诚信通销售套路

说辞样本
• 老板，通过阿里巴巴提供的主动出击和守株待兔两大服务，肯定 能够帮助您找到很多的客户。但哪怕阿里巴巴给你们100个客户， 也不能确保您一定能成交，您说对吗？是否成交还和您产品价格 以及服务等相关，还有就就是与信用相关，就是要让买家信任您 才行。我给您举个例子。咱去买西瓜，老板都会说自己的西瓜甜 对不对？您信他吗？如果这个时候有一以前买过他西瓜的人过来， 对他说，老板，再来3个西瓜，上次的可甜了.这个时候您买不买？ 而现在您上阿里巴巴来做生意，别人第一次也不一定相信您，那 么他会相信谁？对了，他会相信之前买你商品的人。而阿里巴巴 现在会给您提供一个档案。这个档案包括您的身份证明，担保您 身份的真实性，让买家初步相信您。该档案还包括您之前的交易 积累，您可以把您和其他买家合作的记录放到档案里面去，您说 下一个买家会不会更加信任您？还有，您还有机会获得阿里巴巴 的诚保金，这笔钱可以作为您和买家交易的担保，让买家对您放 一百个心。阿里巴巴就是通过给您的诚信档案和诚保金促成您成 交。
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2020/12/9
诚信通销售套路
现状
孙大炮：诚信通产品的功能很多，产品很好，但操作太复杂， 客户听不明白我讲的？
王小二：跑来跑去，很多客户在别人库里，我们的客户到底 在哪里？
李小毛：主管要求大量打电话，一天200个电话有效仅5个不 到，一天10个小时电话打不出一单
张小三：天天练习二分钟版本，产品能说了，但一周下来只 有五个客户愿意听我讲的，讲完了还不一定能签单？
• 1、查冲突、录资源 • 2、百度、阿里查背景 • 3、整理清单理套路
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7大客户背景：
• 客户主打产品（一定是细分产品而非行业）
• 客户的产品卖给谁？----终端用户还是中间商？
• 是自己生产的还是做贸易的？（批发还是零售？）
• 客户原先的销售渠道？（传统的销售方式）
• 主营产品 • 同行的公司名，老板名，阿里年数；同一地区的
诚信通会员也可以。 • 买家数量，地区，最好选择3个详细采购情况！
•将以上客户背景填到小记中，点击无效小记， 然后安排到明天，准备明天打电话邀约。
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邀约说辞套路
• 1.以买家为由; • 2.以同行为由; • 3.以服务介绍为由头
成功故事，阿里品牌……) 4、安排见客户路线(公司库页面有地图)
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进门观察
• 先找门卫或者车间工人等多了解一下公司情况，比如生意好 不好、加班多不多、老板性格、产品一般销往哪里….
• 见客户前多观察（产品，规模，装修……）
• 见kp！
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寒暄
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上门篇
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上门见客户前四忌
• 忌不了解客户背景直接上门 • 忌只约到一家客户上门（至少3家附近） • 忌不安排好路线直接上门 • 忌不准备好同行买家等资料直接上门
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上门类型
一，约见见客户 二，上门堵 三，以点带面
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需求
试一下
跟风
找采购商
找新代理， 维护老代理
做推广 建网站
贷款
节约成本 信用积累 PPT文档演模板
对应客户类型
诚信通卖点
所有客户
阿里品牌. 报同行
产业带集中，同行多， 有跟风风气的区域。
报同行
消耗类：旅游，酒店用品；
工业品类：机械，路灯，电线电缆， 采购信息，发布信息，
• 生产类（台资，外资等大集团公司难以找到关键人的）
中州集团；徐工集团（下属分公司除外）； 扬州环世控股有限公司
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我们来测试一下
• 扬州美斯达机械有限公司 • 。。。
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•我们的客户在哪里？如何找到他们？
• 1、通过网络：百度、google等搜索引擎；阿里巴巴， 慧聪，U88等电子商务网站.. .. ..
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•如何处理客户的异议
• 效果 •忙 • 不需要 • ……
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•处理思路
•倾听 •认同
•澄 清
•陈述
•要
求
•参考说辞：X总,您问的问题非常好,我们合作的客户都问您这样的 问题。您刚才说的效果是希望有人给你反馈还是希望成交呢？我们 是这样来提高您的效果的……（以效果异议为例）
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问问题
目的：进一步了解背景、挖需求 1、问哪些问题 2、哪些问题不该问
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讲服务
1、按资料一块块讲 2、上网演示 3、具体讲某模块服务
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•上网演示内容和注意事项
一、买家：选客户重点产品做关键词搜索买家。
1，如果搜索的买家很多。请记住，一定要点开几个他感兴趣的采购信息，看里 面的详细内容。
• 第二种是主动出击，目前我们的大市场里有3250万的固定 买家，这些买家时时刻刻都会把采购的需求发给我们阿里 巴巴，您希望获取这些采购的信息吗？如果您做为诚信通 会员，那随时都能获得最新的采购信息，直接取得与买家 的联系，创造更多的生意机会；
• 所以阿里巴巴通过守株待兔和主动出击两个方法帮您找客 PPT文档演模板户。您那里有电脑吗？我给你演示一下。 诚信通销售套路
• 忌不观察（产品，规模，装修……） • 在厂房内，忌东张西望 • 忌不找老板聊-------找装修最好的房子,一般在二楼
• ……
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上门套路篇
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套路假定原则
一、在给客户讲服务之前，务必了解客户需求。 针对客户需求来抛服务。
二、套路适合上门，四大套路融会贯通的使用
• 2、到当地的专业市场、工业园等陌拜；如杭集镇 • 3、找当地的报纸、杂志等上面的公司名，特别是有招聘
需求的公司 ；比如***等 • 4、公海 • 5、转介绍
•不管你选择哪种方式，关键是做精做透！
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你们很快就会碰到的问题：
• 1、网络：查了一百条，结果一条也录不了（已经做过、 已经被保护了）
• 商贸公司—非本地销售
关键字段里面含工贸、贸易、科贸等字样如：**宇航工贸 有限公司。
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个体户（从事区域性商品批发的批发市场等店面客户）
企业性质显示商行、经营部、中心、处等如：**金波小商品批发商行、 **恒利轴承经营部…… 还有一类是市场里面没有企业名称的个体户：刘金生（个体经营）
2，如果买家少或者没有。用买家习惯来处理。
二、展示同行。
1，到公司库页面搜索。最好用他关心的产品搜索 2，选择诚信通指数高的同行，进入他的旺铺。 3，多报几个同行。 4，每个公司名后面有一个地图
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递合同---缔结
1、一次面谈15个缔结 2、善于抓住客户的购买信号 3、合同填写默认成交 4、递合同目的
1、直切服务法 2、传统渠道类比法 3、算帐法 4、成功故事法
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辞样本
• 老板，阿里巴巴大市场如何帮您找客户的呢？主要通过这 2个方面。
• 首先，我们会帮您在接近1亿商人流量的1688平台上帮您 建一个全能网站，通过这个网站，可以展示您的公司形象， 产品等公司信息，让您的买家非常清晰的了解到您公司的 良好现状，每天1亿的流量，就算分到您这个网店的只有 百万分之一吧，那每天也有100个流量到您店里面，100 个流量就算只有百分之一来询盘，那每天您也有1个询盘， 阿里巴巴每天给您1个买家询盘，一年下来就是365个询盘， 按照1%的转化，每年您从阿里巴巴上额外有4个订单，您 说生意会不好吗？这种方式叫守株待兔，就是您等着别人 来找您；
• 客户是本地业务还是全国（若是本地的，是没能力做全 国，还是没想法做全国！）
• 以前做过互联网推广吗？
• 找到kp（起码要到姓氏）
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客户背景的了解渠道
一、百度、阿里搜索 二、CRM拜访记录 三、电话询问（特别是问非KP） 四、上门了解
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打电话之前必须了解的基本背景
• 怎么联系到客户？ • 联系到客户后怎么说？ • 客户能明白我说的吗？
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诚 信 通 销 售 流 程
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•找资源
• 电话邀约客户
• 面谈约见的客户
• 在附近以点带面陌拜
• 二次电话跟进
• 二次上门跟进
•
……
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•谁是我们的客户？
• 生产企业
企业性质显示是厂、有限公司等。关键字段是字号+明显 的行业。如**美林旅游用品厂、**常乐酒店用品有限公司
赵大四：1688单价低，上门成本高，主管逼着去陌拜，但发 现效果和电话也没什么差别？
钱多多：诚信通产品销售的流程和其它网络产品到底有什么 不一样的？核心销售套路有哪些？
。。。。。。
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诚信通销售套路
课程大纲
一、诚信通产品卖点与客户需求分析 二、诚信通产品目标客户 三、电话预约的流程和说词 四、上门拜访的流程和说词 五、诚信通产品的销售套路和关键点
1、为什么要寒暄 2、寒暄什么内容 3、寒暄禁忌 建议说辞：
• （适合约见）王总，您好。我是阿里巴巴服务专员小陈。昨天约好和你 介绍阿里巴巴的。（接下来了解背景---产品背景，销售渠道等）。电话 里面您说对阿里巴巴帮您接订单感兴趣，我来给您介绍一下…..
• （适合约见或者陌拜）王总，您好。我是阿里巴巴服务专员小陈。今天 过来是想给阿里巴巴上面的采购商找供应商的。（接下来了解背景---产 品背景，销售渠道等）。阿里巴巴您了解吗？他可以帮您接订单，建网 站，做推广，节约成本，无抵押贷款，做信用担保等，您看您对哪个服 务感兴趣？
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资源 需求
试一下
跟风
找采购商
企业
找新代理， 维护老代理
做推广 建网站
贷款
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节约成本 信用积累
对应客户类型
套路
所有客户
阿里品牌， 报同行
产业带集中，同行多， 有跟风风气的区域。
报同行
消耗类：旅游，酒店用品；
工业品类：机械，路灯，电线电缆，采购信息，发布信息，
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出门三醒
1、要求转介绍 2、未合作客户与主管通电话 3、何日君再来
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上门n忌
约访客户：
• 忌不了解情况直接冲进去见老板 • 忌不观察客户厂房或者店面产品 • 忌不守时、迟到 • 忌只讲阿里巴巴、不聊客户产品
以点带面：
• 忌粗鲁开场。要有合理进门理由（以客户身份、同行介绍，找供应商， 服务老客户…..）
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• 准备资料 • 进门观察 • 寒暄 • 问问题 • 讲服务 • 递合同 • 处理异议 • 出门三醒
上门流程
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准备资料
1、客户分类（有约见、上门堵、陌拜） 2、同行（公司库截图和旺铺）、买家信息 3、salekits（身份证明、tp服务彩页、已签合同、空白合同、
医疗器械等
报同行
日用类：毛绒玩具，食品，家居， 发布信息，旺铺，
பைடு நூலகம்
小商品等
采购信息，报同行
认可互联网的老板
阿里品牌，流量，
有建站需求的老板
旺铺，延伸到推广
有贷款需求的老板
阿里贷款
各类生产厂家，常出差的企业
可以到阿里采购原材 料，节约电话费， 出差费，物流费等
所有客户
诚诚信信通销档售案套路和诚保金
马上要上岗了
个人
厂家的业务员、业务经理、有志于网上批发的人、有货源的创业人员 大学生，下岗工人，退伍军人等。
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暂不适合的客户
• 本地服务类
家政公司，装潢公司，工程公司，房地产公司，美容餐饮店，零售类 有小区域限制的代理销售—不能跨区销售的公司、店面、个体如：扬 州健康副食品店；成功烟酒商行；美丽日用百货商店；扬州面馆……
医疗器械等
报同行
日用类：毛绒玩具，食品，家居， 发布信息，旺铺，
小商品等
采购信息，报同行
认可互联网的老板
阿里品牌，流量，
有建站需求的老板
旺铺，延伸到推广
有贷款需求的老板
阿里贷款
各类生产厂家，常出差的企业
可以到阿里采购原材 料，节约电话费， 出差费，物流费等
所有客户
诚信通诚销售信套路档案和诚保金
资 源
• 4.以网络趋势为由头
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•电话邀约五忌
一、不查背景、不思考套路就开打 二、电话里只讲服务、不约见 三、电话量过高（80）、过低（30） 四、电话礼节 五、边打电话边找资源
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诚信通销售套路
电话演练
1、四个套路的基本流程演练 2、电话录音分享 3、现场电话示范
• • 2、陌拜：太多让人保护了，搞到了是别人的
• 3、转介绍—要不到，没有意识要
• 4、公海：垃圾资源，信息错误,拒绝率超高
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电话篇
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电话
• 电话两大核心目的：
判断 约见
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•资源找到了，我能跟进吗？
•电话之前三步曲
需求
对应客户类型
套路
创业
低成本：费用1688
有想法创业的人，如毕业生， 门槛低：会操作电脑，发布信
下岗工人，退伍军人等。
息，会上网查采购信息。
个 人
销售产品
厂家业务员，业务经理等
守株待兔 主动出击
旺铺
信用积累
所有客户
诚信档案和诚保金 积累人脉。
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诚信通销售套路
诚信通服务---4大套路