第五章商务谈判策略
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第五章 商务谈判策略
作业
P79.进驻宜家的商务谈判计划和方案。 P79.进驻宜家的商务谈判计划和方案。 提示：包括谈判目标的设定、信息搜集、 环境因素分析、组建团队、制定谈判计划 （时间、地点选择，各阶段谈判内容等）、 制定谈判策略。 于4月26日前发送至 26日前发送至 yjsshcd_1026@
破解： 广泛调研，准备充足的资料反驳对方。 耐心说服。 踢皮球。 软硬兼施。 以牙还牙。
三、速战速决策略
即争取尽快签订正式合同。具体做法： 当签约条件具备时，正面要求尽快签约。 大胆假设一切问题已经解决，暗示对方签约。 给予对方一些好处催促其签约。 暗示不签约的话会丧失机会，或者要拖延很久。 尽量不要提及双方还有差距的问题。 若对方不签，问清楚原因。 破解：若有疑问，不要勉强签约。
注意的问题： 令人可信。 根据要强硬。 内容要有弹性。 给对方留出充分的思考时间。
破解： 不予理Biblioteka 。 装作推出谈判，看对方反应。 后发制人。 要求对方给予充分时间。
四、限制权力策略
具体做法：为了迫使对方让步，假借上司 或委托人等第三者之名，故意将谈判工作 搁浅，让对方等待并伺机反攻。 好处：优雅地向对方说“ 好处：优雅地向对方说“不”，有效地保 护自己、使谈判者立场更坚定。
七、欲擒故纵策略
具体做法：对志在必得的一些条件，故意 通过各种措施让对方觉得自己不在乎，从 而压低对方价格。 需要注意的问题：在表现的不在乎的同时 要给对方机会，注意把握火候。
第二节 处理性策略
一、巧破僵局策略
策略性僵局：当僵局是对方故意制造的， 通过有说服力的资料耐心说服对方，说明 僵局对双方都没有好处。 情绪性僵局：更换组员，调节气氛。 目标性僵局：若目标过高，则调整谈判目 标。 实质性僵局：若双方原则性问题难以调和， 寻求第三方调解。
第五章商务谈判开局阶段及其策略
一、创造良好的谈判气氛
（一）谈判气氛对谈判的影响 （1）影响谈判的主动权 （2）影响谈判者的期望 （3）影响谈判的方式
案例一：1954年在日内瓦谈判越南问题时，曾经发生过美国 前国务卿杜勒斯不准美国代表团成员与周总理率领的中国代 表团成员握手的事情，中美断交近20年。
1972年，尼克松在第一次访问中国下飞机时，要警卫人员把 守机舱门，不让其他人下来，以便突出他一下飞机就主动地 伸出手来和周总理握手的场面。握手的动作持续的时间不过 几秒钟，却给这次谈判创造了一个良好的开端。
一、谈判开局的含义
开局阶段：谈判双方进入具体交易内容的洽 谈之前，彼此见面、互相介绍、互相熟悉以 及就谈判内容和事项进行初步接触的过程。
开局阶段虽然在时间上只占整个谈判过 程的很小一段，涉及的内容似乎与整个谈判 的主题关系不大，但它却十分重要。因为开 局阶段往往关系到双方谈判的诚意和积极性， 关系到谈判的格调和发展趋势。一个良好的 开局将为谈判成功奠定良好的基础
这时，日方突然派出一个由董事长亲自率领的代 表团飞抵美国，在美国人毫无准备的情况下要求恢复 谈判，并抛出自己的最后方案，催逼美国人讨论全部 细节。而措手不及的美国人在日本人的压力下，居然 稀里糊涂地签下了一个明显有利于日方的协议。
事后，美方首席代表无限感慨地说：“这次谈判， 是日本在偷袭珍珠港之后的又一重大胜利。”
诱发对方产生消极情感，致使一种低沉、严 肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。
（2）沉默法。
沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温， 从而达到向对方施加心理压力的目的。
采用沉默法时要注意以下几点： ① 要有恰当的沉默理由。 ② 要沉默有度，适时进行反击，迫使对方让
步。
案例2：
有一次，一家日本公司与一家美国公司进行一场 许可证贸易谈判。谈判一开始，美方代表就滔滔不绝 地向日方介绍情况，而日方代表却一言不发，只是认 真倾听并仔细记录。当美方代表介绍完征求日方代表 意见的时候，日方代表却表示没听懂，不明白，要回 去研究一下，美方不得不同意体会。
磋商阶段策略
第五章国际商务谈判各阶段的策略第四节磋商阶段的策略3、运用适当的让步策略（1）互利互惠的让步策略：向对方表明让步与本公司的政策或主管的指示相悖，因此让步仅此一次；把己方的让步与对方的让步直接联系。
（2）予远利谋近惠的让步策略：把本次谈判和双方的长远合作关系相结合。
（3）丝毫无损的让步策略：在对方的要求却是合理的情况下做出让步。
4、迫使对方让步（1）利用竞争：货比三家，透露更多的谈判伙伴。
（2）软硬兼施：谈判班子互相配合，控制态度变化节奏，先造成对方失态，然后和颜悦色。
（3）最后通牒：己方必须拥有强有力的地位；已到谈判的最后阶段；要做好对方毫不让步的思想准备。
案例：我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工国际商务谈判张冬第- 1 - 页作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。
谈判开始，美商一开口要价150万美元。
中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。
当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。
美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。
美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。
工程师说：“放心吧，他们会回来的。
同样的设备，去年他们卖给法国只有95万美元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。
”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。
工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。
商务谈判策划书简洁版(三篇)
商务谈判策划书简洁版一、背景介绍近年来，市场竞争激烈，企业发展面临新的挑战和机遇。
为了应对市场变化和实现可持续发展，我公司拟与合作伙伴进行商务谈判，以达成共赢合作的意向和目标。
本次商务谈判的目的是寻求合作伙伴的资源支持，共同开拓市场、提升产品竞争力，实现互利互惠的合作。
二、谈判目标1. 寻求合作伙伴共同投资、共同研发新产品。
2. 实现产品市场化，拓展销售渠道，提高产品知名度和市场份额。
3. 协商合理的合作模式，确保合作实施的顺利进行。
三、谈判策略1. 准备充分：在谈判前，全面了解合作伙伴的情况，明确谈判目标和谈判底线，并制定谈判策略。
2. 开放坦诚：在谈判过程中坚持开放、坦诚的原则，积极倾听对方需求，与对方建立互信关系。
3. 合作共赢：通过互利共赢的合作模式，实现双方利益的最大化，促进长期稳定的合作关系。
4. 灵活变通：在谈判中灵活变通，根据对方需求和市场状况做出调整，以求达成更有利的合作条件。
5. 文明谈判：严守商业道德规范，遵循法律法规，维护良好的商业形象，确保谈判过程的顺利进行。
四、谈判计划1. 确定谈判团队：由公司高层领导及相关部门负责人组成，确保谈判能力和资源的充分发挥。
2. 制定议程：明确谈判议题、时间安排和参会人员，确保谈判过程的有序进行。
3. 指定谈判代表：选派有丰富谈判经验和良好沟通能力的代表，代表公司与合作伙伴进行谈判。
4. 谈判准备：在谈判前，对合作伙伴进行充分的调研和了解，并制定谈判策略和谈判底线。
5. 谈判过程：根据议程，就各个议题展开讨论，达成共识并形成书面协议。
6. 谈判结果评估：根据达成的协议，评估其对公司发展的影响和可行性，并确定后续工作计划。
五、风险控制1. 法律风险：在谈判过程中，确保合作合同的合法性和有效性，遵守相关法律法规。
2. 商业风险：确定合作伙伴的信誉和实力，避免合作伙伴的违约或不当行为给公司造成损失。
3. 战略风险：在合作协议中明确双方权利和义务，确保合作关系的稳定和可持续发展。
第五章商务谈判策略与技巧
（二）最后期限
在期限到来时，人们迫于这种期限压力，会迫不得已改变自己原先的主 张，以尽快求得问起解决。 特点：
1、大多数的商务谈判,基本上都是到了谈判的最后期限或时临近这个期
限才达成协议。 2、可以有效地督促双方的谈判人员振奋精神，集中精力。
如果对方使用这一策略，一定要注意以下几点：
1、绝不可以泄露出你的期限，这会陷入被动的局面。 2、研究对手的期限动机，以及不遵守期限可能导致的结果 3、不要被对方设立的期限所迷惑，绝大多数的期限都是有谈判余地的
寻找契机
有限权力 私下接触
指谈判人员利用“业 余时间”，有意识、 有目的地与谈判对手 私下接触，不仅可以 增加双方的友谊，融 洽双方的关系，而且 还会得到谈判桌上难 以得到的东西。 指谈判人员使用权力 的有限性。当谈判双 方就某些问题进行协 商，一方提出某种要 求企图让对方让步时， 另一方反击的策略就 是运用有限权力。 指寻找和创造有利条 件或抓住有利时机来 实现预谋的目的。 1.培养经营素质， 使其具有市场经营的 基本意识。 2.善于判断形势。 3.充分了解竞争对 手。 4.将危机变为生机。
史宾恩：“好，为什么你让我来谈?’’ 识的人，有我称为朋友的人。而你不是，既不是朋友，也不是敌人。 当朋友出卖你的时候，惟一可以信任的就只能是陌生人了。” 这个片段告知，谈判双方必须互相坦诚地告知底线，不能糊弄，认为 对方不知道自己的底线就能蒙混过关，就可以占便宜 《王牌对王牌》 启示：只有当双方都明确了各自的底线以后，才开始真正的谈判较量—— 在各自的底线上用准备的筹码来一一交换。对罗曼和史宾恩来说双方的底 线都非常清楚，也就是他们各自的保留价格：我要的是人质的安全，你要 的是澄清自己的清白，因此，我们从各自的出发点来寻求共识。
第五章 商务谈判过程中的策略
案例5.12
该策略的注 意事项？
一、平等地位的谈判策略
10、润滑策略 • 指谈判人员为了表示友好和联络感情而互 相馈赠礼品，以期取得更好的谈判效果的 策略，西方人幽默地称之为“润滑策略”。 • 要考虑 ：文化的差异、礼品价值的大小 、 送礼的场合及礼仪
一、平等地位的谈判策略
11、情感转移 • 是指当正式谈判中出现僵局或碰到难以解 决的谈判障碍时，谈判组织者就应该有意 识地通过转换谈判的环境、气氛及形式， 使谈判对手的情感发生转移的一种策略。
二、被动地位的谈判策略
1、吹毛求疵 • 是在商务谈判中针对对方的产品或相关问 题，再三故意挑剔毛病使对方的信心降低， 从而做出让步的策略。 • 使用的关键点在于提出的挑剔问题应恰到 好处，把握分寸。
案例5.9
请举例。
二、被动地位的谈判策略
2、以柔克刚 • 是指在谈判出现危难局面或对方坚持不相 让步时，采取软的手法来迎接对方硬的态 度，避免正面冲突，从而达到制胜目的的 一种策略。 • 应用要点：采用迂回战术 、坚持以理服人
第五章 商务谈判过程中的策略
通过本章的学习,使学生认识商务谈判策略 的含义、掌握在不同的情况下使用不同的 策略，并能灵活地根据各种情况使用不同 的谈判策略，在灵活掌握谈判策略的基础 上，采取有针对性的措施破解相应的策略
引例
日本某公司与一家美国公司进行了一场 许可证贸易谈判。谈判一开始，美方就大肆 宣扬己方的优势与实力，以求抢到谈判的制 高点。然而，日方代表却一言不发，埋头记 录。当美方代表口若悬河地大谈一番后向日 方征询意见时，日方代表竟糊里糊涂，似乎 什么也未弄明白，第一轮谈判结束。1个月之 后，日方又派出人员全新的代表团与美方接 洽，迫使对方从头开始介绍情况和阐明己方 立场。末了，日方代表故伎重演，以“不明 白”为由结束了第二轮谈判。
该策略的注 意事项？
一、平等地位的谈判策略
10、润滑策略 • 指谈判人员为了表示友好和联络感情而互 相馈赠礼品，以期取得更好的谈判效果的 策略，西方人幽默地称之为“润滑策略”。 • 要考虑 ：文化的差异、礼品价值的大小 、 送礼的场合及礼仪
一、平等地位的谈判策略
11、情感转移 • 是指当正式谈判中出现僵局或碰到难以解 决的谈判障碍时，谈判组织者就应该有意 识地通过转换谈判的环境、气氛及形式， 使谈判对手的情感发生转移的一种策略。
二、被动地位的谈判策略
1、吹毛求疵 • 是在商务谈判中针对对方的产品或相关问 题，再三故意挑剔毛病使对方的信心降低， 从而做出让步的策略。 • 使用的关键点在于提出的挑剔问题应恰到 好处，把握分寸。
案例5.9
请举例。
二、被动地位的谈判策略
2、以柔克刚 • 是指在谈判出现危难局面或对方坚持不相 让步时，采取软的手法来迎接对方硬的态 度，避免正面冲突，从而达到制胜目的的 一种策略。 • 应用要点：采用迂回战术 、坚持以理服人
第五章 商务谈判过程中的策略
通过本章的学习,使学生认识商务谈判策略 的含义、掌握在不同的情况下使用不同的 策略，并能灵活地根据各种情况使用不同 的谈判策略，在灵活掌握谈判策略的基础 上，采取有针对性的措施破解相应的策略
引例
日本某公司与一家美国公司进行了一场 许可证贸易谈判。谈判一开始，美方就大肆 宣扬己方的优势与实力，以求抢到谈判的制 高点。然而，日方代表却一言不发，埋头记 录。当美方代表口若悬河地大谈一番后向日 方征询意见时，日方代表竟糊里糊涂，似乎 什么也未弄明白，第一轮谈判结束。1个月之 后，日方又派出人员全新的代表团与美方接 洽，迫使对方从头开始介绍情况和阐明己方 立场。末了，日方代表故伎重演，以“不明 白”为由结束了第二轮谈判。
国际商务谈判磋商阶段策略与技巧
第五章国家商务谈判磋商阶段的策略与技巧【开篇案例】1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。
为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。
在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。
敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。
一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术。
美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。
”英国政界领袖欧内斯特•贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功。
日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。
迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风生。
他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计，是“17.8度”。
这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件。
“美丽的亚美利加”乐曲、“ 17.8度”的房间温度，都是人们针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。
商务谈判的磋商阶段，也是谈判的实质性阶段，它是指谈判开局后到谈判终局之前，谈判双方就实质性事项进行磋商的全过程，是谈判的中心环节。
该阶段是继谈判开局阶段任务完成后，议题不断深入的谈判的实践阶段，它不仅是谈判主体间的实力、智力和技术的具体较量阶段，而且也是谈判主体间求同存异、让不妥协的阶段。
第五章国际商务谈判各阶段的策略
间接刺激对方主谈。即通过主谈的主要助手来刺 激主谈人。例如，在一项谈判中，卖方主谈不吃 激将法，买方反过来对其聘用的律师讲：“你是 律师，知道买卖应公道。公道的价，不怕讲。贵 方不告诉我方技术费的计算依据，我怎么能接受 呢？”律师被说动了，同是该论题，该理由，从 律师的角度，无言以辩，只能接受。此时，主谈 人再被激时，就难以抗拒了。
五.成交阶段：
谈判双方的期望已经相当接近时，就会产生 结束谈判的愿望。成交阶段就是双方下决心按磋 商达成的最终交易条件成交的阶段。 这一阶段的主要目标有三个：尽快达成协议； 保证己方已取得利益不丧失；争取最后的利益收 获。
（2）最后让步：
a.把握让步的时间：过早会被对方认为是前一段讨价还 价的结果，而不是为达成协议作出的终局性的最后让步； 过晚会削弱对对方的影响和刺激作用，并增加下一阶段谈 判的难度。让步的主要部分在最后期限之前作出（回味功 能），次要部分在最后时刻作出（甜头功能）。 b.控制让步的幅度：幅度过大会让对方认为这不是最后 的让步；幅度过小会让对方认为微不足道。让步的幅度常 常要根据对方出场的人物的官阶做出。作出最后让步后必 须保持坚定，否则对方会继续紧逼。
（4）拖延时间策略
在谈判过程进行到一定阶段或遇到某些障碍时，谈判一 方故意拖延时间，以便使其有机会重新研究、调整对策和 恢复体力。 方式:Ａ．利用打岔争取时间 Ｂ．让对方再次复述问题 Ｃ．让善于短话长说者发言 Ｄ．抛一些不太重要的文件
（5）寻找契机策略
是指寻找和创造有利条件或抓住有利时机来实 现预谋的目的。即我们常说的发现和利用市场机 会。
（３）价格陷阱策略 卖方利用商品价格的频繁变动和人们心理的不 安所设的圈套，把谈判对方的注意力吸引到价格 这个问题上来，从而使买方忽略对其他条款上争 得某些优惠，而损失了比单纯的价格优惠更重要 的利益。
第五章国际商务谈判各阶段的策略《国际商务谈判》PPT课件
4.在开场阶段，谈判人员最好站立说话，小组成员不必围成一 个圆圈，而最好是自然Байду номын сангаас把谈判双方分成若干小组，每组都 有各方的一两名成员。
5.行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张。
6.注意手势和触碰行为。双方见面时，谈判人员应毫不迟疑 地伸出右手与对方相握。
在建立良好的谈判气氛之后，谈判人员相继落座， 此时谈判开始。
第二次 第三次
0
0
1.5 1.5
0.3 1.7
1.7 1.3
2
1.2
1
0
1
-1
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第四次 6 1.5 3.2 0.8 0.2 0.1 1 0
二、迫使对方让步的温和式策略
（一） 戴高帽、磨时间策略 （二）“意大利香肠”策略 （三）私下接触策略
三、迫使对方让步的强硬式策略
（一）情绪爆发策略 （二）激将策略 （三）竞争策略
另一方面，先报价如果出乎对方的预料和期望值，会使对方 失去信心。先报价在整个谈判中会持续地发挥作用，因此先报 价比后报价影响要大得多。
先报价的弊端也是很明显的。一方面，卖方了解己方的报价 后，可以对他们原有的想法做出最后的调整。由于己方先报价， 对方对己方的交易起点有所了解，他们可以修改预先准备的报价， 获得本来得不到的好处。
上根据情况的需要，己方可以考虑先作步。 ❖ 不要承诺作同等幅度的让步。 ❖ 4、做出让步时要三思而行，不要掉以轻心。 ❖ 5、如果作了让步后又觉得考虑欠周，想要收回，也是可能的，因为这
不是决定，完全可以推倒重来。 ❖ 6、即使己方已决定做出让步，也要使对方觉得己方让步不是轻而易举
的，要使对方珍惜所得到的让步。 ❖ 7、一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快，应做到步步为营。
5.行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张。
6.注意手势和触碰行为。双方见面时，谈判人员应毫不迟疑 地伸出右手与对方相握。
在建立良好的谈判气氛之后，谈判人员相继落座， 此时谈判开始。
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二、迫使对方让步的温和式策略
（一） 戴高帽、磨时间策略 （二）“意大利香肠”策略 （三）私下接触策略
三、迫使对方让步的强硬式策略
（一）情绪爆发策略 （二）激将策略 （三）竞争策略
另一方面，先报价如果出乎对方的预料和期望值，会使对方 失去信心。先报价在整个谈判中会持续地发挥作用，因此先报 价比后报价影响要大得多。
先报价的弊端也是很明显的。一方面，卖方了解己方的报价 后，可以对他们原有的想法做出最后的调整。由于己方先报价， 对方对己方的交易起点有所了解，他们可以修改预先准备的报价， 获得本来得不到的好处。
上根据情况的需要，己方可以考虑先作步。 ❖ 不要承诺作同等幅度的让步。 ❖ 4、做出让步时要三思而行，不要掉以轻心。 ❖ 5、如果作了让步后又觉得考虑欠周，想要收回，也是可能的，因为这
不是决定，完全可以推倒重来。 ❖ 6、即使己方已决定做出让步，也要使对方觉得己方让步不是轻而易举
的，要使对方珍惜所得到的让步。 ❖ 7、一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快，应做到步步为营。
国际商务谈判(第五章)
5、谈判合同的主要条款
(1)标的。 (1)标的。 (2)数量和质量。 (2)数量和质量。 (3)价款或酬金。 (3)价款或酬金。 (4)履行的期限、地点和方式。(5)包装和验收方法。(6)违约责任。 (4)履行的期限、地点和方式。(5)包装和验收方法。(6)违约责任。
6、的签约过程
(1)要约。 (2)承诺。 (1)要约。 (2)承诺。 7、合同担保 1．概念 合同担保是指合同双方当事人的一方或第三方以确保合同的切实履行为 目的，应另一方要求而采取的保证措施，这是促使合同得以全面履行的 法律手段。
2．合同纠纷的调解 (1)提出调解申请。 (1)提出调解申请。 (2)接受调解申请。 (2)接受调解申请。 (3)进行调解。 (3)进行调解。 (4)制作调解书。 (4)制作调解书。 (5)产生法律效力。 (5)产生法律效力。 3．合同纠纷调解的方法 (1)当面调解。(2)现场调解。(3)异地合同，共同调解。 (1)当面调解。(2)现场调解。(3)异地合同，共同调解。 (4)通讨信函进行调解。(5)分头解决和会合调解穿插进行。 (4)通讨信函进行调解。(5)分头解决和会合调解穿插进行。 (6)根据需要分别采用开会调解和开庭调解。 (6)根据需要分别采用开会调解和开庭调解。 4．合同纠纷的仲裁 (1)提出仲裁申请。(2)接受仲裁申请。(3)进行答辩。(4)调查和取证。 (1)提出仲裁申请。(2)接受仲裁申请。(3)进行答辩。(4)调查和取证。 (5)进行调解。(6)组织仲裁。(7)仲裁的监督和执行。 (5)进行调解。(6)组织仲裁。(7)仲裁的监督和执行。 5．合同纠纷的审理 所谓合同纠纷的审理，是指经济审判机关根据当事人一方的请求，依法 处理合同纠纷案件而进行的职能活动。
二、商务谈判终结前应注意的问题
商务谈判策略精髓
该策略的应用是基于人们怎样的
心理？
三、均势条件下的谈判策略
1、投石问路 • 即在谈判的过程中，谈判者有意提出一 些假设条件，通过对方的反应和回答， 来琢磨和探测对方的意向，抓住有利时 机达成交易的策略。
如何“接”？
有哪些“石头” 可用？
三、均势条件下的谈判策略
2、先造势后还价 • 是指在对方开价后不急于还价，而是 指出市场行情的变化态势，或是强调本 方的实力与优势，构筑有利于本方的形 势，然后再提出本方要价的一种策略。 • 应对：不为所动、坚持开价、谨慎让步
如何应对？
二、劣势条件下的谈判策略
4、疲惫策略 • 是指通过马拉松式的谈判，逐渐消磨对 手的锐气，使其疲惫，以扭转已方在谈 判中的不利地位和被动的局面，到了对 手精疲力竭、头昏脑涨之时，本方则可 反守为攻，抱着以理服人的态度，摆出 本方的观点，促使对方接受已方条件的 一种策略。
二、劣势条件下的谈判策略
案例—进攻式开局
点评：
本案例中，日本谈判代表采取进攻式的 开局策略，阻止了美方谋求营造低调气 象的企图。
第三节 报价阶段的策略
一、价格起点策略
1、吊筑高台（欧式报价 ） • 是指卖方提出一个高于本方实际要求 的谈判起点来与对手讨价还价，最后再 做出让步达成协议的谈判策略 • 喊价要狠，让步要慢 • 应对：要求对方出示报价或还价的依 据，或者本方出示报价或还价的依据
引例
又过了一个月，这样的闹剧再次重演 了，日方仍未答复任何问题就结束了谈 判。所不同的是，这次日方告诉美方， 他们将慎重研究后，再给予明确回音。 之后，日方一去未回，杳无音讯。美方 愤怒不已，大骂日方不讲信用，浪费他 们的时间和精力。恰在此时，日方派出 了真正的谈判代表来到美国，拿出一个 无懈可击的方案。
第五章 商务谈判磋商阶段策略
一、实质性磋商阶段的规律
1、磋商规律 1）是真正交锋阶段，双方面对面、讨论、说理、论战、争吵，进入实质性较 量。 2）要根据对方的行为、言论、行动，不断的调整自己的策略。 2、调整方案规律 1）重新评价对方的条件，真正弄清对方的意图。 a/在对方行为与自己预计的相符时,不要轻易改变自己的策略,并暗示对方也不 要改变策略,对对方都有利.
4）佯装可怜法——故意装出一副可怜相，以取得对方的同情。
倒如：日本与美国的商谈，日本人常常用这一招拒绝美国；“我们被原子核炸 得山穷水尽，只有这点本钱，真的买不起这个设备”。美国人也喜欢显示一 个自己的强者身份.拉日本人一把。
5)装疯卖傻法——明明已经了解了对方的意图，却装疯卖傻的说不知道价位
是怎么来的。这样装疯卖傻法的拒绝很巧妙又很有威力。
但军方仍然拒绝说：“如果让工厂的所有大小负责人及员工每次亲自试跳，
我们接受这个不合格率”
3）迂回补偿法——在拒绝对方提出的要求时，可以在自己力所能及的条件下，
给对方一些补偿和优惠条件。
例如：一些生产企业经常会对经销方说：“这个产品（剃须刀）的价位不能再
降了，这样吧，再给你配一对电池，既可赠送促销，又可零售”.
正，评价修正后自己可否承担。
二、报价的策略
1、商品的价格
在买卖双方对价格，只有两个基本概念：“昂贵”与“便宜”，而这
两个概念受购买者需求的程度，需求的层次，购买力及购买心理因素的影 响。 商谈的双方对价格的焦点是：价格的高低，付款方式，交货期及保证 条件这四大项中。而这四大项中双方对价格的高低是最敏感的。
例如，销售员在推销一块进口名牌男女手表时，对价为2400元的折旧。
20年240个月，每天0.33元，天天为你增光添彩。
第五章商务谈判过程
1、了解对方对这笔交易抱有多大的诚意与合作意向。 2、了解考察对方是否诚实，是否值得信赖，能否遵守
诺言。 3、了解对方的谈判经验，谈判作风，对方的优势劣势
等。 4、了解对方每一个成员的态度。 5、了解对方在哪些方面可能会作出让步，哪些方面不
会让步。
三、开场陈述
开场陈述主要是介绍本方的情况，通过介绍本方 的情况，有意识地将对本方有价值的信息传递给 对方，显示自己的实力，同时，赢得对方的信任。
四、修改谈判计划
通过开局阶段的接触，我们或多或少地了解到对 手的一些信息，双方就一些基本问题已经达成了 一致，在这样的情况下，我们要及时地反思，对 原有的计划作出调整，以适应进一步谈判的需要。
第二节 报价阶段
一、报价的形式 二、报价的原则 三、报价的方法
一、报价的形式
1、书面报价 2、口头报价
（3）双方相持的时间较长，出现了僵局，但均 有成交的愿望，在卖方作了多次调整以后，买方 也可作总体还价。
2、确定还价的起点
如何确定还价的起点，应依据以下几点： （1）买方经过价格分析，经过讨价以后，卖方
的价格改善程度。 （2）卖方改善的报价与买方拟定的成交价格之
间的差距。 （3）买方是否准备在还价后再次让步。
第三节 磋商阶段
磋商阶段也叫讨价还价阶段，是谈判的关键阶段， 也是最困难，最艰苦的阶段。
所谓“讨价”是指买方对卖方的价格解释予以评 价以后，提出重新报价或改善报价的要求。
在磋商阶段，讨价还价过程有时会很激烈，但不 管双方多么对立，磋商的目的，是为了克服分歧， 缩小差距，作出妥协和让步，促使谈判成功。
在对方报价结束以后，对某些不清楚的地方，可 以提出，要求对方给予解答。必要时，在对方报 价结束后，本方应进行归纳总结，并加以复述， 以确认自己的理解准确无误。
诺言。 3、了解对方的谈判经验，谈判作风，对方的优势劣势
等。 4、了解对方每一个成员的态度。 5、了解对方在哪些方面可能会作出让步，哪些方面不
会让步。
三、开场陈述
开场陈述主要是介绍本方的情况，通过介绍本方 的情况，有意识地将对本方有价值的信息传递给 对方，显示自己的实力，同时，赢得对方的信任。
四、修改谈判计划
通过开局阶段的接触，我们或多或少地了解到对 手的一些信息，双方就一些基本问题已经达成了 一致，在这样的情况下，我们要及时地反思，对 原有的计划作出调整，以适应进一步谈判的需要。
第二节 报价阶段
一、报价的形式 二、报价的原则 三、报价的方法
一、报价的形式
1、书面报价 2、口头报价
（3）双方相持的时间较长，出现了僵局，但均 有成交的愿望，在卖方作了多次调整以后，买方 也可作总体还价。
2、确定还价的起点
如何确定还价的起点，应依据以下几点： （1）买方经过价格分析，经过讨价以后，卖方
的价格改善程度。 （2）卖方改善的报价与买方拟定的成交价格之
间的差距。 （3）买方是否准备在还价后再次让步。
第三节 磋商阶段
磋商阶段也叫讨价还价阶段，是谈判的关键阶段， 也是最困难，最艰苦的阶段。
所谓“讨价”是指买方对卖方的价格解释予以评 价以后，提出重新报价或改善报价的要求。
在磋商阶段，讨价还价过程有时会很激烈，但不 管双方多么对立，磋商的目的，是为了克服分歧， 缩小差距，作出妥协和让步，促使谈判成功。
在对方报价结束以后，对某些不清楚的地方，可 以提出，要求对方给予解答。必要时，在对方报 价结束后，本方应进行归纳总结，并加以复述， 以确认自己的理解准确无误。
商务谈判策略5篇
商务谈判策略5篇商务谈判策略11.优势商务谈判策略当企业的谈判力胜于对手的谈判力时，谈判者的主要任务是充分运用、发挥自己的谈判力。
一般情况下，企业的谈判力，处于优势时，谈判工作相对要简单容易些，但也不是像缺乏谈判经验的人想象的那么轻松。
因为谈判力较强意味着自己有较多、较广泛的选择，有较大的文章可做，如何积极、有效、充分地利用这些选择机会，也绝非易事。
精明的企业领导人总是让最高明的谈判能手从事优势最大的谈判，因为优势越大，谈判出色与否，取得的结果悬殊也越大。
2.劣势商务谈判策略商务谈判的基本法则之一就是尽量找谈判力较弱或势均力敌的谈判对手进行谈判。
因为在谈判力明显弱于对方的情况下，吃亏总是难免的。
所以，与其花很多时间和精力到谈判桌上作艰苦但往往徒劳的努力，不如多花些时间首先找一个合意的谈判对手。
但是，在某些情况下，由于某种限制(如垄断或急需)或错估对方谈判力，或者由于谈判过程中双方势力对比突然发生不利的变化，我们总是难免被迫进行一些事实上处于劣势的谈判。
劣势谈判难度相对较大，人们为此发明的技法也众多，但万变不离其宗，劣势谈判最重要的是改变谈判力势态，然后才是运用进行实质性谈判的技巧。
其基本要领是:削弱对方的优势，改变自己的劣势，竭力扬长补短、避短，尽量减少让步。
3.均势商务谈判策略一般而言，商务谈判中各方谈判力的完全势均力敌是不存在的。
这里所说的均势，是指各方谈判力在总体上的基本相当。
在各方势力总体上基本相当的情况下，由于各方不同的特点，构成谈判力的各个因素强弱往往不同。
所以，均势谈判的基本要领，是在平等相待的基础上，找出双方强弱点所在，并以我所长，制彼所短，创造条件，努力把均势改变为有利于己方的优势，把均势谈判改变为优势谈判。
在制定转化对策中，现代对策论将具有指导意义。
无论企业在谈判中处于优势、劣势或均势情形下，商务谈判的策略和技巧的运用都是非常重要的。
人们在实践中总结出了许多方法和技巧，掌握这些方法和技巧，对提高谈判力具有重要作用。
商务谈判第5章商务谈判策略
社会心理学原理的运用之一：自己人效应 实质性的话题一般不在开局进行。
谈判气氛形成于谈判的开局开始的瞬间
‹#›
商务谈判
2. 如何营造适宜的谈判气氛 谈判气氛形成于开始的瞬间，形成于第一个动作、
第一个眼神、第一个表情 、第一句话。
‹#›
商务谈判
个人的问候寒暄，籍贯〔见表〕。 体育赛事、文娱节目、文体明星、籍贯等。 共同兴趣、爱好、认识的人或事。 本质：
‹#›
商务谈判
每一让步，都要让对方感到，己方是付出了努力和 代价的，是忍痛割爱的，不是轻而易举的。这样的让步 才是有效的，积极的。
并不是所有的让步都是积极的 ，有些让步会适得其 反。
参考俗语：吃亏要吃在明处
‹#›
商务谈判
（3） 选择适当时机让步 让步是有代价的，不需要让步的时候不要让步，否
则不仅多余而且有害。 时机就是合适的时间和机会。 把握好时机的让步可起到画龙点睛的作用，否则可
长度等于回归年的长度，每4年一个闰年，多出的1天放在2月。 月的长度是人为规定的。为当今世界普遍采用。
阴 历 ：全称太阴历，伊斯兰教历〔回历〕属于阴历。月的长短依据月 象，大月30，小月29。年与太阳回归无关，只于太阴有关。因 此也与四季无关。这种历法在温带地区不适用，后逐渐被淘 汰。2003年10月27日是当年斋月的开始。
效用，从而影响价格。
此外，附带条件企业和产品的声誉形象、交易规 模、消费的时间和消费的空间、支付方式等也是高价的 依据。
‹#›
3. 报价的先后
商务谈判
报价有先后之别。 先报还是后报，这是一个问题。
■ 先报价 适用于掌握信息优势、成交弹性较大、长期合作伙
伴、己方是行家、信息是公开透明的等情况。 先报价有利于提高谈判的效率。
谈判气氛形成于谈判的开局开始的瞬间
‹#›
商务谈判
2. 如何营造适宜的谈判气氛 谈判气氛形成于开始的瞬间，形成于第一个动作、
第一个眼神、第一个表情 、第一句话。
‹#›
商务谈判
个人的问候寒暄，籍贯〔见表〕。 体育赛事、文娱节目、文体明星、籍贯等。 共同兴趣、爱好、认识的人或事。 本质：
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商务谈判
每一让步，都要让对方感到，己方是付出了努力和 代价的，是忍痛割爱的，不是轻而易举的。这样的让步 才是有效的，积极的。
并不是所有的让步都是积极的 ，有些让步会适得其 反。
参考俗语：吃亏要吃在明处
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商务谈判
（3） 选择适当时机让步 让步是有代价的，不需要让步的时候不要让步，否
则不仅多余而且有害。 时机就是合适的时间和机会。 把握好时机的让步可起到画龙点睛的作用，否则可
长度等于回归年的长度，每4年一个闰年，多出的1天放在2月。 月的长度是人为规定的。为当今世界普遍采用。
阴 历 ：全称太阴历，伊斯兰教历〔回历〕属于阴历。月的长短依据月 象，大月30，小月29。年与太阳回归无关，只于太阴有关。因 此也与四季无关。这种历法在温带地区不适用，后逐渐被淘 汰。2003年10月27日是当年斋月的开始。
效用，从而影响价格。
此外，附带条件企业和产品的声誉形象、交易规 模、消费的时间和消费的空间、支付方式等也是高价的 依据。
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3. 报价的先后
商务谈判
报价有先后之别。 先报还是后报，这是一个问题。
■ 先报价 适用于掌握信息优势、成交弹性较大、长期合作伙
伴、己方是行家、信息是公开透明的等情况。 先报价有利于提高谈判的效率。
第五章商务谈判的磋商
售货员连眼也没眨一下，说道：“卖了，这座钟是你 的了。”
4
案例:买 古董
那个丈夫的第一个反应是什么呢？得意洋洋？“我 真的很棒！不但得到了优惠，还得到了我想要的东西。”
不！绝不！他的最初反应必然是：“我真蠢！我该 对那个家伙出价150元才对！”你也能猜出他第二反应： “这钟怎么这么便宜？一定有什么问题吧！”
30
（四）价格分割策略
1）切片价
把一个货物商品化整为零的报，是对方不认为商品很贵。
例如，1000克西洋参9000元，销售员在报价时则说每克 0.9元。
又如，在英国销售员在报咖啡价格时，不说“每磅咖啡两 英镑”而说“50便士可买1/4磅”。通过切片使人感到价格不 贵。
2）比较报价
把自己的产品价格与另一个价格较高的产品比较，或者
随后，他们决定到古董店里找寻这款座钟，并商量 价格要在500元以内。搜寻三个月后，终于在一家古董店 的橱窗里看到了钟，妻子兴奋地叫了起来：“快看就是 这个！没错，就是哪座钟！”丈夫说：“记住，绝对不 能超出500元。”他们走近店内。“哦喔！”妻子说： “钟上的标价是750元，还是回家算了，我们说过不能超 过500元的，记得吗？”“我记得，”丈夫说：“不过还 是谈谈试一试吧，已经找了那么久，不差这一会儿。
报价的意义 报价是整个谈判过程的核心和最实质性的环节。 报价是商务谈判的第一个重要回合，对讨价还 价关系重大，而且对整个谈判结果产生重大影响。
永远不要接受第一次报价（我本来可以做得更好；一 定是哪里出了问题）！！！
8
1、报价的原则
对卖方而言，开盘价必须是“最 高的”；对买方而言，开盘价必 须是“最低的”，这是报价的首 要原则。
这些珠宝在店中摆了一个月之后，销售统计报表显示其 销售状况很不好，易麦克特十分失望，不过他认为问题原 因并不是在首饰本身，而是在营销的某个环节没有做好。 于是，他决定试试在中国营销传播网上学到的几种销售策 略。比如，令店中某种商品的位置有形化往往可使顾客产 生更浓厚的兴趣。因此，他把这些珍珠质宝石装入玻璃展 示箱，并将其摆放在该店入口的右手侧。可是，当他发现 位置改变之后，这些珠宝的销售情况仍然没有什么起色。33
4
案例:买 古董
那个丈夫的第一个反应是什么呢？得意洋洋？“我 真的很棒！不但得到了优惠，还得到了我想要的东西。”
不！绝不！他的最初反应必然是：“我真蠢！我该 对那个家伙出价150元才对！”你也能猜出他第二反应： “这钟怎么这么便宜？一定有什么问题吧！”
30
（四）价格分割策略
1）切片价
把一个货物商品化整为零的报，是对方不认为商品很贵。
例如，1000克西洋参9000元，销售员在报价时则说每克 0.9元。
又如，在英国销售员在报咖啡价格时，不说“每磅咖啡两 英镑”而说“50便士可买1/4磅”。通过切片使人感到价格不 贵。
2）比较报价
把自己的产品价格与另一个价格较高的产品比较，或者
随后，他们决定到古董店里找寻这款座钟，并商量 价格要在500元以内。搜寻三个月后，终于在一家古董店 的橱窗里看到了钟，妻子兴奋地叫了起来：“快看就是 这个！没错，就是哪座钟！”丈夫说：“记住，绝对不 能超出500元。”他们走近店内。“哦喔！”妻子说： “钟上的标价是750元，还是回家算了，我们说过不能超 过500元的，记得吗？”“我记得，”丈夫说：“不过还 是谈谈试一试吧，已经找了那么久，不差这一会儿。
报价的意义 报价是整个谈判过程的核心和最实质性的环节。 报价是商务谈判的第一个重要回合，对讨价还 价关系重大，而且对整个谈判结果产生重大影响。
永远不要接受第一次报价（我本来可以做得更好；一 定是哪里出了问题）！！！
8
1、报价的原则
对卖方而言，开盘价必须是“最 高的”；对买方而言，开盘价必 须是“最低的”，这是报价的首 要原则。
这些珠宝在店中摆了一个月之后，销售统计报表显示其 销售状况很不好，易麦克特十分失望，不过他认为问题原 因并不是在首饰本身，而是在营销的某个环节没有做好。 于是，他决定试试在中国营销传播网上学到的几种销售策 略。比如，令店中某种商品的位置有形化往往可使顾客产 生更浓厚的兴趣。因此，他把这些珍珠质宝石装入玻璃展 示箱，并将其摆放在该店入口的右手侧。可是，当他发现 位置改变之后，这些珠宝的销售情况仍然没有什么起色。33
第五章 商务谈判的磋商
• • • • •
己方的让步形态不要表现得太清楚 不要承诺作同等幅度的让步 如果作出的让步欠周密，要及早收回， 如果作出的让步欠周密，要及早收回，不要犹豫 接受对方的让步要心安理得，而不是有义务、 接受对方的让步要心安理得，而不是有义务、负罪感 严格控制让步的次数、频率、 严格控制让步的次数、频率、幅度和节奏
1. 一方让步后，另一方的可能选择： 一方让步后，另一方的可能选择：
接收、不接受、拖
.另一方做选择的关键 2 .另一方做选择的关键
确定底线 所以：在让步的同时也传达出非常清楚的信息告 诉对方，这是我的底线！！！
（三）让步的艺术 1. 幅度递减 2. 次数少 3—5次 3. 速度慢
（四）索住立场 的五大方法
四、让步
1.让步的基本原则 让步的基本原则
• 不要做无谓的让步，应体现出对己方有利的宗旨 不要做无谓的让步， • 不要轻易使对方得到好处，要让对方懂得己方每次所作 不要轻易使对方得到好处， 出的让步都是重大的、 出的让步都是重大的、来之不易的 • 在未完全了解对方的所有要求前，不要轻易作任何让步 在未完全了解对方的所有要求前， • 让步要在刀口上，并恰到好处 让步要在刀口上， • 要 选 择 恰 当 的 时 机 --- 成 交 期 之 前 做 主 要 让 步 ； 次要的、象征性的让步作为“最后的甜头” 次要的、象征性的让步作为“最后的甜头” • 在己方认为重要的问题上力求使对方先让步
投石问路—谈判桌上推的功夫
1. 什么叫做推？
先开价或先提方案 然后由对方的反应或让步方式 去推测其底线 并据此调整我方期待 并据此调整我方期待 修正我方要求 修正我方要求
谈判桌上的投石问路
2. 推的时候何时出牌？
提出我想要的（ （一）硬出牌——提出我想要的（开高） 硬出牌 提出我想要的 开高）
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特征： 针对性，谋略性，时效性，随机性，隐秘性，综合性
5.1.3 制定商务谈判策略的步骤
1、了解影响谈判的因素：
（1）谈判人员要将主要问题、双方的态度、分歧、时间等因
素组合分解成不同的部分，认真分析之后重新安排，以便组合出有利
于自己的方式。 （2）谈判是一个动态的发展过程，要求谈判人员能够随时调整 因素组合和谈判方案。
元，很少有还到400至500元的，他们怕被卖主骂，所以，宁可不
还价而转身一走了事。而卖主往往在400至500元的价位上就愿意 成交。所以说，卖主只要有人愿意在900元的价格上与他讨价还价，
他就大大地成功了。
1.1先后报价的利弊
1）先报价的利弊 无论是卖方或是买方先报价其有利之处在于：对商务 谈判影响较大，而且为商务谈判制定了一个框框，即 便是报出来的价很高或很低，只要对方能坐下来商务 谈判，结果往往对先报价者有利。
（3）保留式开局策略
是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不 做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神 秘感，以吸引对手步入谈判。 采取该策略时，一定要以诚信为本，向对方传递的信息 可以是模糊信息，但不能是虚假信息；否则，会使自己陷于 难堪的局面之中。 策略应用：
江西省某工艺雕刻厂与日本几家企业的谈判……
先与小客商谈，并非疏远大客商，而是牵制大客商，促其产生失去 货源的危机感。这样定货数量和价格才有大幅增加。
(4）进攻式开局策略
是指通过语言和行为来表明已方强硬的姿态，以获得
对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使谈判顺利进
行下去。 策略要运用得当，以理服人，抓住关键要害。 策略应用：
谈判方：日本一家著名的汽车公司与美国的一家公司就代理商问题进 行谈判时。 起因：日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这 件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。 结果：日本代表一席话让美国代理哑口无言，美国人也不想失去赚钱 机会，谈判顺利进行。
5.2.1开局阶段策略
（1）坦诚式开局 （2）协商式开局（和谐式） （3）保留式开局 （4）进攻式开局（挑剔式）
（1）坦诚式开局策略
是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点 或想法，从而为谈判打开局面。 这种策略比较适合有长期合作关系的双方，也适合 于谈判实力较弱的一方。
策略应用： 北京某区一位书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持 强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。于是…… 当机立断，站起来对对方说道：“我是党委书记，但也懂经济，搞 济，并且拥有决策权。我们摊子小，并且实力不大，但人实在，愿意 真诚与贵方合作。咱们谈得成也好，谈不成也好，至少你这个外来的 ‘洋’先生可以交一个我这样的‘土’朋友。”用肺腑之言打动对方。
（2）协商式 （和谐式）开局策略
指用和谐、友好的语言进行陈述或一些实际行动，来 使对手对已方产生好感，消除双方的防备心理，使谈判能
在良好的氛围中进行。
这种策略比较适合于谈判双方实力相当，过去没有合 作过，都希望有一个良好开端的情况。
策略应用： 1972年9月25日，日本首相田中角荣为恢复中日邦交正常化抵达 北京，一次谈判……他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度，是 “17.8度C”。这是田中角荣最喜欢的最习惯的温度，这使得他心情 舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件。
（2）报价时机策略
指价格谈判时，首先应该让对方充分了解商品的使 用价值和能为对方带来多少收益，待对方对此发生兴趣 后再谈价格问题。 策略应用：
在谈判开始的时候对方就询问价格，这时最好的策略应当是听 而不闻。因为此时对方对商品或项目尚缺乏真正的兴趣，过早报 价会徒增谈判的阻力。这时应当首先谈该商品或项目能为交易者 带来的好处和利益，待对方的交易欲望已被调动起来再报价为宜。
2）后报价的利弊 利：对方在明处，自己在暗处，可以根据对方的报价 及时地修改自己的策略，以争取最大的利益。 弊：即被对方占据了主动，而且必须在对方划定的框 框内商务谈判。
1.2 注意事项 关于先后报价孰优孰劣，一般地说，应注意以下几点：
（1）在高度竞争或高度冲突的场合，先报价有利。 （2）在友好合作的商务谈判背景下，先后报价无实质性 区别。 （3）如果对方不是“行家”，先报价为好。 （4）如果对方是“行家”，自己不是，后报价为好。 （5）双方都是“行家”，先后报价无实质区别。 另外，商业性商务谈判的惯例是： （1）发起商务谈判者，先报价； （2）投标者与招标者之间，一般应由投标者先报价； （3）卖方与买方之间，一般应由卖方先报价。
5.1.1策略的定义 从企业经营的角度 从谈判人员认识的角度 从商务谈判人员的习惯认识角度 什么是商务谈判策略？
5.1.2 商务谈判策略含义及特征
商务谈判策 略含义
谈判者在谈 判过程中， 为了达到某 个预定的近 期或远期目 标
总称
人为地采取 的各种方法、 措施、技巧、 战术、手段 及其反向与 组合运用的
如何应对？
养精蓄锐
休会换人
规章制度
5.4.2 欲擒故纵策略
请问：在本案例中，美日双方各采用了什么策略？
效果如何？是什么因素造成了这样的结果？
你了解商务谈判策略吗？它们分别是什么？ 这些商务谈判策略如何使用？
案例分析
日方充分采用了心理战术，和对势及缓急的把握。 心理上，从美方的表现看出对方虽然来势汹汹，但 明显内心是急迫的，从势上，美国咄咄逼人，处于 强势，太早谈判，会被其牵着鼻子走。于是日方采 取先缓缓，这就是在缓急上的变通。而具体方法上 是采用装糊涂的方式，让对方干着急。这真是‘难 得糊涂”。这就是避其锋芒。当对方急到不行时， 日方就掌握了主动权。
（5） 虚报底价策略
指一方有意虚报底价，引诱对方进入自己迷阵，进而从 中得利的策略。
策略应用：
（1）已方处于劣势和不利地位； （2）对方不愿亮底，迫使对方报价； （3）双方都不愿意先报价；
5.4 磋商阶段策略
又叫讨价还价，它是谈判的关键阶段。
疲劳轰炸
4个策略
欲擒故纵
吹毛求疵
投石问路
5.4.1疲劳轰炸策略
5.3 报价阶段策略
导入案例
有个跨国公司的高级工程师，他的某项发明获得了发明的专 利权。一天，公司总经理派人把他找来，表示愿意购买他的发明 专利，并问他愿意以多少的价格转让，他对自己的发明到底值多 少钱心中没数，心想只要能卖10万美元就不错了，可他的家人却 事先告诉他至少要卖30万美元。到了公司总经理的办公室，因为 一怕老婆，二怕经理不接受，所以胆怯，一直不愿正面说出自己 的报价，而是说：“我的发明专利在社会上有多大作用，能给公 司带来多少价值，我并不十分清楚，还是先请您说一说吧！”这 样无形中把球踢给了对方，让总经理先报价。 总经理只好先报价，“50万美元，怎么样？”这位工程师简 直不相信自己的耳朵，直到总经理又说了一变，这才认识到这是 真的，经过一番装模作样的讨价还价，最后以这一价格达成了协 议。
对方的认可和接受范围之内。
4、形成具体谈判策略：
（1）在进行深度分析的基础上，对拟定的谈判策略进行评价，
得出最后结论，辨别上策、中策、下策。 （2）考虑在何时、以何种方式提出己方行动方案。
5、拟定行动计划方案：
有了具体的谈判策略后，就要考虑谈判策略的实施。要从一 般到具体，提出每位谈判人员必须做到的事项，把它们在时间和空 间上安排好，并进行反馈控制和追踪决策。
（3）报价分割策略
如价格分割有两种形式： 用较小的单位报价 用较小单位商品的价格进行报价 策略应用：
ห้องสมุดไป่ตู้
一台HP 笔记本电脑原价需要5268元，但消费者只要每个月支付439 元（要连续支付 12月）就可以买到这台HP笔记本电脑； 一块阿玛尼优雅坦克情侣对表原价需要999元，但消费者只要每个月 支付83.25元（要连续支付12月）就可以买到这块阿玛尼优雅坦克情侣 对表。 这采取了什么报价策略？ 用较小的单位报价
思考:这个案例说明了什么?
5.3.1报价阶段策略
（1）先报价策略 （2）报价时机策略 （3）报价分割策略 （4）差别报价策略 （5）虚报低价策略
（1）先报价策略
为谈判划定一个框架或基准线，最终在这个区间达 成。
策略应用：
某有一定品味市场上的服装，往往高出进价的3倍到10倍。如 果一套服装进价300元，标价900元。购买者一般还价在700至600
导入案例：
精明的日本人 一个美国代表团到日本洽谈汽车经销的合作事宜。下午５点，日 本方在机场将美国人接到宾馆，６点盛宴款待，９点安排观看歌舞表 演，１２点安排消夜，１点美国人入睡。早上８点，疲劳至极的美国 人被叫醒，９点日本地方官“接见”他们，中午自然是日本式吃喝， 酒足饭饱已是下午２点，当美国人正准备休息时，被告之，谈判下午 ３点开始……
指由于购买数量、付款方式、交货期限、交货地点、客 户性质等方面的不同，采取同一商品的购销价格不同的策略。 策略应用：
对老客户或大批量需求的客户，可适当实行价格折扣； 对新客户，有时为开拓新市场，亦可给予适当让价； 对某些需求弹性较小的商品，可适当实行高价策略；
对方“等米下锅”，价格则不宜下降；
交货地点远程较近程或区位优越者，应有适当加价； 支付方式，一次付款较分期付款或延期付款，价格须给予优惠等等。
以上步骤只是制定谈判策略的一般规律，在具体 实施过程中应灵活运用并随时根据需要进行调整。
5.2
开局阶段策略
1.导入案例： 中国某进出口公司与新加坡一家公司谈生意， 在开局前通过一盘棋战畅谈事业、成就、亲 情、家世，几天后，双方经过友好谈判，顺 利签订了外贸合同。 分析讨论： 开局前高调气氛的营造采用激发法实现情 感共鸣，促成谈判成功。