心态与正能量团队培训

关注客户利益 真心帮助客户 让客户成功、快乐
余世维
— 11—
第二节 树立正确“客户观”（4）
客户的拒绝等于什么？
商业大佬最惨时刻
华为创始人任正非
英雄莫问出处，我们经常这么说，但是对于43岁这个年龄 才创业，怎么说也是“老龄”创业了吧！但是，我们敬爱 的任正非偏偏就是在43岁才开始创业，43岁这年对任正非 来说真是喝水塞了牙缝，先是被骗了200万，而且要自己 来还，同时还被国企开除了，老婆还和他离婚了！最惨的 是，还只能带着父母住在窝棚里，现在任正非为啥这么低 调，也许一个人经过了这样的生活阅历，什么都看的很明 白了吧！
销售是极具挑战和竞争性的职业
付出艰苦努力才有丰厚回报
销售是一门综合学科
市场营销学、消费心理学、组织行为学......
第一节 正确认识“销售”这一行业
社会80%人从事销售
置业顾问的数量供过于求、质量供不应求
大量事实证明，多数的成功人士都是销售出身，如：
—8—
第二节 树立正确的“客户观”（1）
— 9—
第二节 树立正确“客户观”（4）
10次拒绝=1次成交
1次成交=500000元 1次拒绝=50000元
客户的拒绝是自我财富的积累
面对拒绝，自我 鼓励：“谢谢你 又让我赚了5万”
第三节
成功的置业顾问的3、4、5、6
3 必须知道的三件事
①、想爬多高，功夫就得下多深---- 坚韧 ②、蹲得越低、跳得越高---- 踏实 ③、高效的工作造就成功的置业顾问---高效、聪明
心态与正能量团队培训
打造优秀销售的脚踏车理论
对于置业顾问而言销售过程就像骑脚踏车 前轮掌握着前进的方向，代表一种向往和追求 脚踏控制着速度，代表着一个人的能力 后轮支撑着车的前进，代表着一个人的知识技巧
只有前轮、脚踏、后轮紧密结合，骑车人才能沿 着正确的方向快速到达
— *—
优秀的置业顾问是怎样炼成的？
视频\乘风破浪：邓超竟然是第一个发现并鼓励马化腾的人.mp4
商业大佬最惨时刻
大连万达创始人王健林
现在大家都知道马云创业的时候被银行拒绝，但是最 牛B的人物还是要说说我们的首富王健林。他是被银行 拒绝50次的男人，连银行行长看见他都要绕着走的人 物！ 王健林创业的时候，为了拿到2000万的贷款，在银行 的走廊上，耻辱地站了5天，你们说这笔钱银行行长最 后给了王健林了吗？当然是没有，王健林前后经历了 两个多月时间，最后也没有拿到这笔贷款。王健林后 来告诉自己，一定要自己做大了，让银行来求着我们！
商业大佬最惨时刻
阿里巴巴董事会主席马云
如今的阿里巴巴如日中天，21世纪的全球化，马云的互 联网世界观，甚至阿里巴巴承担着推动世界中小企业发 展的担当。聚光灯下的马云表现出了一股不屈的灵魂， 但是谁知道在创业之初，马云也是屌丝一枚。央视纪录 片《书生马云》里，瘦小的马云梳着八分头，背着一个 黑色单肩包，敲门找人，逢人便讲，“我是来推销中国 黄页的。”一脸迷茫又不耐烦的人们将他“请”出门外。 有个编导干脆跟记者说，这人不像好人!马云在要从北京 返回杭州那天，带着小伙伴们爬了长城，然后整夜豪情 万丈的喝酒吃肉，最后像所有男子汉一样痛哭！
工作专业
仪容得体、外表整洁；热情、友好、乐于助人；有礼 貌、有耐心、有爱心；提供优质快捷服务。
关心客户
记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务耐心 倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择。
— 10 —
第二节
树立正确“客户观”（3）
成功置业顾问的“客户观”
客户是朋友 是我们服务的对象 是事业双赢的伙伴
视频\四六开小分头！马云早年撒网频遭拒.mp4
商业大佬最惨时刻
腾讯董事会主席马化腾
腾讯公司无疑是最赚钱的互联网公司，仅仅靠王者荣耀 一天就能赚一个亿！甚至帮助马化腾成功升级成中国首 富。但是，马化腾创业的时候，给老东家瑞讯打工，人 家要求他要做3万用户，马化腾这位内向的小伙子不可能 站在大街上拉人的，所以他混迹于学校的BBS，就像我们 一样“厚颜无耻”的加人好友，而且为了陪聊，他甚至 将头像换成是女孩子。
“客户”是什么？
认识1：“对手” 认识2：“猎物” 认识3：“上帝”
“那个难缠的客户今天能不能搞定？” 打仗的激情 “这个客户会不会上钩？” 钓鱼的乐趣
衣食父母 感恩的心态
第二节 树立正确的“客户观”（2）
客户喜欢什么样的置业顾问？
知识渊博
掌握房地产知识，置业居家生活方面专家，知识渊博， 和客户建立起朋友般的关系。
第三节 成功的置业顾问的3、4、5、6
火车上餐饮的服务员，已经来来回回走了三趟， 一遍遍地叫卖，好像大多数人都置若罔闻， 但盒饭都在你毫不察觉中卖完了！
市场上并不缺客户，缺的是那一份执着和坚持， 在销售的服务员眼中，所有的旅客都是潜在客 户，只有早买和晚买的区别，而在一遍遍的来 回走动中，就是你想买时，我正好在你旁边！ 客户在哪里，市场就在哪里，关键在于你动还 是不动，这就是销售！简单事情重复做！
心态篇
一、正确认识销售这一职业 二、树立正确的“客户观” 三、成功销售的3、4、5、6 四、阳光心态与正能量团队
— *—
第一节 正确认识“销售”这一行业
销售是一种光荣、高尚的职业
乞丐心理
推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见
—8—
×
心理角色
使者心理
√ 专业的、诚信的，将带给客户信任、快
乐、价值以及满足感、企业形象代表。
第三节 成功的置业顾问的3、4、5、6
①、想爬得高，功夫就得下多深----坚韧
● 成功的销售没有捷径 销售是一种实践，是 一个艰难跋涉的过程；只有真正经历过痛苦、 快乐，经历过人生的磨炼，我们才能达到事业 的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。
● 你愿花一年以上时间做销售工作吗？这是成 功置业顾问的唯一秘诀。如果对所从事的工作没 有热情，如果仅仅是想要一份工作，如果是为了 混每个月的底薪，你永远也不会取得成功！
《销售手册》、《答客户问》、销售流程
商务礼仪 时间管理 目标管理 财务/法律 ......
公司及项目 产品或服务 房地产行业 (户型/规划) ......
通用 知识
专业 知识
知识
技巧
心态
正确的心态+积极的心态
客户拓展技巧 陌生拜访技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧
— *—
Βιβλιοθήκη Baidu
CONTENTS PAGE