格力电器与国美电器经销合作谈判方案

格力电器与国美电器经销合作谈判方案一、谈判小组成员：唐海罗，刘路,胡念紫

二、人员分工

谈判组长：唐海罗本次谈判的总负责人，及谈判过程的记录等。

财务总监：胡念紫负责付款方式、担保等财务方面的工作及观察财务动

态等。

销售总监：刘路调查和考研销售市场、销售计划的制定、定期的销售总结、销售团队的管理

后勤人员：刘路吃住行总管，负责谈判会场的准备，各种

宴请的安排、礼品准备、信息资料的整理及保管，

三、谈判目标

最高目标：对清理格力的行为表示道歉，并对格力造成的损失进行赔偿，赔偿金额300万

预期目标：与各个零售连锁企业进行合作。

不能接受结果：由厂家直接供货，降低电器的价格

四、谈判地点

长沙神农大酒店

（长沙，雨花区芙蓉中路三段269号）

五、谈判进程;

此次谈判的进程安排为：

8：00—9：00 开局及报价

9：00—9：30 休息

9：30—10：30 议价及让步

10：30—11：00 双方单独讨论

11：00—12：00 确定下次谈判时间，结束本次讨论

六、谈判资料

1、政治、经济、文化：

宏观环境：主要资源品价格回升，通胀预期及汇率波动，多重贸易保护主义影响，新兴市场增幅超欧美。中国家电平稳发展，主要动力来自于政府出台的一系列刺激政策：开发了新农村，提高了企业出口退税补贴，银行降息，对高科技项目发放兑息贷款，给予高科技企业税收优惠，为企业营造了一个宽松的生存抗危机环境。

2、中国空调行业市场分析

我国空调生产企业的发展机遇：

政策扶持目前我国随着入世的承诺逐步实现，正在实施普遍的产业准入政策，削减乃至取消关税和其他贸易壁垒，改善企业经营环境。伴随资本市场的开放和外资银行的准入，将有利于改善我国商用中央空调企业融资难的状况。（1）市场前景广阔

随着工业工艺水平的严格要求和人们对生活、工作环境舒适性要求的不断提高，国内对中央空调的需求量也将稳定增长。目前中央空调除在原有工业领域和商用领域使用外，已开始运用于住宅小区，实现集中供热供冷。

(2)资本市场的支持

随着国内的资本市场对民营企业的逐渐开放，有实力、有发展前途、管理比较规范的中央空调生产企业能够取得上市机会，通过融资，得到大量的资金，为进一步的发展奠定基础。

(3)社会购买力不断增强

在全球范围内，我国经济一枝独秀，国民经济呈连续稳步增长趋势，社会购买力及消费潜力亦成为众所周知的全球亮点，蓄积了雄厚的集团购买力。在未来的若干年内，中国仍将是世界上经济增长最快的国家之一，中国的整体经济实力必将进一步增强。

空调企业面临的威胁

（1）行业竞争日趋激烈

(2)经济周期的影响

(3)外资品牌本土化能力加强

(4)能源、环保政策对部分产品的影响来越严厉的环保政策也将使该类产品的市场空间缩小。

3、国美电器的概况及分析

国美电器是中国的一家连锁型家电销售企业，也是中国大陆最大的家电零售连锁企业，2009年，国美电器入选中国世界纪录协会中国最大的家电零售连锁企业。成立于1987年1月1日。董事局主席张大中。在北京、太原、天津、上海、广州、深圳、青岛、长沙、香港等城市设立了42个分公司，及1200多家直营店面。国美电器集团坚持“薄利多销，服务当先”的经营理念，依靠准确的市场定位和不断创新的经营策略，引领家电消费潮流，为消费者提供个性化、多样化的服务，国美品牌得到中国广大消费者的青睐。本着“商者无域、相融共生”的企业发展理念，国美电器与全球知名家电制造企业保持紧密、友好、互助的战略合作伙伴关系，成为众多知名家电厂家在中国的最大的经销商。国美电器近来在家电流通领域的大胆创新和不断探索，包销、定制、买断的业务手法，不仅为消费者带来了实惠，也给国美带来巨大的竞争优势。可是由于董事会的混乱从而造成的一系列新闻以及清理格力的行为致使其蒙受了损失。

4、格力电器的优势分析：（1）格力注重技术，同时通过先进的设备和工装，以及不断提高的工艺水平，始终保持着制造方面的优势；（2）格力不仅有适应多种工质的智能总装生产线，而且通过室外机管路的充氮焊接工艺、高效精确的冷媒灌注工艺、双向过滤杂质工艺、带模拟工况自动商检系统和自动打包、套包工艺的配合，形成了一套高质量、高效率的整机生产流程。“好空调，格力造”一流的生产环境，一流的生产线，一流的生产工艺。在不断地进取开拓中始终贯彻"一流"的原则，格力的生产工艺将始终走在国际前列。（3）权威测试格力实验室：格力电器拥有270多台（套）实验室，是目前国内空调行业内规模最大种类最齐全的企业，在世界上也是首屈一指。（4）品牌知名度高，是中国空调中唯一的世界品牌产品，作为一家专注于空调产品的大型电器制造商，格力电器致力于为全球消费者提供技术领先、品质卓越的空调产品。在全球拥有珠海、重庆、合肥、巴西、巴基斯坦、越南6大生产基地，5万多名员工，至今已开发出包括家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品，能充分满足不同消费群体的各种需求；拥有技术专利数千项。（5）自建渠道：虽然与一线主要城市据主导地位的国美、苏宁家电连锁巨头决裂，主要集中开发三、四线城市，而此时正逢一线城市空调市场已经饱和，三、四线城市，国美、苏宁等家电并没进入，这样格力的专营店优势尽显。并且有着广阔的国外市场。

5、格力劣势分析：（1）失去一级市场：与在一线主要城市据主导地位的国美、苏宁家电连锁巨头决裂，失去了广大的一二级城市市场。（2）品牌度下降：因为一二级城市被国美等大型家电零售企业占领，从而降低了一二级城市的知名度。

（3）格力在变频空调方面技术欠缺。（4）无法像民营企业一样打价格战!

这是固有企业的先天劣势

7、格力的竞争厂家

海尔，美的等企业正以各种方式策略不断进步，拥有国美，苏宁等家电零售企业的一二级广大市场。

七、评估我方的需求和利益

重新获得一二级市场，促成与国美等大型零售企业的合作，达到双赢的结果。

八、对方的真正利益

由厂家直接供货，节约他的销售成本从而实现薄利多销。

九、应急预案

成员方面：如果谈判陷入僵局，成员互换角色继续谈判。

竞争对手的干扰：竞争对手耍计谋，我们将以牙还牙，并及时进行策略调整谈判中发生争吵：及时找个借口撤离进行商讨，并计划好下一步该怎么做。

谈判时间不足：等待对方提出下次谈判