管理心理学 第五章 激励理论

三、生存相互关系和成长需要理论—— 阿尔德佛的ERG理论 （一）ERG理论的基本内容 1.人类的三种需要
生存需要（生理、安全）、 相互关系和谐需要（归属、爱、尊重） 成长需要（包括马斯洛提出的尊重需要内在部分和自我实现）
2.基本观点
（1）需要并存。三种需要不是按照严格的由低到高的次序发展，可以越级发展，即人 在同一时间可能有三种需要同时起作用。 （2）需要的习得性。这三种需要并不都是生而具有的。 （3）“愿望加强”律。各个层次的需要获得满足得越少，则人们满足这种需要 的渴望就越大； （4）“满足前进”律。较低层次需要满足得越充分，人们越渴望满足高层次需 要； （5）“受挫回归”律：需要上到高水平后，满足的少（需要受挫），会对低层 次的需要更为强烈（贪）
金日正会在黑色梅赛德斯的护送下，悄悄从一个宫殿转移到另一个宫殿。 他拥有所有最新的玩具和小玩意。他还派他的厨师到东京学习世界上最好吃 的寿司的做法空、到伊朗学习鱼子酱的做法、到新加波学习番木瓜果的做法 、 到哥本哈根学习熏肉的做法。他的酒窑中收藏的酒品达10000瓶。他日常吃的 米饭也要被一粒一粒地检查，去除其中的残渣等。金日正还会举行聚会放映 最新的好莱坞电影，据说他收藏有20000部电影。 他在宫殿间的迁移行为，是为了避免被暗杀。他对自己的生命安全极其担 忧。“没有核武器，我们就会被袭击。”“金日正并没有生活在幻想中，如 果他认为自己能嬴，他就会毫不犹豫地发起进攻。他不会发起战争是因为他 深知自己不会嬴。他会去做任何对自己有益的事情。” 试谈谈金日正的行为动机及他的激励因素
（4） 一个国家多数人的需要层次结构，是同这个国家的经济发 展水平、科技发展水平、文化和人民受教育的程度直接相关的。
需要层次
自我实现 的需要
激励因素
成就 成长 理想或晋升
组织管理措施
培训进修制度，参与决策、利润分享制度、 企业内创业制度、有挑战性的工作、创造 性、组织内晋升、工作中的成就
尊重的 需要
不合理的需要
不 正 当 的 需 要 不 现 实 的 需 要 教育引导
予以 支持
# 人的总需要综合分析
一、需要层次理论 （一） 需要层次理论的提出
（二） 需要层次理论的基本内容
自我 实现 尊重的需要 归属和爱的需要 安全需要 生理需要
需要层次
（三）基本观点
（1） 五种需要象阶梯一样从低到高，按层次逐级递升，但也有
IBM公司的员工激励
杰.帕斯卡尔是IBM总部财务部负责人。他的办公桌上方有一块标记牌，牌上写 着这样一句话：“纽约财务部——好坏决定于人。”这句话的意思是：IBM 的员工工作得如何，决定着这个拥有163亿美元资本的工业巨人整个经营的 成败。管理IBM的四人管理委员会主席弗兰克.T.凯里，估计这家公司每年要

本章精要 激励的概念和作用 激励过程与因素 激励理论及其在管理中的应用
课前准备练习

查找有关资料，讨论goole、微软、海尔、华为、国美 和富仕康等你感兴趣的公司的激励模式，并谈谈他们 激励有何特点、符合什么激励理论、存在什么问题？ 乔致庸对下属的激励术是什么？


某企业的一名销售人员兢兢业业，取得不俗业绩，公 司决定年终奖励他１３万元。如果你是总经理，应采 取什么方式发放这笔钱以达到对这名销售人员最大的 激励？
•员工的需要不是一成不变的，满足要有针对性
（K.Davis）对美国工人主导需求变化的估计
主导需求
生理需要
1935年（%）
35
1995年（%）
5
安全的需要
情感需要 尊重的需要 自我实现的需要
45
10 7 3
15
24 30 26

“蒋介石胡宗南调动大军，打我们的边区，破坏和平。我们为 了和平，就要消灭它，不消灭它就不能和平……我们农民要分 土地，不种地就没有饭吃，我们子子孙孙都要种地。胡宗南的 进攻就是来破坏我们分地的，他想使我们农民永远没有翻身的 机会……所以，我们必须真正粉碎胡宗南的进攻，坚决把它打 出去！” ——彭德怀
花费23亿美元巨款，即该公司1976年总收入的约14%用于激励员工。
激励目标是：
---不仅要必须吸引人们参加，而且要使他们留下来；
---促使员工很好地完成本职工作；
---工作不是例行公事，而是要有创造性和革新精神。
采取的措施是：
--提供丰厚的退休金及集体人寿保险，以及优厚的医疗保险待遇；
--为员工及家属办乡村俱乐部，一年只用缴3美元的付费。
3.外在激励与内在激励 外在激励指本职工作以外的满足，从工作成果中间接获得 内在激励指本职工作的满足，从工作本身获得
（三）
双因素理论的应用
1. 首先—注意员工的保健因素， 消除不满情绪。 指导奖金发放 忌平均，变为保健因素 2. 关键—运用激励因素，调动员工真正、持久的工作积极性。 1） 作好思想工作 2） 改进工作方式 工作丰富化（这种办法只对具有强烈成就感的人才有积极性） 工作扩大化—让员工增加工作的种类，同时承担几项工作，扩 工作的内容，以增加对工作的兴趣 工作弹性化—弹性工作时间制 物质与精神奖励
影响力、认可、考核晋升制度、表彰奖励制度、享有一定 地位 、自尊 的声望、负有责任、同事/领导的承认； 伙伴关系 友谊 感情 安全保障 稳定 和谐的工作团队、同事的友爱、领导质量、 爱情和家庭、企业形象建设,、劳资协谈制 度、 团体活动、娱乐，互助制度 各类保险措施、安全的工作条件、福利、 普遍增薪、工作保障
还有愿望、意志、情感、兴趣、价值观等
三、激励的作用 （一） 促使企业管理职能完善 人的因素无法精确预测、计划和控制----建立科学的激励机制
（二） 实现高水平组织目标 吸引人才---美国的（IBM）待遇：养老金、保险、疗养、培训
激励员工---发挥作用3-4倍；
提高工效---日本的参与：合理化建议奖
思考：我国国有企业的股权激励制度为何多数以失败 告终？

第一节 激励概述
一、激励的概念 激励就是激发人的动机的心理过程 员工的积极性与他们需要是满足程度成正比，也与工作动机 成正比。 二、激励的过程
刺激内 外诱因
个体 需要
动机 内驱力
行 为
目 标
人类行为模式图
他的动机是什么？
金日正（他更喜欢被称为“尊敬的领导”）一般会被认为有些疯狂。毕 竟，他绑架了一位韩国电影导演和他的妻子为他拍摄传记。这一古怪的行为 令那些声称拥有核武器的人感到恐慌。
（三）
成就需要理论在管理中的应用
成就需要是更内化了的需要，是取得绩效的主要动力。
1.组织要培养人的高成就动机 方法：通过外界刺激与训练而增强，并影响现实的 行为。
例：麦克利兰的训练班及训练成就动机程序 实例：保险公司业务员的培训
2.针对不同员工对三种需求的强烈程度实施激励
只要满足他们的工作和生活需要------研究人员、开拓者
实质是处理三类变量
刺激变量----刺激条件： 机体变量--- 个体特性： 自然 社会环境（内外诱因、目标） 性格 动机 （需要、动机）
反映变量----行为变化
激励过程的内容，不同制度下根本不同的--但是就形式而言是上面的模式。 （西柏坡：最后一碗粮送去做军粮，棉袄-担架、寸布-军装、 好儿郎-上战场; 飞夺泸定桥突击队勇士的奖励） 支配行为的动机除了需要之外，
（三） 高成就动机者的特点 ---独立承担责任； ---获得信息反馈； ---喜欢挑战性工作（即愿意承担适度风险）； ---贡献比报酬更重要； ---无视议论；成就欲无止境
（四）高成就动机的作用 具有高成就需要的人对企业和国家都有重要作用。一个组织或 团体拥有这种人越多，它的成绩就越高，发展越快。一个国家 拥有这样的人越多，这个国家就越兴旺发达。 如，英国在1925年和1950年高成就人数与经济状况 不同的人的三种需要排列次序和所占比重是不同的。 高成就需要是后天培养的。
满 足
3，成长的需要 2，相互关系和谐的需要 1，生存的需要 ERG 理论图
受 挫
可 能 退 化
（二） ERG理论的应用 1.了解员工的真实需要 ERG---工作行为----工作结果-----满足需要-------反馈 不同需要----不同的行为----不同绩效-----满足需要 所以，应首先了解职工的真实需要。 2.防止“受挫-回归”现象发生
情感的需要
安全的需要 生理的需要
衣、食、住、 薪水、工作环境和时间、生活设施、 医疗 行 保健、住房、交通、保暖和空气调节
•需要层次论在管理中的应用
• 承认和研究员工的各种需要 • 满足员工的各种合理需要 • 满足职工不同个性的需要 ——设计个性化的激励措施
• 引导员工去实现高级需要
• 教育员工运用正当手段满足需要
最后剩余的一个。 说说为什么划去以及划去的顺序。
点评： 可以看出来每个人需要的不同。 人的需要是由自己的人生价值观支配的。
人们的总需要
合理的需要
当前能解决的需要 一时解决不了的需要 靠组 织帮 助解 决的 需要 采取 措施 靠同 志帮 助解 决的 需要 靠自 己努 力解 决的 需要 创造条 件逐步 解决并 做好解 释工作
3.高成就来自百度文库要者不一定是优秀的管理者
四、成就需要理论 （一） 成就需要理论的提出 美国心理学家麦克利兰对成就需要做了大量研究，1969年提出。 （二） 成就需要理论的基本内容 人在生理需要基本满足的前提下的需要： （1）权力需要 是发展过程 依赖别人----相信自己----控制别人 ---自我隐退而为全社会 追求权力 （问题：权力需要强的人有何特点？） 权力：个人权力与社会权力 （2）友谊（归属）需要,负全责的管理者把友谊看的比权力更重 要。（高归属需要的人通常喜欢合作性而不是竞争性的工作职位） （3）成就需要 成就需要者对胜利和成功有强烈的要求，挑战 成就有快感，增强斗志，对行为起主要作用。
种种例外情况。
（2） 一般来说，某一层次的需要相对满足了，就会向高一层次 发展，追求更高一层次的需要就成为驱使行为的动力。 （3） 五种需要可以分为两级，其中生理、安全、感情上的需要 都属于低一级的需要，这些需要通过外部条件就可以满足；而 尊重、自我实现的需要是高级需要，须通过内部因素才能满足， 而且一个人对尊重和自我实现的需要是无止境的。同一时期， 一个人可能有几种需要，但每一时期总有一种需要占支配地位， 对行为起决定作用。任何一种需要都不会因为更高层次需要的 发展而消失。各层次的需要相互依赖和重叠，高层次的需要发 展后，低层次的需要仍然存在，只是对行为影响的程度大大减 小。
4.过低估计低级需要的人——他们的地位可能太高而没有了 正常人的许多忧虑；
5.环境的受害者——由于外界因素的影响而不得不放弃某些 需要；
6.创造第一的人——为了创造不顾一切； 7.为了理想和信念可以牺牲一切的人。
二、赫滋伯格双因素论
1.对员工工作满意度的新说法：
满意—— 没有满意 不满意—— 没有不满意 激励因素 2. 保健因素—维持因素 成就感 公司的政策和行政管理 认可 技术监督 对工作本身的兴趣 上下级的关系 责任 工作条件 发展 薪金/福利 成长的可能 同事之间关系 地位、个人生活、安全
（1947年在保卫边区、保卫延安动员大会上的讲话）
思考：彭德怀这段讲话是从什么角度动员战士的？

案例 不适合需要层次理论的人
马斯洛在他的著作中提出了7种类型的人不能用这一模型解 释。他们分别是： 1.病态人格者——他们没有爱的需求； 2.抱负水平过低者——他们的高级欲望永远被压抑；
3.狂妄自大的人——他们将自尊看成是最重要的东西；
第五章 激励与管理
杀一人而三军震者，杀之；赏一人而万人悦者，賞之。
——《六韬.将威第二十二》
激励是管理心理学的核心问题
教学目的
了解激励的概念和作用 了解激励过程与因素 了解并掌握内容型激励理论及其在管理中的应用 了解并掌握过程型激励理论及其在管理中的应用 了解并掌握综合型激励理论及其在管理中的应用
第二节 内容型激励理论
内容型激励理论着重对激励的原因与影响作用的因素 的具体内容进行研究，从满足人的生理和心理需要等方 面来激励员工的。 管理者的任务就是----创造一种积极满足各种个体需要的工作环境。
心理测试自我需要
1. 写出你最想得到的5种事物，可以是： 现实的、想象的、眼前的、未来的、物质的、精神的--由于条件所限要划去一个； 又由于---------