美国个人理财业务的发展与经验

中国信息报/2009年/11月/4日/第008版统计导刊美国个人理财业务的发展与经验李敏20世纪70年代以来，全球商业银行在金融创新浪潮的冲击下，个人理财业务获得快速发展。

从发达国家银行个人理财业务的发展趋势看，个人理财业务具有批量大、风险低、业务范围广、经营收益稳定等优势，在各国商业银行业务发展中占据着重要位置。

根据有关资料显示，在过去的几年里，美国的银行业个人理财业务年平均利润率达35%，年平均盈利增长率约为12%-15%，已成为美国商业银行利润的重要来源之一。

个人理财业务在美国的繁荣发展，主要得益于美国的一系列政策措施。

——全面的金融产品服务。

个人理财业务，又称财富管理业务。

在美国，成熟的个人理财服务是指：银行利用掌握的客户信息与金融产品，分析客户自身财务状况，通过了解和发掘客户需求，制定客户财务管理目标和计划，并帮助选择金融产品以实现客户理财目标的一系列服务过程。

由此，美国的个人理财，不同于单纯的储蓄或投资，它不仅包括财富的积累，而且还囊括了财富的保障和安排。

财富保障的核心是对风险的管理和控制，也就是当自己的生命和健康出现意外，或个人所处的经济环境发生重大不利变化，如恶性通货膨胀、汇率大幅降低等问题时，自己和家人的生活水平不至于受到严重影响。

美国作为一个多元社会，个人投资理财计划千差万别。

正是在这种前提下，经过多年的不断发展与完善，美国银行业在混业经营模式下已经形成了集银行、证券、保险和投资银行业务于一体的多元化发展战略，可以为客户提供种类繁多、更为全面的金融产品和服务，满足客户多样化、个性化的需求。

银行理财服务含盖投资规划、合理避税、现金管理、遗产管理、旅游服务等众多方面。

正是因为这种全面的金融产品服务，在最大程度上丰富并满足了美国社会各阶层不同人的投资理财需求。

——专业的个人理财团队。

对于任何一个产品或行业来说，合格的人才队伍才是其成功的关键，个人理财业务也不例外。

当顾客筹划财富管理策略时，大都需要一个精通财务、财政和家庭背景的伙伴为他们提供专业指引，这个独特的角色便是“个人理财顾问”。

在美国商业银行，绝大部分理财顾问都有专业证书或工商管理硕士学位。

理财顾问根据每个客户的财务状况及风险偏好，遵循一个考虑周全的理财程序——个人财务策划执业操作规范流程，制定不同的投资策略及收益目标，并根据最新市场动态，及时调整投资组合，以达到最大投资效益，保证把客户的利益和需要放在第一位；为客户实现其生活、财务目标进行专业咨询，并通过规范的个人理财服务流程实施理财建议，防止客户利益受到侵害。

如今，美国商业银行的这些专业个人理财顾问有着共同的特点：普遍具备扎实的专业知识和极高的综合素质，这使他们既能对宏观经济形势、行业发展趋势、金融市场走势有很强的分析预见能力，又懂得营销技巧，能够通晓客户心理，为不同职业、不同消费习惯、不同文化背景的各类人士提供理财服务。

正是这些高素质的专业理财顾问团队的存在，全面提升了美国银行业的理财服务水平，不仅促进了个人理财业务的社会认知度与接受度，更加快了本行业的快速发展。

由于专业的个人理财团队既有较高的社会认知度，又有高效的工作效率，在追求专业化分工的美国，各大银行将个人理财销售业务外包的现象日渐普遍。

以基金公司为例，目前在全球前十大基金管理公司中，除了Vanguard注重技术的投入外，其它公司都强调通过减低成本来获取竞争优势。

对于没有成本优势的环节，大都外包给专业的或有规模及成本优势的企业。

而一般的中小基金公司，由于市场和成本的压力，更是只能将一些无竞争优势的业务外包。

这种专业化的分工，无疑更加快捷地促进了个人理财业务的深入人心。

——成熟的客户管理体系。

客户管理是个人理财业务发展的基础，客户管理首先要建立在市场细分和定位的基础上。

因此，细分市场、差别服务是商业银行个人理财业务发展的基本思路，也是美国商业银行的基本经营手段之一。

这样做的好处在于银行可以把有限的资源用于能为自身业务带来巨大发展空间的重点优质客户上，通过明确目标市场，银行可以对不同的客户群体选择合适的营销渠道。

在美国银行业个人理财业务中，细分市场的标准主要有地理位置、客户的收入高低、客户的受教育程度以及不同年龄层和生活方式等。

银行强调的是“以市场为导向，以客户为中心”的经营理念。

实施客户关系管理是美国银行个人理财业务重要的营销服务战略，通过实施客户关系管理,科学地建立银行与客户联系的平台,清楚地掌握每一位客户的资料，了解客户不同的理财需求，甚至准确地计算出每一位客户对银行的贡献度，使银行显示出更高的工作效率。

同时，根据对客户的差异分析，按照结构进行分层管理，既为客户提供量身定制的理财产品及服务，也使美国银行体现出更高的服务水准。

另外，信息科技在美国个人理财业务中也得到广泛应用，这不仅有助于形成综合化、立体化的销售和服务网络，还为金融机构扩展个人理财业务创造了条件。

同时，信息技术与金融业务的有机整合是美国个人理财业务发展的一个重要特点。

一是金融机构与目标客户实现沟通、达成交易的途径和手段呈现多样化、综合化、立体化的特点。

除了传统的营业网点、ATM等自助设备以外，客户还可以借助互联网、电子邮件、电话、无线接入设备等多种途径办理账户查询、转账、投资等理财业务。

二是基于信息技术的客户关系管理系统普遍应用，金融机构借助数据仓库、数据挖掘技术对客户信息进行全面管理和深度分析，为客户提供个性化、定制的理财服务。

健全的法律基础。

上世纪初，美国成为世界经济的新霸主，一跃从资本输入国变为主要的资本输出国。

随着美国经济运行的大幅增长，日益复杂化的经济活动使得一些投资者越来越难于判断经济动向。

1929年全球股市的大崩盘，更是使刚刚兴起的美国个人理财业遭受了沉重的打击。

危机过后，美国政府为保护投资者利益，制定了1933年的《证券法》、1934年的《证券交易法》，之后又专门针对投资基金制定了1940年《投资公司法》和《投资顾问法》。

《投资公司法》详细规范了投资基金组成及管理的法律要件，为投资者提供了完整的法律保护，为日后个人投资理财业务的快速发展，奠定了良好的法律基础。

正是因为法律的健全与完善，二战后，随着美国经济恢复强劲增长势头，个人投资者的信心很快恢复起来。

以投资基金为例，投资基金在严谨的法律保护下，特别是开放式基金再度活跃，基金规模逐年上升。

进入70年代以后，美国的投资基金爆发性增长。

在1974年至1987年的13年中，投资基金的规模，从640亿美元增加到7000亿美元。

从1988年到1992年，美国股票总额中投资基金持有的比例由5%急剧上升到35%。

1997年底，美国基金的资产规模约4万亿美元，已超过美国商业银行的储蓄存款总额。

在此期间，越来越多的拥有巨额资本的机构投资者，包括银行信托部、信托公司、保险公司、养老基金以及各种财团或基金会等，开始大量投资于投资基金。

进入新世纪以来，投资基金更是得到了美国人的欢迎。

美国基金公司的行业组织的一项调查显示，有77%的受调查者认为共同基金是“受人欢迎的”。

2006年第三季度，美国共同基金管理的资产在历史上首次突破10万亿美元，达10.32万亿美元，在全球基金市场占据了50%以上的比重，相当于美国2005年国内生产总值的83%，成为美国最大的金融机构体系。

美国投资公司协会的数据显示，2006年约48%的美国家庭持有共同基金，平均每3个美国人中就有一个是共同基金持有者。

在美国家庭的金融资产结构中，共同基金占据了高达47%的主导位置。

从而使得美国成为世界上基金业最发达的国家。

——多元化的分销渠道。

在如今广受市场推崇的市场营销4P理论中，渠道是一个产品赢得市场很重要的一个因素。

竞争极度激烈的美国个人理财市场更是如此，并呈现出多元化的发展趋势。

目前，美国的基金分销渠道已经发展成为包括商业银行、投资银行、基金超市、保险公司、全方面服务经纪人、折扣经纪人、投资咨询师、共同基金统一账户计划、金融策划师和退休计划机构等金融机构的综合系统。

总体来看，美国的基金销售渠道在逐步向多元化发展，这样有利于大幅降低销售环节的成本。

经过多年激烈的市场竞争，如今分销渠道在美国个人理财市场中占据主导地位。

根据美国投资公司协会的统计，在1980年至1990年间，随着投资者对共同基金认同度的提高，基金公司和基金分销商们开始发掘新的渠道获得客户，并拓宽原有的传统销售渠道。

大体说来，自1980年的增长期后，散户直接购买长期共同基金的比例从1999年的23%降至2006年的13%。

同时，通过第三方向散户和机构投资者销售长期共同基金的比例从1990年的77%升至2006年的87%。

许多基金公司原来是向投资者直销，现在也逐步转向通过基金超市，退休金计划主办人及其他第三方进行销售。

例如，1990年，约有64%的基金通过邮件、电话、互联网或营业厅进行直销。

到2006年底，基金直销比例下降到37%。

与此同时，非传统销售渠道比例正在逐步提高。

美国是目前世界上最发达的基金市场，它在销售渠道方面的发展变化尤其值得我们重视。

从其变化情况来看，其非传统销售渠道比例在逐步提高。

在美国，传统上是基金的投资者通过理财顾问购买基金。

例如，1975年，81%的长期共同基金是在投资顾问如经纪人的协助下进行交易的。

而到1990年，已下降到约2/3长期共同基金的销售(不包括雇主资助的退休金计划)是通过投资顾问进行的。

与此同时，养老金计划，银行以及保险公司等非传统销售渠道销售的比例有逐步增高的趋势。

如在1990年通过养老金，银行等非传统销售渠道销售的基金比例为25%，但到2006年，这一比例已经增至50%。

综上所述，美国个人理财业务经过多年的发展，其成功的经验确实值得我们学习。

在现行金融管理体制下，我国商业银行要进一步提高个人理财业务，第一，应该在现有产品的基础上，提升服务层次，创新理财产品，做好市场细分与市场定位，更好地为客户提供差异化服务。

第二，要着重培养一批具有扎实专业知识和极高综合素质的客户经理，使居民的货币资产在储蓄、支付和消费环节以及证券、保险、基金等投资领域合理流动，并从这些业务办理过程中得到综合效益。

第三，要通过与券商、保险公司、基金管理公司、信托投资公司等非银行金融机构的合作，甚至可以适当考虑与国外金融机构合作，开发新的金融产品和更便利的营销方式，为客户提供更具综合性的理财服务，努力实现从单一的银行业务平台向综合理财业务平台转变。

同时我国商业银行还应建立一套符合我国国情的执业人员自律性的行业标准，创建一套符合我国国情的从业人员资格认证体系，以规范中国金融理财业的发展，全面提升理财服务的水平。