国际商务谈判的人员构成和素质要求概述PPT(共 43张)

主谈人 / 首席代表
谈判桌上的最高领导
掌握谈判的程序和进程 听取专业人员的建议 协调谈判组成员的意见 决定谈判现场的重要事项 寻找谈判主攻点 调动谈判组成员的积极性 主持合同文本草拟
商务人员
表述己方的谈判愿望和条件 弄清对方的意图和要求 找出双方的分歧和差距 就谈判目标的价格及其相关
细节与对方磋商 明确风险的分担 负责草拟合同文本
谈判班子的组成原则
需要原则
专业性、重要性、 达成目标的难度
对手的情况
结构原则
专业技术人员的 参与很有必要， 但也要经过培训
精干原则
一专多能，提高 效率，优化谈判
班子形象
对应原则
数量不要求完全 对等，考虑对方 人员专业情况
互补原则
在知识面、经历 经验和性格等方
面实现互补
单人谈判
优点
缺点
避免对方攻击实力较弱的 需要熟悉多方面的信息，
国际商务谈判的 人员构成和素质要求
国际商务谈判 第四章
CONTENTS
01 国际商务谈判的人员构成
目
02 国际商务谈判人员的素质要求
录
03
谈判人员的培养、管理及谈判 小组禁忌
案例：
我国山东A公司向日本B公司出口汽油添加剂3000吨。这是试订 单，也是A公司第一次出口。日方认为中方产品价格有竞争力， 品质也不错。只是汽油添加剂属于易燃易爆的液体，在储存和 运输中存在着较大的危险，按运输和包装危险登记看属于一级 危险品。
对于控制现场的主谈人，在 复杂多变的环境中，控制面 不宜过宽。
大型谈判代表团最多不超过 12 人 ， 最 好 根 据 分 工 进 行 内部分组。
4人小组
国际商务谈判的人员构成
饮料厂的谈判队伍
某市饮料厂欲购买意大利固体橘汁饮料生产 技术和设备。派往意大利的谈判小组包括以 下四名核心成员：该厂厂长、分管工业的副 市长、经委主任和财政局副局长。
成员
精力会分散
避免成员间出现不协调的 无法在维持良好形象的同
内容甚至自相矛盾
时扮演多种角色
谈判人可以独自决断，当 机采取对策
面临较大的决策压力
小组谈判
优点
缺点
集思广益，有效整合谈判 策略
多人参与，有利于掌握谈 判主动权
队伍组建本身有难度 成员之间协调有难度
有利于工作衔接
谈判队伍的规模
通常来说，如果需要多人谈 判，理想的人数最好控制在 4人左右。
日方主谈随即问道：“难道贵方要反悔？”
中方领导说：“不是反悔，而是讨论。”
于是，日方主谈开始与中方领导讨论运输条件，讨论延续了一 个多小时。中方主谈在旁静静听着，神情略显尴尬。
CONTENTS
01 国际商务谈判的人员构成
目
02 国际商务谈判人员的素质要求
录
03
谈判人员的培养、管理及谈判 小组禁忌
案例：
最后，日方认为从安全出发，将价格术语由CIF改为FOB为宜， 即由日方派船接货并办理保险，同时要求中方为其装船创造好 岸上条件。此外，还要求价格再优惠一些。
对此，中方主谈为了省事，也为了急于做成第一笔出口生意， 不假思索即表示：“可以考虑。”
中方A公司领导在一旁听后，马上纠正说：“不行。”
技术人员
负责谈判内容中有关专业技术问题 为价格决策提供技术参谋 与对方进行专业技术细节磋商 向首席代表提供专业信息资料 参与草拟合同相关条款 主持合同专业附件草拟
财务人员
掌握谈判项目的总体财务情况 了解对方对项目利益的期望范围 分析谈判方案修改带来的受益变动 与对方就税务、价格核算、支付
指出对方论据中自相矛盾之处，削弱对方的优势， 这也是他的责任。
情境一
买卖双方就交货问题进行谈判。卖方的主谈人说： “两个月内交货很困难，因为两个月内的订单都 满了。”这时，他的一个辅谈人员接话说：“别 说两个月，三个月都难以保证，我手上还有一把 订单呢！”
黑脸在谈判中的责任是在谈判较激烈或者对方来 势较凶猛的时候使谈判中止或暂停，这样可以削 弱对方提出的观点和论据，把对方的优势降低。
黑脸的另一个责任是胁迫对方尽量暴露出他们的 弱点。
调和者 – 清道夫
将所有的观点集中，作为综合体提 出来。
他的责任之一是设法使谈判走出僵局。
他的责任之二是防止讨论离题太远，这和强硬派 有异曲同工之处。
方式和条件、信用保证、 证券和资金担保等细节进 行磋商。
向首席代表提供财务信息材料。 参与草拟合同有关条款
法律人员
确定对方的合法权限。 确保谈判程序在法律许可
范围内进行。
检查法律文件的准确性和完整性。 审核合同文本的严密性与
合法性。
与对方就项目法律问题 进行磋商。
向首席代表提供法律建议。
为了考察青岛港的储运情况，日方一行5人来到A公司进行谈判。 中方共有包括A公司领导、主谈人及储运人员共6人参加了谈判。
中方产品质量、价格都有竞争力，在这两个条款上很快达成了 共识，但双方就运输问题讨论和很长时间。从工厂到码头间的 运输，再到码头储罐；从运输船的船型到输油管的材料，讨论 得很具体，甚至环境污染问题等细节问题也讨论到了。
观察者是一个对谈判有深入研究，具有丰富 谈判经验的人，不是小秘书。
台下谈判员
谈判负责人
负责人与主谈人可以不是同一个人。负责人不上桌，可以 给谈判留出回旋空间。
智囊团
对于某些份量不重的专业领域，没必要为专家留出一个桌 边席位，他们可以在场外提供支援。
保障人员
Байду номын сангаас
角色分工
周旋者 - 白脸
老好人，在谈判双方意见分歧较大,陷入 僵局，谈判进行不下去的时候，白脸可以 发挥“和事佬”的作用。
白脸一般由被对方大多数人认同的人担当。白脸的责 任是对对方提出的要求和观点表示理解，使双方不至 于闹翻。
白脸还有一个责任，是要给对方安全感，让白脸的行 为看似放松警惕，在谈判中让步，但是让不让步不是 白脸说了算，而是负责战略和战术的人说了算。
冲锋者 - 黑脸 / 红脸
让对手感到压力，也就是说让对手 感到如果没有黑脸这样的人，双方 会达成一致的协议，没有红脸，谈 判成功反而比较容易，有了他反而 成为一个阻碍。
工作人员
翻译
准确、如实地传达，沟通双方意图
记录员
谈判过程中出现的问题 对方提出的条件 双方达成的协议 谈判人员的表情、惯用语、肢体习惯
观察者
在某些谈判场合，条件允许的情况下，在谈 判团队中安排一位“观察者”，有时候对谈 判的进行会起到积极作用。
观察者负责记录、分析对方的言行，注意全 场情况，随时向首席代表提供参考。