展览会招商策划方案

展览会招商策划方案
【篇一：展会招商方案策划】
展会招商方案策划
招商招展和是相互作用的，一定数量和质量的有效观众是“品牌展”的重要标志之一。

展会招商就是邀请观众来参观会展览，分为专业观众和普通观众。

专业观众是指从事会展上所展示的某类展品或服务的设计、开发、生产、销售或服务的专业人士以及用户。

普通观众是指除专业观众之外的其他观众。

高档次会展谢绝或限制普通观众，如广交会和广州国际汽车展。

展会要努力使有效观众在到会观众的总量中保持一定的比例，一般不能低于30%。

有效观众是指到展会参观的专业观众以及参展商所期望的其他观众，这是具有一定质量的观众，对展会来说不可或缺。

无效观众能够增加展会人气，活跃展会气氛，扩大参展商的广告效应和知名度。

招商的目的是吸引参展商需要的贸易观众前来参观并进行贸易洽谈。

它是展览会的生命线。

招商有很大的随机性和不可控性，多数情况下双方“门当户对”的概率并不很高，但事先明
确自己的目标招商群：招商对象、重点区域、资质要求、审核细则、帮控措施等相关条款，并能通过有效途径加以传播，招商工作就能更加清晰明确、有的放矢，减少不必要的周折和投入。

因此，在制定招商策略和方案时，要清醒地了解自己的资源、优势和能够给予应招者的条件，并与应招者共同探讨总体的市场策略，告知实在的市场支持，才能让单方长期协作。

举办招商会，建议经由过程正轨的招商引资机构进行策划和组织，这样能包管受众的肯定性而不会自觉。

在举办招商会以前要做一系列的宣传和策划工作，建议有专家参与。

一、展会招商方案的基本内容
1、制定招商方案的依据
2、展会招商分工
3、展会通信及观众邀请函的编印和发送计划
4、招商渠道和措施
5、招商宣传推广计划
6、招商预算
7、招商进度安排
二、展会招商方案的具体运作
一、制定招商方案的依据
展会展品的主要消费市场的地域分布状况和需求情况；
展览题材所在行业及其相关产业在全国的分布状况；
相关产业在各地区的发展现状；
各有关产业的企业结构及分布情况。

二、招商分工
各办展机构合作的展会的招商分工：共同遵守招商原则，做好各单位的招展地区或行业及重点目标观众的划分，对招商费用的预算和支付办法的规定，对重点目标观众的邀请和接待安排，有一个主要负责单位，考虑各单位的长处，一家办展机构主办的展会的招商分工：确定招商人员的名单；明确各招商人员负责的地区范围和重点目标市场；制定各招商人员的信息沟通和工作协调办法；对重点目标观众要制定统一的接待安排计划
3、招商渠道
1、专业媒体---投放告白
2、大众媒体---投放广告
3、行业协会或商会---使用其强大号召力
4、国内外同类展会---现场推广本展会或争取合作机会
5、参展企业---自己带客户
6、网络招商
7、寻求与其他展会主办机构的合作机会
8、利用ufi这样的国际组织
9、各种招商代理
10、外国驻华机构—向本国企业推荐
11、政府有关部门——行业影响力
12、通过策划展览期间的相关活动带动招商
四、招商宣传推广
展会宣传推广的特点
1、体性
展会宣传推广的任务主要有增进展会招展、增进展会招商、建立展会的良好形象和创造展会竞争优势、协助业务代表和署理们顺遂展开工作、指导内部员工如何对待客户等五个。

2、阶段性
随着筹备工作的进展和展会的实际需要而分步骤和分阶段逐步实现。

3、计划性
在展会一开始筹备时就必须认真规划好展会的宣传推广工作，照顾到各方面的需要。

4、展会宣传推广本质上是一种对服务的宣传
展会宣传推广的手段
1、广告要求：
主题明确，标题吸引人，富有创意；
文稿简约醒目，口号富有创意，注释详细实在；
配图引人注目，提示广告主题和内容。

2、新闻性文章和图片
在报纸杂志和其他大众媒体上刊登的各种对展会的新闻性报道新闻发布会：举行新闻发布会的内容一定要有新闻价值人员推广
机构推广
事件（活动）推广
附：展会宣传推广的常用媒介载体与合作方式
一、专业媒体
（一）媒介载体
塑料行业的专业媒体，如：
1、专业杂志，如《中国塑料》、《国际塑料商情》、《广东塑料》、《华南橡塑胶》等；
2、专业报纸，如《化工报-塑料专刊》、《齐鲁化工城塑料报》等；
3、专业网站，如上述专业杂志报纸的网络版和“中国塑料网”、“中华塑料网”、“慧聪网-塑料频道”以及塑料行业相关展会的网站如“塑博会”网站、“塑交会”网站等；
会展行业的专业媒体，如：
1、会展杂志，《中国会展》、《中国展会》等；
2、会展报纸，《会展快报》（XXX所有）等；
3、会展网站，《中国展览总网》、《展览联盟》等。

贸易类专业网站，如：
XXX（
（XXX）、中阿商业贸易
（XXX）等。

有些可能会与塑料行业的专业网站重复，这里更突出的是一些综合性的贸易性子的网站。

（二）协作方式
1、以展位交换广告，同时尽可能多投软新闻；
2、以广告交换广告，同时尽可能多投软新闻；
3、付费购买广告，同时尽可能多投软新闻；
4、对于关系好的媒体，可以共享客户资源，共享数据库；
5、对于实力强的媒体，可以使其代理组织观众，甚至是组织参展商。

注：对于合作的媒体，应列出合作内容清单，比如《软新闻投放媒体一览表》及《软新闻一览表》，便于对工作过程进行监控。

二、大众媒体/主流媒体
（一）媒介载体
1、电视，如XXX二套、四套，XXX和XXX等；
2、广播，如“浙江交通之声”等；
3、主流报纸，人民日报，XXX，XXX等；
4、网站，慧聪网、XXX、XXX、搜狐等；
5、全国企业黄页等。

（二）合作方式
1、电视、广播以硬告白为主，软新闻为辅；
2、报纸、网站以软新闻为主，硬告白为辅；
3、全国企业黄页只能是硬广告和企业信息刊登；
4、尽量制造展会亮点，争取引起这类媒体的主动关注，从而制造软新闻，软新闻能更好地提高展会的美誉度。

比如，组织这类媒体的记者进行产业新闻报道，行业人物专访，或召开行业高峰论坛，邀请业内专家、学者、行业领袖就行业发展趋势、近期热点话题、最新科研成果等进行研讨，以新闻发布会的形式将这类信息传递给记者和媒体的信息采编人员，由他们挖掘题材，从侧面宣传展览会。

三、展会材料与户外广告（一）媒介载体
这类媒介载体由博览会组织者自行制作。

包括：
1、展会材料
【篇二：会展招商方案】
“第二届中国（常州）汽车博览会”
招商方案
时间：2010年5月1-3日
地点：常州国际会展中心
【展会市场阐发】
2009年5月，在XXX的大力支持下，常州三家汽车强势媒体联合举办的“首届（常州）国际汽车博览会”应运而生，并大获成功。

据统计。

展会三天期间人流量超过人次，涉及品牌经销商共计完成订单接近1000个，是常州有史以来现场完成订单数最多，涉及品牌范围最广的一次室内汽车展会！今年我们将继续开展第二届博览会，为常州市民带去一场汽车时代盛宴。

【展会目的和展会概况】
为满足常州市民对汽车了解的愿望和需求，进一步促进常州汽车消费市场的发展，展示改革开放以来我市在汽车工业领域所取得巨大成就，加快汽车进入家庭，增进常州汽车行业与国际间区域间的技术交流和贸易合作，在成功举办“首届中国（常州）国际汽车博览会”的基础上，我们拟举办“第二届中国（常州）汽车博览会”
【地势背景】
常州位于江苏省南部，长江三角洲的中央，京杭大运河和京沪铁路穿城而过，沪宁高速公路和312国道傍城而行，常州机场有民航班机直达北京、广州、厦门等十余城市。

这里物华天宝、气候和气、是江南有名的鱼米之乡。

现辖武进、金坛、溧阳三市，全市面积4275平方公里，人口334万。

【组委会阵容】
本次汽车博览会由XXX、XXX、XXX、常州车网三个当地强势汽车主流媒体共同组织协办，并得到了XXX、XXX大力支持。

“第二届中国（常州）汽车博览会”方案
一、展会主题
“汽车走进生活”
车展以“汽车走进生活”为主题，以“繁荣汽车市场，传播汽车文化，引领汽车消费，发展汽车经济”为宗旨，充分展示汽车文明和常州现代、开放的美好城市形象。

二、展会举办时间和地区
备注：a馆、b馆、c馆均为特装搭建馆区，参展车辆必须在4月30日15:00-20:30前进场停放完毕，5月3日活动结束后方能撤展，广场为普通搭建展区，参展车辆必须在每日上午7:20前进场停放完毕。

三、主、协办方以及媒体支持：
【主办方】：
XXXXXX
XXXXXX
XXX常州车网
【承办方】：
XXX
XXX
【协办媒体】：
XXX《汽车周刊》常州晚报《车周刊》
XXX新闻频率、交通频率、音乐频率、经济频率《旅游时尚》杂志《龙城车友》杂志
常州车网青果网
中国常州网中吴网
四、展期活动
1、“第二届中国（常州）汽车博览会”开幕典礼邀请各级领导及嘉宾参加盛大的活动开幕仪式
2、现场新车发布上市
展会区间上市新车可统一做新车发布仪式
3、现场订车获大礼活动
展会期间订车客户都可以参与抽取包括ＧＰＳ等大礼在内的奖品５月１日－５月３日展会现场购车的客户抽取
五、收费尺度
１、室内展位（按照平方收费／此费用不含特装费、电费、清洁费）
Ａ馆：ＲＭＢ万元／展期／１００平米
Ｂ馆：ＲＭＢ万元／展期／１００平米
Ｃ馆：ＲＭＢ万元／展期／１００平米
Ａ（二楼）：ＲＭＢ万元／展期／１００平米
２、广场展位：ＲＭＢ万元／展期／１００平米
３、展外广告收费
涉及到行政审批的展区墙面告白，横幅、空飘等告白由主办方统一安排，另计收费
六、参展须知
参展商与组委会洽谈参展事宜，签订参展合同。

２、参展商于２０１０年３月２０日前截止签署合作协议、参展商按照
签约时间，在４月１０日前交付全额参展费用，若不能如期付款，原定展位不予保留；
３、展位分配实行“先申请、先付款、先分配”的准绳，特殊情况，组
委会会保存调整部分展位的权利；Ａ馆区单元必须在签订合同一周内交付全额参展费用，若不能如期付款，原定展位不予保存；
４、馆内要求特装
５、组委会将寄发《参展手册》，参展手册作为组委会发布的指定官方文
件，与参展合同具有同等约束力。

６、如遇不可抗力（雨雪风暴、流行疾病、自然灾难、政治限制等）因
素，甲方再和乙方商议交涉后，有权依法变更展会时间。

7、告白宣传
１、XXX
年月日—年月日每期很多于１／４版的告白；
５月出一期很多于半版的活动现场报道
２、XXX
年月日—年月日每期不少于１／４版的广告；
５月出一期不少于半版的活动现场报道
（针对已上报纸活动宣传的投放版面大小与次数，还将会视实际情况适当增加新闻版面）
３、旅游时尚
年月日—年月日每期不少于１Ｐ的广告；
５月出一期很多于２Ｐ的活动现场报道
４、XXX
新闻频率：年月日—年月日每天６次的活动专题介绍经济频率：年月日—年月日每天８次的活动专题介绍交通频率：年月日—年月日每天８次的活动专题介绍音乐频率：年月日—年月日每天６次的活动专题介绍?５、常州车网
四大栏目主业弹出不少于５０次的落幅广告
三个月主页滚频海报告白，设置车展专题网站
６、中吴网
ＦＬＡＳＨ主页游动，网络直播开幕式并视频保存１０天，开展精品顶贴发布车展相关照片、新闻咨询等。

７、龙城车友杂志
年月日—年月日每期很多于１Ｐ的告白；
５月出一期很多于２Ｐ的活动现场报道
８、户外广告
“第二届中国（常州）汽车博览会”组委会
２０１０年３月１日
【XXX：展会策划书】
展会策划书
会展豫备阶段的案牍
第一节会展豫备阶段的案牍简介
一、会展预备阶段的文案的概念：
会展预备阶段的文案是指一次会展从确定展览题材、收集信息、进行展览项目立项策划一直到会展正式开幕前的预先准备阶段涉及到的所有文本文案。

二、会展豫备阶段的案牍种类：
一般来说，会展预备阶段的文案包括展会立项策划书、展会项目立项可行性研究报告、参展说明书、展会招展方案、展会招展函、招展进度计划、观众邀请函、参展合同、展出工作方案、展会费用预算表、展会宣传推广计划、广告文案等。

第二节会展预备阶段的文案写作
一、《展会立项策划书》的写作
《展会立项策划书》主要包括以下内容：
1、办展市场环境分析：包括对展会展览题材所在产业和市场的情况分析，对国家有关法律、政策的分析，对相关展会的情况的分析，对展会举办地市场的分析等。

2、提出展会的基本框架：包括展会的名称和举办地点、办展机构的组成、展品范围、办展时间、办展频率、展会规模和展会定位等。

3、展会价格及初步预算方案。

4、展会工作人员分工计划。

5、展会招展计划
6、展会招商计划。

7、展会宣传推广计划。

8、展会筹备进度计划。

9、展会服务商安排计划。

10、展会开幕和现场管理计划。

11、展会期间举办的相关活动计划。

12、展会结算计划。

展会立项策划书的写作要求：
1．展会称号
展览会的名称一般包括三个方面的内容：基本部分、限定部分和行业标识。

如“第93届中国出口商品交易会”，如果按
上述三个内容对号入座，则基本部分是“交易会”，限定部分是“中国”和“第93届”，行业标识是“出口商品”。

下面分别对这三个内容作一些说明：
基本部分：用来表明展览会的性质和特征，常用词有：展览会、博览会、展销会、交易会和“节”等。

限制部分：用来说明展会举办的时间、地点和展会的性子。

展会举办时间的透露表现举措有三种：一是用“届”来透露表现。

二是用“年”来透露表现，三是用“季”来透露表现。

如第三届大连国际服装节、2003年广州博览会、法兰克福春季消费品博览会等。

在这三种表达举措里，用“届”来去示最常见，它强调展会举办的连续性。

那些刚举
办的展会普通用“年”来透露表现。

展会举办的地点在展会的称号里也要有所表现，如第三届大连国际服装节中的“大连”。

展会称号里表现展会性子的词主要有“国际”、“天下”、“全国”、“地区”等。

如第三届大连国际服装节中的“国际”解释本展会是一个国际展。

行业标识：用来表明展览题材和展品范围。

如第三届大连国际服装节中的“服装”表明本展会是服装产业的展会。

行业标识通常是一个产业的名称，或者是一个产业中的某一个产品大类。

2、展会地点
策划选择展会的举办地点，包括两个方面的内容：一是展会在什么地方举办，二是展会在哪个展馆举办。

策划选择展会在什么地方举办，就是要肯定展会在哪个国家、哪个省大概是哪个城市里举办。

策划选择展会在哪个展馆举办，就是要选择展会举办的具体地点。

具体选择在哪个展馆举办展会，要结合展会的展览题材和展会定位而定。

另外，在具体选择展馆时，还要综合考虑使用该展馆的成本的大小如何、展期安排是否符合自己的要求以及展馆本身的设施和服务如何等因素。

3、办展机构
办展机构是指负责展会的组织、策划、招展和招商等事宜的有关单位。

办展机构可以是企业、行业协会、政府部门和新闻媒体等。

根据各单位在举办展览会中的不同作用，一个展览会的办展机构一般有以下几种：主办单位、承办单位、协办单位、支持单位等。

主办单位：拥有展会并对展会承担主要法律责任的办展单位。

主办单位在法律上拥有展会的所有权。

承办单元：间接负责展会的策划、组织、操作与管理，并对展会承担主要财政责任的办展单元。

协办单位：协助主办或承办单位负责展会的策划、组织、操作与管理，部分地承担展会的招展、招商和宣传推广工作的办展单位。

支持单位：对展会主办或承办单位的展会策划、组织、操作与管理，或者是招展、招商和宣传推广等工作起支持作用的办展单位。

4、办展时间
办展时间是指展会计划在什么时分举办。

办展时间有三个方面的含义：一是指举办展的详细开展日期。

二是指展会的筹展和撤展日期。

三是指展会对观众开放的日期。

展览时间的长短没有一个统一的标准，要视不同的展会具体而定。

有些展会的展览时间可以很长，但对于占展会绝大多数的专业贸易展来说，展期一般是5天左右为宜。

5、展品范围
展会的展品范围要根据展会的定位、办展机构的优劣势和其他多种因素来确定。

根据展会的定位，展品范围可以包括一个或者是几个产业，或者是一个产业中的一个或几个产品大类，例如，“博览会”和“交易会”的展品范围就很广，如“广交会”的展品范围就超过10万种，几乎是无所不包。

6、办展频率
办展频率是指展会是一年举办几次还是几年举办一次，或者是不定期举行。

从目前展览业的实际情况看，一年举办一次的展会最多，约占全部展会数量的80％，一年举办两次和两年举办一次的展会也不少，不定期举办的展会已经是越来越少了。

办展频率的确定受展览题材所在产业的特征的制约。

我们知道，几乎每个产业的产品都有一个生命周期，产品的生命周期对展会的办展频率有重大影响。

产物的投入期和发展期是企业参屉的黄金时期，展会的办展频率要牢牢抓住这两个时期。

7、展会规模
展会规模包括三个方面的含义：一是展会的展览面积是多少，二是参展单位的数量是多少，三是参观展会的观众有多少。

在策划举办一个展会时，对这三个方面都要作出预测和规划。

在规划展会规模时，要充分斟酌产业的特征。

展会规模的大小还会受到会观众数量和质量的限制。

8、展会定位
通俗地讲，展会定位就是要清晰地告诉参展企业和观众本展会“是什么”和“有什么”，详细地说，展会定位就是办展机构根据自身的资源条件和市场竞争状况，经由过程建立和发展展
会的差异化竞争优势，使自己举办的展会在参展企业和观众的心目中构成一个鲜明而独特的印象的过程。

展会定位要明确展会的目标参展商和观众、办展目标、展会的主题等。

9．展会价格和展会初步预算
在制定展会的价格时，一般遵循“优地优价”的原则，即那些便于展示和观众流量大的展位的价格往往要高一些。

展会初步预算是对举办展会所需要的各种费用和举办展会预期以获得的收入进行的初步预算。

在策划举办展会时，要根据市场情况给展会肯定一个合适的价格，这样对吸引目标参展商参加展会十分重要。

10、人员分工、招展招商和宣传推广计划
人员分工计划、招展计划、招商和宣传推广计划是展会的具体实施计划，这四个计划在具体实施时会互相影响。

人员分工计划是对展会工作人员的工作进行统筹安排。

招展计划主要是为招揽企业参展而制定的各种策略、措施和办法。

招商计划主要是为招揽观众参观展会而制定的各种策略、措施和办法。

宣传推广计划则是为建立展会品牌和建立展会形象，并同时为展会的招展和招商服务的。

11、展会进度计划、现场管理计划和相关活动计划
展会进度计划是在时间上对展会的招展、招商、宣传推广和展位划分等工作进行的统筹安排。

它明确在展会的筹办过程中，到什么阶段就应该完成哪些工作，直到展会成功举办。

展会进度计划安排得好，展会筹备的各项准备工作就能有条不紊地进行。

展会相关活动计划是对准备在展会时代同期举办的各种相关活动作出的计划安排。

与展会同期举办的相关活动最常见的有技术交流会、研讨会和各种表演等，它们是展会的有益弥补。

二、《展会项目立项可行性研究敷陈》的写作
《展会项目立项可行性研究报告》要对展会立项是可行还是不可行作出系统的评估和说
明，并为最终完善该展会项目立项策划的各详细执行方案提供改进依据和建议。

因此，《展会项目立项可行性研究敷陈》主要包括以下几项内容：
1、市场环境阐发
2、展会项目生命力阐发
3、展会执行方案阐发
4、展会项目财务分析
5、风险预测
6、存在的问题
7、改进建议
8、勉力的方向
针对上述问题，提出对展会项目立项策划的改进建议，指出要成功举办该展会应该勉力的方向等。

3、《参展说明书》的写作
（一）《参展说明书》的概念
办展机构在确定了展会的有关日期安排，指定了展会承建商、展会运输代理和展会旅游代理以后，就可以着手编制展会的《参展说明书》了。

《参展说明书》是办展机构将展会筹备、开幕以及参展商参加展会时应注竟的其他问题汇编成册，以方便参展商进行参展准备的一种小册子。

编制参展商手册是展会筹备过程中的一项基础性的工作。

（二）《参展说明书》包含的主要内容及写作要求
从某种意义上讲，参展说明书是帮助参展商进行参展筹备的纲领性文件，也是办展机构对展会布展、展览和撤展等各环节进行有效管理的指导性文件，参展商手册所包含的内容涉及到举办展会的各个环节。

（三）《参展说明书》的作用
《参展说明书》主要是为方便和指引叁展商顺遂进行筹展、布展、展览和撤展等服务的，它不但对参展商进行参展筹办有着十分重要的指引作用，也对办展机构对展会的布展、展览和撤展等各坏节进行有用的现场管理有很大的帮助和影响：
1、参展说明书对参展商的指引作用。

参展商手册分别对展览场地、展会基本情况、展会规则、层位搭装、展品运输和会展旅游等作出详细的说明，参展商在得到参展说明书以后，就可以按照该说明书的指引对叁展的各项准备工作进行筹备，如安排展品的运输、准备展位的搭装材料和设计等；在展会布展现场，参展商将按该说明书的有关要求进行展位搭装和布展，避免布展期间的盲目和违规；在展览期间，参展商可以按该说明书的要求布置展品演示；在撤展期间，参展商可以按照该说明书的指引有条不紊地撤展；展会结束后，参展商还可以按照该说明书的指引选择适合自己需要的会展旅游。

在参展说明书的指引下，参展商可以更有效地准备和完成参加展会各工作环节的各项事务。

2、参展说明书对展会现场管理的作用。

参展说明书对展会在筹展、布展、展览和撤展时代的各项规定，不但有利于指导各参展商按规定办事，也有利于办展机构按该手册的规定监督展会现场的各种事宜，并按手册的规定为参展商提供各种服。