移动互联网销售人员培训手册

团队建设：由于老板自身能力和运作思路各方面原因，团队建设上不去，销 售人员数量普遍低于10名。 落地经理：救火员+保姆，非常辛苦。
业绩状况：大部分是代理商老板的资源+落地经理完成，代理商员工独立成
单比例低。
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培训要达到的目的
通过培训和管理，打造一支有理想、 有能力、顾问式、职业化、指哪打哪、高绩 效的销售团队。
20*480=9600元，如这笔钱用来招聘员工，2000元/月*5个月=10000元， 同样的投入，产生不同的价值)。
2.业务员反对。（不要事先开大会，要一对一的先找核心骨干谈，
得到他们的支持以后，再开大会宣布，这样做可以防止业务员集体反对）。
注：在第一次洽谈，就得跟客户把这两个问题沟通到位，并提供解决方案，不要等介 绍完产品以后，客户再来找你解决，等客户/销售人员处理不当，很多事情就无法逆转了。
资料获取来源： 上网查询、陌拜、展会、招聘会、报纸、行业杂志、期刊、黄页、户 外广告、交换资料、客户转介绍（客户质量最高）、朋友介绍、名片 社、超市、药店等。
六度理论（开拓人脉）：人与人之间建立关系，不会超过六层。
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一、客户开发技巧之考核
1、销售人员按照以下格式，找10家客户资源，进行检查，然后逐个问， 为什么找这家客户，符合了哪个特征？ 目的：看大家找的客户资料是不是准确的。PS；公司名称必须是全称.
二、电话销售技巧之绕前台
二、同行/上下游法 1.确认负责人在不在。 2.表明身份（XX公司XX总的助理）。 3.X总让我找你们公司X总联系。 4.被拒绝，则留个同事的手机给他，让客户回。
附：《绕前台话术》
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二、电话销售技巧之绕前台
三、行政机关 1.转财务部门。 2.表明身份（北京市地税局） 3.核实企业相关信息（企业名称、经营住所、
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培训纲要
一、知识（专业） 二、技能（方法） 三、流程（思路） 四、系统（提升）
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技能
一、客户开发 二、电话销售 三、服务介绍 四、异议处理 五、成交控制
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一、客户开发技巧
目标客户的五个特征： 1.生产、销售为一体的企业。（建材、农牧、医药、医疗器械等） 2.分支机构多的企业。（教育培训、中介、金融、集团公司等） 3.电销/面销相结合的企业。（广告、科技、互联网等） 4.开发外埠市场为主的企业。（机械机电、农牧、医药等） 5.服务及时性要求高的企业。（供水、供电、空调维修等）
3G:第三代移动通信技术，是指支持高速数据传输的蜂窝移动通讯 技术。 电信：CDMA2000 联通：WCDMA 移动：TD-SCDMA
4G：第四代移动通信技术。包括TD-LTE和FDD-LTE两种制式。4G能 够以100Mbps以上的速度下载。
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一、行业知识之平台常识
平台的结构： 一般的系统平台是基于以下两种结构：B/S和C/S。我们PC 端的平台是B/S 结构（页面端的登录方式，例似于邮箱一样，只要访问 网站，输入用户名和密码，即可登录，查询信息）。C/S结构为客户端的 登录方式（例似于QQ、PPS）。 语言：Java（脚本语言）。 数据库：甲骨文（Oracle）的数据库。（SQL） 数据传输加密：威瑞信（世界上最牛的安全技术公司，银行级系统）
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知识
一、行业知识（知己） 二、业内知识（知彼） 三、商务礼仪（职业）
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一、行业知识之互联网思维
互联网思维的三大本质：
互－互动（的本质）－－民主
联－联接（的本质）－－开放
网－网络（的本质）－－平等
互联网思维的十二法则：
1、用户至上： 2、魅力吸引： 3、用户参与： 4、体验为王： 5、跨界颠覆： 6、聚散资源：
7、去中间商： 8、去隔热墙： 9、去权威化： 10、人人中心： 11、创意为本： 12、构建生态：
附：互联网思维.PPT
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一、行业知识之相关系统
OA：内部办公系统。 （金和软件、用友致远等） CRM：客户关系管理系统。 （八佰客、百合等） ERP：企业资源管理系统。（用友、甲骨文等） SFA：销售自动化系统。 SaaS：软件即服务。（纷享销客） 微信/QQ：即时聊天工具（IM）。 …………
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2020/11/24
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参考：纷享逍客于代理商了解到的企业现状
代理商老板：大多数是从传统行业转型过来，认可移动互联网，看好移动 互联网未来的发展趋势。但由于和之前的行业运作方式有点不同，在运作 的过程中，思路不是很清晰，不敢大力投入，摸索着前进，对总部依赖性 重…… 代理商员工：之前大多是从事传统行业的销售工作，和移动互联网产品的销 售方式有很大的不同，在开展业务的过程中，思路不清和迷茫，遇到很多问 题，需要一个培训和强化的过程。
PS：讲解服务介绍技巧之前，安排培训部培训产品知识，否则越到后面， 受训人员越听不懂。
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三、服务介绍技巧之理念价值灌输
目的：让客户觉得不是做不做的问题，而是什么时候做。
一、企业提升销售额的三个办法。 品牌推广
渠道建设
终端执行
二、企业管理外勤业务员的三个办法。
1.业务报表：真实性无从考验。 2.电话考勤：随机抽查，无法全面反映问题。 3.绩效考核：双刃剑，皆大欢喜或人财两空。
整体思路：
在
转过去
不在
前台
开会/ 忙
要手机号 附：《绕前台话术》
要手机号/分机/ 留号请回
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二、电话销售技巧之绕前台
一、快递法 1.称呼全名，杜绝叫XX总。 2.确认在不在，再表明身份。 3.亲启邮件 （最好是合同）。 4.如被拒绝，则转给客服。
附：《绕前台话术》
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法人代表、联系方式）。
附：《绕前台话术》
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二、电话销售技巧之绕前台
四、熟人法。 1. 先询问X总在不在。 2. 重复对方的话，询问一些不太紧要的事情。 3. 询问对方的姓，并记住。 4. 隔两天联系，确认手机号码！
附：《绕前台话术》
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二、电话销售技巧之约见面
3.语言：忌说脏话，粗话（如：我靠、他妈的之类）。 不能和客户交流以下五个话题（容易产生对立）：政治、 军事、宗教、运动、黄色。 要和客户多交流：天气（用风和日丽等舒适的词暗示对 方，让对方心情放松）、家庭（聊小孩）、事业（要多 以请教的心态和客户交流他是如何成功的，容易激发客 户的话欲，而且会有一种师傅教徒弟的情感在里面）。
数据安全保障：太平洋 是由Flash制作的。
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一、行业知识之产品知识
1、手机端的几大功能和要点： 签到、日志、指令与审批、CRM、企信、分享与话题
2、PC端的功能要点： 信息与手机端同步、各种统计报表和系统设置等。
约见决策人 打电话之前的准备工作：微笑和喝口水。
1、电话说词的内容构成：（1.我是谁？2.我是做什 么的？3.我能带来什么？4.约定见面时间和地点）。 2、声音要有特色：（1、让客户记住自己。2、通过 良好的语气，让客户更容易接受产品介绍）。 3、寻找最佳借口：（让客户无法拒绝约见。如：如 何提升销售额和竞争对手在干些什么）。
PS：针对某个行业进行重点分析。（行业网站+行业杂志+面谈请教）
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三、商务礼仪
注意三个要点：
1.形象：头发看起来要整齐、穿着得体、男女不配带除手表 以外的手饰等装饰品，穿皮鞋，别穿白鞋子(穿深黑色的)， 穿单色衬衣，给人的感觉看起来非常职业。
2.行为：握手、替名片、喝水、坐姿、摆放座椅等。
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四、异议处理技巧
异议的定义：客户与我们不同的意见或看法。
异议的产生： 1、80%的异议来自于销售人员本身。 2、大部分异议是由客户购买力低造成的。 3、大部分异议是由销售人员过早的提供对策造成的。 4、大部分异议是由销售人员过多的描述产品细节造成的。
真假异议的判断： 真异议：每次联系都是相同的理由。 假异议：每次联系都是不同的理由。
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一、行业知识之手机/GPRS
手机的基本常识：
智能手机：目前市场上的手机操作系统有以下几种：IOS（苹果公 司） 、安卓（谷歌）、WP（微软）、黑莓（黑莓公司）。
GPRS：分组传输协议。通俗的叫法：流量。
GPRS上网的方式为以下两种： WAP：服务端的上网方式，支持断点传输。 NET：互联网传输，上网速度快。
2、销售人员在寻找客户资料里面的10几种方法里任意挑选5个， 第二天早上检查。 目的：拓展更多的寻找客户资料的方法。
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二、电话销售技巧
分为三个大的要点： 一、验证人数（多少个销售人员）。 二、绕前台（要到决策人电话）。 三、约见面（邀约决策人见面）。
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4、KISS原则：（说话要简洁、明了）。
PS：要利用客户在管理中所关心的关键词刺激对方，引起对方兴
趣，有意愿想见面洽谈，结合关系法效果更佳。附：请参考： 《邀约见面话术》
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三、服务介绍技巧
服务介绍的三个要点： 1、理念价值灌输（让客户很期待产品讲解） 2、服务介绍三个技巧。 3、第一次面谈必须解决的两个问题。
3、产品价值提炼： （参考产品讲解话术）
4、如何结合客户业务流程使用： 加入场景（参考产品讲解话术）
5、客户案例。 参考《各行业成交客户》或当地客户案例。