商务谈判的心理技巧
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力
1.书面表达 ▪ 指采用书面语言进行思想表达和交流的一种能力。 ▪ 学年论文、毕业论文所训练的就是这种能力。 2.口头表达 ▪ 这是指利用有声语言进行思想、情感交流的一
种能力。 3.体态语言
体态既能代表、传递、表达语言信息，又能够 加重语言信息的分量。例如：不同手势表示不同 的含义，同时也会加重某些含义。
谈判工作尽心、尽力、尽职、尽则。讲究组织利 益第一，讲究奉献精神。 ▪ （三）谈判人员的职业道德
具体为：以礼待人，尊重对方；对等交涉，权 力相应；存公去私，取义蔑利；信守诺言，履行 合约。
第十三章 商务谈判的心理技巧
商学院 李玲玲
关于需求层次理论
▪ 谈判的“需要理论” 五种需要： 生理、安全、爱与归属、尊重、自我实现 六种适用方法： 谈判者为对方的需要出发 谈判者使对方从其自身需要着想 谈判者同时为对方和自己的需要着想 谈判者违背自己的需要 谈判者不顾对方的需要 谈判者同时损害对方和自己的需要
一、知识素质
6.体态语言 又称为“肢体语言”。这是一个人的非语言信
息的特殊表达。 每个人都自觉不自觉得表现着自己的体态语言。
不同地区、不同人群中的体态语言都有着不同含义。 7.政策性知识
具体为：“规范”、“制度”、“销售政 策”、“行政管理程序”、“折扣率”、“政策性 规定”、“各种要求”、相关性问题的“回答”、 “解释”、“答复”、“评价”、“表扬”、“批 评”、“建议”、“看法”、“理解”等。
疑虑型：怀疑多虑、犹豫不决，对细节问题观察仔细，而且 设想具体，常提出一些出人意料问题
谈判者的追求
▪ 可能的追求：
为了完成任务、为了客户、为了企业国家利益、为 了出风头、为了晋升、为了发财
▪ 不同追求心理的利用与防范：
善于判定对手心理的追求、注意保护自己心理追求 上的秘密、不失时机的利用追求的心理、追求心 理缺陷的修补
二、谈判人员的能力素质
（四）人际交往能力
与人相处是这个世界上最大的学问之一。
（五）毅力和耐力
▪
所谓毅力和耐力就是人的坚持到底的能力，
以及处理问题时的坚韧力。
▪ 平时人们常说的“贵在坚持”和“再试一试” 就是指毅力和耐力。
三、谈判人员的职业道德
▪ （一）正确价值观 要有比较正确的价值取向。
▪ （二）谈判人员的敬业精神 具体为：对于自己组织的忠诚；对于所从事的
观察是人有计划、有目的、有步骤的知觉。观察能 力是人最基本的一种能力。 2.逻辑判断能力
逻辑判断能力是对事物因果关系理解和把握，是一 种符合思维逻辑的能力。 3.评价能力
评价能力是从不同角度对事物进行分析和判断的能力。 4.直觉能力
这是基于少量信息迅速得出结论的能力。
二、谈判人员的能力素质
（二）决策能力
1.应变能力 应付突发性事变的能力，是一个管理人员必需具备的
能力。面对危机时刻（超常规的时刻），应变能力的高 低直接决定了问题的解决程度。
谈判历史上两个世界记录：（1）面对面沉默对峙时 间最长的记录：132分钟；（2）一轮谈判所用时间最短 的记录：25秒。 2.创新能力 这是提高效率的重要途径。 联想思维、动态思维、超前思维和逆向思维能够产生创新。
需要理论在谈判中的运用
▪ 生理需要
衣
食
住
行
安全和寻求保障的需要
▪ 专车接送 ▪ 陪同考察参观
爱与归属的需要
▪ 谈判小组内部一定要高度团结协作 ▪ 内求团结，外求友好
尊重的需要
▪ 人格上的尊重 ▪ 身份、地位的尊重 ▪ 学识和能力的尊重 ▪ 要想对方尊重自己，首先要尊重对方
自我实现的需要
▪ 不仅是满足对方利益的需要，还应考察对 方对自我实现的理解和价值观
商务谈判中的心理禁忌
▪ 谈判中的心理战 目标：动摇对方意志；瓦解对方斗志；诱使对
方反戈。心理战的基本方式：唬、诱、搅。 心理状态： 1、起始状态（静态）：
战时准备—策略型状态；平时准备—自然心理状态
2、变化因素：内、外 ▪ 谈判者的心理素质要求：信心、诚心、耐心 ▪ 谈判心理三要素：深沉、理智、调节
是各获利50%。
一、知识素质
4.文化礼仪
（1）礼仪存在于社会生活各个领域。 （2）礼仪具有历史性、传承性、文化性、约定性、
群体性。 （3）礼仪与人的家庭教育、生活环境、受教育背
景、交往人群、个人心情等有关，尤其是与人的 教化程度有关 （4）要了解和掌握“生活礼仪”、“工作礼仪”、 “人际交往礼仪”、“商务活动礼仪”和“特定 活动的规范约定” 。
一、知识素质
3.心理学
▪ 谈判的过程是说服的过程，在说服对方的过程中 和对方被说服的过程中，任何谈判人员都受到心 理学的感觉、知觉、表象、情绪、情感和意志的 影响，而且知、情、意的影响和作用贯穿于谈判 的自始至终。
（1）要学会把握对方心理，即对方在想什么？为 什么这样想？这样做？
（2）我这样做成功的概率有多大？ （3）满足对方需要，也满足自己需要，但是并不
（二）专业知识
这是指涉及到某个特殊性行业的知识，具体有 ▪ 1.合资、联营业务谈判知识 ▪ 2.承揽加工业务谈判知识 ▪ 3.承揽设计、建筑工程谈判知识 ▪ 4.技术贸易谈判知识 ▪ 5.任务承包谈判知识 ▪ 6.租赁业务谈判知识
二、谈判人员的能力素质
人的能力获得有三个渠道：一是天生具有的；二是 书本上学来的；三是从社会实践中学习和摸索到的。 （一）判断能力 1.观察分析能力
▪ 谈判者追求心理阶段变化的对策：
己方的对策：饱而不贪、饥而不急、荒而不慌 对方的对策：予之不松、紧之有望
商务谈判中的心理禁忌
谈判心理禁忌
➢一般谈判禁忌：戒急、戒轻、戒狭、戒俗、 戒弱、戒贪
➢专业谈判禁忌：盲目、低估、不能突破、 只顾自己、掉以轻心、失去耐心
➢谈判人员心理素质要求：沉着、冷静、审 时度势、应变
一、知识素质
5.口才 （1）良好的口才来自于良好的心态。 （2）说你想说的，说你能说的，说你会说的，说
你能够说好的，说你说出来你就高兴的。 （3）重视日常积累和日常训练，抓住锻炼自己的
机会。参加演讲、即兴演讲对自己会很有帮助。 （4）丰富的知识是良好口才的保证。 （5）注意“开头”、“过程”和“结尾”的处理。 （6）真知灼见出口才；真心、真诚、真挚出口才。 （7）话有三说，巧说为妙。
个性与谈判
▪ 能力与谈判 ▪ 气质与谈判：
多血质类型、胆汁质类型、粘液质类型、抑郁质类型
▪ 性格与谈判：
权力型：以对别人和对谈判局势施加影响为满足；敢冒风险、 喜欢挑战；急于建树、决策果断
说服型：有良好人际关系、处理问题绝不草率盲从、希望获 得更多报酬利益和赞赏
执行型：对上级命令和指示以及事先定好的计划坚决执行但 是拿不出自己主张和见解，缺乏创造性；追求工作安全 感；喜欢按章办事，适应能力差
商务谈判的组织（补充）
▪ 谈判者的资格审定 1、谈判关系主体 2、谈判行为主体
谈判人员素质
一、知识素质 具体可以分为两种：基础知识和专业知识。 （一）基础知识 1.公共关系知识： 知名度；美誉度；组织形象；各类公共关系；公共关系形象塑 造等。 2.人际关系 （1）人际种类：血缘关系；地缘关系；业缘关系；趣缘关系； 法律关系等。还可以分为：同族、同门、同窗、同学、同校、 同乡、同地、同历、同龄、同月、同日、同性、同姓、同血型、 同特征、同性格、同偏好、同装、同有、同质、同志等。 （2）人际层次：核心层；紧密层；松散层；无关系者。 （3）人际网络：也叫倍增理论。“一传十，十传百”。
1.书面表达 ▪ 指采用书面语言进行思想表达和交流的一种能力。 ▪ 学年论文、毕业论文所训练的就是这种能力。 2.口头表达 ▪ 这是指利用有声语言进行思想、情感交流的一
种能力。 3.体态语言
体态既能代表、传递、表达语言信息，又能够 加重语言信息的分量。例如：不同手势表示不同 的含义，同时也会加重某些含义。
谈判工作尽心、尽力、尽职、尽则。讲究组织利 益第一，讲究奉献精神。 ▪ （三）谈判人员的职业道德
具体为：以礼待人，尊重对方；对等交涉，权 力相应；存公去私，取义蔑利；信守诺言，履行 合约。
第十三章 商务谈判的心理技巧
商学院 李玲玲
关于需求层次理论
▪ 谈判的“需要理论” 五种需要： 生理、安全、爱与归属、尊重、自我实现 六种适用方法： 谈判者为对方的需要出发 谈判者使对方从其自身需要着想 谈判者同时为对方和自己的需要着想 谈判者违背自己的需要 谈判者不顾对方的需要 谈判者同时损害对方和自己的需要
一、知识素质
6.体态语言 又称为“肢体语言”。这是一个人的非语言信
息的特殊表达。 每个人都自觉不自觉得表现着自己的体态语言。
不同地区、不同人群中的体态语言都有着不同含义。 7.政策性知识
具体为：“规范”、“制度”、“销售政 策”、“行政管理程序”、“折扣率”、“政策性 规定”、“各种要求”、相关性问题的“回答”、 “解释”、“答复”、“评价”、“表扬”、“批 评”、“建议”、“看法”、“理解”等。
疑虑型：怀疑多虑、犹豫不决，对细节问题观察仔细，而且 设想具体，常提出一些出人意料问题
谈判者的追求
▪ 可能的追求：
为了完成任务、为了客户、为了企业国家利益、为 了出风头、为了晋升、为了发财
▪ 不同追求心理的利用与防范：
善于判定对手心理的追求、注意保护自己心理追求 上的秘密、不失时机的利用追求的心理、追求心 理缺陷的修补
二、谈判人员的能力素质
（四）人际交往能力
与人相处是这个世界上最大的学问之一。
（五）毅力和耐力
▪
所谓毅力和耐力就是人的坚持到底的能力，
以及处理问题时的坚韧力。
▪ 平时人们常说的“贵在坚持”和“再试一试” 就是指毅力和耐力。
三、谈判人员的职业道德
▪ （一）正确价值观 要有比较正确的价值取向。
▪ （二）谈判人员的敬业精神 具体为：对于自己组织的忠诚；对于所从事的
观察是人有计划、有目的、有步骤的知觉。观察能 力是人最基本的一种能力。 2.逻辑判断能力
逻辑判断能力是对事物因果关系理解和把握，是一 种符合思维逻辑的能力。 3.评价能力
评价能力是从不同角度对事物进行分析和判断的能力。 4.直觉能力
这是基于少量信息迅速得出结论的能力。
二、谈判人员的能力素质
（二）决策能力
1.应变能力 应付突发性事变的能力，是一个管理人员必需具备的
能力。面对危机时刻（超常规的时刻），应变能力的高 低直接决定了问题的解决程度。
谈判历史上两个世界记录：（1）面对面沉默对峙时 间最长的记录：132分钟；（2）一轮谈判所用时间最短 的记录：25秒。 2.创新能力 这是提高效率的重要途径。 联想思维、动态思维、超前思维和逆向思维能够产生创新。
需要理论在谈判中的运用
▪ 生理需要
衣
食
住
行
安全和寻求保障的需要
▪ 专车接送 ▪ 陪同考察参观
爱与归属的需要
▪ 谈判小组内部一定要高度团结协作 ▪ 内求团结，外求友好
尊重的需要
▪ 人格上的尊重 ▪ 身份、地位的尊重 ▪ 学识和能力的尊重 ▪ 要想对方尊重自己，首先要尊重对方
自我实现的需要
▪ 不仅是满足对方利益的需要，还应考察对 方对自我实现的理解和价值观
商务谈判中的心理禁忌
▪ 谈判中的心理战 目标：动摇对方意志；瓦解对方斗志；诱使对
方反戈。心理战的基本方式：唬、诱、搅。 心理状态： 1、起始状态（静态）：
战时准备—策略型状态；平时准备—自然心理状态
2、变化因素：内、外 ▪ 谈判者的心理素质要求：信心、诚心、耐心 ▪ 谈判心理三要素：深沉、理智、调节
是各获利50%。
一、知识素质
4.文化礼仪
（1）礼仪存在于社会生活各个领域。 （2）礼仪具有历史性、传承性、文化性、约定性、
群体性。 （3）礼仪与人的家庭教育、生活环境、受教育背
景、交往人群、个人心情等有关，尤其是与人的 教化程度有关 （4）要了解和掌握“生活礼仪”、“工作礼仪”、 “人际交往礼仪”、“商务活动礼仪”和“特定 活动的规范约定” 。
一、知识素质
3.心理学
▪ 谈判的过程是说服的过程，在说服对方的过程中 和对方被说服的过程中，任何谈判人员都受到心 理学的感觉、知觉、表象、情绪、情感和意志的 影响，而且知、情、意的影响和作用贯穿于谈判 的自始至终。
（1）要学会把握对方心理，即对方在想什么？为 什么这样想？这样做？
（2）我这样做成功的概率有多大？ （3）满足对方需要，也满足自己需要，但是并不
（二）专业知识
这是指涉及到某个特殊性行业的知识，具体有 ▪ 1.合资、联营业务谈判知识 ▪ 2.承揽加工业务谈判知识 ▪ 3.承揽设计、建筑工程谈判知识 ▪ 4.技术贸易谈判知识 ▪ 5.任务承包谈判知识 ▪ 6.租赁业务谈判知识
二、谈判人员的能力素质
人的能力获得有三个渠道：一是天生具有的；二是 书本上学来的；三是从社会实践中学习和摸索到的。 （一）判断能力 1.观察分析能力
▪ 谈判者追求心理阶段变化的对策：
己方的对策：饱而不贪、饥而不急、荒而不慌 对方的对策：予之不松、紧之有望
商务谈判中的心理禁忌
谈判心理禁忌
➢一般谈判禁忌：戒急、戒轻、戒狭、戒俗、 戒弱、戒贪
➢专业谈判禁忌：盲目、低估、不能突破、 只顾自己、掉以轻心、失去耐心
➢谈判人员心理素质要求：沉着、冷静、审 时度势、应变
一、知识素质
5.口才 （1）良好的口才来自于良好的心态。 （2）说你想说的，说你能说的，说你会说的，说
你能够说好的，说你说出来你就高兴的。 （3）重视日常积累和日常训练，抓住锻炼自己的
机会。参加演讲、即兴演讲对自己会很有帮助。 （4）丰富的知识是良好口才的保证。 （5）注意“开头”、“过程”和“结尾”的处理。 （6）真知灼见出口才；真心、真诚、真挚出口才。 （7）话有三说，巧说为妙。
个性与谈判
▪ 能力与谈判 ▪ 气质与谈判：
多血质类型、胆汁质类型、粘液质类型、抑郁质类型
▪ 性格与谈判：
权力型：以对别人和对谈判局势施加影响为满足；敢冒风险、 喜欢挑战；急于建树、决策果断
说服型：有良好人际关系、处理问题绝不草率盲从、希望获 得更多报酬利益和赞赏
执行型：对上级命令和指示以及事先定好的计划坚决执行但 是拿不出自己主张和见解，缺乏创造性；追求工作安全 感；喜欢按章办事，适应能力差
商务谈判的组织（补充）
▪ 谈判者的资格审定 1、谈判关系主体 2、谈判行为主体
谈判人员素质
一、知识素质 具体可以分为两种：基础知识和专业知识。 （一）基础知识 1.公共关系知识： 知名度；美誉度；组织形象；各类公共关系；公共关系形象塑 造等。 2.人际关系 （1）人际种类：血缘关系；地缘关系；业缘关系；趣缘关系； 法律关系等。还可以分为：同族、同门、同窗、同学、同校、 同乡、同地、同历、同龄、同月、同日、同性、同姓、同血型、 同特征、同性格、同偏好、同装、同有、同质、同志等。 （2）人际层次：核心层；紧密层；松散层；无关系者。 （3）人际网络：也叫倍增理论。“一传十，十传百”。