销售精英训练营

行为判定
托腮：这种人喜欢思考，有自己的主见，喜欢追求完美。 与这类人沟通时要多举例子，用实际的数据和图片来提高 说服力。
两手腕交叉：这种人对事情保持着独特的看法。常给人冷 漠的感觉。与这类人沟通时要用你的热情感染他们。
摸弄头发：这种人有一点情绪化，常常感到郁闷焦躁，对 待事物忽冷忽热。与这类热沟通时要时刻保持激情，对注 意观察他们的爱好。
到处张望：这种人对很多事物都有兴趣，对人有明显的好 恶感。与这类人沟通要抓住他们的注意力，对他们感兴趣 的地方要多交流，注意抓住几点就好。
摇头晃脑：这种人有点过度自信，非常喜欢表现自己，与 这类人沟通要多多给予认可和赞美，同时坚持自己做的选 择。
哪些方面会影响最后成交
第一天没休息好，第二天上班没感觉，没睡醒，没精神， 注意力不集中。
行业中，有太多的销售人员，过度承诺。
销售的心态
对产品，服务的心态 对客户 对自己的心态
对产品，服务心态
100%了解全部优点 与客户的利益点，结合点 精准匹配的三个优点，结合点（记住，客户只能记住3
个）
执着与敬业可以打动客户（乞丐式营销的故事）
人的承受能力最多8秒钟，试一试？
人对品牌能记住的极限是7个品牌，试一试？
从菜鸟到销售精英
销售所面临的五大问题 面子问题 — 心态问题 — 心态问题（恐惧感，怕被拒绝）
| 技能问题（销售技能，专业技能）
| 成交问题（成交率）
| 经验问题
什么是销售？
要有贡献：方案或产品，解决顾客的问题 要重视客户：有礼貌，可信赖。 重承诺：依约定时间抵达，依承诺回复，提供正确的
报价。
第一次与客户见面要注意
保持干净、清爽的仪容、适合的装束 面带微笑、语调预约、神采奕奕 亲切的招呼对方、笑容要开朗愉悦 让对方从你的第一句话，体会到你的真诚 问问的握住对方的手 言谈举止充满自信，不卑不亢
值得信赖的十大最佳迹象
手掌场上的手势 视觉接触 双臂分开 双脚平稳站地 姿态又挺又直 脸上挂着笑容，但笑的时间不过长 双脚指向对方所在的位置 对方发表积极言论时点头附和 对方发表校级言论时摇头符合 偶尔顺从的耸耸肩
你的言行举止
如何产生信任
信任来源于最初接触的30秒！
第一印象
第一印象永远不可能有第二次机会 销售的关键就是建立起顾客的信任感 93%来自非语言的交流
第一个30秒我们除了能让自己做到仪表得体和态度上的 礼貌，热情，坦诚，其他的几乎都来不及做，销售人 员必须通过完善的拜访前准备给客户留下“瞬间的辉 煌”，所以我们一定要注意仪表，一站出来就是成功 的样子。让客户眼睛发亮——第一印象
把手放在嘴上：这种人对待事物比较敏感，典型的刀子嘴 豆腐心。与这类人沟通时不要与他们争执对错，要用你真 诚的服务打动他们的心。
行为判定
手握着手臂：这种人属于保守派但非理性，不大会拒绝他 人的要求。与这类人沟通不要被他们误导，做好自己的每 一步。
靠着某样东西：这种人有责任感和韧性，但比较孤立。与 这类人沟通时要多认同他们的观点，多给予他们合理的建 议，保持与他们的同频。
抚摸脑袋或脖子：这种人他们一般责任心很强，但经常一 个人担负很多压力。与这类人沟通时要通过引导的方式让 他们把想说的说出来，做一个聆听者，并给予理解。
行为判定
摆弄饰物：这种人多为女性，一般都比较内向，不轻 易使感情外露。与这类人沟通时要不断寻找他们喜欢 的话题，并多让他们体验，给予赞美和鼓励。
行为判定
边说变笑：这种人他们大都性格开朗，与你交流时会觉得 非常轻松愉快。
掰手指节：这种人他们通常精力旺盛，非常健谈。但比较 挑剔，与这类人沟通时要注意先与他们保持在一个频道沟 通再去挖掘他的需求。
手脚抖动：这种人最明显的表现是自私，很少考虑别人， 凡是从自己出发，对别人很吝啬。最自己却很知足，与这 类人沟通时他们经常会提出一些意想不到的问题。
约见客户到店参观，没有做好充足的准备工作。 办公室不够整洁，桌面凌乱。 与客户沟通坐姿或站姿不雅，小动作太多。 带客户参观介绍没有逻辑。 与客户在会所聊天时袖手、背手、插手、靠或坐在器械上。 在会所与其他员工大声喧哗或打闹。 在公共区域玩手机。 在会所内部不主动与客户打招呼。 在与会员沟通时不注意语气语调。
耸肩摊手：这种人大都为人热情，而且诚恳。与这类 人沟通时要直爽大方，注意服务的细节。
抹嘴捏鼻：这种人大都没有主见，缺乏自信，与这类 人沟通时不要给他们太多的选择，要给予引导并帮助 他们选择。
常常低头：这种人做任何事都比较谨慎。结交朋友也 很慎重。与这类人沟通时要格外注意用词，要用你的 专业取得他们的信任。
小结
握手——控制在3秒以下，上下最多2次。 鞠躬——30度是道歉，15度是问候。 与客户距离五步——寻找客户目光 与客户距离三步——对客户微笑 与客户距离两步——问好 与客户见面——弯腰握手 细节决定成败
如何打好电话？
工作区域的整洁（环境因素） 七种情绪及其表达时的相应发音： 1）悲伤：人的声调总体来说比较低，语速会减缓。 2）惊奇：人的声调、音量和语速都会提高。 3）恐惧：人的音量会降低，但是声调和语速会提高。 4）气愤：人的声调会较高、而且说话是音量大、语速
快。在怒不可遏时，语速会减慢声调会降低。 5）厌倦：人的声调会降低、音量减少、语速较慢。 6）快乐：人的声调和语速都会提高或加快。 7）傲视：人的声调、音量和语速都会降低。
赵亚庆
课程提纲
目标设定 销售心理的把控 销售行为学与凝聚力打造 专业产品知识解读 克服沟通障碍并建立沟通策略 电话营销技巧 解决需求和满足需求 GFP使用与技巧 成交之道及如何化解抗拒 销售结束后完美跟进流程
信念
销售业绩的高低；取决于你信念的强与弱。
信念？——背后的力量，支撑自己的力量 你的信念是什么？
对客户
把自己当成客户 不要乞讨者的心态 真实不虚的找到需求 需求的分类：1）实际需求—现实问题
2）心理需求—渴望问题 3）品味需求—精神层面
对自己的心态
销售的源自文库败源于被拒绝的恐惧感 客户买的是你的态度，信任额等于销售额 不找借口，结果导向
不要试图给自己找一个完美的理由和一个合理的借口， 这样你不会获得力量和快乐。