异议处理经典话术

异议处理经典话术

“我对保险没兴趣”，是客户经常说的一句话。我们知道，通常一个人对一件事情没有兴趣大致有三个原因：1、了解一点，但有误解，所以“没兴趣”；2、全不了解，“兴趣”无从产生；3、拒绝

推销的借口；4、真了解，理性使然。我们遇到的大部分是前三种情况，特别是第三种最多。

问题一：我对保险没有兴趣

回答：

(1)了解后可能就有兴趣了。好多事都是这样，知道了用处，就有兴趣拥有它。所以，不妨让我

为您介绍一下它的用处，您觉得好呢，咱们接着聊，最后要不要购买，反正全由您。

(2)这是您的手机吧？很漂亮。您为什么选择这个品牌和样式？是了解它功能和款式很时尚，所

以有兴趣才买了它。保险好比手机，不了解怎么能有兴趣呢？何况，现代人应当对更多的事物有兴

趣，比如21世纪的三大件是什么您能回答我吗？房产、保险、汽车。(70年代：手表、自行车、缝

纫机；80年代：冰箱、彩电、空调；90年代：电脑、DVD、微波炉)。

(3)油价上涨没人感兴趣，但汽油不买不行呀，没油车怎么开？所以，很多事不是兴趣的问题，

而是需求的问题。你我好比一部车，现在可都开到人生高速路上了，保险就是你我油箱里的油和车

上的备用胎，不是有没有兴趣带上它的问题，而是必须带上，不然，谁不带，谁就有可能半路抛锚。

您说呢？

(4)没兴趣是正常的。您知道什么人对保险特别有兴趣吗？就是已经躺在病床上或在手术台上开

始被医院记帐却没有报销医疗费着落的人。正常的人通常都没有想到保险，您也一样。还有一种人

对保险特别感兴趣，知道是什么人吗？是企图钻保险空子捞一笔的人，他们整天算计保险。所以，

正常的好人对保险开始没有兴趣完全可以理解。不过，面对主动提供保险咨询的人，一点情面不给，

不管三七二十一一概拒绝，这就让人有点不大理解了。您说呢？

(5)像您这样的人对保险没兴趣完全可以理解，事业兴旺、生活殷实，怎么会有时间想到风险？

想起来都觉得霉气。这样吧，这种您不愿意想的事情，交给我来为您想，我的工作就是整天琢磨怎

样帮助别人摆脱霉气的事情发生。

(6)我能占用您几分钟的时间跟您说一下吗？我同您打赌，如果我说了之后，您不感兴趣的话，

我会马上走开的。

(7)在您尚未看过我的这份计划之前，就表示不感兴趣，未免太早些了吧！我敢保证，只要您看

过……

问题二：等我付完贷款后再说

　回答：

(1)贷款并不是可怕的事，因为目前的社会形式，负债是良好信用的表现。而一个潜在的危机

是，假如在偿债期间，收入突然中断而无法弥补，不只是乱了生活的脚步，而且如果是家中主要收入者发生问题，永远不能再有收入，我的意思您明白吗？这对家庭的打击会更大，所以还完贷款再买保险虽然没有问题，而有了保险可以保障我们顺利还清贷款，所以，两者相辅相成，并不矛盾。您说对吗？

(2)您为了企业发展，以您的名义贷了款。在这时投保就重要了。我知道您是干事业的人，希

望企业基业长青。在企业还贷款的漫长日子里，我相信只要有您亲自坐镇，还清贷款让企业发展没有问题。但是，就从您一贯的拼命三郎工作作风上看，万一您病倒或发生了什么不愿意发生的事情，保险可以帮助咱们完成还贷，保障企业正常运转。您是做大事业的人，这一点您一定已经考虑到了。

(3)保险单本身就有保单抵押贷款的功能，在您归还银行贷款的期间，保险即可以保障您在万

一发生意外或疾病等不测的时候完成您的还贷计划，同时，在您还贷发生资金周转问题时，还可以通过保险保单抵押功能贷出保险公司的款来，解决银行还贷的燃眉之急。

买保险的事情，“我想等等再说”

这是一个比较棘手的问题。很多业务员在客户这样回答我们的时候，就自己放弃了。心想等等就等等吧，早晚人家会考虑买保险的，只要把关系维护好，这个业务一定会是自己的。这种想法不无道理，我们甚至可以相信，足够的耐心和连续的服务是可以打动客户最终做出购买保险决定的。不过，当我们判断出对方确实是有意购买保险，只是想等待一个时期的时候，不妨主动促成一次，争取对方当即做出购买的动作。实际上，保险产品和其他产品比较起来，确实有其特殊性，购买与不购买，马上购买还是晚点购买，有的时候结果是完全不同的。

营销员：孙先生，今天我把投保单带来了，咱们办一下手续吧。

孙先生：买保险的事情，我想再等等。

营销员：为什么要等等呢？

孙先生：下个月是我太太的生日，我准备给她办一个规模稍微大一点的生日聚会，还要买一些生日礼物。

营销员：孙先生真是一位好丈夫。

孙先生：应该的。安排生日聚会，购买生日礼品要花不少钱，所以……

营销员：可以理解。不过……

孙先生：不过，你认为什么样的生日礼物最让女人感到意外，感觉有内涵，有价值。

营销员：让我说吗？

孙先生：是啊，说说看。

营销员：从我的职业角度上说，我认为就是你想等等再购买的保险单，再配上象征爱情的99朵红玫瑰，和一段深情的配乐内心独白的录音现场播放。

孙先生：大喜的日子里，送保险是不是有点不吉利？

营销员：孙先生，您对保险单的内涵可能还有所不知，它所承载的东西很多，与吃一顿生日大餐，送其他生日礼品有着更真切的情感因素在里面。

孙先生：有这么重要？

营销员：是的。之所以重要，主要有二：即保险的紧迫性和爱的外延性。

孙先生：怎么讲？

营销员：咱们倒过来说，先说爱的外延性。孙先生您买保险是为自己呢？还是为您的爱人和孩子呢？

孙先生：既为自己也为家人。

营销员：实际上归根到底是为自己最爱的人才买保险。我们知道，保险有健康医疗保险、意外伤害保险、人寿保险。有了保险，看病有经济保障，减少了家庭的医药费开支，是为了家庭的殷实。没有保险的丈夫，只能实现“只要我活着，就能让你过好日子”的承诺，而拥有保险的丈夫可以这样承诺自己的妻子：“无论我活着还是死去，都会给你创造最好的生活。”目前，在这个世界上，只有保险单可以实现这样功能，因此，在亲人过生日的时候，以保险单作为礼物，承载着爱的承诺，这样贵重的礼物不但很吉利，还充满了做丈夫的责任感和超前意识。

孙先生：原来是这样。

营销员：第二，不管在什么情况下，购买保险和购买其他任何产品的行为都不可同日而语。表面上看，好像保险可以今天买，也可以以后买，像很多商品一样。但是，很多商品或许晚买一天问题不大，而保险因为与风险密切相关，没有保险的情况下，风险一旦发生，损失将非常大，而风险具有不确定性。因此，我从以上两个方面考虑，从我的专业角度出发，给您建议用自己的保险单作为生日礼物，来郑重表达您对您妻子的深厚的感情。

孙先生：好。就这样办。

“人死了，要保险有什么用？”

按照唯物主义者理解，人死了，确实什么都没有了。而保险是一种特殊的理财工具，我们建议业务