销售的十大步骤课件ppt41
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高效销售的十大步骤培训课程(ppt 84页)
产品好处
销售就是找问题，并且把他的问题给扩大 ！ 顾客付钱是为了止痛
如何找出客户的问题、需求与渴望？
三步骤:“一聊二找三问” 第一步骤:“聊”
●了解客户先从聊天开始，聊天就是做生意! ●与客户见面的前20分钟要聊FORM
F家庭 O事业 R休闲 M金钱 FORM公式是指在销售过程中，绝大部分时候是不用来谈产品 的，而是通过与客户看似闲聊，实际是有目的地来了解他的家 庭、事业、兴趣以及财务状况，了解他的价值观、痛苦点和快 乐点，从而为以后的说服、成交、销售打下基础。
找出客户现在所面临的问题，这个问题也就是他的伤口 （痛苦），我们要扩大他的问题（痛苦），问题越大就激 发出他越大的需求，我们的产品正是能满足他需求的解答 方案，所以我们所销售的不是产品本身，而是某一个问题 的解决方案，我们是在帮客户解决问题。 三、顾客（人）不解决小问题，只解决重要而紧急的大问题！
找出客户的问题、需求与渴望
顾问式销售最大的特点
就是以专家权威的身份帮助客户解决问题！ 要想成为赢家，必先成为专家！
（四）非专业知识的准备
顶尖的销售人员是一个杂学家 ！ 1、利用业余时间补充非专业知识，培养广泛兴趣
爱好； 2、研究成交客户的共同兴趣特征，根据客户的共
性有针对性地积累充实自己的非专业知识，随 时进入“客户频道”。
答案：
1、身体准备 2、精神准备 3、专业知识准备 4、非专业知识准备 5、对了解客户的准备 6、销售工具的准备 7、为每次行动的结果准备
（一）身体准备
●身体是1，没有了1，事业、财富、家庭、爱情等 所有的都是0； ●说服是体能的说服。销售是情绪的转移，信心的 传递。没有良好的体能作后盾，一切都会大打折 扣； ●销售是件体力加脑力的工作，在销售的过程中， 没有良好的身体状况是无法进行工作的，具备良好 身体素质的人，才能在神态上表现得自信、富有朝 气，才能让见到你的客户感觉到可以信赖；
销售就是找问题，并且把他的问题给扩大 ！ 顾客付钱是为了止痛
如何找出客户的问题、需求与渴望？
三步骤:“一聊二找三问” 第一步骤:“聊”
●了解客户先从聊天开始，聊天就是做生意! ●与客户见面的前20分钟要聊FORM
F家庭 O事业 R休闲 M金钱 FORM公式是指在销售过程中，绝大部分时候是不用来谈产品 的，而是通过与客户看似闲聊，实际是有目的地来了解他的家 庭、事业、兴趣以及财务状况，了解他的价值观、痛苦点和快 乐点，从而为以后的说服、成交、销售打下基础。
找出客户现在所面临的问题，这个问题也就是他的伤口 （痛苦），我们要扩大他的问题（痛苦），问题越大就激 发出他越大的需求，我们的产品正是能满足他需求的解答 方案，所以我们所销售的不是产品本身，而是某一个问题 的解决方案，我们是在帮客户解决问题。 三、顾客（人）不解决小问题，只解决重要而紧急的大问题！
找出客户的问题、需求与渴望
顾问式销售最大的特点
就是以专家权威的身份帮助客户解决问题！ 要想成为赢家，必先成为专家！
（四）非专业知识的准备
顶尖的销售人员是一个杂学家 ！ 1、利用业余时间补充非专业知识，培养广泛兴趣
爱好； 2、研究成交客户的共同兴趣特征，根据客户的共
性有针对性地积累充实自己的非专业知识，随 时进入“客户频道”。
答案：
1、身体准备 2、精神准备 3、专业知识准备 4、非专业知识准备 5、对了解客户的准备 6、销售工具的准备 7、为每次行动的结果准备
（一）身体准备
●身体是1，没有了1，事业、财富、家庭、爱情等 所有的都是0； ●说服是体能的说服。销售是情绪的转移，信心的 传递。没有良好的体能作后盾，一切都会大打折 扣； ●销售是件体力加脑力的工作，在销售的过程中， 没有良好的身体状况是无法进行工作的，具备良好 身体素质的人，才能在神态上表现得自信、富有朝 气，才能让见到你的客户感觉到可以信赖；
销售的十大步骤课件PPT(49页)
请问XX先生：“你在忙什么？” （或这是你要的吗？），你希不希望你公司的利润继续增加，同时你越来越清闲呢？所以你要来了解 为什么很多成功的企业家他们公司业绩那么高却没有你这么忙?他们到底在做什么?所以我们课堂上老师会与你探讨如何管理时间,如何 使用新的管理方法，来提升您的管理绩效，让企业创造更多的利润，其实很多大企业家都忙着学习，您说是吗？ 我们的老师是亚洲最优秀的老师,每小时收100元不贵吧,那至少要收2400元,你觉得几百元钱一堂课程难道还贵吗? 8、以完全合理的解释来解除这个抗拒点。
非专业知识准备
上知天文，下知地理
第二步：使自己的情绪达到巅峰状态
动作创造情绪 音乐改变情绪
心灵预演
1、复习产品对顾客的好处； 2、回顾以前成功及客户感谢的画面； 3、模拟将与客户交流的良好情景； 4、想象产品对客户的帮助。
培训的十大好处
1、快出人才、多出人才、出好人才； 2、获得更高昂的士气和战斗力； 3、减少员工的流动率和流失率； 4、更有效、容易的督导员工； 5、最大程度的降低成本； 6、塑造更完美的企业文化； 7、强化员工敬业精神； 8、保证顾客的最大满意； 9、更有利于胜过竞争对手； 10、赢得更好的企业形象和经济效益。
销售的十大步骤
1、充份的准备； 2、让自己的情绪达到巅峰状态； 3、建立信赖感； 4、了解客户的问题、需求和渴望； 5、提出解决方案并塑造产品的价值； 6、分析竞争对手； 7、解除反对意见； 8、成交； 9、要求客户转介绍； 10、售后服务。
第一步：充分的准备
1、身体准备、 2、工具准备、 3、专业知识准备、 4、非专业知识准备 5、对了解客户的准备。
激不激烈？
黄金问句——4、找原因
1、企业的事情是人做出来的，大部分的问题都 是人的问题，你同意吗？
非专业知识准备
上知天文，下知地理
第二步：使自己的情绪达到巅峰状态
动作创造情绪 音乐改变情绪
心灵预演
1、复习产品对顾客的好处； 2、回顾以前成功及客户感谢的画面； 3、模拟将与客户交流的良好情景； 4、想象产品对客户的帮助。
培训的十大好处
1、快出人才、多出人才、出好人才； 2、获得更高昂的士气和战斗力； 3、减少员工的流动率和流失率； 4、更有效、容易的督导员工； 5、最大程度的降低成本； 6、塑造更完美的企业文化； 7、强化员工敬业精神； 8、保证顾客的最大满意； 9、更有利于胜过竞争对手； 10、赢得更好的企业形象和经济效益。
销售的十大步骤
1、充份的准备； 2、让自己的情绪达到巅峰状态； 3、建立信赖感； 4、了解客户的问题、需求和渴望； 5、提出解决方案并塑造产品的价值； 6、分析竞争对手； 7、解除反对意见； 8、成交； 9、要求客户转介绍； 10、售后服务。
第一步：充分的准备
1、身体准备、 2、工具准备、 3、专业知识准备、 4、非专业知识准备 5、对了解客户的准备。
激不激烈？
黄金问句——4、找原因
1、企业的事情是人做出来的，大部分的问题都 是人的问题，你同意吗？
第四节销售的十大步骤ppt课件
关注产品的好处，让客户在产品的优势中做选择。
做最专业、最系统化的企业全员培训平台
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M. 询问顾客“你觉得什么价钱比较合适呢？”
1. 销售人员应慎用此话术，因为这样的问话，同时也在传 递给客户一个信息，即“你的产品是可以优惠的”！
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1. 成交后
1. 恭喜 2. 转介绍 3. 转换话题 4. 走人
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九、转介绍
（1）确认产品好处 （2）要求同等级客户 （3）转介绍要求一至三人
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（4）通过老客户了解新客户的背景
（5）要求老客户提供新客户电话 A. 当场打电话，在电话中肯定赞美对方。 B. 与新客户约时间、地点 C. 不成交同样要求转介绍
（2） 成交工具 A. 收据 B. 计算机 C. 发票 D. 等必备工具……
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（3） 注意成交的场合与环境 A. 场合不对，不要谈 B. 环境不对，不要谈 C. 时间不够，不要谈
（4） 成交关键在于成交
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1. 成交中
1. 大胆成交 2. 问成交 3. 递单、闭嘴 4. 点头、微笑
2. 假如公司的产品是铁价不二的，此话术不适用
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N. 你有什么样的预算？
1. 了解客户的心里承受价
O. 价钱比较重要，还是效果比较重要 P. 生产流程来之不易 Q. 引导客户对比产品的成本，而不是对比产品的标价。
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R. 运用“感觉、觉得、后来、发现”等字眼与客户沟通 • 我完全了解你的感觉 • 很多人第一次看到我们的价格也觉得很贵 • 他们后来发现这个东西是值得的
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M. 询问顾客“你觉得什么价钱比较合适呢？”
1. 销售人员应慎用此话术，因为这样的问话，同时也在传 递给客户一个信息，即“你的产品是可以优惠的”！
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1. 成交后
1. 恭喜 2. 转介绍 3. 转换话题 4. 走人
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九、转介绍
（1）确认产品好处 （2）要求同等级客户 （3）转介绍要求一至三人
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（5）要求老客户提供新客户电话 A. 当场打电话，在电话中肯定赞美对方。 B. 与新客户约时间、地点 C. 不成交同样要求转介绍
（2） 成交工具 A. 收据 B. 计算机 C. 发票 D. 等必备工具……
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（3） 注意成交的场合与环境 A. 场合不对，不要谈 B. 环境不对，不要谈 C. 时间不够，不要谈
（4） 成交关键在于成交
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1. 成交中
1. 大胆成交 2. 问成交 3. 递单、闭嘴 4. 点头、微笑
2. 假如公司的产品是铁价不二的，此话术不适用
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O. 价钱比较重要，还是效果比较重要 P. 生产流程来之不易 Q. 引导客户对比产品的成本，而不是对比产品的标价。
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R. 运用“感觉、觉得、后来、发现”等字眼与客户沟通 • 我完全了解你的感觉 • 很多人第一次看到我们的价格也觉得很贵 • 他们后来发现这个东西是值得的
销售的十个步骤
销售的十个步骤第一销售准备销售准备是十分重要的。
也是达成交易的基础。
销售准备是不受时间和空间限制的。
个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等，它涉及的项目太多，不在此赘述。
第二调动情绪，就能调动一切良好的情绪管理（情商），是达至销售成功的关键，因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。
积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。
营销人员用低沉的情绪去见客户，那是浪费时间，甚至是失败的开始。
无论你遇到什么挫折，只要见到客户就应该立即调整过来，否则宁可在家休息，也不要去见你的客户。
因而在我们准备拜访客户时，一定要将情绪调整到巅峰状态。
什么叫巅峰状态？我们有的时候会有这种感觉，今天做事特别来劲，信心十足，好像一切都不在话下，这就是巅峰状态，在这种状态下办事的成功率很高。
可这种状态时有时无，我们好像无法掌控。
其实不然，这种状态只要经过一段时间的训练，是完全可以掌控的。
比如优秀的运动员，在比赛前就能很快的进行自我调整到巅峰状态。
那么我们怎么才能把情绪调整巅峰状态呢？怎样才能掌控这种状态呢？每天早上醒来可以听一个很好的立志光盘或听一段很激昂的歌曲。
可以大声的对自己说“我是最棒的”给自己一些良好的心理暗示。
一个好的心情是一天良好情绪的开始。
同时还要懂得一些具体的调整情绪的方法。
这里只是简单的罗列几个调整情绪的基本方法，有兴趣的朋友可以阅读一些这方面的书籍a）、忧虑时，想到最坏情况在人生中快乐是自找的，烦恼也是自找的。
如果你不给自己寻烦恼，别人永远也不可能给你烦恼。
忧虑并不能够解决问题，忧虑的最大坏处，就是会毁了我们集中精神的能力。
因而当出现忧虑情绪时，勇敢面对，然后找出万一失败可能发生的最坏情况，并让自己能够接受，就0Kb）、烦恼时，知道安慰自我人的痛苦与快乐，并不是有客观环境的优劣决定的，而是由自己的心态，情绪决定的。
如果数数我们的幸福，大约有90%的事还不错，只有10%不太好。
销售的十大步骤 PPT
2、您仔细了解过广告公司的服务流程吗？ 您知道综合性的广告服务包括哪些内容吗？我要 告诉你：调研、策略、创意，这是我要跟你沟通 的原因。
3、您知道我们的服务提高您的销售额和利润 30%以上吗？设计会提高10%，计划性提高10%， 包装、创意整体统一的形象提高10%，我们的服 务可以做到。
六、设计产品介绍
（二）、顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”： 人的行动有两种驱动力，一是逃离痛苦，二是追求
快乐，逃离痛苦的驱动力要远大于追求快乐的驱动力 推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再
告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。
五、塑造产品价值
（三）塑产品价值的方法： ①先给痛苦 ②扩大伤口 ③再给解药
3.问问题最好是2选1的问题
举例：是今天还是明天好呢？
三、与顾客建立信赖感
三、与顾客建立信赖感
3、沟通中的人物分类 视觉型，这种类型讲话速度特别快 听觉型，听觉型讲话声音稍微小了一点点，用耳
朵沟通。 第三种类型叫做触觉型，讲话要想好半天才能说
出来。
推销技巧练习：模仿三种沟通类型的人
3、关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提 出解决方案。顾客价值观分类
① 家庭型：家庭第一，不喜改变，重视安全感、安 心、持久、验证
② 模仿型：自信、信心、取得异性的认同、明星、 大人物。
③ 成功型：与众不同，最好的 ④ 社会认同型：智慧、帮助社会、国家贡献。 ⑤ 生存型：便宜、省钱。 ⑥混合型：成功型和社会型的混合。
4、顾客不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人 生价值观，看什么对他（她）最重要。 你认为什么对自己一生最重要：①②③ 然后，告诉他如果有一项服务（产品）能满 足你的上述价值观，那你会购买它吗？
3、您知道我们的服务提高您的销售额和利润 30%以上吗？设计会提高10%，计划性提高10%， 包装、创意整体统一的形象提高10%，我们的服 务可以做到。
六、设计产品介绍
（二）、顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”： 人的行动有两种驱动力，一是逃离痛苦，二是追求
快乐，逃离痛苦的驱动力要远大于追求快乐的驱动力 推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再
告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。
五、塑造产品价值
（三）塑产品价值的方法： ①先给痛苦 ②扩大伤口 ③再给解药
3.问问题最好是2选1的问题
举例：是今天还是明天好呢？
三、与顾客建立信赖感
三、与顾客建立信赖感
3、沟通中的人物分类 视觉型，这种类型讲话速度特别快 听觉型，听觉型讲话声音稍微小了一点点，用耳
朵沟通。 第三种类型叫做触觉型，讲话要想好半天才能说
出来。
推销技巧练习：模仿三种沟通类型的人
3、关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提 出解决方案。顾客价值观分类
① 家庭型：家庭第一，不喜改变，重视安全感、安 心、持久、验证
② 模仿型：自信、信心、取得异性的认同、明星、 大人物。
③ 成功型：与众不同，最好的 ④ 社会认同型：智慧、帮助社会、国家贡献。 ⑤ 生存型：便宜、省钱。 ⑥混合型：成功型和社会型的混合。
4、顾客不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人 生价值观，看什么对他（她）最重要。 你认为什么对自己一生最重要：①②③ 然后，告诉他如果有一项服务（产品）能满 足你的上述价值观，那你会购买它吗？
销售的10大步骤ppt课件
会有这么落后的想法吧?”
20
销售十大步骤之八 如何成交
销售的关键在于成交
成交是一种情绪
21
很多销售人员缺乏自信，在销 售快要成交的时候却变得支支吾吾。 你必须记住：顾客会像效仿你的热 情一样效仿你的迟疑！
22
“如果您决定尝试，是先要一个？ 还是有需要的一起卖上？”
23
销售十大步骤之九 要求顾客转介绍
29
服务客户的五种“爱的语言” 1. 赞美 2. 肢体接触 3. 时间 4. 服务 5. 礼物
30
“好”的服务是 —— “有求必应”的服务。
但卓越的服务是 ——能够“想在顾客的前面” 。
31
没有不能实现的目标，实现 的关键就是---自我操练！
32
谢谢大家！
33
你卖的不是产品，而是产品带给顾 客的好处
10
钱是价值的交换，买产品的行动是为了
追求快乐或逃避痛苦
我们是为了提高效率，追求最大的利润。
11
销售提供 解 答 而不是提供产品
12
销售是用问的 而不是用讲的
13
成为顶尖销售人员的十大步骤
6. 做竞争对手的分析 7. 解除反对意见 8. 成交 9. 要求顾客转介绍 10. 做顾客服务
4
销售十大步骤之一 充分的准备
1. 专业知识的准备 2. 人际关系的准备 3. 销售对象的准备 4. 精神上的准备 5. 形象上的准备 6. 健康上的准备
5
销售十大步骤之二 将情绪到达巅峰状态
1. 改变肢体动作
2. 听积极充满活力的音乐
3. 自我暗示
6
销售十大步骤之三 建立信赖感
1.有效的倾听 2.有效的模仿 3.使用顾客见证及相关资料 （有效的实例）
20
销售十大步骤之八 如何成交
销售的关键在于成交
成交是一种情绪
21
很多销售人员缺乏自信，在销 售快要成交的时候却变得支支吾吾。 你必须记住：顾客会像效仿你的热 情一样效仿你的迟疑！
22
“如果您决定尝试，是先要一个？ 还是有需要的一起卖上？”
23
销售十大步骤之九 要求顾客转介绍
29
服务客户的五种“爱的语言” 1. 赞美 2. 肢体接触 3. 时间 4. 服务 5. 礼物
30
“好”的服务是 —— “有求必应”的服务。
但卓越的服务是 ——能够“想在顾客的前面” 。
31
没有不能实现的目标，实现 的关键就是---自我操练！
32
谢谢大家！
33
你卖的不是产品，而是产品带给顾 客的好处
10
钱是价值的交换，买产品的行动是为了
追求快乐或逃避痛苦
我们是为了提高效率，追求最大的利润。
11
销售提供 解 答 而不是提供产品
12
销售是用问的 而不是用讲的
13
成为顶尖销售人员的十大步骤
6. 做竞争对手的分析 7. 解除反对意见 8. 成交 9. 要求顾客转介绍 10. 做顾客服务
4
销售十大步骤之一 充分的准备
1. 专业知识的准备 2. 人际关系的准备 3. 销售对象的准备 4. 精神上的准备 5. 形象上的准备 6. 健康上的准备
5
销售十大步骤之二 将情绪到达巅峰状态
1. 改变肢体动作
2. 听积极充满活力的音乐
3. 自我暗示
6
销售十大步骤之三 建立信赖感
1.有效的倾听 2.有效的模仿 3.使用顾客见证及相关资料 （有效的实例）
销售的十大步骤培训课件
谈判与合同签订
了解对方需求
在谈判前，要充分了解对方的需 求和底线，以便制定更有针对性
的谈判策略。
掌握谈判技巧
运用有效的谈判技巧，如给出合理 的解释、强调共赢等，以达成共识 。
合同条款明确
在签订合同时，要确保合同条款明 确、详尽，避免后续产生纠纷。
售后服务与跟进
定期回访
在售后服务阶段，要定期对客户 进行回访，了解产品使用情况和
销售的十大步骤
步骤一：准备阶段
01
02
03
了解产品
在销售前，充分了解产品 的特点、功能和优势，以 便能准确传达给客户。
研究目标客户
了解目标客户的需求、痛 点和购买行为，以更好地 满足他们的需求。
制定销售计划
明确销售目标、策略和步 骤，为销售过程提供清晰 的方向。
步骤二：接近客户
选择合适的接近方式
根据客户的特点和偏好，选择电话、邮件、社交媒体等方式 接近客户。
设计吸引人的开场白
开场白应简洁、有吸引力，能引起客户的兴趣，为后续沟通 打下基础。
步骤三：需求调查
提出针对性问题
通过提问了解客户的需求、痛点和期望，确保产品能满足客户的实际需求。
倾听和回应
在调查过程中，积极倾听客户的反馈，并用同理心回应，建立信任关系。
客户需求。
处理问题及时
当客户反馈产品问题时，要及时 响应，尽快解决问题，确保客户
满意。
寻求客户建议
主动向客户寻求建议，以便持续 改进产品和服务，提高客户满意
度和忠诚度。
04
CATALOGUE
销售心态与自我管理
积极心态与自信心建立
积极心态的重要性
积极心态能够帮助销售人员更好地面对挫折和困难，保持对成功的追求和热情。
销售业务标准流程课件(PPT 83张)
三.收集顾客信息
三:探查 澄清法：当信息不清楚或模糊时 展开法：当谈话中没有包含足够的信 息或部分信息没有被理解时 重复法：在谈话者回避话题或没有回 答先前的问题／鼓励谈话者进一步深 入话题
三.收集顾客信息
复述法:把顾客说的话再说一遍 记录法:拿笔记录顾客的需求 总结法：回顾顾客谈话内容并取得顾
------销售SSP
SSP-销售流程
C S
集客活动
SSP销售流程之(一)
一.集客活动
1.计划和目标的制定 2.集客活动的实施 3.集客活动的检查 4.A-C卡的管理
一.集客活动
1.计划和目标的制定
销售部长 销售小组 销售顾问 设定年.季.月 设定季.月.周 设定月.周.日.
八.客户类型分析
七.客户类型分析
主导型--小结 避其锋芒 引狼入室 暴其弱点 经礼服人 一举歼灭
七.客户类型分析
二．分析型
性格 内向好进，倔强，有主见，低调，沉稳，
自信而冷静，说话严谨，喜欢独立思考与 分析，注重细节，处事以事实为依据，慢 调思理，不轻易发表意见，理性 穿着 不崇拜名牌，适合自己的，瑞庄整洁，保 守而不夸张，不代表不讲究，饰物较少， 较斯文，不喜欢标新立异
七.客户类型分析
三种客户类型总结
１．主导型：不够细节
预告设定的专业术语，真诚的告诉顾客将
要发生的事
２．分析型：不够热情
顾客脱轨时，引导顾客回到轨道上 ３．社交型：不够重视 破冰，调节气氛
商品说明
销售流程之(四)
四.商品说明
一,商品说明的准备 二,顾客需要商品说明 三,遇有疑难问题时 四,商品说明结束时 五,评价竞争对手
百分百销售十项步骤
§ 凡涉及到数字，均写到纸上，或板上。
PPT文档演模板
百分百销售十项步骤
百分百销售10项步骤之七： 解除反对意见。
§ 在怪物长大之前，把他杀掉。
§ ① 预先框视，未等顾客提出反对意见之前（如
价太贵），就加以“解除”（一流的产品才会
卖一流的价格，也只有一流的人会买）。一般 顾客的反对意见不会超过6个，所以预先列出如： A时间B钱C有效D决策人（成功者自己决定）。 E不了解F不需要
§ ⑤立刻纠正姿式、发言、表情。
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百分百销售十项步骤
成功思维的三十个模式
§ 六、成功的定义： § 达成目标、享受过程、为社会做贡献。 § 成功可以模仿，成功可以复制，照成功者的信念做。 § 成功者具有： § ①良好的心态，②优秀的能力技巧，③每天练习1000次
一定要成功=成功 § 苦练：练技术，练能力；巧练：练态度，练头脑。 § 七、如何策划：抓住最大的趋势。 § 行动导致结果，但只有正确的行动，全力以赴的行动，
品的5-10大理由。 § ⑤ 为什么你不应该购买竞争对手的产品？ § ⑥ 为什么你现在就购买产品？
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百分百销售十项步骤
§ ⑥ 请问你现在最困扰的是哪件事？
§ 统一公司制度！
§ 买结果，不要卖成份。
§ 用“问”去卖，不要用“说”去卖。
§ 一定要说的话：①讲故事②举“第三人”证③关键 字眼（关键按钮）：不要讲“价格”，讲“投资”， 不要讲“购买”，讲“拥有”，不要讲“合同”， 讲“确认单”。
项、第三项呢？（因此得出顾客的“购买价值 观”！）此为“测试成交”。
§ 关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的 提出解决方案。
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百分百销售十项步骤
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百分百销售十项步骤
百分百销售10项步骤之七： 解除反对意见。
§ 在怪物长大之前，把他杀掉。
§ ① 预先框视，未等顾客提出反对意见之前（如
价太贵），就加以“解除”（一流的产品才会
卖一流的价格，也只有一流的人会买）。一般 顾客的反对意见不会超过6个，所以预先列出如： A时间B钱C有效D决策人（成功者自己决定）。 E不了解F不需要
§ ⑤立刻纠正姿式、发言、表情。
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百分百销售十项步骤
成功思维的三十个模式
§ 六、成功的定义： § 达成目标、享受过程、为社会做贡献。 § 成功可以模仿，成功可以复制，照成功者的信念做。 § 成功者具有： § ①良好的心态，②优秀的能力技巧，③每天练习1000次
一定要成功=成功 § 苦练：练技术，练能力；巧练：练态度，练头脑。 § 七、如何策划：抓住最大的趋势。 § 行动导致结果，但只有正确的行动，全力以赴的行动，
品的5-10大理由。 § ⑤ 为什么你不应该购买竞争对手的产品？ § ⑥ 为什么你现在就购买产品？
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百分百销售十项步骤
§ ⑥ 请问你现在最困扰的是哪件事？
§ 统一公司制度！
§ 买结果，不要卖成份。
§ 用“问”去卖，不要用“说”去卖。
§ 一定要说的话：①讲故事②举“第三人”证③关键 字眼（关键按钮）：不要讲“价格”，讲“投资”， 不要讲“购买”，讲“拥有”，不要讲“合同”， 讲“确认单”。
项、第三项呢？（因此得出顾客的“购买价值 观”！）此为“测试成交”。
§ 关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的 提出解决方案。
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百分百销售十项步骤
销售服务十步曲(PPT50页)
销售培训部
49
谢谢大家! 希望大家有所收获! 有一个新的开始!
销售培训部
店铺新员入职培训
50
销售培训部
店铺新员入职培训
11
不同位置问候的侧 重点
门口：着重迎宾，传递活 动信息给顾客。
卖场：着重问候，用时间 段的招呼语。
楼梯口：着重活动信息传 递，楼层之间的互动
电梯里：着重问候，用时 间段的招呼语。
顾客经过身边时：着重问 候，用时间段的招呼语。
销售培训部
店铺新员入职培训
我们的用语
“您好，欢迎光临美特斯邦威” “欢迎光临美特斯邦威，秋装新品上市，
店铺新员入职培训
通过对顾客购物举动或讯号（察看、寻找、 讨论……）的发出来鉴别顾客表现出来的需求 通过对顾客购物举动或讯号（察看、寻找、 讨论……）的发出来鉴别顾客表现出来的需求
“早上好，先生/小姐，您是想挑选上装呢还是下装？” “下午好，先生/小姐，您是想看看男装呢还是女装？”
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店铺新员入职培训
5、“小姐，帮您先生挑好了，要不您 也为自己选一件，我们店铺新到一批 秋装款式很多、很简洁，我陪您到那 边看一下”；
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注意事项
店铺新员入职培训
1、除非价格优惠，不要刚开始就主动介绍产品价格。 2、导购应对于不同产品的搭配有充分的了解。 3、当顾客对推荐的产品或者活动表示没有兴趣，不要再次推荐。 4、搭配推荐应贯穿顾客服务中。
销售培训部
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店铺服务十步骤
10.引导收银 9.感谢顾客
8.提醒顾客须知
7.写下工号
1.微笑问候
2.鉴别顾客需求
3.介绍产品 搭配推荐
4.邀请试穿
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■解除顾客的反对意见
（二）、两大忌
1.直接指出对方错误——没面子 2.发生争吵——给顾客面子，我们要 理子
■解除顾客的反对意见
（三）、六大抗拒
1.价格（永远是矛盾） 2.功能表现(产品效果，客户会讲万一不好， 你就讲万一好了会怎样。) 3.售后服务 4.竞争对手 5.支援 6.保证、保障
■解除顾客的反对意见
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■如何开发客户
• （五）为什么我的客户不买？ 1.客户不了解 2.客户不相信
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■如何开发客户
• （六）谁跟我抢客户？ • （七）不良客户的七种特质
1.凡事持否定态度，负面太多 2.很难向他展示产品或服务的价值 3.即使做成了那也是一笔小生意 4.没有后续的销售机会 5.没有产品见证或推荐的价值 6.他生意做得很不好 7.客户离你地点太远
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■准备
• （四）顾客 了解客户详细信息，对顾客了解越多， 成效的机滤越大
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二、如何开发客户
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销售的十大步骤
一、准备
■准备
1.机会只属于那些有准备的人 2.一个准备得约充分的人，幸运的事降临
到他头上的机会就越多 3.为成功而准备
■准备
• （一）身体 锻炼身体是您工作中最重要的工作之一 • （二）精神 1.去拜访客户之前，复习我们产品的优点 2.仔细同行业竞争对手产品的缺点 3.回忆最近拜访客户的成功案例 4.聆想一下与客户见面的兴奋状态
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■如何开发客户
• （八）黄金客户的七种特质
1.对你的产品与服务有迫切需求 2.与计划之间没有成本效益关系 3.对你的产业、产品或服务持肯定态度 4.有给你大订单的可能 5.是影响力的核心 6.财务稳健、付款迅速 7.客户的办公室和他家离你不远
（四）、疑难杂症遍天下，可能有解或 无解；有解找解答，无解不用管 太贵了（如何应答）
1.在没有建立信赖感之前永远不要谈产品 2.在没有塑造产品价值之前，永远不要谈价格 3.当遇到客户说，我只想知道多少钱的时候，就问
价钱是你唯一要考虑的问题么？ 4.太贵了是口头禅
■解除顾客的反对意见
太贵了（如何应答）
六、做竞争对手比较
■做竞争对手比较
1.不贬低竞争对手（给对手打65分） 2.三大优势与三大特点（用我们的优 势和对手的弱点作比较，同时了解对 手） P独特卖点
七、解除顾客的反对 意见
■解除顾客的反对意见
（一）、解除反对意见四种策略 （选货才是买货人）
1.说比容易还是问比较容易 2.讲道理比较容易还是讲故事比较容易 （一个销售高手同时也是一个讲故事高手） 3.西洋拳打发容易还是太极拳打发比较容 易 4.反对他否定他比较容易，还是同意他配 合他再说服他比较容易
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四、了解顾客需求
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■了解顾客需求
（套路——顾客对现在的很满意） 1.现在用什么？ 2.很满意这个产品？——是 3.用了多久？——1年 4.以前用什么？—— 5.你来公司多久了？ 6.当时换产品你是否在场？
5.了解价钱是衡量产品的一种方法 6.谈到价钱是大家都关注的焦点，重要的都留在最
■如何开发客户
•（一）准客户的必备条件
1.对我们的产品有需求 2.有购买力 3.有购买决策权
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■如何开发客户
• （二）谁是我的客户 • （三）他们会在哪里出现？ • （四）我的客户什么时候会买？
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■准备
• （三）专业
优秀的销售时一个杂学家，上知天文、下知地理，要 想成为赢家，必须先成为专家。要对自己的产品了如 指掌，对同行业竞争对手产品如数家珍。
• 顶尖的销售人员要做到像水：
1.什么样的容器都能进入 2.高温下变成气无处不在 3.低温下化成冰坚硬无比 4.古代把女子比喻成水，水柔、以柔克刚，故男人征服天下， 女人征服男人 5.水无定性，但有原则（涉到公司利益、资料要坚持）
■如何建立依赖感
1.形象看起来像此行业的专家 2.要注意基本的商务礼仪 3.问话建立依赖感 4.聆听建立依赖感 5.身边的物件建立依赖感 6.使用顾客见证
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■如何建立依赖感
7.使用名人见证 8.使用媒体见证 9.权威见证 4.一大堆名单见证 5.熟人顾客的见证 6.环境和气氛
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■了解顾客需求
7.换用之前是否做过研究与了解？ 8.换过之后是否为企业及个人产生 很大的利益？——是 9.为什么同样的机会来临时不给自 己一个机会呢？（最重要，很有杀 伤力）
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■如何开发客户
• 开发客户的步骤 1.收集名单 2.分类 3.制定计划 4.大量行动
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三、如何建立依赖感ห้องสมุดไป่ตู้
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五、介绍产品并塑价值
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■介绍产品并塑造价值
1.金钱是价值的交换 2.配合对方的需求价值观 3.一开始介绍最重要最大的好处 4.尽量让对方参与 5.产品可以给他带来的利益和快 乐；以及减少的麻烦和痛苦
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