商务谈判的开局(PPT 53张)

2．提交书面材料，并做口头陈述 在会谈前将书面材料提交给对方，这种方法有很多优点， 书面交易条件内容完整，能把复杂的内容用详细的文字表 达出来，对方可一读再读，全面理解。提交书面交易条件 也有缺点，如写上去的东西可能会成为一种对自己一方的 限制，并难以更改。另外，文字形式的条款不如口语带有 感情色彩，细微差别的表达也不如口语，特别是在不同语 种之间，就更有局限性。因此，谈判者应掌握不同形式下 的谈判技巧。在提出书面交易条件之后，就应努力做到下 述要点：让对方多发言，不可多回答对方提出的问题；尽 量试探出对方反对意见的坚定性，即如果不做任何相应的 让步，对方能否顺从意见；不要只注意眼前利益，还要注 意目前的合同与其他合同的内在联系；无论心里如何感觉， 都要表现出冷静、泰然自若；要随时注意纠正对方的某些 概念性错误，不要只在对本企业不利时才纠正。

3合理运用影响开局气氛的各种因素 谈判应是互惠的，一般情况下双方都会谋求一致， 为了达到这一目的，洽谈的气氛必须具有诚挚、合 作、轻松和认真的特点。要想取得这样一种洽谈气 氛，需要有一定的时间，不能在洽谈刚开始不久就 进入实质性谈判。因此，要花足够的时间，利用各 种因素，协调双方的思想或行动。 (1)表情、眼神(2)气质(3)风度(4)服饰(5)个人卫生 (6)动作(7)中性话题(8)洽谈座位 (9)传播媒介
谈判的基本原则告诉我们，不要过早触及令人敏感 的问题，谈判的核心要放在满足双方愿望、需求及 利益上，良好的气氛有助于协议的达成。谈判原则 将是贯穿以下各章的主线，本章将就以下问题展开 讨论： 1、谈判的开局； 2、建立良好的开局气氛； 3、谈判开局的策略及选择

商务谈判的开局对整个商务谈判过程起着非常重要 的作用，它往往关系到商务谈判双方对商务谈判所 持有的态度、诚意，是积极进行还是消极应付，关 系到商务谈判的格调和商务谈判的走向，一个良好 的开局会为以后的商务谈判取得成功打下良好的基 础。 所谓开局，就是指一场谈判开始时，谈判各方之 间的寒暄和表态以及对谈判对手的底细进行探测， 为影响、控制谈判进程奠定基础。
（二）、开局气氛的营造
1.商务谈判开局气氛的含义
谈判气氛是谈判对手之间的相互态百度文库，它 能够影响谈判人员的心理、情绪和感觉，从 而引起相应的反应。因此，谈判气氛对整个 谈判过程具有重要的影响，其发展变化直接 影响整个谈判的前途。
2商务谈判开局气氛的作用 商务谈判一般都是互惠式谈判，成熟的双方谈判 人员都会努力寻求互利互惠的最佳结果。因为良好 的气氛具有众多的良好效应： (1)为即将开始的谈判奠定良好的基础； (2)传达友好合作的信息； (3)能减少双方的防范情绪； (4)有利于协调双方的思想和行动； (5)能显示主谈人的文化修养和谈判诚意。
3．面谈提出交易条件 这种形式是在事先双方不提交任何书面形式的文件， 仅仅在会谈时提出交易条件。这种谈判方式有许多 优点：可以见机行事，有很大的灵活性；先磋商后 承担义务；可充分利用感情因素，建立个人关系， 缓解谈判气氛等。但这种谈判方式也存在着某些缺 点：容易受到对方的反击；阐述复杂的统计数字与 图表等相当困难；语言的不同，可能会产生误会。

开局阶段的具体目标是建立在轻松、诚挚气氛的 基础上，力争继续巩固和发展已经建立起来的和 谐气氛，并在进入实质性谈判前，双方就谈判程 序及态度、意图等取得一致或交换一下意见。此 外还要摸清对方的真正需要，尽快掌握对方有关 谈判的经验、技巧、谈判作风方面的信息，以及 使用的谈判谋略等，特别应注意摸清对方对要成 交买卖的期望值的大致轮廓，做到心中有数。 对整场谈判而言，谈判开局对整个谈判过程起 着相当重要的影响和制约作用。它不仅决定着双 方在谈判中的力量对比，决定着双方在谈判中采 取的态度和方式；同时也决定着双方对谈判局面 的控制，进而决定着谈判的结果。所以应该研究 谈判的开局，把握和控制谈判的局势。
商务谈判的开局
案例场景1：“您可以试用我一个月，不收工钱， 只需要您在我的工作记录上签个字，它有助于我 将来找工作。”学者指着那个五六岁的孩子说： “她是谁？你还要照顾她吗？”他听到了更令人 惊奇的回答：“她是我的妹妹。她也是来找工作 的，她可以用手推车推你的孩子去散步，她的工 作是免费的。” 案例场景2：高先生一走进那位承包商的办公室， 就微笑着说：“你知道吗?在布洛克林巴，有你 这个姓氏的人只有一个。哈!我一下火车就查阅电 话簿想找到你的地址，结果巧极了，有你这个姓 的只有你一个人。”






运用这种谈判方式应注意下述事项： (1)不要让会谈漫无边际地东拉西扯，而应明确所有要 谈的内容，把握要点。 (2)不要把精力只集中在一个问题上，而应把每一个问 题都谈深、谈透，使双方都能明确各自的立场。 (3)不要忙于自己承担义务，而应为谈判留有充分的余 地。 (4)同前所述，不要只注意眼前利益，要注意到目前的 合同与其他合同的内容联系。 (5)无论心里如何考虑，都要表现得镇定自若。 (6)要随时注意纠正对方的某些概念性错误，不要只对本方 不利时才去纠正。

（一）、开局的方式
如果谈判的准备工作已经全部完成，这时， 就可以向对方主动提交洽谈方案，或者在对 方提交的方案基础上给予相应的答复。向对 方提交方案有以下几种方式： 1．提交书面材料，不做口头陈述 2．提交书面材料，并做口头陈述 3．面谈提出交易条件



1．提交书面材料，不做口头陈述 这是一种局限性很大的方式，只在两种情况下运用。第一种 情况是，本部门在谈判规则的束缚下不可能有别的选择方式。 比如，本部门向政府部门投标，这个政府部门规定在裁定的 期间内不与投标者见面、磋商。另一种情况，是本部门准备 把提交最初的书面材料也作为最后的交易条件。这时要求文 字材料要明确具体，各项交易条件要准确无误，让对方一目 了然，只需回答“是”与“不是”，无须再作任何解释。如 果是对对方所提出的交易条件进行还价，还价的交易条件也 必须是终局的，对方要么全盘接受，要么全盘拒绝。