商务谈判的内容
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技术贸易主要是技术软件贸易,由于技术软件 的特点,技术卖艺中的卖方实际上只向买方出 售了技术的“使用许可”,所以,通称为“许 可贸易”。 许可贸易:是又交易双方通过签订许可协议, 技术的转让方许可技术的引进方享有技术的使 用权、产品的制造权和销售权。 许可贸易的内容包括:专利技术使用权许可、 专有技术使用权许可和商标使用权许可。
按公开程度和受法律保护程度分为:
1、公开技术或一般技术:指在传播和利用方面 不受限制的技术。
2、半公开技术或专利技术:一般专利法要专利 技术的主要内容应向社会公开,但为了自身利 益,所有者往往将核心技术保密。 3、秘密技术或专有技术:指没有取得专利权的 技术秘诀、技术诀窍。
(二)技术贸易的方式
2、商务部分的主要谈判内容
2-1、技术使用的范围和许可程度:
(1)使用权:确定技术使用的组织范围;
(2)制造权:确定技术使用的产品范围;
(3)销售权:确定使用某技术生产的产
品的销售地区范围。
商务部分的主要谈判内容
2-2、价格:从转让方角度考虑包括: (1)技术开发费:指该技术设计、试验、制造 等人力、物力消耗的成本。由于多次转让及分 摊,实际数额不大。 (2)技术转让费:指为转让技术而发生的直接 费用,包括接待考察费、技术资料费、人员培 训费等。(容易计算) (3)利润损失补偿费:由于技术转让给转让方 带来的利益损失。(是谈判的焦点)
货物买卖谈判的主要内容
9、不可抗力:指某些非可控的自然或社会力量 引起的突发时间。包括:不可抗力事件的范围、 出具不可抗力事件证明的机构、事件发生后通 知对方的期限、不可抗力事件后合同的履行和 处理等。 10、索赔和仲裁: 索赔:索赔的依据、索赔的有效期限、索赔损 失的计算办法等。 仲裁:仲裁地点、机构、程序、费用等。
2-2、价格(从引进方角度看)
(1)技术的使用价值:技术对提高产品质量、 生产效率、节约消耗、改善劳动天津和社会环 境等的贡献。(是决定因素) (2)技术的水平:技术发展阶段和先进程度。 (3)技术的供需情况:技术来源和市场需求。 (4)引进方自身的研发能力; (5)技术许可的类型; (6)技术使用费的支付方式; (7)一揽子交易条件。
货物买卖谈判的主要内容
6、交货:包括运输方式、装运时间、装 运地、目的地等; 7、支付:包括支付手段(现金结算和非 现金结算)、支付时间、支付货币、支付 方式(汇付、托收、信用证等) 8、检验:对被交易货物的品质、数量、 包装等实施的检查和鉴定。包括:检验内 容和方法、检验时间和地点、检验机构。
租赁谈判的内容
谈判前应首先权衡租赁与购买决策。租赁与贷 款购买设备有相似之处,要通过对这两种方式 的支出分析,确定租赁的必要性。确定后,谈 判的主要内容是: (1)确定租赁的设备; (2)确定租赁的类型; (3)确定租金; (4)设备的交货; (5)租赁期终止设备的归还等。
工程承包谈判
工程承包是一向综合性交易,谈判的主要内容 包括:
(1)材料、身边的品种、规格、数量与价格;
(2)技术、劳务价格;
(3)工程条件;
(4)工期;
(5)工程质量与验收等。
(二)租赁谈判
租赁是指出租方将财产交给承租方使用,由承 租方交付租金,在租赁关系终止时将原财产归 还给出租方。 租赁包括:融资性租赁、服务性租赁、出售与 回租租赁、综合性租赁等类型。 租赁将融资、融物为一体,能满足某些急需使 用设备而因资金短缺无力购买或只是临时性、 季节性使用而无须自己购买的需要,具有多方 面的优越性,是发展速度与发展规模颇有前景 的一项商务活动。
(四)技术贸易谈判的主要内容
包括三个方面:
1、技术部分谈判; 2、商务部分谈判;
3、法律部分谈判。
1、技术部分谈判的主要内容
1、标的:技术贸易的对象、内容、范围等,其 关键词应作出明确定义。 2、技术性能:指技术的水平和特性; 3、技术资料的交付:包括交付日期、交付方式、 文本、完好性。 4、技术咨询和人员培训:包括人选、工作条件 和生活待遇,有两种方式:转让方派专家或引 进方派员到转让方进修学习。
技术部分谈判的主要内容
5、技术考核与验收:包括考核验收的方式和标 准、考核验收结果的评定与处理、考核验收的 时间、地点、参加人员等。 6、技术的改进和交换:按照惯例,一般要转让 方有义务免费或适当有尝向引进方提供改进和 发展了的技术,称为“动态技术转让”或“继 续技术援助”。同样,引进方也有义务向转让 方提供其技术改进和发展,称为“技术反馈 权”。
(四)合作谈判
合作是指按照契约式运作的各种类型、各 种方式的商务协作,如合作生产、合作经 营、合作开发、补偿贸易等。 合作的主要特点是:合作不合资,即双方 或各方的权利与义务完全由签订的合同加 以规定,优势互补,灵活多样,各自经营, 自负盈亏。
商务合作wenku.baidu.com主要形式:三来一补
1、“三来”:来料加工、来样加工、来件装配 的谈判内容:
(1)侵权问题:针对专利技术的许可而 言;
(2)保密问题:针对专有技术的许可而 言。 (3)不可抗力; (4)仲裁和法律适用等。
三、工程承包等谈判
(一)工程承包谈判:是承包人通过投标 或接受委托等方式,与发包人签订合同或 协议,完成所规定的工程任务,并按规定 价格向发包人收取费用。 按承包关系分为:总包、分包、合包等; 按承包内容分为:全部承包、部分承包、 承包劳务等。
5、互换许可:指双方以各自的技术相互交换, 互不收费。相互许可可以是独占的,也可以是 非独占的。
(三)技术贸易的特点
1、技术贸易的实质是使用权的转让;
2、技术价格具有不确定性,因为:
(1)技术价格无法以价值为基础; (2)技术价格并不反映成本。
3、技术贸易的交易关系具有持续性; 4、国际技术贸易受让方政府干预较多。
(1)来料、来件的质量、数量及时间;
(2)成品质量标准;
(3)原材料、零部件的损耗率与成品合格率;
(4)加工费及支付方式;
(5)保证与索赔等。
2、补偿贸易谈判
补偿贸易是指合作一方提供技术、设备、器材等兴建企 业或改造老企业,待项目竣工投产后,合作的另一方以 该项目的产品或双方商定的其他产品来偿还的合作方式。 谈判的主要内容; (1)供货商的选择; (2)技术设备的性能及价格; (3)补偿方式和补偿产品; (4)补偿产品的作价原则; (5)补偿期限与各期补偿产品的数量; (6)技术设备购买合同与补偿产品购买合同的联结; (7)违约责任等。
2-4
保证、索赔和罚款
转让方的保证责任主要包括:
对技术的先进性和、实用性的保证; 对技术资料按时完整交付的保证;
对技术咨询和人员培训的保证等。
如未履约,索赔的方式一般是罚款,主要是对 违约损失的赔偿。
谈判时应明确可能的违约情况和相应的索赔要 求。
3、法律部分的主要谈判内容
二、技术贸易谈判
技术贸易是指以技术为对象的买卖交易活
动。
技术贸易中的买方有称为“技术引进”或
“引进方”、“受让方”,卖方又称为
“技术转让”或“转让方”、“许可方”。
(一)技术的形式与技术贸易的对象
技术按表现形态可以分为: 1、技能化技术:即潜存于人体之中的技术。这 种技术一般由掌握它的人在一定条件下通过演 示、传授表现出来。 2、知识化的技术:即借助于其他物体载体而存 在的技术,物理载体主要指技术资料,包括图 纸、公式、配方、工艺说明等,只要具备相应 的知识,就能通过这些技术资料了解和掌握这 种技术。
(1)大多数货物均有通行的技术标准; (2)大多数交易均属重复性交易; (3)谈判内容大多围绕与实物商品有关的权利 和义务。
2、条款比较全面:
通常包括货物部分谈判、商务部分谈判和法律 部分谈判。
(二)货物买卖谈判的主要内容
1、标的:谈判的对象或交易的内容;
2、品质:内在品质及外观形态; 3、数量:注意选用适当的计量单位; 4、包装:分为运输包装和销售包装; 5、价格:包括价格水平(单价)、价格 计算方式、价格术语的运用。
第四章
商务谈判的内容
货物买卖谈判 技术贸易谈判 工程承包谈判
一、货物买卖谈判
货物买卖谈判是指针对有形商品即货物的 买卖而进行的谈判。 按照交易地位可分为:采购谈判和推销谈判; 按照国域范围可分为:
国内货物买卖谈判 国际货物买卖谈判 进口谈判 出口谈判
(一)货物买卖谈判的特点
1、难度相对较为简单,因为:
2-3、支付
主要有三种方式: (1)一次总算:即签订合同时将技术转让的全 部费用一次算定,具体支付可以一次性,也可 以分期支付。 (2)提成:即在合同签订时并比确定技术转让 费的总额,而是从引进方技术投产后的经济效 益中陆续提取一定比例的技术转让费。优点是 风险共担,谈判应确定:提成基数、提成率、 提成期限、最高提成和最低提成等。 (3)入门费用加成:以上两种方式的结合,先 支付一定的“入门费”,然后再提成。
技术按表现形态可以分为:
3、物化的技术:即以机器设备形式存在的技术。 前两种称为“技术软件”,后一种称为“技术 硬件”。 技术贸易的对象一般是技术软件,即买方要求 卖方提供相应的技术资料、技术知道和人员培 训,有时也包括提供软件技术必不可少的技术 硬件。 单纯技术硬件买卖一般属于货物买卖。
许可贸易按照许可权利程度分为:
1、独占许可:指技术的转让方给予引进 方在规定地区拥有使用、制造和销售的独 占权或垄断权。 2、排他许可:指技术的转让方给予引进 方在规定地区拥有使用、制造和销售权, 而转让方除自己保留这种权利外不得再给 予第三方。
许可贸易按照许可权利程度分为:
3、普通许可:指技术的转让方给予引进方在规 定地区的各项权利,还保留自己和再转让给任 何第三方的权利。 4、可转售许可:也称“分许可”,指技术的引 进方有权将该技术在其所在地区转售给第三方。
(三)合资谈判
合资是指两个或两个以上的组织或个人, 按一定资金比例联合投资。其主要特征是 合资入股、共同经营、共负盈亏、共担风 险。 合资谈判的目的是为了建立长期的合作关 系,而并非完成一次交易,因此,需要各 方做出较多的投入和承诺,比其他商务谈 判更为复杂。
合资谈判的主要内容
1、投资总额和注册资本; 2、投资比例和董事会席位分配; 3、出资方式和资产评估; 4、组织机构与职责权限; 5、劳动管理; 6、中外合资晶莹中的外汇收支平衡; 7、合营的期限和清算等。
按公开程度和受法律保护程度分为:
1、公开技术或一般技术:指在传播和利用方面 不受限制的技术。
2、半公开技术或专利技术:一般专利法要专利 技术的主要内容应向社会公开,但为了自身利 益,所有者往往将核心技术保密。 3、秘密技术或专有技术:指没有取得专利权的 技术秘诀、技术诀窍。
(二)技术贸易的方式
2、商务部分的主要谈判内容
2-1、技术使用的范围和许可程度:
(1)使用权:确定技术使用的组织范围;
(2)制造权:确定技术使用的产品范围;
(3)销售权:确定使用某技术生产的产
品的销售地区范围。
商务部分的主要谈判内容
2-2、价格:从转让方角度考虑包括: (1)技术开发费:指该技术设计、试验、制造 等人力、物力消耗的成本。由于多次转让及分 摊,实际数额不大。 (2)技术转让费:指为转让技术而发生的直接 费用,包括接待考察费、技术资料费、人员培 训费等。(容易计算) (3)利润损失补偿费:由于技术转让给转让方 带来的利益损失。(是谈判的焦点)
货物买卖谈判的主要内容
9、不可抗力:指某些非可控的自然或社会力量 引起的突发时间。包括:不可抗力事件的范围、 出具不可抗力事件证明的机构、事件发生后通 知对方的期限、不可抗力事件后合同的履行和 处理等。 10、索赔和仲裁: 索赔:索赔的依据、索赔的有效期限、索赔损 失的计算办法等。 仲裁:仲裁地点、机构、程序、费用等。
2-2、价格(从引进方角度看)
(1)技术的使用价值:技术对提高产品质量、 生产效率、节约消耗、改善劳动天津和社会环 境等的贡献。(是决定因素) (2)技术的水平:技术发展阶段和先进程度。 (3)技术的供需情况:技术来源和市场需求。 (4)引进方自身的研发能力; (5)技术许可的类型; (6)技术使用费的支付方式; (7)一揽子交易条件。
货物买卖谈判的主要内容
6、交货:包括运输方式、装运时间、装 运地、目的地等; 7、支付:包括支付手段(现金结算和非 现金结算)、支付时间、支付货币、支付 方式(汇付、托收、信用证等) 8、检验:对被交易货物的品质、数量、 包装等实施的检查和鉴定。包括:检验内 容和方法、检验时间和地点、检验机构。
租赁谈判的内容
谈判前应首先权衡租赁与购买决策。租赁与贷 款购买设备有相似之处,要通过对这两种方式 的支出分析,确定租赁的必要性。确定后,谈 判的主要内容是: (1)确定租赁的设备; (2)确定租赁的类型; (3)确定租金; (4)设备的交货; (5)租赁期终止设备的归还等。
工程承包谈判
工程承包是一向综合性交易,谈判的主要内容 包括:
(1)材料、身边的品种、规格、数量与价格;
(2)技术、劳务价格;
(3)工程条件;
(4)工期;
(5)工程质量与验收等。
(二)租赁谈判
租赁是指出租方将财产交给承租方使用,由承 租方交付租金,在租赁关系终止时将原财产归 还给出租方。 租赁包括:融资性租赁、服务性租赁、出售与 回租租赁、综合性租赁等类型。 租赁将融资、融物为一体,能满足某些急需使 用设备而因资金短缺无力购买或只是临时性、 季节性使用而无须自己购买的需要,具有多方 面的优越性,是发展速度与发展规模颇有前景 的一项商务活动。
(四)技术贸易谈判的主要内容
包括三个方面:
1、技术部分谈判; 2、商务部分谈判;
3、法律部分谈判。
1、技术部分谈判的主要内容
1、标的:技术贸易的对象、内容、范围等,其 关键词应作出明确定义。 2、技术性能:指技术的水平和特性; 3、技术资料的交付:包括交付日期、交付方式、 文本、完好性。 4、技术咨询和人员培训:包括人选、工作条件 和生活待遇,有两种方式:转让方派专家或引 进方派员到转让方进修学习。
技术部分谈判的主要内容
5、技术考核与验收:包括考核验收的方式和标 准、考核验收结果的评定与处理、考核验收的 时间、地点、参加人员等。 6、技术的改进和交换:按照惯例,一般要转让 方有义务免费或适当有尝向引进方提供改进和 发展了的技术,称为“动态技术转让”或“继 续技术援助”。同样,引进方也有义务向转让 方提供其技术改进和发展,称为“技术反馈 权”。
(四)合作谈判
合作是指按照契约式运作的各种类型、各 种方式的商务协作,如合作生产、合作经 营、合作开发、补偿贸易等。 合作的主要特点是:合作不合资,即双方 或各方的权利与义务完全由签订的合同加 以规定,优势互补,灵活多样,各自经营, 自负盈亏。
商务合作wenku.baidu.com主要形式:三来一补
1、“三来”:来料加工、来样加工、来件装配 的谈判内容:
(1)侵权问题:针对专利技术的许可而 言;
(2)保密问题:针对专有技术的许可而 言。 (3)不可抗力; (4)仲裁和法律适用等。
三、工程承包等谈判
(一)工程承包谈判:是承包人通过投标 或接受委托等方式,与发包人签订合同或 协议,完成所规定的工程任务,并按规定 价格向发包人收取费用。 按承包关系分为:总包、分包、合包等; 按承包内容分为:全部承包、部分承包、 承包劳务等。
5、互换许可:指双方以各自的技术相互交换, 互不收费。相互许可可以是独占的,也可以是 非独占的。
(三)技术贸易的特点
1、技术贸易的实质是使用权的转让;
2、技术价格具有不确定性,因为:
(1)技术价格无法以价值为基础; (2)技术价格并不反映成本。
3、技术贸易的交易关系具有持续性; 4、国际技术贸易受让方政府干预较多。
(1)来料、来件的质量、数量及时间;
(2)成品质量标准;
(3)原材料、零部件的损耗率与成品合格率;
(4)加工费及支付方式;
(5)保证与索赔等。
2、补偿贸易谈判
补偿贸易是指合作一方提供技术、设备、器材等兴建企 业或改造老企业,待项目竣工投产后,合作的另一方以 该项目的产品或双方商定的其他产品来偿还的合作方式。 谈判的主要内容; (1)供货商的选择; (2)技术设备的性能及价格; (3)补偿方式和补偿产品; (4)补偿产品的作价原则; (5)补偿期限与各期补偿产品的数量; (6)技术设备购买合同与补偿产品购买合同的联结; (7)违约责任等。
2-4
保证、索赔和罚款
转让方的保证责任主要包括:
对技术的先进性和、实用性的保证; 对技术资料按时完整交付的保证;
对技术咨询和人员培训的保证等。
如未履约,索赔的方式一般是罚款,主要是对 违约损失的赔偿。
谈判时应明确可能的违约情况和相应的索赔要 求。
3、法律部分的主要谈判内容
二、技术贸易谈判
技术贸易是指以技术为对象的买卖交易活
动。
技术贸易中的买方有称为“技术引进”或
“引进方”、“受让方”,卖方又称为
“技术转让”或“转让方”、“许可方”。
(一)技术的形式与技术贸易的对象
技术按表现形态可以分为: 1、技能化技术:即潜存于人体之中的技术。这 种技术一般由掌握它的人在一定条件下通过演 示、传授表现出来。 2、知识化的技术:即借助于其他物体载体而存 在的技术,物理载体主要指技术资料,包括图 纸、公式、配方、工艺说明等,只要具备相应 的知识,就能通过这些技术资料了解和掌握这 种技术。
(1)大多数货物均有通行的技术标准; (2)大多数交易均属重复性交易; (3)谈判内容大多围绕与实物商品有关的权利 和义务。
2、条款比较全面:
通常包括货物部分谈判、商务部分谈判和法律 部分谈判。
(二)货物买卖谈判的主要内容
1、标的:谈判的对象或交易的内容;
2、品质:内在品质及外观形态; 3、数量:注意选用适当的计量单位; 4、包装:分为运输包装和销售包装; 5、价格:包括价格水平(单价)、价格 计算方式、价格术语的运用。
第四章
商务谈判的内容
货物买卖谈判 技术贸易谈判 工程承包谈判
一、货物买卖谈判
货物买卖谈判是指针对有形商品即货物的 买卖而进行的谈判。 按照交易地位可分为:采购谈判和推销谈判; 按照国域范围可分为:
国内货物买卖谈判 国际货物买卖谈判 进口谈判 出口谈判
(一)货物买卖谈判的特点
1、难度相对较为简单,因为:
2-3、支付
主要有三种方式: (1)一次总算:即签订合同时将技术转让的全 部费用一次算定,具体支付可以一次性,也可 以分期支付。 (2)提成:即在合同签订时并比确定技术转让 费的总额,而是从引进方技术投产后的经济效 益中陆续提取一定比例的技术转让费。优点是 风险共担,谈判应确定:提成基数、提成率、 提成期限、最高提成和最低提成等。 (3)入门费用加成:以上两种方式的结合,先 支付一定的“入门费”,然后再提成。
技术按表现形态可以分为:
3、物化的技术:即以机器设备形式存在的技术。 前两种称为“技术软件”,后一种称为“技术 硬件”。 技术贸易的对象一般是技术软件,即买方要求 卖方提供相应的技术资料、技术知道和人员培 训,有时也包括提供软件技术必不可少的技术 硬件。 单纯技术硬件买卖一般属于货物买卖。
许可贸易按照许可权利程度分为:
1、独占许可:指技术的转让方给予引进 方在规定地区拥有使用、制造和销售的独 占权或垄断权。 2、排他许可:指技术的转让方给予引进 方在规定地区拥有使用、制造和销售权, 而转让方除自己保留这种权利外不得再给 予第三方。
许可贸易按照许可权利程度分为:
3、普通许可:指技术的转让方给予引进方在规 定地区的各项权利,还保留自己和再转让给任 何第三方的权利。 4、可转售许可:也称“分许可”,指技术的引 进方有权将该技术在其所在地区转售给第三方。
(三)合资谈判
合资是指两个或两个以上的组织或个人, 按一定资金比例联合投资。其主要特征是 合资入股、共同经营、共负盈亏、共担风 险。 合资谈判的目的是为了建立长期的合作关 系,而并非完成一次交易,因此,需要各 方做出较多的投入和承诺,比其他商务谈 判更为复杂。
合资谈判的主要内容
1、投资总额和注册资本; 2、投资比例和董事会席位分配; 3、出资方式和资产评估; 4、组织机构与职责权限; 5、劳动管理; 6、中外合资晶莹中的外汇收支平衡; 7、合营的期限和清算等。