网络营销4p策略ppt课件
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❖ 物流功能 ❖ 交易功能 ❖ 促销功能 ❖ 提供劳动专业化与分工 ❖ 克服差异（数量差异、花色差异、时间差
异、空间差异） ❖ 了解市场信息 ❖ 降低企业风险
19
营销渠道的类型
❖ 直接渠道 ❖ 间接渠道
❖ 宽渠道 ❖ 窄接渠道
❖ 长渠道 ❖ 短渠道
直接渠道相比 于间接渠道有
什么优缺点
❖ 传统渠道 ❖ 网络渠道
缺点：
提高企业的经营成本，增加资金耗费及销售的风险， 21
网络营销渠道就是借助互联网将产
品从生产者转移到消费者的中间环节。
一个完善的网上销售渠道应有三大功能： ❖ 订货系统 ---为双方获取供需信息 ❖ 结算功能---邮局汇款，网络银行 ❖ 配送系统
22
网络营销渠道类型
图8－1 传统营销渠道 图8－2 网络营销渠道
5
3、产品选择策略 什么样的产品适合在网上销售？
6
❖ 一般日常消费品。 ❖ 服务等无形产品。 ❖ 易于标准化的产品。 ❖ 品牌知名度高、美誉度好的产品。 ❖ 电脑软硬件产品。 ❖ 知识含量较高的产品。 ❖ 不便现实咨询产品。 ❖ 创新独特的新产品。 ❖ 能引起女性购买欲的产品。 ❖ ………………
23
曾经的优势往往成为未来的包袱，传统品牌企业辛 苦十年打造的成千上万家分销店面系统和励精图 治的窜货管理，却让嚣张的网络渠道把他们一夜 之间拉回了“解放前”——完全不同的商业模式 让他们头痛不已，顺应潮流，要忍割肉之痛；不 闻不问，则有暗疮之疾；强硬反对，几乎无济于 事。
❖ 网络渠道对传统渠道的冲击？
❖ 网络促销是指利用现代化的网络技术向市场传递 有关产品和服务的信息，以启发需求，引起消费 者购买欲望和购买行为的各种活动。
❖ 网络促销与传统促销的区别 ●时空观念：网络营销突破时空限制 ●信息沟通方式：通过网络上丰富的多媒体 技术 ●消费群体和消费行为 ：上网购物者是一个 特殊的消费群体，他们普遍实行大范围的选择 和理性的购买
产品区分，包装差别，附加价值，子母品牌区隔线上 线下，线上线下整合之道
25
四、 网络营销促销策略 1、网络营销促销内涵 促销是指企业利用各种有效的方法和手段， 使消费者了解和注意企业的产品、激发消费 者的购买欲望，并促使其实现最终的购买行 为。
常用的促销手段有 广告、人员推销、营业推广和公共关系
26
一山不容二虎
❖ 如何有效解决这种渠道冲突？
除非一公一母”。
24
❖ 网商和渠商市场区域的限定和界限之间冲突:
围剿不如招安就是把渠商网商和而为一，或者两者有个录属关
系！
❖ 网商和渠商产品价格体系之间的冲突 这点上解决的办法，针对商品的属性，有不同的策略，渠商找 出自己的优势，比如便捷，比如现货，比如感官，比如在当地 的服务体系，只要网商还不能做到的，就宣传自己的优势，利 用现有的条件比较对方的劣势，做到做大销售市场的占领；最 后同样采用渠商网上互变统一经营，统一价格！
27
2、 网络营销促销形式
网络广告 站点推广 销售促进 关系营销
如何推广 网络站点？
28
网络营销促销形式简介——站点推广
➢ 搜索引擎注册 ➢ 互换链接 ➢ 发布网络广告 ➢ 借助网络社区、聊天室、BBS ➢ 发送E-mail ➢ 提供免费服务 ➢ 使用传统的促销媒介
29
❖ 竞争因素 ❖ 社会因素
10
2、定价目标 有哪些？
11
❖ 以维持企业的生存为目标 ❖ 销售额最大为目标 ❖ 以获取当前最高利润为目标 ❖ 以市场占有率最大化为目标 ❖ 以应付和防止竞争为目标
12
3、定价方法 有哪些？
13
成本导向定价法（成本加成） 需求导向定价法（认知定价、差别定价） 竞争导向定价法 （随行就市、投标）
20
优点：
❖ 使销售的时间更短，销售活动的实现更及时迅速 ❖ 对生产者来讲，他可以减少流通环节、降低销售费用，
以低价销售产品。 ❖ 对于有些消费品来说，直接的销售渠道还有促销的作
用 ❖ 生产者与消费者直接见面，能直接听取顾客的意见和
建议，这种兼有市场调研职能的销售方式有利于促进 制造商提高产品质量，积极开发新产品，还有利于促 进制造商更好地开展售后服务工作。 ❖ 建立和开拓自己的销售网络，掌握控制权，为树立企 业形象，提高企业声誉
❖ 营销渠道(分销渠道)
指商品或服务从生产者向消费者转移过程的具 体通道或路径。它是由一系列完成这种转移的 机构或组织构成。
❖ 相互依赖的组织——渠道成员（中间商）
❖ 信息沟通、资金转移和实物转移等。
传统营 销渠道 有哪些？
中间商 从在有 什么作
用wenku.baidu.com
生产企业
与中间商 有矛盾吗？
18
营销渠道中间商的作用（价值）
回顾： 主要内容： 网络营销理论
网络营销环境 网络营销4P 网络营销方法
1
第十二章 网络营销4P策略
2
一、网络营销产品策略
1、 网络营销产品概念 ❖ 传统产品三层次
❖ 什么是产品？
❖ 一个完整意义的产品应该包含哪些层次？
3
2、网络营销产品的分类。
实体产品 虚体产品
软件 服务（ ） 无形性、 异质性、难以储存、生产和消费同时
14
4、 网络营销定价特点 ❖ 全球性 ❖ 低价位定价 ❖ 顾客主导定价
15
5、 网络营销定价策略
➢ 低价定价策略 （1）直接低价定价策略 （2）折扣定价策略 （3）促销定价策略
➢ 定制生产定价策略 ➢ 使用定价策略
➢ 拍卖竞价策略
16
三、网络营销渠道策略
得渠道者，得天下！ 什么是营销渠道？
17
7
8
2009年中国网络购物市场研究报告
二、网络营销定价策略
定价应考虑的因素？
9
1、定价应考虑的因素
❖ 需求因素
市场需求规模、消费者的消费心理、感受价值、收入水平、对价格的敏 感程度(需求弹性) 、消费者的议价能力等
❖ 供给因素
企业产品的生产成本、营销费用是影响企业定价的主要因素
❖ 供求关系
供大于求、供不应求
异、空间差异） ❖ 了解市场信息 ❖ 降低企业风险
19
营销渠道的类型
❖ 直接渠道 ❖ 间接渠道
❖ 宽渠道 ❖ 窄接渠道
❖ 长渠道 ❖ 短渠道
直接渠道相比 于间接渠道有
什么优缺点
❖ 传统渠道 ❖ 网络渠道
缺点：
提高企业的经营成本，增加资金耗费及销售的风险， 21
网络营销渠道就是借助互联网将产
品从生产者转移到消费者的中间环节。
一个完善的网上销售渠道应有三大功能： ❖ 订货系统 ---为双方获取供需信息 ❖ 结算功能---邮局汇款，网络银行 ❖ 配送系统
22
网络营销渠道类型
图8－1 传统营销渠道 图8－2 网络营销渠道
5
3、产品选择策略 什么样的产品适合在网上销售？
6
❖ 一般日常消费品。 ❖ 服务等无形产品。 ❖ 易于标准化的产品。 ❖ 品牌知名度高、美誉度好的产品。 ❖ 电脑软硬件产品。 ❖ 知识含量较高的产品。 ❖ 不便现实咨询产品。 ❖ 创新独特的新产品。 ❖ 能引起女性购买欲的产品。 ❖ ………………
23
曾经的优势往往成为未来的包袱，传统品牌企业辛 苦十年打造的成千上万家分销店面系统和励精图 治的窜货管理，却让嚣张的网络渠道把他们一夜 之间拉回了“解放前”——完全不同的商业模式 让他们头痛不已，顺应潮流，要忍割肉之痛；不 闻不问，则有暗疮之疾；强硬反对，几乎无济于 事。
❖ 网络渠道对传统渠道的冲击？
❖ 网络促销是指利用现代化的网络技术向市场传递 有关产品和服务的信息，以启发需求，引起消费 者购买欲望和购买行为的各种活动。
❖ 网络促销与传统促销的区别 ●时空观念：网络营销突破时空限制 ●信息沟通方式：通过网络上丰富的多媒体 技术 ●消费群体和消费行为 ：上网购物者是一个 特殊的消费群体，他们普遍实行大范围的选择 和理性的购买
产品区分，包装差别，附加价值，子母品牌区隔线上 线下，线上线下整合之道
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四、 网络营销促销策略 1、网络营销促销内涵 促销是指企业利用各种有效的方法和手段， 使消费者了解和注意企业的产品、激发消费 者的购买欲望，并促使其实现最终的购买行 为。
常用的促销手段有 广告、人员推销、营业推广和公共关系
26
一山不容二虎
❖ 如何有效解决这种渠道冲突？
除非一公一母”。
24
❖ 网商和渠商市场区域的限定和界限之间冲突:
围剿不如招安就是把渠商网商和而为一，或者两者有个录属关
系！
❖ 网商和渠商产品价格体系之间的冲突 这点上解决的办法，针对商品的属性，有不同的策略，渠商找 出自己的优势，比如便捷，比如现货，比如感官，比如在当地 的服务体系，只要网商还不能做到的，就宣传自己的优势，利 用现有的条件比较对方的劣势，做到做大销售市场的占领；最 后同样采用渠商网上互变统一经营，统一价格！
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2、 网络营销促销形式
网络广告 站点推广 销售促进 关系营销
如何推广 网络站点？
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网络营销促销形式简介——站点推广
➢ 搜索引擎注册 ➢ 互换链接 ➢ 发布网络广告 ➢ 借助网络社区、聊天室、BBS ➢ 发送E-mail ➢ 提供免费服务 ➢ 使用传统的促销媒介
29
❖ 竞争因素 ❖ 社会因素
10
2、定价目标 有哪些？
11
❖ 以维持企业的生存为目标 ❖ 销售额最大为目标 ❖ 以获取当前最高利润为目标 ❖ 以市场占有率最大化为目标 ❖ 以应付和防止竞争为目标
12
3、定价方法 有哪些？
13
成本导向定价法（成本加成） 需求导向定价法（认知定价、差别定价） 竞争导向定价法 （随行就市、投标）
20
优点：
❖ 使销售的时间更短，销售活动的实现更及时迅速 ❖ 对生产者来讲，他可以减少流通环节、降低销售费用，
以低价销售产品。 ❖ 对于有些消费品来说，直接的销售渠道还有促销的作
用 ❖ 生产者与消费者直接见面，能直接听取顾客的意见和
建议，这种兼有市场调研职能的销售方式有利于促进 制造商提高产品质量，积极开发新产品，还有利于促 进制造商更好地开展售后服务工作。 ❖ 建立和开拓自己的销售网络，掌握控制权，为树立企 业形象，提高企业声誉
❖ 营销渠道(分销渠道)
指商品或服务从生产者向消费者转移过程的具 体通道或路径。它是由一系列完成这种转移的 机构或组织构成。
❖ 相互依赖的组织——渠道成员（中间商）
❖ 信息沟通、资金转移和实物转移等。
传统营 销渠道 有哪些？
中间商 从在有 什么作
用wenku.baidu.com
生产企业
与中间商 有矛盾吗？
18
营销渠道中间商的作用（价值）
回顾： 主要内容： 网络营销理论
网络营销环境 网络营销4P 网络营销方法
1
第十二章 网络营销4P策略
2
一、网络营销产品策略
1、 网络营销产品概念 ❖ 传统产品三层次
❖ 什么是产品？
❖ 一个完整意义的产品应该包含哪些层次？
3
2、网络营销产品的分类。
实体产品 虚体产品
软件 服务（ ） 无形性、 异质性、难以储存、生产和消费同时
14
4、 网络营销定价特点 ❖ 全球性 ❖ 低价位定价 ❖ 顾客主导定价
15
5、 网络营销定价策略
➢ 低价定价策略 （1）直接低价定价策略 （2）折扣定价策略 （3）促销定价策略
➢ 定制生产定价策略 ➢ 使用定价策略
➢ 拍卖竞价策略
16
三、网络营销渠道策略
得渠道者，得天下！ 什么是营销渠道？
17
7
8
2009年中国网络购物市场研究报告
二、网络营销定价策略
定价应考虑的因素？
9
1、定价应考虑的因素
❖ 需求因素
市场需求规模、消费者的消费心理、感受价值、收入水平、对价格的敏 感程度(需求弹性) 、消费者的议价能力等
❖ 供给因素
企业产品的生产成本、营销费用是影响企业定价的主要因素
❖ 供求关系
供大于求、供不应求