基本销售技巧4:客户渗透
汽车4S店-八大运营业绩指标管控培训

汽车4S店-八大运营业绩指标管控培训汽车4S店作为汽车零售市场的重要组成部分,为了保持竞争力和提升业绩,需要建立有效的管控机制和培训体系。
其中,八大运营业绩指标是4S店评估和监控业务运营状况的重要指标之一。
本文将详细介绍这些指标,以及如何进行管控和培训,以提高4S店的运营业绩。
1. 销售额:销售额是4S店的核心指标,直接反映了销售业绩的好坏。
培训需要重点强调销售人员的产品知识和销售技巧,帮助他们更好地与客户沟通和推销汽车。
2. 毛利率:毛利率是衡量销售利润的重要指标。
在培训中,需要教导销售人员如何处理价格谈判和提高售后服务附加值,以提高毛利率。
3. 客户满意度:客户满意度是衡量服务质量的重要指标。
培训应注重培养销售人员良好的服务态度和解决问题的能力,从而提高客户满意度。
4. 销售渗透率:销售渗透率指的是在一次销售中,销售人员能够向客户销售多个产品或增值服务的能力。
培训需要着重教导销售人员如何适时推销增值服务,提高销售渗透率。
5. 二手车置换率:二手车置换率是指客户将旧车置换成新车的比例。
培训内容应包括如何进行二手车评估和定价,以及如何引导客户进行换购。
6. 缺勤率:员工缺勤率对4S店的运营和业绩有着直接影响。
培训要注重员工的责任心和职业素养,提高他们的工作积极性和减少缺勤率。
7. 库存周转率:库存周转率是衡量车辆销售效率的指标,培训要关注销售人员的销售技巧和车辆展示能力,以提高库存周转率。
8. 售后服务满意度:售后服务满意度是客户对售后服务质量的评价指标。
培训内容要包括技术培训和服务意识培养,提高售后服务满意度。
对于这八大运营业绩指标的管控和培训,汽车4S店应该建立完善的培训体系和绩效管理机制。
在培训中,可以组织内外部专家讲解,并结合销售案例进行实操训练,提高销售人员的专业素养和销售技巧。
同时,可以通过设立激励机制,奖励业绩优秀的员工,激发他们的工作热情和积极性。
综上所述,八大运营业绩指标的管控和培训对于汽车4S店来说至关重要。
销售人员笔试题及答案

销售人员笔试题及答案回答面试题成了销售人员求职面试过程中最重要的一环。
面试题的回答情况会直接影响销售人员的面试成效。
下面是小编为大家精心推荐的销售人员面试题,希望能够对您有所帮助。
销售人员面试题:单项选择题1关于业务员的说法,准确的说法是:()A销售员、推销员B负责某项具体业务操作的人员C营业员D客服人员2关于业务员的概念,下列说法错误的是:() A寻找买方与卖方扣链的经纪人B业务员推销产品,实际上就是先推销自己C能寻到矿藏式的客户资源才是优秀的业务员D业务员的乐趣就在于其工作中有丰富多彩的内容、斗智斗勇的风险、起伏跌宕的情节以及最后的来之不易的成果3关于业务员的月收入,正确的说法是:()A保底工资+福利B基本工资+奖金+福利C基本工资+销售提成+福利D保底工资+销售提成+奖金4要想成为一个成功的业务员,必需具备一定的职业素质,下列关于业务员应具备的素质错误的是:()A要有为公司卖命的心,这样才能得到公司认可B要有一颗积极和平衡的心,对公司、对产品要认可,对客户要理解C懂得察言观色,投其所好口脸皮要厚5业务员必需懂得语言的艺术,下列关于业务员禁说的语言错误的是:()A回避不雅之言B尽量用专业性术语C不说批评性话语D杜绝主观性的议题6下列关于业务员基本价值观的说法,正确的是:()A我是公司人,但更是我自己B我向往、我追求自我,但我更向往公司和客户的美好和追求C我的价值在别人的成功中得以实现D因我的存在使得人们的生活更加精彩7关于优秀的业务员应具备的业务素质,下列说法错误的是:()A司令官的眼睛B技术员的双手C菩萨般的心肠D运动员的双脚8一个优秀的业务员应该有一个健全的人格,下列说法正确的是:()A要有为公司鞠躬尽瘁的心8只要能拿到订单,可以不择手段C金钱是衡量成功与否的标准D对别人苛求而对自己宽容是肤浅的最好表现9下列关于业务员的工作职责说法,错误的是:()人完成上级下达的销售回款与工作目标B收集市场动态与竞品信息,及时上报上级领导C根据个人销售要求在特定场所张贴宣传品D按要求建立客户档案,并保持良好的客情关系10关于从事业务员应该:()A怀着一夜暴富的心B怀着边学习边成长的态度C怀着改变自己的心口凭实力、行动、付出、学习实实在在打拼11业务员的付出与收获两者的等式错误的是:()人付出、努力、行动,跟能力、成长、职位、经验成正比B经验、成长,跟收获、得到成反比C职位、能力,跟收获、收入成正比口付出、行动、努力,跟收获、得到成反比12下列关于销售技巧,错误的说法是:()A销售的结束就是客户在销售合同上签字B不得罪任何一个客户C建立客户档案,以便更多地了解客户D让客户帮助你需找客户13下列关于销售技巧,错误的说法是:()A同一客户的两次拒绝意味着失败B推销产品首先是推销自己C成功的销售基础是在自己与产品、客户间建立一种和谐的信赖感D销售的开始在于主动去开口14对于业务员而言,如何开发客户才是重点,下列关于寻找客户的方法错误的是:()人黄页,通过黄页收集客户第一手资料B浏览招聘广告,分析招聘单位,挖掘需求C请求客户推荐同行业客户D上街、逛商城,通过商品、店铺了解单位15对于业务员,有三样东西必须要随身携带,错误的是:()A笔B小笔记本C名片D工作包16关于执行的含义,错误的说法是:()A行动,没事也要找事做B实现既定目标的具体过程C执行力就是完成执行的能力和过程D执行以战略为前提17中国民营企业的平均寿命只有2.9年,许多企业失败的原因是执行力的缺失,关于执行力缺失的原因,以下说法错误的是:()A文化原因:人治、清淡、面子文化,良好地愿望,沉重的打击B制度原因:制度变形,结果是再好的制度也执行不下去,熟人环境里永远实现不了职业化C经济原因:盲目的风险项目投资导致执行受阻D人员原因:管理水平低下,不懂执行18下列属于正确执行的是:()A我列了十个重点B不放弃任何机会C追求完美D专注19企业文化,也称组织文化,是一个组织由其价值观、信念、仪式、符号、处事方式等组成的其特有的文化形象,下列关于企业文化说法错误的是:()A企业文化是指导企业制定员工和顾客政策的宗旨B企业文化是企业内的群体对外界普遍的认知和态度C企业文化是为一个企业所信奉的主要价值观,是一种含义深远的价值观、神话、英雄人物标志的凝聚D企业文化是一个企业员工综合文化水平的指标20每个职业都有她的发展前景,下列不属于业务员发展前景的是:()A高级销售代表B财务总监C销售顾问D销售经理销售人员面试题:简单题1请简单地作下自我介绍?同时请介绍下你的家庭成员.2你认为业务员应该遵守哪些基本的职业道德?3你认为业务员在公司和客户之间业务员扮演了怎样一个角色?4你认为业务员的工作职责是什么?5谈谈你对成为一个成功的业务员应该具备哪些素质和素养?销售人员面试题参考答案一、选择题:1B2C3D4A5B6A7A8D9C10D11B12A13A14C15D16A17C18D19D20B二、简单题1.略要求:姓名,年龄,院校,专业,爱好,应聘要求;介绍家庭要说明成员的年龄和工作。
渗透销售的有效话术方法

渗透销售的有效话术方法渗透销售是一种通过巧妙运用话术的方法,将原本不需要或不了解的产品或服务推销给潜在客户的销售技巧。
在这个竞争激烈的市场中,渗透销售的有效话术方法可以帮助销售人员更好地与客户沟通,提高销售效果。
首先,了解客户需求是渗透销售的关键。
在与客户交谈之前,销售人员应该对产品或服务有足够的了解,并了解市场需求。
这样,销售人员可以更好地将产品或服务与客户需求进行对接,找到解决客户问题的有效方法。
其次,积极倾听客户需求和问题也是渗透销售的有效话术方法之一。
在与客户对话时,销售人员应该注意倾听客户的问题和需求,了解他们的真实意图。
只有通过深入倾听,销售人员才能更好地了解客户的需求,准确地定位产品或服务,并提供具体的解决方案。
另外,销售人员需要善于运用积极的语言和口吻来影响客户。
通过使用肯定、积极的措辞,销售人员可以增强客户对产品或服务的兴趣和信心。
同时,他们还可以利用积极的措辞来强调产品或服务的特点和优势,让客户产生购买的愿望。
此外,销售人员可以使用开放性问题来引导客户的思考。
通过问开放性的问题,销售人员可以激发客户的兴趣,并帮助他们更深入地了解产品或服务。
这种方法可以使客户更积极地参与到对话中,加深其对产品或服务的认知。
另一个有效的话术方法是通过提供实际案例或成功故事来增加客户的信任和兴趣。
销售人员可以分享其他客户的成功经验,以证明产品或服务的有效性和价值。
通过讲述真实故事,销售人员可以有效地打动客户,增加其对产品或服务的信任。
此外,销售人员可以运用一些销售技巧,如建议式销售,来引导客户做出购买决策。
通过提出明确的建议,销售人员可以帮助客户更好地了解产品或服务的优势,并激发他们的购买欲望。
然而,在使用建议式销售时,销售人员应该注意与客户保持良好的沟通和互动,不要过于强调销售目标,以免给客户造成压力或不适。
最后,渗透销售的有效话术方法还包括灵活运用各种销售技巧,如使用比较、对比和引用客户评价等手法。
酒店前台销售技巧

酒店前台销售技巧一、报价方法总台对客报价是饭店为扩大自身产品的销售,运用口头描述技艺,引起客人的购买欲望,借以扩大销售的一种推销方法。
其中包含着推销技巧、语言艺术、职业品德等内容,在实际推销工作中,非常讲究报价的针对性,只有适时采取不同的报价方法,才能达到销售的最佳效果。
掌握报价方法,是搞好推销工作的一项基本功,以下是酒店常见的几种报价方法1、高低趋向报价,这是针对讲究身份、地位的客人设计的,这种报价法首先向客人报明饭店的最高房价,让客人了解饭店所提供高标准房间及与其相配的环境和设施,在客人对此不感兴趣时再转向销售较低价格的客房,我们接待员要善于运用语言技巧说动客人,高价伴随的高级享受,诱使客人做出购买决策,当然,所报价格应相对合理,不宜过高.2、低高趋向报价这种报价可以吸引那些对房间价格作过比较的客人,为饭店带来广阔的客源市场,这种报价法有利于饭店的竞争优势。
3、排列报价法这种报价法是将饭店所有现行价格按一定排列顺序提供给客人;即先报最低价格,再报最高价格,最后报中间价格,让客人有选择适中价格的机会,这样做,饭店既坚持了明码标价,又维护了商业道德,既方便客人在整个房价体系中自由选择,又增加了饭店出租高价客房,获得更多收益的机会.4、选则性报价,采用此类报价法要求总台操作人员善于辨别抵店客人的支付能力,能客观地按照客人的兴趣和需要,选择提供适当的房价范围,一般报价不能超过两种以上,以体现估量报价的准确性,避免选择报价时犹豫不决。
5、利益引诱报价,这是一种对己预订到一般房间的客人,采取给予一定附加利益的方法,使他们放弃原预订客房,转向购买高一档次价格的客房。
6、弱化价格重要性报价,此类报价是将价格置于所提供的服务项目中,以减弱直观价格的分量,增加客人购买的可能性,此类报价一般由总台接待人员用口头语言进行描述性报价,强调提供的服务项目是适合于客人利益的,但不能太多,要恰如其分。
7、灵活报价,灵活报价是根据饭店的现行价格和规定的价格浮动幅度,将价格灵活地报给客人的一种方法。
基本销售技巧4客户渗透

基本销售技巧4:客户渗透在往下1、客户渗透概述客户渗透是取得客户信任的一种途径。
对于销售人员来说,了解客户是非常关键的一步。
这里所说的了解不只是说知道客户想要什么产品,而是一种更广泛的了解,既了解客户的需求、生意目标、财务状况等各个方面。
从客户的角度来说,如果他认为销售人员并不了解他的需求,那么他可能会在没地方购买他想要的产品的情况下,才把订单抛向这位销售人员,从某种程度上说,他感觉到的销售人员对其需求的重视程度与他的购买决心是成正比的。
然而遗憾的是,大多数销售人员虽然知道随时他们的主要客户,也了解这些主要客户是做什么的。
但是,对他们的客户是如何运作、如何赚钱等这些问题真正有了解的销售人员实在是太少了。
更糟的是,大多数销售人员没有认识到这个问题的重要性,而且对进行这种了解不感兴趣。
彼得·杜拉克30年前曾写道:“一家企业的成败决定于客户,而不是决定于生产者自己。
”尽可能地了解客户的精英情况恰恰就是企业销售学的本质。
这是设计并能为客户提供高效服务项目的基础。
这是这种思想区分出了高效的销售行为和简单地只想多卖一些产品的低效销售行为。
2、客户渗透的内容(1)从了解客户的需求开始需求是由买方做出陈述来表达的一种可以由卖方满足的关心和欲望。
客户的需求一般可以分为两种:暗示需求——买方现在状况中的难题、不满或困难的陈述。
明确需求——买方的欲望、愿望或行动企图的清晰表述。
除非你的产品或服务能满足客户或当事人的需求或欲望,否则他们是不会购买的。
Huthwaite公司的研究表明,在大生意中两种类型的需求与成功的联系大不相同:成功的销售人员和不成功的销售人员揭示的需求的数量几乎是一样多的。
但是成功的销售人员揭示的明确需求的数量是不成功的销售人员的两倍。
(所谓揭示,是让客户将这种需求直接表达出来。
)因此,在大生意中,有效地开发明确需求是成功的关键。
但是,首先你得发现并理解买方的暗示需求——难题和不满,这样你才会有建立起一笔生意的原材料。
第一次如何跟客户沟通

第一次如何跟客户沟通跟客户沟通的技巧第一部、礼节性提问掌控气氛在对话的开始,应用礼节性提问表现出对客户足够的尊重。
例如:“请问先生/小姐您贵姓?”、“可以请教您一个问题吗?”或“现在和您谈话不打扰您吧?”。
被客户拒绝最根本的原因在于你没有引起客户足够的兴趣,之所以采用提问激发购买兴趣,是因为提问给了客户足够的想象空间,让客户自己感动比你企图让客户感动更有效。
典型的好奇性提问如:“你知道为什么吗?”、“你想知道我们的服务是如何帮助贵公司提高收入(降低成本/增强效率)的吗?”等等。
跟客户沟通的技巧第三部、影响性提问加深客户的痛苦客户迟迟不愿意签单,可能是让销售员最头疼的问题。
客户为什么感觉有没有你的产品都无所谓,就是因为你还没有引起他足够痛苦。
你应该再通过影响性提问让他进一步认识到问题的严重性,揭开伤疤,让他不敢怠慢,提高问题需要解决的急迫性。
例如:“如果这样的问题长期维持下去,对你公司的发展有何影响的呢?”、“为什么这个如此重要呢?”或“您的老板是如何看待这个问题的呢?”(很多的管理人员都怕由于办事不利,老板会怪罪自己)。
跟客户沟通的技巧第四部、渗透性提问获取更多信息通常客户一开始说出的理由不是真正的理由,渗透性提问的好处在于你可以挖掘出更多的潜在信息,更加全面地做出正确地判断。
而通常当你说出“除此之外”的最后一个提问之后,客户都会沉思一会儿,谨慎地思考之后,说出他为什么要拒绝或购买的真正原因。
跟客户沟通的技巧第五部、处理异议式提问;异议的产生有二个原因。
1、是源于人类本身具有的好奇心;2、是由于你没有解释到位,客户没有完全听明白;从好奇心角度来说,人类的好奇心理是无止境的,如果你碰到一个“打破沙锅问到底”的客户,那你可要注意应付了。
而如果我们不善用提问,只会一味地说,将一直处于“被动挨打”的地位。
当客户提出一个问题,你可以尝试反问他:“您这个问题提得很好,为什么这样说呢?”这样你就可以“反守为攻”,处于主动。
客户渗透

培养个人观察能力:观察在仓库/零售门市里发生的事情,注意
客户推出什么种类的商品吸引哪一类的顾客,什么规格销售最 佳,等等。
借助一些工具(IT,F/A)
PEOPLE FIRST
客户渗透的衡量标准
营
销
培
训
全分销本公司的产品,很少脱销, 新品卖进速度,增加多少品牌 助销、促销的执行, 能在任何时候与客户的关键人物联系 有能力打击竞争对手业务的销量、货架等表现, 你与客户间的友好及伙伴关系的程度。
总 述“---OGSM 中 的 目 标。 这 会 使 你 去 询 问 关
于“ 具 体 什 么”---OGSM 中 的 目 的。
例 如: 你 可 能 会 问 客 户:“ 你 准 备 达 到 哪 一 种
生 意 增 长?” 他 可 能 回 答 你 道:“ 唔, 我 们 正 准 备 三 年 内 把 我 们 的 生 意 翻 一 番。”
非食品部门采 购主管 助理 采购员
非食品单品选择
1 制定促销及价格
1
陈列建议
4
达成非食品采购销量目标 计划季节性促销 收集市场相关信息
销售量及促 销成效
生鲜采购主管 采购员
每日生鲜食品采购 1
1
完成鲜鱼鲜肉的采购目标; 计划季节性促销;收集市场 相关信息
销售量及促 销成效
PEOPLE FIRST
职能部门分析(例)
正 在 努 力 要 达 到 的 东 西。 例 如, 如 果 你 想 客 户 可 以 快 点 付 款, 你 必 须 知 道 他 们 的 财 务 系 统 的 运 作。 你 也 必 须 知 道 主 要 是 谁 作 决 策, 什 么 时 候 要 付 款, 是 由 财 务 经 理 还 是 一 个 行 政 管 理 文 员。
快消品的销售技巧及手段

快消品的销售技巧及手段首辰整理可口可乐、百事、宝洁、联合利华、高露洁……这些国际快速消费品业内的巨头,几乎每个企业都会要求业务员按照标准进行终端拜访。
然而,我们看到的现状是,绝大多数业务员终端拜访都是“走马灯”、摆过场,与终端老板打个哈哈就走。
曾见过某个饮料巨头的一个传统渠道业务员,只是问了一下老板要不要订货,老板回答不需要,业务员扭头就走。
对于终端拜访在维护客情、提升销量、了解市场等方面的重要性,无需多讲。
我们先来看看可口可乐、宝洁、联合利华、强生等公司在终端拜访方面的系统要求。
一、可口可乐公司拜访八步骤准备工作→检查户外广告→向客户打招呼→做售点生动化→检查售点库存→建议订单→确认定货→感谢客户。
这“八个步骤”,可口可乐多年来一直对业务代表不断地反复强调、培训,还把它做成牌子挂在每一个办事处。
二、宝洁公司终端拜访作业标准(一)客户拜访的基本步骤:1.制定计划:——订立访问目标;2.客户营业场所的观察;用观察技巧进行客户渗透,察看我们产品的货架展示、分销、助销及货量等变化情况,并及时准确充分的了解竞争对手的情况。
3.销售演示,达成我们的访问目的;4.收款;5.助销:张贴广告宣传;培训客户有关人员产品知识;6.记录与报告:记录每次拜访的结果及机会;填写每日访问报告;7.分析、回顾访问过程,总结得失。
(二)宝洁业务代表每天的工作程序:1.按时回到办公室;2.准备所有销售材料,包括客户记录、销售报表、订单、发票、助销材料与销售手册等;3.制定目标,检查拜访计划;4.预约有关客户人员;5.实地拜访客户;6.回办公室交订单,交货款等;7.制定第二天的拜访计划。
三、联合利华6×9基本拜访流程1.“6”即六个工具:客户资料卡 (call sheets)、销售报表、销售文件夹、销售简报材料/ 工具、商品陈列材料/ 工具、日销售优先任务报告。
2.“9”即9个步骤:查阅计划→开始拜访→店面检查→收款→销售简报→结束销售→记录与报告→陈列工作→结束与评估。
人力资源-基本销售技巧4

1、了解客户及其家人的兴趣爱好 、
杰克是纽约一家大公司的销售人员,主要负责卖电脑设施。 杰克是纽约一家大公司的销售人员,主要负责卖电脑设施。 有一次,他得到消息,他的某位客户想要购买一批电脑。 有一次,他得到消息,他的某位客户想要购买一批电脑。负责购 买这批电脑的是科尔。于是,杰克决定去拜访他。 买这批电脑的是科尔。于是,杰克决定去拜访他。 当杰克被领进科尔的办公室时, 当杰克被领进科尔的办公室时,有位年轻的女子从门里探出 头来告诉科尔,说他今天没有邮票给他。 头来告诉科尔,说他今天没有邮票给他。 科尔对杰克解释道: 我在替我12岁的儿子收集邮票 岁的儿子收集邮票。 科尔对杰克解释道:“我在替我 岁的儿子收集邮票。” 杰克说明了来意,并开始提问。但科尔却显得心不在焉,在 杰克说明了来意,并开始提问。但科尔却显得心不在焉, 交谈中闪烁其辞,根本无心理会杰克。就这样, 交谈中闪烁其辞,根本无心理会杰克。就这样,杰克的第一次造 访失败了。 访失败了。
思考:如果你是杰克,你会怎么做呢? 思考:如果你是杰克,你会怎么做呢?
该怎样使科尔对其产品感兴趣呢?杰克绞尽脑汁,终于, 该怎样使科尔对其产品感兴趣呢?杰克绞尽脑汁,终于, 他想起了那位年轻女子的话。这样, 他想起了那位年轻女子的话。这样,杰克特意从其爱好邮票 的朋友那里找到了一些珍贵的邮票。 的朋友那里找到了一些珍贵的邮票。 第二天,当杰克去拜访科尔时候,他对传话人说: 第二天,当杰克去拜访科尔时候,他对传话人说:“请 转告科尔,我为他儿子弄到了一些邮票。 转告科尔,我为他儿子弄到了一些邮票。 科尔满脸堆笑地接见了杰克,他一边翻弄那些邮票, 科尔满脸堆笑地接见了杰克,他一边翻弄那些邮票,一 边不断的说: 我的乔治一定喜欢这张的,看这张, 边不断的说:“我的乔治一定喜欢这张的,看这张,这是珍 品!” 科尔还兴致勃勃的拿出了他儿子的照片出来, 科尔还兴致勃勃的拿出了他儿子的照片出来,他们谈了 差不多半个小时的邮票。当然, 差不多半个小时的邮票。当然,杰克最后也拿到了他所期盼 的订单,而且还和科尔建立起了一种私人关系。 的订单,而且还和科尔建立起了一种私人关系。
PSF说服性销售技巧

怎样总结境况
回顾生意 回顾上一次拜访 问准备好的问题 分析市场环境,生意情况,
生意机会
说服性销售技巧 (1)
必须做到:
1,界定对象-谁是决策者
2,明确目的-重点该卖 什么
3,引起对方的兴趣
说服性销售技巧 (2)
第二步:陈述主意
原则: 1.简单、清楚、明确 2. 满足需要/机会 3. 建议行动
说服性销售技巧小贴 士
有效的客户渗透并成为客户问题的专 家
用说服性销售模式的五步来准备和进 行销售陈述
说服性销售的核心在于利益卖进 反复练习和使用是提高说服性销售模
式的唯一途径
The Consumer who want to buy something
说服性销售的基础
产品的特点 vs. 客户的利益 !!! vs. ???
优秀的销售人员要把产品或 想法的各种特点
转化为
客户能够获得的利益或消费 者能够获得的好处
说服性销售技巧 PSF 五步曲
五步曲
2 3 45 1
说服性销售陈述的流程
确定客户的兴趣
介绍特殊的,为客户量身制作的 利益
第三步
解释 运作
第四步
强调 关键 利益
增强客户的兴趣
增强客户的兴趣
第五步
结束 (简单 易行下 一步)
式
交流过程
获取信息
转化我们对信息 的理解
传达我们自己的 信息
说服性销售模式
总结境况
陈述观点
解释观点怎样 运作
再次强调关键 利益
建议一个简单 易行的下一步
议 我们的计划设想和决定
说服性销售技巧(4)
第四步:强调关键利益
表明客户同意我们的 计划与设想,他的目 标或利益将实现.
基础销售技巧培训

第七节
常用礼节
礼貌用语 1、多用“您”、“请”、“对不起”、“谢谢” 等词语。 2、不要带口头禅。“我跟你讲” 3、不要说粗话或口语,多用正式用语。 4、礼貌用语是一个人素质的表现,也体现了公 司的形象,他会让你的沟通更容易。
第七节
常用礼节
介绍双方认识 1、先给年长的介绍年轻的; 2、先给职位高的介绍职位低的; 3、先给女士介绍男士; 4、先给客人介绍自己这边的人 5、介绍时如:陈总,我给您介绍一下,这位是 我司的客户经理赵经理……
第六节
库存管理
库存管理的技巧 1、安全库存是订货的基本依据,可保证较高库存利用水平。 2、实际订货中还要考虑以下因素,适当调整安全库存水平。影响因素: A:季节因素旺季↑不变;淡季↓不变 B:促销活动有↑不变;无↓不变 C:送货时间长↑不变;短↓不变 3、订货中还要考虑客户实际情况,选择合适订单量。 *月末盘点期间,一般都不订货,所以之前最后一次订单量要充足。 *有些客户月末指标考核实际库存数,因而应月初,或月中订单量加 大,而月末时几乎不订货。 *畅销品种安全库存量可酌情考虑加大,因为这些主要SKU脱销机 率最大,脱销损失也最大,在系统管理不完善时,尤其要注意这一 点。 4、每天查看分销商库存表,了解是否有货,以及分销商在途订单情况。 这些可以帮助销售代表在与客户订货时不会出现订而无货情况,或
瓶位数 1 销量指标 100 增长百分比
2 3 4
5
123 140 154
161
+23% +40% +54%
+61%
陈列
陈列的标准
1、经销商陈列的标准:所有品种规格需在显著位置不低于 2个瓶位的集中陈列。 2、分销商陈列的标准:按分销商协议的要求执行。 3、批发商陈列的标准:每个品种/规格不低于2个瓶位,或 不低于拉芳、雨洁的总瓶位数。陈列位置应优于竞品或 相当。 4、零售终端的标准:按公司标准执行。
宝洁销售技巧资料

沟通技巧
在我们销售的过程中离不开沟通,不管是面对面,邮件,打电话还是会议,可以说沟通的能力和效果直接决定了销售的结果。 沟通的能力指的不是说话的能力,有的人很能说,但不代表这个人的沟通能力很强,因为沟通是信息双向交流的过程。
沟通的过程有三个步骤,首先是获取信息,尽可能多的收集丰富全面地信息;其次是证实信息,在获取的信息中进行判断, 确保信息是真实的,最后是传递信息,就是回应。需要注意的是我们需要先了解店主的信息后再回应,不要一味地只顾自己 地说,否则很有可能是鸡同鸭讲,完全没有结果。
客户渗透
客户渗透指的是通过观察、询问,倾听,检查等方法了解和掌握客户各方面的情况。客户渗透的重要性毋庸置疑,因为作为 销售人员,能够卖进客户的关键就是能否让客户认同我们提出的方案,觉得我们的建议是能够为他/她解决问题的,只有充 分了解客户,了解客户的需求,才能提出让客户满意的卖进方案从而不断建立及加深信任,最终更好地发展我们的生意。 客户渗透与一般沟通不同的地方在于更有目的性和策略性。客户渗透有几大方面的内容:1)客户/商店相关;2)门店相关; 3)消费者相关;4)竞争对手相关;5)店主/采购相关。
销售基本功训练测试题

销售基本功训练测试题(100分)1、区域【填空题】________________________2、门店【填空题】________________________3、姓名【填空题】________________________4、手机【填空题】________________________一、单项选择题:5、以下不属于市场分析三维图的因素的是?(3.5分)【单选题】(3.5分)A.A、宏观环境趋势B.B、中观的竞争格局C.C、微观客户关系D.D、结果设计境界正确答案: D6、下面哪一个是左脑成交技巧?(3.5分)【单选题】(3.5分)A.A、富兰克林法B.B、苏格拉底法C.C、猫和老鼠法D.D、假设成交法正确答案: A7、以下哪项不属于,宏观国情分析最基本的工具的内容?(3.5分)【单选题】(3.5分)A.A、政治法律B.B、社会文化C.C、客情关系D.D、自然环境正确答案: C8、以下哪项不属于在区域竞争市场的四大角色?(3.5分)【单选题】(3.5分)A.A、领导者B.B、挑战者C.C、布局者D.D、捡漏者正确答案: C9、以下哪项区域竞争市场的四大角色及其对应手段有误?(3.5分)【单选题】(3.5分)A.A、领导者(防御战)B.B、挑战者(进攻战)C.C、捡漏者(打击战)D.D、追随者(侧翼战)正确答案: C10、以下哪项不包括在MAN法则里面?(3.5分)【单选题】(3.5分)A.A、购买力MoneyB.B、决定权AuthorityC.C、需要/渴望NeedD.D、决定力Activity正确答案: D11、以下哪项内容不属于5A路径的内容?(3.5分)【单选题】(3.5分)A.A、Aware 了解B.B、Appeal吸引C.C、Action行动力D.D、Ask询问正确答案: C12、推销符合顾客需要和愿望的产品。
促使顾客接受,来刺激购买欲望,产生一些购买行动,是哪种销售行为模式?(3.5分)【单选题】(3.5分)A.A、王婆卖瓜式B.B、信心模式C.C、讨巧买乖式D.D、利益共享模式正确答案: C13、产品价值呈现中顾客最关注的点是什么?(3.5分)【单选题】(3.5分)A.A、证据B.B、优点C.C、利益D.D、特点正确答案: C二、多项选择题:14、互联网式的三个关键点是什么?(3.5分)【多选题】(3.5分)A.A、话题B.B、炒作C.C、粉丝D.D、裂变正确答案: ACD15、总顾客价值包括以下哪些?(3.5分)【多选题】(3.5分)A.A、产品价值B.B、服务价值C.C、人员价值D.D、形象价值正确答案: ABCD16、总顾客价格包括以下哪些?(3.5分)【多选题】(3.5分)A.A、货币价格B.B、时间成本C.C、精力成本D.D、体力成本正确答案: ABCD17、客户渗透的三大路径包括?(3.5分)【多选题】(3.5分)A.A、客户下沉B.B、客户深挖C.C、客户攻坚D.D、客户分析正确答案: ABC18、以下哪些属于客户的五大标准?(3.5分)【多选题】(3.5分)A.A、用的上B.B、买得起C.C、看得上D.D、有意向正确答案: ABC19、客户开发行动计划包括以下哪些内容?(3.5分)【多选题】(3.5分)A.A、现有老客户的深挖引导B.B、调整客户拜访频率和公关方向C.C、增加老客户拜访D.D、新客户要做好公关正确答案: AB20、以下哪些是选择适合自身的销售行为模式要考虑的因素?(3.5分)【多选题】(3.5分)A.A、产品的特点B.B、区域的特点C.C、行业的特点D.D、销售的特点正确答案: ABC21、以下哪些属于服务销售融合的六步骤的内容?(3.5分)【多选题】(3.5分)A.A、美妙接待B.B、理解期望C.C、满足需要D.D、引导成交正确答案: ABC22、以下哪些属于销售的关键环节?(3.5分)【多选题】(3.5分)A.A、开场寒暄B.B、需求探询C.C、呈现利益D.D、促成销售E.E、处理异议正确答案: ABCDE23、以下哪些属于破冰润换五诀窍的内容?(3.5分)【多选题】(3.5分)A.A、赞美B.B、感谢C.C、请教D.D、道歉E.E、询问正确答案: ABCD24、需求挖掘四部曲包括?(3.5分)【多选题】(3.5分)A.A、找伤口:背景问题B.B、挖伤口:难点问题C.C、伤口撒盐:暗示问题D.D、伤口治疗:潜在需求问题正确答案: ABC25、SPIN技巧包括?(3.5分)【多选题】(3.5分)A.A、状况性问题B.B、问题性问题C.C、解决性问题D.D、暗示性问题正确答案: ABCD26、需求挖掘需要掌握的四个问题包括?(3.5分)【多选题】(3.5分)A.A、准备问题B.B、找出问题C.C、放大问题D.D、解决问题正确答案: ABCD27、以下哪些是关于FABE中关于B的内容?(3.5分)【多选题】(3.5分)A.A、安全B.B、服务好C.C、功能D.D、性价比正确答案: AB28、关于异议引导的四大对策包括?(3.5分)【多选题】(3.5分)A.A、补偿法B.B、交换法C.C、助推法D.D、淡化法正确答案: ABD29、以下哪些属于右脑成交技巧?(3.5分)【多选题】(3.5分)A.A、富兰克林法B.B、苏格拉底法C.C、选择成交法D.D、假设成交法正确答案: BD三、判断题:30、兼顾客户满意与销售结果,尽可能在疑义产生前预防暗示分析与心理引导,服务员高度隐蔽,没有压力,让客户怎么样被尊重和关心,叫柔性成交。
销售五步曲

说服性销售五步曲说服性销售是一种五步销售的大纲模式,它完美地配合着购买规律及原则,并有针对性地展开销售工作。
说服性销售技巧的效用说服性销售技巧既可以用来处理最简单的销售工作,也可以出色地运用在针对个人的甚至是高级决策层的复杂的销售介绍。
说服性销售技巧的实际应用成功地采用说服性销售技巧的关键是完全理解每一步的目的和意义,并根据每一步的完成情况计划或改动自己的销售介绍。
说服性销售第一步-----概括情况说服性销售技巧的第一步称为概括情况,在这一步中,你需要达到二个目标结果:目标一、确保你对客户的想法和需求有了很好的了解,客户也同样清楚这一点,换句话说,你已经得到客户的信任。
在他眼中,你作为销售代表真正了解他的想法和需求。
目标二、通过陈述让客户清楚,通过你的建议,它可以得到什么样的明确的利益,这个利益必须是客户关心的。
现在我们来分析一下如何实现概括情况的第一个目标。
作为销售代表,我们常常会遇到三种情况:1.理想的情况是你的想法恰恰同客户的需求相一致。
(这常常是良好的客户渗透的结果),恭喜,太好了。
我们可以根据客户的需要程度来进行销售工作了。
但情况并不汇总这样:2.你了解大致情况,但并不明确客户的具体想法/需要。
你在准备这个访问时应该根据掌握的大致情况先问自己:如果我是这个客户我会怎样想?会有什么的要求?然后按照你的想法来准备销售介绍,但是请牢记:千万不要假设你已经知道了客户的真正想法和需要,因为你实际上并不知道。
请回想我们的销售原则一:你必须了解或判断客户的想法和需求。
因此,你必须以判断客户的需要作为销售介绍的开始。
3.你必须找出客户的愿望及需求这第三种情况经常发生而且是那么具有挑战性,令人振奋,我们通常在如下情况会帮助客户找出需要:A.客户认识不到机会字典对机会的定义:所有能够提供前进发展的因素的“聚合”。
消费趋势,其他商家的成功经验及竞争情况都可以用来作为机会,从而帮助客户发现并建立需求。
B.客户认识不到问题字典对问题的定义:问题常常是麻烦的起源,而麻烦会给人带来解决问题的愿望。
业务员笔试题及答案

业务员笔试题及答案 Company number【1089WT-1898YT-1W8CB-9UUT-92108】一、单项选择题(每题只有一个答案是正确的,每题2分,共40分)1 关于业务员的说法,准确的说法是:()A 销售员、推销员B 负责某项具体业务操作的人员C 营业员D 客服人员2 关于业务员的概念,下列说法错误的是:()A 寻找买方与卖方扣链的经纪人B 业务员推销产品,实际上就是先推销自己C 能寻到矿藏式的客户资源才是优秀的业务员D 业务员的乐趣就在于其工作中有丰富多彩的内容、斗智斗勇的风险、起伏跌宕的情节以及最后的来之不易的成果3 关于业务员的月收入,正确的说法是:()A 保底工资+福利B 基本工资+奖金+福利C 基本工资+销售提成+福利D 保底工资+销售提成+奖金4 要想成为一个成功的业务员,必需具备一定的职业素质,下列关于业务员应具备的素质错误的是:()A 要有为公司卖命的心,这样才能得到公司认可B 要有一颗积极和平衡的心,对公司、对产品要认可,对客户要理解C 懂得察言观色,投其所好D 脸皮要厚5 业务员必需懂得语言的艺术,下列关于业务员禁说的语言错误的是:()A 回避不雅之言B 尽量用专业性术语C 不说批评性话语D 杜绝主观性的议题6 下列关于业务员基本价值观的说法,正确的是:()A 我是公司人,但更是我自己B 我向往、我追求自我,但我更向往公司和客户的美好和追求C 我的价值在别人的成功中得以实现D 因我的存在使得人们的生活更加精彩7 关于优秀的业务员应具备的业务素质,下列说法错误的是:()A 司令官的眼睛B 技术员的双手C 菩萨般的心肠D 运动员的双脚8 一个优秀的业务员应该有一个健全的人格,下列说法正确的是:()A 要有为公司鞠躬尽瘁的心B 只要能拿到订单,可以不择手段C 金钱是衡量成功与否的标准D 对别人苛求而对自己宽容是肤浅的最好表现9 下列关于业务员的工作职责说法,错误的是:()A 完成上级下达的销售回款与工作目标B 收集市场动态与竞品信息,及时上报上级领导C 根据个人销售要求在特定场所张贴宣传品D 按要求建立客户档案,并保持良好的客情关系10 关于从事业务员应该:()A 怀着一夜暴富的心B 怀着边学习边成长的态度C 怀着改变自己的心D 凭实力、行动、付出、学习实实在在打拼11 业务员的付出与收获两者的等式错误的是:()A 付出、努力、行动,跟能力、成长、职位、经验成正比B 经验、成长,跟收获、得到成反比C 职位、能力,跟收获、收入成正比D 付出、行动、努力,跟收获、得到成反比12 下列关于销售技巧,错误的说法是:()A 销售的结束就是客户在销售合同上签字B 不得罪任何一个客户C 建立客户档案,以便更多地了解客户D 让客户帮助你需找客户13 下列关于销售技巧,错误的说法是:()A 同一客户的两次拒绝意味着失败B 推销产品首先是推销自己C 成功的销售基础是在自己与产品、客户间建立一种和谐的信赖感D 销售的开始在于主动去开口14 对于业务员而言,如何开发客户才是重点,下列关于寻找客户的方法错误的是:()A 黄页,通过黄页收集客户第一手资料B 浏览招聘广告,分析招聘单位,挖掘需求C 请求客户推荐同行业客户D 上街、逛商城,通过商品、店铺了解单位15 对于业务员,有三样东西必须要随身携带,错误的是:()A 笔B 小笔记本C 名片D 工作包16 关于执行的含义,错误的说法是:()A 行动,没事也要找事做B 实现既定目标的具体过程C 执行力就是完成执行的能力和过程D 执行以战略为前提17 中国民营企业的平均寿命只有2.9年,许多企业失败的原因是执行力的缺失,关于执行力缺失的原因,以下说法错误的是:()A 文化原因:人治、清淡、面子文化,良好地愿望,沉重的打击B 制度原因:制度变形,结果是再好的制度也执行不下去,熟人环境里永远实现不了职业化C 经济原因:盲目的风险项目投资导致执行受阻D 人员原因:管理水平低下,不懂执行18 下列属于正确执行的是:()A 我列了十个重点B 不放弃任何机会C 追求完美D 专注19 企业文化,也称组织文化,是一个组织由其价值观、信念、仪式、符号、处事方式等组成的其特有的文化形象,下列关于企业文化说法错误的是:()A 企业文化是指导企业制定员工和顾客政策的宗旨B 企业文化是企业内的群体对外界普遍的认知和态度C 企业文化是为一个企业所信奉的主要价值观,是一种含义深远的价值观、神话、英雄人物标志的凝聚D 企业文化是一个企业员工综合文化水平的指标20 每个职业都有她的发展前景,下列不属于业务员发展前景的是:()A 高级销售代表B 财务总监C 销售顾问 D销售经理二、简单题。
销售技巧

让客户没办法拒绝你:1.如果客户说:“我没时间!”那么推销员应该说:“我理解。没有人会觉得时间够 用的。不过只要3分钟,你就会相信,这是个对你绝对重要的议题……”
2.如果客户说:“我现在没空!”推销员就应该说:“先生,美国富豪洛克菲勒说过,每个月花一天时间在 钱上好好盘算,要比整整30天都工作来得重要!我们只要花25分钟的时间!麻烦你定个日子,选个你方便的时间! 我星期一和星期二都会在贵公司附近,所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下!”
一、初次见面让客户理解公司背景非常重要,让客户从全景的方式了解公司的发展历程,资料画册以及业绩 表现等方面,让客户建立全面的具体的信息,介绍公司背景有几个层次需要注意,初级层次让客户看画册,或者 简单告诉客户公司的情况,中级层次让客户知道企业的背景比较曲折,这样做可以加深客户的印象,高级层次让 客户了解企业的背景具有传奇色彩。
3.从消费者的相互关系上判断。消费者到商店买东西,特别是购买数量较多、价格较高的商品时,大多是结 伴而来,在选购时由于各自的个性特征及兴趣、爱好不同,意见往往不一致。
1,熟悉自己店内的货品,能清醒的知道哪件衣服适合什么样的顾客,做到每件衣服都能记在心里。 2,掌握顾客心理,这一点是最难的,通过顾客进店时的穿着和进店后的浏览,判断出顾客想要什么样的衣服。 3,专业度的掌握;做到专业的建议和搭配,让顾客选到不仅自己满意,包括周围朋友都要满意的服装。 4,增加自己的知识面,多掌握与自己工作有关或与顾客相对有关的知识,和顾客聊天的时候能找到共同话题。 5,顾客档案,留下顾客的资料,便于为顾客更好的服务
销售技巧
销售
01 销售分类
03 销售 05 **销售
目录
02 五条金律 04 首次见客 06 产品销售
如何把握销售技巧051109

基本技巧 ◆ 交换房型位置楼层,表示如果客户愿意换位置房型楼层较差的房子,倒是可以申 请一下优惠(用于只想买最好房子或对已谈房屋特别满意的客户)。 ◆ 改变付款方式,表示客户愿意增加首付款或是提早交款,那么可以申请一下优惠 (往往用于解决谈判僵局)。 ◆ 多买,表示客户如果买几套房的话,那么可能可以申请特别考虑(用于SP谈折扣, 催化作用)。 ◆ 举例引导客户,举出旁例告诉客户要争取优惠除非和你所举特例或比特例条件更 好,才可能有申请机会。
客户购房需求的了解也可以通过以下问题来求得答案:
◆ 客户需要什么区域的房子?有无特别偏好? ◆ 客户需要什么房型的房屋?什么种类的房屋(高层、多层、小高层或其他)? ◆ 客户需要什么价格(总价和单价)的房屋? ◆ 客户希望什么时候能够搬入(最快和最晚)? ◆ 客户对房屋的配套设施有什么要求(必须有的和应该有的)? ◆ 客户以什么付款方式购买(一次性或银行贷款)?
房或卖房的焦点上。
◆ 成交的契机:密切留意客户的成交信号,及时给予确认和巩固。
如:客户询问完毕时,询问集中在某一特别事项;
开始默默的思考,不自觉地点头时;
专注价格问题时;
反复询问相同问题时; 关注售后手续之办理。
九、看房的技巧
◆ 首先要建立信心:没有卖不掉的房子。要客观展示房屋,将房屋的优
点尽量列在表上,针对优点砍砍道来,客户提出缺点,胸有成竹,能
购屋者类型 ◆ 理智稳健型: 特征:深思熟虑、冷静稳健,不容易被业务员的言词所说服,对于疑点,必详究问。 ◆ 喋喋不休型: 特征:因为过分小心,竟至喋喋不休,举凡大小事(如小至一个开关、一块砖)皆在 顾虑之内,有时甚至离题甚远。 ◆ 沉默寡言型: 特征:出言谨慎,一问三不知,反应冷漠,外表静肃。 ◆ 感情冲动型: 特征:天性激动,易受外界怂恿与刺激,很快就能作一决定。
如何进行市场渗透

如何进行市场渗透市场渗透是一种营销策略,其目的在于通过推广和销售技巧进一步提高产品或服务在目标市场中的渗透率。
市场渗透对于企业来说非常重要,因为它可以帮助企业扩大市场份额、增加收入以及提升品牌知名度。
本文将探讨如何进行市场渗透,并提供一些有效的实施策略。
1.了解目标市场:在进行市场渗透之前,首先需要深入了解目标市场。
这包括明确目标市场的人口统计信息、消费习惯、需求和偏好等。
通过市场调研和数据分析,可以更好地把握市场趋势,为市场渗透提供有力的支持。
2.产品定位:在市场渗透中,产品定位起着至关重要的作用。
确定产品的差异化特点,找到产品在目标市场中的定位,并针对目标市场进行定制化的产品开发。
通过在产品质量、功能和售后服务等方面的优化,增加产品的竞争力,提高渗透率。
3.制定市场推广策略:市场推广是市场渗透的核心环节之一。
制定针对目标市场的推广策略,可以增加产品的曝光度和市场知名度,吸引更多的潜在客户。
市场推广策略可以包括线上线下广告、促销活动、公关活动等,需要根据目标市场的特点来选择最适合的推广渠道。
4.培育产品忠诚度:提升已有客户的忠诚度同样重要。
通过提供高品质的产品和优质的客户服务,赢得客户的信任和满意度。
可以通过定期推出会员活动、提供个性化的服务以及建立良好的客户关系来加强产品忠诚度。
忠诚的客户不仅会继续购买产品,还会向其他人推荐产品,进一步推动市场渗透。
5.监测和分析市场表现:市场渗透是一个渐进的过程,需要不断监测和分析市场表现。
使用各种市场调研方法和数据分析工具,可以了解市场趋势、消费者反馈以及竞争情况。
及时调整市场渗透策略,以适应市场变化,实现更好的效果。
在进行市场渗透过程中,需要综合运用上述策略,并根据实际情况进行调整。
同时要注重市场渠道的选择与管理,建立有效的销售网络以提升市场渗透率。
与此同时,不断创新和改进产品,以满足消费者的需求,并与客户保持良好的沟通和协作,以建立良好的品牌形象和声誉。
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基本销售技巧4:客户渗透学习目标学完本章后,你应能够:·了解客户渗透的重要性;·熟悉客户渗透的内容;·掌握一些客户渗透的技巧和方法。
在往下读之前,请读者先自行思考或讨论一下:什么是客户渗透?客户渗透都包括那些内容?以及用什么方法进行渗透?请把你的答案写下来:什么是客户渗透?客户渗透的内容是什么?客户渗透的方法有哪些?客户渗透概述客户渗透是你取得顾客信任的一种途径。
对于销售人员来说,了解顾客是非常关键的一步。
这里所说的了解不只是说知道顾客想要什么产品,而是一种更广泛的了解,即了解顾客的需求、生意目标、财务状况等各个方面。
从客户的角度来说,如果他认为某位销售人员并不了解他的需求,那么他可能会在实在没地方购买他想要的产品的情况下,才会把订单抛向该位销售人员。
作为顾客,他真诚的希望销售人员能够理解他的需求、重视他的需求,从某种程度上来说,他感觉的销售人员对其需求的重视程度与他的购买的决心是成正比的。
然而遗憾的是,大多数销售人员虽然知道谁是他们的主要客户,也了解这些主要客户是做什么的。
但是,对他们的客户是如何运作、如何赚钱等这些问题真正有深刻了解的销售人员实在是太少了。
更糟的是,大多数销售人员没有认识到这个问题的重要性、而且对进行这种了解不感兴趣。
彼德·杜拉克三十年前曾写道:“一家企业的成败决定于客户,而不决定于生产者自己。
”尽可能地了解客户的经营情况恰恰就是企业销售学的本质。
这是设计并能为客户提供高效服务项目的基础。
正是这种思想区分出了高效的销售行为和简单地只想多卖一些产品的低效销售行为。
客户渗透的内容从了解客户的需求开始需求是由买方做出陈述来表达的一种可以由卖方满足的关心和欲望。
客户的需求一般可以分为两种:·暗示需求——买方现在状况中的难题、不满或困难的陈述;·明确的需求——买方的欲望、愿望或行动企图的清晰表述。
除非你的产品或服务能满足客户或当事人的需求或欲望,否则他们是不会购买的。
Huthwaite公司的研究表明,在大生意中两种类型的需求与成功的联系大不相同:·成功的销售人员和不成功的销售人员揭示的需求的数量几乎是一样多的;·但是成功的销售人员揭示的明确需求的数量是不成功的销售人员的2倍。
(所谓揭示,是让客户将这种需求直接表达出来。
)因此,在大生意中,有效地开发明确需求是成功的关键。
但是,首先你得发现并理解买方的暗示需求——难题和不满,这样你才会有建立起一笔生意的原材料。
如果买方的陈述聚焦于一个难题、不满或困难,这就是一个暗示需求,例如:“我对服务迟缓不满。
”“我担心利率会增长到……”如果买方对你提供的对策表达出一种清晰的欲望或愿望,这就是一种明确需求,例如:“我想要反应时间更快……”“我需要的是99%的可靠性……”“最理想的状态使,利息会固定在……”自测——注重买方的需求区分出下列陈述是暗示需求还是明确需求?暗示或明确需求?1.我每个月在邮费上都要花很多钱——2.我想找一个可以减少邮资成本的方法——3.我想找一个可以帮助我们预测销售得好方法——4.我担心来自其他承包商的不断增加的竞争——5.最近我的车需要大修——6.我需要低保养费的车——7.最理想的状况是,如果我们有合适的设备, 我们就能复制全彩色的文件——8.我们的病人都抱怨在挂号后必须等一个小时——并且有一些已经不来了——9.我们真正需要的是在场上每一个队员都能自动地把消息传递给其他队员——10.我们的通讯系统不如我们希望的那样灵活——答案:1、4、5、8、10暗示需求,其余明确需求。
了解客户的生意目标、策略、计划和衡量生意大目标(objective)、小目标(Goal)、策略(Strategy)和衡量标准(Measurement)简称"OG SM”。
当你努力去了解你的客户时,这个优秀的思维程序/系统可以为你提供向导。
明白了“OGSM”,你就可以从考虑如何满足客户需求这点来评估你正在销售的东西是否适合他的需求。
其中:目标是一个企业对特定时间段内其生意指标的描述,一般企业的生意目标无外乎生意量和利润量,这是运营一个企业的全部目的。
在大目标下,会有一些较具体的小目标。
战略是企业达到其目标的总体方法。
企业根据其所在的市场环境,竞争对手的情况,自身的优势和劣势,目标的挑战程度等来设定本企业要达到目标所必须采取的总体性步骤和选择性方法。
企业受到种种因素的限制,无法把所有事情做到完美,而战略则为企业做出了重要的选择性建议。
好的战略可以为下一步的行动方案设定良好的方向,但要注意,行动方向并不代表一系列可以实施的步骤,而具体的实施步骤是通过设定可以衡量的工作标准来实现的。
衡量或称衡量标准,是企业为其战略实施而设立的具体的工作指标。
衡量标准把企业的战略表达为非常明确的量化标准,指明了企业中各级机构的具体工作指标,是战略实施管理的唯一可行标准,也是企业衡量机构发展的唯·标准。
此衡量标准是日常工作的衡量,也是决策修改的依据。
例如:如果一个客户告诉你“他正在努力建立他的生意”。
你必须要记住这是作为一个“总述" OGSM中的大目标。
这会使你去询问关于“具体什么”——OGSM中的小目标。
你可能会问客户:“你准备实现怎么样的增长率?”他可能回答道:“我们准备三年内把我们的生意翻番。
”理解了OGSM,你便会从客户那儿寻找总的“如何”(策略)和具体的“如何”(行动计划)及行动的衡量指标。
很明显,知道这种信息对你将来准备销售介绍来说是非常重要的。
下面,我们来做一个了解某公司"OGSM"的练习:案例分析:亚克经销商是某知名药业公司X公司在城市A里的一个资金实力雄厚的经销商,主要负责该城市Y区非连锁药店和其他保健品销售终端的供货。
它成为X公司的经销李先生是亚克经销商的总经理,今年40岁。
他是从基层做上来的,做这一行做了20年。
经历了这么多年的风风雨雨,他为人平和,相信做生意要以和为贵,以稳为基础,但当形式出现新趋势的时候,生意也要作相应的变化来顺应潮流。
以往,李先生一直按照传统批发商的方式做生意,即通过低买高卖获利。
他从产品生产商那儿进货后就进行自然销售,没有主动去做零售终端的覆盖。
李先生在与x 公司合作成为x 的经销商后,他很认真的学习x 公司做生意的方法。
同时,他很注意提高自己的竞争实力,也很关注现代分销渠道的发展。
通过x 公司提供的各种培训和李先生自己的努力“充电”,他意识到要成为一个真正的经销商,必须改变以往的经营方式,使自己对生产商和零售商的服务职能成为核心职能,积极参与零售覆盖工作,而且也一直朝这个方向努力。
他认为这样才能使自己区别于众多的药品/保健品经销商,形成和保持竞争优势。
为了实现上述的转化,李先生决定首先要改变自己的组织结构。
为了更好地为生产商和下级客户提供服务,他有意在三年内把组织架构整改(见下图).由于以往亚克进货以后进行自然销售,对业务员的素质和技巧要求不高。
但现在为了使新的组织结构得以运作,李先生认为必须在人员上作调整:对原有员工作客观的评估,解雇一些确实不合格的员工,招聘一些素质高的员工。
在新的团队形成后,自己提供,或要求生产商支持提供适当的培训,提高他们的专业技能和客户服务水平。
在未来的3年里,计划至少为他们提供5次比较正规的专门培训。
希望通过人员的整改和培训后,能使员工整体素质提高,亚克的顾客服务指数上升30%。
x 公司在经销商管理中最重视回款问题。
若要与x 公司保持长期合作关系,亚克应加强自己和对下级客户财务商的管理,把生产商的信用度最大化,同时也可稳定地获得生产商的信用额,有利于自己的资金周转,达成双赢的局面。
希望在明年之内不出现对x 公司的拖欠款情况,也使下级客户对亚克的回款及时率提高到90%。
除上述措施外,李先生认为亚克还应主动协助生产商进行零售网点覆盖,这既提高对生产商,同时也提高对零售客户的服务。
亚克可以适当派业务员协助生产商的销售代表进行新品铺市、理货、拉单等工作。
还可以尝试主动进行区域内零售覆盖计划。
希望明年内在亚克的帮助下所在区域x 公司产品零售覆盖率A 类店达到100%,B 类店达到90%,C 类店达到85%;区域零售店内x 公司的陈列标准,分销标准等执行率为90%以上. 请先分组讨论,推导出亚克经销商的生意目标、目的、策略和衡量标准, 把讨论的结果填如下表中:了解客户的组织构架及内部运作过程思考:销售人员了解客户的组织构架有什么用?每个组织都有自己的构架,组织结构可以告诉你,在销售你的产品时,可以不必去访问谁,有时还会告诉你必须去访问谁。
作为一个销售人员,你应该了解你的客户的组织结构是怎样的,这样你才不会越级或向低层人士销售,并正确的做事。
快速胶带公司的格林认为:“你得深入到公司内部,了解客户的组织:采购决策权是在当地公司手里还是在总部?如果采购商品的决策由公司总部决定,我不想在无法决策的人身上花费时间。
”如果客户只是一个小的店铺,那么对它的销售就是对店主的销售。
你只需要了解有关店主的一些个人情况就行了。
但是如果你的客户是一个大型的组织,那么要想对之进行渗透,.就变得比较复杂了。
你除了要了解它的组织构架外,还要深人了解它内部各部门的运作过程。
客户对产品的买入,并不只是采购人员的事,买人的过程是一个多方面配合协调的结果。
你应该知道.·客户各部门之间如何协调?·对你的工作产生主要影响的是哪些部门?·你如何去与这些部门打交道?了解客户及其家人的兴趣爱好杰克是纽约一家大公司的销售人员,主要负责卖电脑设施。
有一次,他得到消息,他的某位客户想要购买一批电脑。
负责购买这批电脑的是科尔。
于是,杰克决定去拜访他。
当杰克被领进科尔的办公室时,有位年轻的女子从门里探出头来告诉科尔,说她今天没有邮票给他。
科尔对杰克解释道:“我在替我12岁的儿子收集邮票。
”杰克说明了来意,并开始提问。
但科尔却显得心不在焉,在交谈的过程中闪烁其辞,根本无心理会杰克。
就这样,杰克的第一次造访失败了。
看到这,我们先来思考一下:思考:如果你是杰克,你会怎么做呢?该怎样使科尔对其产品感兴趣呢?杰克绞尽脑汁,终于,他想起了那位年轻女子的话。
这样,杰克特意从其爱好邮票的朋友那里找到了一些珍贵的邮票。
第二天,当杰克去拜访科尔的时候,他对传话人说:“请转告科尔,我为他儿子弄到了一些邮票。
”科尔满脸堆笑地接见了杰克,他一边翻弄那些邮票,一边不断地说:“我的乔治一定喜欢这张的,看这张,这是珍品!”科尔还兴致勃勃地拿出他儿子的照片出来,他们谈了差不多半个小时的邮票。
当然,杰克最后也拿到了他所期盼的订单,而且还和科尔建立起了一种私人关系。
了解客户的谈判方法和原则谈判的风格因人而异,但是许多组织都有一些自己的谈判原则和方法。