农村市场销售模式培训.pptx
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
占市场总容量的30%-35%，每年将以10％的速度递增。
2、目wk.baidu.com：
• 找出一套有效、系统化的销售模式和方法，提高农村市场的操作和管理 水平；
7
第一章 农村市场的市场调研
一、农村市场调研的几种主要方法
1、以业务人员为主； 2、推荐使用的几种方法：
1）二手信息收集； 2）小组座谈——针对渠道客户； 3）深度访谈： – “走门串户”——针对农村市场的终端（含自然村的零售店、餐饮店）和农
CRB
农村市场销售模式
CRB销售发展部
1
提问：简要描述中国的农村市场的概况与特征?
2
一位农民从乡下来到城市，看到城乡差别，感叹道：
俺们旅游都是到大城市，你们却要到乡下吃农家饭了 俺们出门坐车了，你们却要走路了 俺们用机器干活省力了，你们却买机器健身了 俺们用上煤气了，你们却要用炭火烧烤了 俺们吃上了自来水了，你们却要到山里背水了 俺们穿上皮鞋了，你们却要穿千层底了 俺们刚有存款了，你们却要贷款了 俺们兜里装钱了，你们都用卡了 俺们还在计划生育，你们都在鼓励生二胎了 俺们。。。。
单一 产品组合、促销、宣传方式、价格等 丰富
13
2、农村人员的职业特征—经济发达地区或以工商业为主的地区（浙江）
• 以工业和服务业为主，部分已经成为半专业人员 • 随着土地的征用，纯务农人员越来越少。 • 很多外地务工人员涌入。
农业
• 种地，一 般多经济作 物
• 工人 •临时工
该地区 主要人群
• 门童 • 客运 • 运输 • 餐饮 • 保安 • 门卫 • 服务员 • 保洁工
11
一、中国农民的总体生活状态
1、年龄及特点
18-24岁
有些尚未成家，有些刚 刚成家，没有多大的生 活压力，以憧憬生活、 轻松享乐为主
25-35岁
刚刚成家或孩子还小， 生活压力不算太大
36-45岁
正处在“上有老，下有 小”的阶段，孩子上学 ，盖房，儿子娶媳妇， 加上每年的农副业投入 等等，明显感觉到生活 的压力
在设计产品 诉求点时可 以参照这些
因素！
经济不发达区域的 农民更注重生存质 量，羡慕富足的生 活，对城里人的生 活充满向往。
各地区农民都对农 村生活的安逸有较 高的满意程度。
经济发达区域的农
民更注重生活质量
，对生活的总体满
意度较高，相对城
2、市场容量调查：
– 市场总容量； – 各档次细分容量与比例； – 各口味的市场容量与比例等。
9
3、农村消费者调研：
– 消费者群体状况与特征； – 农村消费者细分； – 农村消费者的消费动机与需求； – 消费场所； – 不同消费群体对啤酒的认识与信息来源等。
4、产品调研：
– 产品的档次与价格； – 产品的口味偏好等。
• 职员 •美容/发师 •电器修理 •设计 •技术员 •管理员
•做生意 •销售
工业/ 商业
农副业型
体力劳动型
初级的居民服 半专业人员 初级的商业流通领域 务性
14
3、农村人员对生活的关注点
理性
•社会治安 •农资物价 •物价上涨 •医疗 •空气污染 •水污染
感性
•生活水平有了明显提高 •开心 •健康 •享受 •多挣钱 •生活更上一层楼 •孩子读书要好
4
3、《农村市场销售模式》是一个指引性的的文件，提供一个思 路和方法，旨在启发我们的思维，以全新的视角来认识、研 究农村市场；同时这也是一个开放式的模型，不能生搬硬套 ；要在实际工作中对这个模式进行丰富和发展，以总结更适 合各自的农村市场销售模式。
5
前言
一、什么是农村市场？
1、农村市场的定义：
• 专指以县、区下辖的乡、镇、村组成的市场；
村市场的消费者； – “田间小会”——针对消费者，随机进行访谈，这是与消费者沟通的最好方
式；
8
二、 农村市场调研的项目
1、市场环境调查：
– 政治环境：如：国家对农村的政策； – 社会环境；如：乡、镇、村数量与分布； – 人口：常住、从业、性别比例、年龄段分布如何、人口流动情况； – 农村用地变化等。
• 外出务工是本区域农民的优先选择。
农业
• 种小麦 、玉米等 粮食作物
• 蔬菜种植 •家禽养殖 （鸡鸭猪羊）
•建筑 •水泥 •玻璃
•电工 •瓦工 •医生
•修车 •手工艺 •修手机
•做生意 •卖化肥 •跑运输
•铸造
•装修
•修表
该地区 主要人群
•开矿
•打井 •厨师
•服装加工
•出租司机
•收割
工业/商业
纯农业型 农副业型 体力劳动型 初级的居民服务性行业 初级的商业流通领域
3
1、农村市场与城市市场相比具有较大的差异性，同时其市场容量巨大，极 具发展潜力，所以我们要重新定位这个市场，把它当作一个重要的、独 立的市场细分予以研究；
2、本文主要在河北、安徽、浙江部分区域农村市场进行实地调研的基础上， 从以下几个方面进行了有所偏重的阐述：
– 农村市场的现况与特点； – 市场细分； – 品牌选择及产品及价格设计； – 财务支持分析方法； – 销售管理模式； – 农村市场的宣传、促销操作；
10
5、渠道调研：
– 经销商的基本状况； – 各乡镇批零兼营的客户数量、分布； – 终端分布、类型、数量； – 各环节经营啤酒的利润预期； – 农村是否存在其它可利用的产品流通渠道或方式：如红白喜事用品
提供商的团购等
6、品牌宣传与推广调研
– 农村宣传的媒体习惯及宣传效果； – 农村信息领袖与消费领袖都是哪些人； – 农村常用的促销、推广方式；
年龄 生活压力
46-55岁
自认为已经“退居二线” ，他们的孩子多数已成 家立业，生活的压力较 小
•不同区域相比，封建残余思想和经济欠 发达地区的消费者的生活压力更大些。
我们重点关注
12
2、农村人员的职业特征—以农业为主的地区（河北）
• 仍然以农副业、体力劳动和利用一技之长的初级服务业和流通业为主。
2、农村市场的定义特征：
• 市场分散是农村市场最明显的市场特征； • 农村市场以乡、镇为区域核心； • 以农业人口及附属从业人员为主要研究对象； • 与一、二、三级市场的城市市场相比，整体消费水平偏低是最明显的
消费特征；
6
二、研究农村市场的销售模式意义和目的 1、意义：
• 这是一个对CRB在啤酒业的市场地位和全国布局有积极意义的细分 • 农村市场有着自己鲜明的特性，要从战略和意识上有所改变； • 农村市场人口众多，极具潜力：虽年人均啤酒消费量约8L，但市场容量
2、目wk.baidu.com：
• 找出一套有效、系统化的销售模式和方法，提高农村市场的操作和管理 水平；
7
第一章 农村市场的市场调研
一、农村市场调研的几种主要方法
1、以业务人员为主； 2、推荐使用的几种方法：
1）二手信息收集； 2）小组座谈——针对渠道客户； 3）深度访谈： – “走门串户”——针对农村市场的终端（含自然村的零售店、餐饮店）和农
CRB
农村市场销售模式
CRB销售发展部
1
提问：简要描述中国的农村市场的概况与特征?
2
一位农民从乡下来到城市，看到城乡差别，感叹道：
俺们旅游都是到大城市，你们却要到乡下吃农家饭了 俺们出门坐车了，你们却要走路了 俺们用机器干活省力了，你们却买机器健身了 俺们用上煤气了，你们却要用炭火烧烤了 俺们吃上了自来水了，你们却要到山里背水了 俺们穿上皮鞋了，你们却要穿千层底了 俺们刚有存款了，你们却要贷款了 俺们兜里装钱了，你们都用卡了 俺们还在计划生育，你们都在鼓励生二胎了 俺们。。。。
单一 产品组合、促销、宣传方式、价格等 丰富
13
2、农村人员的职业特征—经济发达地区或以工商业为主的地区（浙江）
• 以工业和服务业为主，部分已经成为半专业人员 • 随着土地的征用，纯务农人员越来越少。 • 很多外地务工人员涌入。
农业
• 种地，一 般多经济作 物
• 工人 •临时工
该地区 主要人群
• 门童 • 客运 • 运输 • 餐饮 • 保安 • 门卫 • 服务员 • 保洁工
11
一、中国农民的总体生活状态
1、年龄及特点
18-24岁
有些尚未成家，有些刚 刚成家，没有多大的生 活压力，以憧憬生活、 轻松享乐为主
25-35岁
刚刚成家或孩子还小， 生活压力不算太大
36-45岁
正处在“上有老，下有 小”的阶段，孩子上学 ，盖房，儿子娶媳妇， 加上每年的农副业投入 等等，明显感觉到生活 的压力
在设计产品 诉求点时可 以参照这些
因素！
经济不发达区域的 农民更注重生存质 量，羡慕富足的生 活，对城里人的生 活充满向往。
各地区农民都对农 村生活的安逸有较 高的满意程度。
经济发达区域的农
民更注重生活质量
，对生活的总体满
意度较高，相对城
2、市场容量调查：
– 市场总容量； – 各档次细分容量与比例； – 各口味的市场容量与比例等。
9
3、农村消费者调研：
– 消费者群体状况与特征； – 农村消费者细分； – 农村消费者的消费动机与需求； – 消费场所； – 不同消费群体对啤酒的认识与信息来源等。
4、产品调研：
– 产品的档次与价格； – 产品的口味偏好等。
• 职员 •美容/发师 •电器修理 •设计 •技术员 •管理员
•做生意 •销售
工业/ 商业
农副业型
体力劳动型
初级的居民服 半专业人员 初级的商业流通领域 务性
14
3、农村人员对生活的关注点
理性
•社会治安 •农资物价 •物价上涨 •医疗 •空气污染 •水污染
感性
•生活水平有了明显提高 •开心 •健康 •享受 •多挣钱 •生活更上一层楼 •孩子读书要好
4
3、《农村市场销售模式》是一个指引性的的文件，提供一个思 路和方法，旨在启发我们的思维，以全新的视角来认识、研 究农村市场；同时这也是一个开放式的模型，不能生搬硬套 ；要在实际工作中对这个模式进行丰富和发展，以总结更适 合各自的农村市场销售模式。
5
前言
一、什么是农村市场？
1、农村市场的定义：
• 专指以县、区下辖的乡、镇、村组成的市场；
村市场的消费者； – “田间小会”——针对消费者，随机进行访谈，这是与消费者沟通的最好方
式；
8
二、 农村市场调研的项目
1、市场环境调查：
– 政治环境：如：国家对农村的政策； – 社会环境；如：乡、镇、村数量与分布； – 人口：常住、从业、性别比例、年龄段分布如何、人口流动情况； – 农村用地变化等。
• 外出务工是本区域农民的优先选择。
农业
• 种小麦 、玉米等 粮食作物
• 蔬菜种植 •家禽养殖 （鸡鸭猪羊）
•建筑 •水泥 •玻璃
•电工 •瓦工 •医生
•修车 •手工艺 •修手机
•做生意 •卖化肥 •跑运输
•铸造
•装修
•修表
该地区 主要人群
•开矿
•打井 •厨师
•服装加工
•出租司机
•收割
工业/商业
纯农业型 农副业型 体力劳动型 初级的居民服务性行业 初级的商业流通领域
3
1、农村市场与城市市场相比具有较大的差异性，同时其市场容量巨大，极 具发展潜力，所以我们要重新定位这个市场，把它当作一个重要的、独 立的市场细分予以研究；
2、本文主要在河北、安徽、浙江部分区域农村市场进行实地调研的基础上， 从以下几个方面进行了有所偏重的阐述：
– 农村市场的现况与特点； – 市场细分； – 品牌选择及产品及价格设计； – 财务支持分析方法； – 销售管理模式； – 农村市场的宣传、促销操作；
10
5、渠道调研：
– 经销商的基本状况； – 各乡镇批零兼营的客户数量、分布； – 终端分布、类型、数量； – 各环节经营啤酒的利润预期； – 农村是否存在其它可利用的产品流通渠道或方式：如红白喜事用品
提供商的团购等
6、品牌宣传与推广调研
– 农村宣传的媒体习惯及宣传效果； – 农村信息领袖与消费领袖都是哪些人； – 农村常用的促销、推广方式；
年龄 生活压力
46-55岁
自认为已经“退居二线” ，他们的孩子多数已成 家立业，生活的压力较 小
•不同区域相比，封建残余思想和经济欠 发达地区的消费者的生活压力更大些。
我们重点关注
12
2、农村人员的职业特征—以农业为主的地区（河北）
• 仍然以农副业、体力劳动和利用一技之长的初级服务业和流通业为主。
2、农村市场的定义特征：
• 市场分散是农村市场最明显的市场特征； • 农村市场以乡、镇为区域核心； • 以农业人口及附属从业人员为主要研究对象； • 与一、二、三级市场的城市市场相比，整体消费水平偏低是最明显的
消费特征；
6
二、研究农村市场的销售模式意义和目的 1、意义：
• 这是一个对CRB在啤酒业的市场地位和全国布局有积极意义的细分 • 农村市场有着自己鲜明的特性，要从战略和意识上有所改变； • 农村市场人口众多，极具潜力：虽年人均啤酒消费量约8L，但市场容量