货品管理

Q） （ITOC）＝（Stock）/（Avg Q） ITOC）＝（Stock） ）＝（Stock
假设存货量维持在一个不变的水平（例如30件 假设存货量维持在一个不变的水平（例如30件） 30
Avg Q ITOC 货量
Avg Q
ITOC
货量
销售分析原则
80/20法则 80/20法则
80/20法则的概念 80/20法则的概念 少数的原因产生大部分的结果 80/20法则的概念用于生意上 80/20法则的概念用于生意上
培养分析销售及库存的习 惯并运用在日常工作中
补货
补货公式
补货数量＝ 补货数量＝ 预估日均销售X 预估日均销售X 合理库存天数+运输期）－ ）－现有库存 （合理库存天数+运输期）－现有库存
货品集中
货品集中目的
增加销售 减低存货压力 加速货品流量 方便客人选购 避免客人失望
何时需要货品集中？ 何时需要货品集中？
显示每家店中每个款式的存货量是 否 －适中 －过多 －过少
库存数量（STOCK）、7 库存数量（STOCK）、7天平均销量 ）、 Q)和库存天数 ITOC)三者的关系 和库存天数（ （Avg Q)和库存天数（ITOC)三者的关系
STOCK
Avg Q
ITOC
库存数量（STOCK）、7 库存数量（STOCK）、7天平均销量 ）、 Q)和库存天数 ITOC)三者的关系 和库存天数（ （Avg Q)和库存天数（ITOC)三者的关系
何谓销售占比（A.P.％）？ 何谓销售占比（A.P.％）？
销售占比（AP％） 销售占比（AP％） 某件/ 某件/某类货品的销售额占整体生意 的百分比
如何计算销售占比（A.P.％）？ 如何计算销售占比（A.P.％）？
例子： 例子： 本周日2806083在上海零售全区销售额为￥2090， 2806083在上海零售全区销售额为 本周日2806083在上海零售全区销售额为￥2090， 全区当天销售额为￥ 全区当天销售额为￥15201
检查货场缺断
按销售排名次序， 按销售排名次序，先给重要货品出货 安排各同事分工快速收集货场缺断情 况 对特别畅销货品、颜色、尺码加大出 对特别畅销货品、颜色、 货量 减少缺断情况的发生
次货
定期处理场次和厂次 尝试清洗损坏轻微的场次， 尝试清洗损坏轻微的场次，减少 公司损失 在每件次货品上注明次点及退仓 原因
把售卖最好的产品放在靠后仓门 口的位置 卖的好的货品出货机会较大，次 卖的好的货品出货机会较大， 数较多 减少取货时间
左而右， 左而右，上而下
一目了然
简单有序的排法， 简单有序的排法，有助加快找货 速度 同款同色摆放在一起 按尺码排序
检查货场缺断
定时 出货
出货 次货
定时出货
订立每天出货的时间， 订立每天出货的时间，避免忘记 出货 节假日要注意加密出货次数
2806083占全区当天销售额的占比（AP％）为 2806083占全区当天销售额的占比（AP％）为： 占全区当天销售额的占比 ％） 2090/￥15201*100％＝13.75％ ％＝13.75 ￥2090/￥15201*100％＝13.75％
销售占比（A.P.％）的作用 销售占比（A.P.％）的作用 ％）
大部分的生意来自出售小部分种
类的商品
80/20法则的含义 80/20法则的含义
情况 大部分的销售额来自销售小部分种 类的商品 好处 对客人的口味有更好的掌握， 对客人的口味有更好的掌握，库存 控制及生意部署较容易
销售分析原则
分析是否已为货品营造一 个最理想的环境， 个最理想的环境，令它的 销量达致本身可达致的最 高水平，达致80/20 80/20原则 高水平，达致80/20原则
如何计算7天平均销量（ Q)？ 如何计算7天平均销量（Avg Q)？
例子： 例子：
过去一周汇金的2806083的销售件数 过去一周汇金的2806083的销售件数 2806083 分别为1 分别为1、0、2、1、1、4、5，那 么它的7天平均销量为： 么它的7天平均销量为： 1+0+2+1+1+4+5）/7＝ （1+0+2+1+1+4+5）/7＝2
显示该款/ 显示该款/该类别的货品对某店铺生意的重 要性 帮助同事处理及观察一下问题 决定处理货品问题时的先后次序 货品的销售占比跟货场摆位占比是否成比例 货品的销售占比与其他店铺的是否一致
何谓7天平均销量（ Q)？ 何谓7天平均销量（Avg Q)？
Q)： 7天平均销量（Avg Q)：过 天平均销量（ 去7天平均每天销售件数
把好卖的货品开大， 把好卖的货品开大，不好卖的货品收 小 补足货的含义是补足好卖的颜色和尺 码，而不单单是补足货量 调整陈列效果的好与坏， 调整陈列效果的好与坏，要看对整体 生意的帮助， 生意的帮助，而不是看个别货品的升 幅 善用手头的货品做好现时的生意， 善用手头的货品做好现时的生意，并 为未来的生意做好货品部署
Q)的作用 7天平均销量（Avg Q)的作用 天平均销量（
显示过去7天平均每天销售件数， 显示过去7天平均每天销售件数，其 中包括周六、周日， 中包括周六、周日，销售较高的日 子，比看单天数据稳定 了解客人接受该货品的真正程度
何谓库存天数（ITOC)？ 何谓库存天数（ITOC)？
库存天数： 库存天数：
货品断码 部署周末货量 货品推广 大客户要货
后仓管理
入货
后仓
出货
从『前』入深
了解来 货情况 入货
左而右 上而下
一目了然
了解来货情况
区分新货和补货 一般新货需即时陈列到货场， 一般新货需即时陈列到货场，帮 助销售 优先将畅销款式的补货出卖场 有效率地安排人手， 有效率地安排人手，尽快入货
从『前』入深
单店50大和库存数据 单店50大和库存数据 50
销售排名 20大及50大占比 大及50大占比（％） 20大及50大占比（％） 各款销售件数（QTY）、金额（Value）， ）、金额 各款销售件数（QTY）、金额（Value）， 及其占比（％） 及其占比（％） 各款的wenku.baidu.com存件数（Stock） 各款的库存件数（Stock） 天平均销量（ Q） 7天平均销量（Avg Q） 库存天数（ITOC） 库存天数（ITOC）
现在库存量，按货品的7天平均销量， 现在库存量，按货品的7天平均销量， 计算该货品可售卖的天数
库存天数公式
库存天数（ITOC）＝库存量（Stock）/7 库存天数（ITOC）＝库存量（Stock） ）＝库存量 天平均销量（ Q） 天平均销量（Avg Q）
库存天数（ITOC)的作用 库存天数（ITOC)的作用
货品管理
课程目的
协助同事了解TOP50及库存数据 协助同事了解TOP50及库存数据 TOP50 销售及库存分析的原则及方向 掌握补货基本计算方法 掌握货品集中的方法 掌握后仓的基本管理
课程大纲
认识TOP50及库存数据 认识TOP50及库存数据 TOP50 了解80/20 80/20原理 了解80/20原理 补货数的计算 货品集中的原则 后仓管理
销售分析的陷阱
销售分析的陷阱
高也不算高？ 高也不算高？ 多也不算多？ 多也不算多？ 低也不算低？ 低也不算低？ 差得有道理？ 差得有道理？
<差得有道理> 差得有道理>
是否已经从店铺得各个 方面找出生意差的原因， 方面找出生意差的原因， 以及作出相应行动呢？ 以及作出相应行动呢？
差得有道理－ 差得有道理－错 不在生意差， 不在生意差，错 在反应差