我爱我家经纪人培训资料

准备好、愿意和有能力购买房产的人。这些人是真 正的“客户”，有可能今天就会购买一处房产。没 有什么限制或条件会阻止他们购买房产。
具备了两个条件的人。他们通常看上去象个客户。 他们通常也愿意和能够购买房产，但是他们的准备 程度不够。你应当将这些人作为“可能的客户”对 待。
只具备一个条件的人。这些顾客不是客户。他们是 那些你可以将其纳入影响力范围的人。但是，我们 不能把他们作为客户或可能的客户来对待。
安全上的考虑
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途中
充分利用路上的时间，进一步了解你的顾客 描述将要见到的房产，不要过分称赞 再次重申，你可以全力帮助他 注意安全，特别是老人、孕妇以及婴儿和小孩 运用一般的常识。
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现场察看
在房屋所在建筑物的街对面停留，走人行道。 进门前，务必要按门铃或敲门。 领路。如果房东在场的话，向房东介绍客户。 允许客户自行查看。不要挡住客户的路。只须指出客
逗留 不安 互相接触 触摸屋内的物品
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倾听客户的评论
无论好坏，注意倾听 通过提问来加深理解客户需求 使用一些技巧避免房东听到客户的评论
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缩小选择范围
提出问题，以精简待查看的房产的清单。 有效的问题能够让你更好地了解客户的 想法，如：
“你最喜欢这所房子的什么地方？” “你是否考虑让这所房子成为你的新家？” “同第一处住房相比，你为什么更喜欢第二
处住房？”
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重新找重点
客户的希望不是一成不变的。有时，你 需要停下来重新整理和弄清他们的希望。 如果向客户展示了几处房产之后仍然没 有定论的话，你就要对他们表明的喜好 作更深入的评判。
努力发掘新的信息，以便更好地了解他 们在情感和心理上的需求。
返回正轨
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成交
帮助客户做出最后的决定
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客户的类型3
想换大房子的客户
可能是家庭成员增多的家庭。 可能是收入上升的家庭。 可能想寻找具有某种特色或独立情调的理想
的家园。 可能想搬到更体面的位置。 可能想获得能够表现他们自己情趣的住房。
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客户的类型4
想换小房子的客户
可能是住在家里的人不多了。 可能是接近退休年龄的人。 可能想减少家庭的日常开支。 可能想改变自己的生活方式。
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把握房源
价格 位置 朝向 户型 内部配套 社区环境 房东 产权状况
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了解别人对该房产的观点
收集来自你的同事反馈来的信息。给展 示过该房产的经纪人打电话，了解：
房产的展示有没有什么问题 他们认为该房产最大特色是什么 他们不喜欢该房产的哪些地方 他们会提出的任何建议 他们对价格的看法
是什么促成经纪人获得了交易的成功？ 你该提出怎样的问题，以促使客户作出最后的决定？ 为什么提供方向的做法最符合客户的利益？
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解决客户的疑虑
“我们能不能再少花点钱买到这处房产？” “房东愿不愿意留下＿＿＿＿＿＿？” “我们还得考虑考虑？” “我还做不了主。我想让我父亲先看看房子。” “我们想再多看几处房产。” “你认为我们该怎样报价？” “房东是否愿意把地毯赠送给我们？”
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步骤5
帮助他们做出决定 单独讨论个人的疑虑。从已经达成一致
的地方谈起。“你是否能接受这个入住 的日期” 停顿一下，给房东机会提出问题。 提供房东需要的信息。如何他们要求的 话，审议市场评价和净收益评估。 向他们提出其他的解决方案。
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步骤6
帮助房东在原报价上做改动或起草单独 的还盘。
使得客户在房东看来是真实的 简短地说明该住房为什么会令客户心动 使得房东从感情上接受客户
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步骤3
总结报价 组织好你的语言。条理性强的总结能够避免出
现混淆不清的情况。 发言时，最好在白纸上记下三、四个最重要的
值得肯定的地方。将这些地方出示给房东看。 以肯定的方式提出价格问题。“这是个好价格，
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客户的类型5
投资者
对能买得起的住房感兴趣的初次买房的人或 年轻的邻居。
希望投入最少量的现金。 希望在不远的将来获得利润。 喜欢能够偿清的贷款和愿意承担部分资金的
房东。 经常还拥有其他租赁房产。
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客户的类型6
其他
可以是任何类型的客户，但是对这个地区不 了解。
经常参观待售住房，经常看房产杂志。 没有充足的时间寻找合适的房产。
因为客户愿意接受这所房子。”这句话听起来 就要比“这是个好价格，因为你的房子条件不 好”效果会更好些。
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步骤4
观察房东的反应 如果他们不说，你可以问：“你们感觉如何？” 听他们说，不要打断他们的话。 保持镇静，保持你的职业风度。 在这种情况下，记下他们的反应，但不要试图
打消他们的担心。 询问所需的信息。你需要完全了解他们的立场。
朝向:
房屋售价为: 300万元
建造年代:93年 0 月
备注:管理中心。陶然亭路。宠物医院旁。
什么类型的人最可能购买？
你打算如何寻找这样的客户
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引导客户
面对面的接触给予你推动成交的
机遇
面谈地点
店面、办公室、管理中心
在店面与客户见面，能够给你一定的优势。使你能够及时获 得必要的材料和其他资源。 使客户能够看到你在专业的环境中工作。 在需要的时候，你的机构或经理能够为你提供专业方面的 帮助。
房屋售价为:2300000(元)
建造年代:2000年 0 月
什么类型的人最可能购买？
你打算如何寻找这样的客户？
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练习4
某房产:
房屋类型为:多层楼
房屋房型为: 商铺
建筑面积为:235平米
使用面积为:180平米
房屋所在层次:1 房屋所在楼的层次为: 6
物业权属:产权
推动成交 经纪人培训课程
我们每天都在企盼着成交，因为成交关 系到我们的业绩、荣誉甚至前途。
但是请牢记，成交也符合统计规律，总 有一部分业务是不会成交的，不要因一 时的挫折消磨自己的锐气！
并且，成交是大量艰苦、细致工作的结 果，是一个水到渠成的过程！
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房地产经纪人的工作
开发房源 开发客户 撮合成交 权证办理 售后服务
客户家中
在客户的家里与客户见面，也有一定的优势。 对客户来说更方便、更自然。 使你能够更多地了解客户当前的住房情况和生活方式。
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面谈目的--建立亲善关系
建立友善的关系，能够奠定客户信任和信心的 基础，帮助你带领客户完成整个带有感情色彩 的租房、买房过程。 你能够采取什么样的行动建立友善的关系？ 你打算在谈话中谈哪些内容？ 为了帮助你完成以上的任务，你打算找些什 么材料？
建造年代:1991年 0 月
什么类型的人最可能购买？
你打算如何寻找这样的客户？
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练习2
某房源：
一级地名:双榆树 二级地名:人大西门
房屋类型为:高层塔楼 房屋房型为: 3室 2厅 1卫
建筑面积为:120平米
居住面积为:90平米
房屋所在层次:15 房屋所在楼的层次为: 18
原报价上的任何改动都将形成还盘。
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步骤7
使房东保持谨慎的乐观。
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磋商
磋商是促成客户和房东双方达成一致意 见的交流过程。
你的地位相当于交流的渠道。 你的任务是确保房东理解所有的报价，
对任何合理的报价给予慎重的考虑。 你的磋商技能可帮助你促成双方签署合
同。
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让房东和客户达成一致意见
户可能忽略的特色。 将特色描述成优势。 给客户以时间进行思考。 注意观察客户的表现。
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练习5
将特色描述成优势
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客户的表现
客户的表现有时可能表明他们对房产的兴趣。
语言
非语言
询问具体的问题 提出小问题 询问房产 设想房间摆设的家具 想介绍他的朋友或亲
戚
要坚持公正和平衡 折衷是促成达到公正和相互满意的有用的方法。在 销售过程的中途，建议房东考虑会见客户，通常是 一种有效的方法。它会让双方都感到自己象个赢家 交换的方法有助于为交易提供一种平衡。例如，房 东也许愿意舍去部分个人财产，以换取一个全价报 价。这样一种妥协有助于取得双赢的结果。
尽可能缩短磋商过程 不断朝着解决问题的方向前进，符合每个人的利益。 如果允许磋商拖延下去，会提高磋商的紧张程度。
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推动房东七步骤
接到报价，对房东来说当然重要，但是他们可 能仍然感到不安。这时，情感方面的因素会占 据主要地位。这时，就需要你站出来，引导他 们完成整个决策过程。
步骤1
提醒房东，你正和他们共同努力，帮助 他们实现他们的目标。
以合理价格 在尽可能短的时间 出售房产
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步骤2
人性化描述客户
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练习1
某房产，
一级地名:公主坟 二级地名:南礼士路
房屋类型为:高层塔楼 房屋房型为: 2室 0厅 0卫
建筑面积为:59平米
居住面积为:44平米
房屋所在层次:11 房屋所在楼的层次为: 18
小区名称:铁道部宿舍
物业权属:房改房 朝向: 东南
房屋售价为: 280000(元)
对于同一个房源，可能有多位潜在购买 者。
潜在购买者的竞争有利于成交 如何寻找购买客户？
互联网络广告 拆迁地区居民座谈 需求登记者 人脉
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确定最有可能的客户
支付能力强 希望尽快入住 对于二手房的状况有基本了解 明确知道自己的需求
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客户等级分类指标
准备、意愿、能力作为区分的指标
小区名称:
物业权属:房改房 朝向: 正
房屋售价为: 230000(元)
建造年代:1996年 0 月
什么类型的人最可能购买？
你打算如何寻找这样的客户？
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练习3
某房产：
房屋类型为:四合院
房屋房型为: 4间正房，3间西房
建筑面积为:200平米
居住面积为:180平米
物业权属:个产 朝向: 正房
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客户的类型1
初次买房的客户
倾向于购买价格不太高的、离工作地 点近、交通方便的房产。
寻找需要支付的现金量较少的房产。 往往是打算开始新的工作和建立新的
家庭的人。 认为购买房产是一个令人激动的人生
大事。
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客户的类型2
年轻的家庭。
通常寻找面积大、有院子和娱乐设施的房产。 把离学校近看成是主要的考虑。 可能想搬到适合抚养孩子的地区。
衡量对方的贷款资格 向他们提出一些有关他们财务方面的问题，以便向 他们提供有关这些方面的答案，以及指出他们可能 存在的问题。
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提出承诺
对房东所做的承诺 对客户所做的承诺
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留下资料
可以包括以下内容：
购买协议的样本。 委托书。 服务项目说明 附近类似房产的成交价格
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为房屋寻找卖点
位置Байду номын сангаас点
市政规划 小区配套 周边环境
房屋本身卖点
格局 已有的装修 朝向 邻居
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把握顾客
客户的基本状况
婚姻家庭 家乡 从事的行业 工作单位及收入 现住房状况
客户的类型 客户的期望 客户的入住紧迫程度
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寻找尽可能多的购买客户
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发现和确认需求
提出三大类的问题
动机 紧迫性 以前购买房产的经验
了解特殊需求 目前住房状况 了解生活方式，探明感情因素
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提供融资咨询
你不必是一位融资专家（这是权证专员的事），但是 你应当能够向他们提供以下方面的信息： 抵押贷款 最少的定金数量 月偿还金额 成交费用
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提出建议
在代表房东时，你可以经常通过指出报价的利处和弊 处来帮助他们作出决定。接受当前的报价，房东可能： 不致于浪费时间等待一个可能不会多付多少钱的客户。 避免了维护房产而导致的费用。 结束出售房产的过程。 能够按计划进行后面的工作。 大脑得到了放松。 房东可能很少会要求你提出建议或意见。你也许需要 利用你的专业技能、技巧和说服力，帮助房东作出最 后的决定。
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展示房产—安排约会
事先的沟通
客户沟通内容 房东 你的主管
时间上的考虑
给客户留有充分的时间 如果可能，安排房东不在场或不注意的时候约会
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展示房产—安排约会
地点上的考虑：在店面或公共场所见面 材料的准备
建立一份信息表，记录房产信息，并留有注释的空 间
准备必要的工具