第六章组织行为_2
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• 3．提供社会服务的非营利组织。指为某些公众的特定需要提供 服务的非营利组织，包括学校、医院、红十字会、卫生保健组织、图书 馆、博物馆、文艺团体、基金会、福利和慈善机构等。
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第六章组织行为_2
二、非营利组织的购买特点和方式
• （一）非营利组织的购买特点 • 1．限定总额。 • 2．价格低廉。 • 3．保证质量。 • 4．受到控制。 • 5．程序复杂。 • （二）非营利组织的购买方式 • 1．公开招标选购。 • 2．议价合约选购。 • 3．日常性采购。
••单单 ••个个 ••转转 ••卖卖 ••者者 ••的的 ••采采 ••购购 ••方方 ••式式
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••11..忠忠实实的的采采购购者者 ••22..随随机机型型采采购购者者 ••33..最最佳佳交交易易采采购购者者 ••44..创创造造性性的的采采购购者者 •5.追求广告支持采购者 •6.斤斤计较的采购者 第六章组织•行7为.琐_2 碎的采购者
于自身生产、经营、运作的工商企业和各种机构。
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•组 •织 •市 •场
•生产者市场
•转卖者市场 •非盈利组织市场
•政府市场
第六章组织行为_2
•二、组织市场的特点(1)
•（一）生产者市场的特点
（一）
（二） （三） （四） （五） （六） （七） （八）
购买者比较少
购买数量大 供需双方关系密切 购买者的地理位置相对集中 派生需求 需求弹性小 需求波动大 专业人员采购
直接重购 不适用 不适用 适用 不适用 不适用 不适用 不适用 适用
购买类型 修正重购 可能适用 可能适用
适用 可能适用 可能适用 可能适用 可能适用
适用
新购买 适用 适用 适用 适用 适用 适用 适用 适用
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第六章组织行为_2
•第五章 组织市场与购买行为分析
• 第一节 组织市场的类型和特点 • • 第二节 生产者市场和购买行为分析
第六章组织行为_2
一、非营利组织市场的类型
• 按照不同的职能，非营利组织可分为3类：
• 1．履行国家职能的非营利组织。指服务于国家和社会，以实现 社会整体利益为目标的有关组织，包括各级政府和下属各部门、保卫国 家安全的军队、保障社会公共安全的警察和消防队、管制和改造罪犯的 监狱等。
• 2．促进群体交流的非营利组织。指促进某群体内成员之间的交 流，沟通思想和情感，宣传普及某种知识和观念，推动某项事业的发展， 维护群体利益的各种组织，包括各种职业团体、业余团体、宗教组织、 专业学会和行业协会等。
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第六章组织行为_2
案例
•铁矿石价格
•
一直以来，在全球铁矿石贸易市场中，中国需求占据全球半壁江
一、生产者购买行为的主要类型
•直接重购
•修订重构
即 连 续 购 买 已 购过的商品。采 购部门对以往的 所有供应商加以 评估，选择感到 满意的作为直接 重购的供应商。
即购买那些目 前正在供应，但 要求有所变化的 商品。购买者会 与原先的供应商 协商新的供货协 议，甚至更换供 应商。
•修全正新重购构买
五、转卖者市场的购买决策过程
• 转卖商完整的购买过程也分为八个阶段，即认知需要、确定需要、 说明需要、物色供应商、征求供应建议书、选择供应商、签订合约和绩 效评价。 • 改善交易条件的采购和最佳供应商选择可能跳过某些阶段，新产 品采购则会完整地经历各个阶段。
•认知需要→确定需要 → 说明需要 → 物色供应商
• 谁为批发商和零售商这样的转卖者做购买业务？在较小的 “夫妻店”里，业主通常亲自从事商品选择和采购业务。在大公 司里，采购是一项专门职能和一份专职工作。百货店、超级市场、 药品批发商等等，它们的购买方式各不相同，甚至在每一类企业 的内部也可以找到不同点。
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第六章组织行为_2
【实例】超市买手
（一） （二） （三）
要求产品适销对路 要求进货渠道合理 要求提供全面服务
•（三）非盈利组织与政府购买市场的特点
（一） 稳定性购买 （二） 计划性购买 （三） •可诱标导准性化购买
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第六章组织行为_2
【实例】政府采购助力小微企业
• 2012年8月，湖南省郴州市出台《关于进一步扶持小型微型企业 健康发展的意见》，该意见提出，负有编制部门预算职责的部门，每 年应当安排不低于年度政府采购项目预算总额25%的份额专门面向本市 小型微型企业采购。在政府采购评审中，对本市小型微型企业产品可 视不同行业情况给予6%-10%的价格扣除。
（九） （十）
影响购买的人多 •直可接诱采导性购
（十一）
（十二）
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互惠购买 租赁
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第六章组织行为_2
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第六章组织行为_2
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第六章组织行为_2
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第六章组织行为_2
•二、组织市场的特点(2)
•（二）转卖者市场的特点
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第六章组织行为_2
二、转卖者市场的购买类型
• 转卖者市场由所有那些获取商品是为了在获利基础上将其再售 或租给别人的个人和组织构成。转卖者不提供形式效用，只提供 时间、地点和占有方面的效用。
•1．新产品采购，指供应商向转卖商提供了一个新产品， 转卖商将作出要或不要的回答，这取决于该产品看上去怎 么样。
第六章组织行为_2
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2020/11/28
第六章组织行为_2
•第六章 组织市场与购买行为分析
• 第一节 组织市场的类型和特点 • • 第二节 生产者市场和购买行为分析
• 第三节 转卖者市场和购买者行为分析 • • 第四节 非营利组织市场、政府市场和购
•
买行为分析
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第六章组织行为_2
关键概念
• 组织市场 生产者市场 转卖者市场 非营利组织 政府购买市场 • 重复购买 变更购买 全新购买 生产者购买决策过程 单个转卖者 • 公开招标选购
Biblioteka Baidu
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第六章组织行为_2
思考题
• 1. 组织市场有哪些特点? • 2．生产者市场的购买类型有哪几种？ • 3．分析生产者市场完整的购买决策过程。 • 4．影响生产者市场购买行为的主要因素有哪些？ • 5．转卖者市场的购买类型对购买决策过程产生何种影响？ • 6．单个转卖者的采购风格对供应商的营销人员有何启发？ • 7．非营利组织有哪些类型？主要购买方式有哪些？ • 8．分析影响政府购买行为的主要因素。
即生产者用户 第一次采购某种 商品和服务。这 是最复杂的购买 类型。这种购买 是由于各单位的 新任务所引起的。
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第六章组织行为_2
二、生产者购买决策的参与者
• 生产者市场上价值数以万计的商品和劳务，其采购业务由谁来完成呢？ 购买组织多种多样，从小的只有一两人组成的采购代理到大的由采购副总 经理领导的采购部。
•个人因素
•年龄 •收入 •教育 •职位 •个性 •风险观
•购买者
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•图6-1 影响生产者购买决策的主要因素
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第六章组织行为_2
•四、生产者的购买决策过程
•表6-1 生产者购买决策过程
购买阶段
1．认知需要 2．确定需要 3．说明需要 4．寻找供应商 5．征求供应建议书 6．选择供应商 7．签定合约 8．评定采购绩效
•生产者购 买决策参与 者
•把关人 员
•使用者
•影响者
•决定者
•采购人 员
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第六章组织行为_2
•三、影响生产者购买决策的主要因素
•环境因素
•需求水平 •经济前景 •资金成本 •技术变化率 •政治与制度 •竞争发展
•组织因素 •人际因素
•目标 •政策 •程序 •组织结构 •机制
•职权 •地位 •神态 •说服力
• 第三节 转卖者市场和购买者行为分析
• 第四节 非营利组织市场、政府市场和购
•
买行为分析
•
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第六章组织行为_2
一、转卖者市场的构成
• 转卖者市场由所有那些获取商品是为了在获利基础上将其再售 或租给别人的个人和组织构成。转卖者不提供形式效用，只提供 时间、地点和占有方面的效用。 • 转卖者采购两类商品和服务，一类是为了再售，另一类是为了 经营。后一类再卖者是以“生产者”的角色购买的。这里我们将 讨论的范围限制在前一类商品，即为再卖而购的商品。
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第六章组织行为_2
三、政府市场及其购买行为（3）
• （四）政府购买者的购买程序 • 政府采购程序分为两种类型：公开竞价和通过谈判达成协议。 • 所谓公开竞价，也叫公开招标，就是政府的采购机构在报刊上登 广告或发出函件，说明要采购的商品的品种、规格、数量等具体要求， 邀请供应商在规定的期限内报价投标。 • 通过谈判达成采购协议，也即议订合同采购。所谓议订合同采购， 就是政府的采购机构和一个或几个公司接触，最后只和其中一个公司谈 判协商签订合同，进行交易。
• （来源：易恒信科技网站 2011.11.14）
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第六章组织行为_2
四、影响转卖者购买行为的主要因素
• 转卖者市场受到环境因素、组织因素、人际因素和个体因素的影响。 卖方必须对这些影响因素给予足够的重视并且推出那些帮助转卖商赚钱或 降低成本的战略。单个转卖者的采购方式也要予以重视。
•（来源：中华人民共和国财政部网站））
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第六章组织行为_2
•第五章 组织市场与购买行为分析
• 第一节 组织市场的类型和特点 • • 第二节 生产者市场和购买行为分析
• 第三节 转卖者市场和购买者行为分析 • • 第四节 非营利组织市场、政府市场和购
•
买行为分析
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第六章组织行为_2
•绩效评价←签订合约←选择供应商←征求供应建议
•→
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第六章组织行为_2
•第五章 组织市场与购买行为分析
• 第一节 组织市场的类型和特点 • • 第二节 生产者市场和购买行为分析
• 第三节 转卖者市场和购买者行为分析
• 第四节 非营利组织市场、政府市场和购
•
买行为分析
•
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• 他们有三寸不烂之舌，他们有火眼金睛，他们有杀价高招。在 各大超市活跃着这么一批人，手握数亿采购大单，周旋于各供 应 商之间，与竞争对手展开厮杀。他们，就是超市里的“超级买手”。 虽然顾客能买到什么样的商品，主要由他们来决定，但他们也有着 常人难以承受的压力：搜集一切与商品有关的信息，每年保持销售 额快速增长。马上快到年货季，面对琳琅满目的商品，哪些可以进 入超市销售？哪些促销组合能卖得最好？他们才是打赢这场商超年 货大战的幕后推手。
•2．最佳供应商选择，指转卖商需要一个产品，并且必须 确定最好的供应商。
•3．改善交易条件的采购，指转卖商想从目前的供应商那 里获取更好的交易条件，如更低的价格、更好的服务等。
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•4．直接重购，指转卖者按照过去的订购目录和交易条件 继续向原先的供应商购买产品。 。
第六章组织行为_2
三、转卖者市场购买过程的参与者
•第五章 组织市场与购买行为分析
• 第一节 组织市场的类型和特点 • • 第二节 生产者市场和购买行为分析
• 第三节 转卖者市场和购买者行为分析 • • 第四节 非营利组织市场、政府市场和购
•
买行为分析
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第六章组织行为_2
一、组织市场的概念和类型
•
组织市场
•
是相对于消费者市场而言的，它是指购买产品与服务以用
•
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第六章组织行为_2
三、政府市场及其购买行为（1）
• （一）政府购买者的购买决策
• 政府由那些为执行政府的主要职能而采购或租用商品的政府单位 所组成。政府购买的基础是获取公民认为是达到公众目标所必需的产品 和服务。政府采购的商品和服务的范围是惊人的。
• （二）政府购买过程的参与者
• 国家中央机构和地方政府都有自己的购买机构，国家各部委及其 代理机构组成了最为庞大的购买组织，它们各自都有标准化的采购程序。 地方政府的采购代理机构包括学校、公路部门、医院、房产处以及许多 其他机构。每一个代理机构都有它自己的采购程序，销售商必须掌握这 一点。
•
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第六章组织行为_2
三、政府市场及其购买行为（2）
• （三）影响政府购买者的主要因素 • 政府购买者与生产购买者和转卖者一样，也受到环境、组织、人际 和个体因素的影响。但是，在以下方面有所不同： • 1．受到社会公众的监督。 • 2．受到国际国内政治形势的影响。 • 3．受到国际国内经济形势的影响。 • 4．受到自然因素的影响。 •
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二、非营利组织的购买特点和方式
• （一）非营利组织的购买特点 • 1．限定总额。 • 2．价格低廉。 • 3．保证质量。 • 4．受到控制。 • 5．程序复杂。 • （二）非营利组织的购买方式 • 1．公开招标选购。 • 2．议价合约选购。 • 3．日常性采购。
••单单 ••个个 ••转转 ••卖卖 ••者者 ••的的 ••采采 ••购购 ••方方 ••式式
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••11..忠忠实实的的采采购购者者 ••22..随随机机型型采采购购者者 ••33..最最佳佳交交易易采采购购者者 ••44..创创造造性性的的采采购购者者 •5.追求广告支持采购者 •6.斤斤计较的采购者 第六章组织•行7为.琐_2 碎的采购者
于自身生产、经营、运作的工商企业和各种机构。
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•组 •织 •市 •场
•生产者市场
•转卖者市场 •非盈利组织市场
•政府市场
第六章组织行为_2
•二、组织市场的特点(1)
•（一）生产者市场的特点
（一）
（二） （三） （四） （五） （六） （七） （八）
购买者比较少
购买数量大 供需双方关系密切 购买者的地理位置相对集中 派生需求 需求弹性小 需求波动大 专业人员采购
直接重购 不适用 不适用 适用 不适用 不适用 不适用 不适用 适用
购买类型 修正重购 可能适用 可能适用
适用 可能适用 可能适用 可能适用 可能适用
适用
新购买 适用 适用 适用 适用 适用 适用 适用 适用
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•第五章 组织市场与购买行为分析
• 第一节 组织市场的类型和特点 • • 第二节 生产者市场和购买行为分析
第六章组织行为_2
一、非营利组织市场的类型
• 按照不同的职能，非营利组织可分为3类：
• 1．履行国家职能的非营利组织。指服务于国家和社会，以实现 社会整体利益为目标的有关组织，包括各级政府和下属各部门、保卫国 家安全的军队、保障社会公共安全的警察和消防队、管制和改造罪犯的 监狱等。
• 2．促进群体交流的非营利组织。指促进某群体内成员之间的交 流，沟通思想和情感，宣传普及某种知识和观念，推动某项事业的发展， 维护群体利益的各种组织，包括各种职业团体、业余团体、宗教组织、 专业学会和行业协会等。
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第六章组织行为_2
案例
•铁矿石价格
•
一直以来，在全球铁矿石贸易市场中，中国需求占据全球半壁江
一、生产者购买行为的主要类型
•直接重购
•修订重构
即 连 续 购 买 已 购过的商品。采 购部门对以往的 所有供应商加以 评估，选择感到 满意的作为直接 重购的供应商。
即购买那些目 前正在供应，但 要求有所变化的 商品。购买者会 与原先的供应商 协商新的供货协 议，甚至更换供 应商。
•修全正新重购构买
五、转卖者市场的购买决策过程
• 转卖商完整的购买过程也分为八个阶段，即认知需要、确定需要、 说明需要、物色供应商、征求供应建议书、选择供应商、签订合约和绩 效评价。 • 改善交易条件的采购和最佳供应商选择可能跳过某些阶段，新产 品采购则会完整地经历各个阶段。
•认知需要→确定需要 → 说明需要 → 物色供应商
• 谁为批发商和零售商这样的转卖者做购买业务？在较小的 “夫妻店”里，业主通常亲自从事商品选择和采购业务。在大公 司里，采购是一项专门职能和一份专职工作。百货店、超级市场、 药品批发商等等，它们的购买方式各不相同，甚至在每一类企业 的内部也可以找到不同点。
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第六章组织行为_2
【实例】超市买手
（一） （二） （三）
要求产品适销对路 要求进货渠道合理 要求提供全面服务
•（三）非盈利组织与政府购买市场的特点
（一） 稳定性购买 （二） 计划性购买 （三） •可诱标导准性化购买
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第六章组织行为_2
【实例】政府采购助力小微企业
• 2012年8月，湖南省郴州市出台《关于进一步扶持小型微型企业 健康发展的意见》，该意见提出，负有编制部门预算职责的部门，每 年应当安排不低于年度政府采购项目预算总额25%的份额专门面向本市 小型微型企业采购。在政府采购评审中，对本市小型微型企业产品可 视不同行业情况给予6%-10%的价格扣除。
（九） （十）
影响购买的人多 •直可接诱采导性购
（十一）
（十二）
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互惠购买 租赁
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第六章组织行为_2
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第六章组织行为_2
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第六章组织行为_2
•二、组织市场的特点(2)
•（二）转卖者市场的特点
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第六章组织行为_2
二、转卖者市场的购买类型
• 转卖者市场由所有那些获取商品是为了在获利基础上将其再售 或租给别人的个人和组织构成。转卖者不提供形式效用，只提供 时间、地点和占有方面的效用。
•1．新产品采购，指供应商向转卖商提供了一个新产品， 转卖商将作出要或不要的回答，这取决于该产品看上去怎 么样。
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第六章组织行为_2
•第六章 组织市场与购买行为分析
• 第一节 组织市场的类型和特点 • • 第二节 生产者市场和购买行为分析
• 第三节 转卖者市场和购买者行为分析 • • 第四节 非营利组织市场、政府市场和购
•
买行为分析
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关键概念
• 组织市场 生产者市场 转卖者市场 非营利组织 政府购买市场 • 重复购买 变更购买 全新购买 生产者购买决策过程 单个转卖者 • 公开招标选购
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思考题
• 1. 组织市场有哪些特点? • 2．生产者市场的购买类型有哪几种？ • 3．分析生产者市场完整的购买决策过程。 • 4．影响生产者市场购买行为的主要因素有哪些？ • 5．转卖者市场的购买类型对购买决策过程产生何种影响？ • 6．单个转卖者的采购风格对供应商的营销人员有何启发？ • 7．非营利组织有哪些类型？主要购买方式有哪些？ • 8．分析影响政府购买行为的主要因素。
即生产者用户 第一次采购某种 商品和服务。这 是最复杂的购买 类型。这种购买 是由于各单位的 新任务所引起的。
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第六章组织行为_2
二、生产者购买决策的参与者
• 生产者市场上价值数以万计的商品和劳务，其采购业务由谁来完成呢？ 购买组织多种多样，从小的只有一两人组成的采购代理到大的由采购副总 经理领导的采购部。
•个人因素
•年龄 •收入 •教育 •职位 •个性 •风险观
•购买者
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•图6-1 影响生产者购买决策的主要因素
第六章组织行为_2
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第六章组织行为_2
•四、生产者的购买决策过程
•表6-1 生产者购买决策过程
购买阶段
1．认知需要 2．确定需要 3．说明需要 4．寻找供应商 5．征求供应建议书 6．选择供应商 7．签定合约 8．评定采购绩效
•生产者购 买决策参与 者
•把关人 员
•使用者
•影响者
•决定者
•采购人 员
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第六章组织行为_2
•三、影响生产者购买决策的主要因素
•环境因素
•需求水平 •经济前景 •资金成本 •技术变化率 •政治与制度 •竞争发展
•组织因素 •人际因素
•目标 •政策 •程序 •组织结构 •机制
•职权 •地位 •神态 •说服力
• 第三节 转卖者市场和购买者行为分析
• 第四节 非营利组织市场、政府市场和购
•
买行为分析
•
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一、转卖者市场的构成
• 转卖者市场由所有那些获取商品是为了在获利基础上将其再售 或租给别人的个人和组织构成。转卖者不提供形式效用，只提供 时间、地点和占有方面的效用。 • 转卖者采购两类商品和服务，一类是为了再售，另一类是为了 经营。后一类再卖者是以“生产者”的角色购买的。这里我们将 讨论的范围限制在前一类商品，即为再卖而购的商品。
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三、政府市场及其购买行为（3）
• （四）政府购买者的购买程序 • 政府采购程序分为两种类型：公开竞价和通过谈判达成协议。 • 所谓公开竞价，也叫公开招标，就是政府的采购机构在报刊上登 广告或发出函件，说明要采购的商品的品种、规格、数量等具体要求， 邀请供应商在规定的期限内报价投标。 • 通过谈判达成采购协议，也即议订合同采购。所谓议订合同采购， 就是政府的采购机构和一个或几个公司接触，最后只和其中一个公司谈 判协商签订合同，进行交易。
• （来源：易恒信科技网站 2011.11.14）
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第六章组织行为_2
四、影响转卖者购买行为的主要因素
• 转卖者市场受到环境因素、组织因素、人际因素和个体因素的影响。 卖方必须对这些影响因素给予足够的重视并且推出那些帮助转卖商赚钱或 降低成本的战略。单个转卖者的采购方式也要予以重视。
•（来源：中华人民共和国财政部网站））
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•第五章 组织市场与购买行为分析
• 第一节 组织市场的类型和特点 • • 第二节 生产者市场和购买行为分析
• 第三节 转卖者市场和购买者行为分析 • • 第四节 非营利组织市场、政府市场和购
•
买行为分析
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•绩效评价←签订合约←选择供应商←征求供应建议
•→
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•第五章 组织市场与购买行为分析
• 第一节 组织市场的类型和特点 • • 第二节 生产者市场和购买行为分析
• 第三节 转卖者市场和购买者行为分析
• 第四节 非营利组织市场、政府市场和购
•
买行为分析
•
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• 他们有三寸不烂之舌，他们有火眼金睛，他们有杀价高招。在 各大超市活跃着这么一批人，手握数亿采购大单，周旋于各供 应 商之间，与竞争对手展开厮杀。他们，就是超市里的“超级买手”。 虽然顾客能买到什么样的商品，主要由他们来决定，但他们也有着 常人难以承受的压力：搜集一切与商品有关的信息，每年保持销售 额快速增长。马上快到年货季，面对琳琅满目的商品，哪些可以进 入超市销售？哪些促销组合能卖得最好？他们才是打赢这场商超年 货大战的幕后推手。
•2．最佳供应商选择，指转卖商需要一个产品，并且必须 确定最好的供应商。
•3．改善交易条件的采购，指转卖商想从目前的供应商那 里获取更好的交易条件，如更低的价格、更好的服务等。
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•4．直接重购，指转卖者按照过去的订购目录和交易条件 继续向原先的供应商购买产品。 。
第六章组织行为_2
三、转卖者市场购买过程的参与者
•第五章 组织市场与购买行为分析
• 第一节 组织市场的类型和特点 • • 第二节 生产者市场和购买行为分析
• 第三节 转卖者市场和购买者行为分析 • • 第四节 非营利组织市场、政府市场和购
•
买行为分析
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一、组织市场的概念和类型
•
组织市场
•
是相对于消费者市场而言的，它是指购买产品与服务以用
•
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第六章组织行为_2
三、政府市场及其购买行为（1）
• （一）政府购买者的购买决策
• 政府由那些为执行政府的主要职能而采购或租用商品的政府单位 所组成。政府购买的基础是获取公民认为是达到公众目标所必需的产品 和服务。政府采购的商品和服务的范围是惊人的。
• （二）政府购买过程的参与者
• 国家中央机构和地方政府都有自己的购买机构，国家各部委及其 代理机构组成了最为庞大的购买组织，它们各自都有标准化的采购程序。 地方政府的采购代理机构包括学校、公路部门、医院、房产处以及许多 其他机构。每一个代理机构都有它自己的采购程序，销售商必须掌握这 一点。
•
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第六章组织行为_2
三、政府市场及其购买行为（2）
• （三）影响政府购买者的主要因素 • 政府购买者与生产购买者和转卖者一样，也受到环境、组织、人际 和个体因素的影响。但是，在以下方面有所不同： • 1．受到社会公众的监督。 • 2．受到国际国内政治形势的影响。 • 3．受到国际国内经济形势的影响。 • 4．受到自然因素的影响。 •