商务谈判技巧知己知彼

商务谈判技巧知己知彼

篇一：商务谈判—知己知彼

商务沟通与谈判课程论文

知己知彼

学院________________

2012年6月1号

目录

1. 知己知彼的原则 (3)

知己不知彼的定义........................................... 3 知己知彼的重要性. (3)

知彼知己的有效方法 (3)

SWOT的分析含义....................................... 3 适用范围. (4)

2. 商务谈判前的信息准备 (4)

谈判信息的作用............................................. 4 谈判信息收集的主要内容. (5)

谈判背景信息.......................................... 5 谈判对手信息.......................................... 5 如何收集信息.. (6)

信息资料的整理............................................. 6 3. 参考文献 (6)

摘要

谈判广泛应用于政治，经济，军事，外交，科技等各个领域，商务谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量。在谈判中，不仅要注重自己方面的相关情报，还要重视对手的环境情报，只有知己知彼知势，才能获得胜利。商务谈判更是一场信息战，只有对对方情况了如指掌，才能探察对方的真实需要，才能避实击虚，掌握谈判的主权。

关键词：知己知彼信息准备谈判

1. 知己知彼的原则知己不知彼的定义

知己知彼，百战不殆，不知彼只知己，一胜一负，不知彼不知己，每战必败。

------孙子兵法

“知彼”，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历。不要违犯对方的禁忌。“知己”，则就指要对自己的优势与劣势非常清楚，知道自己需要准备的资料、数据和要达到的目的以及自己的退路在哪儿。知己知彼的重要性

有位名律师曾代表一家公司参加一次贸易谈判，对方公司的总经理任主谈。在谈判前，名律师从自己的信息库里找到了一些关于那位总经理的材料，其中有这样一则笑话：总经理有个毛病，每天一到下午4--5时就会心烦意乱，坐立不安，并戏称这种“病”为“黄昏症”。

这则笑话使名律师灵感顿生，他利用总经理的“黄昏症”，制定了谈判的策

略，把每天所要谈判的关键内容拖至下午4-5时。此举果真使谈判获得了成功。

掌握信息，了解对方——很多时候也取决于谈判人员的专业知识和心理的素质的综合表现。由于商务谈判所涉及的因素广泛而又复杂，因此，作为专业谈判人员，如：国际贸易、商法、市场营销、金融学、心理学、经济学、财务学等以及与谈判项目相关的工程技术等方面的知识，较为全面的知识结构有助于构筑谈判者的自信与成功的背景。知彼知己的有效方法SWOT的分析含义

SWOT分析是市场营销管理中经常使用的功能强大的分析工具，最早是由美国旧金山大学的管理学教授在80年代初提出来的：S代表strength，W代表weakness，O代表opportunity ，T代表threat。

市场分析人员经常使用这一工具来扫描、分析整个行业和市场，获取相关的市场资讯，为高层提供决策依据，其

中，S、W是内部因素，O、T是外部因素。

它在制定公司发展战略和进行竞争对手分析中也经常被使用。SWOT的分析技巧类似于波士顿咨询（BCG）公司的增长/份额矩阵（The Growth/Share Matrix），

SWOT分析传统矩阵示意图如图1-1所示。

内部环境

外部环境图1-1

适用范围

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业务单元及产品线分析；企业自身SBU SWOT分析；

企业的内外部环境与行业平均水平进行比较；竞争对手分析；

主要竞争对手SBU SWOT分析；

当选择行业领域中只有少数竞争对手时，可以考虑做SWOT组图进行比较。

2. 商务谈判前的信息准备谈判信息的作用

谈判信息是制定谈判战略的依据；谈判信息是控制谈判过程的手段；谈判信息是谈判双方相互沟通的中介。

众所周知，孙子曰，知己知彼，百战不殆。谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话，而是你能够抓住要点，首先满足客户的需求，在满足自己的需求，在双方都有异议时，就看你平时掌握了客户多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主动权就有可能更好的运用。谈判力的目的是达到双赢，达到互惠互利。

谈判信息收集的主要内容谈判背景信息

（1）政治状况

国家对企业的领导形式；谈判双方政府之间政治关系如何；谈判对手当局政府的稳定性如何；国家对企业的管理程度如何；对手所在国对该项目是否有政治上的关注? （2）法律制度

该国的法律制度、体系；法律执行程度；法院受理案件的时间长短；对执

行国外的法律仲裁判决程序如何等等。（3）宗教信仰

该国占主导地位的宗教信仰；该宗教信仰是否对该国政治事务、法律制度、国别政策、社会交往与个人行为、节假日与工作时间产生影响。（4）社会习俗

该国在称呼、衣着方面的社会规范标准；工作和娱乐休息的区分；当地人的开放程度；妇女是否和男子具有同等的权力；人们如何看待荣誉、名声等问题；在大庭广众之下是否愿意接受别人的批评；赠送礼物的习俗; 饮食方面的特点等。（5）商业做法

该国企业的经营决策程序；正式谈判会见场合是不是只为双方领导安排；谈判和签约过程律师的作用大小；商务往来中是否有贿赂现象；业务谈判的常用语种；合同是否可用两种语言文字表示且两种语言是否具有同等的法律效力；是否只有文字协议才具有约束力，口头协议如何等。