采购谈判与合同管理
项目采购与合同管理
项目采购与合同管理一、引言项目采购与合同管理是项目管理中至关重要的一环。
在项目实施过程中，项目团队需要进行采购活动，与供应商进行合作，并签订合同来确保项目能够按时按质地完成。
项目采购与合同管理涵盖了购买决策、供应商选择、合同管理等一系列流程，对于保证项目成功实施具有重要意义。
二、项目采购管理项目采购管理是指项目团队为满足项目需求而采购物品、服务或工程的管理过程。
项目采购管理主要包括需求确定、供应商选择、招标或竞标、议付与谈判、合同签订等多个阶段。
2.1 需求确定项目采购开始于项目的需求确定阶段。
项目团队需要明确项目所需的物品、服务或工程，并编制详细的采购需求清单。
采购需求清单应包括物品的规格、数量、质量要求等信息。
2.2 供应商选择供应商选择是项目采购的核心环节。
项目团队需要对市场上的供应商进行调研和评估，以选择最合适的供应商。
评估供应商时，应考虑供应商的信誉度、供应能力、价格竞争力等因素。
2.3 招标或竞标招标或竞标是项目采购中常用的一种方式。
项目团队可以发布招标公告或竞标邀请，邀请符合条件的供应商参与投标。
投标过程中，项目团队需要提供详细的采购要求，供应商则提交价格和相关资质文件。
2.4 议付与谈判在供应商确定后，项目团队需要与供应商进行议付与谈判。
议付与谈判的目的是就采购条件、价格、付款方式等进行协商，以达成双方满意的合作条件。
在谈判过程中，项目团队需要保持良好的沟通与协调，确保达成理想的合作协议。
2.5 合同签订经过议付与谈判后，项目团队与供应商达成共识后，需要签订正式的合同。
合同应包括供应商的责任和义务、采购物品或服务的详细描述、价格、交付时间等条款。
合同签订后，项目团队应监督供应商按合同履行义务。
三、合同管理合同管理是指在项目执行过程中，对项目采购合同进行全程管理和监督，以确保供应商按照合同要求履行合同义务。
3.1 合同履行监管项目团队应对供应商的合同履行情况进行监管。
监管的主要内容包括供应商的进度、质量、合规性等方面的履行情况。
第三章采购谈判和合同管理课件
到了巴黎后，法方P公司总经理、生产经理、设备经理、律师迎战中方谈判组。技术谈判仅用了两天双方即交换了意见，进入了草拟技术文件的阶段。当进入价格谈判时，法方态度开始强硬，480万美元的报价，不论中方怎么说，在调整5%的价格后，就不动了。为了充分利用时间，中方建议价格谈判与合同文本谈判同时进行，法方表示同意。双方将人员分成两组，继续谈判。在法方律师与中方B经理的努力下，合同文本的大部分条款在两天之中也谈得差不多了，但价格小组的谈判几近停顿。更严重的是P公司的总经理不露面了，当问及对方律师时，答案是“他到国外开会去了。什么时候回来不知道”。中方谈判组陷于困境。
4. 合同价格和支付方式 4.1 本合同总价格为(人民币大写)： 4.2 预付款。甲方于本合同签署之日起，在15 日内，将合同总成交价的 20% ，即人民币( 元)，作为预付款支付给乙方。乙方在收到上述款项后，以传真向甲方确认。如甲方不按上述规定准时支付预付款，则交货期作相应的顺延. 4.3 发货款。乙方按合同规定在发货时，将有关运输提单或自提单、商业发票、装箱单和质量证书，以可靠方式寄递给甲方。甲方收到以上单据的次日起 15 日内，将合同总成交价的 40% ，即人民币( 元)，作为发货款支付给乙方。乙方在收到上述款项后,以传真向甲方确认。 4.4 验收款。在采购物品通过甲方的验收之后，甲方在 15 日内，将合同总成交价的 40% ，即人民币( 元)，作为验收款支付给乙方。乙方在收到上述款项后，以传真向甲方确认。 4.5 甲方和乙方应以书面方式相互通知各方的开户银行、帐户名称、帐号。开户银行、帐户名称、帐号如有变更，变更一方应在合同规定的相关付款期限前二十天内以书面方式通知对方，如未按时通知或通知有误而影响结算者应负逾期付款的责任。
品种
建设工程招标采购阶段合同管理的工作内容
建设工程招标采购阶段合同管理的工作内容在建设工程的全生命周期中，招标采购阶段是一个至关重要的环节。
此阶段的合同管理不仅涉及多方利益主体，还直接关系到项目的质量、进度和成本。
因此，细致而专业的合同管理工作在这一阶段显得尤为关键。
本文将深入探讨建设工程招标采购阶段合同管理的核心内容和工作重点。
一、合同管理的前期准备1. 市场调研与风险评估在项目招标之前，进行充分的市场调研是必不可少的。
这包括对潜在承包商、供应商和咨询机构的资质、信誉、业绩等进行全面考察。
同时，还需对项目可能面临的风险进行初步评估，如市场价格波动、政策变化等。
2. 合同模板的编制与审查招标方应编制详尽的合同模板，明确各方权责、工程范围、质量标准、工期要求、付款方式等关键条款。
合同模板需经过法律专家和项目管理团队的严格审查，确保其合法性、合理性和可操作性。
二、招标文件中的合同管理要求1. 明确投标要求招标文件中应清晰说明投标方需提交的合同相关文件，如投标保证金、履约保函、技术方案、施工组织设计等。
这些文件不仅是评标的重要依据，也是后续合同谈判和签订的基础。
2. 合同条件的设定招标文件应详细列明合同条款，特别是关于工程质量、进度、成本、变更、索赔等方面的规定。
这些条件应既保障招标方的利益，也体现公平合理的原则。
三、投标评审中的合同管理考量1. 投标文件的合规性审查在投标评审阶段，首要任务是对投标文件的合规性进行审查。
这包括投标文件是否齐全、是否符合招标文件的要求、是否有明显的错误或遗漏等。
2. 投标方的合同执行能力评估除了合规性审查外，还需对投标方的合同执行能力进行深入评估。
这包括投标方的财务状况、技术实力、项目管理经验、履约记录等。
评估结果将作为选择中标方的重要依据。
四、合同谈判与签订1. 合同谈判的策略与技巧合同谈判是招标采购阶段的关键环节。
招标方应制定明确的谈判策略，掌握有效的谈判技巧，以争取最有利的合同条款。
同时，也要保持灵活性和原则性，根据谈判进展适时调整策略。
采购谈判和合同管理
价格下跌的保障 价格保护条款 伸缩条款 最惠客户条款
买方占优势时的 谈判技巧
借刀杀人 化整为零
买方处于劣势时的 谈判技巧 迂回战术 预算不足 釜底抽薪 投石问路
（最惠国条款）
压迫降价
谈判技巧摘录一：谈判技巧十四招
先礼后兵------礼多不怪、缓和阻力
欲擒故纵------以退为进、以守为攻 若即若离------虛心请教、诱敌深入 制造假象------虛張声势、声东击西 迂回前进------借势反对、付款/交易 借力使力------以优攻缺、借助对手 攻心为上------打蛇七寸、情开网开
采购谈判和合同管理
第一节 采购谈判 第二节 采购合同
谈判是价值发 现和价值创造 的过程
第一节 采购谈判
采购谈判是指企业为采 购商品作为买方，与卖 方厂商对购销业务有关 事项，如商品的品种、 规格、技术标准、质量 保证、订购数量、包装 要求、售后服务、价格、 交货日期与地点、运输 方式、付款条件等进行 反复磋商，谋求达成协 议，建立双方都满意的 购销关系。
┅┅┅┅┅┅┅ 草拟 合同 签订 合同 合同 签证
合同签证是合 同管理机关根 据供需双方当 事人的申请， 依法证明其真 实性与合法性 的一项制度
采购合同管理
合同管理涉及从合同签订到合同终止期间内，供应 商或者采购商的关于合同的所有活动。目标是解决 合同期间出现的任何问题，确保供应商履行合同规 定的义务。
买方
最大 卖方
＜11.00美元
11.00美元 最小 11.15美元
11.45美元 目标 11.50美元 最大 ＞11.50美元
谈判开局
创造适合谈判的环境：温暖、舒适，气氛友 好、和谐； 开局主要工作：进一步加深彼此的了解和沟 通；洞察对方，调整策略；刺激对方的兴趣； 共同设计谈判程序，包括议题范围和日程。
采购管理实务第六章 采购谈判与合同管理
院或者仲裁机构变更或者撤
销
务，经催告后在合理期限内
仍未履行 • 当事人一方迟延履行债务或 者有其他违约行为致使不能 实现合同目的 • 法律规定的其他情形
4.解决采购合同纠纷的途径
和解
诉讼
途径
仲裁
调解
案例讨论
教材142-144页 1．此案例中采购合同的签订有哪些问题？ 2．你认为在采购谈判时应注意哪些细节问题
设计供应商回应表
要素 价格 供应商可能 我们的 预计的供 我们的 必要时 优先考虑 提出的问题 答案 应商反馈 回应 的让步 的事情
产品
服务 其他
谈判的时间计划
注 意 力 集 中 程 度 谈判时间长短
正式谈判的前25分钟
谈判地点的选择
己方
对方
第三方
思考：优缺点？
目录 CONTENTS
第二节
1 有效合同的一般要件 2 3 采购合同的条款 采购合同签订的程序
运用五力模型分析市场状况
通过供应商SWOT分析拟定谈判策略
确定谈判目标 设计供应商回应表 制定谈判的时间计划 注意谈判地点的选择
五力模型分析市场状况
供应商SWOT分析
确定谈判目标
谈判 内容 价格 品质 交货 运输 谈判出 发点 最优期 望目标 实际需求 目标 可接受 目标 最低 目标
包装 ……
价格 交期
质量 包装
数量 运输
其他
4. 获得采购谈判的筹码
获得供应商的报价结构
案例6.2
日本 A公司 采购 冷轧 谈判
积累供应商的相关数据
注重采购谈判团队建设
5. 常用的采购谈判技巧
过关斩将 先声夺人 化整为零 擒贼擒王 敲山震虎 以退为进 直捣黄龙 哀兵姿态 借刀杀人
采购与供应谈判(精选6篇)
采购与供应谈判（精选6篇）采购与供应谈判篇11、采购人员与供应商谈判的定义通常来讲与供应商谈判的方式和信息有两种，其中一种是谈判的两者之间直接通过有形式的(例如：文字或语音的方式)来传递双方目的和意见的表面信息，另一种则是是传递这种表面信息的方式、时间、语气等所隐含的谈判对方的底层信息，也就是对方心理的真正想法，也就是说，这两种的可能性也许是一致的，也可能时完全不一致的，但是两者之间的信息相比，还是第二种更为信息准确，谈判的技巧事实上就是用研究所传递的表面形式的方式、时间等方面所蕴含谈判对方的底层信息以获得谈判对方心里的真正想法，最周在根据对方的想法来采取相应的对策，最终以有效的措施来影响对方的心理获得对于本身有利的结果。
2、谈判的技巧2.1在谈判之间一定要做好充分的准备工作在采购中，要想成功获得自己想要的结果，重要的就是必须实现做好充分的谈判准备，要根据采购的数量、金额等方面的多少来决定具体的计划，也就是说先要做足功课，知己知彼才能百战百胜，采购人员自身要对所需采购的材料相关的专业知识必须了解，例如要是购买设备就要了解设备的是否是进口的，是不是涉及到税率的问题，对供应商的了解等方面，并且要先烈好提纲，以免在谈判时忘记哪一项重要的，这样的话就可以在谈判的过程中能够充分的掌握各种重要信息，让供应商无懈可击，最终达到理想的谈判目标。
2.2尽量和最终有权做决定的人物进行谈判对于专业的采购人员来讲，平时面对的人群有可能时候推销员、企业代表、各个级别的主管、等人物，这些任务是根据供应商的企业闺蜜来决定的，也就是说这些面对的谈判对象的权限不同，往往就会出现谈判之后，对方却决定不了谈判结果，需要请示上级的决定，这样就可以拖延时间，再找其他的谈判高手来进行寻找破绽，因此，这时候采购人员要避免与没有决定权的当事人进行谈判，这样可以减少浪费时间、不免露底给对方，那么就要在正式谈判之前先确定好对方的权限。
如果无法说服对方的首脑时，还可以采取把谈判的矛头指向“对方组员”。
采购与合同谈判管理制度
采购与合同谈判管理制度第一章总则第一条目的和依据为规范企业采购与合同谈判行为，维护企业合法权益，确保采购过程的公平、公正、透亮和高效，提高采购效率，依据国家相关法律法规和企业实际情况，订立本制度。
第二条适用范围本制度适用于企业采购与合同谈判管理，包含但不限于公开招标、邀请招标、竞争性谈判、单一来源采购等环节。
第二章采购与合同谈判程序第三条采购需求确认1.采购部门或项目负责人负责提交采购需求，包含采购物品或服务的具体要求、数量、质量标准和交付日期等，并提交相关的技术要求和技术参数。
2.采购部门依据采购需求进行市场调研，评估供应商的本领和信誉，并拟定采购计划。
3.采购计划包含采购方式、采购范围、采购预算、采购时间等，需经企业管理层审批。
第四条供应商选择1.采购部门依据采购计划，选择合适的供应商，可以通过公开招标、邀请招标、竞争性谈判等方式进行供应商选择，具体方式需符合相关法律法规的要求。
2.供应商的选择应依据经济效益、技术本领、运营本领、信誉等因素进行评估，确保供应商的合法合规和本领满足采购需求。
3.对于单一来源采购，需要有充分的理由和证明文件，并经企业管理层审批。
第五条采购文件编制1.采购部门或项目负责人负责编制采购文件，包含但不限于招标文件、谈判文件、合同文件等，确保采购过程的规范和合法性。
2.采购文件应包含采购物品或服务的具体要求、技术要求、数量、质量标准、交付日期、付款方式等，并明确相关的法律责任和争议解决方式。
第六条招标公告发布1.采购部门负责发布招标公告，确保公告内容真实准确、公平公正。
2.招标公告包含但不限于采购物品或服务的具体要求、参加资格要求、报名方式、截止时间、开标时间等，应采用多种方式进行公告，确保信息传递的有效性。
第七条投标报名和资格审查1.供应商依照招标文件要求进行投标报名，并供应相关资格证明和资料。
2.采购部门进行投标资格审查，审查内容包含供应商的经营资格、信誉情形、技术本领等，确保投标供应商具备参加采购的资格。
采购管理中的管理和谈判技巧
采购管理中的管理和谈判技巧在采购管理中，管理和谈判技巧起着至关重要的作用。
采购管理涉及到购买产品、服务或设备等与企业运营相关的资源，而对于企业来说，有效管理采购过程和灵活运用谈判技巧是提高效率、降低成本以及确保质量的关键。
本文将探讨在采购管理中的管理和谈判技巧。
一、管理技巧1.明确需求：在进行采购之前，清楚地了解和明确企业的需求是至关重要的。
这包括考虑产品、服务或设备的规格、数量、质量标准以及交付时间等方面。
通过明确需求，可以避免采购过程中的混淆和误解。
2.制定采购计划：在采购开始之前，制定一个详细的采购计划是非常重要的。
采购计划需包括项目目标、预算、时间表、采购方式以及供应商评估标准等信息。
制定采购计划有助于确保采购过程的透明度和有序性。
3.供应商评估与选择：选择合适的供应商是采购管理中的一项重要任务。
进行供应商评估时，可考虑供应商的信誉、质量保证能力、交货能力、价格竞争力以及售后服务等方面。
通过评估并选择合适的供应商，可以确保采购的产品或服务符合预期要求。
4.合同管理：对于采购来说，合同的管理是至关重要的。
在签订合同之前，仔细审查合同条款，并确保条款和条件与企业需求一致。
合同管理还包括与供应商的有效沟通、履行合同义务的监督以及对违约责任的处理等。
二、谈判技巧1.明确谈判目标：在进行采购谈判之前，明确谈判目标是必不可少的。
谈判目标可以是价格、交货时间、质量标准、售后服务等方面的协商。
通过明确谈判目标，可以使谈判过程更加有针对性和高效。
2.了解市场情况：在采购谈判之前，了解市场价格和市场竞争情况是很重要的。
了解市场情况可以帮助采购人员更加理性地与供应商进行谈判，并确保获得合理而公平的价格。
3.寻求利益最大化：在采购谈判过程中，寻求双方的利益最大化是一项关键任务。
双方可以通过对价格、数量、付款方式以及交货时间等方面的灵活协商，以实现共赢的结果。
4.有效沟通：在采购谈判中，有效的沟通是至关重要的。
合理表达自己的需求和利益，同时也要倾听对方的意见和关切。
采购谈判技巧与合同管理
采购谈判技巧与合同管理采购谈判技巧与合同管理是采购管理中不可或缺的两个重要环节。
采购谈判技巧是指采购人员在与供应商谈判过程中运用的技巧和方法，旨在达到最佳的采购结果。
而合同管理是指在采购完成后，对采购供应合同进行管理，以确保合同的有效履行和双方权益的保护。
下面将分别对采购谈判技巧和合同管理进行详细的论述。
一、采购谈判技巧1.准备工作在进行采购谈判前，首先需要对供应商进行全面深入的调研与准备工作。
了解供应商的实力、信誉、业绩等情况，制定采购策略和目标，明确采购重点和保密事项等。
同时，也要对自身的需求进行充分的分析，明确自己的底线和谈判目标，进行充分的准备。
2.目标明确在采购谈判中，确定明确的谈判目标非常重要。
要明确自己的目标是什么，需要从对价格、质量、数量、交付日期等方面做出明确的要求。
同时要明确自己的底线，做好谈判准备。
3.收集信息在采购谈判前，对市场价格、同类产品的价格、供应商的报价等信息进行收集和分析。
这样有利于自己对市场的了解和评估，从而更好地进行谈判。
4.谈判定位在谈判过程中，要进行恰当的定位，充分表露自己的需求和态度，但也要适当保留谈判筹码，避免过多的折让。
5.选择谈判策略在采购谈判中，有多种谈判策略可供选择，例如竞争策略、合作策略、妥协策略和逃避策略等。
采购人员应根据自身需求和对供应商的了解，选择适合的谈判策略。
6.谈判技巧在进行采购谈判时，采购人员需要具备一定的谈判技巧，例如灵活应对、深入挖掘、提问技巧、沟通技巧、危机应对能力等。
此外，还需要学会倾听对方的意见和建议，合理权衡各方面因素，从而达到最佳的谈判结果。
二、合同管理1.合同签订在合同签订前，需要仔细对合同的内容进行审查。
确保合同中的条款完善、合理，涉及到的价格、质量、交付期限等均符合采购人员的要求，并与供应商进行充分的沟通与确认。
2.履行监督在合同履行期间，采购人员需要对供应商的履约情况进行监控，并进行必要的沟通和协调。
及时跟进供应商的进度，并确保供应商能够按照合同约定的要求进行履行。
采购经理的职责与要求
采购经理的职责与要求采购经理是企业中负责采购和供应链管理的重要职位之一。
他们负责确定和执行采购策略，确保企业获得优质的原材料和产品，以保障生产和运营的顺利进行。
本文将探讨采购经理的职责和要求。
职责：1. 采购策略制定：采购经理负责制定采购策略，根据企业的需求和目标，确定供应商的选择标准、谈判策略和采购计划。
2. 供应商选择与管理：采购经理负责寻找并选择合适的供应商。
他们需要评估供应商的可靠性、质量控制能力、交货能力以及价格竞争力。
同时，采购经理还需与供应商建立长期合作关系，并进行供应商绩效评估。
3. 采购谈判与合同管理：采购经理需要与供应商进行谈判，在价格、交货时间、质量等方面达成协议。
他们还负责编制和管理采购合同，确保合同条款合理，并监督供应商履行合同。
4. 供应链管理：采购经理需要协调与其他部门的合作，包括生产、仓储和物流等。
他们需要确保生产线的持续供应，及时解决供应链中的问题，并优化供应链的效率和成本。
5. 价格监控与成本控制：采购经理负责监控市场价格变动，以及评估和控制采购成本。
他们需要与供应商谈判以获取最优价格，并提供报告和建议给企业管理层。
要求：1. 供应链管理和商业技能：采购经理需要具备良好的供应链管理知识和技能，包括物流、库存管理和供应商管理等方面的经验。
2. 技术和行业知识：采购经理应了解所在行业的产品特性和市场趋势，以便更好地评估供应商的能力和产品质量。
3. 谈判和沟通能力：采购经理需要具备出色的谈判和沟通能力，能够与供应商协商，解决问题，并与内部团队有效合作。
4. 分析和决策能力：采购经理需要善于分析市场情况、供应商的能力和产品质量，并基于数据做出决策，以实现企业的采购目标。
5. 领导和团队合作能力：采购经理需要具备领导和团队合作能力，能够激励和管理团队，推动整个采购过程的顺利进行。
总结：采购经理作为企业采购和供应链管理的核心角色，承担着重要的职责和要求。
他们需要在供应商选择、谈判与合同管理、供应链管理等方面具备丰富的知识和技能。
采购管理采购谈判与合同管理
购谈判与合同管理
一、询盘
询盘是企业为采购某项物料向供应商询问该物料交易的各 项条件。在国内贸易中，询盘一般没有特定的询盘对象， 通常是利用报纸、广播、电视公开询盘。在国际贸易中， 由于距离远、信息传递不方便，一般有特定的询盘对象。
询盘的目的主要是寻找供应商，而不是和供应商洽谈交易 条件，有时只是对市场的初探。在急需采购时，也可将自 己的采购条件稍加评述，以便尽快找到供应商。询盘是正 式加入采购谈判的先导。询盘可以是口头，也可以是书面， 它若无条件地接受，合约即告成立，交易即告达成。如果 在发盘的有效期间，企业尚未表示接受，企业不能撤回或 修改实盘内容。
3、无保留条件。即供应商保证按提出的各项交易条件达 成协议、签订合同。
4、规定有限期。即告知发盘的终止日期，这个有效期主 要是约束供应商的，对企业无约束力。
购谈判与合同管理
（二）虚盘
虚盘一般应具有以下条件：
1、发盘中有保留条件，如“以原材料没有变动为准”、 “以我方明确确认为主”，或标注说明“仅供参考”等。 它对供应商不具有约束力，企业若接受这一发盘，必须得 到供应商的确认。
采购谈判是一种“双赢”和“互利”的行为和过程，谈判 各方当事人之间的关系不是“敌人”，而是“合作的伙 伴”“、共事的战友”“、荣辱与共的朋友”。但是， “双赢”、“互利”并不意味着双方利益上的平均，而是 利益上的平衡。所以，这又使谈判各方必须努力为自己争 取较多的利益，“多切一点蛋糕”。
购谈判与合同管理
购谈判与合同管理
2、接盘必须在一项发盘的有效期内表示。一般来说，逾 期接受是无效的。
但也要考虑特殊情况，如由于通信、交通等条件出现的不 正常事态而造成的延误或是企业在有效期限的最后一天表 示接受，这一天恰好是供应商所在地正式的假日或非营业 日，使接受不能及时传到供应商的住址等。上述情况下发 生的逾期接受，可以认为是有效的。
采购谈判和合同管理
采购谈判和合同管理本章主要内容：第一节采购谈判第二节采购合同第一节采购谈判一、采购谈判的含义及适用条件（一）采购谈判的含义（二）采购谈判的适用条件（一）采购谈判的含义采购谈判是指企业为采购商品作为买方，与卖方厂商对购销业务有关事项进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。
（二）采购谈判的适用条件结构复杂、技术要求严格的成套机器设备的采购。
多家供货厂商互相竞争。
采购的商品供货厂商不多，但企业可以自制或向国外采购，或可用其他替代商品。
需用的商品经公开招标，但开标结果在规格、价格、交货日期、付款条件等方面无一供货厂商能满足要求。
需用的商品，原采购合同期满、市场行情有变化并且采购金额较大。
采购谈判的要素情报供货方的产销能力服务水平产品的市场供求价格动态等权利竞争的权利冒险的权利专门技术权利先例的权利说服的权利时间大多数重要的让步和决定，都是在接近谈判截止期限才发生的。
要等待最有利的时机. 向对方显示自己的最后期限，逼迫对方在最短时间里做出让步二、采购谈判的程序（一）准备阶段制定谈判策略安排谈判进程：先讨论什么问题？后讨论什么问题？在哪些方面采购者愿意妥协？在哪些方面坚定立场？谈判团队由哪些人组成？为每一个目标确立谈判范围和指标。
（二）开局阶段（三）正式洽谈阶段开始洽谈阶段业务洽谈阶段摸底阶段磋商阶段（四）成交阶段三、谈判成功的关键因素要具备必胜的信念，敢于面对任何困难和挑战谈判者要有耐心，要很好地控制自己的情绪谈判者要有诚意善于树立第一印象营造和睦的谈判氛围表述准确、有效采用稳健的谈判方式拒绝方式要正确正确使用臆测四、一些常用的谈判技巧（一）买方占优势时的谈判技巧（二）买方处于劣势时的谈判技巧（一）买方占优势时的谈判技巧（二）买方处于劣势时的谈判技巧案例铝电解电容器用铝箔生产线采购的谈判江西某市G工厂与C进口公司联合组团赴法国巴黎与法国P公司谈判铝电解电容器用铝箔生产线的技术与商务条件，由于工程进度要求，此行希望能够在过去双方技术交流的基础上完成最终签署合同的谈判。
策略采购主要工作内容
策略采购主要工作内容策略采购是企业采购管理中至关重要的一环，它涉及到制定和执行采购策略，以实现采购成本的最优化、供应链的高效管理以及风险的控制。
以下是策略采购的主要工作内容：1. 采购策略制定：策略采购的核心是制定明确的采购策略和计划。
这包括确定采购目标、采购需求、采购范围和采购时机等，同时考虑到市场情况、供应商能力、成本效益、风险控制等因素进行综合评估和决策。
2. 供应商评估和选择：策略采购要求对供应商进行全面评估和选择，以确保选择到能够满足企业需求的合适供应商。
评估供应商的标准可能包括质量管理体系、交货能力、价格竞争力、合规性和可持续发展等方面。
3. 采购谈判和合同管理：策略采购需要进行有效的采购谈判，以争取最佳的采购条件和合同条款。
同时，策略采购要确保合同的执行和履行，监督供应商的供货质量、交货时间、付款条件等，并及时处理合同履行过程中的问题和纠纷。
4. 供应链管理：策略采购需要关注整个供应链的管理，包括供应商的选择和评估、供应商关系的建立和维护、物流和库存管理等。
通过有效的供应链管理，可以实现供应链的优化，提高采购效率和成本控制。
5. 采购风险管理：策略采购要关注风险管理，识别和评估采购过程中可能面临的各种风险，包括供应商风险、市场风险、合规风险等。
制定相应的风险应对措施和预案，确保采购过程的稳定和可持续性。
6. 采购绩效评估：策略采购要进行采购绩效的评估和监控，通过设定关键绩效指标(KPIs)来衡量采购效果和采购流程的改进。
根据评估结果进行相应的调整和改进，持续提升采购效率和质量。
策略采购的主要工作内容涉及到制定采购计划和策略、供应商评估和选择、采购谈判和合同管理、供应链管理、采购风险管理以及采购绩效评估等方面。
这些工作内容紧密相连，相互支持，以实现企业采购目标的最优化和长期发展的可持续性。
在实际工作中，策略采购团队需要紧密合作，与其他相关部门协调配合，确保采购活动的顺利进行。
同时，要保持与供应商的良好沟通和合作关系，建立稳定可靠的供应链网络，为企业提供持续稳定的物资和服务支持。
采购合同签订流程方案
采购合同签订流程方案采购合同的签订流程是企业采购过程中至关重要的一环，直接关系到企业采购的成本控制、供应链稳定性和风险管理等方面。
下面是一个大致的采购合同签订流程方案。
一、需求确认阶段：1. 采购需求提出：企业内部的相关部门提出采购需求，包括产品种类、数量、质量要求、交货期限等具体要求。
2. 需求评估：采购部门对采购需求进行评估，确认需求的合理性和可行性。
3. 编制采购计划：根据需求评估的结果，采购部门编制采购计划，包括预算、计划采购时间、供应商选择等。
二、供应商筛选阶段：1. 寻找供应商：采购部门通过市场调研、询价等方式，寻找潜在的供应商。
2. 供应商评估：采购部门对潜在供应商进行评估，包括供应商的信誉度、生产能力、产品质量、交货能力等。
3. 邀请供应商报价：采购部门向符合要求的供应商发送采购询价函，要求供应商提供报价和其他相关信息。
4. 报价评估：采购部门对供应商的报价进行评估，综合考虑价格、质量、交货期限等因素，确定最有竞争力的供应商。
三、合同谈判阶段：1. 发送招标文件：采购部门向最终选定的供应商发送招标文件，包括详细的产品规格、数量要求、质量标准、交货期限等。
2. 合同谈判：采购部门与供应商展开合同谈判，讨论合同的具体条款和条件，包括价格、付款方式、交货方式、保质期、售后服务等。
3. 合同草拟：双方在谈判的基础上，由法务部门或律师起草采购合同，确保合同条款的合法性和合理性。
4. 合同审核：内部相关部门（法务部门、财务部门等）对合同进行审核，确保合同的合规性和符合公司政策。
四、合同签订阶段：1. 合同审批：企业内部相关部门对合同进行审批，包括合同的经济合理性、风险控制、合同履行能力等方面的评估。
2. 签订合同：经过审批的合同由企业代表与供应商代表进行签署，双方确认合同的有效性和约束力。
3. 合同归档：合同签订后，采购部门将合同归档，并保存合同主要信息和相关文件备查。
五、合同履行阶段：1. 供货及验收：供应商按照合同要求进行供货，并由采购部门进行验收，确认供货的质量、数量和交货时间等。
第6章 采购谈判与采购合同
我国钢铁产业过剩已有多年，顽疾久治不愈，反而愈演愈 烈。有人说是地方政府诸侯经济难以控制，甚至以发红头文 件的方式保护落后产能，通过重组的方式越做越大。更重要 的是，在钢铁行业调整的过程中，一味强调高端化，而不顾 国内基建所需，导致基建所需的低端钢铁价格价格越来越高。 加上宽松货币推动下的通胀压力，导致钢价一涨再涨。 更致命的是中国的铁矿石价格双轨制，导致特殊企业在长 协价与现价之间获取差价。 我国有112家大型央属单位有进口资质，中间有许多代理公 司，这些代理公司加价30%到50%将铁矿石出售给没有进口 资质的中小钢企，代理公司获得代理收入，大型钢企因为倒 卖多进口的长协矿而大获其利。据“我的钢铁网”估算，2008年 我国长期协议进口的铁矿石中有超过10%被倒卖，2007年各 进口企业倒卖长协矿的收入至少超过200亿元。
力拓和亚洲其他主要钢厂达成协议 力拓发表声明，称又和亚洲的其他主要钢厂如韩国的浦项、 台湾的中钢等达成了协议，后者均接受力拓和新日铁之前敲 定的首发价降幅。 2009年6月4日 力拓否决中铝注资195亿的交易 力拓宣布退出和中铝的交易案，谋求和必和必拓成立合资 企业。中方铁矿石谈判难度进一步加大。 2009年6月9日 中钢协严查炒卖铁矿石 中钢协表示，“中国市场不允许炒卖进口铁矿石。对于目前 进口铁矿石市场出现了挂牌价、网上交易价，个别地区成立 了铁矿石交易中心必须立即停止，呼吁审批部门应立即取消 对此类交易中心的认可。” 2009年6月9日
案例：中国铁矿石价格谈判
中国买方：中钢协、宝钢以及国内其他钢企
卖方：
必和必拓公司：全球最大的采矿业公司，于 2001 年由两家巨型矿业公司——BHP与英国比利登公司 （Billiton）合并而成。 力拓矿业公司：世界第二大矿业公司，最早成立 于1873年，在全球拥有60多家子公司。 巴西淡水河谷：世界第一大铁矿石生产和出口商， 也是美洲最大的采矿业公司。
采购谈判管理制度
采购谈判管理制度一、前言采购谈判是企业与供应商之间的重要交流方式，通过谈判可以达成合理的采购价格及其他采购条件，确保企业获取符合自身需求的产品和服务。
而有效的采购谈判管理制度则是保障采购谈判过程顺利进行的重要保障。
本制度的目的是为了规范企业的采购谈判管理行为，提供一套完善的管理措施和流程，使采购谈判过程更加有序、高效、合规，最终实现采购成本的控制和采购质量的保障。
二、采购谈判管理制度的适用范围本制度适用于企业所有采购谈判活动的管理，包括但不限于以下范围：1. 采购谈判的组织和实施；2. 供应商的选择和评价；3. 采购谈判的具体流程和要求；4. 采购谈判的标准文件和资料。
三、采购谈判的组织和实施1. 采购谈判的组织（1）确定谈判目标：在谈判准备阶段，制定明确的谈判目标是非常重要的。
这些目标应当是具体、可衡量的，能够满足企业的需求和利益。
（2）确定谈判团队：企业应当根据采购项目的具体需求，确定参与采购谈判的团队成员，包括采购部门、财务部门、法务部门等相关人员。
团队成员需要具备丰富的采购谈判经验和专业知识。
（3）制定谈判方案：根据谈判目标和参与团队的意见，制定谈判方案，包括对谈判过程的时间安排、地点选择、谈判议程等进行详细规划。
2. 采购谈判的实施（1）确认供应商名单：在开始采购谈判之前，企业需要根据采购项目的需求和市场情况，确认潜在的供应商名单，确保谈判对象的合法性和资质。
（2）谈判前的准备工作：在正式谈判之前，企业需要准备相关的谈判文件和资料，包括采购需求说明书、采购标准、合同模板等，以便为谈判过程提供支持。
（3）谈判过程管理：谈判过程中，企业应当严格按照预定的议程进行，确保所有的谈判内容都能够顺利进行，同时对供应商提出的要求和条件进行适当的回应。
（4）谈判结果的确认：一旦达成谈判结果，企业应当及时确认和记录谈判结果，确保双方对于谈判结果的认可和理解。
四、供应商的选择和评价1. 供应商的选择（1）充分考察供应商的信誉和实力，确保供应商能够满足采购项目的需求。
采购管理与采购谈判的术语
采购管理与采购谈判的术语1. 采购管理采购管理是指对组织内外的采购活动进行有效管理的过程。
在采购管理中，有一些术语被广泛使用，下面将介绍一些常见的采购管理术语。
1.1 采购策略采购策略是指组织在采购活动中所采用的方法和策略。
采购策略通常基于对市场的分析和对供应链的需求进行评估。
采购策略的制定需要考虑到成本、风险和供应商关系等因素。
1.2 供应商管理供应商管理是指对供应商进行评估、选择和绩效管理的过程。
供应商管理包括对供应商的选择、合同管理、对供应商绩效的监控和评估等内容。
通过有效的供应商管理，可以确保组织能够从供应商那里获得高质量的产品和服务。
1.3 采购合同采购合同是采购活动中约定双方权益和责任的法律文件。
采购合同详细规定了供应商提供的产品或服务的具体要求，包括产品或服务的规格、数量、价格、交付时间、支付方式等。
采购合同对于确保供应商履行合同中的要求非常重要。
1.4 采购风险管理采购风险管理是指对采购活动中可能面临的风险进行识别、评估和处理的过程。
采购风险可能包括供应商违约、产品质量问题、供应链中断等。
通过采购风险管理，组织可以减少采购活动中的风险，保障采购活动的顺利进行。
1.5 采购绩效评估采购绩效评估是指对采购活动的绩效进行评估和监控的过程。
采购绩效评估包括对采购活动的成本、质量、交付时间等指标的评估，以及对供应商绩效的评估。
通过采购绩效评估，组织可以发现采购活动中存在的问题，并采取相应的措施进行改进。
2. 采购谈判的术语采购谈判是指在采购活动中，采购方与供应商之间就合同条款、价格、交货期等进行讨论和协商的过程。
在采购谈判中，有一些术语被广泛使用，下面将介绍一些常见的采购谈判术语。
2.1 报价报价是供应商向采购方提供的对产品或服务的价格的估计。
报价通常包含了产品或服务的价格、交货期、付款方式等信息。
采购方可以根据供应商的报价来进行价格比较和选择。
2.2 谈判策略谈判策略是指在采购谈判中所采用的方法和策略。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
4.1 采购谈判
4.1.1 采购谈判的特点 1．采购谈判是买卖双方合作与冲突对立 关系的统一 2．采购谈判是原则性和可调整性的统一 3．采购谈判以经济利益为中心
4.1.1采购谈判的特点
1．采购谈判是买卖双方合作与冲突对立关系的统一 合作性表明双方的利益有共同的一面，冲突性表
明双方利益又有分歧的一面，作为谈判人员要尽可能 的加强双方的合作性，减少双方的冲突性。 2．采购谈判是原则性和可调整性的统一
上的不一致； （6）同情准则，是指减少自己与他人在感情
上的对立。
4.1.3 采购谈判的准备工作
1．谈判资料的收集 （1）采购需求分析 （2）市场资源调查 （3）收集对方情报 （4）对资料进行整ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ和分析
4.1.3 采购谈判的准备工作
1.采购谈判资料的收集 （1）采购需求分析 （2）市场资源调查
1）通过对所需产品在市场上的总体供应 状况的调查分析
第4章 采购谈判与合同管理
引导案例——谈判合同的达成 本章学习目标
掌握采购谈判的概念、特点和原则； 了解采购谈判的具体准备工作； 熟悉采购谈判的策略和技巧； 掌握采购谈判的内容和程序； 掌握采购合同的洽谈、签订和审批； 熟悉采购合同的内容和格式； 了解采购合同的执行和跟踪过程。
4.1 采购谈判
谈判是指人们为了改善彼此之间关系而进行的相互 协调和沟通，在某些方面达成共识的行为和过程。 采购谈判是指采购方与供应商之间所进行的贸易谈 判。 采购谈判目的： 一是希望获得供应商质量好、价格低的产品； 二是希望获得供应商比较好的服务； 三是希望在发生物资差错、事故、损失是获得合适 的赔偿； 四是当发生纠纷时能妥善解决，不影响双方关系。
题，不要漫无边际的胡说。 （4）方式准则，要求清楚明白，避免晦涩、歧
义，要简练，井井有条。
2．礼貌原则 得体准则 赞誉准则 一致准则
慷慨准则 谦逊准则 同情准则
2．礼貌原则
包括6个准则： （1）得体准则，是指减少表达有损于他人的
观点； （2）慷慨准则，是指减少表达利己的观点； （3）赞誉准则，是指减少表达对他人的贬损； （4）谦逊准则，是指减少对自己的表扬； （5）一致准则，是指减少自己与别人在观点
4.1.6
采购谈判的程序
1．采购合同的洽谈
（1）摸底阶段 （2）询价阶段 （3）磋商阶段 （4）解决分歧阶段 （5）成交阶段
2．采购合同的签订
检查成交协议文本 签字认可 小额交易的处理
4.2 采购合同
4.2 采购合同
1．采购谈判的策略
投石问路策略 避免争论策略
1）冷静地倾听对方的意见 2）婉转的提出不同的意见 3）分歧产生之后谈判无法进行下去，应立即休会 情感沟通策略 货比三家策略 声东击西策略 最后通牒策略
2．采购谈判的技巧
（1）入题技巧 迂回入题 先谈细节、后谈原则性问题 先谈一般原则、再谈细节 从具体议题入手
原则性是指谈判双方在谈判中最后退让的界限， 即谈判的底线。可调整性是指谈判双方在坚持彼此基 本原则的基础上可以向对方做出一定让步和妥协的方 面。 3．采购谈判以经济利益为中心
谈判的中心是各自的经济利益，价格在谈判中作 为调节和分配经济利益的主要杠杆，是谈判的焦点。
4.1.2 采购谈判的基本原则
1．合作原则 量的准则 关系准则
（2）谈判时间的选择 谈判时间一般都在 白天。
（3）谈判人员的选择
对谈判人员基本素质的要求：应具有良好的自控 与应变能力、观察与思维能力、迅捷的反应能力、敏锐 的洞察能力。还应具有平和的心态、沉稳的心理素质及 大方的言谈举止。
谈判小组组成应遵循的原则是保持精干高效。除 了一名具有丰富的谈判实践经验和组织协调能力的组长 外，还要有财务、法律、技术等各个方面的专家。在性 格和谈判风格上，小组成员应该是“进攻型”和“防御 型”两类人员优势互补。
（2）阐述技巧 开场阐述 让对方先谈 坦诚相见
（3）提问技巧
提问的方式 提问的时机 提问的其他注意事项 （4）答复技巧 （5）说服技巧
1）说服原则 2）说服具体技巧 （6）注意正确使用语言 准确易懂 简明扼要，具有条理性 第一次要说准 语言富有弹性
4.1.5 采购谈判的内容
产品条件谈判：产品条件谈判包括，产品品种、 型号、规格、数量、商标、外形、款式、色彩、 质量标准、包装等。 价格条件谈判：是采购谈判的中心内容，是谈 判中最为关心的问题 其他条件谈判：除了产品条件和价格条件谈判 外，还有交货时间、商品检验和索赔、付款方 式、违约责任、货物保险、和仲裁等其他条件 的谈判。
2）作为买方，调查准备购买的产品在市 场上的销售情况
3）产品竞争情况的调查 4）产品分销渠道的调查
（3）对方情报收集。
1）资信情况。一要调查对方是否具有签 订合同的合法资格；二是要调查对方的资本、 信用和履约能力。
2）对方的谈判作风和特点。谈判作风是 指谈判者在多次谈判中表现出来的一贯风格。 还可以收集供应商要求的货款支付方式、谈 判最后期限等方面的资料。
质的准则 方式准则
4.1.2 采购谈判的基本原则
1．合作原则，包括四个原则 合作原则就是要求谈判双方以最精练的
语言表达最充分、真实、相关的信息。 （1）量的准则，要求所说的话包括交谈所需要
的信息，所说的话不应包含超出的信息。 （2）质的准则，要求不要说自知是虚假的话，
不要说缺乏足够证据的话。 （3）关系准则，要求所说的话内容要关联并切
（4）谈判方式的选择
分两大类：面对面的会谈及其他方式。面对面的 会谈又分为正式的场内会谈和非正式的场外会谈，其他 谈判方式包括信函、电话、电传、电报、互连网方式。
4.1.4 采购谈判的策略和技巧
谈判策略是指谈判人员通过何种方法达到 预期的谈判目标，而谈判技巧是指谈判 人员采用什么具体行动执行策略。
（4）对资料进行整理和分析
1）鉴别资料的真实性和可靠性。
2）分析各种因素与该谈判项目的关系
2．谈判方案的制定
（1）谈判地点的选择 （2）谈判时间的选择 （3）谈判人员的选择 （4）谈判方式的选择
2.谈判方案的制定
（1）谈判地点的选择 1）谈判地点安排在采购方企业所在
地 2）谈判地点选在对方企业所在地 3）谈判地点选在其他地方