白酒品牌县级样板市场启动方案

白酒品牌县级样板市场启动方案一、目标：、促使讨醉在夏邑两年内实现万的销售量，并在本地形成一二类主导品牌；、建立讨醉在夏邑健康系统的销售渠道；、打造一个可以复制的样板市场，为十讨醉的扩张奠定基础；、为厂商合作探索出一个真正可以双向受益的模式；、为公司和经销商的发展蓄集资源，引导消费者饮用优质白酒; 、向社会充分展示十讨醉的品牌形象和企业形象。

二、时间、要求：本方案为一年市场操作计划，要求做到可操作性、全而性、灵活性、创造性；本着落脚有痕的根本出发点，让夏邑市场成为讨醉和经销商的黄金地！三、拓展理由：经过公司在月日至月日对夏邑县范围的白酒市场调查分析后，并经过公司高层的研究一致认为夏邑完全可以作为公司的重点样板市场，原因有几个方面：一、夏邑市场的白酒消费量较大，人口较多，是商丘地区经济水平较好的县，有消费能力；二、公司所推出的产品的定位和夏邑的消费水平相吻合，价位符合当地购买力；三、依据中国白酒市场的现状和发展趋势，未来中低档白酒的消费市场主要在县级市场，并且随着农村消费水平的提高消费潜力极大；四、三级市场就目前来看还没被一些较大的白酒企业所重视起来，起码由公司全力运作的几乎没有，这就为一些中型的白酒企业在三级市场的拓展减少很多的抵制阻力，市场运作的成功率相对较大；五、经过调查，很多的终端老板反映由于一些上市时间较早的品牌价格已卖的透明了，没利润，不想再卖下去，很想有个新品牌卖，这是一个很好的市场切入机会；综合以上几方面的有利因素，夏邑就是讨醉的重点样板市场，并且一定要拿下夏邑市场！四、资源需求：夏邑作为公司的样板市场，它的重要性和对公司所产生的影响是很明显的；为了确保打赢这一仗，公司将在人力、物力、财力等方面加强投入。

具体如下：（一）人员：夏邑范围内已统计的终端网络家，按渠道的划分，每类至少需人负责。

如卖场、连锁超市、社区店、乡镇店；乡镇区域划分，酒店等至少需要名业务员去具体负责。

另外，促销员需要至少少，促销主管名，总体调控要名，总的需要不低于名的销售队伍。

（二）物力：、需要租用至少一间门面和一套住房，作为开展工作的办公场所。

、配备一辆运作市场的车辆，有利于开展市场工作，提高工作效率。

、制作足够的不同花样的促销品，促进产品销售。

（三）资金：在拓展市场过程中会产生一定的费用，如车辆的相？关费用、招待费用、宣传费用、促销费、日常开支费用等。

（数额按计划分拔）五、市场拓展一、渠道建设：（一）产品导入期：第一阶段：、产品：根据夏邑市场白酒主流消费档次，公司计划先投放三个品类的讨醉酒：一是纯粮精品盒装°烤花瓶；二是（双向拉伸聚苯乙烯新型环保村质包装）°；三是，规格为盒装彩箱××，装××，××。

其中盒装带有电话防伪。

酒质的标准按国家优质标准执行（三种产品均按此标准）。

、价格：纯粮精品盒装厂价×元箱，酒店售价每瓶元，商超价元瓶。

纯粮精酿装厂价××元箱，酒店售价每瓶元，商超价元瓶。

装厂价××元箱，酒店售价元瓶（暂定）商超价元瓶。

、渠道：酒店、商超、乡镇二批、部分零售店：酒店：类店：（）城湖渔村家，包间都在个以上，在每家酒店以上压下的铺货方式进驻每一个店，（前期已作沟通都表示愿意进酒）。

分别进纯粮精品盒装和纯粮精酿装。

陈列的方式为：斥箱的在酒店吧台显要位置第二层一字排开，每样瓶，以增添视觉效果。

如吧台前有空闲位置，以四箱标准打上堆头。

这一部分前期由公司铺底，后期由经销商供货（总量按箱）。

样板店选择：（）“一家人”、“中华园”、“晋味苑”、“香四海”、“振源脊骨”、“阳光小店”这家生意较火的店，每家店公司先铺件货，即精品盒装和精酿装各件。

陈列形式为在吧台显要位置第二层、第三层分别各摆两瓶。

上下摆放，的可摆上瓶，呈品字型。

这几家店可以在店堂内打堆头四箱，每样两箱。

选“一家人”、“中华园”、“阳光小店”“香味苑”作样板店投入。

在这几家样板店铺底时增加每个包间的餐具柜上陈列纯粮精品盒装装各两瓶。

进店费、铺底由公司投入，买断制实施样板店运作,总量按箱。

类店：在城区和乡镇的所有类酒店铺上精品装、两种十讨醉酒，陈列的方式为每店铺上两件。

在吧台第二层各摆一样成一字形。

箱装的在所有啤酒的堆放处的最顶端或紧靠啤酒堆头处堆放，以吸引注意力，加强品牌印象。

类店：在城区内类店前期先铺上装酒，陈列的方式为每店在摆放酒的位置上摆上瓶，每店的铺货量为箱，箱装的堆放标准为靠近点菜处方式堆放。

商超：卖场、连锁超市、苏果超市、冰中经量贩、栗客隆、华联、天冠，在这几家中采取全品类进入，即纯粮精品盒装，纯粮精酿、装。

陈列标准为：在超市货架的中间一层靠近入口处的第三瓶后每个品类摆放瓶，呈一字排开。

在箱装堆头上每个品类在酒类堆头区的第一排位上采取四箱横向堆放标准。

让箱装大字面向进入酒区八口处。

、呈品字形紧靠近盒装，以此增添货架陈列规模，三家卖场全部按此标准上货。

铺底标准每家箱。

社区路边超市：在社区和路边几有两个店面营业面积的，每家店均以全品类进店，即盒装，、。

陈列标准为在店内酒类陈列区货架的中间一层，从面向门的端头呈“”形进行陈列，陈列数量每个品类瓶，、各瓶排成品字形，顺序排开。

堆头方面在店门两侧摆空箱堆头，店内用实箱堆头，摆放位置在离店门最近的位置（根据不同的店确定具体位置）。

首批铺市数量每店每个品类各箱。

社区零售店：在这类店中由于其销售能力所限，只选择两种品类进入，一是装，二是装陈列的形式为每店货架上两种产品各排两瓶，店门口摆上两箱堆头。

六、品牌塑造在夏邑市场范围内分四个部分展开第一会议宣扬，第二户外组合，第三媒体传播，第四部推广活动。

（一）第一部分，会议宣扬（市场预热）第一次会议：在产品上市前在夏邑城内，公司召开一次品牌说明会，对讨醉运作夏邑县的原因，公司的经营思路、市场运作策略公司的发展远景向政邑的政界、商界消费群体作一次全面系统的介绍，会议的召开形式如下：会议时间：年月日上午：会议主题：讨醉夏邑品牌说明会参加会议人员：夏邑县委县政府领导、各职能部门领导、媒体代表、经销商、营销专家、公司领导、重点客户、消费者代表。

会议地点：夏邑县孔祖大酒店会议规模：计划邀请参会人员人。

会议气氛创造：会场外有彩旗条幅、氢气球、彩虹门、街市中有各主干悬挂过街条幅条，邀请商丘日报对会议全程实况进行采访，夏邑县电视台对会议全程进行实况录像，并在当晚以新闻的形式播出，连续播出一周，另外在会议前一周在县电视台以每天次的高频率播出公司秒的广告片，再配以文字告知夏邑人民十讨醉品牌说明会在夏邑召开的信息。

要点：会场内将安排一场有关白酒如何在三级市场成功操作的培训，请酿酒专家讲解讨醉的酿造过程及酒质把关情况。

第二次会议：公司将在年月日在夏吧县再举行一次战略合作合伴签约仪式。

会议时间：年月日会议地点：夏邑县孔祖大酒店会议内容：同当地经销商、旅游公司重点二批商签订合作协议参会人员：当地政府部门领导、媒体、商家代表，公司领导（人）会议氛围营造：在各主干道上悬挂过街条幅条，邀请媒体对会议全程采访并以新闻形式播出，并请当地政府领导讲话，会场内外宣传说明会一样的规模进行布置，公司招待。

（二）第二部分：户外组合（市场氛围营造）在夏邑主干道灯杆广告牌、主干道过街条幅、繁华地段楼体广告牌、乡镇公交车、城区出租车、乡镇主干道墙体种户外媒体上进行投入，具体如下：、主干道灯杆广告牌：将在县府路东段投放面灯杆广告牌发布时间为年月日至年月日。

、主干道过街条幅：除公司三次会议中发布的条过街条幅以外，公司还将会在节日、新品上市等时每次至少以条的数量在城区主干道进行投放，发布的时间每次不低于天。

、繁华地段楼体广告牌：公司计划在县府路与孔祖大道转盘处挑选一块面积平方米的广告牌作为公司品牌形象的传播载体，时间为一年。

（年月至年月）。

、乡镇公交车：在去夏邑个乡镇的公交车上做两侧整包车的车体广告，每个乡镇计划至少做辆车，时间为年月至年月。

、城区出租车：公司将在城区内选择辆车况较好的奥拓出租车，发布出租车广告以后玻璃，用单透全贴的办法发布时间为年月至年月，时间个月。

、乡镇墙体：在年月份公司会在夏邑去往各乡镇主干道两侧投入平方的墙体广告，色为红色，时间为一年。

（三）媒体组合、电视广告：公司将在年月到年月日在夏邑电视台黄金时段投放秒电视广告并联合电视台赞助一些专题、公益活动、热点报道等。

、报纸广告：择商丘日报发布全年不低于次四分之一版平面广告，并连版刊登企业文化软文广告，篇数为篇，投放的方式：上市期每周次，旺季每周次；以硬性广告和软文交叉投放的方式进行。

广告宣传用语：主宣语：中国酒乡讨醉好曲好水酿好酒说明会专用语：讨醉夏邑品牌说明会辅助宣传语：喝讨醉，圆你出国梦想讨醉，家乡的味道讨醉夏邑战略伙伴签约仪式暨免品周启动仪式。

时尚感觉包装新口感讨醉等你回家七、市场维护：市场的健康、渠道的畅通关系着产品销量的好坏与速度，在市场维护方面，本着保健医师的态度开展，以增强渠道的生命力和功能性。

在市场中最容易出现的几个主要问题是：一、利益分配不均;二、乱价;三、淡旺季交替。

解决办法如下：利益分配不均：这是主渠道中出现的经销商与二批商的利益分配失衡问题;主要是价位和返利费用被截留。

解决这一问题要从两方面入手，一是通过总公司的政策挖制执行管理上采取明确价位，并且由厂家直接支持终端，对物质奖励直接发放;二是派员进行及时沟通、监督。

乱价：主要体现在较小的终端店、大店乱价的较少，这一方面就实行控价奖励，对不乱价的终端给予物质上的奖励，并派业务员不定期回访监督。

淡旺季交替：在今年月的淡季时间，我们在夏邑先塑造讨醉的品牌形象，另外，组织一次白酒和销售技能培训会，形式为邀请各终端店老板和乡镇二批商参加，费用公司和经销商各承担一部分，采取免午餐的形式。

除了这几个主要问题外，要经常派业务人员对各自负责的地区定期的回访、沟通、理货、收集竞品信息。

八、市场管理一、人员管理：在夏邑市场将会有三类人员：、业务员、、促销员、、导购员，对这些工作人员的管理计划采取以下办法：第一、实行绩效考核制，根据三种不同工作性质的人员，按工作要求制定目标考核制，从目标量的完成率、出勤率、工作态度、创造性等设定考核标准。

促销工作人员工作的积极性和有效性，并制定不同的激励措施与之结合并用。

第二、推行会议制，计划实行会，例会、周会、月会、年会。

例会是对每天的工作汇总和第二天的工作安排，并对当天工作中出现的问题及时解决;周会，是对一周的工作总结;月会，是每月考核评比。

以激励先进鼓励落后;年会，是讨醉全年市场销售状况总结下年度的工作规划。

运用会议的力量，让销售人员工作有活力、激情，来调节销售人员心态。

第三、是表格和流程。