如何提高销售技巧培训课件ppt

有同情心地听 有同情心的听是最高层次，带着同情心去 听对方说话，当对方高兴时，为他感到 高兴，当对方悲哀时，为他忧伤
要想作好销售就要学会全神贯注的去听 顾客讲话，这是提升业绩的最好方法
倾听的原则和技巧 一名优秀的销售人员不仅要善于倾听顾客
的要求和渴望，还要倾听顾客的异议和抱怨。 此外，还要能够听出顾客没有表达出来的意思， 没有明白地说出来的需求。 上帝给人们两只耳朵，就是让人们多听少说。 销售人员。。。。。。
情感动机
情感动机所引发的购买欲望，多注重商 品的外在质量，讲究包装精美、样式新 颖、色彩艳丽，对商品价格不求便宜， 而求适中偏高。
2、理智动机 理智动机是指经过认真考虑，在理智的 约束下产生的购买动机。顾客对所购买 商品有一定的了解、认识、经过一定的 比较和选择。理智动机的形成比较复杂， 有一个从感情到理性的心理活动过程。
喜好
激情
评价
选择
决定
理智动机的形成过程
3、惠顾动机 惠顾动机是指顾客处于某种企业或某种 商品的信任和偏好而产生的购买动机， 也叫信任动机。在惠顾动机的支配下， 顾客会重复、习惯地向某一推销商或商 店购买商品。
顾客之所以产生惠顾动机，常常是因为：
销售人员礼貌周到； 商品品质优良、价格适当、品种繁多； 商店信誉良好、提供信用及劳务、地点时间都很 便利、店面布置美观。 因此，每个商店的特色都可以给予顾客一种不同 的印象
微笑的作用
微笑可以感染顾客 微笑可以激发热情 微笑可以增加创造力
微笑的三和一
1、与眼睛的结合 眼睛的笑容有两种：一是“眼形笑”； 二是“眼神笑”
2、与语言的结合 3、与身体的结合
二、运用“FAB”的技巧引导顾客
“FAB”概述 所谓的“FAB”就是： 特点（Feature) 优点(Advantage) 利益(Benefit)。
购买动机对购买行为的作用
动机是行为的动因，具体分析，顾客的购 买动机对其购买行为具体有下列作用。 1、激发作用
这是引起购买行为的初始动机，这种动机 能有效地引导顾客购买商品。动机的基本作用， 就是激发作用。
2、选择作用 这是动机的调节功能所起的作用。
因为顾客的动机是多种Байду номын сангаас样的，这些动 机的目标可能一致，也可能矛盾。 动机的选择作用，可以引导顾客决定购 买某种品牌的商品
3、分析顾客的购买动机
顾客购买动机的分类 根据人们的知识、感情和意志等心理过 程，可以把购买动机分为感情、理智和 回顾等三种动机。
1、感情动机 感情动机是指由于人的喜、怒、哀、乐 等情绪和道德、情操、群体、观念等情 感所引起的购买动机。 感情动机又可分为情绪和情感的动机。
情绪动机
情绪动机是由外界环境因素的突然刺激而 产生的好奇、兴奋、模仿等感情而激发 的购买动机。影响情绪动机的外界因素 很多，例如广告、展销、表演、降价等。
1、耐心 耐心就是不要打断顾客的话。
2、关心 销售人员要带着真正的兴趣倾听顾客在说什么 要理解顾客说的话 销售人员应该学会用眼睛去听。与顾客保持目
光接触，观察顾客面部表情，注意他的声调变 化
3、不要假设自己知道 永远不要假设自己知道顾客在说什么，
就会造成先入为主的观念，认为自己真 的知道顾客的需求，而不去认真的听。 听完顾客的话之后，还应该征询对方的 意见，以应征所听到的。
有效地传达信息
1）提及所有的利益 利益是顾客最关心的方面，销售人员要
关心的方面列举所有能获得的利益，而 不是仅仅陈述自己认为最好的利益。 即使是顾客已知的利益，销售人员也要 再次说明，这样做可以：
即使是顾客已知的利益，销售人员也要 再次说明，这样做可以：
强化顾客的印象
打消顾客可能产生的怀疑
销售人员不提及，顾客就可能认为已经取消了这 项优惠，从而心中不满，而且很多时候顾客并不说明 不满，只是在心中改变主意
2、使用顾客容易听的懂的语言 3、要考虑顾客的记忆储存 4、创造轻松的气氛
充分运用肢体语言
语 言 7%
语调 38%
肢体语言 55%
人际交往中语言、语调、和肢体语言的作用比例
1、面部表情 2、手势 3、身体动作
倾听的技巧
倾听的五个层次
忽视地听 忽视地听是第一层次，别人的话偶尔听一下， 有时候不听。
假装地听 假装地听是第二个层次，别人在说话，不听不 好，就假装在听，而实际心理面在想自己的事
有选择地听 有选择地听是地三个层次，感兴趣的听， 不感兴趣的不听，右耳进左耳出。
全神贯注地听 全神贯注地听是第四个层次，顾客在讲 话，销售人员在认真的听，并且不断地 在回应顾客，鼓励对方说下去。
如何提高销售技巧
一、学会倾听顾客的声音
作为一名优秀的销售人员，要学会倾 听顾客的声音，可以有效地了解顾客的 喜好、需求、愿望以及不满，有利于与 顾客建立良好的关系。即使是一个牢骚 满腹、最不容易对付的人，在富有耐心、 同情心的倾听者面前，都常常会软化而 变的同情达理。
有时，一双好耳朵比一副 好口才更管用
3、维持作用 顾客的行为是有连贯性的，动机的实
现往往也要有一定的时间过程，动机始 终都起着激励作用，直到行为目标实现 为止。
4、强化作用 动机的强化作用具有正负两方面的
功能。为满足动机的结果，不断的保持 与强化行为动因，叫作“正强化”；反 之，起着减弱和消退行为作用，叫作 “负强化”。
微笑的魅力
微笑不花一分钱，却能给你带来巨大的好处 微笑会是对方富有，却不会使你变穷； 它只要瞬间，留给人的记忆却是永远， 没有微笑，你就不会这样富有和强大， 微笑能给家庭带来幸福； 微笑能给生意带来好运； 给你带来友谊； 它会使疲倦者感到愉悦，
微笑使失意者感到欢乐，使悲伤者感到温暖； 它是疾病的最好药方； 微笑买不到、讨不来、借不到、偷不走， 微笑是无价之宝； 有人因过于劳累，发不出微笑， 把你的微笑献给他们，那正是他们的需要。
特点 优点
利益
成功销售
销售人员在向顾客推销商品时，不仅仅 是在推销商品，而是要给顾客带来某种 利益，这就是非常重要的利益推销法。 作为促销员，一定要掌握这个技巧，并 且在工作中应用这个技巧
怎样运用好“FAB”
1、做个出色的“演员” 2、对产品充满信心 3、避免太过激进（把握分寸） 4、正确地对待失误