鞋类行业门店销售技巧培训

Sales
Person
•促销Promotion
•价格Price
适合市场需求的产
更有竞争力的
品的活动
价格
•影响顾客购买的5个因素，其中4个竞争对手均可造 仿，唯一不能造仿的是“销售员”。
销售员与顾客的心理差距
•心理特征 •愿 望 •利 益 •信 息
•顾 客
•希望被接纳 •希望被认可 •希望受到重视 •有专业的服务 •有耐心
至于谁是最后的胜出者，自然不言而喻。这个故事是真是假，也不重要 。重要的是这个故事对销售人员带来什么启示？
•有效地向顾客介绍产品
•总结：做好呈现方案
• 使用特性、优势、利益呈现能确保你所 要传达的信息清晰 / 完整 / 合乎逻辑；
• 缺少了特性，利益就会显得空洞及毫无 意义。
• 要勤于练习，才能使你的信息更自然、 有效！
•功能实用性 •价格越低越好 •外观好看、长久耐用 •价值上“值”
•不完整的 •片面的 •有偏见的
•销售员
•客户理解自己 •不要遇到难缠的客户 •客户有相关的常识
•卖的越多越好 •利益越大越好
•比较全面 •专业 •系统
•顾客喜欢的销售员
•销售员应具备的能力
•外表：整洁、雅观
•态度：礼貌、亲切、热情、友好 、 ••行自为信：微笑、目光关注、举止得 体
•可能碰到的问题和障碍
•应对的方式
•顾客不能确定自己的明确需 •运用提问技巧了解事实，再根据的
求
经验加以分类介绍
•顾客躲避或不理睬销售员的 •首先要有良好的心态
提问
•尽可能的问一些肯定封闭式的问题例 •这样的客户其实是相对理性的，客观的
•顾客有明确的需求，对销售员所推 销wk.baidu.com产品缺陷也非常了解
分析客户的需求，给他专业性的建议
有效的店面销售步骤
•欢迎和接待 •了解与鉴定需求 •推荐与介绍产品 •建议购买与促进成交
•购后服务
•致谢送客 上述步骤中，你认为哪一步是最重要？为什么？
以微笑迎接顾客
在顾客进入店面的最初阶段——
•顾客想获得
•销售员的努力
•置身良好的环境 •打招呼、微笑
•保持微笑和距离 •自由自在地选择 •关注客户是否产生需求
•如有反对意见 •用提问弄清楚后给予解释
•如有其它要求 •告知可满足的程度
•介绍有关的优惠政策、促销政策、或本店提供的额外好处
•当顾客感到满意，尝试用一次成交技巧
•如顾客有反应， •主动做购买服务
•如顾客无反应， •了解原因，回到需
观察
询问
聆听
核查
顾客需求
综合
提问顾客哪些问题能够帮助你了解他的需求
？-----需求四问：
谁买？（客户的客户目标群） 干啥用？（客户的客户买去干嘛 比如是户外还是放在家里，是自己穿 还是给上门的客人穿？） 价格取向？（大概需要那个价位的 ？） 还有吗（询问客户还有什么问题）
在鉴别顾客需求时经常碰到的问题和应对 方式
l
弄清楚不同顾客对需求的不同要求和偏好
l
确认顾客对销售员产生了一定程度的好感和信任
鉴定顾客需求的目的
l
准确地推荐顾客想要的产品和想听的信息
l
减少推销中出现的顾客反对意见
l
专业地提供顾问式服务
l
从而完成推销目标
“是否鉴定 顾客需求 ” 是区
别 专业销售员 和非专业销
售员 的重要依据!
了解顾客需求的步骤
•常见难题
•应对与处理
•夸奖其它店面的鞋业，视销售 •任何的商品都有优劣，知道了比较的对象更方
员不存在
便我们的针对性销售
•用户拿着一堆报价单进店怎么 •说明客户已经有了一定的了解，直接进入客户
办；
需求阶段，这时客户最需要的是有人帮他分析决 定
•来去匆匆的客户
•留下良好的印象，为下一次光顾留下机会
•只对价格关心，不去详细 看鞋子质量和款式
•及时获得热情服务
•适时询问是否要帮助注 意语气和微笑
欢迎阶段的常见难题与处理
•常见难题
•应对与处理
•缺少必要的迎宾词
•养成良好的问候习惯，讲究礼貌的用词如： 欢迎光临；欢迎再次光临；好的；请稍后；让 您久等了；谢谢您；很抱歉；对不起；…
•无论你怎么引导，客户都一言不发
•注意观察客户的表情动作 •以具体的方式提问来诱导客户
给他带来的好处。
•卖点的概念
“ 卖点 ”的基础是顾客的需求，一般来说从两个方 面寻找“ 卖点 ”： 一个产品能够最大限度满足顾客需求的“ 特点 ”与 其他产品相比更能够满足顾客需求的“ 优势 ”。
销售员的作用
•产 品 •产品的组成 •产品的功能
•销售员 •桥梁
•顾 客 •对我有什 么用处？
•有效介绍产品的法则----FAB法则
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表情表达的信号
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事态表达的信号
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建议购买的步骤
•推荐产品后核查顾客是否有反对意见或其它要求
力
•该产品用的是优质材 •这是目前质量最可靠 •这样你会非常放心地使用，而且
料
的
别人也觉得您的生活很有质量
•销售员切忌：
编造信息和假话 向顾客传递未经证实的信息 使用过多的专业术语 不懂装懂、信口开河 贬低其它品牌
在推荐产品时碰到的常见障碍及应对方法
•在推荐产品时碰到的常见障碍
•应对方法
•有时介绍时用词太专业化或不够简练
•平时多练习产品的“白话”介绍 • 一分钟的产品介绍是必要的
•认为拖鞋就只是拖鞋，无 需太多花哨的设计，这些功 能又用不上，反而是厂家的 一种变相昂贵的伎俩而已。
•我们的产品有很多功能是 顾客不需要的。
•介绍产品时并非广而全就好，一定要针对 客户的需求，将产品的特点转化成对客户的 利益
•每一功能的设计是使客户在用的时候方便 ，若不用自然就不能提供其方便性了”用倒 推的方法说明
•了解客户为什么有这样的要求，发现了 其背后的原因，解决之道自然有了。
•一味强调促单对客户的需求不加 分析的盲目介绍产品。
•不能解释价格高于其他产品的原 因，突出自己产品的优势。
•任何的促销活动对有针对性，细分客户 ，有的放矢地推荐产品。
•性价比的介绍是针对客户的需求而进行 的 •在客户的价值认识体系中进行产品介绍 •价值的认定是意识形态中的感性认知， 要在价值认知的基础上介绍价格
•
•把握时机，在客户有需求的时候与客户打招
•顾客不回答我们提出的询问，表现 呼
很不友好，甚至怀有敌意……
•给客户相对自由的空间未必不是一种推销方 法
•一进店就恶意攻击公平的鞋子。。 。。
•客户可能以前对公平有过误会，给一次宣泄 的权利
•如果攻击没有目标，就会失去作用，微笑也 许是很好的解决之道
欢迎阶段的常见难题与处理
•完整的销售要一个平衡
•顾客认同：
•品牌
•产品
•服务
•质量 •方便
•好处
•价值…
•行动
•顾客付出: •金钱 •信任 •时间 •习惯 •风险…
•产品从生产一直到客户购买、 使用都有哪些市场因素？
第五个“P”是销售员
•产品 Product
•地点 Place
能够吸引顾客选购
在顾客能够方
•销售员 便选购
鞋类行业门店销售技巧 培训
2021/1/7
鞋类行业门店销售技巧培训
•第一节 •第二节 •第三节 •第四节 •第五节 •第六节 •第七节
• 目录
课程概述 店面销售的概念 以微笑迎接顾客 了解和判断顾客的购买需求 有效地向顾客介绍产品 促进成交与购后服务 回顾与总结
店面销售的概念
•店面销售的定义
•店面销售就是使顾客认同我们提供 的产品或者服务给他们带来的好处和 利益，从而做出购买的承诺并付出的 购买行动。
促进成交与购后服务
• 促进成交的行为是：
• 销售人员用来争取或暗示 客户的承诺的行为。客户 在销售人员的这一行为的 引导下，必然要做出接受 或者拒绝承诺的声明。
为什么要主动建议顾客购买？
顾客的需要 顾客在做购买决定的时候常常希望得到他人的支持和推动，以使自己更加放 心地做出决定。因此销售员在机会成熟的时候应该给予顾客心理上的帮助。
最后是小钱，他的业绩是1000把。小钱说，他去了一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹， 那里朝圣者如云，施主络绎不绝。小钱给主持提了个建议：“凡来进香朝拜的人多有一颗虔诚 之心，宝刹应有所回赠，以做纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多做善事。我有一批木梳，你的 书法超群，可刻上‘积善梳’三个字，便可做赠品。”小钱还给主持出主意：不妨搞一个首次 赠送“积善梳”的仪式，隆重其事，让香客感受到一种尊重和善意。主持听了大喜，即时拍板 买了小钱所有的梳子，并邀请他留下来帮忙组织赠送梳子的仪式。
•产品的特性 •产品的功能 •产品对顾客的好处
•Feature •Advantage
•Benefit
•这款商品现在在网上 卖的很火
•款式新颖，时尚流行
•您可以趁着这个产品的热销旺季 提高利润，增加销售额
•它是由塑料做的，进 •所以它很耐久，耐磨 •您会发现这让您即省了心又省了
口胶粘合的
，也不需要修理
购买兴趣 心动时刻
时间 销售目标的需要 主动建议购买会帮助自己争取更多销售成功的机会。
什么时候是建议购买的最佳时机——
根据你的经验，顾客考虑购买时会在语言、动作、表情等方面有怎样的流 露？
语言表达的信号
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动作表达的信号
•不作太多的游说和建议之词
•不方便就不用，也不会有什么损失
•不同客户的看法也是不一样的，存在就有 需要。
在推荐产品时碰到的常见障碍及应对方法
•在推荐产品时碰到的常见障碍
•看中这款产品，但又纠结那款产 品
•一定要看他所要的那款鞋子（我 们说外观都一样，他非不要）
•应对方法
•若是根据客户的需求加以产品介绍就不 会有这样的问题 • 还是根据客户的使用用途加以推荐
案例分析
把木梳卖给和尚
一家效益相当好的大公司，决定进一步扩大经营规模，高薪招聘营销主管。广告一打出来 ，报名者云集。然而众多应聘者接到的并不是什么繁复的面试，而是一道实践性的试题：把木 梳卖给和尚。
绝大多数应聘者感到困惑不解，甚至愤怒：出家人剃头为僧，要木梳何用？岂不是神经错 乱，拿人开涮？很多应聘者拂袖而去，最后只剩下小张、小王和小钱。负责人对这剩下的这三 个应聘者交待：“以10日为限，届时请各位将销售结果向我汇报。”
• 运用“您懂得好详细”之类的话加以 赞美
•发现客户的喜好并推荐产品
在鉴别顾客需求时经常碰到的问题和应对方式
•可能碰到的问题和障碍
•应对的方式
•顾客只是在探讨是否会有购买的 •可能是一种假象，其实想杀价
需求
•对商品的了解还不够深入，加强产品介绍
•增加对产品的了解，加强信心
•顾客有明确需求，但对销售员所 •借助相关的辅助材料（如以往购买过的客 推销的产品是否满足需求不能确定 户资料）加以说明
•可能客户已进入了决定购买阶段，推荐合适价 格的商品
•客户的价格需求已经表现出来，重点放在客户 产品批发竞争力需求的了解方面
了解和判断顾客的 购买需求
为什么要鉴定顾客的需求？
在不了解顾客需求的情况下介绍产品的风险
l
很可能得不到顾客的信任
l
很可能所介绍的内容不被顾客接受
l
无法体现顾问式的顾客服务
需要确认的顾客需求和态度
•把握客户的疑问点，具体说明
•品牌是方便客户选择的标志，若客户需要
•对家居拖鞋行业很陌生，没有品 牌意识
的是品牌的内在表现，那不妨只介绍客户需 要的方面，投其所好
•客户需要的是拖鞋所带来的使用价值，并
非一定要了解它的结构
有 效 地 向 顾 客 介 绍 产 品
•有效地向顾客介绍产品
•客户买的不是产品或服务，他买 的是利益或者说是产品和服务能
•正确理解顾客的要求
•提供准确的信息
•给予建设性建议
•帮助做出正确选择
•良好的职业形象
•对推销工作的热爱和顾客意识
•良好的推销职业训练
•聆听和理解顾客的问题和需求的 能力 •对产品、品牌、企业的知识和认 同 •在理解顾客需要的基础上推荐和 介绍的能力
•帮助客户排除购买干扰的能力
•热情周到的服务
•细致、快速、善解人意的购买帮助
10日的期限转眼就到了，三位应聘者如期回到公司作汇报。小张的业绩是卖出去一把。小 张讲述了销售期间的辛苦以及受到众和尚的责骂和追打的委屈：幸好在下山途中遇上一个正在 太阳下使劲挠头皮的小和尚，他顿时灵机一触递上木梳，小和尚用后满心欢喜，就买下了一把 。
小王的业绩是售出10把木梳。小王说他去的是一座名山古寺，由于山高风大，进香者的头发都 被吹乱了。他找到寺院的主持说：“蓬头垢面是对佛的不敬。应在每座庙的香案前放把木梳， 供善男信女梳理鬓发。”主持采纳了他的建议，买下了10把梳子。