销售技巧：三秒钟抓住客户的心.

销售技巧：三秒钟抓住客户的心

三秒钟抓住客户的心

初次推销时，销售员对于客户心中的想法还不知道，因而会面的开始非常重要。这时要引起顾客的注意，接着让他产生兴趣，也就是有兴趣听你说话。正如第一次与客户见面给人的印象一样，作为洽谈开始的第一句话同样重要，它是整个洽谈过程的导线，一个好的开端是洽谈成功的基础。

一个人时时在接受周围的各种刺激，但对这些四面八方的刺激并非一视同仁，可能对某一刺激特别敏锐、明了，因为这成为了他刹那间的意识中心。就是由于人类都有这种心理，所以必须把客户的注意力集中到自己身上。客户的心理，会因为业务员高明的开场白而完全被掌握，换句话说，销售员的第一句话最重要，可以有力地吸引住客户的兴趣。一个销售员对客户说：我想向你们介绍一下我们的无皱纹复写纸，这是一种新产品，不知你们是否感兴趣。说完，他就着手准备作示范，向客户证明复写纸的质量。但是，他还没来得及作示范，一些客户就回答，他们不感兴趣；还有一些客户出于礼貌继续听着，或者装出一副认真聆听的样子，实际上脑子里却在想着别的事情，最终他的推销毫无成果。

这是因为这个销售员的第一句话并没有引起客户的注意力，并且太过直接，这是应该特别注意的地方。况且，推销过程并非仅仅是个示范过程，它必须遵循推销对客户心理影响的基本程序，才能产生好的效果，即推销过程应按以下程序发展：销售员要主动吸引客户的注意力客户对商品产生兴趣唤起客户购买和使用的欲望促使客户作出购买决定并采取购买行动。

以上程序是一个渐进的过程，从销售员的第一句话开始一直延续到客户作出决定并进行采购。因此，不好的开始，必将影响下一环的效果，进而影响整个洽谈它是非常重要的。销售员的开场白应避免以下的情况。

(1)与客户谦让而让客户先发言。如果在推销一开始客户先开口问：我能帮你什么忙？那么，整个洽谈就会走调，销售员就失去了控制洽谈的主动权，而无法按照自己的推销思路去说服客户。

(2)与客户海阔天空地乱侃，不抓紧时间和机会进入正题。洽谈之初说点寒暄的话也未尝不可，但这些话对推销无根本意义，说的太多，极易影响推销正题及洽谈节奏，更浪费了顾客时间，使客户不耐烦。

(3)洽谈的第一句话说砸了，而使客户对洽谈毫无兴趣。是否能让对方从第一句话一直听到最后一句话，取决于客户对销售员有没有产生好感。作为一个合格的销售员应该在开始三秒钟之内把握住客户的心，其实这个时间愈短愈有利。只是你要抓住客户的心，最长也不可超过八秒钟。