招商人员基础知识培训(PPT47页).ppt
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❖ 你需要动用你可以使用的一切，千方百计地把 自已与企业推销出去。
❖ 发挥你自已的优势，克服顾客的顾虑，成功地 把你自已与你的服务展示出来。你要想到，别人代 替不了你。你是世界上最成功的招商顾问，你的信 心、勇气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之 源。除此之外你还需要一些心理素质：A、诚意 B、 勇气 C、足够的招商知识 D、克服客户异议的能 力
❖
1 、企业及产品知识培训：企业情况，产品情
况等；
❖ 2 、沟通技巧培训：接听电话、接待语招商流程、谈判技巧、 表格填写等；
❖ 4、招商要领培训：招商的战略步骤、目标分
解、经销商定位政策及合同解读、市场操作方案、 常见问题的解答与应对等。
一、招商工作整体综合概述
印象
五、如何开发客户资源
❖ （一）、将客户编成一个网络 ❖ （二）、开发客户方法一：地毯式访问 ❖ （三）、开发客户方法二：连锁介绍 ❖ （四）、开发客户方法三：中心开花 ❖ （五）、开发客户方法四：个人观察 ❖ （六）、开发客户方法六：广告开拓 ❖ （七）、与客户套近乎的七种方法 ❖ （八）、新客户如何拜访？
招商人员基础知识培训
目录
❖
一、招商工作整体综合概述
❖
二、我们招商工作的共同信条
❖
三、招商人员必备的职业素养
❖
四、招商人员的自我形象设计
❖
五、如何开发客户资源
❖
六、如何进行成功的面谈
❖
七、卓有成效的说服术
❖
八、机智灵活的谈判策略
❖
九、左右逢源的成交高招
❖
十、优秀员工的十个习惯
招商培训的4大核心内容
❖ 1、明确招商目的： ❖ 快速回笼资金，缓解压力； ❖ 快速建立营销网络，占领市场； ❖ 锻炼队伍，总结经验，提炼市场运作模式 ❖ 2、确定自己的目标招商群： ❖ 以生活休闲类商业为主 ❖ 以服装美食电器类为辅
二、我们招商工作的共同信条
❖ 一个信念：追求卓越，奉献健康。 ❖ 二个兼顾：客户满意，企业有利。 ❖ 三个不谈论：不谈论上司是非；不谈论同事长短；不谈论不利
足客户的一些特殊需求且不能进行足够的变通， 不仅招商人员个人会受到抱怨，而且公司的形 象也会受到影响。
（七）、做出自己的特色
1、专业化 2、顾问化 3、人性化
四、招商人员的自我形象设计
❖ （一）、什么样的招商员不受欢迎 ❖ （二）、从里到外都要讲究 ❖ （三）、赢得他人信赖的小招术
（一）、什么样的招商员不受欢迎
（二）、招商人员应备的基本技能
❖ 1、洞察能力 ❖ 2、社交能力 ❖ 3、应变能力
（三）、成功招商顾问的几个特点
❖ 1、必须工作认真和勤劳 ❖ 2、要自律 ❖ 3、要有上进心 ❖ 4、要有自信心 ❖ 5、要有斗志
（四）、招商人员应有的职业道德
❖ 1、不应为了业绩而不择手段 ❖ 2、正派公司才会有正派招商人员 ❖ 3、招商人员要有自己或企业的统一信条 ❖ 4、始终坚信诚心、诚信是合作的基石
（三）、赢得他人信赖的小招术
1、放慢说话的速度，给人留下诚实的好印象 2、打电话给别人时，先问一句：“你现在有空吗？” 3、提前10分钟到达约会的地方 4、直截了当地承认过错，可以表现自已的坦诚 5、复述对方的问题足以表现自已对这件事情的认真态度 6、满足对方不经意间流露出的愿望 7、从容不迫地道别 8、良好的倾听，可以获得对方的认同感 9、对不在场的第三者表示关心，可以加强对方对我们的
1）说话小声小气、口齿模糊不清 2）过于拘谨 3）轻率 4）老奸巨猾 5）皱眉头 6）傲慢 7）见面熟 8）言语不得体
（二）、从里到外都要讲究
❖ 1、在跟客户交谈的时候，你必须盯着对方看，寻找对 方的反应
❖ 哪怕是一瞬间的反应 ❖ 2、必须记住一点，你自已的穿着打扮要同招商的工作
相协调 ❖ 3、要注意你的声音，你的招商内容的介绍，你的魅力，
于公司形象的话题。 ❖ 四个不放过：招商任务完不成不放过；贪污、受贿、做假帐不
放过；不执行公司决定不放过；不服从上级工作安排不放过。 ❖ 五个坚持：坚持学习型经营组织的建设；坚持服务的原则；坚
持以员工为中心，一起成长，共同发展；坚持竞争淘汰机制；坚 持团队精神建设。 ❖ 六个牢记：牢记你的岗位职责；牢记你是学习者；牢记你是文 明人；牢 记你是职业人；牢记你是服务者；牢记你是个大人物。 ❖ 七个永远：永远学无止境；永远积极进取；永远坚持不懈；永 远苦干实干；永远齐心协力；永远衣装整洁；永远乐观微笑。 ❖ 八个反对：反对铺张浪费；反对各行其是；反对好高骛远；反 对不思进取；反对强词夺理；反对夜郎自大；反对因循守旧；反 对赌博酗酒。
三、招商人员必备的职业素养
❖ （一）、如何做一名成功的招商员 ❖ （二）、招商人员应备的基本技能 ❖ （三）、成功招商顾问的几个特点 ❖ （四）、招商人员应有的职业道德 ❖ （五）、对招商新手有用的几个观念 ❖ （六）、全面掌握公司的情况 ❖ （七）、做出自己的特色
（一）、如何做一名成功的招商员
（五）、对招商新手有用的几个观念
1、向内行请教。 2、招商时勤奋是你的灵魂。 3、如果你能对客户了解，那你付出的努力就有回报。 4、真正接受的客户只有20%。 5、永无机会改变自己的第一印象。 6、成功的业务80%来自建立感情和诚心沟通，20%来自市
场吸引力。 7、招商从客户拒绝开始。 8、80%的客户都会说你招商的政策不好、价格高。 9、只要决心成功，就会战胜失败。
（六）、全面掌握公司的情况
❖
对于客户来讲，招商人员就是公司。但事
实上，招商人员只是代表公司而已。招商人员
并不是决定公司的政策，只能执行公司的政策
❖
既然招商人员代表着公司，他就有责任去
熟悉他本公司以及公司的政策。
❖ 能够巧妙回答有关公司情况问题的招商人 员，通常都会给客户留下深刻而良好的印象。
❖ 和客户签定合同之后，才发现公司无法满
皆始于声音，所以平常要勤练习，多思考，做到和客 户沟通时，对自己所发出的每个声音能保证心中有底。 ❖ 4、要设身处地地为客户想想，客户想要什么，除此之 外，还有什么要求 ❖ 5、在招商过程中，最不容易做到的是忘掉自已 ❖ 6、针对客户的不同情况适时调整角色和思路 ❖ 7、决不能凭穿戴去低估任何一位顾客 ❖ 8、换位思考，可起到意想不到的效果，这是魔方
❖ 发挥你自已的优势，克服顾客的顾虑，成功地 把你自已与你的服务展示出来。你要想到，别人代 替不了你。你是世界上最成功的招商顾问，你的信 心、勇气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之 源。除此之外你还需要一些心理素质：A、诚意 B、 勇气 C、足够的招商知识 D、克服客户异议的能 力
❖
1 、企业及产品知识培训：企业情况，产品情
况等；
❖ 2 、沟通技巧培训：接听电话、接待语招商流程、谈判技巧、 表格填写等；
❖ 4、招商要领培训：招商的战略步骤、目标分
解、经销商定位政策及合同解读、市场操作方案、 常见问题的解答与应对等。
一、招商工作整体综合概述
印象
五、如何开发客户资源
❖ （一）、将客户编成一个网络 ❖ （二）、开发客户方法一：地毯式访问 ❖ （三）、开发客户方法二：连锁介绍 ❖ （四）、开发客户方法三：中心开花 ❖ （五）、开发客户方法四：个人观察 ❖ （六）、开发客户方法六：广告开拓 ❖ （七）、与客户套近乎的七种方法 ❖ （八）、新客户如何拜访？
招商人员基础知识培训
目录
❖
一、招商工作整体综合概述
❖
二、我们招商工作的共同信条
❖
三、招商人员必备的职业素养
❖
四、招商人员的自我形象设计
❖
五、如何开发客户资源
❖
六、如何进行成功的面谈
❖
七、卓有成效的说服术
❖
八、机智灵活的谈判策略
❖
九、左右逢源的成交高招
❖
十、优秀员工的十个习惯
招商培训的4大核心内容
❖ 1、明确招商目的： ❖ 快速回笼资金，缓解压力； ❖ 快速建立营销网络，占领市场； ❖ 锻炼队伍，总结经验，提炼市场运作模式 ❖ 2、确定自己的目标招商群： ❖ 以生活休闲类商业为主 ❖ 以服装美食电器类为辅
二、我们招商工作的共同信条
❖ 一个信念：追求卓越，奉献健康。 ❖ 二个兼顾：客户满意，企业有利。 ❖ 三个不谈论：不谈论上司是非；不谈论同事长短；不谈论不利
足客户的一些特殊需求且不能进行足够的变通， 不仅招商人员个人会受到抱怨，而且公司的形 象也会受到影响。
（七）、做出自己的特色
1、专业化 2、顾问化 3、人性化
四、招商人员的自我形象设计
❖ （一）、什么样的招商员不受欢迎 ❖ （二）、从里到外都要讲究 ❖ （三）、赢得他人信赖的小招术
（一）、什么样的招商员不受欢迎
（二）、招商人员应备的基本技能
❖ 1、洞察能力 ❖ 2、社交能力 ❖ 3、应变能力
（三）、成功招商顾问的几个特点
❖ 1、必须工作认真和勤劳 ❖ 2、要自律 ❖ 3、要有上进心 ❖ 4、要有自信心 ❖ 5、要有斗志
（四）、招商人员应有的职业道德
❖ 1、不应为了业绩而不择手段 ❖ 2、正派公司才会有正派招商人员 ❖ 3、招商人员要有自己或企业的统一信条 ❖ 4、始终坚信诚心、诚信是合作的基石
（三）、赢得他人信赖的小招术
1、放慢说话的速度，给人留下诚实的好印象 2、打电话给别人时，先问一句：“你现在有空吗？” 3、提前10分钟到达约会的地方 4、直截了当地承认过错，可以表现自已的坦诚 5、复述对方的问题足以表现自已对这件事情的认真态度 6、满足对方不经意间流露出的愿望 7、从容不迫地道别 8、良好的倾听，可以获得对方的认同感 9、对不在场的第三者表示关心，可以加强对方对我们的
1）说话小声小气、口齿模糊不清 2）过于拘谨 3）轻率 4）老奸巨猾 5）皱眉头 6）傲慢 7）见面熟 8）言语不得体
（二）、从里到外都要讲究
❖ 1、在跟客户交谈的时候，你必须盯着对方看，寻找对 方的反应
❖ 哪怕是一瞬间的反应 ❖ 2、必须记住一点，你自已的穿着打扮要同招商的工作
相协调 ❖ 3、要注意你的声音，你的招商内容的介绍，你的魅力，
于公司形象的话题。 ❖ 四个不放过：招商任务完不成不放过；贪污、受贿、做假帐不
放过；不执行公司决定不放过；不服从上级工作安排不放过。 ❖ 五个坚持：坚持学习型经营组织的建设；坚持服务的原则；坚
持以员工为中心，一起成长，共同发展；坚持竞争淘汰机制；坚 持团队精神建设。 ❖ 六个牢记：牢记你的岗位职责；牢记你是学习者；牢记你是文 明人；牢 记你是职业人；牢记你是服务者；牢记你是个大人物。 ❖ 七个永远：永远学无止境；永远积极进取；永远坚持不懈；永 远苦干实干；永远齐心协力；永远衣装整洁；永远乐观微笑。 ❖ 八个反对：反对铺张浪费；反对各行其是；反对好高骛远；反 对不思进取；反对强词夺理；反对夜郎自大；反对因循守旧；反 对赌博酗酒。
三、招商人员必备的职业素养
❖ （一）、如何做一名成功的招商员 ❖ （二）、招商人员应备的基本技能 ❖ （三）、成功招商顾问的几个特点 ❖ （四）、招商人员应有的职业道德 ❖ （五）、对招商新手有用的几个观念 ❖ （六）、全面掌握公司的情况 ❖ （七）、做出自己的特色
（一）、如何做一名成功的招商员
（五）、对招商新手有用的几个观念
1、向内行请教。 2、招商时勤奋是你的灵魂。 3、如果你能对客户了解，那你付出的努力就有回报。 4、真正接受的客户只有20%。 5、永无机会改变自己的第一印象。 6、成功的业务80%来自建立感情和诚心沟通，20%来自市
场吸引力。 7、招商从客户拒绝开始。 8、80%的客户都会说你招商的政策不好、价格高。 9、只要决心成功，就会战胜失败。
（六）、全面掌握公司的情况
❖
对于客户来讲，招商人员就是公司。但事
实上，招商人员只是代表公司而已。招商人员
并不是决定公司的政策，只能执行公司的政策
❖
既然招商人员代表着公司，他就有责任去
熟悉他本公司以及公司的政策。
❖ 能够巧妙回答有关公司情况问题的招商人 员，通常都会给客户留下深刻而良好的印象。
❖ 和客户签定合同之后，才发现公司无法满
皆始于声音，所以平常要勤练习，多思考，做到和客 户沟通时，对自己所发出的每个声音能保证心中有底。 ❖ 4、要设身处地地为客户想想，客户想要什么，除此之 外，还有什么要求 ❖ 5、在招商过程中，最不容易做到的是忘掉自已 ❖ 6、针对客户的不同情况适时调整角色和思路 ❖ 7、决不能凭穿戴去低估任何一位顾客 ❖ 8、换位思考，可起到意想不到的效果，这是魔方