项目课程教学组织安排

《销售技能培训与管理》项目教学改革

教学内容组织与安排

课时：54小时

典型工作任务

学习领域组织与安排

学习领域内容及组织授课教师课时

小时

企业见习了解企业实际销售工作

流程

参观走访合作企业校内专业

教师

企业兼职

教师

课余

4

任务一具备优良的职业道德标

准，热爱推销工作。

1、由学生分小组收集、整理

中华传统美德故事；良好行

业职业道德故事。

2、由学生分小组展示收集的

内容。

3、学生讨论、总结优良职业

道德。

4、专业授课教师总结、提炼

职业道德标准并评价学生表

现。

5、由订单合作企业授课教师

讲解相关企业文化。

校内专业

教师

企业兼职

教师

3

任具备团队合作精神1、室内团队拓展训练

2、室外团队拓展训练

校内专业教3

建自己的小组，完成销售

任务。

5、讨论如何得到他人的支持

与配合。

6、讨论销售团队如何进行管

理

7、总结、评估

练营教师

任务三具有情绪管理能力1、由学生分小组收集、整理、展

示国内外推销大师的成长故

事。

2、教师提供顾客不满意销售情

境，由学生分小组模拟解决。

3、学生讨论不良情绪的产生原

因。

4、学生讨论应如何引导顾客的

不良情绪。

5、教师总结，讲授情绪控制方法

与自我排压方法。

校内专业授

课教师

3

任务四自我推销1、学生进行有创意的自我推销

表述。

2、学生讨论推销工作过程中，顾

客希望了解哪些有关推销员

的信息。

3、学生撰写自我推销书。

4、进行推销员有创意的自我推

销展示。

5、教师评价总结

6、学生撰写描述自我情感的演

校内专业授

课教师

3

7、讲短文，并展示。

任务五产品展示及报价1、学生分小组收集、整理产品知

识。

2、制作产品分析表。

3、撰写产品表述词

4、运用FABFAB产品呈现法则进

行产品展示，并报价。

5、运用头脑风暴法，讨论如何更

有效的进行产品展示。

6、总结、评价

企业兼职授

课教师

3

任务六帮助顾客解决问题，发

现顾客需求的有效沟通

1、教师提供销售情境。

2、学生分小组模拟沟通

3、讨论、评价、提升

4、教师总结挖掘顾客需求的技

巧及SPIN产品呈现法。

5、评价

校内专业授

课教师

3

任务七整理顾客资料，建立顾

客档案

1、教师提供顾客自然情况信息。

2、由学生分组分析顾客类型。

3、分析整理顾客需求，并展示。

4、总结、提升

5、由学生自己收集顾客资料。

6、由学生分组整理顾客资料并建

立顾客档案。

7、讨论、总结、评价

校内专业授

课教师

企业兼职授

课教师

3

企业到仙妮蕾德门店或哈尔

滨博能汽车广场进行真

1、确定工作岗位

2、岗位跟随实践

校内专业授

课教师

6

跟随实习阶段实产品销售跟随实践3、讨论、总结、评估企业兼职授

课教师

任务八寻找目标顾客1、教师提供销售产品信息，分配

2、寻找顾客的任务

3、学生分组讨论方案

4、学生分组模拟展示

5、集体讨论总结，寻找目标顾客

的方法、策略。

6、总结、评估。

校内专业授

课教师

企业兼职授

课教师

3

任务九深度顾客分析1、回放新手学习阶段销售实施实

景及合作企业销售工作实况。

2、讨论、分析、判断顾客的购买

心理阶段；顾客的类型；顾客

的让渡价值。

3、制作顾客需求分析表

4、总结、评估

校内专业授

课教师

企业兼职授

课教师

3

任异议处理1、教师提供教学案例及销售情校内专业授 3

务十境。

2、学生讨论、分析异议类型

3、学生讨论、分析处理异议的策

略与方法

4、学生讨论制作异议分析表

5、教师总结、评估

课教师

企业兼职授

课教师

任务十一成交技巧1、教师提供销售情境。

2、学生分小组讨论处理办法

3、情境模拟

4、讨论如何识别顾客的购买信

号、如何克服心理障碍、如何促

成交易

5、教师总结、提升、评估

校内专业授

课教师

企业兼职授

课教师

3

任务十二制定工作计划1、回放新手学习阶段销售实施实

景。

2、讨论、分析问题产生的原因及

问题解决办法。

3、制定电话预约计划；（年、季

度、月、周）

4、分类制定顾客拜访计划；；（年、

季度、月、周）

5、制定关系维护计划；（年、季

校内专业授

课教师

企业兼职授

课教师

3