汽车配件销售

汽车配件销售
零售 批发 定向销售
利润巨大，去哪里了？ 利润巨大，去哪里了？
源自文库 汽车配件销售的特点
一 经营品种的多样性 二 较强的专业技术性 三 汽车配件销售的季节性 四 汽车配件销售的地域性 五 要有相当数量的库存支持 六 必须有服务相配套
配件销售价格的确定
什么样的价格才是顾客想要的？ 什么样的价格才是顾客想要的？
2．促成交易的方法
配件销售的服务
一、主动接触客户，与其他部门配合营销 主动接触客户， 堆积的雨刮器促销？ 堆积的雨刮器促销？ 积压的减震器推销？ 积压的减震器推销？
二、遵守承诺
三、对外零售、维修部领料、批发流程 对外零售、维修部领料、
复习思考题
1．与一般商品相比汽车配件销售有何特点？ 与一般商品相比汽车配件销售有何特点？ 2．对汽车配件营业员的具体要求有哪些？ 对汽车配件营业员的具体要求有哪些？ 3．简述汽车配件销售流程（零售、批发、维修部领料） 简述汽车配件销售流程（零售、批发、维修部领料）
汽车配件销售技巧
爱尔夫elf机油的成功营销
抓住成交机会
1．识别并灵活运用购买信号
(1) 识别购买信号
(2) 灵活运用购买信号
客户向销售员询问： 你们什么时候可以交货? 客户向销售员询问：“你们什么时候可以交货?” 回答： 回答：
提供一个准确的交货时间； A. 提供一个准确的交货时间； 不正面回答交货时间，而是反问： B. 不正面回答交货时间，而是反问：“您看 什么时候交货比较合适?” 什么时候交货比较合适?” C.“您是不是现在就需要？ C.“您是不是现在就需要？” 您是不是现在就需要
低的 高的 忽高忽低 有品质保证条件下的稳定合理价格
合理的价格
• 真实的进货成本 • 合理利润率 • 参考其他商家的价格
销售定价程序
确定进价 确定分摊费用 确定价格组和加价率 计算标准售价
配件销售人员的基本要求
揣摩用户心理，判断用户购买动机，为用户当好参谋 揣摩用户心理，判断用户购买动机， 灵活运用柜台语言艺术 根据用户的不同要求， 根据用户的不同要求，提供各种形式的服务