5.call客技巧,陌拜技巧7.16
无贷户与小微客户拓展技巧培训心得
无贷户与小微客户拓展技巧培训心得一、小微开拓技巧小微企业开发想要成功率高，最开始要提高两个数据，一是单位时间内接触数量，二是成功接触有权人员数量，再后来才是贷款存款产品转化率问题。
拓展中的常见问题一般情况下，经理在开拓时使用的技巧和方法，或多或少会遇到一些问题，比如：◆1．ColdCall虽然每天能打很多，但对方戒备高，且碰到实名制转接就是卡，所以在没有对方姓名的情况下转接率低。
如果真能转到有权人，也要在一个的时间内约面谈较好，里任度太低。
◆2．陌拜每天能拜访的数量太少了，碰到倔强的前台转化率也很糟。
陌拜的好处就是只要你上门次数够多，总有一天能见到有权人，如果确定了是优质，那么上门3-5次跟前台混熟成功转化，甚至直接在前台碰到有权人都是可能的。
这里有几个技巧：一是跟着快递员的，在旁边听到名字，回去打，或等真人出来上去搭讪；二是前台内一般都有贴A4纸的全公司，待前台不在或不注意用手机拍下来；三是把大厦铭牌拍下来，回去打。
但总体来说陌拜太消耗时间了，转化率也不高。
◆3．产业园，创业园，孵化器快速开拓的方法建议以上是经理们常用的一些方法，这些方法在长期实践中也证明了是最可靠的，但见效比较慢，那么可以试一试下面这个方法——刷展会。
在北京，从每年3月-11月几乎每周都有展会，涉及各种行业。
大部分展会都是免费的，或者付钱一次，以后每年就是会员了。
以银行的身份，是可以申请“专业参观者”的，通常都会伴随免费，推送行业新闻，免费展会手册。
展会一般都是2-3天，参展企业50-100都有可能，第一天上午都会有一些行业内企业办讲座，然后下午开始正式开展，最后一天可能是公众免费日。
以下是刷展会的一些小建议：◆1．要在第一天去，上午听免费讲座，了解行业动态，然后去聊天的时候可很好地拉近距离。
◆2．公司的老板第一天在的几率95%，不在也会有高管在，财务经理在的几率也很高。
◆3．第一天企业积极度高，有些甚至会拉着你聊，后两天就没什么人气的几率很高。
置业顾问call客技巧汇总(超全)
恒大置业顾问call客技巧汇总（超全）电话营销决不等于随机打出大量电话，靠碰运气去推销房子，而是通过Call客，有计划、有组织并且高效率地扩大顾客群、提高上访量、成交量。
一、Call客资源获取通过多渠道获取潜在客户资源，实现目标客户群搜索范围最大化。
1。
渠道来源（1）本项目资源：前期各阶段的来访、来电客户；（2）拓客渠道资源：看房团、巡展、陌拜、派单登记表所搜集客户信息;（3)项目数据库资源:高端车主、企业家名录、政府公务员、商超VIP、合作单位、其他项目来电来访等数据信息；（4)短信公司截流数据：竞争楼盘进线截流电话号码；（5）重点社区电话；话费分级电话；重点行业电话。
2.客户上门及成交转化率排名多次Call客结果表明，各类客户资源上门和成交转化率排名如下:本项目资源〉拓客渠道>客户会资源〉代理公司资源〉短信公司截流数据。
3.资源循环利用各渠道资源不断循环CALL客，筛选有效客户：每次CALL客分A、B、C、D类客户,A、B、C为不同诚意都有效客户,D类为无效客户，对A、B、C类客户进行录入,间隔1个月左右,循环A、B、C类有效客户,再次分A、B、C、D类客户。
4。
CALL客结果分类A类—-肯定来,并确定上门时间；B类——有时间就来，不确定上门时间；C类—-没兴趣，但后续有其他优惠或周末活动时愿意接收短信或电话通知；D类——直接挂断或没兴趣，不愿意接收项目任何通知。
二、Call客前的准备工作1。
专业知识的准备(1)结合项目的房地产专业知识（销讲、房地产基础知识、政策等）；（2)项目的卖点（包括产品、地段、品牌、价格）；（3）所售项目的答客问。
2.工作状态的准备（1）保持热情友善、充满激情；（2）注重电话礼仪：控制语速、语调、音量、清晰度和礼貌用语; (3)接听电话前要及时清除口中咀嚼物;（4)保持电话铃响三声内接听电话，并使用标准用语，如:“您好,XX （项目名称），我是XXX,有什么可以帮到您？”。
万科项目call客关键动作
万科项目call客关键动作万科项目call客关键动作在目前库存高企的市场态势下，如何获得更多的客源、如何增强和客源的粘性，以提高房产销售的成功率？本文分享万科call客的15个关键动作，你值得拥有！一、call客资源获取通过多渠道获取潜在客户资源，实现目标客户群搜索范围最大化。
1.渠道来源本项目资源：前期各阶段的上门、进线客户；拓客渠道资源：看房团、巡展、陌拜扫街登记表所搜集客户信息；世联明源资源：包括前期代理宝安楼盘及在售竞争项目客户资源；短信公司截流数据：竞争楼盘进线截流电话号码；万客会资源：万客会本区域客户资源(需有针对性筛选后)。
2.客户上门及成交转化率排名多次Call客结果表明，各类客户资源上门和成交转化率排名如下：本项目资源>拓客渠道>万客会资源>世联明源资源>短信公司截流数据。
3.资源循环利用各渠道资源不断循环CALL客，筛选有效客户：每次CALL客分A、B、C、D类客户，A、B、C为不同诚意都有效客户，D类为无效客户，对A、B、C类客户进行录入，间隔1个月左右，循环A、B、C类有效客户，再次分A、B、C、D类客户。
4.CALL客结果分类A类——肯定来，并确定上门时间；B类——有时间就来，不确定上门时间；C类——没兴趣，但后续有其他优惠或周末活动时愿意接收短信或电话通知；D类——直接挂断或没兴趣，不愿意接收项目任何通知。
二、call客计划安排每周一制定当周Call客计划表，合理分配Call客资源和任务，真正做到精细化管理。
1.内容Call客计划将详细到每人每日Call客安排，内容包括：(1)Call客资源来源；(2)Call客任务分配：持销期工作日80批，周末50批，专门CALL小组100批，客户量大情况下调整；(3)Call客总量统计；特殊情况备注。
2.Call客计划表模板：三、call客口径撰写Call客口径是辅助销售与潜在客户直接交流的重要工具，是促进客户上门的利器。
阿里巴巴诚信通销售宝典
诚信通渠道销售宝1文档收集于互联网，如有不妥请联系删除.典目录前言一、建立良好的销售习惯二、合理规划拜访路线三、陌生拜访的要领四、诚信通产品的销售流程五、促进销售的常用工具仗剑江湖，你需要一把绝世好剑2文档收集于互联网，如有不妥请联系删除.建立良好的销售习惯任何一份职业都有其特有的职业要求，因此做任何一份工作我们都必须建立特定的工作习惯，有人会说销售是以结果为导向的一份工作，所以对于过程而言不需要怎么去关注，这是完全错误的，任何事物都有其规律可循，所以你会发现成功的销售他们的思路和销售习惯都是基本一致的，而不成功的销售往往会有各种各样的借口，所以你在接触后面的内容之前，在去找方法提升销售技能之前先问一问你自己“你已经养成了良好的销售习惯了吗？”如果没有，那再好的方法再好的说辞也只能是井中月水中华，因为后面所有的内容都是建立在以下几个工作习惯之上的，请你永远记住“养成一个好的工作习惯，是成功最基础的一步”。
一、客户管理系统也就是我们平常所说的CRM的熟练运用1、拜访记录的重要性a 拜访记录让你对手中的客户情况有一个很好的了解，为自己下次的跟进理清思路，提高工作效率；b 拜访记录方便你进行目标预测和对库里的客户可以做一个周期性的规划，为你下一周期的客户收割和目标的完成提供数据依据，从而掌控自己的销售进程；c 拜访记录使主管对你的拜访情况有一个清楚的了解，快速地分析出你目前在哪一个环节出了问题，从而更好地来辅导和陪访，帮你来分析客户意向和提供合理建议；d 拜访记录让后面跟进的同事事先掌握客户情况，提前做好充分的准备；e 拜访记录让后续的服务部门和续签部门了解客户情况，保证服务到位和顺利续签。
2、拜访记录的正确填写：3文档收集于互联网，如有不妥请联系删除.a 兴趣点（必须有细节）•诚信通的具体卖点例如：－－客户是对买家信息还是对商铺感兴趣，同时是对内贸买家还是外贸买家有兴趣•阿里的品牌b 异议点例如：——客户是担心效果、担心操作还是价格异议等c 介绍服务（介绍了几点就写几点）d 下次跟进要点根据客户兴趣点说明•我的动作行为•给客户布置的作业e 其他（备注）•产品具体化+特征例如：工艺品---水晶工艺品、木制工艺品、树脂工艺品等•销售渠道1、国内、国外2、销售的客户群（举例：化工行业）•KP（只要表明是否老板，或是否自己付费）•执照（只要表明有或无，有无年检就可以了）•是否有网站•是否做过推广•效果情况•客户的个性（如是否配合）•和客户交流的感受•客户企业家族情况等附件：合格的拜访记录模版二、拜访前充分的准备工作●Saleskites必须要包含的内容，必须按照逻辑顺序进行排4文档收集于互联网，如有不妥请联系删除.列：1.代理推广阿里巴巴诚信通的证明件以及本人的证明件2.阿里巴巴的知名度报道3.中文网站重要数据4.中文网站服务介绍模块5.广交会或华交会参展时图样6.参展清单7.同行的成功故事8.同一地区诚信通会员的清单、老板名称、主营产品等9.同行在阿里巴巴网页页面10.已经签单合同的复印件11.合作客户的汇款底单复印件12.空白合同●Saleskites的备选内容：1. 最新促销方案2. 阿里巴巴的最新动态报道3. 其它任何最新的对于宣传阿里巴巴品牌和销售有帮助的资料●出发前必须熟练掌握的知识：1. 当地区产业带知识了解2. 客户所在行业的行业知识（当然以上两项是需要平时的经验积累，记住客户永远是你最好的老师，在拜访的时候多和客户聊他的产品和行业，多问问题，久而久之你就是这个行业的专家了。
电话拓客
电话拓客电话拓客电话营销决不等于随机打出大量电话，靠碰运气去推销房子。
而是通过Call客，有计划、有组织并且高效率地扩大顾客群、提高上访量、成交量。
一、Call客资源获取通过多渠道获取潜在客户资源，实现目标客户群搜索范围最大化。
1. 渠道来源（1）本项目资源：前期各阶段的来访、来电客户；（2）拓客渠道资源：看房团、巡展、陌拜、派单登记表所搜集客户信息；（3）项目数据库资源：高端车主、企业家名录、政府公务员、商超VIP、合作单位、其他项目来电来访等数据信息；（4）短信公司截流数据：竞争楼盘进线截流电话号码；（5）重点社区电话；话费分级电话；重点行业电话。
2. 客户上门及成交转化率排名多次Call客结果表明，各类客户资源上门和成交转化率排名如下：本项目资源>拓客渠道>客户会资源>代理公司资源>短信公司截流数据。
3. 资源循环利用各渠道资源不断循环CALL客，筛选有效客户：每次CALL客分A、B、C、D类客户，A、B、C为不同诚意都有效客户，D类为无效客户，对A、B、C类客户进行录入，间隔1个月左右，循环A、B、C类有效客户，再次分A、B、C、D类客户。
4. CALL客结果分类A类——肯定来，并确定上门时间；B类——有时间就来，不确定上门时间；C类——没兴趣，但后续有其他优惠或周末活动时愿意接收短信或电话通知；D类——直接挂断或没兴趣，不愿意接收项目任何通知。
二、Call客前的准备工作1. 专业知识的准备（1）结合项目的房地产专业知识（销讲、房地产基础知识、政策等）；（2）项目的卖点（包括产品、地段、品牌、价格）；（3）所售项目的答客问。
2. 工作状态的准备（1）保持热情友善、充满激情；（2）注重电话礼仪：控制语速、语调、音量、清晰度和礼貌用语；（3）接听电话前要及时清除口中咀嚼物；（4）保持电话铃响三声内接听电话，并使用标准用语，如：“您好，XX（项目名称），我是XXX，有什么可以帮到您？”。
证券电话销售话术
销售话术按照销售漏斗的原理，不断将目的客户转化成潜在客户资源，是公司持续增长、完成销售任务的重要保证。
目前，在销售人员自身拓展客户之外，从市场部门获取潜在客户资源是销售人员客户资源的重要来源。
其他分公司/部门的经历做法是：前准备好客户问题表， 交流重点放在需求探究和邀请上。
不同职位客户体验活动邀请时，要突出他所感兴趣的亮点话题。
如：对于电脑部以最新的信息及技术开展体验活动展开话题；对于财务部门那么针对财务管理方面的问题通过体验活动来 展开话题，对于总经理等高层管理人员针对企业所面临的管理问题及如何降低企业运营本钱方面展开话题。
为进步对新客户 销售效率， 销售人员可以分为两组进展：一组以搜集客户关键信息为主；另一组在客户关键信息根底上，以客户邀请和需求沟通为主。
做好 销售记录，维护好客户数据库。
调整好心态，平常心应对客户的回绝。
一、 营销的事前准备 〔一〕研究准客户根本资料营销工作记录表客户反响 与意见结果与将来方案拨打次数 通话时间完毕时间 开始时间持股情况客户特点 备注号码年龄客户姓名〔二〕根本功训练〔三〕其他准备营销行为对照表营销行为对照表营销行为对照表我是否已经把对方想象成自己的好朋友对对方而言，打 的时间是否适宜 准备好? 营销工作记录表?了吗准备好计时了吗周边是否很少干扰 我是否已经清楚该怎样开口 我是否已经清楚这个 的目的 号码事前否 是 否 是 否 是 否 是 否 是 否 是客户姓名客户姓名客户姓名客户姓名 客户姓名 客户姓名 事 项阶段我是否耐心解答了对方的问题我的态度是积极的吗 我是否清楚的向对方表达了我的目的 我的语气是自然、愉快、热情的我是否面带微笑事中否 是 否 是 否 是 否 是 否 是 否 是客户姓名客户姓名 客户姓名 客户姓名 客户姓名 客户姓名 事 项阶段二、 营销的开始白营销的开始白话术就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，假如使用得当的话，可以立即使人产生好奇心并想一探终究。
地产电CALL组工作指引
地产电C A L L组工作指引(总3页)-CAL-FENGHAI.-(YICAI)-Company One1-CAL-本页仅作为文档封面，使用请直接删除地产电CALL客组工作指引一、招聘要点1、电话销售不同于一般的销售，它不是面对面的交流，所以说声音的音色和语调在电话销售中很重要，一般招聘中，需更注重一个call客员工的普通话和对声音的音调处理，一个甜美的声音会在电话销售中起重要作用。
2、电话销售中对突发问题的处理也很重要，所以说一个反应快的员工在前期上手会非常快。
3、因电话销售是一种枯燥且劳动密集型的集合体，大量的陌call对后期销售来说很重要，一个踏实肯干的员工在这条道路上会走的更远，所以扎实是对员工的基本衡量坐标。
4、个性外向型、阳光、抗压力强、心态乐观、积极向上和进取的员工较适宜该岗位。
二、培训要点1、新人在电话培训中分几大模块培训专业名词解释1.doc（1）房地产基础知识培训（包括200左右的专业名词解释）（2）电话沟通技巧，了解基本的电话沟通的注意事项和针对特殊问题的分析（3）区域内房地产发展的大体方向和数据分析（4）标地：熟悉项目周边生活的基本机能，食、住、行、游、购、娱等，标地出周边竞品楼盘的数据分析，针对市场做出分析。
2、培训新人call客的外呼流程（1）项目基础知识含区域、项目名称、节点或活动或优惠、地址、在售类型、面积、价格、物业费、交房时间、卖点等。
（2）外呼流程陌call整理项目说辞，针对优质话单进行陌拜挖掘潜在客户，问清客户需求区域、需求面积、需求价格以及具体的购房群体，并将意向客户登记在案，后期回访。
其中陌call每天不少于300组，通话时长不少于120分钟。
说辞举例：先生/女士，您好，我是XXX售楼处，我们已经开始认筹排号了，您这边有兴趣了解吗？客户如果说不考虑，可以做针对继续问是不考虑买房还是不考虑我么楼盘呢?进一步挖掘信息。
项目说辞可以根据阶段性的目标做针对性的改变。
如何在陌拜中处理对方的反驳与质疑
如何在陌拜中处理对方的反驳与质疑陌拜（Cold Call）是一种销售和推销的方式，它需要销售人员通过电话或其他方式接触潜在客户。
在陌拜中，对方可能会提出反驳和质疑，这对销售人员来说是一个常见的挑战。
本文将介绍一些处理对方反驳和质疑的技巧，帮助销售人员更好地应对陌拜中的情况。
一、积极倾听与理解聆听是处理对方反驳与质疑的第一步。
当对方提出质疑时，我们应该保持冷静并仔细倾听。
这表明我们尊重对方的意见，并且能够更好地理解他们的需求和担忧。
在听取对方的质疑后，我们可以针对他们的问题提供准确的回答。
二、确认理解并提供证据当对方提出质疑时，我们应该确认自己对对方的意见和问题的确切理解。
这可以通过提出类似于“如果我没理解错的话，您的顾虑是……”的问题来实现。
确认理解后，我们可以提供相关的证据来支持自己的观点和产品。
这些证据可以是对过去客户的成功案例、市场研究数据或者产品的专业认证等。
三、回答挑战与疑虑对方可能会针对产品或服务的某一方面提出挑战或疑虑。
在回答这些问题时，我们应该做到以下几点：1.坦诚回答：诚实回答对方的问题，并承认产品或服务可能存在的一些缺点。
2.转变焦点：如果对方的质疑暴露了他们对某一特定方面的过度关注，我们可以转变议题并侧重介绍其他产品或服务的优势。
3.提供解决方案：针对对方的具体质疑，我们可以提供解决方案，帮助对方克服问题，并展示产品或服务的价值。
四、引用客户案例与见证人一个有效的方式是引用既有客户的案例或让对方与既有客户进行沟通。
这种方式能帮助潜在客户更好地理解产品或服务的价值，并且感受到其他客户对我们的好评和肯定。
五、关注对方需求我们必须始终关注对方的需求，并且根据对方的需求来调整我们的回答和解决方案。
了解对方的痛点和需求，并提供相应的解决方案，这会让对方感觉到我们是有诚意帮助他们的。
六、持续跟进在处理对方的反驳与质疑后，我们不能停止与对方的沟通。
我们应该积极让对方感受到我们的关注和跟进，并建立一个持续的销售过程。
Call客的精细管控精选文档
ØCall客计划将详细到每人每日Call客安排，内容包括： 1.Call客资源来源； 2.Call客任务分配：持销期工作日100批， 3.Call客总量统计； 4.特殊情况备注。
的好机会。 • 9 通过微博、微信、腾讯、博客群论坛中认识的朋友寻找机会，一方面这些博友本身有可能就是潜在客户，另一方面这些博友可能是
意向客户的介绍人。 • 10 通过或GOOGLE地图，有针对性地找寻特定的区域，收集上面显示的公司等，反过来再搜这些公司的电话及相关信息等。 • 11 通过看房团、巡展、陌拜扫街登记表所搜集客户信息。 • 12 通过当地已合作代理公司提供客户信息资源获得客户信息。 • 13 竞品项目的客户进电信息以及来访客户信息拦截。 • 14 当地重点企业、单位，重点社区以及人流较大的步行街、商场等的客户拜访和登记。
• 另外一个，是关于数据库营销。利用数据库来做短信拷客一直是非常重要的营 销手段。但我们经常碰到的问题是数据陈旧，营销效果很差，完全谈不上精准 营销。所以对数据库营销营销而言，数据的鲜活性非常重要。
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二、CALL团队组建和管理
• （二）人员管理标准操作及说辞 • 所有的电话拓客大学生必须首先熟悉合肥万达城的项目基础资料并按标准销售说辞进行操作。 • 1 每日量化工作指标 • （1）每日每人电话拓客电话量：100个（数量可适时调整）。 • （2）每日每人约访上门：周一至周四1组/天，周五至周日2组/天（每周不低于10组）。 • 2 早会与晚会 • （1）每日上班前10分钟进行早会，简单分配约访任务与说明要点。 • （2）每日下班前20分钟进行晚会，总结当天工作，进行分享与沟通电话拓客过程中所遇到的
某地产洗客技巧
3.阶段策略
算价：
8.6
8.11－8.14
样板房预 开放
样板房开放 团购确认
8.20-8.21 8.24
算价
8.27-8.28
开盘
不宜过早释放具体价格，客户考虑周期过 长，惊喜优惠效应递减，容易流失。
3.阶段策略
算价：
8.6
样板房预 开放
8.11－8.14
认筹及促销方法？
➢查询客户诚意度的认筹方法 ➢储客阶段的促销手段
查询客户诚意度的认筹方法
储客阶段的促销手段
1、看楼积分
以来售楼处看楼的次数决定开盘购房时的优惠额度
目的： ——保证现场人气，增加上门 ——甄别客户诚意度 操作方式： 派发体验/看楼积分卡客户上门看楼,即获取相应积分开 盘时获取相应折扣
变更数据及时性 算价期间，每天预销控，及时引导重叠房号，保证高选房率；
销售流程化 专人专职周到贴心服务，为项目价值加分，同时增强客户置业 信心；
大目标指导下的团队协作 执行力是关键
认筹开盘期客户摸排的一般流程 -----是策划、销售、 开发商同步参与的过程
将传统的开盘节点进行细分，通过多个营销 环节制造了解客户、引导客户的机会。
工具1.3：初步进行客户意向， 根据意向房号统计调整 基础价格表
客户意向房号统计表
第二轮认筹期间客户意向排查，同时房号引导
目标： 出具价格厢体（一般采用上限3%，下限3%区
间）配合实际工程进展进行排查，（厢体上限引导， 明确客户真实需求），实现好产品高价值，形成最 终价格表；
工具： 1、《vip客户评分标准》（现场、电话回访用） 2、《客户诚意度判别表》 3、《客户房号意向反馈表》 4、《客户参观样板房统计表》
保健品邀约客户话术
保健品邀约客户话术篇一：保健品电话营销话术简易版保健品电话营销话术保健品电话行销与其他一般产品电话行销有着截然的不同的区别，一般产品电话行销只占销售过程的部分，而我们保健品的电话行销，贯穿于整个销售的始终，完全是通过电话的形式达成的，针对这方面的内容，大家做一交流和分享。
一、电话行销流程和话术的含义：1、电话行销流程：电话沟通内容先后顺序的控制过程，引导客户按着我们的意图思考问题，最终达成销售。
即“何时问、问什么”。
2、话术：讲话的技巧和艺术。
通俗地讲就是“如何问、怎么答”。
二、电话行销的流程：1、介绍你的机构和你；2、说明打电话的意图；3、沟通捕捉客户需求信息4、产品能给客户带来的利益5、解答疑问，排除异议；6、刺激欲望，捕捉成交信息7、果断成交；8、确认客户资料，礼貌道别。
三、电话行销话术：电话作为一种有声语言的表达形式，传达的不仅是信息，更是一种感受，所以要求我们不但要有丰富的知识，还必须有传达感受的魅力和敏锐的嗅觉，才能做好该项工作。
1、如何自我介绍？您好！我是XXX机构的健康顾问XXX，为响应国家“和谐健康、全民共享”的号召，我们免费为国家建设做出贡献的中老年朋友赠送《XXXX》健康杂志，请告诉您的详细地址和邮编，我们会在两天内为你寄出，请注意查收，谢谢！2、你是怎么知道我电话号码的？A、我们在网上随机抽取的。
B、是您的朋友介绍的。
3、免费赠送，还有这好事？这有什么好怀疑的，你只要告诉我地址，等着收健康杂志就可以了，您也不会有什么损失，只会得到更多的健康知识。
4、我不识字，也经常不在家，就不要寄了？那没关系，您可以让家人或邻居帮您收存，什么时候有时间可以让他们读给您听，我想里面的健康知识肯定会对您和您的家人有很大帮助的。
5、客户还没有收到杂志：印刷品的邮寄速度比其它物品相对要慢一些，我们核对一下地址，看是否有误；收到后请抓紧阅读，这本书对健康生活，有非常好的指导意义，如需要帮助，请及时和第一页上的电话联系。
关于如何拓展客户渠道策略
【切实推进渠道模式落地！】
更渠道化：
基于客户细分和地图，整合一切可以利用的资源（绝不仅仅是LF数据库、LF金融） 合作资源的广泛整合，外部资源的聚焦整合选择对的媒体（365、新浪、搜房、腾 讯、搜狐齐上阵），打开一切有效的渠道（不仅仅是蜜蜂派单）！
更有狼性：
激励团队狼性，要有激情引导，更要有激励作为保障。用好的激励吸引有资源、有 能力、有冲劲的优秀人才。条件是突破现有的代理合同。
市场供求失衡，有效需求阶段性短缺，客户数量相对不足； 广告召集模式基本实效，互联网尚未成熟，召集渠道零散化； 客户观望心态信心不足，或者支付能力受限，转化率下降。
【营销要更加聚焦客户】
所有策划思路和营销动作围绕“客户是谁、在哪、找出来、成交”四个问题。
客户召集之
客户
素描
塑造
影响力
客户
细分
客户
地图
客户召集之
更有执行力：
分解动作，设置阶段性目标与考核激励。
无论市场如何变化 无论产品如何变化 无论客户如何变化
……
项目策划的方法论不变
如果没有实践，所有理论知识都不可能深刻理解 如果没有形成系统的理论，所有实践都没有方向的灯塔
H性价比
B 蓄水 客户
E 来访量
•精准客户召集 •影响力
C营销预算
B’ 目标客户
精准
渠道通知
客户
转化
【营销突破的四大关键】
现场体验：
必须要有能够打动客户的现场，增强客户信心；
价格/性价比：
必须要有打动客户的价格；
渠道拓客：
整合一切资源，打开所有渠道，确保来访率；
支付方式：
引入LF贷等金融产品，或者开发商首付分期等手段，降低门槛。
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技巧篇：
3-4：交流沟通技巧
四、交流沟通技巧（1）
沟通是销售核心技能过程的最重要环节
★ 沟通最重要的不是察言观色，也不是善变的口才，而是 学会倾听，通过倾听发现客户的真是需求，了解客户的 真正意图。 ★ 比倾听更加重要的是，在沟通过程中对客户的赞扬。虽 然赞扬他人的本领我们一般都会，但如何在销售过程中， 因地适宜地系统运用，是需不断练习、总结的技巧。
◆ 教师：最好是放学的时候，与教师们打电话；
◆ 家庭主妇：最好是早上10点～11点给她们打电话； ◆ 忙碌的高层人士：最好是8点前打电话联络，即秘书上班之前。成功人士多数是提早上班，晚上也比 较晚下班。
三、电话营销技巧（3）
电话营销的业绩来源之三
★ 保持与客户的经常联系，在建立关系过 程中引导客户需求。
销售员上岗专业培训课程
销售人员需要的工作技巧
——培训部
技巧篇：
3-3：电话营销技巧
三、电话营销技巧（1）
打(接)电话应做好的准备
◆ 确信自己能熟练介绍本项目的卖点、讲清将给客户带来的帮助。
◆ 明确此次电话接(打)目的，知道你想通过电话交流得到什么。
◆ 对预期达到目标的过程进行设计，应该准备一张问题列表，预想客户可能会问的问题， 拟好答案，做好自然而让地回答客户。 ◆ 提前准备电话销售的必备工具，包括：客户名单、日历表、笔、电话记录表、工作日志、 销售手册(产品知识)、电话讲稿等。 ◆ 调整好自己的心态，并注意保持专业的形象。无论对方的反应如何，自己的思想与举止 都应满怀喜悦，让客户感到自己的热忱。
打电话坐姿要端正，要想到对方 能看到你的样子。这是对客户的基本
5、打电话时不要玩东 西、吸烟
尊重！ 如果因玩东西或吸一口烟而影响
发音。客户就会感觉到你的游戏性质，
切忌！
三、电话营销技巧（5）
电话营销应关注的几个细节
p 在进行完个人和公司的简短介绍后，应首先征询客户的许可，然后再进入电话访谈的正 式内容。 p 电话交谈进行中，要注意倾听对方电话中的背景音，例如：有电话铃声、门铃、有人讲 话等，此时应询问客户是否需要离开处理，这表明你对客户的尊重。 p 为避免总被拒绝，可考虑用信函配合销售。即预先寄出明信片或电子邮件，当信函发出 后，估计对方收到的时间，在 72 小时内致电询问，千万不要拖得太久，超过 72 小时 客户会淡忘的。最好预测客户看信之后，即可通过电话进行沟通。
五、价格谈判技巧（2）
如何化解“价格陷阱”
当客户与我们讨论房价的时候，我们首先要自信，充分 说明楼盘的价值、客户购买它的理由，以及可给客户带来
1、先谈价值 再谈价格
的诸多实惠，在楼盘价值、区别于竞争对手的优势、对客
户的好处未充分表达之前，尽量少谈价格。 过早地就价格问题与客户纠缠，往往会被客户用“买不 起”或“太贵了”拒绝！
清楚了，客户还想见我们吗？
三、电话营销技巧（4）
电话营销应避免的不良习惯
谈得太多是销售人员的大忌。一
2、不要在电话中口若 悬河地说
个成功的售楼员，更应该学会倾听。 每次电话通话的时间要短，一般 2～3分钟最合适。
三、电话营销技巧（4）
电话营销应避免的不良习惯
3、不宜在电话中分析 市场大事
不宜在电话中讨论市场行情，谈
四、交流沟通技巧（3）
沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机
当顾客产生购买意向后，通常会有以下口头语信号
口头语信号
★ 顾客所提问题转向有关房子的细节，如物业管理、费用、价 格、付款方式等； ★ 详细了解房屋入住及售后服务情况； ★ 对售楼员的介绍表示积极的肯定与赞扬； ★ 询问购房的优惠程度； ★ 对目前自己正住的房子表示不满； ★ 向售楼员打探交楼时间及可否提前； ★ 接过售楼员的介绍提出反问； ★ 对公司或楼盘提出某些异议。
3、充满笑意，拉近关系，以情动人。
三、电话营销技巧（3）
电话营销的业绩来源之二
★ 充分利用黄金时间打电话：
打电话黄金 时间为上午 9点～11点，下午2点～4点，只 有充分利用好了黄金时间，才能获想太多；对重要电话如果要做准 备，尽可能在中午或晚上。
当然，这里所说的成本、利润是相对准确的，不会太真，
但也绝对不能太离谱！
五、价格谈判技巧（2）
如何化解“价格陷阱”
★ 一算综合性价比帐；
4、帮客户算账 做对比分析
★ 二算楼盘投资增值帐； ★ 三算该买大还是买小帐； ★ 四算竞争楼盘对比分析帐。
用提问法 弄清缘由
● 销：“您为什么觉得这价格高呢？ ” ● 销：“您认为什么价格比较合适？ ”
小常识：
不同客户的接待洽谈方式
高效率 有耐心 镇定自如 以退为进 真诚关心 果断干脆 细致＋爱心
神经质、疲倦、脾气乖戾的客户 素质低、急躁、大惊小怪的客户 易激动、兴奋、爱开玩笑的客户 无理取闹、诚心挑剔的客户 性格豪爽、依赖性强的客户
缺乏主见、犹豫不决的客户
年老较大、需要帮助的客户
注意：
洽谈时要规避的不良销售习惯
有效赢得客户信赖
培养良好品格 掌握洽谈分寸 对公司要忠诚 利用官方文件 借旁案来例证
◆ 塑造专业形象，推销楼盘先要推销自己 ◆ 得到客户认可，个人品格和风度最关键 ◆ 洽谈之初，话不要说得太满，留有余地 ◆ 循序渐进，逐步加大力度，用事实证明 ◆ 永远不要在客户面前发公司和同事牢骚 ◆ 牢记对公司的忠诚有助于赢得客户信赖 ◆ 用有效的官方文件、证件打消客户疑虑 ◆ 项目获奖信息及关联单位的荣誉促销售 ◆ 讲述已购房客户的故事，起到榜样效应 ◆ 权威人士、媒体的评价，树立客户信心
五、价格谈判技巧（2）
如何化解“价格陷阱”
在与客户讨论房价的时候，要注意把客户买房当作“买
2、分解价格 集合卖点
生活方式”来推销。房价中除了房子本身，还有配套、交 通、教育、环境、物业等综合购买成本，一一分解说明， 从而转移客户的注意力。 当然，仅仅分解价格是不够的。还必须不断向客户灌输、
并让客户充分认识到，这个价买房子值！所以，卖点的推
● 言谈侧重讲道理，像神父教说圣经。 ● 缺乏耐性，面对低水平客户时，因客户的无知而表现出不耐烦。 ● 喜欢与人争辩，不假思索一律反驳客户的疑虑。 ● 谈话内容没有重点。 ● 王婆卖瓜，自吹自擂，自信过头。 ● 过于自贬，或一味顺从客户、轻易对客户让步。 ● 言谈中充满怀疑态度。 ● 随意攻击他人。 ● 强词夺理。 ● 口若悬河，只顾自己说，不考虑客户感受。 ● 超过尺度的开玩笑。 ● 随便答应客户无法实现或超出自己权限范围的问题。 ● 不真诚，恶意欺瞒。 ● 轻易的对客户让步。 ● 电话恐慌症。 ● 陌生恐慌症。
◆ 选择一个安静的办公区域，东西摆顺——坐好、微笑、开始……
三、电话营销技巧（2）
电话营销的基本技巧
基本步骤
第一步，确定对方身份，找到负责的人； 第二步，亮明自己身份，说明产品优势； 第三步，看准对方反应，把握客户心理； 第四步，约定拜访时间，列入追踪对象。
语言要求
1、言简意赅，口齿清楚，语速平稳； 2、态度自然，礼貌在先，多用尊称；
牢记： 电话营销
每一个电话都是卖房的机会！
每一个电话都是学习的机会！
心态最重要
每一个电话都能帮助客户解决实际问题！ 每一个电话都能为客户带来极大的满足！ 每一个电话都是开心愉快和积极成功的！
我和我的客户都喜欢通过电话交流沟通！
客户正期待着我的电话！在电话中我是受欢迎的！ 我打电话越多，就越有机会成为顶尖的销售人员！
★ 客户一般需求：即基本购买动机
（项目楼盘应符合客户基本需要）
★ 客户特殊需求：不用客户对房子
2、分析需求
有不同理解和要求，了解这点可 使销售更具针对性，避免失误。
★ 客户优先需求：客户的特殊需求
中，哪些应优先对待？把握好了 客户对其它因素的考虑就不会太 关注，签约也就水到渠成。
六、业务成交技巧（2）
介很关键！
五、价格谈判技巧（2）
如何化解“价格陷阱”
客户购买东西，一般最大的心理障碍就是——担心买贵
3、成本核算 公开利润
了、买亏了。所以在集中说明楼盘卖点，让客户感到物有
所值的同时，适当地向客户公开项目“利润”，和客户算 “成本帐”，能打消客户疑虑，让客户觉得售楼员为人坦 诚，从而促使客户愉快签单。
六、业务成交技巧（1）
准确了解客户需求
★ 按照客户分级管理(A/B/C)原则，对有意向的客 户，要进行深入的追踪和分析，建立客户档案，
1、建立档案
善于从客户的只言片语中了解真实需求。
★ 注意：切勿对客户的私人生活表露出浓厚的兴 趣，否则容易导致客户的误解和厌烦！
六、业务成交技巧（1）
准确了解客户需求
学会倾听
善用赞扬
四、交流沟通技巧（2）
交流沟通时，应掌握的基本原则
看着客户交流 经常面对笑容 学会用心聆听 说话要有变化 结合姿态语言
◆ 不要自己说个不停，说话时望着客户 ◆ 不能一直瞪着客户，用柔和眼光交流 ◆ 不能面无表情，用微笑感染和打动客户 ◆ 微笑必须运用得当，和交流的内容结合 ◆ 用心聆听客户讲话，了解客户表达信息 ◆ 注意沟通过程中的互动，真诚对答交流 ◆ 随着说话内容、环境，调整语速、声调 ◆ 注意抑扬顿挫，让自己的声音饱含感情 ◆ 不要公式化、生硬地对待所有的客户 ◆ 结合表情、姿态语言，表达你的诚意
与客户建立信任 引导客户需求
★ 保持与客户的联系，逐渐建立信任关系， 等待客户自发产生需求，然后再进行销 售。
三、电话营销技巧（4）
电话营销应避免的不良习惯
记住最好是保持适当的神秘感，
1、不要在电话中过多 介绍产品
见面再谈，千万不能在电话里说得太
详细。 打电话目的是与客户约定面谈的
时间、地点。如果在电话里什么都讲
养成良好习惯： 有效管理时间