第八章 汽车产品的分销策略
汽车市场产品分销策略
汽车产品生命周期与营销策略
一 、产品生命周期的含义
汽车产品生命周期(product life cycle)是指产品 从完成试制并投放市场开始，到被淘汰退出 市场为止的全部过程所经历的时间。
Chapter4 NO.3 产品生命周期
时间
必须注意的问题
1. 汽车产品生命周期是由需求和技术的生命周期决定的。 2. 不仅产品属类有生命周期，产品形式、品牌也有生命周期。 3. 汽车产品生命周期有多种形态，并不是每一种汽车产品
O （三）汽车促销目标
O 企业在不同时期以及不同的市场环境下有着不同 的促销目标。目标不同则促销方式的选择就会有所差 异。
O (一)汽车市场性质
O 不同地区的汽车消费市场，由于其规模、 类型、成熟度、潜在消费者数量的不同，应 该采用的促销组合也不同。
(二)汽车产品档次 汽车产品的档次不同，消费的人群也不同， 相应的品牌认知也不同，因而应采取不同的促销 组合策略。 一般而言，不论何种档次的汽车产品，广告 都是一种最佳的促销方式与手段。 中高档汽车：广告注意品牌宣传，销售促进 注意服务效率； 中低档汽车：广告注意产品功能宣传，人员 促销较为重要。
O 非人员促销包括：广告（信息传播面广、 渗透力强）、销售促进（营业推广；短期有效 促进）、公共关系（较高的可信度、传达力 强）。
O 三、影响促销组合策略的因素
O 促销组合策略就是把人员促销、广告、销售 促进、公共关系等各种方式有目的、有计划地结 合起来，并加以综合运用，以达到特定的促销目 标。
O 企业在制定汽车促销组合策略时考虑的因素 主要有4个方面。
汽车出售给批发商、零售商和用户的价格往往不同。 通过经销商、代销商和经纪人销售产品，因而责 任、义务和风险不同。
市场营销第8讲分销策略课件
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络。
பைடு நூலகம்
1＋1模式
• 河北保定长城企业集团公司在低档皮卡 汽车中拥有60%以上的市场占有率, 是 该行业中的领头羊。早在1997年, 长城 就开始新型的1＋1通路模式。
• 所谓1＋1通路, 是指每一位经销商由厂 家配备一名驻点业务员, 业务员与当地 经销商同吃、同住、同工作。
•
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• 这种模式的主要优点是厂家对经销商提供 贴身的服务, 从汽车的接货、入库、展场 摆放、市场信息反馈到销售现场促销, 驻 点业务员都承担一定的工作量。更重要的 是这种模式为经销商给厂家返回货款提供 监督作用。所以长城公司达到了100%控制 回款。长城模式被汽车行业的许多公司模 仿。
格, 对促销人员进行培训, 淘
汰不合格的代理商。在半年
的时间内, 商务通的销售点达
到了3000多个。商务通在全
国范围内投入700多人对代理
商进行支持, 按照统一的模式
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受控代理
• 20 世纪80年代末, 春兰摸索出一套营销模 式——受控代理制。
• 春兰与代理商签署合同, 建立长期稳定的 融资关系, 春兰可以定期地从每个代理商 处获得预付货款, 这样就避免了以单宗贸 易为基础而缺乏稳定性的资金回收。具 了解, 春兰每年通过受控代理制回笼资金 超过50亿元。
• 使用的同类中间商越多, 企业产品在市场上的 分销面就越广, 故称之为宽渠道。而使用的同 类中间商越少, 分销渠道就越窄。
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独家分销渠道
• 指生产者在一定时间内一定地区内指选择一个中间商销售本企业产品 的策略。
• 优点:
• 容易控制市场
• 经销商之间不存在相互竞争
• 经销商促销的积极性较大
• 缺点:
《汽车市场营销》汽车产品分销渠道策略
《汽车市场营销》汽车产品分销渠道策略汽车市场营销中，汽车产品分销渠道策略是非常重要的环节。
一个有效的分销渠道策略可以帮助汽车制造商将产品迅速推向市场，并实现销售目标。
下面将探讨几种常见的汽车产品分销渠道策略。
首先，汽车制造商可以选择直销渠道策略。
直销是指汽车制造商将产品直接销售给消费者，通过自己的销售团队展开销售活动。
直销渠道可以帮助汽车制造商直接接触到消费者，了解其需求，并进行市场推广活动。
直销渠道还可以帮助汽车制造商建立品牌形象，并提供更好的售后服务。
然而，直销渠道需要汽车制造商投入较多的资源和人力，因此适合规模较大的制造商。
其次，汽车制造商可以选择经销商渠道策略。
经销商渠道是指汽车制造商将产品批发给经销商，由经销商负责销售和售后服务。
经销商渠道可以帮助汽车制造商扩大产品销售范围，提高产品流通效率，并减少销售和市场推广成本。
同时，经销商渠道也可以帮助汽车制造商更好地管理库存和供应链。
然而，与直销相比，经销商渠道可能会降低汽车制造商对市场的直接控制和了解程度。
另外，汽车制造商还可以选择零售商渠道策略。
零售商渠道是指汽车制造商将产品销售给零售商，由零售商负责销售给最终消费者。
零售商渠道可以帮助汽车制造商进一步拓展产品销售网络，并提高产品的可见性和渗透率。
零售商渠道还可以减轻汽车制造商的销售压力，并为消费者提供更好的购车体验和售后服务。
但是，与经销商渠道相比，零售商渠道对汽车制造商的供应链和库存管理能力要求更高。
此外，汽车制造商还可以选择多渠道分销策略。
多渠道分销策略是指汽车制造商通过多种不同的分销渠道进行销售和市场推广，以满足不同目标市场和消费者群体的需求。
例如，汽车制造商可以同时采用直销、经销商和零售商渠道，以拓宽销售网络并提高市场占有率。
多渠道分销策略可以帮助汽车制造商更好地满足消费者需求，提高产品销售和市场份额。
总结而言，汽车产品分销渠道策略在汽车市场营销中起着重要作用。
直销、经销商、零售商和多渠道分销策略都是常见的分销渠道策略，每种策略都有其自身的优势和限制。
汽车产品分销策略
4.评估主要渠道方案 在这一阶段，需要对几种初拟方案进行评估，并选出能满足企业长期目
标要求的最佳方案。 （1）经济性标准评估 主要是比较每个方案可能达到的销售额水平、费
用水平、经济效益的大小。 （2）可控性标准评估 利用独立的中间商或代理商可控程度较低。渠道
越长，控制问题就越突出。 （3）承担一定的义务 如果市场环境发生变化，承诺将降低制造商的适
应能力。为此，应考察企业在每一种渠道方案中承担义务与经营灵活性之 间的关系，包括承担义务的程度和期限。对一种涉及长期（如5年）承担 义务的渠道的选择，应在经济或控制方面有非常优越的条件时，才能予以
考虑。
5.汽车分销渠道的设计 汽车分销渠道的设计是一个比较复杂的工作，在考虑企业自身因素的同时 ，尤其要充分考虑营销环境、竞争品牌、客户需求等外部情况。 （1）当前环境分析 ①审视公司渠道现状 ②了解目前的渠道系统 ③收集渠道信息 ④分析竞争者渠道 （2）制定短期的渠道对策 ①评估渠道的近期机会 ②制定近期进攻计划 （3）渠道系统优化设计 ①终端用户需求定性分析 ②最终用户需求定量分析 ③行业模拟分析 ④设计“理想”的渠道系统
• ④间接辅导。游说机构有意识地利用媒体、决策机构内部媒体、 针对游说对象的培训进修项目，利用这些途径传达所需要传达 的信息，同时也维护与这些人的关系。
• （3）互联网策略
三、汽车分销渠道的规划
（一）影响汽车分销渠道选择的因素
内部因素
产品因素 生产企业因素 经济效益因素
外部因素
市场因素 营销中介因素 社会环境因素
（二）批发商的功能
（1）销售管理功能
（2）售后支持功能
第八章分销渠道策略
第八章分销渠道策略一、分销渠道及其类型1、分销渠道即销售路线，指产品从制造商转移到消费者所经过的通道。
其特征：一是起点是生产商，终点是消费者；二是它由各中间商组成，包括批发商、零售商、代理商和经纪人。
三是分销渠道中存在着5种以物质或非物质形态运动的“流”。
商流：制造商———中间商——顾客物流：制造商———仓库——中间商——运输商——顾客货币流：制造商———银行——中间商——银行——顾客运输商信息流：制造商——仓库——中间商——运输商——顾客银行促销流：制造商——广告公司——中间商——顾客四是渠道成员各有其不同的工作性质和组织形式, 但它们之间具有共同利益关系。
1、选择分销渠道的重要性（1）分销渠道是实现产品销售的重要途径。
（2）分销渠道是企业了解和掌握市场需求的重要来源。
（3）分销渠道合理是加速商品流通和资金周转，节约销售费用，提高经济效益的重要手段。
2、分销渠道类型（1）直接渠道和间接渠道：直接渠道是指生产企业不通过流通领域的中间环节，直接把商品销售给消费者。
间接渠道是指商品从生产领域转移到消费者或用户手中经过若干中间商的分销渠道。
（2）宽渠道和窄渠道：宽渠道是指企业使用的同类中间商很多，分销面很广。
窄渠道是指企业使用的同类中间商很少，分销面狭窄，甚至是独家经销。
3、企业合理选择分销渠道：企业可以选择的分销渠道有三种类型。
（1）广泛性分销策略，通过尽可能多的中间商来销售商品。
（2）选择性分销渠道，在同一目标市场选择使用一个或几个中间商。
它的好处是：一是有利于厂商之间互相配合和监督，共同对顾客负责。
二是由于经销商数目较少，制造商和中间商之间可以配合得更好。
三是由于生产企业与中间商相对固定，因而能增强市场竞争能力。
（3）独家分销策略，制造商在某一地区市场只选择一家批发商或零售商经销其产品。
独家分销一般较多为特殊制造商采用。
其好处是，是容易控制渠道；产销双方能密切配合；有助于提高产品形象。
缺点是经销面窄，可能会失去更多顾客；只有一家中间商，企业经营风险较大。
【培训课件】汽车营销第8章汽车分销策略
（二）零售业态的类型 1. 有门市的零售 (Store Retailing) （1）专业商店 （2）百货商店 （3）超级市场 （4）品牌专营店 （5）连锁店 （6）方便商店 （7）折扣商店 （8）交易市场
2. 无门市的零售 (Nonstore Retailing)
（1）上门推销 (door-to-door retailing) （2）直接邮购营销 (direct mail marketing) （3）邮购目录营销 (mail catalog marketing) （4）电话营销 (telephone marketing) （5）大众媒体直复营销 (direct marketing) （6）自动售货 (automatic vending) （7）购物服务公司 (shopping service company) （8）网上营销 (on-line marketing)
5. 竞争者因素 (Competitors’ Characteristics) 分销渠道长度和/或宽度的选择受到竞争者所选择的分销 渠道长度和/或宽度的影响。
6. 环境因素 (Environmental Factors) 分销渠道长度和/或宽度的选择受到经济、法律等环境因素 的影响。
（二）确定分销渠道的长度和宽度
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第八章汽车产品的分销策略
第四节 汽车分销渠道的变革与创新
一、调整分销渠道 二、汽车分销渠道的整合 三、汽车分销渠道的联合 四、汽车分销渠道的电子化
一、调整分销渠道
1.增减某一渠道成员 这是一种结构性调整，立足于增加或减少原有渠道
汽车分销渠道也是指汽车产品从生产者到消费者所 经历的过程，它不仅反映汽车价值形态变换的经济 过程，而且也反映汽车实体的移动路线。
二、汽车分销渠道的类型结构
1.零层渠道类型 2.一层渠道类型 3.二层渠道类型 4.三层渠道类型
1.零层渠道类型
零层渠道类型，即汽车生产企业直售型。汽车生产 企业不通过任何中间环节，直接将汽车销售给消费 者。
(3)合作 这是指一个组织为赢得另一组织的领导者支持所作的努 力，包括邀请对方参加咨询会议、董事会等，使他们感到其建议 受到重视。
(4)发挥行业组织的作用 加强渠道成员之间的业务沟通。
(5)根据法律程序解决冲突 当冲突经常发生或冲突激烈时，有关 各方可以采取谈判、调解和仲裁办法，根据法律程序解决冲突， 以保证继续合作，避免冲突升级。
销售实力，分别制订出其可能实现的汽车销售定额， 再将其销售实绩与定额进行比较。
三、渠道成员间的矛盾协调
1.渠道冲突的类型 (1)垂直渠道冲突 即同一条渠道中不同层次之间的冲突。 (2)水平渠道冲突 即某渠道内同一层次成员之间的冲突。 (3)多渠道冲突 即同一制造商建立的两条以上渠道向同
一市场出售产品引起的冲突。 2.渠道冲突的协调
4.三层渠道类型
三层渠道类型，即由生产企业经总经销商与批发商后 转经销商直售型。汽车生产企业先委托并把汽车提供 给总经销商(或总代理商)，由其向批发商(或地区分销 商)销售汽车，批发商(或地区分销商)再转卖给经销商， 最后由经销商将汽车直接销售给消费者。
汽车行业的市场分销策略解析
汽车行业的市场分销策略解析随着全球汽车行业的不断发展，市场竞争也变得日益激烈。
为了在竞争激烈的市场中取得更大的份额，汽车制造商必须制定有效的分销策略。
本文将分析汽车行业的市场分销策略，并探讨其对企业和消费者的影响。
一、厂商直销厂商直销是汽车制造商直接销售给消费者的一种分销策略。
这种策略优势在于制造商能够直接接触到消费者，了解其需求并提供个性化的服务。
此外，厂商直销还能够提供更好的售后服务，并建立起一个持久的客户关系。
然而，厂商直销也面临一些挑战。
首先，销售成本较高，包括广告宣传、销售人员培训等方面的费用。
其次，汽车制造商需要建立销售网络和销售团队，这需要较大的投入。
最后，直销模式可能与经销商产生竞争，潜在地破坏了与经销商的关系。
二、经销商网络经销商网络是汽车制造商与经销商之间的合作模式。
汽车制造商将汽车批发给经销商，由经销商负责在地区市场销售。
经销商网络的分销策略能够充分利用经销商的零售渠道和销售经验，实现规模经济和高效盈利。
同时，经销商网络还能够为消费者提供更方便的购车体验，并在售后服务方面具有一定优势。
然而，经销商网络也存在一些问题。
首先，经销商需要与多个汽车制造商合作，可能导致车型重叠和价格竞争。
其次，经销商可能存在独家销售权的争夺，可能导致不公平竞争。
最后，对于消费者而言，他们可能会面临经销商的潜在欺诈行为和售后服务不到位的问题。
三、互联网销售随着互联网的普及和发展，越来越多的汽车制造商开始通过互联网渠道销售汽车。
互联网销售具有一定的优势，例如降低销售成本、提高信息透明度、提供更便捷的购车体验等。
通过推出在线平台，汽车制造商能够直接与消费者互动，提供个性化的服务和定制化的产品。
然而，互联网销售也面临一些挑战。
首先，对于大部分消费者而言，购车仍然是一项重要的决策，他们更倾向于亲自试驾和了解车辆的实际情况。
其次，互联网销售可能无法提供与经销商相同水平的售后服务，例如维修保养和零配件供应等。
综上所述，汽车行业的市场分销策略涵盖了厂商直销、经销商网络和互联网销售等方式。
汽车行业的销售渠道和分销策略
汽车行业的销售渠道和分销策略在当今竞争激烈的汽车市场中，销售渠道和分销策略是汽车生产商和经销商必须认真考虑的重要因素。
本文将探讨汽车行业的销售渠道和分销策略，以帮助企业更好地了解市场趋势和制定相关策略。
1. 汽车销售渠道1.1 直销直销是一种直接面向消费者进行销售的渠道。
汽车制造商通过自己的销售团队或专卖店直接向消费者销售汽车。
这种渠道可以带来更高的利润率，同时也能够更好地掌握市场销售动态，提供个性化的销售和服务。
1.2 经销商经销商是指汽车制造商与其合作的独立经销商之间建立的销售合作关系。
经销商作为制造商与消费者之间的桥梁，承担着销售、售后服务等多项职责。
制造商通常会与不同的经销商建立合作关系，覆盖更广泛的市场和消费群体。
1.3 网上销售随着互联网的普及，越来越多的消费者选择在网上购买汽车。
汽车制造商通过建立在线销售平台，提供多样化的信息和购车服务，并与物流合作伙伴合作，便捷地将汽车送到消费者手中。
网上销售提供了更广泛的销售渠道，同时也加强了汽车品牌的线上推广。
2. 汽车分销策略2.1 多品牌分销在当前汽车市场竞争激烈的背景下，汽车制造商往往会同时经营多个品牌，并与不同的经销商建立合作关系。
这种多品牌分销策略可以同时满足不同市场和消费者的需求，降低了市场风险和单一品牌对经销商的依赖。
2.2 区域分销为了更好地覆盖不同区域的市场，汽车制造商通常会将市场划分为不同的销售区域，并与当地经销商合作。
这种区域分销策略可以更好地适应当地市场的特点和需求，提供更贴近消费者的销售和服务。
2.3 金融服务汽车制造商和经销商通常会提供各种金融服务，以促进销售。
例如提供汽车贷款、租赁和分期付款等金融方案，以减轻消费者购车负担。
这种金融服务不仅可以增加销售额，还可以提升客户忠诚度和品牌影响力。
2.4 售后服务售后服务是汽车分销中不可忽视的一环。
汽车制造商和经销商需要提供及时、高质量的售后服务，包括汽车维修、保养、更换零配件等。
汽车及配件营销第八章 价格管
二、需求导向定价法
需求导向定价法是依据买方对产品价值的认识和需 求强度来定价，而不是依据卖方的成本来定价。
这类定价方法主要是认知价值定价法，所谓认知价 值是指买方在观念上所理解的价值，而不是以产品 的成本作为依据的实际价值。企业采用感知价值定 价时，必须弄清购买者对不同竞争者的产品将赋予 什么样的价值。
第八章 价格管理与定价策略
第一节 汽车及其配件的价格管理 第二节 影响汽车定价的主要因素 第三节 企业定价的主要方法 第四节 汽车产品的定价策略
学习目标：
明确影响产品定价的因素。 了解定价的基本程序，掌握成本导向、需求
导向及竞争导向定价的主要方法。 学会灵活运用定价策略。 正确使用价格调整手段，预测价格变动后顾
3．业务折扣。
又称功能折扣或交易折扣，是指企业给予承担一些 营销功能的中间商的一些价格优惠。功能折扣的目 的是对中间商在执行营销功能时所耗费的成本费用 及所承担的风险进行补偿，以使中间商在经营中获 得足够的利润。企业会根据中间商在销售渠道中的 不同地位来设置不同的功能折扣标准，合理的功能 折扣标准能使企业与中间商之间建立长朗良好的合 作关系。功能折扣的结果是形成购销差价和批零差 价，它是在零售价目表的基础上计算出来的。
（2）质量鉴定成本，即产品试验、质量检验费用； （3）内部故障成本，即废品损失、修理费用； （4）预防成本，即质量、工艺、管理保证和培训
费用。
5．产品市场生命周期对成本的影响。
汽车产品的市场生命周期一般要经历投入期、成长期、 成熟期、衰退期四个阶段。这四个阶段对汽车产品的成 本有不同的影响。
2．生产规模对成本的影响
第9章 汽车产品分销策略
汽车产品分销策略
9.1.2 汽车分销渠道的作用
① 收集、提供信息 ② 刺激需求、促进销售 ③ 服务 ④ 调整、配合 ⑤ 物流 ⑥ 生意谈判 ⑦ 承担风险 ⑧ 融资
汽车产品分销策略
9.1.3 汽车分销渠道的类型
1、按汽车分销渠道的结构分类： 直接渠道和间接渠道 短渠道和长渠道 窄渠道和宽渠道 2、按汽车分销渠道的层次分类：
你认为当前4S这种模式有哪些弊端？
汽车产品分销策略
5、汽车园区 汽车园区是汽车交易市场在规模和功能上的“升级版”。 除了规模上的扩张，汽车园区最主要体现在功能的全面性上， 在汽车销售、汽车维修、配件销售等方面，汽车园区更多地 加入了汽车文化、汽车科技交流、汽车科普教育、汽车展示、 汽车娱乐等众多功能。汽车园区的优势在于功能齐全，对购 车用户来说非常方便，同时汽车园区自身具有更强的吸引消 费者的能力。 6、汽车超市 汽车超市主要是指那些特许经销模式之外、多品牌经营的 汽车零售市场。这是一种可以代理多个汽车品牌，提供这些 品牌销售和服务的一种方式。另外有些汽车超市还提供休息 和娱乐。汽车超市的特点是以汽车服务贸易为主体，并千方 百计拓展服务的外延，促使服务效益最大化。
汽车产品分销策略
4、中间商因素 中间商能广泛地接触到不同层次的消费群体，但是它们在 广告、储运、市场拓展、信用等级等方面又有较大差异。此 外，中间商的财力也是十分重要的，多数汽车厂商对经销商 的财务状况有一定要求。 5、竞争者因素 一般而言，采用与竞争对手相同或相似的分销渠道有利于 降低营销风险。但近年来，随着汽车市场竞争的加剧，各大 厂商都纷纷探索自己独特的分销渠道，避开竞争对手的锋芒。 6、环境因素 在市场环境发生变化时，企业营销渠道的选择也会受影响。 当经济不景气时，汽车厂商就会采用最短、成本最低的分销 渠道。
汽车产品的分销策略
分销策略是汽车产品销售成功与否的关键因素之一。有效的分销策略可以更好地满足消费者需求，提高市场占 有率，增强品牌影响力，促进销售目标的实现。
分销策略的制定过程
市场调研与分析
了解市场需求、竞争格局、消费者 行为等信息，为制定分销策略提供 依据。
确定目标市场
根据市场调研结果，明确目标市场范 围，包括目标客户群体、市场定位等 。
比亚迪汽车的分销策略还包括在各大城市设立体验店和维修中心，提供专业的售 前和售后服务，进一步提升消费者对品牌的认知和忠诚度。
案例二：丰田汽车的分销策略
丰田汽车是全球知名的汽车制造商，其分销策略以经销商网络为主，通 过与各大经销商合作，建立起广泛的销售渠道。
丰田汽车注重对经销商的培训和支持，提供专业的销售和售后服务，帮 助经销商提高销售业绩和客户满意度。
丰田汽车的分销策略还包括在各大城市设立品牌体验中心和维修中心， 提供专业的售前和售后服务，进一步增强消费者对品牌的信任和忠诚度 。
案例三：奔驰汽车的分销策略
奔驰汽车是全球豪华汽车的代表品牌 之一，其分销策略以品牌体验店为主 ，通过在各大城市设立品牌体验店和 维修中心，提供专业的售前和售后服
务。
奔驰汽车注重品牌形象和客户体验， 通过提供高品质的产品和服务，赢得
02
分销渠道选择
直接销售渠道与间接销售渠道
直接销售渠道
指汽车制造商通过自己的销售部门直接将产品卖给最终用户，如通过电话、网络 或实体店进行销售。
间接销售渠道
指汽车制造商通过中间商（如经销商或代理商）将产品卖给最终用户，中间商从 中获取一定的利润。
分销渠道的长度与宽度
分销渠道长度
指从汽车制造商到最终用户之间经过的中间商数量。中间商数量越多，渠道越长；反之，渠道越短。
汽车分销渠道策划方案
汽车分销渠道策划方案背景介绍随着汽车市场的发展，汽车的销售方式也在不断演变。
传统的汽车销售模式主要依靠厂商自营店、代理商和经销商。
然而，随着包括互联网、电商、共享经济在内的新业态的兴起，汽车的分销渠道也开始变得多样化，以适应消费者日益多样化的需求。
目标和策略针对当前的市场环境和消费者需求，我们制定了以下分销渠道策划方案：目标•扩大市场占有率，提高品牌知名度和美誉度；•以消费者为中心，提供多种选择，提高购买满意度和忠诚度；•提高销售效率，降低成本，提高利润率。
策略渠道的多元化除了传统的自营店、代理商和经销商外，我们将进一步拓展线上销售渠道，例如通过电商平台和社交媒体开设门店，通过互联网和移动端提供汽车预约和试驾服务等。
根据不同消费者需求进行分销针对不同消费者需求，我们将选择不同的分销渠道，例如：通过线上、公共场合等方式展示并销售低档汽车；通过专业体验店、大型超市等方式销售中档汽车；通过高档酒店、会所等方式展示并销售高档汽车。
合作共赢与相关产业链合作，例如金融机构、保险公司、汽车零配件商等，以共同发展和服务于消费者。
实施计划第一阶段：整合资源，确定分销渠道•与电商平台、社交媒体、线下购物中心等多个合作伙伴进行合作；•从多角度了解消费者需求，整合汽车自营店、代理商和经销商，并根据需求确定哪些产品适合线上销售，哪些产品适合线下销售。
第二阶段：建立销售系统，提供更好的服务•推出线上汽车预约和试驾服务；•在线下门店提供更多便捷的服务，例如道路救援、保养维护等。
第三阶段：结合社交推广，扩大市场占有率•发布品牌宣传、产品说明等内容，更好地向消费者传达产品信息；•开设线上粉丝社区，把那些热心的、有经验的车主聚集一起，激发公众对全新汽车产品和汽车行业的讨论兴趣。
结论通过制定汽车分销渠道策划方案，我们可以更好地满足消费者需求，提高销售效率，降低成本，实现更好的经济效益。
但是，任何市场策略都是长期的，我们需要根据市场变化不断调整和完善方案，才能始终保持竞争力。
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1.汽车分销的中间商性质和作用
(1)商品转移功能 由于供需双方在地域、时间、信息沟通、 价值评估及对汽车所有权等方面存在着差距，供需双方自行
完成汽车交易有一定的困难。
(2)市场营销职能 中间商的价值就在于其能代替汽车生产企 业执行所有的市场营销职能，如进行市场调查、市场开发、 汽车储运、售后服务工作。 (3)产品增值功能 (4)信息反馈功能 由于中间商进行汽车运输和存储，提供售 中间商最了解汽车市场情况，知道哪些汽 前、售中和售后服务，从而增加了汽车的价值。 车畅销，哪些汽车滞销。
4.三层渠道类型
三层渠道类型，即由生产企业经总经销商与批发商 后转经销商直售型。汽车生产企业先委托并把汽车
提供给总经销商(或总代理商)，由其向批发商(或地
区分销商)销售汽车，批发商(或地区分销商)再转卖 给经销商，最后由经销商将汽车直接销售给消费者。 这是经过三道中间环节的渠道类型。其特点是总经 销商(或总代理商)为生产企业销售汽车，有利于了解
3.生产企业因素
(1)企业的声誉、财力和规模 企业的声誉愈大，愈可以 自由地选择分销渠道，甚至可以建立自己的销售网点。 (2)企业管理能力与经验 汽车生产企业选择分销渠道，
还必须考虑自己的管理能力与经验，如果缺乏市场营销
方面的经验与能力，就应多依靠中间商。 (3)企业可能提供的服务 汽车生产企业所能提供的服务
2.产品因素
(1)销售频率较低 汽车的购买比较特殊，销售频率不及日 用品，宜由较少的零售商销售。 (2)品种规格较少 汽车的品种规格较少而产量一般较大， 可以由中间商销售。 (3)时尚性较弱 汽车的时尚性相对于时装、玩具等还是小 一些，故渠道的长短要求在这方面相对较弱。 (4)技术性强 汽车具有较强的技术性，汽车产品技术复杂， 用户对其维修服务要求较高，需要经常提供售后服务，故 渠道的长度和宽度都不宜过大，宜采用直接渠道或短渠道。 (5)国家监管严厉 由于汽车是特殊商品，尤其是轿车，国 家要求必须具有汽车经营权的单位才能销售，其他单位则 不允许经营。
第八章 汽车产品的分销策略
第八章 汽车产品的分销策略
第一节
第二节
汽车分销渠道概述
汽车分销渠道构建
第三节
第四节
汽车分销渠道的管理
汽车分销渠道的变革与创新
第一节 汽车分销渠道概述
一、汽车分销渠道的概念
二、汽车分销渠道的类型结构
一、汽车分销渠道的概念
汽车分销渠道是指当汽车产品从汽车生产企业向
汽车流通过程中的某一阶段。推动汽车流通过程 进行的是中间商，由中间商组织汽车批发、销售、 运输、储存等活动，一个环节接着一个环节，把 汽车源源不断地由生产者转移到消费者手中。 汽车分销渠道也是指汽车产品从生产者到消费者 所经历的过程，它不仅反映汽车价值形态变换的 经济过程，而且也反映汽车实体的移动路线。
烈。
(4)消费者的购买习惯 消费者对汽车购买的方便程度的 要求、购买汽车的数量、购买地点及购买方式等也会影
响到汽车生产企业选择不同分销渠道。
5.社会环境因素
(1)经济形势 当社会经济形势好、发展较快时，分 销渠道的选择余地就大；而出现经济萧条、市场需 求下降时，就应该减少不必要的中间环节，使用较 短的渠道。 (2)法律、法规因素 分销渠道的选择，还必须遵守 有关销售的政策与法规，例如专卖制度、反不正当 竞争法、反垄断法规、进出口规定、税法、价格法 和消费者权益保护法等，使用合法的中间机构，采 用合法的销售手段。
市场环境，打开销路，降低费用，增加效益。缺点
是中间环节多，流通时间长。
第二节 汽车分销渠道构建
一、影响汽车分销渠道选择的因素
二、汽车分销渠道的决策
三、分销渠道成员招募
一、影响汽车分销渠道选择的因素
1.汽车分销的中间商性质和作用
2.产品因素
3.生产企业因素
4.市场因素
5.社会环境因素
3.二层渠道类型
(1)由生产企业经批发商转经销商直售型 汽车生产 企业先把汽车批发销售给批发商(或地区分销商)，
由其转卖给经销商，最后由经销商将汽车直接销售
给消费者。 (2)由生产企业经总经销商转经销商直售型 汽车生 产企业先委托并把汽车提供给总经销商(或总代理 商)，由其销售给经销商，最后由经销商将汽车直 接销售给消费者。
二、汽车分销渠道的类型结构
1.零层渠道类型
2.一层渠道类型
3.二层渠道类型
4.三层渠道类型
1.零层渠道类型
零层渠道类型，即汽车生产企业直售型。汽车生 产企业不通过任何中间环节，直接将汽车销售给 消费者。 这是最简单、最直接、最短的分销渠道。其特点 是产销直接见面，环节少，利于降低流通费用， 及时了解市场行情，迅速开发与投放满足消费者 需求的汽车产品。
但这种渠道类型需要生产企业自设销售机构，因 而不利于专业化分工，难以广泛分销，不利于企 业拓展市场。
2.一层渠道类型
一层渠道类型，即生产企业转经销商直售型。汽车生产企 业先将汽车卖给经销商，再由经销商直接销售给消费者。 这是经过一道中间环节的渠道类型。其特点是，中间环节 少、渠道短，有利于生产企业充分利用经销商的力量，扩 大汽车销路，提高经济效益。 我国许多专用汽车生产企业、重型车生产企业都采用这种 分销方式。国际上以福特、通用为代表的美国公司，随后 是以丰田为代表的一批日本和欧洲企业，通过电子商务， 汽车分销渠道被大大缩短，成本和库存得以降低，与客户 的交流反馈更加直接有效，客户对公司的忠诚度大为提高。
越多，越能引起中间商销售其产品的兴趣，反之则不然。
4.市场因素
(1)市场的大小 市场范围的大小直接影响着是否选择批 发商和零售商。 (2)市场的地理位置 市场集中与否，是采用间接与直接
分销渠道的一个因素。
(3)市场竞争情况 汽车市场竞争十分激烈，由于生产厂 家比较多，生产能力过剩，在分销渠道方面的竞争很激
最终消费者移动时，直接或间接转移汽车所有权 所经过的途径，是沟通汽车生产者和消费者之间 关系的桥梁和纽带。 因此，汽车分销渠道主要包括：总经销商(他们取
得汽车产品的所有权)、批发商和经销商(他们帮
助转移汽车所有权)、汽车分销渠道的起点生产企 业和终点汽车分销渠道又是指汽车流通的全过程，而不是