文化差异对国际商务谈判行为的影响

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解成各个组成部分，或者将他们的各种属性、方面、 联系等区别开来。 ( & ) 东方人注重统一， 英美人注重对立。如中国 哲学虽不否认对立， 但比较强调统一方面， 而西方人 注重把一切事物分为两个对立的方面。 基于客观存在的思维差异，不同文化的谈判者 呈现出决策上的差异，形成顺序决策方法和通盘决 策方法间的冲突。 当面临一项复杂的谈判任务时， 采 用顺序决策方法的西方文化特别是英美人常常将大 任务分解为一系列的小任务。将价格、 交货、 担保和 服务合同等问题分次解决， 每次解决一个问题， 从头 至尾都有让步和承诺，最后的协议就是一连串小协 议的总和。然而采用通盘决策方法的东方文化则注 重对所有的问题整体讨论， 不存在明显的次序之分， 通常要到谈判的最后，才会在所有的问题上作出让 步和承诺， 从而达成一揽子协议。 例如， 在美国， 如果一半的问题定下来了， 那么 谈判就算完成了一半。 但是在日本， 好像什么事也不 没定下来， 然后， 突然间一切又全定下来了。结果是 美国商人常常就在日本人宣布协议之前做出了不必 要的让步。美国商人所犯的这种错误反映出来的是 双方思维及决策方式上的差异。 对于美国商人来说， 商务谈判是一个解决问题的活动，双方都满意的交 易就是答案。 而对于日本商人来说， 商务谈判是建立 一种长期的、 互利的业务关系。 经济问题仅仅是谈话 的资料而不是内容，谈判进展不能以已经解决了多 少问题来衡量。 只有建立了一种可行的、 和谐的业务 关系， 细节问题就会自行解决。因此， 美国的谈判者 必须了解日本商人这种全盘考虑的方法，必须就看 似杂乱无章的一揽子问题进行同时谈判作好准备。 国际商务谈判中不可避免地存在着许许多多因 文化差异而引起的潜在陷阱，若一名谈判者不能预 知这些差异，那么就会成为一名随时可能掉入陷阱 的“ 无知老外 ” 。成功或失败的种子都是在谈判桌上 播下的， 而文化对谈判而言总是重要的。因此， 谈判 中考虑到文化这一因素应成为谈判参与者的自觉行 为。
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对外经贸实务
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响商业关系的正常展开。 由表 % 及表 ! 可见，国际商务谈判中语言及非 语言行为之间的差异很复杂。 就日本、 巴西和法国文 化而言， 日本商人的相互交流风格是最礼貌的， 较多 地采用正面的承诺、推荐和保证，而较少采用威胁、 命令和警告性言论，他们礼貌的讲话风格中最突出 “ 的是他们不常使用 “ 不” 、 你” 和面部凝视， 但经常保 持一段沉默； 巴西商人使用 “ 不” 和“ 你” 字的频率较 高， 他们的谈判风格显得较为放肆， 而且在谈判中似 乎不甘寂寞， 不时地凝视对方并触碰对方； 法国商人 的谈判风格显得更为放肆， 特别是， 他们使用威胁和 警告的频率最高，此外，他们还很频繁地使用插话、 面部凝视以及 “ 不” 和“ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ你” 字。 可见， 惟有弄清楚这些 差异， 方能避免对日本人的沉默寡言、 巴西人的热心 过头或者法国人的威胁的误解，从而取得国际商务 谈判的成功。 二、 价值观差异对国际商务谈判行为的影响 国际商务谈判中价值观方面的差异远比语言及 非语言行为差异隐藏得深， 因此也更难以克服。 价值 观差异对国际商务谈判行为的影响主要表现为因客 观性、 竞争性、 平等和准时等观念差异而引起的误解 和厌恶。 %$ 客观性 商务谈判中的客观性反映了行为人对 “ 人和事 物的区分程度 ” 。西方人特别是美国人具有较强的 “ 客观性 ” ， 如“ 美国人根据冷酷的、 铁一般的事实进 行决策 ” 、“ 美国人不徇私 ” 、“ 重要的 是经济和业绩， 而不是人 ” 及“ 公事公 办 ” 等话语就反映了美国人的客观 性。因此， 美国人在国际商务谈判时 强调 “ 把人和事区分开来 ” ， 感兴趣的 主要为实质性问题。 相反在世界其他地方， “ 把人和 事区分开来 ” 这一观点被看成是一派 胡言。例如， 在裙带关系十分重要的 东方和拉丁美洲文化中， 经济的发展 往往是在家族控制的领域内实现 的。因此， 来自这些国家的谈判者不
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仅作为个人来参与谈判，而且谈判结果往往会影响 到该个人，个人品行和实质问题成了两个并非不相 干的问题， 而且实质上两者变得不可分开。 !$ 竞争和平等观 竞争和平等性差异对国际商务谈判的影响可以 借助模拟谈判之类的实验经济学的结果得到粗略的 反映。模拟谈判实验观察了来自不同文化的商人小 组参加同样的买卖游戏所得到的 “ 谈判蛋糕 ” 。这一 模拟体现了商务谈判的精华， 即竞争和合作。 令&为 ’ 个来自不同文化的商人小组进行模拟买卖所得到 的“ 谈判蛋糕 ” 的观察结果所构成的集合， 那么： … &+ …， & ( & ) &% * &! ， &’ , &+ ( &+ - .+ * /+ * 0 + 1 其中， 谈 &+ 表示来自第 + 种文化的谈判双方的 “ 判蛋糕 ” ， .+ 表示买方和卖方在模拟中所得的共同利 润，/+ 和 0+ 分别表示共同利润在买方和卖方间的所 即 / + 3 0+ ( # 。 得百分比减去 "#2 后的值， 显然，.+ 越大，合作效果越好，反之则反是；/+ 4#* 0+ 5 # 表明利润分配对卖方有利，/+ 5 #* 0+ 4# 表明利润分配对买方有利，且 6 /+ 6 或 6 0+ 6 越大，利润 分配越不平等。 考察模拟实验的结果 - 见表 7 1 ， 不难发现， 就美 国文化和日本文化而言， 日本人最善于做大蛋糕， 而 美国人的蛋糕大小一般。 相反， 美国人对利润的划分 相对而言较日本人公平。日本人划分蛋糕的方式较 为有利于买方。 事实上， 在日本， 顾客被看作上帝， 卖
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文化差异对国际商务谈判行为的影响
!赵银德 & 南京航空航天大学
谈判是国际商务活动的中心。鉴于来自同一文 化的商业伙伴之间的谈判的艰难性，谈判风格差异 更趋复杂化的跨文化的国际商务谈判往往会变得更 加艰难。 因此， 研究国际商务谈判中的文化差异就显 得十分重要了。 一、语言及非语言行为差异对国际商务谈判行 为的影响 国际商务活动的语言差异是最直观明了的。解 决语言问题的方法也很简单，如雇用一位翻译或者 用共同的第三语言交谈就行了。 模拟谈判研究表明， 谈判人员所使用的语言行为在各种文化中具有较高 的相似性。但不管如何， 差异也是显而易见的。在不 同语言中，作为信息交流技巧的种种语言行为方式 的使用频率呈现一定的差异性 ’ 见表 % ( ，如果不了 解这些差异，那么很容易误解谈判对手所传播的信 息， 从而影响商务谈判目标的实现。 非语言行为方面的文化差异 往往较为隐蔽， 难以被意识到。 不 同文化间客观存在着交流技巧差 异， 如沉默时段、 插话次数和凝视 时间差异 ’ 见表 ! ( 。在商务谈判 中，谈判人员以非语言的更含蓄 的方式发出或接受大量的比语言 信息更为重要的信息，而且所有 这类信号或示意总是无意识地进 行的。 因此， 当外国伙伴发出不同 的非语言信号时，具有不同文化 背景的谈判对手极易误解这些信 号，而且还意识不到所发生的错 误。这种不知不觉中所产生的个 人摩擦如果得不到纠正，就会影
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方往往会顺从买方的需要和欲望；而美国的情况完 全不同，美国卖方往往将买方更多地视为地位相等 的人， 这也符合美国社会奉行的平等主义价值观。 在 许多美国经理看来，利润划分的公平性似乎比利润 的多少更为重要。 &$ 时间观 不同文化具有不同的时间观念。如北美文化的 时间观念很强， 对美国人来说时间就是金钱； 而中东 和拉丁美洲文化的时间观念则较弱， 在他们看来， 时 间应当是被享用的。 爱德华・’・霍尔把时间的利用方式分为两类： 单一时间利用方式和多种时间利用方式。单一时间 利用方式强调 “ 专时专用 ” 和“ 速度 ” 。北美人、 瑞士 人、 德国人和斯堪的纳维亚人具有此类特点。 单一时 间利用方式就是线性地利用时间，仿佛时间是有形 的一样。直率是单一时间利用方式这一文化的表现 形式。 而多种时间利用方式则强调 “ 一时多用 ” 。中东 和拉丁美洲文化具有此类特点。多种时间利用方式 涉及到关系的建立和对言外之意的揣摩。在多种时 间利用方式下， 人们有宽松的时刻表， 淡薄的准时和 迟到概念， 意料之中的延期。 这就需要有较深的私交 和“ 静观事态发展 ” 的耐性。 因此， 在国际商务谈判中， 当两个采用不同时间 利用方式的经营者遇到一起时， 就需要调整， 以便建 立起和谐的关系，并要学会适应多种时间利用方式 的工作方式， 这样可以避免由于 “ 本地时间 ” 与“ 当地 时间 ” 不一致所带来的不安和不满。 三、 思维差异对国际商务谈判行为的影响 国际商务谈判时，来自不同文化的谈判者往往 会遭遇思维方式上的冲突。以东方文化和英美文化 为例， 两者在思维方面的差异有： ( % ) 东方文化偏好形象思维， 英美文化偏好抽象 思维。 ( ! ) 东方文化偏好综合思维， 英美文化偏好分析 思维。综合思维是指在思想上将各个对象的各个部 分联合为整体， 将他的各种属性、 方面、 联系等结合 起来；分析思维是指在思想上将一个完整的对象分