沟通与谈判期末论文

浅析中西方国际商务谈判风格差异

——以中美、中德谈判风格差异为例【摘要】随着中国同西方国家经贸关系的日益密切，双方商务谈判越来越频繁。由于文化背景的差异，谈判双方在谈判中表现出的言谈举止、处事方式以及习惯爱好都有不同。国际商务谈判本质上是一种跨文化的交流，因此具有一定的文化差异。本文重点以中美商谈为例，从谈判目的、性格特征及沟通方式、对待合同的态度、价值取向等几个方面分析了两者谈判风格上大体差异及部分原因。了解了中西方在谈判风格中存在的差异，才能更好的消除在谈判中可能产生的误解，更加顺利地进行我国与西方国家的商务谈判。

【关键词】谈判风格;中西方差异;商务谈判;文化背景.

一、前言

俗话说“十里不同风，百里不同俗”，“入乡先问俗，入乡要随俗”，因此对于国际商务人员来说，除了掌握必要的商务谈判原则和技巧外，更应该了解不同国家商务谈判人员的谈判风格，这样才能有效的运用谈判手段，在国际商贸活动中运筹帷幄，掌握主动，赢得胜利。国际商务谈判风格是国际商务谈判人员所表现的谈判特点，是各国文化的外在表现。东西方文化在沟通形式、风俗习惯、时间观念、思维方式、礼仪规则方面具有明显的差异[1]。国际商务谈判是指在经济领域，参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议，达到交易目的的行为过程。在经济全球化的背景下，国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项条件进行协商的行为过程。对各国谈判人员在谈判过程中的这种差异的研究和学习，不仅对于促进国际商务谈判有重要意义，对各国的人文交流也具有很大的意义。

二、中美商谈风格差异

在世界这个大舞台上，数百年来美国作为世界上最大的经济实体，也是我国最重要的贸易伙伴之一。随着中美经贸关系的日益密切，中美之间的商务谈判也越来越频繁。

谈判风格是指谈判人员在谈判过程中，通过言行举止表现出来的、建立在其文化积淀基础上的、与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等特点。这一概念包括如下几层含义[2]：首先，谈判风格是在谈判场合与过程中表现出来的关于谈判的言行举止；其次，谈判风格是对谈判人员文化积淀的折射与反映；再次，谈判风格有其自身的特点，与不同国家或地区的风格存在显著的差异。最后，谈判风格经历反复实践和总结，被某一国家或民族的商人所认同。（1）谈判目的上的差异

谈判目的的差异。中国文化注重人际关系，鼓励和谐。中国人通常将谈判作为实现双方的相互信任、从而建立和保持长期合作关系的工具，他们的谈判目的更多的希望建立和发展一种长期的合作关系。在正式谈判开始之前，中国谈判人员经常会话费很多时间与精力来建立谈判双方良好的关系，也会将许多时间花费在相互介绍和了解方面。在谈判中，中国谈判者习惯先在一般目标方面与对方达成一致，强调并试图使已经达成的协议将双发联系在一起。因为他们相信，主要关系存在，双方就有义务考虑对方的需要，即使发生争议或冲突，也有可能在以后得到解决，即使暂时未能签约，保持双方的关系也可以为以后的签约奠定基础。

美国人通常将成功签约视为谈判最主要的目的。他们认为一旦签约的合同书是对双方责任和义务的有效约束，是全部谈判的重点。因此美国人倾向于将更多的时间花在细节问题的谈判上，并希望能在最快的时间签订合约。他们对表面的、仪式性的东西看的很淡，而对实质性的问题却非常敏感。在谈判中他们语言坦率，着眼并直对尚未解决的问题。另外，美国谈判者还避免把个人关系与谈判业务联系在一起，他们认为谈判的目的是弄清并解决问题、发展业务，而关系是表面的，能做成生意就足够了。

（2）沟通方式上的差异

其次，性格特征和沟通方式上的差异。在不同的国家或地区，人们接受的教育和获得的生活经验不同，所以不同国家或地区存在文化差异美国人的民族自豪

感和荣誉感十分强烈，也使得他们时常表现出极强的自信心。总体来说，他们大多性格外向，直率热情，他们的特征被总结为：外露、坦率、诚挚、豪爽、热情、自信、说话滔滔不绝、不拘礼节、追求物质上的实际利益等。在商务谈判中，美国谈判人员喜欢直截了当地提出自己的看法，不喜欢拖泥带水、模棱两可的回答。而中国有着悠久的文化历史，数千年来中国人的传统教育是以儒家思想为主，杂以道家和佛家的思想。受其影响，中庸之道经过数千年的历史积淀，已经内化成了中国人的文化精髓。深沉、含蓄、保守、稳重、谦和、谨慎、忍让、自律等已经公认为中国人的典型性格特征。在商务谈判中，中国谈判人员感情内敛，不喜欢流露自己的感情，否则会被认为不成熟与不理智，这种表现会使乙方在谈判中陷于不利之地。

（3）对合同处理方法的差异

在对合同态度上，中西方也有着较大的差异。一场谈判，最重要的成果之一就是达成协议，协议的表现形式为合同，或契约。对美国谈判人而言，合同的签订意味着谈判工作的完成，如何执行是技术问题。美国人高度重视合同，对合同中的每一个字都反复推敲，以确保合约能在实际操作中顺利进行。合同一旦签订，他们就会认真履行，不会轻易地变更或修改。中国人则非常重视关系，中方人员谈判的目的更多的是希望建立和发展长期的合作关系。在他们看来，合同的签订不意味着谈判的结束，而是一种长期合作关系的框架。因此，中方人员起草的合同往往只有几页纸，合同中会确立基本原则和大体方向，而对细节问题及具体的各项条款以及用词并不太注重，合同经常会出现用词含糊、伸缩性大、弹性强等特点。相较于美国人员的处事方式，中方的方式显然法制观念不够强。当然，随着中方人员的日益成熟，以及法制建设的进一步完善，中国谈判人员的法律意识也越来越强，也越来越会在中美经贸活动中依靠法律来保护自己的权益。

（4）价值取向方面的差异

价值取向[2]是指一定主体基于自己的价值观在面对或处理各种矛盾、冲突、关系时所持的基本价值立场、价值态度以及所表现出来的基本价值倾向。最明显的差异就是集体主义与个人主义价值取向。所以个人主义，顾名思义就是一个人为中心的价值取向，而集体主义则是以集体为中心的价值取向。美国是典型的个