店长成功案例分析

力去执行,无论业绩任务有多高,我们都能达到自己想要的结果.2011年
9月的时候,我在店铺里跟同事们说,我想在年前的一个月做100万的业
绩,当时,店里的所有同事都说不可能,就连我跟公司的领导说了,她们都
说很困难,都不相信我们可以做到,但是,无论有多少人质疑，我都对自
己特有信心，我相信我可以做到的。但是我没想到的是，我们非常努
力的做，结果业绩达到了122万。这个结果连我们店里很多同事以前
都是不敢想的。如果是在没有培训之前，我可能没有信心做到，但是
我之所以那时候有信心，就是因为我找到了如何提升店铺的业绩的技
巧，以前自己只是盲目的去做，没有一个计划和目标，所以总是做不
到自己想要的成绩,培训之后,感觉自己的目标很明确,所以,我也就给自
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第二项：商品均价 推动前的商品均价为：４６１，推动后的商品均价为：529
在推动前：每个品类的最高价位都卖的不好，都是只卖几件！推动后：每个品类的最高价位 都是卖的最好的，成为我们店铺的畅销品，我从以下四个方面进行调整： 一、商品管理：我主要用了以下两个方法来提升： （1）、所有店员对货品的款号、价格、FAB都需熟记和熟练运用。 （2）、做市场调查,了解当地的情况,确定店铺主推的价格!我是从以下几点了解后对本店定制 的主推每个品类最高价位的货品。 1、我先对当地男装品牌店做了调查，了解到他们店铺货品的高价位有的比我们的还要高，夏 天短T有很多品牌的都有1300左右.也有的价位是1800到2000的； 2、了解到我们的消费群是买房的比较多,95%的顾客都已有车，并且有很多顾客的车都是宝马 ，奔驰，雷克萨斯； 3、我们的顾客很多都是开厂同时又开店做皮料生意人。那么，从这三点我确定了我们店可以 推1000左右的衣服，，其实真正的目的是把800以上的做主推，1000的只要介绍出去就可以 了，是否成交并不重要，因为只有让顾客认为我们的衣服很贵，因为好而贵，并且低价位的 成交率才会更高，特别是中上等价位的就会成为主销价位，裤子品类会随着上衣的价位而上 升。刚开始时，很多同事不敢去介绍最高价位的货品，因为怕成交不了，顾客吓走了！ 那么 ，刚开始的前几天我每天给同事们培训销售技巧，并在销售过程中时刻提醒同事们推最高价 位的，让同事们清楚，我们主推最高价位的不是为了最高价位的卖的有多少，而是当我们在 销售过程中先推最高价位的，由高到低去推的话，成交率是非常高的，如果我们先介绍低价 位的，后面的成交率是很低，同事们了解了之后，就很大胆的去推了，开始的几去介绍高价 位的时候，自信心不是很强，但是，她们介绍给顾客之后，顾客在去看别的衣服，做了比较 之后，都看不上价位低的衣服了，后面还是买了高价位的，这样出现了几次之后，同事们的 自信心加强了，后面就开始所有顾客进店，都是选每个品类的最高价位去介绍，所以我们客7 单价有所提高。
我们主推一个品类可以提升成交率，主推品类中的高价位可以提升物单价，并培
训相应的销售技巧！
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第四项：进店率
进店率我现在正在推动 我第一个先推动的是会员管理，我们是给顾客照相，把我 们给顾客搭配的最满意的衣服拍下来，把相片洗出来送给 我们的会员，并留一张放在店里做成相册，给我们的会员 看，这样的话，不但可以对新会员更有说服力，并且可以 更好的维护老会员！ 第二个计划推动的是店外营销，在不影响公司形象的情况 下，做店外营销，以便于更多的人认识我们的品牌！也可 以提升我们的进店率！
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以上就是我从持续一年对本店做出的提升店铺业绩技巧的方案及我所做的行动，可 能我提到的最多的就是货品的管理和陈列，以及销售技巧，其实无论我们要怎么去做 ，都是围着这三个重点去做的，无论是提升客单价，交易比，都少不了这三项，但是 每推动时的行动是不同的。那么，我们在推动不同的项目时，要经常去关注货品，陈 列，在不同的时间，多给同事一些不同的销售技巧的培训，那么，我们的业绩一定会 有一个明显的提升的，但是我们无论在做哪个推动的时候，都是需要自己先做一个计 划，然后在去执行，不能盲目的去做，如果只是盲目的没有头绪的做事的话，只会是 暂时的提升，如果想要一直的提升下去，一定要有一个计划，一步一步的去做，不能 太急。在这过程中，看起来是很简单的，但是真正执行的时候，我们都会遇到很多的 无形的困难，比如，我每星期都要开会做总结时，店助和组长有的就会觉得老是开会 、培训，有点不愿意，有时，我们需要执行的方案，也会有部分同事是不去做的，也 有很多时候是不被同事所理解的，等等。特别是当我正在推动时，公司也会有很多事 情是需要我们去做的，在这个时候，我坚持推动的决心就快要动摇了，因为本身我们 的工作量都很多的话，在每周做这个总结还需要一个多小时，平时每天还要做总结， 加起来工作量就更大了，有时一个月都很难有休息的时候，在自己身体很累，有时心 里又要承受着不被同事所理解的压力下，我经常有想放弃的想法，但是后来，我还是 说服了自己，努力的坚持了下去。因为我觉得要想把店铺业绩提升上来，这个方案是 最好最快速有效的，并且在这过程中自己和同事是受益最大的，因为我们得到了最大 的一笔财富，那就是经验，所以无论过程有多么的困难，我都坚持了下来，在这一年 当中，我感觉自己从这个行动中，学到了太多太多的知识，也让我对提升店铺业绩有 了更明确的方法和技巧！我相信，只要我们坚持推动下去，我们都将会不断的得到提 升！
程中很多同事都反映，在销售过程中太多同事一起接待同一顾客，经常会出现几个
同事一起站在那里都在说话，这样就会让顾客很反感。后来，我想到了，会出现这
个现象，是因为同事还都不了解什么是3+3+3工程，所以我又培训了同事的配装的
这个技巧，3+3+3我是这样让同事做的，主销的同事给顾客搭配三件为一套让顾客
试穿，另一同事为这位顾客在搭配另外两套（秋冬三件为一套）不同风格的衣服让
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三、商品管理：我主要用了以下两个方法来提升：
（1）所有店员对货品的款号、价格、FAB都需熟记和熟练运用。 （2）畅滞销款每星期分析一次，我们每星期都制定了本周的主推系列和主推 款。有些同事都是考核的时候都记得,但是过几天又都不记得了. 我们就不定 时抽查,每隔几天就要考核一次，直到所有同事都对货品的款号价格FAB非常 熟悉，并能熟练运用！
己制定了一个提升店铺业绩的方案，并按照方案去执行，在这过程中
，让我也学到了更多的提升业绩的知识和技巧。下面是我的制定的方
案和执行过程中遇到的问题和解决方案，与大家分享一下！
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重点提升点
第一项 交易比 第二项 商品均价 第三项 成交率 第四项 进店率
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第一项：交易比 推动前：交易比1.3 推动后：交易比2.5
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三、陈列管理：我主要用了以下三个方法来提升： （1）、所有的正挂商品都需是店铺最高价位！低价位的 商品都陈列在渍销区，在顾客选不到的情况下在去给顾客 介绍低价位。 （2）、模特出样的也需是每个品类的最高价位。但是这 样出现了一个情况，当顾客看到衣服时都很喜欢，但是问 了价格之后，就走了。成交率不是很高。后来我加强了同 事们的FAB使用技巧，同时也加强了同事们在销售时的技 巧，先不要让顾客知道价格，先让顾客喜欢上这件衣服， 最后在跟顾客说价格，这样就很少有因为价格而走的顾客 了，所以我们直到现在，70%的顾客都是到收银台时才会 问价格，在收银台这个时候，成交率是非常高的！ （3）、专门陈列一个高档区，至少是4壁柜，夏天是800 以上的陈列一个区，秋冬的是2000以上的陈列一个区，这 样不但可以提升我们的商品均价，也可以提升我们店铺的 形象！
顾客选择，分工合作，主销和辅销以及帮忙服务的要配合好，另有同事帮忙拿货，
有同事帮忙给顾客倒水，这样才能让顾客觉得我们的服务很到位，我们帮顾客搭配
的三套不同风格的衣服,当顾客从试衣间出来的时候，有技巧的做好试衣的推销，那
么，顾客至少会在我们帮他搭配的三套衣服里选择一套或两套，这样，才能真正的
提升配装。
单月100万店铺成功案例分享
xxx店店长业绩提升心得
背景
以前，每个月都很担心业绩的完成情况，因为我们非常努力的去
冲业绩，但是每次都无法达到自己想要的业绩，自从3月份上了提升
单店业绩技巧之后，我感觉对自己特有信心，每次自己给自己订的任
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务都能达成，就算距离我们的目标还很远，但是，如何去做，怎样努
力才能达到自己想要的业绩，我都会给自己做一个计划,做了之后,努
提升交易比我主要用了以下四种方案：
一、配装销售：我主要用了以下两个方法来提升：
（1）培训配装销售技巧。要求同事在顾客进试衣间时不能单件进去，都需是整 套搭配好让顾客进试衣间。特别是试衣后的销售技巧里最关键的，让每位同事都需 非常熟练掌握。因为这个步骤是决定顾客买与不买，买的多少的最关键的步骤。
（2）顾客进店需至少两人以上的导购接待，做好3+3+3配装服务。我在推动过
二、销售技巧：我主要用了以下三个方法来提升： （1）、每天在淡场时做销售模拟演练。把同事做的好 的和需提升的地方组长做记录，后面做跟进。 （2）、解答顾客异议的培训/给同事们做一个模板！ （3）、每周需做一次销售技巧的培训。根据不同类型 的顾客的销售方法和成交的方法给同事做培训！刚开始 同事在与顾客沟通时的技巧都还是不那么自然，特别是 当顾客有异议时，回答的就更是不那么自然！后来，我 要求组长在销售时需时刻关注每位同事在销售过程中的 情况，并做记录，在淡场时去跟进。
时去跟进。
（3）、同时商品管理我也用了三个方法来提升：
第一、根据天气，时间的不同，主推的品类也要做调整。
第二、每周至少做一次货品分析，畅渍销品的分析，品类的分析，物单价的分析
。让同事清楚在什么时间我们需推的品类和价位。
第三、所有同事对店铺的货品都要非常了解和熟悉！因为以前 都是主推一款，所
以对主推一个品类，和品类中的高价位不是马上就能适应过来。让同事们知道，
让组长把同事做的好的和需提升的地方做记录，后面做跟进。第二、顾客的异议
的解答的培训/给同事们做一个模板！第三、每周需做一次销售技巧的培训。根据
顾客不同类型的销售方法和成交的方法来给同事做培训。刚开始同事在与顾客沟
通时的技巧都还是不那么自然，特别是当顾客有异议时，回答的就更是不那么自
然！组长在销售时需时刻关注每位同事在销售过程中的情况，并做记录，在淡场
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四、店铺形象：我主要用了以下两个方法来提升： （1）、店铺门口的卫生及橱窗的陈列！ （2）、导购形象需全部统一，发型，仪容仪表！但是， 我们每位同事的发型剪的都不一样，所以很难统一，后 来，我想到了在不违反公司形象的原则的情况下，让所 有同事全部扎一样的发型，我自己出钱给同事买了丝巾 和耳环，让所有的同事的配饰都是一样的，这样在不同 的时间做一些形象的变化，给我们的老会员一个新的形 象，有时候，我们也会把前面的刘海全部剪一样的！扎 一样的发型，让顾客觉得我们长的都差不多一样的，这 样我们的形象就全部统一了。自从我们形象统一之后， 我们的业绩也有明显的提升！
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二、陈列管理：(陈列重要性)
我主要用了以下两个方法来提升： （1）分两班，每班一专人负责陈列。 （2）培训配装陈列的技巧，所有的陈列都是配装陈列，并有组长跟 进培训后的执行情况。我们会出现一个情况，每次都是刚陈列完的那几 天效果很好,后面就很难维持!因为卖了之后因没货，补的其它的货品的款 式跟之前的不一样,陈列出的效果就不一样了! 我们为了不让类似的事情发 生，我就规定，每周陈列一次,平时每天会在交接班时做检查,同事们什么 时候做好,什么时候下班.这样每位同事也都会很积极的去维护和主动去做 陈列!并且我们有很多同事，都会主动的去做好配装陈列，如果哪位同事 做的配装陈列卖的最好，我们开会的时候也会做口头表杨，并且同事们 也会觉得很有成就感！
单，其它时间一张单不能只出现一个人的名字，需是两人以上的同事完成的
，一人开单的情况组长会在单上注明。这样的话，就不会出现有抢单的事情
了，因为所有的顾客你都可以去帮忙做销售，！或帮忙拿衣服，所有同事配
合好，有主销，辅销，和拿衣服的，这样不仅能调节同事之间的关系，在配
合做销售的同时，也可以让同事之间相互学习销售技巧！
四、店员绩效管理：我主要用了以下两个方法来提升：
（1）为每位同事制定配装绩效，与业绩和提成相联系。
（2）每月定任务时不是按金额来定业绩,而是按套数来定业绩。根据店铺的
业绩及客单价的金额算出本店需卖多少套衣服，在分给所有同事。但是这样
做了几天，就出现很多抢单，抢顾客的现象。后来我又在定每人的任务时，
在平分到每位同事的套数的基础上再加50%套，就是除了人流多时是一人开
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第三项：成交率 推动前：45%—60% 推动后：80%-95%
（1）、服务标准：我根据公司的服务标准，每周给同事培训服务标准，并让组长
跟进。在模拟演练时都做的很好，但在跟顾客销售时有的就不记得了。我就让组
长在销售时需时刻关注每位同事在销售过程中的情况，并做记录，在淡场时去跟
进。
(2)、销售技巧：我用了三个方法来提升，第一、每天在淡场时做销售模拟演练。