（建立关系）； A——Agreement（签订协议）； M——Maintenance（协议履行与关系维持）
五、国际商务谈判特点
（一）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性 1．以经济利益为谈判的目的 2．以经济利益作为谈判的主要评价指标 3．以价格作为谈判的核心
A．啊……对不起，我说错了，我的汉语真糟糕，我的意思 是说250美元。 B．吓了我一跳！25美元只能买一打衬衫领子。 A．那么250美元可以买一打完整的衬衫了吧？ B．恐怕不行。不过，如果订货超过10万打的话，可以给5% 的回扣。 A ．您知道，美国政府对进口纺织品有限额，我们订 6 万打 已经不少了。 B ．如果您能接受我们的交货条件，我可以打一点折扣， 255美元一打，怎么样？ A．可以，255美元一打，咱们一言为定！ B．一言为定！
国际商务谈判教材PPT43页
谈判的概念：
谈判指各方基于某种需要，彼此进行信息交流、磋 商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的 行为过程。
2024/1/11
二、商务谈判
1.“商务”是指商业事务 2.概念：商务谈判指经济利益主体之间为 了达成某项交易实现各自的经济目的，围绕 交易条件进行磋商和讨价还价，以达成一致 意见的过程。 3.特点：经济性 互利性 价格性
2024/1/11
六、按谈判内容划分
（一）投资谈判 （二）租赁 （三）货物买卖谈判 （四）劳务买卖谈判 （五）技术贸易谈判 （六）损害及违约赔偿谈判
2024/1/11
第三节 商务谈判的基本原则与成败标准
一、国际商务谈判的基本原则 （一）平等互利原则 （二）人事有别原则（客观看待谈判客体） （三）坚持客观原则 1.标准的公正性 2.标准的普遍性 3.标准的适用性 4.着眼于利益而非立场 5.遵守国际惯例
2024/1/11
一、谈判的基本概念
自谈判发展成为独立学科起，通过60多年的发展，各国对谈判的认识： 1.美国谈判协会会长，著名律师杰勒德·I·尼尔伦伯格在《谈判的艺术》一 书中认为：谈判是为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的 一种行为，是能够深刻影响各种关系和对参与各方产生持久利益的过程。
协议：西奈半岛的主权完全归还给埃及，但大部分地区实行 非军事化，不得在埃及边界地区布置重型武器，以保证以色 列的安全。
六、按谈判一体展开的方向划分
（一）横向谈判
将需要解决和交涉的问题逐一沟通，将出现分歧或矛盾的议题留 到最后讨论。
（二）纵向谈判
将需要解决和交涉的问题逐一沟通，次序不得调整，出现分歧或矛 盾的议题时将其彻底解决。
2024/1/11
国际商务谈判讲义(PPT 60页)
一、影响商务谈判风格的文化因素
（2）时间观： 单一时间利用方式：强调专时专用和速度，北美人
、瑞士人、德国人和斯堪的纳维亚人具有此类特点。 不守时是很严肃的问题。
多种时间利用方式：强调一时多用，中东和拉美文 化具有此类特点。此方式涉及到关系的建立和对言外 之意的揣摩，人们的时间观念淡薄，时刻表宽松，迟 到、延期是无足轻重的。
二、美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌
——美国商人的谈判礼仪及禁忌 1、不必要过多地握手与讲客套，称呼比较随意亲切，
习惯保持一定的身体距离。 2、时间观念很强，约会要事先约定，赴会要准时。 3、喜欢谈论政治和与商业有关的旅行、时尚方面的话
题，不要涉及个人问题。 4、美国商人在接受对方名片时往往并不回赠，通常是ຫໍສະໝຸດ 三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌
（四）意大利商人的谈判风格 1、国家观念淡薄，故乡意识浓厚，重视人际关系。 2、重视个人作用，出面谈判者有较大的决定权。 3、时间观念不强，节奏较慢，有时不打招呼就擅自不赴 约会。 4、善于社交，但情绪多变，喜欢争论，长于表达。 5、对合同条款的注重明显不如德国人，特别看重商品的 价格，谈判时寸步不让，但对商品的质量、性能、交货 日期等方面则比较灵活，不愿多花钱追求高品质。 6、追求时尚，注重着装，讲求品味，对谈判环境有较高 的要求。
三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌
三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌
（二）德国商人的谈判风格、礼仪和禁忌 1、德国商人的谈判风格
（1）自信、保守、刻板、严谨，做事富有计划性。 （2）雷厉风行，注重工作效率，追求完美。谈判准备 充分，工作细致，组织严密，制定谈判计划讲究逻辑性 。 （3）对自己的产品极有信心。 （4）追求公正、合理的理性精神，崇尚契约，合同条 款的每一个字都会仔细推敲。 （5）严格守时，忌讳晚上谈判。
国际商务谈判的构成要素课件
案例分析：成功与失败的原因
缺乏准备
失败的案例往往是由于对谈判对手的情况了解不足，导致在关键时刻失去机会。
立场僵化
过于坚持自己的立场，缺乏灵活性，导致无法达成妥协。
案例分析：成功与失败的原因
沟通障碍
双方在沟通中存在误解或障碍，导致信息传递失真或中断。
缺乏信任
由于历史、文化或政治因素，双方难以建立互信关系，导致谈判进程受阻。
礼仪和习俗差异
不同国家的商务礼仪和习 俗可能不同，这可能影响 谈判氛围和进程。
如何应对文化差异
了解对方文化
在谈判前，了解对方的文 化、价值观、商务礼仪和 习俗，有助于更好地理解 和适应。
灵活适应
在谈判过程中，要灵活适 应对方的文化和习惯，避 免因文化差异而产生冲突 。
明确沟通
在沟通时，尽量使用简单 、明确的语言，避免因语 言差异导致误解。
寻求共同点
寻找共同点或共同利益，有助于加 强双方的关系。在谈判中，可以尝 试提出一些双方都能受益的方案或 建议。
掌握谈判中的沟通技巧
倾听技巧
倾听是有效的沟通技巧之一。在 谈判中，应认真倾听对方的意见 和需求，理解对方的立场和关切
点。
表达技巧
清晰、准确地表达自己的观点和 需求，是谈判中至关重要的技巧 。在表达时，应注意语气、措辞 和表达方式，避免引起误解或冲
法律与合规
利益平衡
国际商务谈判需遵守国际商法和各国法律 法规，确保协议的合法性和可执行性。
在谈判中，各方需在利益诉求上进行平衡 ，寻求共同的利益点，实现互利共赢。
02
国际商务谈判的构成要素
谈判主体
谈判人员
参与谈判的人员，包括主谈人和 助手。主谈人负责主导谈判进程 ，助手则提供支持和建议。
国际商务谈判ppt (9)[34页]
![国际商务谈判ppt (9)[34页]](https://img.taocdn.com/s3/m/534cf431ad02de80d4d84062.png)
务谈判人员通常都需经过培养和训练，才能成为专业的商务谈判人员。 具体的商务谈判人员培养要求包含如下：得到专业知识的浸润、训练基础谈
6
商务谈判人员的基本素质
一、商务谈判人员的业务方面素质 （一）商务谈判人员的业务素质构成 （二）商务谈判人员的业务素质培养
商务谈判人员的基本素质
二、商务谈判人员的谈判技能素质 （一）运筹、计算能力 （二）语言表达能力 （三）认识能力 （四）应变能力 （五）社交能力
商务谈判人员的基本素质
三、商务谈判人员的心理方面素质 商务谈判人员的心理素质主要包括谈判人员的自信心、自制力、忠于职守、
商务谈判人员的基本素质
四、商务谈判人员的礼仪素质 （一）有利于创造良好氛围，拉近双方距离 （二）有利于策略上的变通 （三）有利于塑造良好形象，推动交易成功
商务谈判人员的基本素质
【资料链接】
巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。 当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时 间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果总是这样下去，以后很多工作很难合作， 浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方道歉。谈 判开始后美方代表似乎还对巴西的代表耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处 处被动。无心与美方讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来思考，匆匆忙忙就 签订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热才发现自己吃了大亏， 但已经晚了。
商务谈判人员构成
（二）商务谈判台后当事人 商务谈判队伍中的台后当事人，主要指负责该项谈判业务的业管企业、
公司或部门的领导，以及谈判组中不上谈判桌，但是要为上谈判桌的台前 当事人提供帮助的辅助人员： 1．领导 2．辅助人员
6
商务谈判人员的基本素质
一、商务谈判人员的业务方面素质 （一）商务谈判人员的业务素质构成 （二）商务谈判人员的业务素质培养
商务谈判人员的基本素质
二、商务谈判人员的谈判技能素质 （一）运筹、计算能力 （二）语言表达能力 （三）认识能力 （四）应变能力 （五）社交能力
商务谈判人员的基本素质
三、商务谈判人员的心理方面素质 商务谈判人员的心理素质主要包括谈判人员的自信心、自制力、忠于职守、
商务谈判人员的基本素质
四、商务谈判人员的礼仪素质 （一）有利于创造良好氛围，拉近双方距离 （二）有利于策略上的变通 （三）有利于塑造良好形象，推动交易成功
商务谈判人员的基本素质
【资料链接】
巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。 当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时 间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果总是这样下去，以后很多工作很难合作， 浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方道歉。谈 判开始后美方代表似乎还对巴西的代表耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处 处被动。无心与美方讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来思考，匆匆忙忙就 签订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热才发现自己吃了大亏， 但已经晚了。
商务谈判人员构成
（二）商务谈判台后当事人 商务谈判队伍中的台后当事人，主要指负责该项谈判业务的业管企业、
公司或部门的领导，以及谈判组中不上谈判桌，但是要为上谈判桌的台前 当事人提供帮助的辅助人员： 1．领导 2．辅助人员
国际商务谈判的人员构成与素质要求(PPT43页)
对于控制现场的主谈人，在 复杂多变的环境中，控制面 不宜过宽。
大型谈判代表团最多不超过 12 人 ， 最 好 根 据 分 工 进 行 内部分组。
4人小组
国际商务谈判的人员构成
饮料厂的谈判队伍
某市饮料厂欲购买意大利固体橘汁饮料生产 技术和设备。派往意大利的谈判小组包括以 下四名核心成员：该厂厂长、分管工业的副 市长、经委主任和财政局副局长。
日本企业在进行较大型的谈判时，往往组织人 数众多的谈判团。不同的议题由不同的与家充 当主谈，其它的角色根据不同的议题而有所变 换。
如谈判技术问题时，由工程师主谈，经济师则充当“黑脸者”，主 谈人担任“调和人”；
在讨价还价时，则工程师和经济师的角色相互调换； 若属初次合作，在尚未涉及到具体细节问题时，常常由法律人员扮
谈判人员的管理
组织好谈 判班子
调整好领 导和谈判 人员之间 的关系
调整好谈 判人员之 间的关系
加强对单 人谈判的 检查和教
育
调整谈判人员间关系的措施
01
明确共同的责 任和职权
02
明确谈判人员 的分工
03
共同制定谈判 方案
04
明确相互的利 益
05
共同检查谈判 进展，互相支
持
06
负责人充分尊 重小组人员意
白脸还有一个责任，是要给对方安全感，让白脸的行 为看似放松警惕，在谈判中让步，但是让不让步不是 白脸说了算，而是负责战略和战术的人说了算。
冲锋者 - 黑脸 / 红脸
让对手感到压力，也就是说让对手 感到如果没有黑脸这样的人，双方 会达成一致的协议，没有红脸，谈 判成功反而比较容易，有了他反而 成为一个阻碍。
为了考察青岛港的储运情况，日方一行5人来到A公司进行谈判。 中方共有包括A公司领导、主谈人及储运人员共6人参加了谈判。
大型谈判代表团最多不超过 12 人 ， 最 好 根 据 分 工 进 行 内部分组。
4人小组
国际商务谈判的人员构成
饮料厂的谈判队伍
某市饮料厂欲购买意大利固体橘汁饮料生产 技术和设备。派往意大利的谈判小组包括以 下四名核心成员：该厂厂长、分管工业的副 市长、经委主任和财政局副局长。
日本企业在进行较大型的谈判时，往往组织人 数众多的谈判团。不同的议题由不同的与家充 当主谈，其它的角色根据不同的议题而有所变 换。
如谈判技术问题时，由工程师主谈，经济师则充当“黑脸者”，主 谈人担任“调和人”；
在讨价还价时，则工程师和经济师的角色相互调换； 若属初次合作，在尚未涉及到具体细节问题时，常常由法律人员扮
谈判人员的管理
组织好谈 判班子
调整好领 导和谈判 人员之间 的关系
调整好谈 判人员之 间的关系
加强对单 人谈判的 检查和教
育
调整谈判人员间关系的措施
01
明确共同的责 任和职权
02
明确谈判人员 的分工
03
共同制定谈判 方案
04
明确相互的利 益
05
共同检查谈判 进展，互相支
持
06
负责人充分尊 重小组人员意
白脸还有一个责任，是要给对方安全感，让白脸的行 为看似放松警惕，在谈判中让步，但是让不让步不是 白脸说了算，而是负责战略和战术的人说了算。
冲锋者 - 黑脸 / 红脸
让对手感到压力，也就是说让对手 感到如果没有黑脸这样的人，双方 会达成一致的协议，没有红脸，谈 判成功反而比较容易，有了他反而 成为一个阻碍。
为了考察青岛港的储运情况，日方一行5人来到A公司进行谈判。 中方共有包括A公司领导、主谈人及储运人员共6人参加了谈判。
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10
(1)谈判议题的特点
▪ 对于双方的共同性 ▪ 具备可谈性 ▪ 具备合法性
11
(2)谈判目标的确定
商务谈判目标是指导谈判的核心，谈 判中的磋商和策略的选择都与目标有 关。在制定谈判目标时，注意所制定 的目标应具有一定弹性，要留有余地 。
12
谈判目标
▪ 最高目标:最令你满意的目标，最 优期望目标
18
买卖罐头的例子变通方案（二）
美国佬可还价，提议5罐都买，价 钱2.75元
▪ 美国佬平均价降至0.55元 ▪ 店主降到0ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ25元利润
19
买卖罐头的例子变通方案（三）
如果店主拒绝了第二方案，店主 可试着用1.4元卖2罐 ▪ 店主利润提升至0.4元 ▪ 美国佬成本降至平均每罐0.7元
20
买卖罐头的例子变通方案（四）
16
思考
▪ 现在双方都在考虑是否在0.75元 上成交
▪ 店主可得0.25元利润，美国佬比 1.1元省了0.35元
▪ 这是否是最好的交易？
17
买卖罐头的例子变通方案（一）
店主若聪明，可提议卖3罐2.25元 ▪ 店主赚0.75元，美国佬仍然平均
成本每罐0.75元 ▪ 改进了店主利润，美国佬无任何
损失
第3章 国际商务谈判的 构成要素
1
主要内容
▪ 3.1 谈判主体 ▪ 3.2 谈判客体(谈判议题) ▪ 3.3 谈判的信息准备 ▪ 3.4 谈判的时间、地点
2
3.1谈判主体
▪ (1)谈判主体的资格审定 ▪ (2)谈判组的规模和主谈的选择 ▪ (3)谈判组成员的选择和相互支
持
3
(1)谈判主体的资格审定
7
(3) 谈判组成员的相互支持 ▪ 夸大介绍本组的成员 ▪ 必须肯定本组成员提出的论题 ▪ 要对主谈表示尊重 ▪ 相互通气
8
翻译的作用
▪ 要不要翻译？ ▪ 重要大额谈判需要翻译。
9
3.2 谈判客体(谈判议题)
▪ 谈判议题就是指在谈判中双方要 协商解决的问题，是谈判者利益 要求的体现。
▪ 谈判议题是谈判的起因、谈判的 目的、谈判的内容，是谈判活动 的中心。没有谈判议题，谈判就 无法进行。
谈判。一般4个人为宜。
5
主谈的选择
▪ 主谈是组长，应该是什么样的人？ ▪ 讲政治，有觉悟。 ▪ 分清主次，抓住事物的重点。 ▪ 领导要放权，知人善任。 ▪ 有感召力，掌控谈判的方向和节奏
的人。
6
谈判组成员的选择
▪ 年龄 ▪ 基本的品质觉悟 ▪ 气质 ▪ 有一定的主动精神，但不能喧宾
夺主 ▪ 具备相应的素质
▪ 可接受目标:可以做出让步的范围 ，实现部分需求
▪ 最低目标:你可以接受的最低要求 ，低于此，你不会与对方达成协 议
13
买卖罐头的例子
▪ 美国观光客来到墨西哥乡村的小店
▪ 店里有5罐积了灰尘的美国牌子的青豆罐 头
▪ 美国佬很爱这种豆罐头，也很久没吃到 了
▪ 如果价钱好，他不在乎全买下，但是只 买一罐也够了
如果双方同意5罐价钱3.15元 ▪ 店主赚0.65元 ▪ 美国佬平均价是0.63元 ▪ 任何变动都会损及对方的利益
21
总结
▪ 店主看到美国佬进来时可能期望 的是每罐1.5元
▪ 美国佬打开罐头时，可能发现全 是坏的
▪ 每一笔交易都是对满意的期待 ▪ 人们对期待加上个人认定的货币
数字和特有的心理价值 22
25
（3）信息收集的渠道
▪ 活字媒介 /电脑网络 /电波媒介 / 统计资料 /驻外机构/知情人员 /会 议 /公共场所 /函电、名片、广告
26
（4）信息收集的方法
▪ 市场调研形式
▪ 观察法/访谈法/问卷法 /归纳法
▪ 专家会议调查
▪ 讨论汇总法/征求意见法/头脑风暴法
▪ 文献及媒体搜集方法 ▪ 委托代理形式 ▪ 现代化的经济谍报方式
30
商务谈判地点的选择
▪ 三是在双方所在地交叉谈判 ▪ (主客座轮流) ▪ 优点：双方都是公平的，对增进
双方相互了解、融洽感情有好处 ▪ 缺点：时间长、费用大、精力耗
费较大
31
商务谈判地点的选择
▪ 四是在谈判双方之外的国家或地 点谈判(主客场以外场地)
▪ 优点：平等的，不存在偏向，双 方均无优势，也无劣势，策略运 用的条件相当。
▪ 美国的价格是每罐0.4元，他最多愿付到
1.1元
14
买卖罐头的例子
▪ 店主需要现金，而且很想把这滞 销货卖出去
▪ 他从不愿赔本卖，所以罐头若低 于0.5元，他情愿不卖
▪ 他深信迟早这5个罐头会卖掉， 价钱在0.5元—1.25元之间
15
提问
▪ 什么成交价会使得双方得到一样 的满意度？
▪ 只知道在0.5元—1.1元之间成交 ，双方都会比“不成交”满意
▪ 缺点：公司事务分散谈判人员的注 意力；产生依赖心理，一些问题不 能自主决断；负担比较重。
29
商务谈判地点的选择
▪ 二是在对方所在国或公司所在地谈判 ▪ (客座) ▪ 优点：全身心投入谈判，避免干扰；有
利于发挥谈判人员的主观能动性，减少 谈判人员的依赖性；获取直接信息资料 ；省去事务性的工作 ▪ 缺点：某些信息的传递、资料的获取比 较困难；谈判人员身体状况受到不利影 响；在谈判场所的安排、谈判日程的安 排等方面处于被动地位；对方过多安排 活动而消磨谈判人员的精力和时间
27
3.4 商务谈判时间的选择
▪ 第一，规定谈判期限。 ▪ 第二，选择有利的谈判时机。 ▪ 第三，选择适当的谈判时间。
28
3.5 商务谈判地点的选择
▪ 一是在己方国家或公司所在地谈判 (主座)
▪ 优点：地点熟悉，具有安全感；把 精力集中地用于谈判；沟通联系比 较方便；掌握谈判进程，处理各类 谈判事务比较主动；降低谈判成本 ，提高经济效益。
▪ 审查对方主体资格，可以通过直 接或间接的途径了解对方。要求 对方提供谈判资格审定的有关资 料、证件。
▪ 在与外方合资的谈判中，则需要 对方提供各种设备、技术等证明 ，并对外方的履约能力进行调查
4
(2)谈判组的规模
▪ 多少人合适？ ▪ 老客户、传统商品、小金额，一
对一谈判。 ▪ 新客户，新商品、大金额，集体
3.3 谈判的信息准备 ▪ (1)信息的重要性 ▪ （2）信息收集的内容 ▪ （3）信息收集的渠道 ▪ （4）信息收集的方法
23
(1)信息的重要性
▪ 制定谈判战略必不可少的依据 ▪ 有利于谈判双方的沟通 ▪ 决定着谈判的成败
24
（2）信息收集的内容
▪ 市场信息 ▪ 谈判对手资料 ▪ 科技信息 ▪ 有关的政策法规 ▪ 金融信息 ▪ 货物样品的准备
(1)谈判议题的特点
▪ 对于双方的共同性 ▪ 具备可谈性 ▪ 具备合法性
11
(2)谈判目标的确定
商务谈判目标是指导谈判的核心，谈 判中的磋商和策略的选择都与目标有 关。在制定谈判目标时，注意所制定 的目标应具有一定弹性，要留有余地 。
12
谈判目标
▪ 最高目标:最令你满意的目标，最 优期望目标
18
买卖罐头的例子变通方案（二）
美国佬可还价，提议5罐都买，价 钱2.75元
▪ 美国佬平均价降至0.55元 ▪ 店主降到0ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ25元利润
19
买卖罐头的例子变通方案（三）
如果店主拒绝了第二方案，店主 可试着用1.4元卖2罐 ▪ 店主利润提升至0.4元 ▪ 美国佬成本降至平均每罐0.7元
20
买卖罐头的例子变通方案（四）
16
思考
▪ 现在双方都在考虑是否在0.75元 上成交
▪ 店主可得0.25元利润，美国佬比 1.1元省了0.35元
▪ 这是否是最好的交易？
17
买卖罐头的例子变通方案（一）
店主若聪明，可提议卖3罐2.25元 ▪ 店主赚0.75元，美国佬仍然平均
成本每罐0.75元 ▪ 改进了店主利润，美国佬无任何
损失
第3章 国际商务谈判的 构成要素
1
主要内容
▪ 3.1 谈判主体 ▪ 3.2 谈判客体(谈判议题) ▪ 3.3 谈判的信息准备 ▪ 3.4 谈判的时间、地点
2
3.1谈判主体
▪ (1)谈判主体的资格审定 ▪ (2)谈判组的规模和主谈的选择 ▪ (3)谈判组成员的选择和相互支
持
3
(1)谈判主体的资格审定
7
(3) 谈判组成员的相互支持 ▪ 夸大介绍本组的成员 ▪ 必须肯定本组成员提出的论题 ▪ 要对主谈表示尊重 ▪ 相互通气
8
翻译的作用
▪ 要不要翻译？ ▪ 重要大额谈判需要翻译。
9
3.2 谈判客体(谈判议题)
▪ 谈判议题就是指在谈判中双方要 协商解决的问题，是谈判者利益 要求的体现。
▪ 谈判议题是谈判的起因、谈判的 目的、谈判的内容，是谈判活动 的中心。没有谈判议题，谈判就 无法进行。
谈判。一般4个人为宜。
5
主谈的选择
▪ 主谈是组长，应该是什么样的人？ ▪ 讲政治，有觉悟。 ▪ 分清主次，抓住事物的重点。 ▪ 领导要放权，知人善任。 ▪ 有感召力，掌控谈判的方向和节奏
的人。
6
谈判组成员的选择
▪ 年龄 ▪ 基本的品质觉悟 ▪ 气质 ▪ 有一定的主动精神，但不能喧宾
夺主 ▪ 具备相应的素质
▪ 可接受目标:可以做出让步的范围 ，实现部分需求
▪ 最低目标:你可以接受的最低要求 ，低于此，你不会与对方达成协 议
13
买卖罐头的例子
▪ 美国观光客来到墨西哥乡村的小店
▪ 店里有5罐积了灰尘的美国牌子的青豆罐 头
▪ 美国佬很爱这种豆罐头，也很久没吃到 了
▪ 如果价钱好，他不在乎全买下，但是只 买一罐也够了
如果双方同意5罐价钱3.15元 ▪ 店主赚0.65元 ▪ 美国佬平均价是0.63元 ▪ 任何变动都会损及对方的利益
21
总结
▪ 店主看到美国佬进来时可能期望 的是每罐1.5元
▪ 美国佬打开罐头时，可能发现全 是坏的
▪ 每一笔交易都是对满意的期待 ▪ 人们对期待加上个人认定的货币
数字和特有的心理价值 22
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（3）信息收集的渠道
▪ 活字媒介 /电脑网络 /电波媒介 / 统计资料 /驻外机构/知情人员 /会 议 /公共场所 /函电、名片、广告
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（4）信息收集的方法
▪ 市场调研形式
▪ 观察法/访谈法/问卷法 /归纳法
▪ 专家会议调查
▪ 讨论汇总法/征求意见法/头脑风暴法
▪ 文献及媒体搜集方法 ▪ 委托代理形式 ▪ 现代化的经济谍报方式
30
商务谈判地点的选择
▪ 三是在双方所在地交叉谈判 ▪ (主客座轮流) ▪ 优点：双方都是公平的，对增进
双方相互了解、融洽感情有好处 ▪ 缺点：时间长、费用大、精力耗
费较大
31
商务谈判地点的选择
▪ 四是在谈判双方之外的国家或地 点谈判(主客场以外场地)
▪ 优点：平等的，不存在偏向，双 方均无优势，也无劣势，策略运 用的条件相当。
▪ 美国的价格是每罐0.4元，他最多愿付到
1.1元
14
买卖罐头的例子
▪ 店主需要现金，而且很想把这滞 销货卖出去
▪ 他从不愿赔本卖，所以罐头若低 于0.5元，他情愿不卖
▪ 他深信迟早这5个罐头会卖掉， 价钱在0.5元—1.25元之间
15
提问
▪ 什么成交价会使得双方得到一样 的满意度？
▪ 只知道在0.5元—1.1元之间成交 ，双方都会比“不成交”满意
▪ 缺点：公司事务分散谈判人员的注 意力；产生依赖心理，一些问题不 能自主决断；负担比较重。
29
商务谈判地点的选择
▪ 二是在对方所在国或公司所在地谈判 ▪ (客座) ▪ 优点：全身心投入谈判，避免干扰；有
利于发挥谈判人员的主观能动性，减少 谈判人员的依赖性；获取直接信息资料 ；省去事务性的工作 ▪ 缺点：某些信息的传递、资料的获取比 较困难；谈判人员身体状况受到不利影 响；在谈判场所的安排、谈判日程的安 排等方面处于被动地位；对方过多安排 活动而消磨谈判人员的精力和时间
27
3.4 商务谈判时间的选择
▪ 第一，规定谈判期限。 ▪ 第二，选择有利的谈判时机。 ▪ 第三，选择适当的谈判时间。
28
3.5 商务谈判地点的选择
▪ 一是在己方国家或公司所在地谈判 (主座)
▪ 优点：地点熟悉，具有安全感；把 精力集中地用于谈判；沟通联系比 较方便；掌握谈判进程，处理各类 谈判事务比较主动；降低谈判成本 ，提高经济效益。
▪ 审查对方主体资格，可以通过直 接或间接的途径了解对方。要求 对方提供谈判资格审定的有关资 料、证件。
▪ 在与外方合资的谈判中，则需要 对方提供各种设备、技术等证明 ，并对外方的履约能力进行调查
4
(2)谈判组的规模
▪ 多少人合适？ ▪ 老客户、传统商品、小金额，一
对一谈判。 ▪ 新客户，新商品、大金额，集体
3.3 谈判的信息准备 ▪ (1)信息的重要性 ▪ （2）信息收集的内容 ▪ （3）信息收集的渠道 ▪ （4）信息收集的方法
23
(1)信息的重要性
▪ 制定谈判战略必不可少的依据 ▪ 有利于谈判双方的沟通 ▪ 决定着谈判的成败
24
（2）信息收集的内容
▪ 市场信息 ▪ 谈判对手资料 ▪ 科技信息 ▪ 有关的政策法规 ▪ 金融信息 ▪ 货物样品的准备