保险产品销售流程及面谈话术
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幼、少年群体——父母保障意识高 青年客户群体——单身、小两口、三口之家 中年客户群体——孩子已基本独立、保障意识高 老年客户群体——资金充裕、对养老要求高
第 10 页
准客户开拓名单
计划与目标制定
序号 姓名 年龄 1 张健康 35 2 3 4 5 6 7 8 9 10
准客户100
来源 联系方式 可能的需求 缘故 139XXXXXXX
第6页
*尊享销售流程概述
持续服务 促成
计划与目 标制定
异议 处理 索取转 介绍
面谈
准主顾开 拓
接触前准 备
第7页
准主顾开拓的重要性
销售人员的宝贵资产 获得业绩和收入的保证 永续经营的前提
第8页
*尊享准主顾的选择 *尊享适用于哪些客户群体？ 出生28天-----65岁，身体健康的所有人群
第9页
*尊享准主顾的选择
持续服务 促成
计划与目 标制定
异议 处理 索取转 介绍
面谈
准主顾开 拓
接触前准 备
第 21 页
*尊享销售流程-- 面谈、促成 面谈
促成
异议 处理
22
第 22 页
面谈
寒暄、过渡：
—找与客户最常说的话题开门：健康、单位福利等
业务员：你们单位的福利怎么样？有没有交五险一 金？一旦发生健康问题，你的医疗费能报 销多少？
拜访计划
请在《客户100》 中的选取五名客 户填写到活动日 志中。
第 11 页
*尊享销售流程概述
持续服务 促成
计划与目 标制定
异议 处理 索取转 介绍
面谈
准主顾开拓 接触前准备
第 12 页
至理名言：磨刀不误砍柴工！
第 13 页
与客户接触前准备的必要性
1、熟知*尊享的条款设置 2、向主管了解一般客户会产生的疑问 3、做任何事情都要做好万全准备
新人衔接训练 ——保险产品销售流程
第1页
目录
第2页
*尊享销售流程
持续服务 促成
计划与目 标制定
异议 处理 索取转 介绍
面谈
准主顾开 拓
接触前准 备
第3页
计划与目标制定
如何制定目标？
第4页
目标实现路径
计划与目标制定
FYC要拿多少？ 我们需要完成多少新单期缴保费？ 举例：伙伴小王计划在本月拿到2500C佣金，打 算通过*尊享产品来实现业务目标，因此： 以向一位30岁男性推荐*产品为例，小王为该客户 制定了保额为20万，缴费年限20年缴的保障计划， 客户需要交纳的保费为：7280元。 小王可获得的业务佣金为7280*35%=2548元。
①通过培训我才知道，原来我对保险的很多看法都是错误的。 ②实际上保险可以给我们提供很多帮助。比如生病了要花自己的钱，人遭罪，钱也遭罪；
通过保险，生病了可以花别人的钱，感觉就完全不一样了！你说呢？ ③现在我觉得：做保险既能帮助别人又能成就自己，所以我就决定去人保健康做保险了。
第 25 页
三讲（讲公司：历史、股东、产品优势）
投保单笔 3、展业小礼品
公司标志的礼物
第 19 页
行动
1、拜访计划的拟定 根据已掌握信息制定初步计划（根据客户大致的年龄分别制定出男 士女士每10万保额的保费，10年-15年-20年-30年） 2、拜访时间和拜访场所电话、微信进行预约 3、 拜访礼仪 服装、妆容、谈吐、行为举止等
第 20 页
*尊享销售流程
第 28 页
与客户切入产品
业务员： 客 户： 业务员：
这三种解决方式让你来选择，你会选哪种？ 当然是第三种啦。 重疾实际上并不可怕，可怕的是庞大的医疗费用。 你刚才所选择的第三种方式，就是保险！
第 29 页
异议处理
1、能报销医疗费用吗？ 答：只要是合同中约定的特定疾病，这款产品可以报销包含自费部 分在内的重疾医疗，而且这款产品有权限以低价水平附加与社保绑 定的住院费用二次报销产品 。
第 14 页
*尊享记忆口诀
四金合一,低费高保 以30万保额为例
大病金： 80种，给保额+增额，30万+每5年递增10%,上不封顶 轻症金: 20种,6万 医疗金：
10种特定疾病，无社保70%、有社保80%报销，上限30%保额，9万 身故金： 被保险人年满18周岁后，因意外或疾病满180天后身故的给付30万，18周岁前， 或因疾病180天内身故的给付已交纳的保险费。
业务员：中国人保历史悠久，与新中国同期成立，已经有68年的品牌历 史，副部级央企，国有大型保险金融集团； 我们公司是健康险公司，健康产品在市场上绝对领先，我们有 一款产品非常受客户欢迎；
很多人都基于3个理由选择这款产品的
第 26 页
业务员： 业务员：
人生的追求不外乎财富增长、事业成功、爱情美满、家 庭幸福…… 可是如果没有了健康，一切都失去了意义。
第5页
计划制定
计划与目标制定
计划即设计规划。制定你销售的目标（业 绩或者是客户数量等可量化指标），并为了达 成此计划去做不断的努力，才能更进一步的确 定行动方案或者日程安排。
微观上的计划与目标制定在于你拜访客户 之前所预期达成的效果以及你一天的行程安排， 路线规划，谈判策略，以及今天一天你所想要 达到的预期成果。
而我们的现状是“三高一低”： ①重大疾病的发病率越来越高 ②治疗费用越来越高 ③治愈率越来越高 ④发病年龄越来越低 为什么会出现这样的状况呢？
第 27 页
业务员： 三种发病原因 ①日益恶化的环境污染 ②越来越大的工作压力 ③不合理的饮食结构
三种解决方法 ①一次性存款解决后顾之忧 ②20年不间断地定期存款 ③从你交第一笔钱开始，就已经拥有几十万的保障
第 15 页
一句话说*尊享
*尊享可以解决因病致贫,因病返贫的风险，保 大病保轻症保身故，百种疾病保障范围广，还送保 额送医疗，终身保障遗产传承。
第 16 页
接触前准备要素
心态、物质、行动
第 17 页
Baidu Nhomakorabea态
理解客户的感受 相信自己的能力
专业平和的心态
第 18 页
物质
展业工具 1、展示资料
展业包（包括公司简介、*尊享及其他产品宣传彩页、 计划书 (电子版、纸质版)、销售手册、理赔事例、计算器、名片等） 2、签单工具
客 户：五险一金是交的，具体能报多少不清楚！
第 23 页
切入保险话题
业务员：我以前跟你一样，也不是很清楚，最近到人保健康培训后 才知道，三险一金是最基本的社会保障，还需要商业保险 来补充。
客 户：你怎么去做保险了？
第 24 页
三讲（讲自己：我为什么做保险）
业务员： —认同：(笑)是啊，我以前也没想过今天会去做保险 —反问：不过呢，做保险也没什么不好啊，你说呢？ —引导＋三讲(讲自己)：
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准客户开拓名单
计划与目标制定
序号 姓名 年龄 1 张健康 35 2 3 4 5 6 7 8 9 10
准客户100
来源 联系方式 可能的需求 缘故 139XXXXXXX
第6页
*尊享销售流程概述
持续服务 促成
计划与目 标制定
异议 处理 索取转 介绍
面谈
准主顾开 拓
接触前准 备
第7页
准主顾开拓的重要性
销售人员的宝贵资产 获得业绩和收入的保证 永续经营的前提
第8页
*尊享准主顾的选择 *尊享适用于哪些客户群体？ 出生28天-----65岁，身体健康的所有人群
第9页
*尊享准主顾的选择
持续服务 促成
计划与目 标制定
异议 处理 索取转 介绍
面谈
准主顾开 拓
接触前准 备
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*尊享销售流程-- 面谈、促成 面谈
促成
异议 处理
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面谈
寒暄、过渡：
—找与客户最常说的话题开门：健康、单位福利等
业务员：你们单位的福利怎么样？有没有交五险一 金？一旦发生健康问题，你的医疗费能报 销多少？
拜访计划
请在《客户100》 中的选取五名客 户填写到活动日 志中。
第 11 页
*尊享销售流程概述
持续服务 促成
计划与目 标制定
异议 处理 索取转 介绍
面谈
准主顾开拓 接触前准备
第 12 页
至理名言：磨刀不误砍柴工！
第 13 页
与客户接触前准备的必要性
1、熟知*尊享的条款设置 2、向主管了解一般客户会产生的疑问 3、做任何事情都要做好万全准备
新人衔接训练 ——保险产品销售流程
第1页
目录
第2页
*尊享销售流程
持续服务 促成
计划与目 标制定
异议 处理 索取转 介绍
面谈
准主顾开 拓
接触前准 备
第3页
计划与目标制定
如何制定目标？
第4页
目标实现路径
计划与目标制定
FYC要拿多少？ 我们需要完成多少新单期缴保费？ 举例：伙伴小王计划在本月拿到2500C佣金，打 算通过*尊享产品来实现业务目标，因此： 以向一位30岁男性推荐*产品为例，小王为该客户 制定了保额为20万，缴费年限20年缴的保障计划， 客户需要交纳的保费为：7280元。 小王可获得的业务佣金为7280*35%=2548元。
①通过培训我才知道，原来我对保险的很多看法都是错误的。 ②实际上保险可以给我们提供很多帮助。比如生病了要花自己的钱，人遭罪，钱也遭罪；
通过保险，生病了可以花别人的钱，感觉就完全不一样了！你说呢？ ③现在我觉得：做保险既能帮助别人又能成就自己，所以我就决定去人保健康做保险了。
第 25 页
三讲（讲公司：历史、股东、产品优势）
投保单笔 3、展业小礼品
公司标志的礼物
第 19 页
行动
1、拜访计划的拟定 根据已掌握信息制定初步计划（根据客户大致的年龄分别制定出男 士女士每10万保额的保费，10年-15年-20年-30年） 2、拜访时间和拜访场所电话、微信进行预约 3、 拜访礼仪 服装、妆容、谈吐、行为举止等
第 20 页
*尊享销售流程
第 28 页
与客户切入产品
业务员： 客 户： 业务员：
这三种解决方式让你来选择，你会选哪种？ 当然是第三种啦。 重疾实际上并不可怕，可怕的是庞大的医疗费用。 你刚才所选择的第三种方式，就是保险！
第 29 页
异议处理
1、能报销医疗费用吗？ 答：只要是合同中约定的特定疾病，这款产品可以报销包含自费部 分在内的重疾医疗，而且这款产品有权限以低价水平附加与社保绑 定的住院费用二次报销产品 。
第 14 页
*尊享记忆口诀
四金合一,低费高保 以30万保额为例
大病金： 80种，给保额+增额，30万+每5年递增10%,上不封顶 轻症金: 20种,6万 医疗金：
10种特定疾病，无社保70%、有社保80%报销，上限30%保额，9万 身故金： 被保险人年满18周岁后，因意外或疾病满180天后身故的给付30万，18周岁前， 或因疾病180天内身故的给付已交纳的保险费。
业务员：中国人保历史悠久，与新中国同期成立，已经有68年的品牌历 史，副部级央企，国有大型保险金融集团； 我们公司是健康险公司，健康产品在市场上绝对领先，我们有 一款产品非常受客户欢迎；
很多人都基于3个理由选择这款产品的
第 26 页
业务员： 业务员：
人生的追求不外乎财富增长、事业成功、爱情美满、家 庭幸福…… 可是如果没有了健康，一切都失去了意义。
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计划制定
计划与目标制定
计划即设计规划。制定你销售的目标（业 绩或者是客户数量等可量化指标），并为了达 成此计划去做不断的努力，才能更进一步的确 定行动方案或者日程安排。
微观上的计划与目标制定在于你拜访客户 之前所预期达成的效果以及你一天的行程安排， 路线规划，谈判策略，以及今天一天你所想要 达到的预期成果。
而我们的现状是“三高一低”： ①重大疾病的发病率越来越高 ②治疗费用越来越高 ③治愈率越来越高 ④发病年龄越来越低 为什么会出现这样的状况呢？
第 27 页
业务员： 三种发病原因 ①日益恶化的环境污染 ②越来越大的工作压力 ③不合理的饮食结构
三种解决方法 ①一次性存款解决后顾之忧 ②20年不间断地定期存款 ③从你交第一笔钱开始，就已经拥有几十万的保障
第 15 页
一句话说*尊享
*尊享可以解决因病致贫,因病返贫的风险，保 大病保轻症保身故，百种疾病保障范围广，还送保 额送医疗，终身保障遗产传承。
第 16 页
接触前准备要素
心态、物质、行动
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Baidu Nhomakorabea态
理解客户的感受 相信自己的能力
专业平和的心态
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物质
展业工具 1、展示资料
展业包（包括公司简介、*尊享及其他产品宣传彩页、 计划书 (电子版、纸质版)、销售手册、理赔事例、计算器、名片等） 2、签单工具
客 户：五险一金是交的，具体能报多少不清楚！
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切入保险话题
业务员：我以前跟你一样，也不是很清楚，最近到人保健康培训后 才知道，三险一金是最基本的社会保障，还需要商业保险 来补充。
客 户：你怎么去做保险了？
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三讲（讲自己：我为什么做保险）
业务员： —认同：(笑)是啊，我以前也没想过今天会去做保险 —反问：不过呢，做保险也没什么不好啊，你说呢？ —引导＋三讲(讲自己)：