汽车配件与营销
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
损公肥私 ❖ 热情服务、耐心周到、平等待人、文明经商 ❖ 有强烈的市场开拓精神，能吃苦耐劳 ❖ 严于律己、认真负责、不懈怠、不懒散
汽车配件销售员的主要职责
一 收集信息 ❖ 通常，企业要求销售员收集、总结的信息主要有： ① 市场供求关系的现状及其变化趋势 ② 消费者特征、消费结构方面的情况 ③ 顾客需求的现状及变化趋势 ④ 顾客对产品的具体意见和要求 ⑤ 顾客对企业销售策略、售后服务等方面的反应 ⑥ 同类产品的竞争状况
❖五 建立企业形象 ❖ 销售员通过销售过程中的个人行为，使顾客
对企业产生信赖与好感，并促进这种信赖和 好感向市场扩散，从而为企业赢得广泛的声 誉，建立良好的形象。
销售员应具备的个人素质
❖ 销售员在销售商品的同时，也是在销售自 己
❖ 销售员应具备的个人素质主要包括： ① 良好的语言表达能力 ② 勤奋好学的精神 ③ 健康的身体和端庄的仪表 ④ 良好的心理素质
汽车配件销售员的主要职责
• 二 情感沟通 • 沟通关系的有效步骤： • 确定主要客户的名单 • 确定每一位销售员的联系对象 • 规定沟通关系的具体目标及任务 • 销售管理人员定期检查评估 • 每个销售员根据目标列出沟通工作计划
汽车配件销售员的主要职责
•三 销售商品 • 销售员将企业的商品转移到消 费者手中，满足消费者的需要， 为企业创造利润，这是销售人员 最基本的职责，也是销售工作的 核心环节。
销售员应具备的业务素质
1. 具有现代营销观念 2. 具有丰富的专业知识：
企业知识、产品知识、市场知识、用户知识 3. 具有较扎实的销售基本功： ① 用职业的眼光去开拓客户 ② 用公关的方式去接触客户 ③ 能准确地判断客户 ④ 有效处理来自客户的障碍 ⑤ 具有熟练的销售技巧
2. 法律常识
❖ 汽车配件行业主要涉及的法律有：
汽车配件与营销
学习内容
汽车配件基础知识 车辆识别与配件目录检索 汽车配件采购管理
2
汽车配件库房管理
3汽车配件商务策划
汽4 车配件销售 汽车配件商务电子化
汽车配件基础知识
本章知识要求:
❖ 职业道德与法律常识 ❖ 市场营销基础知识 ❖ 安全常识 ❖ 计量单位及转换 ❖ 量器具使用 ❖ 机械常识 ❖ 计算机及网络基础
1. 职业道德
❖ 它是与该行业的个性特征相适应的具体的道 德行为规范，它要求：
❖ 行业内的从业者在职业活动中应遵行一定的、 具有自身职业特征的道德准则和规范，其中 包括职业观念、职业情感、职业理想、职业 态度、职业技能、职业作风等多方面的内容。
汽车配件销售员的职业道德规范
❖ 遵守国家法律、法规，合法经营 ❖ 遵守平等竞争、公平买卖的市场规则 ❖ 讲求商业信誉，抵制假冒伪劣产品 ❖ 接待客户真诚守信 ❖ 维护企业与客户正当利益，不损人利己，不
换的产生和发展而发展、变化。市场的 概念随着商品经济的不断发展，其内容 也不断丰富和充实。
❖ 表述一：市场是商品交换的场所，这是指买 卖双方购买和出售商品，进行交易活动的地 点或地区，如超市、汽车交易市场、汽车配 件交易市场。
❖ 表述二：市场是对某种商品或劳务具有需求、 支付能力和希望进行某种交易的人或组织。
汽车配件销售员的主要职责
❖四 提供服务 ❖ “一切以服务为宗旨”是现代销售活动的
出发点和立足点。 ❖ 未来企业的竞争日趋集中在非价格竞争
上，非价格竞争的主要内容就是服务。在 市场竞争日益激烈的情况下，服务往往成 为能否实现销售的关键因素。 ❖ 销售员提供的服务包括售前、销中及售后 服务。
汽车配件销售员的主要职责
3. 《合同法》
❖ 合同又称契约，指平等主体的自然人、 法人、其他组织之间设立、变更、终止 民事权利义务关系的协议。
❖ 合同法是指调整平等主体之间商品交换 关系的法律规范的总称，它调整合同的 订立、效力、履行、变更和解除、终止、 违约责任等合同关系。
1. 《合同法》体现了6条基本原则 2. 合同法分则规定了15类合同
❖ 表述三：市场是某项商品或劳务的所有现实 和潜在的购买者。
❖ 表述四：市场是商品交换关系的总和。
❖ 市场营销
❖ 指从卖方的立场出发，以买方为对象，在不 断变化的市场环境中，以顾客需求为中心通 过交易程序，提供和引导商品或劳务到达顾 客手中，满足顾客需求与利益，从而获取利 润的企业综合活动。
❖ 营销观念
4. 《产品质量法》
❖ 《产品质量法》概述 ❖ 生产者的产品质量义务 ❖ 销售者的产品质量义务 ❖ 《产品质量法》的法律责任
❖ 《票据法》概述 ❖ 汇票 ❖ 本票与支票
5. 《票据法》
3. 市场营销基础知识
❖ 市场营销的基本概念 ❖ 市场 ❖ 市场是属于商品经济的范畴，是商品经
济的产物。 ❖ 市场随着社会分工和商品生产、商品交
❖ 《消费者权益保护法》、《反不正当竞争法》、 《合同法》、《产品质量法》、《票据法》。
❖ 1.《消费者权益保护法》 ❖ 消费是利用社会产品来满足人们各种需要的过程。 ❖ 消费包括生产消费和生活消费。 《消费者权益
保护法》仅调整生活消费。消费者就是为生活需 要而购买、使用商品或者接受服务的单位或者个 人。我国的《消费者权益保护法》与《反不正当 竞争法》 《产品质量法》《广告法》《食品卫 生法》等法律法规，共同构成了保护消费者权益 的法律体系。
1. 职业道德
❖ 职业道德是人们在职业活动中所遵守的行为规范的 总和。
❖ 职业道德是整个道德体系的基本组成部分之一，职 业道德水准的高低对社会生产和社会发展有直接的 影响。
❖ 职业道德的核心是全心全意为人民服务，职业道德 的基本原则是集体主义。
❖ 社会主义职业道德的基本规范是爱岗敬业、诚实守 信、办事公道、服务群众、奉献社会。
•《消费者权益保护法》制定的基本原则
❖ 经营者与消费者进行交易，应当遵循自 愿、平等、诚实、信用的原则
❖ 向消费者倾斜，给消费者以特别保护的 原则
❖ 保障消费者的人身、财产和其他合法权 益不受侵害的原则
❖ 保护消费者的合法权益是全社会的Байду номын сангаас同 责任的原则
2.《反不正当竞争法》
1. 《反不正当竞争法》的基本原则 2. 不正当竞争行为 3. 不正当竞争行为的法律责任
汽车配件销售员的主要职责
一 收集信息 ❖ 通常，企业要求销售员收集、总结的信息主要有： ① 市场供求关系的现状及其变化趋势 ② 消费者特征、消费结构方面的情况 ③ 顾客需求的现状及变化趋势 ④ 顾客对产品的具体意见和要求 ⑤ 顾客对企业销售策略、售后服务等方面的反应 ⑥ 同类产品的竞争状况
❖五 建立企业形象 ❖ 销售员通过销售过程中的个人行为，使顾客
对企业产生信赖与好感，并促进这种信赖和 好感向市场扩散，从而为企业赢得广泛的声 誉，建立良好的形象。
销售员应具备的个人素质
❖ 销售员在销售商品的同时，也是在销售自 己
❖ 销售员应具备的个人素质主要包括： ① 良好的语言表达能力 ② 勤奋好学的精神 ③ 健康的身体和端庄的仪表 ④ 良好的心理素质
汽车配件销售员的主要职责
• 二 情感沟通 • 沟通关系的有效步骤： • 确定主要客户的名单 • 确定每一位销售员的联系对象 • 规定沟通关系的具体目标及任务 • 销售管理人员定期检查评估 • 每个销售员根据目标列出沟通工作计划
汽车配件销售员的主要职责
•三 销售商品 • 销售员将企业的商品转移到消 费者手中，满足消费者的需要， 为企业创造利润，这是销售人员 最基本的职责，也是销售工作的 核心环节。
销售员应具备的业务素质
1. 具有现代营销观念 2. 具有丰富的专业知识：
企业知识、产品知识、市场知识、用户知识 3. 具有较扎实的销售基本功： ① 用职业的眼光去开拓客户 ② 用公关的方式去接触客户 ③ 能准确地判断客户 ④ 有效处理来自客户的障碍 ⑤ 具有熟练的销售技巧
2. 法律常识
❖ 汽车配件行业主要涉及的法律有：
汽车配件与营销
学习内容
汽车配件基础知识 车辆识别与配件目录检索 汽车配件采购管理
2
汽车配件库房管理
3汽车配件商务策划
汽4 车配件销售 汽车配件商务电子化
汽车配件基础知识
本章知识要求:
❖ 职业道德与法律常识 ❖ 市场营销基础知识 ❖ 安全常识 ❖ 计量单位及转换 ❖ 量器具使用 ❖ 机械常识 ❖ 计算机及网络基础
1. 职业道德
❖ 它是与该行业的个性特征相适应的具体的道 德行为规范，它要求：
❖ 行业内的从业者在职业活动中应遵行一定的、 具有自身职业特征的道德准则和规范，其中 包括职业观念、职业情感、职业理想、职业 态度、职业技能、职业作风等多方面的内容。
汽车配件销售员的职业道德规范
❖ 遵守国家法律、法规，合法经营 ❖ 遵守平等竞争、公平买卖的市场规则 ❖ 讲求商业信誉，抵制假冒伪劣产品 ❖ 接待客户真诚守信 ❖ 维护企业与客户正当利益，不损人利己，不
换的产生和发展而发展、变化。市场的 概念随着商品经济的不断发展，其内容 也不断丰富和充实。
❖ 表述一：市场是商品交换的场所，这是指买 卖双方购买和出售商品，进行交易活动的地 点或地区，如超市、汽车交易市场、汽车配 件交易市场。
❖ 表述二：市场是对某种商品或劳务具有需求、 支付能力和希望进行某种交易的人或组织。
汽车配件销售员的主要职责
❖四 提供服务 ❖ “一切以服务为宗旨”是现代销售活动的
出发点和立足点。 ❖ 未来企业的竞争日趋集中在非价格竞争
上，非价格竞争的主要内容就是服务。在 市场竞争日益激烈的情况下，服务往往成 为能否实现销售的关键因素。 ❖ 销售员提供的服务包括售前、销中及售后 服务。
汽车配件销售员的主要职责
3. 《合同法》
❖ 合同又称契约，指平等主体的自然人、 法人、其他组织之间设立、变更、终止 民事权利义务关系的协议。
❖ 合同法是指调整平等主体之间商品交换 关系的法律规范的总称，它调整合同的 订立、效力、履行、变更和解除、终止、 违约责任等合同关系。
1. 《合同法》体现了6条基本原则 2. 合同法分则规定了15类合同
❖ 表述三：市场是某项商品或劳务的所有现实 和潜在的购买者。
❖ 表述四：市场是商品交换关系的总和。
❖ 市场营销
❖ 指从卖方的立场出发，以买方为对象，在不 断变化的市场环境中，以顾客需求为中心通 过交易程序，提供和引导商品或劳务到达顾 客手中，满足顾客需求与利益，从而获取利 润的企业综合活动。
❖ 营销观念
4. 《产品质量法》
❖ 《产品质量法》概述 ❖ 生产者的产品质量义务 ❖ 销售者的产品质量义务 ❖ 《产品质量法》的法律责任
❖ 《票据法》概述 ❖ 汇票 ❖ 本票与支票
5. 《票据法》
3. 市场营销基础知识
❖ 市场营销的基本概念 ❖ 市场 ❖ 市场是属于商品经济的范畴，是商品经
济的产物。 ❖ 市场随着社会分工和商品生产、商品交
❖ 《消费者权益保护法》、《反不正当竞争法》、 《合同法》、《产品质量法》、《票据法》。
❖ 1.《消费者权益保护法》 ❖ 消费是利用社会产品来满足人们各种需要的过程。 ❖ 消费包括生产消费和生活消费。 《消费者权益
保护法》仅调整生活消费。消费者就是为生活需 要而购买、使用商品或者接受服务的单位或者个 人。我国的《消费者权益保护法》与《反不正当 竞争法》 《产品质量法》《广告法》《食品卫 生法》等法律法规，共同构成了保护消费者权益 的法律体系。
1. 职业道德
❖ 职业道德是人们在职业活动中所遵守的行为规范的 总和。
❖ 职业道德是整个道德体系的基本组成部分之一，职 业道德水准的高低对社会生产和社会发展有直接的 影响。
❖ 职业道德的核心是全心全意为人民服务，职业道德 的基本原则是集体主义。
❖ 社会主义职业道德的基本规范是爱岗敬业、诚实守 信、办事公道、服务群众、奉献社会。
•《消费者权益保护法》制定的基本原则
❖ 经营者与消费者进行交易，应当遵循自 愿、平等、诚实、信用的原则
❖ 向消费者倾斜，给消费者以特别保护的 原则
❖ 保障消费者的人身、财产和其他合法权 益不受侵害的原则
❖ 保护消费者的合法权益是全社会的Байду номын сангаас同 责任的原则
2.《反不正当竞争法》
1. 《反不正当竞争法》的基本原则 2. 不正当竞争行为 3. 不正当竞争行为的法律责任