3.2商务谈判让步技巧(教案)
《商务谈判与沟通技巧》教案
《商务谈判与沟通技巧》全套教案第一章：商务谈判概述1.1 谈判的定义与分类1.2 商务谈判的特点与原则1.3 商务谈判的程序与阶段1.4 商务谈判的主体与客体第二章：商务谈判前的准备2.1 信息收集与分析2.2 谈判目标的确定2.3 谈判团队的组建与管理2.4 谈判策略的制定第三章：商务谈判技巧3.1 倾听技巧3.2 表达技巧3.3 说服技巧3.4 非语言沟通技巧第四章：商务谈判中的心理战术4.1 心理战术的类型与作用4.2 洞察对方心理的方法与技巧4.3 应对心理压力的策略4.4 建立信任与共识第五章：商务谈判中的文化差异5.1 文化差异对商务谈判的影响5.2 跨文化沟通的障碍与策略5.3 主要贸易国家的商务礼仪与习惯5.4 跨文化谈判的应对技巧第六章：商务谈判中的价格谈判6.1 价格谈判的重要性6.2 价格谈判的策略与技巧6.3 价值谈判的概念与应用6.4 应对价格谈判中的僵局与挫折第七章：商务谈判中的合同签订7.1 合同的重要性与作用7.2 合同条款的制定与解读7.3 合同谈判的策略与技巧7.4 合同的签订与执行第八章：商务谈判中的争议解决8.1 争议的类型与原因8.2 协商解决争议的技巧8.3 调解与仲裁的应用8.4 法律途径解决争议的方法第九章：商务谈判中的网络沟通9.1 网络沟通的优势与劣势9.2 电子邮件与即时通讯的应用技巧9.3 视频会议与远程谈判的应对策略9.4 网络沟通中的礼节与规范第十章：商务谈判中的个人素养提升10.1 商务谈判者的素质要求10.2 沟通能力的培养与提升10.3 情绪管理与压力应对10.4 商务谈判中的礼仪与形象塑造重点和难点解析重点环节一：商务谈判的特点与原则在教授商务谈判的特点与原则时，需要重点关注谈判的目标设定、双方或多方的互动过程、以及如何在尊重对方的基础上争取自身的利益。
还需要强调商务谈判应遵循的诚信、公平、合作等原则。
重点环节二：商务谈判前的准备商务谈判前的准备工作是决定谈判成功与否的关键。
商务谈判的让步策略PPT课件
精品课件
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(3)丝毫无损的让步
谈判中做到不牺牲自己的利益而又在让步的情 况下，达到让双方满意的同样效果。
先是倾听，表示理解，但难以接受要求
精品课件
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日本有一位年轻人办了一家制陶公司，招聘了１１名高中毕业生。可是，到 了年底，这些年轻人却突然将一纸请愿书递到了同样年轻的老板面前。为首 的一位雇员说：“我们一直按你的吩咐在办事，可是，今后怎么办我们内心 却全然无数。所以，我们希望老板能同我们签一个协议，规定每年涨多少工 资。如果你不愿意签它，那我们就只好集体辞职了。”老板有些吃惊，竭力 劝说道：“这个要求我办不到。因为公司才开始营业，连我自己也无法预料 它今后会怎么样，所以无法按你们的要求保证将来的工资。当初录用你们， 就是为了使大家一起来把公司办好。为了创造美好未来，我们只有一起加油 干。”但是，那些年轻人却反复强调说：“可是，谁知道今后公司会怎么样 呢？你不保证给我们涨工资，我们能放心吗？”任凭老板如何劝说，年轻员 工们就是认定一条死理：不保证每年增加工资，就立即辞职。最后，年轻老 板拿定主意：坚决不让步，同时要稳住员工。于是他便决定对员工晓以事理， 表明自己对他们的一片真心。他说：“我虽然不能同你们签订协议，但是我 一定会为你们着想的。你们不相信吗？你们有辞职的勇气，就不能有相信我 的勇气吗？如果没有信任我的勇气，连上当的勇气也没有吗？和我一起再工 作一段时间，你们就会确认我是不是骗子了。那时候，如果你们认为自己真 上当受骗了，你们可以杀死我！”斯言一出，顿时让年轻员工们怔住了，没 曾想到老板会如此诚恳、坦率，霎时间，他们觉得，跟这样的老板干，完全 可以放心。一次未写成书面协议的协议，便在老板一片真情实话中完成。
卖方的让步条件
•变通的付款方式，分期付款或延期付款 •包装方面的改变 •售后服务 •提供运输工具 •为了长期的合作
商务谈判中的让步技巧（精选五篇）
商务谈判中的让步技巧（精选五篇）第一篇：商务谈判中的让步技巧商务谈判中的让步技巧1）不做均等的让步（心理暗示买主让步可能无休无止）2）不要做最后一个大的让步（买主认为：你不诚意）3）不要因为买主要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底限。
（“是不是还没有到的价格底线啊”）4）正确的让步方法：逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。
第六：虚设上级领导销售员对销售经理说：“请给我更大的价格权限,我绝对可以做笔好的生意。
”买主面带微笑对你说：“我猜你就是有权最终决定这个价格的人,不是吗？”你还洋洋得意。
把自己当作决策者的销售人员等于把自己置于不利地位。
聪明的谈判者不让步又给自己留余地，将苛刻的要求推给虚设领导以获取回旋余地。
不要让买家知道你要让领导做最后决定（谁会浪费时间跟你谈）你的领导应该是一个模糊的实体，而不是一个具体的个人。
（避免买家跳过你找你的领导）。
第二篇：成功商务谈判中的让步策略在商务谈判的过程中，在准确理解对方利益的前提下，努力寻求双方各种互利的解决方案是一种正常渠道达成协议的方式，但在解决一些棘手的利益冲突问题时，如双方就某一个利益问题争执不下，例如，房东与承租人之间的房租问题；在国际贸易中的交货期长短问题；最终的价格条款的谈判问题等，恰当的运用让步策略是非常有效的工具。
我们认为，在利益冲突不能采取其他的方式协调时，客观标准的让步策略的使用在商务谈判中会起到了非常重要的作用。
成功让步的策略和技巧表现在谈判的各个阶段，但是，要准确、有价值的运用好让步策略，但总体来讲必须服从以下原则：1、目标价值最大化原则应当承认，在商务谈判中的很多情况下的目标并非是单一的一个目标，在谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免的存在着目标冲突现象，谈判的过程事实上是寻求双方目标价值最大化的一个过程，但这种目标价值的最大化并不是所有目标的最大化，如果是这样的话就违背了商务谈判中的平等公正原则，因此也避免不了在处理不同价值目标时使用让步策略。
2024《国际商务谈判》教案
教案•课程介绍与目标•国际商务谈判基础知识•前期准备工作与策略制定•实战技巧：如何进行有效沟通与交流目•僵局处理及让步策略运用•合同签订后跟进工作注意事项录课程介绍与目标01CATALOGUE全球化背景下的国际商务谈判重要性日益凸显培养学生跨文化沟通能力与商务谈判技巧，提升国际竞争力应对复杂多变的国际市场环境，为企业创造商业价值课程背景及意义掌握国际商务谈判的基本理论、原则和策略培养学生分析案例、解决实际问题的能力锻炼学生团队协作、沟通技巧和心理素质要求学生具备跨文化敏感性和商业伦理意识01020304教学目标与要求《国际商务沟通》，XXX 著，XXX 出版社参考资料教材：《国际商务谈判》（第X 版），XXX 著，XXX 出版社《跨文化商务谈判》，XXX著，XXX 出版社相关学术期刊、网站及案例库教材与参考资料0103020405国际商务谈判基础知识02CATALOGUE商务谈判概念及特点商务谈判定义商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
商务谈判特点以经济利益为目的、以价格谈判为核心、注重合同条款的严密性与准确性、谈判环境的多样性与复杂性、谈判条件的原则性与可伸缩性。
国际商务谈判原则与技巧国际商务谈判原则客观真诚、平等互惠、求同存异、讲究信用、据理力争与事先预防相结合等。
国际商务谈判技巧开局技巧（协商式开局、坦诚式开局、慎重式开局、进攻式开局）、报价技巧（高报价法、鱼饵报价法、中途变价法）、磋商技巧（故布疑阵、竞争对比、最后通牒等）、成交技巧（条件法、激将法、步步为营法、选择成交法等）。
跨文化沟通在商务谈判中应用跨文化沟通定义01跨文化沟通是指不同文化背景的人之间发生的沟通行为。
跨文化沟通在商务谈判中的重要性02避免因文化差异造成的误解和冲突、促进双方交流与合作、提高谈判效率与成功率。
跨文化沟通策略与技巧03了解对方文化背景与价值观、尊重对方文化与习俗、使用对方易于接受的语言与方式进行交流、建立共同利益与目标等。
2商务谈判让步技巧教案
稳健式让步类型是指以稳健的姿态和缓慢的让步速度，据谈判进展情况分段作出让步，以便争取较为理想的结果.
在这种让步技巧中，谈判人员让步的稳健可能表达在让步的时间间隔、让步的幅度和让步的态度等方面.让对方感觉到谈判的有序性和谈判人员的成熟性,给对方一定的心理压力.这种策略运用需要较强的技术性和灵活性,随时观察对方的反响来调整方让步策略,所以对谈判人员的谈判技能和心理素质要求较高.谈判人员多数情况下习惯运用这种策略.
2.熟悉并掌握让步的根本原那么和类型；
3.了解商务谈判僵局出现的原因
水平目标
1.能够根据商务谈判方格理论和有关个性的研究,在商务谈判实践中针对不同个
性特征的谈判对手采用不同策略；
2.能够灵活有效地使用不同的让步类型；
3.能够有效化解商务谈判中的谈判僵局.
素质目标
培养学生商务谈判水平.
教学重难点
教学重点
4.把握好让步的时机和幅度
把握好让步的时机和幅度,也就是让步要恰到好处.无须让步时绝不让步,让步前必须经过充分的磋商,把握好时机,使让步起画龙点睛的作用.在对方没有表示出任何退让的可能，让步不会给己方带来相应的利益,也不会增强方讨价还价的力度，更不会使己方占据主动时,不能作出让步.另外,让步可以是分几次进行的，每次让步都要让出自己一局部利益.让步的幅度要适当,一次让步的幅度不宜过大,节奏也不宜过快,以预防对方的期望值迅速提升,进而提出更高的要求,使己方在谈判中陷入被动.而且让步过快,让对方的需要轻而易举地得到满足，会使对方对让步抱有轻视态度.
XX
课程名称：商务谈判与推销
课题（工程）
第二节商务谈判让步技巧
授课时间
2021-2021学年第1学期
周次
国际商务谈判教案
国际商务谈判教案教案：国际商务谈判教案一：国际商务谈判的基本原则和步骤教学目标：1.了解国际商务谈判的基本原则；2.掌握国际商务谈判的基本步骤；3.能够应用所学知识进行实际情境的模拟谈判。
教学内容：1.国际商务谈判的基本原则；2.国际商务谈判的基本步骤；3.实际情境的模拟谈判。
教学过程：Step 1 引入教学1.师生互动：通过问题引导学生思考，如国际商务谈判与国内商务谈判有哪些不同之处？为什么需要学习国际商务谈判？2.呈现主题：介绍本节课的主题，国际商务谈判的基本原则和步骤。
Step 2 学习国际商务谈判的基本原则（15分钟）1.导入：引导学生思考国际商务谈判的特点以及进行有效谈判的必要条件。
2.讲解：通过PPT或讲解，介绍国际商务谈判的基本原则，如平等互利、诚信合作、相互尊重等。
3.练习：组织学生进行小组讨论，探讨如何在实际情境中应用这些原则。
Step 3 学习国际商务谈判的基本步骤（30分钟）1.导入：通过引入一个具体案例，引发学生对国际商务谈判的兴趣和需求。
2.讲解：通过PPT或讲解，介绍国际商务谈判的基本步骤，如准备、交流、议价等。
3.实践：组织学生进行角色扮演，模拟实际情境的国际商务谈判，让学生在实践中掌握基本步骤。
Step 4 实际情境的模拟谈判（30分钟）1.导入：设置一个实际情境，如公司与国外供应商进行产品价格谈判。
2.分组：将学生分为不同的小组，每个小组分别扮演公司和供应商的角色。
3.模拟：让学生按照国际商务谈判的基本步骤进行模拟谈判，并记录下谈判的过程和结果。
4.分享：每个小组向全班分享他们的谈判经验和结果，让其他同学进行点评和总结。
Step 5 总结与评价（15分钟）1.小结：对本节课所学的国际商务谈判的基本原则和步骤进行总结。
2.评价：通过口头或书面方式，对学生进行评价，以了解他们的掌握程度和学习成果。
教学延伸：1.让学生进行更多实际情境的模拟谈判，以提高他们的实践能力。
《商务谈判与沟通技巧》教案
《商务谈判与沟通技巧》教案一、课程简介本课程旨在帮助学生掌握商务谈判的基本概念、原则和策略，以及有效的沟通技巧。
通过学习，学生将能够理解商务谈判的重要性，掌握谈判的基本流程，运用沟通技巧达成共识，提高自己在商务环境中的谈判能力和沟通效果。
二、教学目标1. 了解商务谈判的定义、特点和重要性。
2. 掌握商务谈判的基本原则和策略。
3. 学会运用有效的沟通技巧，提高谈判过程中的表达能力。
4. 培养团队协作精神和解决问题的能力。
三、教学内容1. 商务谈判概述：商务谈判的定义、特点和重要性。
2. 商务谈判的原则：公平、诚信、共赢、灵活、耐心。
3. 商务谈判的策略：准备阶段、开局阶段、达成阶段、实施阶段。
4. 沟通技巧：倾听、表达、说服、非语言沟通、团队沟通。
四、教学方法1. 讲授：讲解商务谈判的基本概念、原则和策略，以及沟通技巧。
2. 案例分析：分析典型的商务谈判案例，引导学生运用所学知识解决问题。
3. 角色扮演：模拟商务谈判场景，让学生亲身参与，提高实际操作能力。
4. 小组讨论：分组讨论谈判策略和沟通技巧，促进学生互动交流。
五、教学评估1. 课堂参与度：评估学生在课堂上的发言、提问和互动情况。
2. 案例分析报告：评估学生对商务谈判案例的分析能力和运用所学知识解决问题的能力。
3. 角色扮演表现：评估学生在模拟商务谈判中的表现，包括谈判策略、沟通技巧和团队协作能力。
4. 期末考试：考察学生对商务谈判和沟通技巧的掌握程度。
六、教学资源1. 教材：《商务谈判与沟通技巧》教材。
2. 案例库：收集各类商务谈判案例，用于教学分析和讨论。
3. 模拟谈判场景：设置模拟商务谈判场景，让学生进行角色扮演和实践。
4. 视频资料：观看商务谈判相关的视频资料，帮助学生更直观地理解谈判过程和沟通技巧。
七、教学安排1. 第1-2周：介绍商务谈判的基本概念、特点和重要性。
2. 第3-4周：讲解商务谈判的原则和策略。
3. 第5-6周：学习沟通技巧，包括倾听、表达、说服等。
《商务谈判电子教案》课件
《商务谈判电子教案》PPT课件第一章：商务谈判概述1.1 商务谈判的定义1.2 商务谈判的特点1.3 商务谈判的重要性1.4 商务谈判的分类1.5 商务谈判的基本原则第二章：商务谈判准备2.1 信息收集2.2 谈判目标的设定2.3 谈判团队的组建2.4 谈判策略的制定2.5 商务谈判礼仪与沟通技巧第三章：商务谈判过程3.1 开局阶段3.2 报价阶段3.3 磋商阶段3.4 妥协阶段3.5 签约阶段3.6 谈判破裂与退出第四章：商务谈判策略4.1 商务谈判技巧概述4.2 竞争性谈判策略4.3 合作性谈判策略4.4 地位谈判策略4.5 第三方谈判策略4.6 应对国际贸易摩擦的谈判策略第五章：商务谈判心理与道德5.1 商务谈判心理分析5.2 心理因素在商务谈判中的影响5.3 商务谈判道德规范5.4 商务谈判中的诚信与信任建立5.5 跨文化商务谈判的心理与道德挑战第六章：商务谈判技巧6.1 倾听技巧6.2 表达技巧6.3 提问技巧6.4 说服技巧6.5 非语言沟通技巧6.6 商务谈判中的角色扮演与模拟练习第七章：商务谈判风格与策略7.1 不同文化背景下的商务谈判风格7.2 商务谈判风格的适应与调整7.3 应对不同谈判风格的策略7.4 商务谈判中的角色定位与策略选择7.5 商务谈判案例分析与讨论第八章：商务谈判中的合同与法律问题8.1 商务谈判合同的类型与结构8.2 商务谈判合同的条款与内容8.3 商务谈判中的法律风险与防范8.4 商务谈判合同的签订与执行8.5 商务谈判中的争议解决方式与法律途径第九章：商务谈判模拟与实战演练9.1 商务谈判模拟的意义与作用9.2 商务谈判模拟的流程与方法9.3 商务谈判实战演练的准备与实施9.4 商务谈判实战演练案例分析与评价第十章：商务谈判者在企业中的应用与发展10.1 商务谈判者在企业管理中的角色与职责10.2 商务谈判者在企业运营中的作用与价值10.3 商务谈判能力的培养与提升10.4 商务谈判者在企业外部合作中的策略与应用10.5 商务谈判者在企业国际化进程中的挑战与机遇重点和难点解析重点一：商务谈判的基本概念与重要性商务谈判的定义：重点掌握商务谈判的内涵，即商务谈判的主体、客体和目的。
商务谈判中的让步技巧
商务谈判中的让步技巧
1、提出尊重物
尊重物是指商务谈判中把双方都能接受的事情放在第一位，倡导双方把共同的利益放在首位，而不是随意割舍对方的意愿。
2、把握好利益核算
在谈判时，双方的利益要把握好，分析双方的利益得失是明智的，因为比较双方的利益就可以了解哪方利益更多，从而给出合理的让步方案。
3、有效管理谈判时间
在商务谈判过程中，双方要有效地把握时间，有效地管理谈判，而不是在诸多琐碎的细节上耗费时间和精力。
因此，在谈判时，双方要做到有的放矢，以便在最短的时间内取得满意的效果。
4、综合评价谈判方案
双方在谈判时，不要把面前的方案随意的放弃，而是要综合评价，看看他们的方案是否真的能取得双方的共识，从而给出实际有效的让步方案。
《商务沟通与谈判》教案
《商务沟通与谈判》教案商务沟通与谈判教案一、教学目标1.了解商务沟通的基本概念和重要性。
2.掌握有效的商务沟通技巧。
3.了解谈判的基本原则和技巧。
4.培养学生的商务谈判能力。
二、教学内容1.商务沟通的概念和重要性。
2.商务沟通的基本原则。
3.商务沟通的技巧。
4.商务谈判的概念和重要性。
5.商务谈判的基本原则。
6.商务谈判的技巧。
三、教学步骤1.导入（5分钟）以一个商务交流案例或问题引出商务沟通的重要性和复杂性，并与学生共同探讨。
2.商务沟通的概念和重要性（10分钟）讲解商务沟通的定义和重要性，并举例说明商务沟通失败的后果。
3.商务沟通的基本原则（10分钟）介绍商务沟通的基本原则，如准确性、明确性、信息完整性等，并与学生进行讨论和案例分析。
4.商务沟通的技巧（15分钟）讲解商务沟通的技巧，包括倾听、表达清晰明确、注重肢体语言等，并进行实际操作和练习。
5.商务谈判的概念和重要性（10分钟）介绍商务谈判的定义和重要性，讲解商务谈判在商业活动中的作用，并结合实际案例进行分析。
6.商务谈判的基本原则（10分钟）介绍商务谈判的基本原则，如相互尊重、诚实守信、互利共赢等，并与学生进行讨论并形成共识。
7.商务谈判的技巧（15分钟）讲解商务谈判的技巧，包括定位自己的立场、掌握对方需求、灵活运用策略等，并进行实际操作和练习。
8.综合练习（15分钟）提供一个商务谈判案例，要求学生以小组形式进行角色扮演，模拟实际的商务谈判过程，并评价各个小组的表现。
9.总结与展望（5分钟）总结本节课的学习内容，强调商务沟通和谈判的重要性，并展望下一节课的教学内容。
四、教学手段1.讲述法：通过讲解和举例来介绍商务沟通和谈判的概念和重要性。
2.讨论法：通过与学生的互动讨论，促进学生思考和理解。
3.案例分析法：通过实际案例进行分析，让学生更好地理解和运用所学知识。
4.角色扮演法：通过角色扮演来模拟实际的商务谈判过程，锻炼学生的谈判能力。
五、教学评价1.观察学生的参与度和表现，包括课堂互动、讨论的贡献和角色扮演的表现等。
最新商务谈判策划书教案（精选3篇）
最新商务谈判策划书教案（精选3篇）最新商务谈判教案篇1一、谈判主题：x学院取得合作，取得双赢，以合理的价格向xx学院提供200台电脑，合理制定升级和售后服务时间，并保证双方长期合作关系二、谈判团队人员组成，甲方：乙方：主谈：公司的总经理，谈判全权代表;总经理助理：帮助总经理财务总监：负责货款的支付方式以及优惠条件市场部经理：确定公司产品和服务的需求、竞争者和潜在客户，制定价格策略技术顾问：负责技术及产品性能和售后的服务等问题，法律顾问：负责法律问题;记录员：三、双方利益及优劣势分析我方核心利益：(1)用最高的价格销售，增加利润对方利益：(1)要求乙方用尽量低的价格供应我方电脑(2)在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本我方优势：是个人电脑市场的领导企业，我们的电脑在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多我方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会对方优势：1、有多方的电脑供应公司可供我方选择2、在A国是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团对方劣势：对方迫切与我方合作，否则将可能对公司造成更大损失四、谈判目标1、最理想目标：双方达成协议以每台2400元提供200台商务机，并承诺维修服务2-3年2.可接受目标价格：双方达成协议以每台2367元提供201台商务机，并承诺维修服务2.5-3年3.最低目标:双方达成协议以每台2300元提供201台商务机，并承诺维修服务2.5-3.5年五、程序及具体策略(1)开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
方案二：采取西式报价战术，首先提出较大的虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上来渐渐软化和接近买方市场和条件最终达成协议(2)中期阶段：① 用紧咬不放的策略回应对方的还价：“你们还是给个最能接受的价格吧”②把握让步原则：明确甲方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。
《 商务谈判 》课程教案6
折中调和策略是指当商务谈判经过长时间的拉锯，双方谈判人员都很疲惫，而双方立场尚存在一定分歧和差距时，谈判人员提出双方共同分担这些分歧，双方都在条件和要求上退一步并向对方靠拢，以消除谈判的最后分歧。
3.反悔策略
在谈判中，有些细节问题未能达成一致意见，再继续拖下去也没有多大益处，有经验的谈判人员可能会采取回过头来取消此前在某个问题上已经达成的协议的行为，以刺激对方的欲望，促使成交。
比较利益结束法具体有两种做法：有利的比较结束法和不利的比较结束法。
4.断货成交法
谈判人员可以利用人们的从众心理来促成交易的完成。通常在谈判后期，暗示对方：这个产品今年非常抢手，很多大企业都在跟我们洽谈，订单已经签到明年了，目前我们的库存已经非常有限了。
五、结束谈判的策略
1.总体条件交换策略
总体条件交换策略是指双方谈判临近预定谈判结束时间或阶段时，以各自的条件做整体一揽子的进退交换以求达成协议的策略。
2.在谈判结束阶段，备忘录的整理是对全部谈判过程的回顾，回顾的内容主要有：哪些问题已经达成共识，哪些还存在分歧；分歧的焦点是什么，是否有解决的方案。这个阶段的回顾与整理是十分必要的，如果双方在交易条件上所剩的分歧极少或没有分歧了，就可认定谈判进入成交阶段。
（三）起草备忘录应注意的问题
1.备忘录的措辞不必使用法律术语，但是，必须将每一谈判阶段中的每一个谈判要点陈述清楚。
(一)成交
成交即谈判双方达成协议，交易得到实现。
(二)中止
中止谈判是谈判双方因为某种原因未能达成全部或部分成交协议而由双方约定或单方要求暂时终结谈判的方式。
(三)破裂
破裂是指双方经过最后的努力仍然不能达成共识和签订协议，交易不成，或友好而别，或愤然而去，从而结束谈判。
商务谈判的技巧和策略
商务谈判的技巧和策略商务谈判的技巧和策略1 商务谈判前的准备谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。
这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。
所谓“知己知彼，百战不殆”。
在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。
1.1.知己知彼，不打无准备之战在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。
自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。
了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。
1.2.选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。
谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。
一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。
而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。
成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。
1.3谈判计划书的拟定谈判计划是商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行为的指针和方向。
谈判计划书的主要内容有：确定谈判目标;时间的安排;谈判地点的安排等。
1.3.1谈判目标的确定谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向和要达到的目的。
企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。
在确定谈判目标的时候，一定要充分分清自己想要的和需要的内容，并把它罗列出来。
谈判中有许多常见的问题都会出现，包括价格、数量、质量、交货期、折扣、售后服务等。
商务谈判让步阶段的策略PPT课件( 28页)
于是4月15日，史帝芬斯约请这三位承包商到自己家里商谈。第一个约定在上午9点钟， 第二个约定在9点15分，第三个则约定在9点30分。三位承包商如约准时到来，但史帝芬 斯客气地说，自己有件急事要处理，一会儿一定尽快与他们商谈。三位承包商只得坐在 客厅里一边彼此交谈，一边耐心地等候。
10点钟的时候，史帝芬斯出来请一个承包商A先生进到书房去商谈。A先生一进门就介绍 自己干的游泳池工程一向是最好的，建史帝芬斯家庭游泳池实在是胸有成竹、小菜一碟。 同时，还顺便告诉史帝芬斯，B先生通常使用陈旧的过滤网；C先生曾经丢下许多未完的 工程，现在正处于破产的边缘。
二、八种让步模式
让步方式 第一种让步方式
第一阶段让步金 额
第二阶段让步金额
0
0
第三阶段让步金 第四阶段让步金
额
额
0
100
第二种让步方式
25
25
25
25
第三种让步方式
40
27
20
13
第四种让步方式
50
30
12
8
第五种让步方式
45
40
0
15
第六种让步方式
13
20
27
40
第七种让步方式
45
40
-2
17
因此希望日方购买去年的存货。但是，虽经再三说明，日方仍然坚持全部购买新货，谈 判陷入僵局。 第二天，双方再次回到谈判桌前。日方首先拿出一份最新的官方报纸，指着上面的一篇 报道说：“你们的报纸报道今年的红豆获得了大丰收，所以，不存在供应量的问题，我 们仍坚持昨天的观点。”
商务谈判让步技巧课件
商务谈判的核心是利益交换和价 值创造，目的是实现双赢或多赢 。
商务谈判的重要性
商务谈判是商业活动中必不可少 的一环，能够帮助企业达成商业 目标、提高市场竞争力、实现商
业利益。
商务谈判能够解决商业合作中的 问题、消除分歧、促进合作关系
。
商务谈判能够提高企业的商业信 誉和形象，为企业赢得更多的商
业机会。
时让步可以缓解紧张气氛。
在对方让步后
在对方做出让步后，自己也需 要做出相应的回应，以维持谈 判的平衡。
在了解对方底线时
在了解对方底线和需求时，可 以针对性地做出让步，以达成 更好的协议。
在最后阶段
在谈判的最后阶段，为了达成 协议，可以做出最后的让步。
让步的幅度
小幅度让步
在初期或关键时刻，可 以做小幅度让步，以试 探对方的反应和底线。
05
商务谈判中让步的案例分 析
案例一：价格让步
总结词
在价格让步中，谈判者通常会通过逐步降低价格来达成协议。
详细描述
在价格让步中，谈判者通常会先提出一个相对较高的价格，然后逐步降低价格，以显示谈判的诚意和灵活性。这 种策略通常用于试探对方的底线，并试图达成双方都能接受的折中价格。
案例二：时间让步
商务谈判的步骤
开始阶段
建立良好的谈判氛 围、明确谈判目的 和议程等。
达成协议阶段
确定协议内容、签 署合同等。
准备阶段
了解谈判背景、收 集信息、制定谈判 策略等。
展开阶段
提出要求、讨价还 价、让步妥协等。
后续阶段
履行协议、监督执 行等。
02
让步技巧在商务谈判中的 应用
让步的原则
01
02
03
商务英语谈判课程教案
商务英语谈判课程教案一、课程简介本课程旨在通过系统的学习和实践，使学员掌握商务英语谈判的基本原则、策略和技巧，提高学员在商务场合中的英语沟通能力，增强其在国际商务谈判中的竞争力。
二、教学目标1. 了解商务英语谈判的基本概念和原则。
2. 掌握商务英语谈判的语言技巧和沟通策略。
3. 提高在商务场合中的英语口语表达能力和谈判技巧。
4. 增强在国际商务谈判中的自信心和竞争力。
三、教学内容第一章：商务英语谈判概述1.1 商务英语谈判的定义和特点1.2 商务英语谈判的原则和流程第二章：商务英语谈判的策略与技巧2.1 商务英语谈判的策略2.2 商务英语谈判的技巧第三章：商务英语谈判的语言沟通3.1 商务英语谈判的语言特点3.2 商务英语谈判的沟通技巧第四章：商务英语谈判中的文化差异4.1 东西方文化差异对商务谈判的影响4.2 跨文化商务谈判的策略与技巧第五章：商务英语谈判实战演练5.1 商务英语谈判场景模拟5.2 实战演练与反馈四、教学方法本课程采用讲授、案例分析、角色扮演、模拟谈判等多种教学方法，结合学员的实际情况进行互动式教学，使学员在实践中掌握商务英语谈判的技巧。
五、教学评估课程结束后，将对学员进行商务英语谈判的测试，以评估学员在课程中的学习效果。
测试形式包括笔试和口试，内容涵盖课程的全部知识点。
六、第六章：商务英语谈判中的听力技巧6.1 商务英语谈判中听力的的重要性6.2 提高商务英语谈判听力的技巧七、第七章：商务英语谈判中的表达技巧7.1 清晰、准确表达自己的观点7.2 商务英语谈判中的说服技巧八、第八章：商务英语谈判中的非语言沟通8.1 非语言沟通在商务英语谈判中的作用8.2 商务英语谈判中非语言沟通的技巧九、第九章：商务英语谈判中的风险管理9.1 识别和评估商务英语谈判中的风险9.2 商务英语谈判中的风险应对策略十、第十章：商务英语谈判的综合技巧与应用10.1 商务英语谈判的综合技巧10.2 商务英语谈判在实际中的应用六、教学方法在本章中，我们将通过听力练习、角色扮演和模拟谈判等方式，帮助学员提高商务英语谈判中的听力技巧和表达能力。
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谈判者心中要清楚，没有无缘无故的让步，让步必须是有条件的。让步必须建立在对方创造了已方可以让步的条件的基础上,而且对方创造的条件必须是有利于已方整体利益的。有时让步是根据已方策略或根据各种因索的变化而作出的。这个让步可能是为了已方全局利益，为了今后长远的目标，或是为了尽快成交而不至于错过有利的市场形势等。无论如何，让步的代价一定要小于让步所得到的利益。要避免无谓的让步，要用已方的让步换取对方在某些方面的相应让步或优惠，即我方“投之以桃”，则必须要求对方“报之以李”，体现让步平等的原则。
2.能够灵活有效地使用不同的让步类型；
3.能够有效化解商务谈判中的谈判僵局。
素质目标
培养学生商务谈判能力。
教学重难点
教学重点
让步的基本原则
教学难点
让步的类型
教法学法
教法
1.问题教学法 ：教师设置思考问题，以问题为线索，引导学生学会思考、学会分析和解决问题。
2.小组讨论法：以学生为中心，针对任务中的重点和难点问题，通过组织学生讨论，学生自主活动，活跃课堂气氛，加强学生对知识内容的掌握度。
4.把握好让步的时机和幅度
把握好让步的时机和幅度，也就是让步要恰到好处。无须让步时绝不让步，让步前必须经过充分的磋商，把握好时机，使让步起画龙点睛的作用。在对方没有表示出任何退让的可能，让步不会给己方带来相应的利益，也不会增强方讨价还价的力度，更不会使已方占据主动时，不能作出让步。另外，让步可以是分几次进行的，每次让步都要让出自己一部分利益。让步的幅度要适当，一次让步的幅度不宜过大，节奏也不宜过快，以防止对方的期望值迅速提高，进而提出更高的要求，使己方在谈判中陷入被动。而且让步过快，让对方的需要轻而易举地得到满足，会使对方对让步抱有轻视态度。
教学过程
序号
教学起止时间
活动类型
活动描述
1
1-10分钟
教学
活动
1.通过学习通APP考勤
2.点评上次课程的课后小测
3.回顾上节重点内容
4.发布新课导入任务
学生
活动
1.登录学习通APP进行签到。
2.反思不足。
根据自己课前测试的错误，反思自己课程准备工作的不足，重新思考测试错误问题的答案，回答教师提问。
2
3.“启发引导”教学方法
由教师先提出问题，启发学生自主思考，教师再介绍解决问题的方法，并归纳总结出一般规律或概念。在启发引导教学过程中，教师要充分尊重学生在教学过程中的主体地位，将学习的主动权交给学生，让学生成为知识与能力的主动构建者，激发学生的积极性和创新精神培养学生科学的思维方式。
6.“案例分析”教学方法
3.整体利益不受损失
谈判者必须分清局部利益和整体利益，整体利益不能因为局部利益的损失而造成损害，同样，局部利益的损失是为了更好地维护整体利益。因此，让步前谈判者必须从全局角度考虑，哪些问题可以让步，哪些问题不可以让步，让步对全局的影响是什么，让步的最大限度是什么，等等。争取用最小的让步换取整体利益的实现。在关键性问题上力争使对方先作出让步，而在一些不重要的问题上己方可以考虑主动作出让步姿态，以使对方态度发生变化并争取对方的让步。
11-30
分钟
教学
活动
教师理论讲解：知识点1
一、让步的基本原则
虽然让步是必然的，但是让步却是为了谈判获得更大的利益。所以作为种 谈判的手段，让步必须要讲究一定的原则，不做无谓的牺牲。
1.不轻易向对方让步
商务谈判中双方作出让步是为了达成协议而必须承担的义务。但是必须让对方懂得，己方每次作出的让步都是重大的让步。使对方感到必须付出重大努力之后才能得到一次让步，这样才会让对方感到这种让步来之不易，从而提高让步的价值，也才能为获得对方的更大让步打下心理基础。
学生
活动
【案例分析】：
1.难得的才是珍贵的
在美国的天堂动物园里，新来了一名喂河马的饲养员，老饲养员告诚他，不要让河马吃得太饱。但新的饲养员感到不解，为什么不要让动物吃饱。结果，他不停地给河马喂食物，并到处在河马所及的地方放置食物，人们无不感到他的仁慈和善意。但是两个月后，他却发现，他养的这只河马并没有长大多少，反倒是老饲养员不怎么喂的那只长得飞快。他以为是两只河马自身素质有差别。而老饲养员二话没说，跟他换着喂。不久，老饲养员喂的那只河马又超过了他喂的河马，这使得他大惑不解。老饲养员告诉他：“你喂的那只河马，是太不缺食物，反而拿食物不当回事，根本不好好吃食，自然长不大。我的这一只，总是在食物缺乏中生活，因此，它十分懂得珍惜，好好吃食，自然很 健壮。”同理，在日本一家动物园里，一名常年喂猴子的饲养员不是将食物好好摆在那儿，而是费尽心思，将食物放在树洞里，猴子很难吃到。正因为吃不到，猴子反而想尽了办法要去吃，它整天为吃而琢磨，后来终于学会了用树枝努力去够，把食物从树洞里弄出 来。当人们问其中的原理时，饲养员说，这种食物猴子是没胃口的，平时，你摆在猴子面前，它都懒得看，根本不会去吃，只有用这种办法喂它才奏效，而且，你越让它费劲得到，它越想得到，才会珍惜，使它把认为不好的东西变成了喜欢的东西。2.
5.不要承诺作出与对方同等幅度的让步
即便是双方的让步幅度相当，但双方由此得到的利益却不尽相同。不能单纯从某一方面追求相同的让步幅度，可以让对方感到已方也作出了相应的努力，以同样的诚意作出让步，但是并不等于幅度是相当的。
6.让步后要检验效果
己方作出让步后要观察对方的反应，对方表现出的态度和行动与己方的让步有无直接关系，已方的让步对对方产生多大的影响，对方能否也作出相应的让步，等等，以决定接下来是否让步以及如何让步。
4.合作讨论法。通过
授课教师
Hale Waihona Puke 教学资源课件、微课、学习通APP、微信等。
教学内容
一、让步的基本原则
二、让步的类型
教学目标
知识目标
1.掌握商务谈判方格理论；
2.熟悉并掌握让步的基本原则和类型；
3.了解商务谈判僵局出现的原因
能力目标
1.能够根据商务谈判方格理论和有关个性的研究，在商务谈判实践中针对不同个性特征的谈判对手采用不同策略；
XX
课程名称：商务谈判与推销
课题（项目）
第二节 商务谈判让步技巧
授课时间
2020-2021学年第1学期
周次
1 周 2 次
授课地点
A210
班级
2020人力资源管理S+2020市场营销S
3.启发教学法。根据学生的展示、讨论、点评等环节，及时发现学生行为、思想、观念不当的地方，并对其进行积极引导与启发，着力培养学生的表达能力和分析能力；
案例教学法是指在教学中，通过分析和研究现有的案例，来解释所要讲授的教学内容并推动教学内容的发展与完善。
学法
1.小组探究法：通过组内讨论学习，共同完成小组任务，在学习过程中充分调动每位组员参与的积极性，培养学生的发散思维和求异思维，并培养团队协作的精神。
2.自主学习法：学生在课前通过超星泛雅平台自主学习微课、完成课前测试等，为课堂学习储备知识。